Chapitre 3 :             Le budget des ventesMarie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Introduction                                      2  Rappel des différents budgets opérationnels      - budget des ventes ...
Le budget des ventes                                       31. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de prév...
1. La prévision des ventes                                     4•   Prévision des ventes :       Des volumes vendus       ...
Le budget des ventes                                       51. La prévision des ventes→ 2. Les méthodes statistiques de pr...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                  6•   Prévision des quantités vendues•   ...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                  7A) Corrélation et ajustement )         ...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               8Coefficient de corrélation linéaire :Deux ...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               92) Ajustement linéaire et analyse de la te...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               10Estimation de la fonction :- par l’ajuste...
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2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                              12•   Exemple d’une croissance exponentielle...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                133) Ajustement p les moyennes mobiles ) j...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               14Tendance non linéaire déterminée par les ...
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               15B) Variations saisonnières )  Amplitude d...
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Le budget des ventes                                       171. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de pré...
3. La mise en forme du budget des ventes                                     18Budget des ventes : indique l’objectif de c...
Le budget des ventes                                       191. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de pré...
4. Le budget des frais de distribution                                20Budget des frais de distribution : vient compléter...
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Budgetisation des ventes

  1. 1. Chapitre 3 : Le budget des ventesMarie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  2. 2. Introduction 2 Rappel des différents budgets opérationnels - budget des ventes ( g (chapitre 3) ) - budget de production (chapitre 4) - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)• Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels : - phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et recherche opérationnelle - phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  3. 3. Le budget des ventes 31. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes3. La mise en forme du budget des ventes4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  4. 4. 1. La prévision des ventes 4• Prévision des ventes : Des volumes vendus Des prix de vente• Tenir compte des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrents…• Et des contraintes internes : capacité de production, politique commerciale, réseau de vente…• Etudes afin de mieux prévoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de conjoncture… j t Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des p panels... Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  5. 5. Le budget des ventes 51. La prévision des ventes→ 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes3. La mise en forme du budget des ventes4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  6. 6. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 6• Prévision des quantités vendues• Méthodes statistiques p q permettant d’extrapoler dans l’avenir les ventes p constatées dans le passé : ► Corrélation et ajustement ► Variations saisonnières ► Tendance et coefficients saisonniers Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  7. 7. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 7A) Corrélation et ajustement ) j 1) Corrélation linéaire Relation de dépendance (ou corrélation) entre : - le volume des ventes que l’on cherche à prévoir (y) - une autre variable qui est déjà connue (x) Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d’un autre produit… Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b Pour estimer l’intensité de la relation entre x et y : l intensité - forme du nuage de points sur un graphique (x, y) - coefficient de corrélation linéaire Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  8. 8. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 8Coefficient de corrélation linéaire :Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si :- le nuage de points est aligné en ligne droite- le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1→ Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  9. 9. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 92) Ajustement linéaire et analyse de la tendanceSi coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 :- fonction affine qui relie les valeurs des deux variablesEstimation d’une fonction y = f(x)Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x- écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par lafonction dus à des causes secondaires ou accidentellesCas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) :-l t d la tendance d l de long t terme (t d) : extra-saisonnière (trend) t i iè- les variations saisonnières Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  10. 10. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 10Estimation de la fonction :- par l’ajustement graphique- par la droite des MCO :→ Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  11. 11. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 11Cas particulier : ajustement des données d’une fonction non linéaire(fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle)Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce àun changement de variables : ► Fonction hyperbolique de la forme ► Fonction puissance de la forme ► Fonction exponentielle de la forme→ Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  12. 12. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 12• Exemple d’une croissance exponentielle des ventes Représentation graphique : Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  13. 13. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 133) Ajustement p les moyennes mobiles ) j par yMéthode empirique lorsque l’ajustement linéaire ne convient pas.Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées.→ Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  14. 14. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 14Tendance non linéaire déterminée par les moyennes mobiles p y Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  15. 15. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 15B) Variations saisonnières ) Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à la tendance. l t d Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers « multiplicatifs ». p 1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance 2) Première estimation des coefficients saisonniers 3) Estimation définitive des coefficients saisonniers → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  16. 16. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 16C) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients ) saisonniers On prévoit les ventes d’un mois en multipliant : - la valeur déterminée grâce à l’équation de la droite de tendance - par l coefficient saisonnier applicable pour ce mois le ffi i t i i li bl i → Exemple : voir poly, société Mars Attack Cas des coefficients saisonniers « additifs » : Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance tendance. Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur donnée par la tendance. Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  17. 17. Le budget des ventes 171. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes → 3. La mise en forme du budget des ventes4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  18. 18. 3. La mise en forme du budget des ventes 18Budget des ventes : indique l’objectif de chiffre d’affaires.Résulte :- du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux méthodes statistiques ci-dessus)- de la prévision des prix de venteBudget des ventes ventilé :- en périodes mensuelles- par produit- par secteur géographique- par canal de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  19. 19. Le budget des ventes 191. La prévision des ventes2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes3. La mise en forme du budget des ventes → 4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  20. 20. 4. Le budget des frais de distribution 20Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventesDivisé par types d’activités :- administration de la vente (gestion des clients, facturation) (g , )- marketing (études commerciales, publicité, promotion)- vente proprement dite (représentants)- livraisons (emballages expéditions) (emballages,- après-vente Nécessité de distinguer : - les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes ( (charges variables) g ) - les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes) Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3

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