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Plan de Conseil
pour DiagnoLab
DUE3 - Module LAMPI - 9 Juillet 2015
EQUIPE 1 : LAMPIFICATEUR
Etat des lieux _______________________________________________________ p2
Propositions ________________________________________________________p3
Chapitre I - Direction Générale et Financière_______________________________p5
Hadrien Lesueur et Zakaria Lachgar
Chapitre II - Marketing et Commercial ___________________________________p13
Lucie Costet, Damien Papon et Mohammad Hossein Shekarchizadeh
Chapitre III - Production et Qualité _____________________________________p21
Cheikh Ndiaye, Romain Fillion et Suheyla Bilgen
Annexes __________________________________________________________p27

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 1
Etat des lieux
Problématique : Nous sommes en 2015 et cela fait 5 ans que DiagnoLab a vu le jour, l’entreprise
entre dans sa 6ème année. Il se trouve alors qu’une épidémie du virus EBOLA apparait en Afrique,
puis s’étend très vite sur la population mondiale jusqu’à l’apparition de cas isolés aux US. Le
National Institute of Health (NIH) décide donc de mettre en place un plan de surveillance et
propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab sur 3 ans pour un prix à l’unité de 30€ le test
en prévision d’une crise épidémique du virus EBOLA aux US.
L’entreprise de consulting LAMPIFICATEUR a été sollicitée par DiagnoLab pour
réaliser une analyse stratégique d’entreprise sur la base de son profil actuel :
DiagnoLab SAS
Fonction : Réalisation de diagnostics de maladies infectieuses rares : bactériennes, virales,
fongiques et parasitaires. L’entreprise est propriétaire de 3 brevets permettant le
diagnostic de 3 maladies infectieuses rares, dont le plus développé sur le diagnostic du
virus EBOLA par Q-PCR.
Chiffre d’affaires : 2,5 millions d’euros/an
Actionnaires : 10 % des 2 fondateurs, 20 % d’HSBC, 70 % de Sofinova, AxaVenture et
Finnance&Tech.
Trésorie : 300 000 €
Âge de l’entreprise : 5 années révolues
Marché : français, allemand, suisse et norvégien.
Volume de production : 50 000 tests/an
Prix d’un test : 50 €/test
Nombre de salariés : 7 personnes (en 35h/semaine) dont (salaire net),
- 1 Président (7 000 €)
- 1 Directeur Scientifique (4 000 €)
- 1 Secretaire (1 700 €)
- 1 Ingénieur (2 000 €)
- 3 Techniciens (3 x 1500 €)
Locaux : 200 m2 à Paris-Saclay (laboratoire + bureaux) pour un loyer de 4 000 €/mois
Propriétés :
- Brevets : l’entreprise possède 3 brevets : 1 EBOLA et 2 autres qu’on appellera
« maladie rare 1 » et « maladie rare 2 ».
- Machines : l’entreprise possède actuellement 3 machines Q-PCR qui permettent
d’obtenir un diagnostic en 3 heures et demie de temps (1 heure de préparation, 2 heures
de fonctionnement de la machine et 1/2 heure d’interprétation des résultats). Ainsi, en
3h30 il est possible de réaliser 40 tests avec une plaque de 80 puits (un puits témoin pour
chaque test). Le fonctionnement d’une machine nécessite la présence d’un seul technicien. 

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 2
Proposition
Rappel de la problématique : En 2015, cela fait 5 ans que DiagnoLab a vu le jour, l’entreprise
entre dans sa 6ème année. Il se trouve alors qu’une épidémie du virus EBOLA apparait en Afrique,
puis s’étend très vite sur la population mondiale jusqu’à l’apparition de cas isolés aux US. Le
National Institute of Health (NIH) décide donc de mettre en place un plan de surveillance et
propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab sur 3 ans pour un prix à l’unité de 30€ le test
en prévision d’une crise épidémique du virus EBOLA aux US.
La problématique peut-être considérée comme une « crise positive » de l’entreprise. Il
s’agit de s’interroger sûr l’intérêt du contrat proposé par le NIH pour DiagnoLab et le cas
échéant de déterminer quelles sont les précautions à prendre avant, pendant et après le
scale up dans l’intérêt de notre client. L’objectif principal sera de gérer les volumes de
vente et par conséquent d’anticiper les volumes de production. Bien sur, ces anticipations
entraînent bien des points qui seront détaillés dans la suite de ce rapport, comme par
exemple l’augmentation du personnel, des charges structurelles et d’exploitation,
l’optimisation du temps de travail… L’objectif secondaire sera de prévoir comment
rebondir suite à ce scale up en s’en servant comme tremplin pour ouvrir son réseau au
marché mondial.
Notre proposition de réponse
Toute l’équipe LAMPIFICATEUR est assurée qu’accepter ce contrat est une opportunité
en or pour DiagnoLab.
Avant tout il faut mettre en lumière que Diagnolab est une entreprise ayant une stratégie
« de niche » avec une forte rentabilité (taux de marge à 68 %). Cependant, on constate
qu’elle est actuellement en sous-activité à la fois en termes de facteur capital (machines) et
en travail (main d’oeuvre). L’entreprise a donc la possibilité d’améliorer sa rentabilité en
optimisant les modalités et méthodes de production de tests. Cette optimisation ne
nécessite pas d’apport financier supplémentaire ou de changement de locaux.
En acceptant ce contrat, Diagnolab réalisera d’importantes économie d’échelle. En effet,
malgré une diminution du prix unitaire de 50 € à 30 € par test, le taux de marge
augmentera de 20 %. Nous avons de cette façon un résultat prévisionnel de 15 500 000 €
contre 1 700 000 € sans le contrat NIH, soit une augmentation de 804 %.
Sur le plan financier, il s’agit d’une opportunité intéressante dont il convient de limiter les
risques.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 3
Ces risques seront limités par l’instauration d’un plan marketing solide construit avec
notre aide. L’objectif est d’utiliser le contrat avec le NIH comme un tremplin pour
améliorer la notoriété de DiagnoLab. Les actions mises en place permettront d’atteindre le
marché mondial et d’acquérir un nouveau portefeuille de clients. Ainsi, nous ciblons un
nouveau marché estimé à près de 14 millions d’euros, dont il est fortement envisageable
de prendre 50 % de part de marché en seulement 3 ans. Ainsi, le chiffre d’affaires de
DiagnoLab, après la fin de contrat avec le NIH sera de près de 9 millions d’euros (sans les
15 millions du contrat).
Après une étude approfondie, nous préconisons également d’investir rapidement dans
une stratégie de rachat de brevets. Cette action apporterait à DiagnoLab un chiffre
d’affaire non plus de 9 millions mais de 19 millions d’euros, hors contrat NIH. 

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 4
Chapitre 1
-
Plan de la Direction
Générale et Financière
PLAN
I - Etude de la situation actuelle
II - Ebola et NIH : une opportunité « en or » ?
III - Transition après scale-up : Le changement se
prépare maintenant !
L’équipe du département Finance & RH :

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 5
Hadrien Zakaria
I - Etude de la situation actuelle
Avant d’étudier l’opportunité offerte par le NIH nous étudierons dans cette première
partie la situation actuelle de Diagnolab.
A - Estimation des produits
L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 2 500 000 € par an en vendant 50 000 tests à 50 €.
B - Dépenses engagées de DiagnoLab
Actuellement DiagnoLab fonctionne avec les charges suivantes :
▪ Une masse salariale de 460 800 € par an qui est ventilé comme ci-dessous :
▪ Les différents frais liés aux locaux de l’entreprise (200 m2) coûtent 64 000 € par an.
▪ L’entreprise fonctionne avec 170 000 € par an de frais généraux dont les deux
principaux postes sont :
- des frais commerciaux liés à la prospection et au développement du commerce
(voyages et repas d’affaires).
- des frais de prestation en conseil stratégique et opérationnel.
Salaires Net Brut
Nombre
d’employés
Salaires chargés
Secrétaire 1 700 € 3 400 € 1 3 400 €
Techniciens 1 500 € 3 000 € 3 9 000 €
Ingénieur 2 000 € 4 000 € 1 4 000 €
Directeur Scientifique 4 000 € 8 000 € 1 8 000 €
Président 7 000 € 14 000 € 1 14 000 €
Total / mois - - 7 38 400 €
Total / an - - 7 460 800 €
Frais liés aux locaux Annuel
Loyer 48 000,00 €
Taxe d’habitation 4 000,00 €
Copropriété 4 000,00 €
Frais d’entretien 8 000,00 €
Total 64 000 €
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 6
▪ Les charges de production de 55 000 € par an dont 9 500 € par an correspondant à un
total des dotations aux amortissements et provisions calculés comme ci-dessous :
▪ Un budget de communication de 24 000 € par an correspondant aux frais de
participation aux forums et congrès.
DiagnoLab arrive ainsi à un total des charges s’élevant à 785 000 € par an :
C - Quelques chiffres
L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros par an (50 000 tests/an)
pour un total de charges de 785 000 €, soit un résultat de 1 715 000 € par an. Avec le chiffre
d’affaires actuel, l’entreprise fonctionne à 43 % de sa capacité maximale de production.
Les tests sont vendus 50 € l’unité pour un coût de revient unitaire de 15,69 €. Ce qui
permet à l’entreprise de réaliser une marge unitaire de 34,31 €. Le taux de marge de
l’entreprise est donc de 68 %.
D - Conclusion
DiagnoLab est une entreprise ayant une stratégie « de niche » avec une forte rentabilité
(taux de marge à 68 %). Cependant, on constate qu’elle est également en sous-activité à la
fois en termes de facteur capital (machines) et travail (main d’oeuvre).
L’entreprise a donc la possibilité d’améliorer sa rentabilité : soit en augmentant le nombre
d’unités produites sans modifier la structure de coûts fixes (machines, salaires), soit en
réduisant les coûts salariaux (en les adaptant à la production).

Charges Quantité Coût unitaire Coût total
Durée
d’amortisse-
ment
DAP
Machines Q-PCR 3 25 000 € 75 000 € 10 7 500 €
Ordinateurs 5 1 200 € 6 000 € 3 2 000 €
Total - - - - 9 500 €
Charges totales
Salaires 461 000 €
Locaux 64 000 €
Frais généraux 170 000 €
Charges liées à la production 55 000 €
Budget communication/marketing 24 000 €
Total 785 000 €
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 7
II - Ebola et NIH : une opportunité « en or » ?
A - Développement et scale up avec le contrat du NIH
Notre client, Diagnolab, a été contacté par le NIH pour un contrat de 3 ans de diagnostics
d’EBOLA. Ce contrat porte sur 500 000 tests par an avec un lissage régulier sur les
différents mois de l’année.
D’après différentes sources il semblerait que le NIH serait très intéressé par un prix
unitaire de 30 € par test (contre 50 € habituellement). 

Nous allons donc étudier cette hypothèse en prenant en considération que si Diagnolab
accepte de réduire considérablement le prix il exigera que les frais d’envois des
échantillons au laboratoire soient à leur charge.
B - Estimation des produits
Pour la détermination des produits c’est relativement simple car il suffit d’ajouter le
chiffre d’affaires (CA) du nouveau contrat de 15 millions d’euros (500 000 tests x 30 €) à la
situation initiale de 2,5 millions d’euros.
Le chiffre d’affaires global est donc de 17,5 millions d’euros.
C - Estimation des charges
Pour déterminer les charges c’était relativement plus compliqué. En effet il convient de
déterminer et de calculer les nouveaux coûts de l’entreprise dans l’hypothèse de
l’augmentation de la production lié au contrat avec le NIH.
1 - Les locaux
Le poste relatif aux locaux (64 k€) est fixe et ne subit aucune variation. En effet, d’après
l’étude réalisée par l’équipe chargée de production la configuration actuelle des locaux
permet de prendre en charge le scale up si des travaux sont réalisés (montant prévu de 40
k€, cf partie production).
Chiffre d’affaires hors NIH 2 500 000 €
Chiffre d’affaires NIH 15 000 000 €
Total 17 500 000 €
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 8
2 - Les salaires
En plus des 7 salariés présents initialement nous conseillons de recruter pour faire face au
scale up : 6 techniciens et un directeur administratif et financier (DAF) qui sera également
en charge de la RH. 

Pour augmenter la taille du marché et les parts de marché de l’entreprise nous
préconisons d’engager 3 commerciaux et un directeur marketing.
Tous les nouveaux contrats pourront être établis pour les techniciens en CDD de 3 ans et
en CDD à objet défini pour les cadres. Ces derniers prennent fin avec la réalisation de
l’objet (ici le contrat avec NIH).
De cette façon le client aura ainsi la possibilité de proposer aux anciens salariés un CDI
dans le cas où l’activité le permet.
Pour intéresser les salariés et les intégrer à l’évolution de l’entreprise nous proposons de
leur offrir dorénavant un 13e mois (pas d’augmentation dans l’année).
Nous passerions donc ainsi de 7 à 18 salariés et de 461 000 € à 1 102 000 € de salaires
chargés (soit + 140 %).
3 - Frais généraux
Concernant les photocopieurs nous conseillons d’opter pour un second photocopieur en
crédit-bail.
Pour les assurances, nous prévoyons une forte augmentation des primes de responsabilité
civile car celles-ci sont calculées en fonction du chiffre d’affaires et du nombre de salariés.
Les frais de voyages et déplacements augmentent considérablement + 200 % pour faire
face aux déplacements des commerciaux, du directeur marketing et du directeur
scientifique. Les frais de développement informatique augmentent de manière à
automatiser la demi-heure d’interprétation des résultats (+ 5 k€).
Salaires Net Brut
Nombre
d’employés
Salaires chargés
Secrétaire 1 700 € 3 400 € 1 3 400 €
Anciens techniciens 1 600 € 3 200 € 3 9 600 €
Nouveaux techniciens 1 500 € 3 000 € 6 18 000 €
Surcoût heure de nuit - - - 750 €
Ingénieur 2 000 € 4 000 € 1 4 000 €
Commerciaux 2 500 € 5 000 € 3 15 000 €
Directeur Marketing 3 000 € 6 000 € 1 6 000 €
DAF/RH 3 000 € 6 000 € 1 6 000 €
Directeur Scientifique 4 000 € 8 000 € 1 8 000 €
Président 7 000 € 14 000 € 1 14 000 €
Total / mois - - 18 84 750 €
Total / an (13 mois) - - 18 1 102 000 €
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 9
4 - Frais de production 

Augmentation de 1 000 % des consommables (+ 125 k€) liée à l’augmentation de 1 000 %
des tests.
5 - Les Dotations aux Amortissements (DAP)
Seulement 4 nouvelles machines Q-PCR sont nécessaires (cf. partie production).
Pour les ordinateurs, il est indispensable d’avoir un ordinateur par technicien présent
sachant qu’il y a au maximum 3 techniciens en même temps. Pour les autres salariés un
ordinateur par personne est nécessaire.
Un aménagement des locaux est nécessaire pour permettre aux 18 salariés (12 maximum
en même temps) de travailler dans un environnement agréable et efficient tout en pouvant
prévoir une augmentation de charge travail (jusqu’à 600 000 tests/an avec la nouvelle
solution et 1 600 000 tests/an réalisable dans les locaux actuels avec de nouvelles
machines). Ces aménagements ont été chiffrés par devis pour 40 000 € et seront amortis
sur la durée du contrat NIH (3 ans).
Pour le contrat avec le NIH seul un investissement supplémentaire de 148,4 k€ est
nécessaire 3 mois avant le premier mois de production.
Le nouveau montant des dotations aux amortissements s’élève dorénavant à 59 k€.
6 - Communication
Les frais de congrès augmentent considérablement car on participe à plus de congrès en
tant que client aussi bien qu’en tant qu’exposant (150 000€ ; + 525 %).
On conseille également d’externaliser la communication et la création pour 30 k€ par an.
Le total des charges s’établit donc à 1 986 k€ (+ 153 %).
Charges Quantité
Prix d’achat
unitaire
Prix d’achat
global
Durée
d’amortisse-
ment
DAP
Machines Q-PCR 3 25 000 € 75 000 € 10 7 500 €
Machines / US 4 25 000 € 100 000 € 3 33 333 €
Ordinateurs 5 1 200 € 6 000 € 3 2 000 €
Ordinateurs / US 7 1 200 € 8 400 € 3 2 800 €
Aménagement 1 40 000 € 40 000 € 3 13 333 €
Total - - - - 59 000 €
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 10
D - Estimation de la trésorerie prévisionnelle
Pour réaliser cette prévision nous avons mensualisé les charges (hors dotations aux
amortissements) et les produits. Nous avons également pris en compte l’impôt sur les
sociétés, les investissements et le décalage de trésorerie de 2 mois liés au contrat avec le
NIH.
Nous n’avons pas pris en compte le versement de dividendes car nous ne connaissons pas
les prétentions des actionnaires pour les prochains exercices.
De cette façon la trésorerie qui était de 300 k€ au 01/01/2015 a augmenté de 1 005 k€ et
sera de 1 305 k€ au 31/12/2015.
Le contrat avec le NIH débutera le 01/01/2016 et les investissements ont eu lieu le
01/09/15, à la demande de l’équipe chargé de Production. Ainsi la trésorerie a augmenté
de 15 001 k€ sur l’année 2016 pour être de 16 307 k€ au 31/12/2016.
Il n’y a donc aucun problème de trésorerie à court terme comme à long terme.
E - Estimation du résultat et conclusion 
En acceptant ce contrat Diagnolab réalisera des économies d’échelles importantes. En effet
les produits augmenteront dans de plus grandes proportions (+ 600 %) que les charges
(seulement + 153 %). Malgré la diminution du prix unitaire de 50 € à 30 €, le taux de
marge augmente de 20 % (de 68 % à 88 %) car le coût unitaire du test chute de 15,69 € à
3,61 €.
Nous avons de cette façon un résultat prévisionnel de 15 514 k€ contre 1 715 k€ sans le
contrat NIH soit une augmentation de 804 %.
Sur le plan financier, il s’agit d’une opportunité intéressante dont il convient de limiter les
risques.

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 11
III - Transition après scale-up : Le changement se
prépare maintenant !
A - Adaptabilité des contrats de travail
Pour faire face à une éventuelle chute de la demande il est important de faire attention
aux contrats conclus. En effet il est important de pouvoir adapter le point mort si l’activité
baisse. Ainsi nous conseillons d’établir les nouveaux contrats des techniciens en CDD de 3
ans ou en CDD de 18 mois renouvelables. Pour les nouveaux cadres (Directeur marketing,
DAF et commerciaux) nous conseillons de contracter des CDD à objet défini. Ces derniers
prennent fin avec la réalisation de l’objet (ici le contrat avec NIH). De cette façon le client
aura ainsi la possibilité d’arrêter les contrats ou de proposer aux anciens salariés un CDI
dans le cas où l’activité le permet.
B - Défiscalisation
L’impôt sur les sociétés atteint des montants colossaux : 571,7 k€ dans le cas présent et
5 171,3 k€ dans le cas d’un contrat avec le NIH. Le rendement de l’entreprise et des
revenus des actionnaires peut donc être optimisé fiscalement.
Nos services spécialisés en défiscalisation sont à votre disposition pour vous présenter
différentes possibilités et notamment la remontée du résultat de la société fille à la société
mère à travers le régime « mère-fille ».
C - « Bétonner » le contrat avec la NIH
Nous conseillons vivement de réaliser le contrat auprès de professionnels spécialisés.
Nous attirons tout de même votre attention sur les éléments suivants :
- Frais de résiliation du contrat : il convient d’intégrer une clause dans laquelle, en
cas de non respect de l’engagement initial, le client s’engage à verser 50 % du
montant des commandes initiales prévues, même si aucun échantillon n’est reçu ;
- Frais de transports   : les frais de transports sont à la charge du NIH et la
responsabilité de Diagnolab ne peut être engagé uniquement à partir du moment
où elle a reçu et signé le bon de livraison.
D - Force de vente
La simulation réalisée en collaboration avec le groupe marketing a permis de dégager une
hypothèse de marché et de part de marché en croissance sur 3 ans pour acquérir 50 % des
parts des nouveaux marchés (11,4 M€) pour obtenir 8,2 M€ (2,5 M€ + 5,7 M€) de chiffre
d’affaires, hors contrat NIH.
Pour atteindre cette hypothèse, la mise en place d’une force de vente est indispensable et
son déploiement est prévu dès 2016.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 12
Plan Marketing et
Commercial
PLAN
I - Etude de la situation actuelle
II - Analyse du scale up
III - Anticipation de l’état post-scale up
L’équipe du département Marketing & Commercial :
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 13
LucieHossein Damien
I - Etude de la situation actuelle
A - Le marché actuel
Le marché actuel s’étend sur quatre pays européens : la France, l’Allemagne, la Suisse et la
Norvège et le chiffre d’affaires de DiagnoLab s’élève à 2,5 millions d’euros. Pour faire
l’état des lieux de la société, nous avons comparé les différents marchés en fonction de la
population nationale et de l’activité des hôpitaux (spécialisés dans le diagnostic et
l’infectiologie) :
Pour la compréhension des calculs des chiffres d’affaires : nous avons pondéré la taille de la
population de chaque pays par l’activité de diagnostique des hôpitaux.
Par exemple : pour la France, les 66 millions d’habitants correspondent à 42 % de notre population
finale (soit 42 % de 159 millions d’habitants). De plus, ce marché est représenté par 10 hôpitaux
spécialisés dans le diagnostic de maladies infectieuses rares. Ces 10 hôpitaux correspondent à 46 %
de l’ensemble des hôpitaux que l’entreprise cible (soit 46 % de 21 hôpitaux). En pondérant ces deux
taux, on obtient le taux du chiffre d’affaires estimé pour chaque pays.
B - L’équipe commerciale
L’équipe commerciale est actuellement représentée par le Directeur Scientifique et le
Président. Ils participent aux principaux congrès européens et mondiaux pour faire la
promotion de leur entreprise, surtout en tant que visiteurs, rarement en tant qu’exposants. 

MARCHE
Population
(hab)
Population
(%)
Hopitaux
(nb)
Hopitaux
(%)
CA (%) CA (€)
France 66 M 42 % 10 48 % 46 % 1,15 million
Allemagne 80 M 50 % 8 38 % 44 % 1,1 million
Suisse 8 M 5 % 2 14 % 6 % 0,15 million
Norvège 5 M 3 % 1 5 % 4 % 0,1 million
Total 159 M 100 % 21 100 % 100 % 2,5 M
BREVETS CA (%) CA (€) Nombre de tests/an
EBOLA 60 % 1,5 millions 30 000
Maladie Rare 1 20 % 0,5 million 10 000
Maladie Rare 2 20 % 0,5 million 10 000
Total 100 % 2,5 millions 50 000
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 14
II - Analyse du Scale Up
Le National Institute of Health (NIH) propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab
sur 3 ans pour un prix unitaire de 30€. Le nouveau chiffre d’affaires de l’entreprise serait
alors de 15 millions d’euros. Tout en préservant le marché actuel de 2,5 millions d’euros,
DiagnoLab obtiendrait un nouveau chiffre d’affaires de 17,5 millions d’euros.
Une équipe marketing devra être mise en place dans les 6 premiers mois de ce scale up
pour pouvoir répondre à la demande et la gérer dans des conditions optimales.
La problématique principale sera d’éviter la potentielle chute brutale du chiffre d’affaires
qui viendra sans doute après les trois ans de contrat avec le NIH : effectivement, après 2
ou 3 ans, la demande de tests EBOLA sera nettement moins importante. On peut même
envisager que la demande reviendra au même niveau qu’à l’état actuel. C’est pourquoi
nous proposons à DiagnoLab de viser un éventail plus large de consommateurs. Plus
particulièrement de développer son marché actuel à l’ensemble de la population mondiale
pour préserver une partie de son nouveau chiffre d’affaires. Ces points d’action seront
développés dans la partie « post-scale-up » du rapport.
Proposition d’étendre le Scale Up
La crise EBOLA ne s’arrêtera pas aux frontières des US. Il faut penser que l’Agence
Européenne du Médicament (EMA) et/ou l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS)
pourront potentiellement contacter DiagnoLab pour réaliser le même type de contrat qu’a
proposé le National Institute of Health (NIH). Dans un tel cas de figure, nous envisageons
d’adapter l’unité de production et l’unité commerciale de la même manière que nous
l’adaptons pour le NIH. Cette éventualité a été vue avec l’équipe chargée de production.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 15
III - Anticipation de l’état post-Scale Up
A - Plan Marketing
1 - SWOT
Forces :
Brevets (3), Marchés de niche, Marché Ebola en expansion, multiclients, multiservice
Faiblesses :
Marchés de niche (peu de clients)
Menaces :
Mauvaise gestion du Scale Up, Concurrence croissante (due à l’épidémie d’Ebola)
Opportunités :
Bonne gestion du Scale Up, Epidémies, Rachats
2 - Segmentation - Ciblage - Positionnement
Nous avons procédé à la segmentation et au ciblage du futur marché de DiagnoLab et
nous lui proposons un positionnement adapté.
Segmentation :
Nous avons décidé de segmenter le marché mondial hospitalier en se focalisant
essentiellement sur les hôpitaux spécialisés dans le diagnostic des pathologies infectieuses
rares. DiagnoLab proposera ses services pour le diagnostic des infections rares de types
virales, bactériennes, fongiques et parasitaires dans les plus gros hôpitaux spécialisés dans
le monde : c’est à dire dans le reste de l’Europe, aux US et au Japon.
Ciblage :
Nous avons défini notre plan marketing stratégique en tenant compte de la dynamique du
marché. Il faut comprendre que la cible principale de notre approche commerciale sera le
médecin qui prescrit le test diagnostique. Il faudra ainsi envoyer une force de vente pour
démarcher ces médecins hospitaliers spécialisés en infectiologie. De plus, il faut bien saisir
que l’on peut appliquer un marketing indifférencié. Effectivement les tests mis à
dispositions peuvent vraisemblablement s’adresser à toutes les populations : nous
pouvons viser aussi bien les adultes, hommes ou femmes, que les personnes âgées, ou
même les enfants du monde entier. Ainsi, la cible marketing devient considérable.
Evidemment, l’approche commerciale ne sera pas la même en fonction de la cible. Pour ce
qui est des médecins, nous leur enverrons notre force de vente composée de directeurs
régionaux pour les démarcher et leur présenter nos services. A contrariori, les patients
n’ont pas besoin d’être démarchés de manière aussi directe. Il faudra penser à la
réalisation d’outils promotionnels, éducationnels et institutionnels qui auront pour visée
d’informer le grand public sur l’existence des pathologies rares et potentiellement sévères,
voire mortelles, et de la présence d’outils de diagnostic que certains hôpitaux mettent à
leur disposition. Ces outils promotionnels peuvent être des posters, des kakémono (ou
rollups), des livrets de documentation, des films documentaires, des tirés à part d’étude
ou d’article de santé...
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 16
Positionnement :
Notre stratégie marketing nous positionne en tant que partenaire des hôpitaux dans le
domaine du diagnostic. Il est nécessaire que la population nous voit comme un acteur de
santé avant tout.
3 - Contrôle qualité du Plan Marketing
L'exécution de ce plan marketing demande un suivi rapproché de la mise en place des
actions et de leurs résultats. Cela permet de remédier aux déviations possibles, ou de
repérer et d'exploiter de nouvelles tendances et opportunités. Ce suivi suppose à la fois un
contrôle sur le terrain et la conception et l'utilisation d'indicateur de gestion appropriés,
par le biais des études de marché et de veilles concurrentielles.
B - Objectifs : Extension du marché actuel
Après les 3 ans du contrat avec NIH, la demande de tests de diagnostiques d’EBOLA
redescendra à environ 50 000 tests/an si on ne met pas en place un plan marketing. C’est
pourquoi nous recommandons fortement à DiagnoLab de profiter de ce scale up pour
étendre son marché aux US, au reste de l’Europe et au Japon. La taille du marché total
potentiel s’étendrait à :
Pour la compréhension des calculs des chiffres d’affaires : nous avons pondéré la taille de la
population de chaque pays par l’activité de diagnostique des hôpitaux.
Par exemple : pour le « marché actuel » (représentant la France, l’Allemagne, la Suisse et la
Norvège) les 159 millions d’habitants correspondent à 17 % de notre population finale estimée au
niveau mondiale (soit 17 % de 952 millions d’habitants). De plus, ce marché est représenté par 21
hôpitaux spécialisés dans le diagnostic de maladies infectieuses rares. Ces 21 hôpitaux
correspondent à 18 % de l’ensemble des hôpitaux que l’entreprise visera à l’échelle mondiale (soit
18 de 116 hôpitaux). En pondérant ces deux taux, on obtient le taux du chiffre d’affaires estimé
pour chaque marché. Et enfin, connaissant la part de marché du marché actuel (soit 2,5 millions
d’euros), on en déduit les chiffres d’affaires des autres marchés.
MARCHE
Population
(hab)
Population
(%)
Hopitaux
(nb)
Hopitaux
(%)
CA (%) CA (€)
Marché
Actuel
159 M 17 % 21 18 % 18 % 2,5 millions
Reste de
l’UE
347 M 36 % 25 22 % 28 % 3,9 millions
US 319 M 34 % 58 50 % 43 % 6 millions
Japon 127 M 13 % 12 10 % 11 % 1,5 million
Total 952 M 100 % 116 100 % 100 % 13,9 M
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 17
C - Objectif de résultats par an
En 2015, le chiffre d’affaire est de 2,5 millions d’euros avec le marché pré-existant, et ce
pour 50 000 tests/an.
Dès 2016, le chiffre d’affaire augmente à 17,5 millions d’euros suite au contrat fait avec le
NIH pour 550 000 tests/an. Nous proposons de mettre en place le plan marketing dès la
première année du contrat afin d’atteindre les objectifs estimés en 3 ans. Ainsi, dès 2017,
DiagnoLab aura atteint 12,5 % du marché estimé, soit 1,5 millions d’euros pour 580 000
tests/an. Et en 2018, 30 % des résultats seront atteint, soit 3,4 millions d’euros pour 618
000 tests/an.
A partir de 2019, le contrat avec le NIH sera terminé. Il est donc normal de ne pas avoir le
même rendement que l’année précédente. DiagonLab aura tout de même remporté 50 %
de son marché mondial espéré (Japon, Europe et US) en ayant préservé son marché pré-
existant, soit 8,2 millions d’euros avec 164 000 tests/an.
Pour le contrat avec le NIH, le prix par test est de 30 €/test.
Pour les autres contrats à acquérir en vue d’étendre notre marché, le prix sera de 50 €/test.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 18
CA pré-existant CA NIH CA estimé
17,5
19
20,9
8,2
2,5
D - L’Equipe Marketing et Commerciale
Pour ce faire, notre proposition d’équipe marketing se présenterait ainsi :
- 1 Directeur Marketing, qui mettrait un plan de marketing à l’échelle mondial.
- 3 Commerciaux, qui développeraient un réseau hospitalier dans chacune des 3 régions
du marché : Europe, USA et Japon.
Les commerciaux doivent être originaires de leur région et auraient déjà à leur actif un
réseau développé de clients hospitaliers spécialisés dans le diagnostic. L’entreprise leur
promet une formation en France pour les premiers mois, avant qu’ils ne démarchent leurs
potentiels nouveaux clients sur place.
Il est envisageable d’embaucher un stagiaire pour alléger la charge de travail du Directeur
Marketing après la première année du contrat. Il s’occupera d’avantage de la réalisation
des outils promotionnels et des partenariats avec les agences de communication et agence
de création. Le Directeur Marketing pourra ainsi axer son temps sur la stratégie de
l’entreprise.
E - Exécution du Plan Marketing
L’objectif principal de l’équipe sera l’instauration d’un partenariat privilégié avec les
hôpitaux pour donner accès aux diagnostics des pathologies infectieuses rares de manière
simple, rapide et efficace, à l’échelle mondiale. Pour ce faire, la participation aux congrès
mondiaux sur le diagnostic est primordiale. Par exemple : les Rencontres
Pluridisciplinaires de Diagnostic pour l’adulte, mais aussi pour les segments de la
pédiatrie et du prénatal qui sont en fort développement.
Il sera nécessaire de sous-traiter à des agences de communication et de création la
réalisation d’outils promotionnels de type posters, kakémonos, stand parapluie, et
goodies afin de faire la promotion environnementale et institutionnelle de l’entreprise.
Effectivement, nous préconisons de faire connaitre les pathologies que DiagnoLab est
capable de diagnostiquer, via des documentaires santés. Ainsi l’entreprise en profitera
pour renforcer son image en santé publique.
Ces congrès, Rencontres et Journées de Réflexion permettront à DiagnoLab de faire des
ateliers, conférences et symposiums pour présenter les pathologies rares, l’importance du
dépistage et l’entreprise en elle-même. L’entreprise y sera présente en tant que visiteurs et
surtout en tant qu’exposant.
F - Communication
Afin de se faire connaître, et comme dit plus haut, nous avons énormément axé la force de
communication sur la publicité. En effet, l’entreprise doit organiser des événements pour
faire parler de ses services. De plus, les dirigeants et commerciaux de l’entreprise la
représentent sur des salons professionnels ou lors de rencontres d’entrepreneurs. L’objectif
est d’y faire des rencontres intéressantes pour nouer des relations durables avec de futurs
partenaires et pour élargir le réseau. Mais surtout, on y fait parler de DiagnoLab.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 19
L’entreprise utilise des moyens modernes de communications pour toucher les prospects
comme notamment des sites professionnels, des emails ciblés, des réseaux sociaux et
autres adwords. Ces outils, correctement utilisés, permettent de faire connaitre l’entreprise
sur internet et donc de toucher un nombre important de clients potentiels. En plus de cette
communication numérique, l’entreprise contacte des journalistes locaux et nationaux pour
faire parler de ses services à une échelle mondiale. En effet, le service proposé est d’une
importance majeure en terme de santé publique et attirera donc particulièrement les
médias.
G - Développement de l’activité
Nous conseillons vivement à Diagnolab de diversifier son offre en ayant une politique
d’acquisition de brevets (veille et achat). Une autre manière de préserver une activité
importante après les trois années de scale up sera de développer un site de Recherche et
Développement.
Ainsi, suite aux résultats déterminés par le département financier, nous proposons à
DiagnoLab de réinvestir 50 % du résultat annuel de 2017 et 2018 lors des deux exercices
suivants, soit une somme totale de 14 millions. L’achat et l’exploitation d’une dizaine de
brevets devrait être suffisants pour augmenter le chiffre d’affaires jusqu'à 35,5 millions de
chiffre d’affaires en restant sur le nouveau marché obtenu au niveau monde.
Si on reprend les chiffres du marché mondial et en restant sur l’estimation que DiagnoLab
parvienne à prendre 50 % des parts de marché de ce nouveau marché, on obtient les
nouveaux résultats de chiffre d’affaires sur la figure ci-après. En effet, la première année
de rachat de brevet ne produirait qu’un tiers du chiffre d’affaires attribué au brevet (soit
3,4 millions d’euros), et des résultats maximum seraient atteints en 2018, dès la deuxième
année d’exploitation, soit environ 1 million d’euros par brevet (pour 10 brevets achetés, on
obtient 10,4 millions d’euros de chiffre d’affaire). L’exploitation des nouveaux brevets est
facilement exploitable car l’entreprise est déjà bien implantée sur son marché.
En 2019, malgré la fin de contrat avec le NIH, DiagnoLab préserverait un chiffre d’affaire
conséquent de 18,7 millions d’euros.
Une dernière option d’investissement serait d’ouvrir un centre de Recherche et
Développement d’ici 3 à 5 ans afin de découvrir de nouvelles méthodes de diagnostique. 

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 20
CA pré-existant
CA NIH
CA estimé
CA Brevets
17,5
22,4
31,3
18,7
2,5
Plan de la Production
et de la Qualité
PLAN
I - Etude de la situation actuelle
II - Analyse des besoins et proposition
III - Transition détaillée
L’équipe du département Production & Qualité :
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 21
Romain Cheikh Suheyla
I - Etude de la situation actuelle
Dans le cadre du scale up pour le contrat NIH, notre groupe a pour rôle d’adapter les
moyens de production à la nouvelle structure afin de permettre à DiagnoLab d’honorer
son contrat. Pour ce faire, il est nécessaire d’optimiser l’organisation de la chaîne de
production tout en évitant les dangers du scale up avec l’augmentation de la production
de 1 000 %.
Il est donc conseillé de repenser l’organisation et le mode de fonctionnement de
l’entreprise afin d’éviter d’augmenter les ressources d’un même facteur, en les allouant
d’une manière optimale, et surtout de mieux absorber les variations de production.
Ainsi, après l’analyse de mode de fonctionnement actuel, nous proposerons une solution
d’organisation de la production suivi d’un plan d’actions détaillé.
A - Fonctionnement actuel
L’unité de production fonctionne actuellement avec 3 techniciens et 1 ingénieur opérant
sur 3 machines. Les seuils de production par an sont relativement faibles et sont donc
atteints sans être nécessairement en flux tendu. Ainsi les machines prennent en charge 25
échantillons par cycle de fonctionnement sur une capacité de 40 en production maximale.
Les employés travaillent du lundi au vendredi de 9h à 17h, soit 35h/semaine.
Les tâches se répartissent comme suit :
Ingénieur Techniciens Assistante de direction
Relationnel/Interaction avec les
clients après passage des
commandes
Réception physique des
échantillons
Gestion administrative de
l’entreprise
Réalisation de devis Préparation des tests
Gestion de la boite mail de
l’entreprise
Management de l’équipe des
techniciens
Gestion de l’emploi du temps
Réunion bi-hebdomadaire
Traitement des résultats Envoi des résultats
Certification des résultats Maintenance de la machine
Contrôle qualité
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 22
B - Processus
La figure 1 ci-dessus présente une procédure type de traitement des commandes, de la
demande de diagnostic faite par le client jusqu’à l’envoi des résultats par l’assistante de
direction.
Sur les 7h de travail journalier, chaque technicien lance 3 cycles avec en moyenne 25
échantillons sur chaque plaque (qui peut en accueillir 40) soit 225 tests/jour ou 53 775
tests/an. Avec un fonctionnement optimal des trois machines, 4 cycles par jour par
technicien pendant 239 jours ouvrés par an, on peut faire jusqu’à 114 720 diagnostics par
an. Ce qui est largement au dessus de la production actuelle de l’entreprise. Pour faire les
4 cycles sur le temps de travail journalier, les techniciens doivent lancer le dernier en toute
fin de journée laissant ainsi tourner les machines hors heures de travail.
Voici l’emploi du temps des techniciens et les heures de fonctionnement des machines :
A, B, C : techniciens.
: heures de fonctionnement des machines Q-PCR (première heure).
: heures de fonctionnement + préparation des machines Q-PCR (deuxième heure).
: heures d’arrêt des machines (pendant lesquelles on peut faire la préparation des machines)
A : Lettres rouge correspondant aux heures de repas des techniciens.
Le travail des techniciens commence par la préparation des échantillons à 10h. La couleur rouge
foncé indique la première heure de fonctionnement des machines Q-PCR. La couleur rouge clair
indique la seconde heure de fonctionnement, heure durant laquelle un technicien peut également
préparer la machine pour lancer un nouveau cycle.
PLANNING 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h
Machine 1 A A A A
Machine 2 B B B B
Machine 3 C C C C
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 23
Un cycle de fonctionnement d’une machine est de 3 heures :
- 1h de phase de préparation : temps de préparation effectif + mise en place des
échantillons dans la machine Q-PCR.
- 2h de test : temps de fonctionnement de la machine + traitement des déchets.
Nous rappelons que le traitement des déchets à titre infectieux et humains est sous la
réglementation DASRI. Il convient de suivre la procédure adéquate. Nous préconisons
donc de rassembler ces déchets et de sous-traiter la destruction à une agence spécialisée
dans la gestion des déchets DASRI.
Avec cette organisation il est possible d’enchaîner les cycles de fonctionnement des
machines sans générer de retard dans la production.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 24
II - Analyse des besoins et propositions
A - Analyse des besoins
Dans le cadre d’un contrat avec le NIH, il est demandé à l’entreprise de diagnostiquer 500
000 échantillons par an sur trois ans portant sur l’épidémie Ebola. Avec un total de 550 000
diagnostics par an, il faut 58 cycles par jour avec 40 échantillons testés par jour soit 2 320
échantillons au total par jour. Pour répondre à cette demande nous proposons deux plans
de développement de l’unité de production :
- plan A : 7 machines et 9 techniciens en roulement avec un travail de nuit.
- plan B : 13 machines et 9 techniciens en travail de jour uniquement.
Ces plans sont détaillés plus loin dans le rapport.
Ces deux plans sont réalisables en gardant les mêmes locaux et en les réaménageant :
- Création d’un open space pour le service commercial (35m²) qui peut être modulable en
salle de réunion en leur absence.
- Réaménagement du laboratoire modulable permettant une capacité maximale (allant
jusqu’à 4 machines si nécessaire) (50 m²) avec 7 techniciens opérant en même temps.
- Zone de stockage (15m²).
- Création d’un bureau pour le Directeur Administratif et Financier (10m²).
- Chaque technicien travaille sur une paillasse de 4 m² (3 x 1,33) comprenant deux
machines et une hotte.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 25
B - Propositions
Proposition A :
- plan A : 7 machines et 9 techniciens en roulement avec un travail de nuit.
Pour ce plan, on met l’accent sur l’optimisation du personnel en utilisant de façon
optimale la main d’oeuvre qui travaillera également de nuit. Dans ce cas de figure, on fait
fonctionner 6 machines en continu (cf annexe A) et on en réserve une supplémentaire en
cas de défaillance.
Un tel plan de développement de l’unité de production a pour avantage de réduire le
besoin d’achat de nouvelles machines Q-PCR, le revers étant un besoin de personnel pour
le travail de nuit et une rémunération conséquente.
Proposition B :
- plan B : 13 machines et 9 techniciens en travail de jour uniquement.
Pour ce plan, on met l’accent sur un fonctionnement standard de jour en optimisant le
nombre de machines. Dans ce cas de figure, on fait fonctionner 12 machines de jour (cf
annexe B) et on en réserve une supplémentaire en cas de défaillance.
L’intérêt de ce plan est qu’il modifie très peu le mode de fonctionnement actuel de
l’entreprise. De plus, du fait du grand nombre de machine, l’impact d’une contamination
d’une zone de la salle de production ou d’un accident grave sur la production serait
limité. Cependant, ce grand nombre engendre inévitablement un surcoût.
Dans les plans proposés, la méthode d’optimisation se base sur la maximisation du
rendement du personnel et la minimisation du nombre de machines en fonction des
heures de fonctionnement de l’entreprise. Dans notre étude, le nombre de machines est
dicté par le nombre de techniciens pouvant travailler en même temps en zone de
production (2 machines par technicien). Le choix d’une seule machine Q-PCR de secours
est justifié par le fait que ce type d’appareil ne tombe que très rarement en panne (1 à 2
fois par an). Une telle organisation peut-être réalisée avec une gestion automatisée de la
chaîne de production. Ainsi, les techniciens n’assurent plus l’analyse des résultats qui est
fait par le système de diagnostic automatisé mis en place. Ils peuvent se consacrer
exclusivement à la préparation des échantillons. La main d’oeuvre est ici le facteur
limitant de l’unité de production. Sur une journée, un technicien ne peut procéder à la
préparation des échantillons pour plus de 7 cycles. Dans cette configuration, la capacité de
production maximale est de 63 cycles/jour (9 techniciens x 7 cycles) soit 14 805
échantillons par an (63 cycles x 235 jours de travail). Une telle capacité peut permettre
d’absorber facilement un dysfonctionnement ou un retard dans la chaîne de production. Il
est à noter que le plan A permet d’économiser 14 000 € par an par rapport au plan B, ce
qui n’est pas négligeable.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 26
III - Transition détaillée
La mise en fonctionnement complète de l’unité de production sera effective en 4 mois.
La transition se fait en prenant en compte le temps de recrutement, de formation et les
délais de livraison des machines. Evidemment cela implique un ralentissement de
l’activité de façon à libérer des postes pour la formation en interne des nouveaux
arrivants.
- Premier mois : commande des machines (délais de livraison estimés à 2 mois),
campagne de recrutement de techniciens. On passe de 25 à 35 diagnostics par cycles. Ce
qui porte la capacité journalière à 315 tests/jour. On n’augmente pas le nombre de
cycle/jour.
- Deuxième mois : arrivée de trois nouveaux techniciens à former. La formation sera
effectuée par les techniciens déjà présents au sein de l’entreprise. Durant la période de
formation, le travail effectif sur les machines sera réduit à 2 cycles afin de libérer des
heures pour la formation des nouveaux arrivants. L’ingénieur réalisera une intervention
qualité dans la formation.
- Troisième mois : réception et installation des 4 nouvelles machines. Mise en place des
plannings de nuit : il y a une équipe de jour constituée de deux anciens techniciens et
d’un nouvel arrivant et une équipe de nuit composée d’un ancien technicien et de deux
nouveaux. Arrivée et formation de trois techniciens supplémentaires (portant le nombre
total de techniciens à 9) par les deux anciens de l’équipe de jour. L’ingénieur réalisera
une intervention qualité dans la formation.
- Quatrième mois : mise en place du planning définitif (cf Annexes).
Perspectives
En accord avec le plan stratégique du service commercial/marketing nos capacités de
production sont suffisantes pour suivre l’évolution des nouveaux marchés estimés.
Dans l’optique d’une production maximale (14 machines 24h/24 dans un cas idéal), ces
locaux nous permettent de traiter 1,6 million d’échantillons par an à condition
d’augmenter le nombre de techniciens. Il est donc cohérent de se positionner sur de
nouveaux marchés.
Conclusion
Toute l’équipe LAMPIFICATEUR est assurée qu’accepter ce contrat est une opportunité
en or pour DiagnoLab. 

DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 27
Annexes
A - Compte de résultat prévisionnel
B - Flux de trésorie prévisionnel
Cf fichier joint avec ce rapport.
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 28
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C - Plan A (Emploi du temps contrat NIH)
A, B, C : techniciens de l’équipe de jour.
D, E, F : techniciens de l’équipe de transition.
H et J : techniciens de l’équipe de nuit.
G : techniciens « remplaçant » (pour les pause/repas des équipes jour et nuit)
: heures de fonctionnement des machines Q-PCR le jour. (sans temps de préparation)
: heures de fonctionnement des machines Q-PCR le jour.
(deuxième heure du cycle pendant laquelle le techniciens prépare le prochain cycle)
: heures de fonctionnement des machines la nuit. (sans temps de préparation)
: heures de fonctionnement + préparation des machines la nuit.
(deuxième heure du cycle pendant laquelle le techniciens prépare le prochain cycle)
: heures d’innactivité des machines (pendant lesquelles on peut faire l’heure de préparation)
A : Lettres en rouge correspond au heure de pause/repas des techniciens.
Exemple : le technicien A commence à préparer les échantillons de la machine 1 à 9h. Puis lance la
machine à 10h et commence à préparer les échantillons de la machine 2. Il lance la machine 2 à 11h
et commence à préparer de nouveaux échantillons pour la machine 1 qui est en train de terminer sa
2e heure de fonctionnement, puis relance la machine 1 à 12h avec les nouveaux échantillons. Et
ainsi de suite jusqu’à 17h (heure à laquelle il est remplacer par le technicien F de l’équipe de
transition).
JOURNEE 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h 17h 18h 19h 20h
Machine 1 A A A A F F
Machine 2 A G (A) A A F F
Machine 3 B B G (B) B D D
Machine 4 B B B B D D
Machine 5 C C C C E E
Machine 6 C C G (C) C E G (E)
NUIT 21h 22h 23h 00h 01h 02h 03h 04h 05h 06h 07h 08h
Machine 1 F F H H H H
Machine 2 G (F) F H (H) H H
Machine 3 G (D) D I I I I
Machine 4 D D I (I) I I
Machine 5 E E
Machine 6 E E
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 29
D - Plan B (Emploi du temps contrat NIH)
A, B, C, D, E, F : techniciens de l’équipe de jour.
G, H et I : techniciens avec des horaires adaptés (midi et soirée)
: heures de fonctionnement des machines Q-PCR (première heure).
: heures de fonctionnement + préparation des machines Q-PCR (deuxième heure).
: heures d’arrêt des machines (pendant lesquelles on peut faire la préparation des machines)
A : Lettres rouge correspondant aux heures de pause/repas des techniciens.
PLAN B 8h 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h 17h 18h 19h 20h 21h 22h 23h
Machine 1 A A A A G G G
Machine 2 A G(A) A A G G G
Machine 3 B B G(B) B H H H
Machine 4 B B B B H H H
Machine 5 C C C C I I I
Machine 6 C C I(C) C I I I
Machine 7 D D D D
Machine 8 D I(D) D D
Machine 9 E E H(E) E
Machine 10 E E E E
Machine 11 F F F F
Machine 12 F F H(F) F
DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 30

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  • 1. Plan de Conseil pour DiagnoLab DUE3 - Module LAMPI - 9 Juillet 2015 EQUIPE 1 : LAMPIFICATEUR Etat des lieux _______________________________________________________ p2 Propositions ________________________________________________________p3 Chapitre I - Direction Générale et Financière_______________________________p5 Hadrien Lesueur et Zakaria Lachgar Chapitre II - Marketing et Commercial ___________________________________p13 Lucie Costet, Damien Papon et Mohammad Hossein Shekarchizadeh Chapitre III - Production et Qualité _____________________________________p21 Cheikh Ndiaye, Romain Fillion et Suheyla Bilgen Annexes __________________________________________________________p27
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 1
  • 2. Etat des lieux Problématique : Nous sommes en 2015 et cela fait 5 ans que DiagnoLab a vu le jour, l’entreprise entre dans sa 6ème année. Il se trouve alors qu’une épidémie du virus EBOLA apparait en Afrique, puis s’étend très vite sur la population mondiale jusqu’à l’apparition de cas isolés aux US. Le National Institute of Health (NIH) décide donc de mettre en place un plan de surveillance et propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab sur 3 ans pour un prix à l’unité de 30€ le test en prévision d’une crise épidémique du virus EBOLA aux US. L’entreprise de consulting LAMPIFICATEUR a été sollicitée par DiagnoLab pour réaliser une analyse stratégique d’entreprise sur la base de son profil actuel : DiagnoLab SAS Fonction : Réalisation de diagnostics de maladies infectieuses rares : bactériennes, virales, fongiques et parasitaires. L’entreprise est propriétaire de 3 brevets permettant le diagnostic de 3 maladies infectieuses rares, dont le plus développé sur le diagnostic du virus EBOLA par Q-PCR. Chiffre d’affaires : 2,5 millions d’euros/an Actionnaires : 10 % des 2 fondateurs, 20 % d’HSBC, 70 % de Sofinova, AxaVenture et Finnance&Tech. Trésorie : 300 000 € Âge de l’entreprise : 5 années révolues Marché : français, allemand, suisse et norvégien. Volume de production : 50 000 tests/an Prix d’un test : 50 €/test Nombre de salariés : 7 personnes (en 35h/semaine) dont (salaire net), - 1 Président (7 000 €) - 1 Directeur Scientifique (4 000 €) - 1 Secretaire (1 700 €) - 1 Ingénieur (2 000 €) - 3 Techniciens (3 x 1500 €) Locaux : 200 m2 à Paris-Saclay (laboratoire + bureaux) pour un loyer de 4 000 €/mois Propriétés : - Brevets : l’entreprise possède 3 brevets : 1 EBOLA et 2 autres qu’on appellera « maladie rare 1 » et « maladie rare 2 ». - Machines : l’entreprise possède actuellement 3 machines Q-PCR qui permettent d’obtenir un diagnostic en 3 heures et demie de temps (1 heure de préparation, 2 heures de fonctionnement de la machine et 1/2 heure d’interprétation des résultats). Ainsi, en 3h30 il est possible de réaliser 40 tests avec une plaque de 80 puits (un puits témoin pour chaque test). Le fonctionnement d’une machine nécessite la présence d’un seul technicien. 
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 2
  • 3. Proposition Rappel de la problématique : En 2015, cela fait 5 ans que DiagnoLab a vu le jour, l’entreprise entre dans sa 6ème année. Il se trouve alors qu’une épidémie du virus EBOLA apparait en Afrique, puis s’étend très vite sur la population mondiale jusqu’à l’apparition de cas isolés aux US. Le National Institute of Health (NIH) décide donc de mettre en place un plan de surveillance et propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab sur 3 ans pour un prix à l’unité de 30€ le test en prévision d’une crise épidémique du virus EBOLA aux US. La problématique peut-être considérée comme une « crise positive » de l’entreprise. Il s’agit de s’interroger sûr l’intérêt du contrat proposé par le NIH pour DiagnoLab et le cas échéant de déterminer quelles sont les précautions à prendre avant, pendant et après le scale up dans l’intérêt de notre client. L’objectif principal sera de gérer les volumes de vente et par conséquent d’anticiper les volumes de production. Bien sur, ces anticipations entraînent bien des points qui seront détaillés dans la suite de ce rapport, comme par exemple l’augmentation du personnel, des charges structurelles et d’exploitation, l’optimisation du temps de travail… L’objectif secondaire sera de prévoir comment rebondir suite à ce scale up en s’en servant comme tremplin pour ouvrir son réseau au marché mondial. Notre proposition de réponse Toute l’équipe LAMPIFICATEUR est assurée qu’accepter ce contrat est une opportunité en or pour DiagnoLab. Avant tout il faut mettre en lumière que Diagnolab est une entreprise ayant une stratégie « de niche » avec une forte rentabilité (taux de marge à 68 %). Cependant, on constate qu’elle est actuellement en sous-activité à la fois en termes de facteur capital (machines) et en travail (main d’oeuvre). L’entreprise a donc la possibilité d’améliorer sa rentabilité en optimisant les modalités et méthodes de production de tests. Cette optimisation ne nécessite pas d’apport financier supplémentaire ou de changement de locaux. En acceptant ce contrat, Diagnolab réalisera d’importantes économie d’échelle. En effet, malgré une diminution du prix unitaire de 50 € à 30 € par test, le taux de marge augmentera de 20 %. Nous avons de cette façon un résultat prévisionnel de 15 500 000 € contre 1 700 000 € sans le contrat NIH, soit une augmentation de 804 %. Sur le plan financier, il s’agit d’une opportunité intéressante dont il convient de limiter les risques. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 3
  • 4. Ces risques seront limités par l’instauration d’un plan marketing solide construit avec notre aide. L’objectif est d’utiliser le contrat avec le NIH comme un tremplin pour améliorer la notoriété de DiagnoLab. Les actions mises en place permettront d’atteindre le marché mondial et d’acquérir un nouveau portefeuille de clients. Ainsi, nous ciblons un nouveau marché estimé à près de 14 millions d’euros, dont il est fortement envisageable de prendre 50 % de part de marché en seulement 3 ans. Ainsi, le chiffre d’affaires de DiagnoLab, après la fin de contrat avec le NIH sera de près de 9 millions d’euros (sans les 15 millions du contrat). Après une étude approfondie, nous préconisons également d’investir rapidement dans une stratégie de rachat de brevets. Cette action apporterait à DiagnoLab un chiffre d’affaire non plus de 9 millions mais de 19 millions d’euros, hors contrat NIH. 
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 4
  • 5. Chapitre 1 - Plan de la Direction Générale et Financière PLAN I - Etude de la situation actuelle II - Ebola et NIH : une opportunité « en or » ? III - Transition après scale-up : Le changement se prépare maintenant ! L’équipe du département Finance & RH :
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 5 Hadrien Zakaria
  • 6. I - Etude de la situation actuelle Avant d’étudier l’opportunité offerte par le NIH nous étudierons dans cette première partie la situation actuelle de Diagnolab. A - Estimation des produits L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 2 500 000 € par an en vendant 50 000 tests à 50 €. B - Dépenses engagées de DiagnoLab Actuellement DiagnoLab fonctionne avec les charges suivantes : ▪ Une masse salariale de 460 800 € par an qui est ventilé comme ci-dessous : ▪ Les différents frais liés aux locaux de l’entreprise (200 m2) coûtent 64 000 € par an. ▪ L’entreprise fonctionne avec 170 000 € par an de frais généraux dont les deux principaux postes sont : - des frais commerciaux liés à la prospection et au développement du commerce (voyages et repas d’affaires). - des frais de prestation en conseil stratégique et opérationnel. Salaires Net Brut Nombre d’employés Salaires chargés Secrétaire 1 700 € 3 400 € 1 3 400 € Techniciens 1 500 € 3 000 € 3 9 000 € Ingénieur 2 000 € 4 000 € 1 4 000 € Directeur Scientifique 4 000 € 8 000 € 1 8 000 € Président 7 000 € 14 000 € 1 14 000 € Total / mois - - 7 38 400 € Total / an - - 7 460 800 € Frais liés aux locaux Annuel Loyer 48 000,00 € Taxe d’habitation 4 000,00 € Copropriété 4 000,00 € Frais d’entretien 8 000,00 € Total 64 000 € DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 6
  • 7. ▪ Les charges de production de 55 000 € par an dont 9 500 € par an correspondant à un total des dotations aux amortissements et provisions calculés comme ci-dessous : ▪ Un budget de communication de 24 000 € par an correspondant aux frais de participation aux forums et congrès. DiagnoLab arrive ainsi à un total des charges s’élevant à 785 000 € par an : C - Quelques chiffres L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros par an (50 000 tests/an) pour un total de charges de 785 000 €, soit un résultat de 1 715 000 € par an. Avec le chiffre d’affaires actuel, l’entreprise fonctionne à 43 % de sa capacité maximale de production. Les tests sont vendus 50 € l’unité pour un coût de revient unitaire de 15,69 €. Ce qui permet à l’entreprise de réaliser une marge unitaire de 34,31 €. Le taux de marge de l’entreprise est donc de 68 %. D - Conclusion DiagnoLab est une entreprise ayant une stratégie « de niche » avec une forte rentabilité (taux de marge à 68 %). Cependant, on constate qu’elle est également en sous-activité à la fois en termes de facteur capital (machines) et travail (main d’oeuvre). L’entreprise a donc la possibilité d’améliorer sa rentabilité : soit en augmentant le nombre d’unités produites sans modifier la structure de coûts fixes (machines, salaires), soit en réduisant les coûts salariaux (en les adaptant à la production).
 Charges Quantité Coût unitaire Coût total Durée d’amortisse- ment DAP Machines Q-PCR 3 25 000 € 75 000 € 10 7 500 € Ordinateurs 5 1 200 € 6 000 € 3 2 000 € Total - - - - 9 500 € Charges totales Salaires 461 000 € Locaux 64 000 € Frais généraux 170 000 € Charges liées à la production 55 000 € Budget communication/marketing 24 000 € Total 785 000 € DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 7
  • 8. II - Ebola et NIH : une opportunité « en or » ? A - Développement et scale up avec le contrat du NIH Notre client, Diagnolab, a été contacté par le NIH pour un contrat de 3 ans de diagnostics d’EBOLA. Ce contrat porte sur 500 000 tests par an avec un lissage régulier sur les différents mois de l’année. D’après différentes sources il semblerait que le NIH serait très intéressé par un prix unitaire de 30 € par test (contre 50 € habituellement). 
 Nous allons donc étudier cette hypothèse en prenant en considération que si Diagnolab accepte de réduire considérablement le prix il exigera que les frais d’envois des échantillons au laboratoire soient à leur charge. B - Estimation des produits Pour la détermination des produits c’est relativement simple car il suffit d’ajouter le chiffre d’affaires (CA) du nouveau contrat de 15 millions d’euros (500 000 tests x 30 €) à la situation initiale de 2,5 millions d’euros. Le chiffre d’affaires global est donc de 17,5 millions d’euros. C - Estimation des charges Pour déterminer les charges c’était relativement plus compliqué. En effet il convient de déterminer et de calculer les nouveaux coûts de l’entreprise dans l’hypothèse de l’augmentation de la production lié au contrat avec le NIH. 1 - Les locaux Le poste relatif aux locaux (64 k€) est fixe et ne subit aucune variation. En effet, d’après l’étude réalisée par l’équipe chargée de production la configuration actuelle des locaux permet de prendre en charge le scale up si des travaux sont réalisés (montant prévu de 40 k€, cf partie production). Chiffre d’affaires hors NIH 2 500 000 € Chiffre d’affaires NIH 15 000 000 € Total 17 500 000 € DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 8
  • 9. 2 - Les salaires En plus des 7 salariés présents initialement nous conseillons de recruter pour faire face au scale up : 6 techniciens et un directeur administratif et financier (DAF) qui sera également en charge de la RH. 
 Pour augmenter la taille du marché et les parts de marché de l’entreprise nous préconisons d’engager 3 commerciaux et un directeur marketing. Tous les nouveaux contrats pourront être établis pour les techniciens en CDD de 3 ans et en CDD à objet défini pour les cadres. Ces derniers prennent fin avec la réalisation de l’objet (ici le contrat avec NIH). De cette façon le client aura ainsi la possibilité de proposer aux anciens salariés un CDI dans le cas où l’activité le permet. Pour intéresser les salariés et les intégrer à l’évolution de l’entreprise nous proposons de leur offrir dorénavant un 13e mois (pas d’augmentation dans l’année). Nous passerions donc ainsi de 7 à 18 salariés et de 461 000 € à 1 102 000 € de salaires chargés (soit + 140 %). 3 - Frais généraux Concernant les photocopieurs nous conseillons d’opter pour un second photocopieur en crédit-bail. Pour les assurances, nous prévoyons une forte augmentation des primes de responsabilité civile car celles-ci sont calculées en fonction du chiffre d’affaires et du nombre de salariés. Les frais de voyages et déplacements augmentent considérablement + 200 % pour faire face aux déplacements des commerciaux, du directeur marketing et du directeur scientifique. Les frais de développement informatique augmentent de manière à automatiser la demi-heure d’interprétation des résultats (+ 5 k€). Salaires Net Brut Nombre d’employés Salaires chargés Secrétaire 1 700 € 3 400 € 1 3 400 € Anciens techniciens 1 600 € 3 200 € 3 9 600 € Nouveaux techniciens 1 500 € 3 000 € 6 18 000 € Surcoût heure de nuit - - - 750 € Ingénieur 2 000 € 4 000 € 1 4 000 € Commerciaux 2 500 € 5 000 € 3 15 000 € Directeur Marketing 3 000 € 6 000 € 1 6 000 € DAF/RH 3 000 € 6 000 € 1 6 000 € Directeur Scientifique 4 000 € 8 000 € 1 8 000 € Président 7 000 € 14 000 € 1 14 000 € Total / mois - - 18 84 750 € Total / an (13 mois) - - 18 1 102 000 € DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 9
  • 10. 4 - Frais de production 
 Augmentation de 1 000 % des consommables (+ 125 k€) liée à l’augmentation de 1 000 % des tests. 5 - Les Dotations aux Amortissements (DAP) Seulement 4 nouvelles machines Q-PCR sont nécessaires (cf. partie production). Pour les ordinateurs, il est indispensable d’avoir un ordinateur par technicien présent sachant qu’il y a au maximum 3 techniciens en même temps. Pour les autres salariés un ordinateur par personne est nécessaire. Un aménagement des locaux est nécessaire pour permettre aux 18 salariés (12 maximum en même temps) de travailler dans un environnement agréable et efficient tout en pouvant prévoir une augmentation de charge travail (jusqu’à 600 000 tests/an avec la nouvelle solution et 1 600 000 tests/an réalisable dans les locaux actuels avec de nouvelles machines). Ces aménagements ont été chiffrés par devis pour 40 000 € et seront amortis sur la durée du contrat NIH (3 ans). Pour le contrat avec le NIH seul un investissement supplémentaire de 148,4 k€ est nécessaire 3 mois avant le premier mois de production. Le nouveau montant des dotations aux amortissements s’élève dorénavant à 59 k€. 6 - Communication Les frais de congrès augmentent considérablement car on participe à plus de congrès en tant que client aussi bien qu’en tant qu’exposant (150 000€ ; + 525 %). On conseille également d’externaliser la communication et la création pour 30 k€ par an. Le total des charges s’établit donc à 1 986 k€ (+ 153 %). Charges Quantité Prix d’achat unitaire Prix d’achat global Durée d’amortisse- ment DAP Machines Q-PCR 3 25 000 € 75 000 € 10 7 500 € Machines / US 4 25 000 € 100 000 € 3 33 333 € Ordinateurs 5 1 200 € 6 000 € 3 2 000 € Ordinateurs / US 7 1 200 € 8 400 € 3 2 800 € Aménagement 1 40 000 € 40 000 € 3 13 333 € Total - - - - 59 000 € DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 10
  • 11. D - Estimation de la trésorerie prévisionnelle Pour réaliser cette prévision nous avons mensualisé les charges (hors dotations aux amortissements) et les produits. Nous avons également pris en compte l’impôt sur les sociétés, les investissements et le décalage de trésorerie de 2 mois liés au contrat avec le NIH. Nous n’avons pas pris en compte le versement de dividendes car nous ne connaissons pas les prétentions des actionnaires pour les prochains exercices. De cette façon la trésorerie qui était de 300 k€ au 01/01/2015 a augmenté de 1 005 k€ et sera de 1 305 k€ au 31/12/2015. Le contrat avec le NIH débutera le 01/01/2016 et les investissements ont eu lieu le 01/09/15, à la demande de l’équipe chargé de Production. Ainsi la trésorerie a augmenté de 15 001 k€ sur l’année 2016 pour être de 16 307 k€ au 31/12/2016. Il n’y a donc aucun problème de trésorerie à court terme comme à long terme. E - Estimation du résultat et conclusion  En acceptant ce contrat Diagnolab réalisera des économies d’échelles importantes. En effet les produits augmenteront dans de plus grandes proportions (+ 600 %) que les charges (seulement + 153 %). Malgré la diminution du prix unitaire de 50 € à 30 €, le taux de marge augmente de 20 % (de 68 % à 88 %) car le coût unitaire du test chute de 15,69 € à 3,61 €. Nous avons de cette façon un résultat prévisionnel de 15 514 k€ contre 1 715 k€ sans le contrat NIH soit une augmentation de 804 %. Sur le plan financier, il s’agit d’une opportunité intéressante dont il convient de limiter les risques.
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 11
  • 12. III - Transition après scale-up : Le changement se prépare maintenant ! A - Adaptabilité des contrats de travail Pour faire face à une éventuelle chute de la demande il est important de faire attention aux contrats conclus. En effet il est important de pouvoir adapter le point mort si l’activité baisse. Ainsi nous conseillons d’établir les nouveaux contrats des techniciens en CDD de 3 ans ou en CDD de 18 mois renouvelables. Pour les nouveaux cadres (Directeur marketing, DAF et commerciaux) nous conseillons de contracter des CDD à objet défini. Ces derniers prennent fin avec la réalisation de l’objet (ici le contrat avec NIH). De cette façon le client aura ainsi la possibilité d’arrêter les contrats ou de proposer aux anciens salariés un CDI dans le cas où l’activité le permet. B - Défiscalisation L’impôt sur les sociétés atteint des montants colossaux : 571,7 k€ dans le cas présent et 5 171,3 k€ dans le cas d’un contrat avec le NIH. Le rendement de l’entreprise et des revenus des actionnaires peut donc être optimisé fiscalement. Nos services spécialisés en défiscalisation sont à votre disposition pour vous présenter différentes possibilités et notamment la remontée du résultat de la société fille à la société mère à travers le régime « mère-fille ». C - « Bétonner » le contrat avec la NIH Nous conseillons vivement de réaliser le contrat auprès de professionnels spécialisés. Nous attirons tout de même votre attention sur les éléments suivants : - Frais de résiliation du contrat : il convient d’intégrer une clause dans laquelle, en cas de non respect de l’engagement initial, le client s’engage à verser 50 % du montant des commandes initiales prévues, même si aucun échantillon n’est reçu ; - Frais de transports   : les frais de transports sont à la charge du NIH et la responsabilité de Diagnolab ne peut être engagé uniquement à partir du moment où elle a reçu et signé le bon de livraison. D - Force de vente La simulation réalisée en collaboration avec le groupe marketing a permis de dégager une hypothèse de marché et de part de marché en croissance sur 3 ans pour acquérir 50 % des parts des nouveaux marchés (11,4 M€) pour obtenir 8,2 M€ (2,5 M€ + 5,7 M€) de chiffre d’affaires, hors contrat NIH. Pour atteindre cette hypothèse, la mise en place d’une force de vente est indispensable et son déploiement est prévu dès 2016. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 12
  • 13. Plan Marketing et Commercial PLAN I - Etude de la situation actuelle II - Analyse du scale up III - Anticipation de l’état post-scale up L’équipe du département Marketing & Commercial : DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 13 LucieHossein Damien
  • 14. I - Etude de la situation actuelle A - Le marché actuel Le marché actuel s’étend sur quatre pays européens : la France, l’Allemagne, la Suisse et la Norvège et le chiffre d’affaires de DiagnoLab s’élève à 2,5 millions d’euros. Pour faire l’état des lieux de la société, nous avons comparé les différents marchés en fonction de la population nationale et de l’activité des hôpitaux (spécialisés dans le diagnostic et l’infectiologie) : Pour la compréhension des calculs des chiffres d’affaires : nous avons pondéré la taille de la population de chaque pays par l’activité de diagnostique des hôpitaux. Par exemple : pour la France, les 66 millions d’habitants correspondent à 42 % de notre population finale (soit 42 % de 159 millions d’habitants). De plus, ce marché est représenté par 10 hôpitaux spécialisés dans le diagnostic de maladies infectieuses rares. Ces 10 hôpitaux correspondent à 46 % de l’ensemble des hôpitaux que l’entreprise cible (soit 46 % de 21 hôpitaux). En pondérant ces deux taux, on obtient le taux du chiffre d’affaires estimé pour chaque pays. B - L’équipe commerciale L’équipe commerciale est actuellement représentée par le Directeur Scientifique et le Président. Ils participent aux principaux congrès européens et mondiaux pour faire la promotion de leur entreprise, surtout en tant que visiteurs, rarement en tant qu’exposants. 
 MARCHE Population (hab) Population (%) Hopitaux (nb) Hopitaux (%) CA (%) CA (€) France 66 M 42 % 10 48 % 46 % 1,15 million Allemagne 80 M 50 % 8 38 % 44 % 1,1 million Suisse 8 M 5 % 2 14 % 6 % 0,15 million Norvège 5 M 3 % 1 5 % 4 % 0,1 million Total 159 M 100 % 21 100 % 100 % 2,5 M BREVETS CA (%) CA (€) Nombre de tests/an EBOLA 60 % 1,5 millions 30 000 Maladie Rare 1 20 % 0,5 million 10 000 Maladie Rare 2 20 % 0,5 million 10 000 Total 100 % 2,5 millions 50 000 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 14
  • 15. II - Analyse du Scale Up Le National Institute of Health (NIH) propose un contrat de 500 000 tests/an à DiagnoLab sur 3 ans pour un prix unitaire de 30€. Le nouveau chiffre d’affaires de l’entreprise serait alors de 15 millions d’euros. Tout en préservant le marché actuel de 2,5 millions d’euros, DiagnoLab obtiendrait un nouveau chiffre d’affaires de 17,5 millions d’euros. Une équipe marketing devra être mise en place dans les 6 premiers mois de ce scale up pour pouvoir répondre à la demande et la gérer dans des conditions optimales. La problématique principale sera d’éviter la potentielle chute brutale du chiffre d’affaires qui viendra sans doute après les trois ans de contrat avec le NIH : effectivement, après 2 ou 3 ans, la demande de tests EBOLA sera nettement moins importante. On peut même envisager que la demande reviendra au même niveau qu’à l’état actuel. C’est pourquoi nous proposons à DiagnoLab de viser un éventail plus large de consommateurs. Plus particulièrement de développer son marché actuel à l’ensemble de la population mondiale pour préserver une partie de son nouveau chiffre d’affaires. Ces points d’action seront développés dans la partie « post-scale-up » du rapport. Proposition d’étendre le Scale Up La crise EBOLA ne s’arrêtera pas aux frontières des US. Il faut penser que l’Agence Européenne du Médicament (EMA) et/ou l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS) pourront potentiellement contacter DiagnoLab pour réaliser le même type de contrat qu’a proposé le National Institute of Health (NIH). Dans un tel cas de figure, nous envisageons d’adapter l’unité de production et l’unité commerciale de la même manière que nous l’adaptons pour le NIH. Cette éventualité a été vue avec l’équipe chargée de production. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 15
  • 16. III - Anticipation de l’état post-Scale Up A - Plan Marketing 1 - SWOT Forces : Brevets (3), Marchés de niche, Marché Ebola en expansion, multiclients, multiservice Faiblesses : Marchés de niche (peu de clients) Menaces : Mauvaise gestion du Scale Up, Concurrence croissante (due à l’épidémie d’Ebola) Opportunités : Bonne gestion du Scale Up, Epidémies, Rachats 2 - Segmentation - Ciblage - Positionnement Nous avons procédé à la segmentation et au ciblage du futur marché de DiagnoLab et nous lui proposons un positionnement adapté. Segmentation : Nous avons décidé de segmenter le marché mondial hospitalier en se focalisant essentiellement sur les hôpitaux spécialisés dans le diagnostic des pathologies infectieuses rares. DiagnoLab proposera ses services pour le diagnostic des infections rares de types virales, bactériennes, fongiques et parasitaires dans les plus gros hôpitaux spécialisés dans le monde : c’est à dire dans le reste de l’Europe, aux US et au Japon. Ciblage : Nous avons défini notre plan marketing stratégique en tenant compte de la dynamique du marché. Il faut comprendre que la cible principale de notre approche commerciale sera le médecin qui prescrit le test diagnostique. Il faudra ainsi envoyer une force de vente pour démarcher ces médecins hospitaliers spécialisés en infectiologie. De plus, il faut bien saisir que l’on peut appliquer un marketing indifférencié. Effectivement les tests mis à dispositions peuvent vraisemblablement s’adresser à toutes les populations : nous pouvons viser aussi bien les adultes, hommes ou femmes, que les personnes âgées, ou même les enfants du monde entier. Ainsi, la cible marketing devient considérable. Evidemment, l’approche commerciale ne sera pas la même en fonction de la cible. Pour ce qui est des médecins, nous leur enverrons notre force de vente composée de directeurs régionaux pour les démarcher et leur présenter nos services. A contrariori, les patients n’ont pas besoin d’être démarchés de manière aussi directe. Il faudra penser à la réalisation d’outils promotionnels, éducationnels et institutionnels qui auront pour visée d’informer le grand public sur l’existence des pathologies rares et potentiellement sévères, voire mortelles, et de la présence d’outils de diagnostic que certains hôpitaux mettent à leur disposition. Ces outils promotionnels peuvent être des posters, des kakémono (ou rollups), des livrets de documentation, des films documentaires, des tirés à part d’étude ou d’article de santé... DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 16
  • 17. Positionnement : Notre stratégie marketing nous positionne en tant que partenaire des hôpitaux dans le domaine du diagnostic. Il est nécessaire que la population nous voit comme un acteur de santé avant tout. 3 - Contrôle qualité du Plan Marketing L'exécution de ce plan marketing demande un suivi rapproché de la mise en place des actions et de leurs résultats. Cela permet de remédier aux déviations possibles, ou de repérer et d'exploiter de nouvelles tendances et opportunités. Ce suivi suppose à la fois un contrôle sur le terrain et la conception et l'utilisation d'indicateur de gestion appropriés, par le biais des études de marché et de veilles concurrentielles. B - Objectifs : Extension du marché actuel Après les 3 ans du contrat avec NIH, la demande de tests de diagnostiques d’EBOLA redescendra à environ 50 000 tests/an si on ne met pas en place un plan marketing. C’est pourquoi nous recommandons fortement à DiagnoLab de profiter de ce scale up pour étendre son marché aux US, au reste de l’Europe et au Japon. La taille du marché total potentiel s’étendrait à : Pour la compréhension des calculs des chiffres d’affaires : nous avons pondéré la taille de la population de chaque pays par l’activité de diagnostique des hôpitaux. Par exemple : pour le « marché actuel » (représentant la France, l’Allemagne, la Suisse et la Norvège) les 159 millions d’habitants correspondent à 17 % de notre population finale estimée au niveau mondiale (soit 17 % de 952 millions d’habitants). De plus, ce marché est représenté par 21 hôpitaux spécialisés dans le diagnostic de maladies infectieuses rares. Ces 21 hôpitaux correspondent à 18 % de l’ensemble des hôpitaux que l’entreprise visera à l’échelle mondiale (soit 18 de 116 hôpitaux). En pondérant ces deux taux, on obtient le taux du chiffre d’affaires estimé pour chaque marché. Et enfin, connaissant la part de marché du marché actuel (soit 2,5 millions d’euros), on en déduit les chiffres d’affaires des autres marchés. MARCHE Population (hab) Population (%) Hopitaux (nb) Hopitaux (%) CA (%) CA (€) Marché Actuel 159 M 17 % 21 18 % 18 % 2,5 millions Reste de l’UE 347 M 36 % 25 22 % 28 % 3,9 millions US 319 M 34 % 58 50 % 43 % 6 millions Japon 127 M 13 % 12 10 % 11 % 1,5 million Total 952 M 100 % 116 100 % 100 % 13,9 M DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 17
  • 18. C - Objectif de résultats par an En 2015, le chiffre d’affaire est de 2,5 millions d’euros avec le marché pré-existant, et ce pour 50 000 tests/an. Dès 2016, le chiffre d’affaire augmente à 17,5 millions d’euros suite au contrat fait avec le NIH pour 550 000 tests/an. Nous proposons de mettre en place le plan marketing dès la première année du contrat afin d’atteindre les objectifs estimés en 3 ans. Ainsi, dès 2017, DiagnoLab aura atteint 12,5 % du marché estimé, soit 1,5 millions d’euros pour 580 000 tests/an. Et en 2018, 30 % des résultats seront atteint, soit 3,4 millions d’euros pour 618 000 tests/an. A partir de 2019, le contrat avec le NIH sera terminé. Il est donc normal de ne pas avoir le même rendement que l’année précédente. DiagonLab aura tout de même remporté 50 % de son marché mondial espéré (Japon, Europe et US) en ayant préservé son marché pré- existant, soit 8,2 millions d’euros avec 164 000 tests/an. Pour le contrat avec le NIH, le prix par test est de 30 €/test. Pour les autres contrats à acquérir en vue d’étendre notre marché, le prix sera de 50 €/test. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 18 CA pré-existant CA NIH CA estimé 17,5 19 20,9 8,2 2,5
  • 19. D - L’Equipe Marketing et Commerciale Pour ce faire, notre proposition d’équipe marketing se présenterait ainsi : - 1 Directeur Marketing, qui mettrait un plan de marketing à l’échelle mondial. - 3 Commerciaux, qui développeraient un réseau hospitalier dans chacune des 3 régions du marché : Europe, USA et Japon. Les commerciaux doivent être originaires de leur région et auraient déjà à leur actif un réseau développé de clients hospitaliers spécialisés dans le diagnostic. L’entreprise leur promet une formation en France pour les premiers mois, avant qu’ils ne démarchent leurs potentiels nouveaux clients sur place. Il est envisageable d’embaucher un stagiaire pour alléger la charge de travail du Directeur Marketing après la première année du contrat. Il s’occupera d’avantage de la réalisation des outils promotionnels et des partenariats avec les agences de communication et agence de création. Le Directeur Marketing pourra ainsi axer son temps sur la stratégie de l’entreprise. E - Exécution du Plan Marketing L’objectif principal de l’équipe sera l’instauration d’un partenariat privilégié avec les hôpitaux pour donner accès aux diagnostics des pathologies infectieuses rares de manière simple, rapide et efficace, à l’échelle mondiale. Pour ce faire, la participation aux congrès mondiaux sur le diagnostic est primordiale. Par exemple : les Rencontres Pluridisciplinaires de Diagnostic pour l’adulte, mais aussi pour les segments de la pédiatrie et du prénatal qui sont en fort développement. Il sera nécessaire de sous-traiter à des agences de communication et de création la réalisation d’outils promotionnels de type posters, kakémonos, stand parapluie, et goodies afin de faire la promotion environnementale et institutionnelle de l’entreprise. Effectivement, nous préconisons de faire connaitre les pathologies que DiagnoLab est capable de diagnostiquer, via des documentaires santés. Ainsi l’entreprise en profitera pour renforcer son image en santé publique. Ces congrès, Rencontres et Journées de Réflexion permettront à DiagnoLab de faire des ateliers, conférences et symposiums pour présenter les pathologies rares, l’importance du dépistage et l’entreprise en elle-même. L’entreprise y sera présente en tant que visiteurs et surtout en tant qu’exposant. F - Communication Afin de se faire connaître, et comme dit plus haut, nous avons énormément axé la force de communication sur la publicité. En effet, l’entreprise doit organiser des événements pour faire parler de ses services. De plus, les dirigeants et commerciaux de l’entreprise la représentent sur des salons professionnels ou lors de rencontres d’entrepreneurs. L’objectif est d’y faire des rencontres intéressantes pour nouer des relations durables avec de futurs partenaires et pour élargir le réseau. Mais surtout, on y fait parler de DiagnoLab. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 19
  • 20. L’entreprise utilise des moyens modernes de communications pour toucher les prospects comme notamment des sites professionnels, des emails ciblés, des réseaux sociaux et autres adwords. Ces outils, correctement utilisés, permettent de faire connaitre l’entreprise sur internet et donc de toucher un nombre important de clients potentiels. En plus de cette communication numérique, l’entreprise contacte des journalistes locaux et nationaux pour faire parler de ses services à une échelle mondiale. En effet, le service proposé est d’une importance majeure en terme de santé publique et attirera donc particulièrement les médias. G - Développement de l’activité Nous conseillons vivement à Diagnolab de diversifier son offre en ayant une politique d’acquisition de brevets (veille et achat). Une autre manière de préserver une activité importante après les trois années de scale up sera de développer un site de Recherche et Développement. Ainsi, suite aux résultats déterminés par le département financier, nous proposons à DiagnoLab de réinvestir 50 % du résultat annuel de 2017 et 2018 lors des deux exercices suivants, soit une somme totale de 14 millions. L’achat et l’exploitation d’une dizaine de brevets devrait être suffisants pour augmenter le chiffre d’affaires jusqu'à 35,5 millions de chiffre d’affaires en restant sur le nouveau marché obtenu au niveau monde. Si on reprend les chiffres du marché mondial et en restant sur l’estimation que DiagnoLab parvienne à prendre 50 % des parts de marché de ce nouveau marché, on obtient les nouveaux résultats de chiffre d’affaires sur la figure ci-après. En effet, la première année de rachat de brevet ne produirait qu’un tiers du chiffre d’affaires attribué au brevet (soit 3,4 millions d’euros), et des résultats maximum seraient atteints en 2018, dès la deuxième année d’exploitation, soit environ 1 million d’euros par brevet (pour 10 brevets achetés, on obtient 10,4 millions d’euros de chiffre d’affaire). L’exploitation des nouveaux brevets est facilement exploitable car l’entreprise est déjà bien implantée sur son marché. En 2019, malgré la fin de contrat avec le NIH, DiagnoLab préserverait un chiffre d’affaire conséquent de 18,7 millions d’euros. Une dernière option d’investissement serait d’ouvrir un centre de Recherche et Développement d’ici 3 à 5 ans afin de découvrir de nouvelles méthodes de diagnostique. 
 DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 20 CA pré-existant CA NIH CA estimé CA Brevets 17,5 22,4 31,3 18,7 2,5
  • 21. Plan de la Production et de la Qualité PLAN I - Etude de la situation actuelle II - Analyse des besoins et proposition III - Transition détaillée L’équipe du département Production & Qualité : DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 21 Romain Cheikh Suheyla
  • 22. I - Etude de la situation actuelle Dans le cadre du scale up pour le contrat NIH, notre groupe a pour rôle d’adapter les moyens de production à la nouvelle structure afin de permettre à DiagnoLab d’honorer son contrat. Pour ce faire, il est nécessaire d’optimiser l’organisation de la chaîne de production tout en évitant les dangers du scale up avec l’augmentation de la production de 1 000 %. Il est donc conseillé de repenser l’organisation et le mode de fonctionnement de l’entreprise afin d’éviter d’augmenter les ressources d’un même facteur, en les allouant d’une manière optimale, et surtout de mieux absorber les variations de production. Ainsi, après l’analyse de mode de fonctionnement actuel, nous proposerons une solution d’organisation de la production suivi d’un plan d’actions détaillé. A - Fonctionnement actuel L’unité de production fonctionne actuellement avec 3 techniciens et 1 ingénieur opérant sur 3 machines. Les seuils de production par an sont relativement faibles et sont donc atteints sans être nécessairement en flux tendu. Ainsi les machines prennent en charge 25 échantillons par cycle de fonctionnement sur une capacité de 40 en production maximale. Les employés travaillent du lundi au vendredi de 9h à 17h, soit 35h/semaine. Les tâches se répartissent comme suit : Ingénieur Techniciens Assistante de direction Relationnel/Interaction avec les clients après passage des commandes Réception physique des échantillons Gestion administrative de l’entreprise Réalisation de devis Préparation des tests Gestion de la boite mail de l’entreprise Management de l’équipe des techniciens Gestion de l’emploi du temps Réunion bi-hebdomadaire Traitement des résultats Envoi des résultats Certification des résultats Maintenance de la machine Contrôle qualité DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 22
  • 23. B - Processus La figure 1 ci-dessus présente une procédure type de traitement des commandes, de la demande de diagnostic faite par le client jusqu’à l’envoi des résultats par l’assistante de direction. Sur les 7h de travail journalier, chaque technicien lance 3 cycles avec en moyenne 25 échantillons sur chaque plaque (qui peut en accueillir 40) soit 225 tests/jour ou 53 775 tests/an. Avec un fonctionnement optimal des trois machines, 4 cycles par jour par technicien pendant 239 jours ouvrés par an, on peut faire jusqu’à 114 720 diagnostics par an. Ce qui est largement au dessus de la production actuelle de l’entreprise. Pour faire les 4 cycles sur le temps de travail journalier, les techniciens doivent lancer le dernier en toute fin de journée laissant ainsi tourner les machines hors heures de travail. Voici l’emploi du temps des techniciens et les heures de fonctionnement des machines : A, B, C : techniciens. : heures de fonctionnement des machines Q-PCR (première heure). : heures de fonctionnement + préparation des machines Q-PCR (deuxième heure). : heures d’arrêt des machines (pendant lesquelles on peut faire la préparation des machines) A : Lettres rouge correspondant aux heures de repas des techniciens. Le travail des techniciens commence par la préparation des échantillons à 10h. La couleur rouge foncé indique la première heure de fonctionnement des machines Q-PCR. La couleur rouge clair indique la seconde heure de fonctionnement, heure durant laquelle un technicien peut également préparer la machine pour lancer un nouveau cycle. PLANNING 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h Machine 1 A A A A Machine 2 B B B B Machine 3 C C C C DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 23
  • 24. Un cycle de fonctionnement d’une machine est de 3 heures : - 1h de phase de préparation : temps de préparation effectif + mise en place des échantillons dans la machine Q-PCR. - 2h de test : temps de fonctionnement de la machine + traitement des déchets. Nous rappelons que le traitement des déchets à titre infectieux et humains est sous la réglementation DASRI. Il convient de suivre la procédure adéquate. Nous préconisons donc de rassembler ces déchets et de sous-traiter la destruction à une agence spécialisée dans la gestion des déchets DASRI. Avec cette organisation il est possible d’enchaîner les cycles de fonctionnement des machines sans générer de retard dans la production. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 24
  • 25. II - Analyse des besoins et propositions A - Analyse des besoins Dans le cadre d’un contrat avec le NIH, il est demandé à l’entreprise de diagnostiquer 500 000 échantillons par an sur trois ans portant sur l’épidémie Ebola. Avec un total de 550 000 diagnostics par an, il faut 58 cycles par jour avec 40 échantillons testés par jour soit 2 320 échantillons au total par jour. Pour répondre à cette demande nous proposons deux plans de développement de l’unité de production : - plan A : 7 machines et 9 techniciens en roulement avec un travail de nuit. - plan B : 13 machines et 9 techniciens en travail de jour uniquement. Ces plans sont détaillés plus loin dans le rapport. Ces deux plans sont réalisables en gardant les mêmes locaux et en les réaménageant : - Création d’un open space pour le service commercial (35m²) qui peut être modulable en salle de réunion en leur absence. - Réaménagement du laboratoire modulable permettant une capacité maximale (allant jusqu’à 4 machines si nécessaire) (50 m²) avec 7 techniciens opérant en même temps. - Zone de stockage (15m²). - Création d’un bureau pour le Directeur Administratif et Financier (10m²). - Chaque technicien travaille sur une paillasse de 4 m² (3 x 1,33) comprenant deux machines et une hotte. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 25
  • 26. B - Propositions Proposition A : - plan A : 7 machines et 9 techniciens en roulement avec un travail de nuit. Pour ce plan, on met l’accent sur l’optimisation du personnel en utilisant de façon optimale la main d’oeuvre qui travaillera également de nuit. Dans ce cas de figure, on fait fonctionner 6 machines en continu (cf annexe A) et on en réserve une supplémentaire en cas de défaillance. Un tel plan de développement de l’unité de production a pour avantage de réduire le besoin d’achat de nouvelles machines Q-PCR, le revers étant un besoin de personnel pour le travail de nuit et une rémunération conséquente. Proposition B : - plan B : 13 machines et 9 techniciens en travail de jour uniquement. Pour ce plan, on met l’accent sur un fonctionnement standard de jour en optimisant le nombre de machines. Dans ce cas de figure, on fait fonctionner 12 machines de jour (cf annexe B) et on en réserve une supplémentaire en cas de défaillance. L’intérêt de ce plan est qu’il modifie très peu le mode de fonctionnement actuel de l’entreprise. De plus, du fait du grand nombre de machine, l’impact d’une contamination d’une zone de la salle de production ou d’un accident grave sur la production serait limité. Cependant, ce grand nombre engendre inévitablement un surcoût. Dans les plans proposés, la méthode d’optimisation se base sur la maximisation du rendement du personnel et la minimisation du nombre de machines en fonction des heures de fonctionnement de l’entreprise. Dans notre étude, le nombre de machines est dicté par le nombre de techniciens pouvant travailler en même temps en zone de production (2 machines par technicien). Le choix d’une seule machine Q-PCR de secours est justifié par le fait que ce type d’appareil ne tombe que très rarement en panne (1 à 2 fois par an). Une telle organisation peut-être réalisée avec une gestion automatisée de la chaîne de production. Ainsi, les techniciens n’assurent plus l’analyse des résultats qui est fait par le système de diagnostic automatisé mis en place. Ils peuvent se consacrer exclusivement à la préparation des échantillons. La main d’oeuvre est ici le facteur limitant de l’unité de production. Sur une journée, un technicien ne peut procéder à la préparation des échantillons pour plus de 7 cycles. Dans cette configuration, la capacité de production maximale est de 63 cycles/jour (9 techniciens x 7 cycles) soit 14 805 échantillons par an (63 cycles x 235 jours de travail). Une telle capacité peut permettre d’absorber facilement un dysfonctionnement ou un retard dans la chaîne de production. Il est à noter que le plan A permet d’économiser 14 000 € par an par rapport au plan B, ce qui n’est pas négligeable. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 26
  • 27. III - Transition détaillée La mise en fonctionnement complète de l’unité de production sera effective en 4 mois. La transition se fait en prenant en compte le temps de recrutement, de formation et les délais de livraison des machines. Evidemment cela implique un ralentissement de l’activité de façon à libérer des postes pour la formation en interne des nouveaux arrivants. - Premier mois : commande des machines (délais de livraison estimés à 2 mois), campagne de recrutement de techniciens. On passe de 25 à 35 diagnostics par cycles. Ce qui porte la capacité journalière à 315 tests/jour. On n’augmente pas le nombre de cycle/jour. - Deuxième mois : arrivée de trois nouveaux techniciens à former. La formation sera effectuée par les techniciens déjà présents au sein de l’entreprise. Durant la période de formation, le travail effectif sur les machines sera réduit à 2 cycles afin de libérer des heures pour la formation des nouveaux arrivants. L’ingénieur réalisera une intervention qualité dans la formation. - Troisième mois : réception et installation des 4 nouvelles machines. Mise en place des plannings de nuit : il y a une équipe de jour constituée de deux anciens techniciens et d’un nouvel arrivant et une équipe de nuit composée d’un ancien technicien et de deux nouveaux. Arrivée et formation de trois techniciens supplémentaires (portant le nombre total de techniciens à 9) par les deux anciens de l’équipe de jour. L’ingénieur réalisera une intervention qualité dans la formation. - Quatrième mois : mise en place du planning définitif (cf Annexes). Perspectives En accord avec le plan stratégique du service commercial/marketing nos capacités de production sont suffisantes pour suivre l’évolution des nouveaux marchés estimés. Dans l’optique d’une production maximale (14 machines 24h/24 dans un cas idéal), ces locaux nous permettent de traiter 1,6 million d’échantillons par an à condition d’augmenter le nombre de techniciens. Il est donc cohérent de se positionner sur de nouveaux marchés. Conclusion Toute l’équipe LAMPIFICATEUR est assurée qu’accepter ce contrat est une opportunité en or pour DiagnoLab. 
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  • 28. Annexes A - Compte de résultat prévisionnel B - Flux de trésorie prévisionnel Cf fichier joint avec ce rapport. DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 28 !"#$%"& '##%"& !"#$%"& '##%"& ( ) *+,"- ./000100/(//// .2/000100/(//////// ./000100/(/////// .2/000100/(////////// 3 /(///////////////////////// 0) 456"/7895:;<5<;+# ./000100/(////////// ./000100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) =+>-+ ./000100/(////////// ./000100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) ?-5;$/78"#<-"<;"# 2/000100/(////////// 2/000100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) @5&5;-"$ @5&5;-"$ A2/.00100/(// .B0/200100/(///// 2./CD0100/(///// E/E0E/CD0100/(//// B.F/GD0100/(/////////// E.0) H9+<+I+>;"%-$/=J/K/!5;#<"#5#I" D00100/(//////// B/000100/(////////// E/000100/(/////// EF/000100/(////////// B/000100/(/////////////// E00) =+>;"$LM+;$/NDO000/"</E0O000P FD0100/(//////// A/000100/(////////// D00100/(////////// B/000100/(//////////// A/000100/(/////////////// E00) 4Q&Q>9+#"/>+-<5:&"$ 20100/(////////// GB0100/(///////////// 20100/(//////////// GB0100/(/////////////// 3 /(///////////////////////// 0) R#<"-#"<L4Q&Q>9+#;" 20100/(////////// GB0100/(///////////// 20100/(//////////// GB0100/(/////////////// 3 /(///////////////////////// 0) '%7;+3I+#SQ-"#I"$ C100/(//////////// 2.100/(/////////////// C100/(/////////////// 2.100/(////////////////// 3 /(///////////////////////// 0) 'SS-5#I9;$$"M"#<$ F00100/(//////// F/.00100/(////////// .00100/(////////// ./200100/(//////////// F/.00100/(/////////////// E00) R#S+-M5<;T%"/M5;#<"#5#I" A00100/(//////// A/B00100/(////////// A00100/(////////// A/B00100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) @;<"/U": ED0100/(//////// E/200100/(////////// ED0100/(////////// E/200100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) @"-V"%- F00100/(///////////// F00100/(/////////////// 3 /(///////////////////////// 0) '$$%-5#I"$/NW=/K/&+I5%6P C/000100/(////////// FD/000100/(////////// E2/000100/(///////////// FDC) ?-5;$/7"/<-5#$>+-<L-"$<5%-5<;+# D/000100/(//// B0/000100/(//////// ED/000100/(///// E20/000100/(//////// EF0/000100/(/////////// F00) =+M><5L$+I;5& F/E00100/(//// FD/F00100/(//////// F/E00100/(/////// A0/000100/(////////// ./200100/(/////////////// EG) ='= C00100/(//////// 2/.00100/(////////// C00100/(////////// E0/000100/(////////// E/B00100/(/////////////// EG) X%-;7;T%" 200100/(//////// G/B00100/(////////// F0/000100/(////////// E0/.00100/(///////////// E02) =+#$";&/"#/5SS5;-"$/-YZ&"M"#<5;-"$ D/000100/(////////// F0/000100/(////////// ED/000100/(///////////// A00) '[ D/000100/(////////// D/000100/(//////////// 3 /(///////////////////////// 0) 5% F00100/(//////// F/.00100/(////////// .00100/(////////// ./200100/(//////////// F/.00100/(/////////////// E00) =+#$%&<;#Z/T%;>"/E A0/000100/(//////// A0/000100/(////////// 3 /(///////////////////////// 0) ]? 200100/(//////// G/B00100/(////////// E/B00100/(/////// EG/F00100/(////////// G/B00100/(/////////////// E00) =+#$+MM5:&"$/<"$<$ EF/D00100/(//////// EAC/D00100/(//////// EFD/000100/(/////////// E000) ]"$<-%I<;+# E0/000100/(//////// A0/000100/(////////// F0/000100/(///////////// F00) @<+I^5Z" 3 /(//////////////////// 3 /(////////////////////// 3 /(///////////////////////// 0) !5;#<"#5#I"LH5##" E0/000100/(//////// F0/000100/(////////// E0/000100/(///////////// E00) !Q#5Z"$/"J+&5/NFD(L9P E/0D0100/(//// EF/B00100/(//////// E/DCD100/(/////// E2/G00100/(////////// B/A00100/(/////////////// D0) ]'H G/D00100/(////////// D2/GBB1BC/(////////// .G/.BB1BC/(///////////// DFE) =+#Z-Y$ F/000100/(//// F./000100/(//////// EF/D00100/(///// ED0/000100/(//////// EFB/000100/(/////////// DFD) 'Z"#I"/I+MM%#;I5<;+#/"</I-Q5<;+# 3 /(//////////////////// F/D00100/(/////// A0/000100/(////////// A0/000100/(///////////// _]R`L0a !"#$%&'($)*+, -./&01/211&3&&&&& 4&5.6&67120-&3&&&& E/F00/GEB1BC/(/////// EDA) !"#$%&8)"9:;#, 7&611&111211&3&& 4-&611&111211&3&& ED/000/000100/(///// B00) <=,:%#$# 4&-46&>50211&3&& 46&64/&/-52>>&3&& EA/CGG/02A1AA/(///// 20.) =+MM%#;I5<;+# ?-5;$/ZQ#Q-5%6 ?-5;$/7"/ >-+7%I<;+# *+I5%6 F0EB/$5#$/b@' F0EB/5V"I/b@' `5-;5<;+#
  • 29. C - Plan A (Emploi du temps contrat NIH) A, B, C : techniciens de l’équipe de jour. D, E, F : techniciens de l’équipe de transition. H et J : techniciens de l’équipe de nuit. G : techniciens « remplaçant » (pour les pause/repas des équipes jour et nuit) : heures de fonctionnement des machines Q-PCR le jour. (sans temps de préparation) : heures de fonctionnement des machines Q-PCR le jour. (deuxième heure du cycle pendant laquelle le techniciens prépare le prochain cycle) : heures de fonctionnement des machines la nuit. (sans temps de préparation) : heures de fonctionnement + préparation des machines la nuit. (deuxième heure du cycle pendant laquelle le techniciens prépare le prochain cycle) : heures d’innactivité des machines (pendant lesquelles on peut faire l’heure de préparation) A : Lettres en rouge correspond au heure de pause/repas des techniciens. Exemple : le technicien A commence à préparer les échantillons de la machine 1 à 9h. Puis lance la machine à 10h et commence à préparer les échantillons de la machine 2. Il lance la machine 2 à 11h et commence à préparer de nouveaux échantillons pour la machine 1 qui est en train de terminer sa 2e heure de fonctionnement, puis relance la machine 1 à 12h avec les nouveaux échantillons. Et ainsi de suite jusqu’à 17h (heure à laquelle il est remplacer par le technicien F de l’équipe de transition). JOURNEE 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h 17h 18h 19h 20h Machine 1 A A A A F F Machine 2 A G (A) A A F F Machine 3 B B G (B) B D D Machine 4 B B B B D D Machine 5 C C C C E E Machine 6 C C G (C) C E G (E) NUIT 21h 22h 23h 00h 01h 02h 03h 04h 05h 06h 07h 08h Machine 1 F F H H H H Machine 2 G (F) F H (H) H H Machine 3 G (D) D I I I I Machine 4 D D I (I) I I Machine 5 E E Machine 6 E E DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 29
  • 30. D - Plan B (Emploi du temps contrat NIH) A, B, C, D, E, F : techniciens de l’équipe de jour. G, H et I : techniciens avec des horaires adaptés (midi et soirée) : heures de fonctionnement des machines Q-PCR (première heure). : heures de fonctionnement + préparation des machines Q-PCR (deuxième heure). : heures d’arrêt des machines (pendant lesquelles on peut faire la préparation des machines) A : Lettres rouge correspondant aux heures de pause/repas des techniciens. PLAN B 8h 9h 10h 11h 12h 13h 14h 15h 16h 17h 18h 19h 20h 21h 22h 23h Machine 1 A A A A G G G Machine 2 A G(A) A A G G G Machine 3 B B G(B) B H H H Machine 4 B B B B H H H Machine 5 C C C C I I I Machine 6 C C I(C) C I I I Machine 7 D D D D Machine 8 D I(D) D D Machine 9 E E H(E) E Machine 10 E E E E Machine 11 F F F F Machine 12 F F H(F) F DIAGNOLAB LAMPIFICATEUR 30