Formation Accélérer le time to market

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Présentation réalisée et diffusée par Sylvain Montreuil dans le cadre d'une journée de formation GRAIN le

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Formation Accélérer le time to market

  1. 1. Accélérer leTime To Market
  2. 2. Construire unBusiness,Pas unetechnologie
  3. 3. Les différentesphases d’uneStartup
  4. 4. Une Etape à la fois…
  5. 5. Problème: Valider le problème et tester la demande(Le problème vaut il la peine d’être résolu)
  6. 6. Produit: Développez le bon produit/service(Activation & Rétention)
  7. 7. Qu’est ce que leProduct Market Fit- Les clients sont fortement intéressé par le produit/service (Activation & Rétention)- Les clients sont prêts à payer pour le produit/service (Revenus)- Le marché est assez important pour développer un business viable (Taille du marché)
  8. 8. Accès au Marché: Diffusez leproduit/Service (Acquisition & Referal)
  9. 9. Revenus: Monétisez leproduit/Service(Revenus & Rentabilité)
  10. 10. Avant et Aprèsle Product Market FitProblème, Produit, Accès au Marché, Revenus
  11. 11. Apprendre vs OptimiserAvant Product-Market Fit Après Product-Market Fit Apprendre OptimiserTestez votre Proposition Optimisez votre produit et lesde valeur et voir l’impact coût d’accès au marché
  12. 12. Présentez votreBusiness Model CanvasRacontez nous votre Business Model
  13. 13. L’Epicentre de l’idée dans le Business Model- Epicentre Technologique -Epicentre Opportunité marché - Epicentre Viabilité Economique
  14. 14. Mise en PratiqueRemplissez votre Business Model Canvas
  15. 15. Réalisez un premier Brainstormde votre idée de Business Model
  16. 16. Hypothèses de la « Big Idea »Réalisez un premier Brainstorm de votre idée de Business Model
  17. 17. Présentez vos hypothèsesde Business Model
  18. 18. Evaluer votre Business Model Désirable Réponse au problème: Quel est le besoin non satisfait que nousViable adressons ? Quel est le niveau duBénéfices: Comment vous en problème, Y-a-t-il une possiblebénéficiez? Est-ce que le business résistance du client ?est scalable ? Approche: Quelle est notre approcheRevenue potentiel: Quel est le Prix pour répondre au besoin, en quoi ceciet Marge potentielle? Taille du est novateur?marché? Réalisable Implémentation: Quel est le temps de mise en œuvre? Quelle est la facilité d’accès au marché? Compétition: Quelle est la compétition et quel est notre avantage? Difficulté à être copié?
  19. 19. Concentrez vous surle Product Market Fit
  20. 20. Construire un produit/serviceque les gens veulent/achètent
  21. 21. Comprendrele Problème Client
  22. 22. The Value Proposition Designer
  23. 23. The Value Proposition DesignerDécrivez ce que votre segment client essai de réaliser.Cela peut être une tache à réaliser ou à finaliser, desproblèmes à résoudre ou des besoins à satisfaire.
  24. 24. The Value Proposition DesignerDécrivez les émotions négatives, coût indésirables etrisques que subit votre client avant, pendant et après laréalisation de l’action.
  25. 25. The Value Proposition DesignerDécrivez les bénéfices que votre client attend, désire etserait ravi d’avoir. Cela inclus les fonctionnalités, statutssocial, émotions positives et faire des économies.
  26. 26. The Value Proposition DesignerListez tous les produits et services autour desquels estbasée votre proposition de valeur.Quels produits et services de votre offre aident vos clientsà réaliser une action fonctionnelle, sociale, émotionnelleou l’aide à satisfaire un besoin basique ?
  27. 27. The Value Proposition DesignerDécrivez comment vos produits et services répondentaux problèmes des clients. Comment ils éliminent ouréduisent les émotions négatives, coût indésirables etrisques que subit votre client avant, pendant et après laréalisation de l’action.
  28. 28. The Value Proposition DesignerDécrivez comment vos produits ou services créent un gain pourle client. Comment créent-ils les bénéfices que votre clientattends, désire et serait ravi d’avoir. Cela inclus lesfonctionnalités, statuts social, émotions positives et économies.
  29. 29. The Value Proposition Designer
  30. 30. Mise en PratiqueRemplissez votre Value Proposition Designer
  31. 31. Remplissez le Value Proposition Designer
  32. 32. Interview Découverte Organisation Analyse des résultat Validation Mise en place d’unCréation du script Interview avec et formulation Client/Problème/ Questionnaire pourde l’interview 10-15 clients d’hypothèses de Job to be done valider les persona potentiel persona/problem type a grande échelle Before you can pitch the “right” solution, you have to understand the “right” customer problem.
  33. 33. Re-Designez votre proposition de valeur en fonctions des retours
  34. 34. Designez votreProposition de valeur
  35. 35. Définition desFonctionnalités Clés
  36. 36. Quelles sont les fonctionnalités minimum qui répondent au problème client ?Orienté client
  37. 37. PriorisezPriorisez les features en fonction de l’importance pour les clients.
  38. 38. Mise en PratiqueDesignez votre Proposition de Valeur
  39. 39. Value Proposition Designer
  40. 40. Testez avant deconstruireMVP & Prototypage Rapide
  41. 41. Designez votre MVP
  42. 42. Processus deCréation du MVP
  43. 43. Mais qu’est ce qu’un MVP ?
  44. 44. Qu’est ce qu’un MVP
  45. 45. Build – Measure – Learn- Vitesse d’exécution- Tempo & Cycle court- Des donnés plutôt que des hypothèses- Rapidité dans l’itération
  46. 46. MVP Produit fonctionnel
  47. 47. MVP = Expérience(Minimum Viable Experiment)
  48. 48. LesDifférentstypes de MVP
  49. 49. Les différents types de MVP
  50. 50. Paper SketchCoût de l’opportunité = Très Bas à Bas
  51. 51. Paper MockupCoût de l’opportunité = Très Bas à Bas
  52. 52. Campagne d’AcquisitionCoût de l’opportunité = Bas
  53. 53. Landing PageCoût de l’opportunité = Bas
  54. 54. Vidéo DémoDropbox Coût de l’opportunité = Moyen
  55. 55. Concierge MVPIllusion de fonctionnalitésautomatiques qui en réalité sontgérées manuellementValider l’utilité dedéveloppement Coût de l’opportunité = Moyen
  56. 56. Mockup Interactive ou Software Prototype Coût de l’opportunité = Moyen
  57. 57. MVP Démo & Pitch Vidéo sur Landing Page Coût de l’opportunité = Moyen
  58. 58. Virtual PrototypeCoût de l’opportunité = Moyen à élevé
  59. 59. Impression 3DAudi RSQ à été réalisée avec lesrobots KUKA robots PrototypageRapide. Coût de l’opportunité = Moyen à élevé
  60. 60. Objectif d’un MVP- Maximiser l’apprentissage avec le minimum de risque- Minimiser le coût de l’opportunité- Tester rapidement et itérer
  61. 61. Prouvez que votre solutionajoute des gains et résout leproblème à vos EarlyadoptersDes données plûtot que des hypothèses
  62. 62. MVP vs Full FeaturesLe MVP est destiné aux Innovateurs et aux Early Adopters
  63. 63. Qui sont les Early Adopters ?Ils ont le problèmeIls sont conscients qu’ils ont le problèmeIls sont activement à la recherche d’une solutionIls ont « bidouillé » une solution par eux mêmesIls ont acheté une solution existante
  64. 64. Testez voshypothèses les plusrisquées
  65. 65. Validation Board
  66. 66. Hypothèses ClésLes Hypothèses clés qui si invalidées pourraient mettre en danger le Business
  67. 67. Hypothèses les plus risquéesLes Hypothèses ayant les plus grand degrés d’incertitude et les plus risquées
  68. 68. Méthode de TestPar quelle méthode (type de MVP) allez vous tester vos hypothèses
  69. 69. Critère de succèsPrédiction qui si non réalisée invalide l’hypothèse
  70. 70. Allez voir par vous mêmeTester vos hypothèses auprès de clients réels
  71. 71. Ce que vous avez apprisVos hypothèses sont validées si elles remplissent les critères de succèsDans ce cas continuez avec la prochaine hypothèse la plus risquée.
  72. 72. Mise en PratiqueRemplissez votre Validation Board
  73. 73. Quelles sont vos hypothèses les plus risquées ?Comment allez vous les tester ?
  74. 74. Que ce passe-t-il sil’hypothèse est invalidée?
  75. 75. … Le Pivot
  76. 76. Les Différents types de PivotPivot 1: Problème clientPivot 2: Proposition de ValeurPivot 3: FonctionnalitésPivot 4: Segment ClientPivot 5: Customer Relationship (Engine of Growth)Pivot 6: CanauxPivot 7: TechnologiePivot 8: Architecture du Business
  77. 77. Concentrez vous sur le Product Market Fit - Activation - Rétention - Et testez le Pricing
  78. 78. Des données plutôt que des hypothèses
  79. 79. …Mais, il nesuffit pas deconstruire lebon produit
  80. 80. … pour que lesclients se l’arrachent
  81. 81. Designez un Entonnoirde vente centré clientVotre stratégie d’accès au marché
  82. 82. La Relation client et les Canaux
  83. 83. PrésentationCustomer Relationship Canvas Designez votre Relation Client et les points d’interactions
  84. 84. Get - Keep - Grow
  85. 85. Comment trouvez-vous de nouveaux clients?
  86. 86. Comment conservez-vous vos clients?
  87. 87. Et Comment faites vous croitre votre Business?
  88. 88. Quelle Relation ClientQuelle est la nature des interactionset les « call to action » ?
  89. 89. Quels Canaux -Par quels Canaux vos clients veulent ils être touchés ? - Combien vont vous couter les différents canaux d’accès aux clients?Quels points d’interactions avez vous avec vos clients ?
  90. 90. Acquisition
  91. 91. Acquisition
  92. 92. AcquisitionMedia Payants: RP,Publicité, Salons Pro,Direct mail, SEM, …Media Acquis: Publi Rédac,Conférences, Blogs, SEO,Social Media, …
  93. 93. Activation
  94. 94. Rétention
  95. 95. Rétention
  96. 96. Rétention E-mail, News feed, Evènements, Blogs, Alertes, Appels de relance, périodes d’essais, Contrats, Lock-in technologique…
  97. 97. Revenus
  98. 98. Revenus
  99. 99. Revenus Physique: OEM, Intégrateur, Revendeurs à valeur ajouté, Equipe de Vente Directe, Distributeurs Web/Mobile: E-Commerce dédié, Plateforme App store, Agrégateur, Social Commerce, Ventes Flash, Distributeur Online
  100. 100. Cross Sell
  101. 101. Up Sell
  102. 102. Next Sell
  103. 103. Customer Lifetime Value
  104. 104. Référence
  105. 105. Référence
  106. 106. Coût d’acquisition & Rétention client
  107. 107. LTV < CAC LTV > CACBusiness Model déséquilibré Business Model équilibré
  108. 108. Qu’est ce qui influence l’équilibre
  109. 109. LTV > CACBusiness Model équilibré
  110. 110. LTV < CACBusiness Model déséquilibré
  111. 111. Inbound Marketing vs Outbound Marketing Pull Marketing vs Push Marketing
  112. 112. Construire la Cash Machine Designer un entonnoir de vente centré client
  113. 113. Identifier & ComprendreIdentifiez les personnes impliqués dans l’acte d’achat Décrivez leurs processus d’achat et leurs interrogations à chaque étape
  114. 114. AttirerDesignez des actions font avancer le Client dans l’entonnoir de vente et répondent à ses interrogations
  115. 115. Aligner Alignez toutes les actions autour d’un objectif…Créez des prospects qualifiés qui alimentent les ventes Règle 1: Si l’action ne crée pas un prospect qualifié ou contribue directement à faciliter l’acte d’achat cela n’a pas lieu d’être Règle 2: Si le coût d’acquisition par prospect qualifié est trop élevé, cela n’a pas lieu d’être (Sauf si cela est en phase avec le LTV)
  116. 116. Lier A chaque action, il y a un « call to action » qui amène à la prochaine actionDesign d’un processus cohérent du début à la fin
  117. 117. AutomatiserDéfinir des logiciels/technologies pour automatiser le processus
  118. 118. Mesurer, Analyser, AméliorerCoût de l’action par ProspectL’avancement dans l’entonnoirLe taux de conversion Qu’est ce qui empêche de multiplier X5 le business
  119. 119. Mise en PratiqueRemplissez votre Customer Relationship Canvas
  120. 120. Designez votre CanvasOù allez vous trouver vos clients ?Comment allez vous les garder ?Comment allez vous vous développer ?
  121. 121. Avez vous trouvez leProduct Market Fit?Amorcez la pompe avec les premiers clients référence
  122. 122. Amorcez la pompeavec un premierclient référence
  123. 123. Récupérer lesfeedbacks client& Construire paritération
  124. 124. Waste no timeTake action Now !
  125. 125. Aidez moi à améliorer l’expérienceBusiness Design Innovation Lab. Votre Feedback
  126. 126. Témoignages Votre nom: 140 world (Twitter post)@sylv1_montreuil
  127. 127. Disponible dans toutes leslibrairies en Septembre2013
  128. 128. Votre interlocuteur chez BDI Sylvain Fondateur et Dirigeant de Business Design Innovation sas Montreuil

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