How to conduct Product/Market fit design approach.

1. Product/Market fit
Workshop

2. PRESENTEZ VOUS!
QUELLES VOS ATTENTES?

3. Introduction:
Les risques de l’entrepreneuriat
80%
des PME ferment au bout de 5 ans d’existence
Source:
Discours du Ministre des PME/PMI aux Etats Généraux de PME, le 31 Octobre 2011
http://www.pme.gouv.ga/5-presse/6-discours/237-etats-generaux-des-petites-et-moyennes-entreprises-et-de-l-artisanat/

4. Introduction:
Pourquoi les startups échouent?
Vous: Passage à grande echelle prématuré
Les étapes d’une startup
Vos objectifs: Apprendre
Adéquation
• Problème / Solution
Adéquation
• Produit / Marché
Passage à grande
échelle
Vos objectifs

5. #1
ERREUR
DES PME
Fabriquer ou
proposer quelque
chose dont
personne n’a
besoin.

6. Activité 1: Mauvaise proposition de Valeur
1. Dans chacun de vos groupes, discutez discuter un (a ou b)
des élément suivants:
a. Une expérience de lancement de produit ou service qui a
échoue ou
b. Les mauvaises performance d’un produit/service actuel
2. Quel sont les besoins des consommateurs qui n’étaient pas
couverts?
3. Comment s’est sentit le clients?
4. Comment vous êtes vous senti vous même en tant que
créateur du produit ou service?
7 mins

7. Le plus grand Challenge
1. Perte de temps et de ressources
2. Réunion improductives
3. Pas de langage partage
Echec du
Product /
Service

9. Vous avez besoin
besoin d’une meilleure
approche pour créer de
la valeur pour les
clients et minimiser les
risques d’échecs

10. Benefices du Canvas de proposition de valeur
1. Vous aider a créer des produits et services que les gens
veulent
2. Minimiser les risques d’un ( gros ) échec
3. Comprendre ce qui préoccupe le client
4. Aide a façonner des idées
5. Partager le même langage et collaborer effecicamenet
6. Partager et apprendre des autres
7. L’intégrer a votre modelé économique

11. 5 états d’esprit que vous devez avoir
▪ Tous ces 5 états d’esprits sont nécessaire pour que tout
le processus marche
▪ Ces 5 états d’esprit sont:
• Penser en premier a l’utilisateur
• Poser des questions
• Croyez que vous pouvez le dessiner
• Engager vous a explorer
• Prototyper pour tester
▪ Sans un état d’esprit clair votre plan d’action ne serait
qu’une théorie.

12. Canvas de Proposition de Valeur
Soulageurs
de douleur
Createur de
gains
Produits &
services
Gains
Douleurs
Travaux
du cleints
Carte de Valeur Profile client

13. Douleurs décrivent
les mauvaises
attentes, ou risques et
obstacles lies aux
travaux du clients.
Travaux décrivent ce
que le client essaie de
faite dans son travail
et dans leurs vie,
exprimer dans leur
propre termes.
Gains décrivent les
résultats que le
clients veut réaliser
ou les bénéfices
concrets qu’il
recherche
Le profil de segment client décrit de façon spécifique le
segment client dans votre modèle économique en termes de
travaux , de douleurs et de gains.

14. 1. Profil Client
Passager de taxi a Abidjan

15. 2. Les travaux du clients
Qu’est ce que le client essaie de faire
Gains
Douleurs
Travaux
Appeler un
Taxi
Trouver un
Taxi
Payer
Donner la
direction au
Taxi

16. 3. Les douleurs du clients
Gains
Douleurs
Travaux
Qu’est ce qui ennuie le client avant,
pendant et après avoir réaliser le
travail
Attendre
pendant
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter le taxi
avec d’autres
clients
Etre surfacture
par le client
Appeler un
Taxi
Trouver un
Taxi
Payer
Donner la
direction au
Taxi

17. 4. Les gains du clients
Gains
Douleurs
Travaux
Quels sont les résultats et les
bénéfices que le client veut?
Tarif
abordables
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
pendant
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter le taxi
avec d’autres
clients
Etre surfacture
par le client
Appeler un
Taxi
Trouver un
Taxi
Payer
Donner la
direction au
Taxi

18. Gains
Douleurs
Travaux
5. Classement
Pertinence des gains
Classer les gains du
client fonction de la
pertinence qu'ils
représentent aux yeux
du client.
.
Sévérité de la
douleur
Classer les douleurs
fonction de l’extrémité
qu'ils représentent aux
yeux du client.
Importance des
travaux
Classer les travaux en
fonction de leur
importance pour le
client.
Important
Insignifiant
-
+
Essentiel
Bon a avoir
+
-
Extrême
Modéré
+
-
Quelle est la priorité du client
Tarif
abordables
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
pendant
longtems
Onducteur
imprudent
Lutter le texi
avec d’autres
clients
Etre surfacture
par le client
Appeler un
Taxi
Trouver un
Taxi
Payer
Donner la
direction au
Taxi

19. Classement
Gains
Douleurs
Travaux
Taris
abordable
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps[s
Conducteur
imprudent
Lutter avec les
autres clients
Etre surfacture
Appeler un
taxi
Trouver un
taxi
Payer
Donner la
direction
Classement
Classement
Classement
Quelle est la priorité du client

20. Resume sur le profil de mon client
OBJECTIF: Visualiser ce qui importe pour le
client dabns un format partageable
FINALITE: 1 page actionnable
du profil client
1 2 3 4 5
Sélectionner
Le segment client
Identifier
Les travaux du client
Identifier les
douleurs du client
Identifier les gains
du clients
Prioriser travaux ,
les douleurs et les
gains

21. Activité 2: Mettez vous dans les
chaussures de votre client
5 mins
Objectif:
Visualiser ce qui importe pour le
client dabns un format partageable
Resultat:
1 page actionable du profil client
Instructions:
Cartographiez le profil de l’un de vos client existant ou nouveau
segment de client pour pratiquer l’usage du profil client.
1. Utiliser la première feuille de votre Workbook.
2. Ecrivez dans chaque section.
3. Cartographier votre profil client.

22. 1. Produits & Services
Qu’est ce que vous offrez ou
allez vous offrir?
Application Taxi
sur Smartphone
Gains
Douleurs
Travaux
Tarifs
abordable
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter avec les
autres Clients
Etre surfacture
Appeler un
taxi
Trouver un
taxi
Payer
Donner la
direction

23. 2. Soulageurs de douleurs
Comment concrètement votre produit
soulage les douleurs spécifiques du
client.
Commander
en temps
reel
System de
cout calcule
automatique
ment
Chauffeur
assigne
Pas de Cash
Gains
Douleurs
Travaux
Tarif
abordable
Professionel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter avec les
autres lcients
Etre surfacture
Appeler un
taxi
Trouver un
taxi
Payer
Donner la
direction
Application Taxi
sur Smartphone

24. 3. Créateurs de Gains
Comment votre produit et services
créent des gains pour le clients?
Système de
notation
Chauffeurs
professionnels
Carte
visuelle de
votre trajet
Gagner du
temps Gains
Douleurs
Travaux
Tarif
abordable
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter avec les
autres clients
Etre surfacture
Appeler un
taxi
Trouver un
taxi
Payer
Donner la
direction
Commander
en temps
reel
System de cout
Chauffeur
assigne
Pas de Cash
Application Taxi
sur Smartphone

25. 3. Classement
Produits & Services
Classés les produits et
services de bon a avoir
a essentiel
Essentiel
Bon a avoir
-
+ Essentiel
Bon a avoir
+
-
Essentiel
Bon a avoir
+
-
Soulageurs de
douleurs
Classer les
soulagerurs de
douleurs de bon a
avoir a essentiel
Createurs de
Gains
Classer les
créateurs de Gains
de bon avoir a
essentiel
Comment ces choses sont elles
importantes pour les clients?
Système de
notation
Chauffeurs
professionnels
Carte
visuelle de
votre trajet
Gagner du
temps
Commander
en temps
réel
System de
cout calcule
automatique
ment
Chauffeur
assigne
Pas de Cash
Application Taxi
sur Smartphone

26. 3. Classement
Système de
notation
Chauffeurs
professionnels
Carte visual
du trajet
Gagner du
temps
Commader
en temps
reel
Systeme de
cout
Chauffeur
assigne
Pas de cash
Ranked
Ranked
Comment ces choses sont elles
importantes pour les clients?
Application Taxi
sur Smartphone
Produits & Services
Classés les produits et
services de bon a avoir
a essentiel
Essentiel
Bon a avoir
-
+ Essentiel
Bon a avoir
+
-
Essentiel
Bon a avoir
+
-
Soulageurs de
douleurs
Classer les
soulagerurs de
douleurs de bon a
avoir a essentiel
Créateurs de
Gains
Classer les
créateurs de Gains
de bon avoir a
essentiel

27. Canevas de proposition de valeur classé
Gains
Douleurs
Travaux
Système de
notation
Chauffeurs
professionnels
Carte visual
du trajet
Gagner du
temps
Commader
en temps
reel
Systeme de
cout
Chauffeur
assigne
Pas de cash
Application Taxi
sur Smartphone
Tarif
abordable
Professionnel
Payer
facilement
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps
Conducteur
imprudent
Lutter avec les
autres clients
Etre surfacture
Appeler un
taxi
Trouver un
taxi
Payer
Donner la
direction

28. Resume de proposition de valeur
OBJECTIF: Decrire exactement comment nos
produits et services creent de la
valeur
OUTCOME: 1 page carte de
création de Valeur
1 2 3 4
Liste des Produits
Et Services
Souligner les
soulageurs de
douleurs
Souligner les
createurs de gains
Classer par degré
d’importance

29. Activité 3: Créer de la valeur pour vos clients
7 mins
Objectif:
Decrire exactement comment nos produits
et services creent de la valeur
Finalite
1 page cartce de creation de Valeur
Instructions:
Dessiner la carte de valeur de votre proposition de valeur actuelle. Par exemple utiliser
l’un de vos segment cible que vous avez profiler dans l’activité 2. il est facile de
commencer avec une proposition de valeur existante. Toutefois si vous n’en avez pas ,
dessiner comment vous compter créer de la valeur pour votre nouvelle idée de
produit/service.
1. Prenez votre profil client déjà renseigne.
2. Allez dans la partie Carte de valeur.
3. Remplissez les sections.
4. Cartographiez comment vous créez de la valeur pour vos clients client actuels ou
nouveaux clients.

30. La connexion ou le FIT est difficile a trouver et a maintenir.
Travailler pour la connexion est l’essence de la proposition de
valeur.
FIT
Etes vous entrain
d’adresser les douleurs
extrêmes du clients?
Etes vous entrain
d’adresser les gains ou
attentes essentiels pour
le client?
Le clients a beaucoup de douleurs.
Aucune organisation ne peut les adresser
toues. Se focaliser sur les migraines qui
comptent le plus et qui ne sont pas
suffisamment adressées.
Le client s’attends ou désire beaucoup de
produits et services, cependant ils savent
qu’ils ne peuvent pas les avoir tous. Se
focaliser sur ceux qui créent des gains qui
comptent pour le client est ce qui fait la
différence.
Votre client est le juge , jury
et l’exécuteur de votre
proposition de valeur. Ils
seront sans merci s’il ne le
trouve pas.

31. Fit is hard to find and maintain. Striving for fit is the essence
of value proposition design.
Application Taxi sur Smartphone
✗
Gains
Pains
Jobs
Tarifs
abordable
Professionel
Paiement
facile
Arriver dans
le temps
Attendre
longtemps
Chauffeur
imprudent
Lutter avec les
autres clients
Surfacture par le
taximetre
Appeler un
Taxi
Trouver un
Taxi
Payer
Donner la
direction
Application Taxi
sur Smartphone
System de
notation
Chauffeur
professionnels
Carte
Visually
Gagner du
temps
Commande
en temps
réel
Système de
couts
Chauffeur
assigne
Pas de Cash
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✗
✗
✗
✗
✗
✓
Indiquent quels travaux, douleurs et gains que la
proposition de valeur n’adressent pas.
Signifie que les produits et services soulage la douleur et
crée des gains et adressent directement l’un des travaux,
douleurs et gains du client.

32. Fit is hard to find and maintain. Striving for fit is the essence
of value proposition design.
Activité 4: Vérifier votre correspondance
7 mins
Objective:
Verifier si vous etes entrain d’addresser ce
qui compte pour les clients.
Outcome:
La connexion entre les produits et
services et les travaux, douleurs et gains
du client
Instructions:
Retourner sur votre feuille de carte de proposition de valeur et de profil client que vous
avez renseigne plus tôt. parcourez les douleurs et créateurs de gains un a un, et
vérifier si vous voyez une correspondance ou un fit avec les travaux, les douleurs et
gains du clients. Mettez un signe sur ceux qui correspondent.

33. Votre produit est maintenant
crée pensons a comment au
modelé d’affaire de votre
entreprise.

34. Le Business Model Canvas
Les 9 composantes du
modèle économique

35. Strictement Confidentiel
Description
La carte du modèle économique ou Business Model Canvas est un outil qui
permet de modéliser la création de valeur découlant de l’offre de service ou de
produit proposé. Grâce à cet atelier interactif qui combine exercice pratique, cas
d’études et mise en situation, les participants recevront des réponses précises sur
les problématiques telles que « comment réduire les risques d’échec au démarrage
de votre projet d’entreprise ? »
Objectifs
L’objectif de cette partie est de vous fournir des outils et la méthodologie pour
mieux structurer vos projets d’entreprise et créer un avantage compétitif durable
pour votre entreprise.

36. ▪ Identifier les 9 composantes d’un modèle économique
▪ Définir chacune des composantes d’un modèle économique
▪ Qu’est ce qu’un business pitch?
Cette partie vous permettra d’acquérir une compréhension de base des
éléments suivants :

37. Segments
de Marché
Relation
client
Canaux
de diffusion
Proposition
de valeur
Activités clés
Ressources
clés
Partenariats
Structure de coût Flux de revenu
Les 9 composantes d’un modèle économique
La matrice de modèle économique
1 2
3
4
5
6
7
8 9

38. Les 9 composantes d’un modèle économique
La proposition de valeur
Proposition
de valeur
Présentez le besoin ou le problème à résoudre.
Quel est le besoin et/ou la problématique à laquelle répond votre offre?
(douleur, désir, complexité, coûts,)
Donnez une idée de l’ampleur du besoin ou de la demande
Présentez votre idée pour répondre à ce besoin et/ou
problématique.
Quels sont les produits et/ou services offerts?
Quelle valeur ajoutée apportez-vous à la clientèle? (bénéfice)
Présentez votre avantage concurrentiel.
Quel est l’élément que votre organisation maîtrise mieux que la
concurrence et qui lui permet d’être compétitive?

39. Les quatre dimensions de l’innovation
• innovation de l’offre (le quoi):
• innovation de processus (le comment):
• innovation de marché (le qui):
• innovation de valeur (le pourquoi):
Le développement de nouveaux produits ou de nouveaux services qui n’existaient pas avant
Le développement de nouveaux procédés ou méthodes qui permettent de livrer le produit ou
service plus vite, moins cher, et de meilleure qualité.
Viser un marché présentement mal servi par les offres actuelles des autres, en faisant des
modifications mineures à son produit ou à son service.
Viser un besoin non-satisfait mais très apprécié de son marché actuel, et livrer cette valeur de façon
plus efficace que ses compétiteurs, en intégrant l’innovation de processus.
Les 9 composantes d’un modèle économique
La proposition de valeur

40. Les 9 composantes d’un modèle économique
Les segments de clients
Segments
de marché
Présentez vos principaux clients
Quels sont les clients les plus importants?
Quels sont les cibles de clients stratégiques?
Quels sont les clients les moins bien servis?
Pour qui créez-vous de la valeur?
Quel est le profil et les habitudes de consommations de ce segment?
Définissez un archétype de votre client idéal

41. Publicité payante
ou gratuite
Prise de
connaissance Intérêts Selection Achats
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les segments de clients
Acquerir, retenir et développer sa clientèle

42. Offre incitative
Offre
complémentaire
Recommandation
Offre détaillée
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les segments de clients
Acquérir, retenir et développer sa clientèle

43. Connaissance (besoins
& messages)
Recherche
Comparaison
Sélection
Achat
Expérience /
Satisfaction
Rétention & Fidélité
Recommandation /
Bouche à oreille
Cycle de vie du
client
Début
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les segments de clients

44. Présentez les moyens et les outils de communication
privilégiés pour établir et entretenir la relation client dans
votre organisation.
Quelle relation client voulez-vous établir avec vos clients?
Comment allez-vous attirer, garder et faire croître vos clients?
Avec quels outils?
Par quels moyens?
Il faut réfléchir à la manière de communiquer avec vos clients, mais aussi
comment le choix de vos communications pourrait renforcer la relation
client et de ce fait la business!
Relation
client
Les 9 composantes d’un modèle économique
La relation client

45. Présentez les canaux de distribution par lesquels vous
allez livrer vos produits et/ou services.
Par quels canaux vos clients souhaitent-ils acheter vos
produits/services, et ce, pour chaque étape du processus d’achat?
Quels sont les canaux qui fonctionnent le mieux?
Lesquels sont les moins coûteux?
Pensez au niveau d’intégration de vos canaux.
Canaux
de diffusion
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les canaux de diffusion

46. Présentez les activités qui font vivre votre modèle
d’affaires.
Quelles sont les activités clés pour réaliser votre modèle d’affaires ?
Quelles sont les activités clés pour livrer votre proposition de valeur?
Quelles sont les étapes cruciales à la réalisation du modèle d’affaires?
Quelles sont les activités clés pour le développement du projet?
Quelles sont les activités clés à court, moyen et long terme?
Activités clés
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les activités clés

47. Présentez les différentes partenariats clés pour votre
organisation.
Quels sont les partenaires pouvant jouer un rôle de canal pour vous
amener plus de clients?
Quels sont les partenariats qui pourraient vous permettre de réduire vos
coûts? (coûts de production, de transport, etc.)
Qui sont les fournisseurs clés?
Choisissez des partenaires qui pourront également simplifier la
structure de votre business.
Partenariats clés
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les partenariats clés

48. Présentez les coûts les plus importants
inhérents à votre modèle d’affaires.
Quels sont vos coûts de démarrage?
Quels sont vos coûts d’infrastructure?
De quel montant avez-vous besoin pour votre fonds de roulement?
Quels sont vos coûts d’opération? (frais fixes et variables)
Quels sont les coûts reliés aux activités et ressources clés?
Quels sont les coûts reliés à la vente de vos produits et/ou services?
Structure des coûts
Les 9 composantes d’un modèle économique
La structure des coûts

49. Présentez les différentes sources de revenus de votre
modèle d’affaires pour chaque segment.
Pour quelles valeurs vos clients sont-ils prêts à payer?
Quels sont vos de prix de vente?
Comment pouvez-vous générer des revenus complémentaires?
Quel est l’apport de chacun de ces flux de revenus dans l’ensemble?
Il faut établir vos prix en fonction de la valeur au client et non juste en
fonction des coûts.
Flux de revenu
Les 9 composantes d’un modèle économique
Les flux de revenus

50. Les élements du Pitch
• Le problème/besoin
• La solution actuelle et ses limites
• Votre solution
• Pourquoi votre offre est meilleure que la concurrence
• Estimation du marché
• Estimation du chiffre d’affaires potentiel

51. Je vous remercie !
CADER DIBY
Tél. : +225 07 08 75 64 85
Email: cadibexpertconsult@gmail.com