Le document aborde l'exportation sous-traitée, définissant ses spécificités, avantages et inconvénients, ainsi que le rôle des importateurs et concessionnaires dans le commerce international. Il décrit également les politiques douanières de l'UE et les accords de libre-échange, en présentant deux études de cas : Ieteren et Sobeltop. Les conclusions soulignent l'importance de ces modèles pour augmenter les profits et faciliter la vente sur les marchés internationaux.

1. L’exportation sous-traitée L’importateur et le concessionnaire Herman A., Mannara A. Wynants J.

2. Plan de la présentation Introduction Exportation sous-traitée L’importateur Le concessionnaire Commerce international Politique douanière européenne

3. Plan de la présentation (suite) Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop Conclusion

4. Exportation sous-traitée Définition: « Mode de pénétration indirecte sur un marché en ayant recourt à la structure de distribution d’intermédiaires qui connaissent les spécificités du pays. »

5. Exportation sous-traitée (suite) Spécificités: Matière culturelle et linguistique Connaissance des réseaux et des fournisseurs locaux Législations

6. Exportation sous-traitée (suite) Avantages Risques limités Faible implication - structure d’export - ressources Inconvénients Maîtrise de la politique commerciale Risque d’abandon du produit (commission sur vente)

7. L’importateur Définition: « Commerçant indépendant étranger qui achète et revend à son propre compte les produits de l’exportateur. »

8. L’importateur (suite) Son rôle: Achat et mise en vente (politique commerciale) Distribution et stockage Prospection du marché Fixer des conditions de vente Service après-vente et garantie

9. L’importateur (suite) Avantages Simplification logistique et administratif Réduction du risque de taux de change Risque de non-paiement Peu d’investissement Inconvénients Perte de la maîtrise de la politique commerciale Aucune maîtrise du prix et des canaux de distributions Manque d’informations

10. Le concessionnaire Définition: « Importateur exclusif pour une zone géographique donnée dans le cadre d’un contrat de concession. »

11. Le concessionnaire (suite) Deux types de contrats: Contrat cadre (relation exclusive de partenariat et réciproque) Contrat régulier de vente des produits

12. Le concessionnaire (suite) Son rôle: Fournir infos sur zone géographique Protection de la propriété intellectuelle Collaboration communication + actions commerciales Soumis à des conditions de vente Quantité d’achat minimal imposée et C.A. à réaliser

13. Le concessionnaire (suite) Avantages Maîtrise de la commercialisation de ses produits (infos et collaboration) Inconvénients Perte de la politique de commercialisation + marché (contraintes fixées)

14. Commerce international Définition: « Le commerce extérieur s’effectue entre les habitants de deux ou plusieurs pays par des échanges de biens et de services. »

15. Ce commerce comprend: Les importations, les achats à l’étranger. Les exportations, les ventes à l’étranger des biens produits à l’intérieur du pays. Commerce international (suite)

16. Commerce international (suite) Buts: Consommer plus que ce que l’on produit (ressources naturelles) Elargir ses débouchés commerciaux

17. Commerce international (suite) Incoterms: Termes internationaux qui définissent: Responsabilités + obligations d’un vendeur Prise en charge du chargement,… Lieu de transfert des risques Obligation de livraison par le vendeur

18. Commerce international (suite) Les incoterms: EXW A l’usine CIP Port et assurance payés FCA Franco transporteur DDU Rendu droits dus FOB Franco à bord DDP Rendu droits acquittés CPT Port payé jusqu’à

19. Politique douanière de l’UE Objectifs: Contrôles administratifs Accroître compétitivité Protection certains secteurs Suppression frontières internes Espace Schengen (1992) Uniformisation tarifaire + règles extérieurs Marché commun (1993)

20. Politique douanière de l’UE (suite) ZLE Accords d’échange afin de faciliter le commerce international Union douanière Niveau tarifaire commun aux 27 pays Règles extérieures communes

21. Politique douanière de l’UE (suite) Accords de libre-échange EEE = UE +Islande, Norvège, Suisse, Lichtenstein AELE = Islande, Norvège, Suisse, Lichtenstein Hors UE ALENA = Etats-Unis, Canada, Mexique MERCADO = Argentine, Paraguay et Brésil CARICOM = La Barbade, Guyane, Jamaïque, Bahamas, Antigua, …

22. Politique douanière de l’UE (suite) Régimes tarifaires préférentiels (buts) Tarifs préférentiels (marchandises originaires de certains pays ou groupe de pays) Traitement favorable (produits industriels et agricoles) Règles et documents = accords

23. Politique douanière de l’UE (suite) Régimes tarifaires préférentiels Convention de Lomé = Afrique, Caraïbes et Pacifique Les accords méditerranéens = Algérie, Egypte, Israël, Liban, Maroc, L’OLP, Syrie et Tunisie Système de Préférences Généralisées (SPG ); pour les pays en développement = pays d’Amérique latine et d’Asie.

24. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren Historique 1805: carrosserie XXème: Construction carrosserie, assemblage voiture 2ème G.M.: Importation VW Années 50: Avis (Coccinelle) Importation: groupe VW, Bateau, Remorques. 1999: Carglass

25. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Publicité pour la carrosserie en 1926 (une des activités de d’Ieteren à l’époque)

26. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Sans doute la 1ère publicité D’Ieteren pour la Coccinelle. Elle est parue en septembre 1948.

27. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Une autre publicité pour leur produit phare de l’époque

28. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Importation: Importation exclusif Allemagne Rôle intermédiaire Réseau distributeur Quelques chiffres: 17 millions de clients, 120 pays, 4,5 milliards C.A.

29. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Stratégie: Automobile accessible Mode interaction Apport connaissance

30. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) Aujourd’hui: - Importation - Distribution Location Réparation vitre

31. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop Historique: Existe depuis 56 ans TT 02 12 000 produits Exemple de produits

32. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop Porte bagage   Démonte pneu

33. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop  Plomb équilibrage pour pneu Chaîne pour pneu neige 

34. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop Société: Holding (6 sociétés en Belgique) Maison-mère = Allemagne Employés = 100 personnes (18=Sobeltop) Importe = Chine,Suède,Italie,… Exporte = Angola, le Mali,… N°1 dans le pneu

35. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop (suite) 70% du marché en Belgique (20% garage) Haut de gamme Gérant: M. Thijs Bas de l’échelle Etude Triplé le C.A. ..Interview du gérant de Sobeltop ..

36. Conclusion Augmenter profit = import/export Moyen: Concessionnaire + importateur Avantages: Nouveaux débouchés Ecouler la production Faciliter vente Gain de temps

37. Conclusion (suite) Contraintes: Type de contrat Législations Droits de douane

38. Merci à tous…