1. LES 5 CRITÈRES D’ANALYSE DANS L’OCTROI DE PRÊTS COMMERCIAUX
Vous avez peaufiné votre plan d’affaires ainsi que préparé vos prévisions financières avec
soin? Vos premières années de démarrage sont chose du passé et vous avez démontré que
votre modèle d’affaires fonctionne? Vous êtes maintenant prêt à passer en deuxième vitesse
et souhaitez rencontrer un prêteur afin d’obtenir un prêt commercial. STOP! Avant tout chose,
il est important de connaître les 5 critères les plus importants d’analyse dans l’octroi de
prêts commerciaux par une institution financière, ce qu’on appelle dans le jardon du
prêteur, les 5 « C » du crédit.
L’évaluation des 5 « C » est une méthode utilisée par les prêteurs pour déterminer la
solvabilité des entreprises. Cette méthode pèse 5 critères de l’entreprise et tente d’évaluer le
risque de défaut.
Le présent blogue vous permettra de désacraliser ce type d’analyse de votre plan d’affaires,
de vos prévisions et de vous-même. Les 5 « C » sont présentés par ordre d’importance.
1. Caractère
Le premier critère est bien entendu une analyse qui porte sur vous (honnêteté, transparence,
expérience, formation, succès passés, vos forces, etc.). Le prêteur regarde le caractère du
dirigeant et de l’entreprise avant toute chose. Le prêteur se posera comme question, est-ce
que j’ai confiance en l’individu devant moi pour lui octroyer un prêt? Est-ce qu’il va
rembourser le prêt comme convenu? De plus, le prêteur regardera la qualité des
gestionnaires en place. Même en période difficile, une équipe de gestionnaires compétente
saura bien gérer les activités de l’entreprise et prendra les décisions nécessaires afin de
maintenir la rentabilité.
2. Capacité
Le deuxième critère est la capacité à faire vos remboursements (où la capacité à
rencontrer le service de la dette). On pense souvent à tort que les garanties que nous offrons
sont importantes, et bien non, le prêt commercial est autorisé sur une base de « cash-flow » –
de surcroît positif – et non sur les garanties que vous offrez. Il devient donc important de
démontrer la rentabilité de votre entreprise, l’un des fondements le plus important, et c’est à
vous de lui justifier que vos revenus ainsi que la qualité de gestion de vos coûts vous
permettront de générer des profits afin de rembourser la dette lorsqu’elle viendra à échéance.

2. Le prêteur analysera également vos résultats passés et les
comparera avec vos prévisions financières. Nul besoin de
démontrer une croissance de type « Hockey Stick », car vous
y perdrez votre crédibilité. Il est important de démontrer au
prêteur une capacité de remboursement réaliste. Il doit croire
en vos prévisions financières. En plus de vos prévisions
financières, apportez votre carnet de commandes, votre liste
de clients récurrents, etc. De plus, démontrez que vous
maîtrisez bien la gestion de votre marge brute et de vos coûts fixes.
3. Capital1
Le troisième critère d’analyse est le capital de l’entreprise. Plus spécifiquement, le prêteur
est à la recherche d’entreprise ayant une structure de capital (fonds propres) solide. Celle-ci
est importante pour le prêteur pour deux raisons.
- Premièrement, l’entreprise doit avoir suffisamment de fonds propres comme coussin afin
de résister à toute anomalie dans la capacité à générer les « cash-flows prévus ». Par
exemple, si l’entreprise devenait non rentable pour une raison quelconque, elle
commencera à bruler de l’argent liquide pour financer ses opérations. Les institutions
financières ne sont jamais intéressées à prêter de l’argent pour financer les pertes d’une
entreprise. Une structure de capital solide permet au prêteur de s’assurer qu’il y a
suffisamment de fonds propres pour essuyer une tempête passagère.
- Deuxièmement, quand il s'agit de capitaux, l’institution financière est à la recherche de
propriétaires d’entreprises qui ont investi suffisamment de leurs avoirs personnels dans
leur entreprise, de telle sorte que si les choses devaient mal tourner, le propriétaire sera
motivé pour travailler avec l’institution financière lors d’un redressement.
Il n'existe aucune mesure précise quant à la structure de capital recherchée. Généralement,
les institutions financières préfèrent les entreprises dont le ratio de dettes totales sur fonds
propres est inférieur à 3. Dépendamment du type d’entreprise, ce ratio peut varier.
4. Collatéral
Le collatéral est composé de garanties (comptes à recevoir, stocks, équipements,
immeuble, etc.) que vous offrez à votre prêteur et sont des éléments d’atténuation du risque

3. pour ce dernier. Le prêteur ne financera, que très rarement, des actifs à hauteur de 100 %2 de
leur juste valeur marchande. Un partage du risque entre le prêteur et l’entreprise est donc
nécessaire.
L’institution financière s’intéresse à la garantie comme une source secondaire de
remboursement du prêt advenant une réalisation des garanties. De surcroît, l’institution
financière peut exiger une évaluation de certains de vos actifs, normalement pour le
financement immobilier. Gardez à l'esprit que vous serez responsable du coût des tiers dans
l’évaluation des actifs, et n'oubliez pas de prendre en compte le temps nécessaire pour
effectuer l’évaluation exigée.
Finalement, le type de garanties est d’autant plus important, car dans un scénario de
liquidation, les écarts d’acquisition, les montants payés d’avance, les investissements, etc., ne
seront pas considérés comme étant significatifs, car ils génèrent peu, ou pas, de liquidités.
5. Conditions
Le dernier critère d’analyse a trait aux conditions du marché et aux conditions du prêt.
Conditions du marché
Le prêteur va évaluer les conditions générales entourant votre entreprise et son industrie afin
de déterminer les principaux risques et comment l’entreprise s’y prend pour les atténuer.
Même si la performance financière historique est forte, le prêteur veut s’assurer de la viabilité
future de votre entreprise. Voici certains éléments de risque que le prêteur peut prendre en
compte dans son analyse :
- Le paysage concurrentiel : Quels sont vos concurrents? Comment vous vous différenciez
de la concurrence? Comment votre entreprise a accès à des capitaux comparativement
à vos compétiteurs? Comment les risques identifiés sont atténués? Quels sont les
risques de voir vos clients aller chez la concurrence?
- La nature de vos relations avec votre clientèle : Est-ce que l’un de vos clients représente
plus de 10% de votre chiffre d’affaires? Si oui, comment protégez-vous votre relation avec
ce client? Qu’est-ce que l’entreprise fait pour diversifier ses sources de revenus? Quelle
est la longévité de la relation avec votre client? Est-ce que certains clients sont soumis à

4. la contrainte financière? Est-ce que l’entreprise est suffisamment capitalisée pour résister
à toute dépréciation considérable d’une créance irrécouvrable?
- Les risques d’approvisionnement : Est-ce que l’entreprise est soumise à des ruptures
d’approvisionnement d’un fournisseur clé? Comment l’entreprise est en mesure
d’atténuer ce risque. Quelle est la nature de la relation avec ses fournisseurs clés?
- Les problèmes de l’industrie : Est-ce qu’il y a des facteurs macro-économiques ou
politiques susceptibles d’affecter l’entreprise? Le passage d’une législation en instance
pourrait-il nuire à l’industrie ou à l’économie?
Il ne faut surtout pas oublier que le prêteur aura besoin de votre aide pour identifier et
comprendre ces risques clés et comment vous êtes en mesure de les atténuer. Soyez prêts
à vous exprimer sur les principales menaces et démontrer que vous êtes à l’aise à gérer ces
risques et comment vous protégez votre entreprise.
Conditions du crédit
Maintenant que votre prêt est autorisé, assurez-vous de bien comprendre toutes les
conditions inscrites au contrat de prêt. Par exemple, le prêteur peut restreindre vos
conditions salariales, vos versements de dividendes, l’achat d’équipements sans son accord,
etc. Le prêteur exige également de respecter certains ratios financiers, dont l’endettement, la
couverture du service de la dette, etc. Si certaines conditions ou exigences ne sont pas
satisfaisantes pour vous et votre entreprise, il est préférable d’en discuter avec votre prêteur,
voir à renégocier les clauses qui ne vous satisfont pas. Il est important de garder votre liberté
d’action.
Nous espérons que cet article vous a aidé à comprendre comment votre prêteur analyse
votre demande de financement. Avec une meilleure compréhension de la façon dont votre
prêteur évalue votre demande, vous serez mieux préparé. N’hésitez surtout pas à utiliser ces
5 « C » comme un outil de gestion stratégique, car il permettra à votre entreprise de grandir,
s’épanouir et de se propulser devant la concurrence.
L’auteur, Christiane Constantineau possède un DESS en finance corporative ainsi qu’un
MBA exécutif. Elle est membre de l’Ordre des administrateurs agréés du Québec. Elle a
fondé en 2014 Turbulence Groupe Conseil (www.6degres-turbulence.com), un partenaire
stratégique qui fournit de précieux conseils en stratégie, en finance et en technologie de
l’information.