Le document traite de l'élaboration d'un Plan d'Action Commercial (PAC) pour guider le développement d'une activité. Il souligne l'importance de la réflexion préalable sur ses objectifs, motivations et ressources, ainsi que la nécessité d'un suivi régulier pour évaluer l'efficacité des actions entreprises. Enfin, il encourage une planification stratégique et la définition d'objectifs quantitatifs et qualitatifs pour réussir dans son secteur.

1. Serge Camguilhem
Pau – Le 19 Septembre 2014

3. Nous allons réfléchir
ensemble….

4. Quelques petites questions/réflexions à se poser en amont :
Sur ce que je souhaite faire :
-Temps consacré à mon activité : plein temps ou temps partiel
- Niveau de motivation / Moteurs de réussite
- Niveau de compétence et d’autonomie : supposé et/ou formalisé
… etc
Avec quelles ressources et outils ?
-Niveau de ressources / échéance de réussite (atteinte du point mort)
-Supports formalisés : documentation, carte de visite, site/blog de
présentation, action sur les réseaux sociaux, réseautage…

5. C’est ce que nous allons voir maintenant ensemble…?
POURQUOI
-Pour être honnête avec soi même et avoir un vision claire
et réaliste de mon implication
-Pour me permettre de définir une stratégie
- Pour élaborer et mettre en place un plan d’action (PAC),
le suivre et m’évaluer

6. QU’EST CE QU’UN PAC ?

7. C’est un plan, une organisation et un outil qui
regroupe l’ensemble des actions :
COMMERCIALES
MARKETING
COMMUNICATION
Création du fichier de prospection
Prise de contact : téléprospection, recommandation, réseau
d’affaires, présence virtuel…
Organisation du rendez-vous
Création / Mise à jour des supports
Organisation d’opérations marketing
Ex. animation de conférences
Création et développement de votre
Personal Branding (marque personnelle)

8. Il va nous permettre de déterminer :
NOTRE ZONE DE CHALANDISE
NOTRE ou NOS MARCHES CIBLES
OU TROUVER NOS PROSPECTS ?
COMMENT ATTEINDRE CEUX-CI ?

9. POURQUOI UN PAC ?

10. Pour nous permettre :
- De savoir où je souhaite aller (projection de mon activité) : CA, marge, typologie de
clientèle, nombre de clients… etc
- D’élaborer ma stratégie
- De définir des objectifs : quantitatifs et qualitatifs
- De hiérarchiser mes priorités
- De suivre l’évolution du développement
commercial de mon cabinet : CA, marge,
taux de transformation, nombre de clients… etc

11. A QUEL MOMENT CRÉER UN PAC ?

12. 3 MOMENTS CLES :
1° - Au départ de mon activité
2° - En cas d’évolution de ma structure, de mon organisation, du marché
(réglementation, concurrence, hausse/baisse de la demande, nouvelle réglementation …)
3° - A chaque période anniversaire : pour repartir sur de nouveaux challenges

13. QUEL CONTENU ?

14. Votre PAC doit contenir les éléments suivants :
Montrer un objectif in fine
Le détail précis des actions à entreprendre
Rende visible les différentes phases de sa réalisation (rétro planning avec
une date limite de réalisation)
Montrer qui fait quoi : en interne, en externe
Etablir un budget pour chaque action
Pouvoir être évalué, mesuré à la fin de sa réalisation

15. Votre PAC doit contenir les éléments suivants :
Montrer un objectif in fine
Ex. « J’ai besoin de 5 nouveaux clients avant Noël »
Définir avec précision les objectifs
Ex. « Pour avoir 5 nouveaux clients il me faut contacter au minimum 20
prospects qualifiés. Entre le 1er contact et le début de mon action il faut au
minimum 1 mois. A partir du 15 décembre il me sera difficile de finaliser une
mission. Il me faut donc rencontrer 20 contacts qualifiés avant le 15 novembre et
donc 3 / mois (petite marge) »
Rendre visible les différentes phases de sa réalisation (rétro planning avec
une date limite de réalisation)
ROI
S1 S2 S3 S4
Rdv CGPME Rdv CAPEB
et Adour
Entreprendre
Rdv Turbomeca et
soirée Prestige &
Excellence
Salon des
coachs
Salies de Béarn

16. QUEL SUIVI ET QUELLES ACTIONS
CORRECTIVES A APPORTER AU PAC ?

17. Sans suivi pas d’évaluation et donc pas de possibilité de progresser !
COMMENT ?
En prenant conscience de la nécessité d’avoir une action commerciale et
en m’impliquant
En définissant des indicateurs clés quantitatifs (nombre de contacts pris,
d’appels reçus, évolution du CA, nombre de devis réalisés, taux de
transformation…) et qualitatifs (remerciements des client post-mission,
niveau reconnaissance, niveau de la mission confiée… etc
En créant une « Fiche de suivi d’actions » - Forme évoluée de la fiche client
En mettant une organisation en place : un créneau dans la semaine pour la
prospection, l’organisation, la création/évolution des supports… etc
En réagissant rapidement sur les écarts constatés par une action corrective
adaptée et proportionnelle

18. EN RESUME !

19. Je dois me poser quelques questions sur mes envies, besoins et capacité à
faire (ou à sous traiter)
Je dois positionner dans mon agenda un « temps commercial et marketing»
Je dois définir des objectifs précis et une stratégie pour les atteindre
Je dois vérifier que mon offre de service est correctement marquetée
Je dois évaluer mes actions et entreprendre des actions correctives
immédiates si nécessaire

20. Je suis à l’écoute
de vos questions

21. VOUS ETES PRÊT(e)S
A VOUS CHALLENGER !

22. Serge Camguilhem
Alteem.fr
Merci à toutes
et à tous
pour votre attention