Présentation réalisée et diffusée par Sylvain Montreuil dans le cadre d'une journée de formation GRAIN le

2. Accélérer le
Time To Market

4. Construire un
Business,
Pas une
technologie

5. Les différentes
phases d’une
Startup

7. Une Etape à la fois…

8. Problème: Valider le problème et tester la demande
(Le problème vaut il la peine d’être résolu)

9. Produit: Développez le bon produit/service
(Activation & Rétention)

11. Qu’est ce que le
Product Market Fit
- Les clients sont fortement
intéressé par le
produit/service (Activation &
Rétention)
- Les clients sont prêts à payer
pour le produit/service
(Revenus)
- Le marché est assez
important pour développer un
business viable (Taille du
marché)

12. Accès au Marché: Diffusez le
produit/Service (Acquisition & Referal)

13. Revenus: Monétisez le
produit/Service
(Revenus & Rentabilité)

14. Avant et Après
le Product Market Fit
Problème, Produit, Accès au Marché, Revenus

15. Apprendre vs Optimiser
Avant Product-Market Fit Après Product-Market Fit
Apprendre Optimiser
Testez votre Proposition Optimisez votre produit et les
de valeur et voir l’impact coût d’accès au marché

16. Présentez votre
Business Model Canvas
Racontez nous votre Business Model

17. L’Epicentre de l’idée
dans le Business Model
- Epicentre Technologique -Epicentre Opportunité marché
- Epicentre Viabilité Economique

18. Mise en Pratique
Remplissez votre Business Model Canvas

19. Réalisez un premier Brainstorm
de votre idée de Business Model

20. Hypothèses de la « Big Idea »
Réalisez un premier Brainstorm de votre idée de Business Model

21. Présentez vos hypothèses
de Business Model

22. Evaluer votre Business Model
Désirable
Réponse au problème: Quel est le
besoin non satisfait que nous
Viable adressons ? Quel est le niveau du
Bénéfices: Comment vous en problème, Y-a-t-il une possible
bénéficiez? Est-ce que le business résistance du client ?
est scalable ? Approche: Quelle est notre approche
Revenue potentiel: Quel est le Prix pour répondre au besoin, en quoi ceci
et Marge potentielle? Taille du est novateur?
marché?
Réalisable
Implémentation: Quel est le temps de
mise en œuvre? Quelle est la facilité
d’accès au marché?
Compétition: Quelle est la
compétition et quel est notre
avantage? Difficulté à être copié?

23. Concentrez vous sur
le Product Market Fit

24. Construire un produit/service
que les gens veulent/achètent

25. Comprendre
le Problème Client

26. The Value Proposition Designer

27. The Value Proposition Designer
Décrivez ce que votre segment client essai de réaliser.
Cela peut être une tache à réaliser ou à finaliser, des
problèmes à résoudre ou des besoins à satisfaire.

28. The Value Proposition Designer
Décrivez les émotions négatives, coût indésirables et
risques que subit votre client avant, pendant et après la
réalisation de l’action.

29. The Value Proposition Designer
Décrivez les bénéfices que votre client attend, désire et
serait ravi d’avoir. Cela inclus les fonctionnalités, statuts
social, émotions positives et faire des économies.

30. The Value Proposition Designer
Listez tous les produits et services autour desquels est
basée votre proposition de valeur.
Quels produits et services de votre offre aident vos clients
à réaliser une action fonctionnelle, sociale, émotionnelle
ou l’aide à satisfaire un besoin basique ?

31. The Value Proposition Designer
Décrivez comment vos produits et services répondent
aux problèmes des clients. Comment ils éliminent ou
réduisent les émotions négatives, coût indésirables et
risques que subit votre client avant, pendant et après la
réalisation de l’action.

32. The Value Proposition Designer
Décrivez comment vos produits ou services créent un gain pour
le client. Comment créent-ils les bénéfices que votre client
attends, désire et serait ravi d’avoir. Cela inclus les
fonctionnalités, statuts social, émotions positives et économies.

33. The Value Proposition Designer

34. Mise en Pratique
Remplissez votre Value Proposition Designer

35. Remplissez le Value Proposition Designer

36. Interview Découverte
Organisation Analyse des résultat Validation Mise en place d’un
Création du script Interview avec et formulation Client/Problème/ Questionnaire pour
de l’interview 10-15 clients d’hypothèses de Job to be done valider les persona
potentiel persona/problem type a grande échelle
Before you can pitch the “right” solution,
you have to understand the “right” customer problem.

38. Re-Designez votre proposition de valeur en fonctions des retours

39. Designez votre
Proposition de valeur

40. Définition des
Fonctionnalités Clés

41. Quelles sont les fonctionnalités minimum
qui répondent au problème client ?
Orienté client

42. Priorisez
Priorisez les features en fonction de l’importance pour les clients.

43. Mise en Pratique
Designez votre Proposition de Valeur

44. Value Proposition Designer

45. Testez avant de
construire
MVP & Prototypage Rapide

46. Designez votre MVP

47. Processus de
Création du MVP

53. Mais qu’est ce
qu’un MVP ?

54. Qu’est ce qu’un MVP

55. Build – Measure – Learn
- Vitesse d’exécution
- Tempo & Cycle court
- Des donnés plutôt que des hypothèses
- Rapidité dans l’itération

56. MVP Produit fonctionnel

57. MVP = Expérience
(Minimum Viable Experiment)

58. Les
Différents
types de
MVP

59. Les différents types de MVP

60. Paper Sketch
Coût de l’opportunité = Très Bas à Bas

61. Paper Mockup
Coût de l’opportunité = Très Bas à Bas

62. Campagne d’Acquisition
Coût de l’opportunité = Bas

63. Landing Page
Coût de l’opportunité = Bas

64. Vidéo Démo
Dropbox
Coût de l’opportunité = Moyen

65. Concierge MVP
Illusion de fonctionnalités
automatiques qui en réalité sont
gérées manuellement
Valider l’utilité de
développement
Coût de l’opportunité = Moyen

66. Mockup Interactive ou Software Prototype
Coût de l’opportunité = Moyen

67. MVP Démo & Pitch Vidéo sur Landing Page
Coût de l’opportunité = Moyen

68. Virtual Prototype
Coût de l’opportunité = Moyen à élevé

69. Impression 3D
Audi RSQ à été réalisée avec les
robots KUKA robots Prototypage
Rapide.
Coût de l’opportunité = Moyen à élevé

70. Objectif d’un MVP
- Maximiser l’apprentissage
avec le minimum de risque
- Minimiser le coût de
l’opportunité
- Tester rapidement et itérer

72. Prouvez que votre solution
ajoute des gains et résout le
problème à vos Early
adopters
Des données plûtot que des hypothèses

73. MVP vs Full Features
Le MVP est destiné aux Innovateurs et aux Early Adopters

74. Qui sont les Early Adopters ?
Ils ont le problème
Ils sont conscients qu’ils ont le problème
Ils sont activement à la recherche d’une solution
Ils ont « bidouillé » une solution par eux mêmes
Ils ont acheté une solution existante

75. Testez vos
hypothèses les plus
risquées

76. Validation Board

77. Hypothèses Clés
Les Hypothèses clés qui si invalidées pourraient mettre en danger le Business

78. Hypothèses les plus risquées
Les Hypothèses ayant les plus grand degrés d’incertitude et les plus risquées

79. Méthode de Test
Par quelle méthode (type de MVP) allez vous tester vos hypothèses

80. Critère de succès
Prédiction qui si non réalisée invalide l’hypothèse

81. Allez voir par vous même
Tester vos hypothèses auprès de clients réels

82. Ce que vous avez appris
Vos hypothèses sont validées si elles remplissent les critères de succès
Dans ce cas continuez avec la prochaine hypothèse la plus risquée.

83. Mise en Pratique
Remplissez votre Validation Board

84. Quelles sont vos hypothèses les plus risquées ?
Comment allez vous les tester ?

85. Que ce passe-t-il si
l’hypothèse est invalidée?

86. … Le Pivot

87. Les Différents types de Pivot
Pivot 1: Problème client
Pivot 2: Proposition de Valeur
Pivot 3: Fonctionnalités
Pivot 4: Segment Client
Pivot 5: Customer Relationship (Engine of Growth)
Pivot 6: Canaux
Pivot 7: Technologie
Pivot 8: Architecture du Business

88. Concentrez vous sur le Product Market Fit
- Activation
- Rétention
- Et testez le Pricing

89. Des données plutôt que
des hypothèses

90. …Mais, il ne
suffit pas de
construire le
bon produit

91. … pour que les
clients se l’arrachent

92. Designez un Entonnoir
de vente centré client
Votre stratégie d’accès au marché

94. La Relation client et les Canaux

95. Présentation
Customer Relationship Canvas
Designez votre Relation Client et les points d’interactions

96. Get - Keep - Grow

98. Comment trouvez-vous de nouveaux clients?

99. Comment conservez-vous vos clients?

100. Et Comment faites vous croitre votre Business?

101. Quelle Relation Client
Quelle est la nature des interactions
et les « call to action » ?

102. Quels Canaux
-Par quels Canaux vos clients
veulent ils être touchés ?
- Combien vont vous couter les
différents canaux d’accès aux clients?
Quels points d’interactions avez vous avec vos clients ?

103. Acquisition

104. Acquisition

105. Acquisition
Media Payants: RP,
Publicité, Salons Pro,
Direct mail, SEM, …
Media Acquis: Publi Rédac,
Conférences, Blogs, SEO,
Social Media, …

107. Activation

108. Rétention

109. Rétention

110. Rétention
E-mail, News feed, Evènements,
Blogs, Alertes, Appels de relance,
périodes d’essais, Contrats, Lock-in
technologique…

111. Revenus

112. Revenus

113. Revenus
Physique: OEM, Intégrateur,
Revendeurs à valeur ajouté, Equipe
de Vente Directe, Distributeurs
Web/Mobile: E-Commerce dédié,
Plateforme App store, Agrégateur,
Social Commerce, Ventes Flash,
Distributeur Online

114. Cross Sell

115. Up Sell

116. Next Sell

117. Customer Lifetime Value

118. Référence

119. Référence

120. Coût d’acquisition & Rétention client

121. LTV < CAC LTV > CAC
Business Model déséquilibré Business Model équilibré

122. Qu’est ce qui influence l’équilibre

123. LTV > CAC
Business Model équilibré

133. LTV < CAC
Business Model déséquilibré

138. Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Pull Marketing vs Push Marketing

139. Construire la Cash Machine
Designer un entonnoir de vente centré client

140. Identifier & Comprendre
Identifiez les personnes impliqués
dans l’acte d’achat
Décrivez leurs processus d’achat
et leurs interrogations à chaque étape

141. Attirer
Designez des actions font avancer le
Client dans l’entonnoir de vente
et répondent à ses interrogations

142. Aligner
Alignez toutes les actions
autour d’un objectif…
Créez des prospects qualifiés
qui alimentent les ventes
Règle 1:
Si l’action ne crée pas un prospect qualifié ou contribue
directement à faciliter l’acte d’achat cela n’a pas lieu d’être
Règle 2:
Si le coût d’acquisition par prospect qualifié est trop élevé,
cela n’a pas lieu d’être (Sauf si cela est en phase avec le LTV)

143. Lier
A chaque action, il y a un « call to action » qui
amène à la prochaine action
Design d’un processus cohérent du début à la fin

144. Automatiser
Définir des logiciels/technologies pour
automatiser le processus

145. Mesurer, Analyser, Améliorer
Coût de l’action par Prospect
L’avancement dans l’entonnoir
Le taux de conversion
Qu’est ce qui empêche de
multiplier X5 le business

146. Mise en Pratique
Remplissez votre Customer Relationship Canvas

147. Designez votre Canvas
Où allez vous trouver vos clients ?
Comment allez vous les garder ?
Comment allez vous vous développer ?

148. Avez vous trouvez le
Product Market Fit?
Amorcez la pompe avec les premiers clients référence

149. Amorcez la pompe
avec un premier
client référence

150. Récupérer les
feedbacks client
& Construire par
itération

151. Waste no time
Take action Now !

152. Aidez moi à améliorer l’expérience
Business Design Innovation Lab.
Votre Feedback

153. Témoignages
Votre nom: 140 world (Twitter post)
@sylv1_montreuil

154. Disponible dans toutes les
librairies en Septembre
2013

155. Votre interlocuteur chez BDI
Sylvain
Fondateur et Dirigeant de Business Design Innovation sas
Montreuil