Volet Interfaçage
De l’idée à la Création d’Entreprises Innovantes
ll
Méthode de Coaching Intégrant des Outils Structurant...
Biographie de l’Intervenant
Spécialiste du sourcing, de l‘évaluation, puis de l’accompagnement de projets
innovants pour d...
Les Tendances Mondiales concernant la
Commercialisation de la Recherche
 Une prise de conscience de la valeur de la reche...
- Les Instruments de Politique Publique
- L’Ecosystème
- Les Etapes du Business Development Process (BDP)
- Les profils de...
Les Outils de Politique Publique
528/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
L’Ecosystème
628/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
Les Etapes
728/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
Les profils des intervenants
828/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
L’Articulation des Etapes de la Pré-Incubation
928/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
Le Coaching et la méthode BRL
28/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
10
 Le coaching est une interact...
- Démarche
- La Méthode de coaching BRL
- Les 10 axes qui structurent la méthode
- la Représentation graphique des résulta...
Démarche Adoptée
12
• Processus itératif compréhensible par l’ensemble des acteurs
• Utilisation d’un outil connu ; la TRL...
La Méthode de Coaching BRL
1. Evaluation initiale aussi appelée Diagnostic initial du niveau de
maturité, choix d’un ou de...
Les 10 Axes de Travail de la BRL Scale
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Chaque projet/startup peut être localisé sur l’échelle de développement
« busine...
Représentation Graphique d’un Diagnostic BRL
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1.Problème à
résoudre
2.Offre
3.Technologie
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- Une échelle de mesure de la maturité technologique
- Une échelle de mesure et de suivi de la maturité « Business »
- Un ...
Etapes de développement « technologique »
TRL*
June 22 2015 PhG 17
Chaque projet/startup peut être situé sur l’échelle de ...
Représentation Schématique de la TRL Scale
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de L'Idée au Marché PhG LKW Group
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Les 10 Axes de Mesure de la Maturité
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Chaque projet/startup peut être localisé sur l’échelle de développement
« business...
Axe n°1 : « Problème à résoudre »
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Axe n°2 : « Offre »
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Niveaux Outils / ressources
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Axe n°3 : « Technologie»
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Niveaux Outils / ressources
1 Pas d...
Axe n°4 : « PI et licensing »
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Niveaux Outils / ressources
1 ...
Axe n°5 : «Concurrence et avantages
compétitifs »
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Niveaux Ou...
Axe n°6 : «Réglementation»
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Niveaux Outils / ressources
1 Pas...
Axe n°7 : «Modèle de revenu »
28/10/2015
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Niveaux Outils / ressources
1 ...
Axe n°8 : «Stratégie marketing»
28/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
27
Niveaux Outils / ressources
...
Axe n°9 : «équipe et personnes-clé »
28/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
28
Niveaux Outils / ressou...
Axe n°10 : «Projections financières et
besoin de financement»
28/10/2015
de L'Idée au Marché PhG LKW Group
Hammamet 2015
2...
Exemple de déroulé du processus
1 - Entretien initial – Reformulation
May 26 2015 PhG 30
• N Chafroud est un doctorant de ...
Exemple de déroulé du processus
2. Evaluation initiale*(I)
• Axe n°1 : « problème à résoudre » 1
– 1 : «pain point» décrit...
Exemple de déroulé du processus .
3 - Représentation du BRL à objectifs atteints
18/05/2015
PROJET "PROTHESES ACTIVES" - N...
Exemple de déroulé du processus
4. La Roadmap, Outil de Gestion
33
- Démarche
- La Méthode de coaching BRL
- Les 10 axes qui structurent la méthode
- la Représentation graphique des résulta...
Rôle du “Pitch” dans le Processus de Coaching
 Le coaching suit un processus qui va progressivement
aider le coaché à pas...
Rappel ; les Types de Pitch
 “Elevator pitch” – 2 minutes ou moins
Très simple, avec une description du problème et
quell...
La régle 10-20-30 (Guy Kawasaki)
• PPT présentation = 10 transparents
• Pas plus de 20 mn (2mn/transparent)
• Pas de polic...
Le Pitch PASRI, Outil de Formalisation et Synthèse
38
1. ATTIRER L’ATTENTION : La vision /
la mission !
2. L’EQUIPE : Qui ...
Diapo 1 : capter l’attention
La première impression est capitale
ECRIT  Logo, Nom, Titre ou “Mission statement” condensé
...
Diapo 2 – l’équipe
ECRIT
 Equipe : qui en fait partie et chaque membre est-il important ?
 Mini bios , avec photos
ORAL
...
Diapo 3 – le problème
ECRIT
 Identification du problème critique a résoudre (pain point).
 Quantifier le problème, donne...
Diapo 4 – le produit
ECRIT  Présenter votre produit : fonctions, innovation, performances
ORAL
 Développer en suivant un...
Diapo 5 – la stratégie d’accès au marché
ECRIT
 Détail de votre réseau d’accès ou de distribution,
quantification et géog...
Diapo 6 – la technologie
ECRIT
 Qu’est-ce qui fait que votre techno est spéciale ?
 Comment envisagez vous de protéger c...
Diapo 7 – la concurrence
ECRIT
 Quel est votre avantage concurrentiel ?
 Qui sont vos compétiteurs actuels ?
 Qui sont ...
Diapo 8 – l’état d’avancement du projet
ECRIT
 Où en êtes-vous ? P
 Présentez vos travaux sous forme d’une roadmap (modè...
Diapo 9 – le modèle de revenus
ECRIT
 Formuler la valeur apportée au client
 « Business model canvas » : modeliser coûts...
Diapo 10 – le business plan
ECRIT
 Présentez vos hypothèses
 Présentez un tableau synthétique mais ayez à disposition un...
Diapo 11 – le besoin de financement
ECRIT
 De combien d’argent avez-vous besoin ?
 A quelle utilisation destinez-vous ce...
Diapo 12 – Remerciements
ECRIT
 Remerciements et coordonnées : email, mobile, réseaux
sociaux, pseudo skype
ORAL
 Remerc...
Pitch Mme Ekhem KSIA, projet porte greffe irrigable
Marché Tunisien
Secteur Agricole
Technologie : Biologie végétale
Résul...
Elhem Ksia - 2015
STGO Bio Selection
Porte-Greffes nouvelle génération
28/10/2015 52STGO Bioselection
Les bonnes amandes sont devenues
chères
• Les amandes ACCHAK, variété
Tunisienne recherchée par les
consommateurs (pâtisse...
Notre métier
La culture in-vitro industrielle
• Certificat d’obtention végétale
28/10/2015 STGO Bioselection 54
Etapes 1 e...
Marché Tunisien
28/10/2015 STGO Bioselection 55
Porte-greffe EK+ Porte-greffe Garnem Amande Amère
Fabricant : STGO Importé...
Roadmap
STGO Bioselection 56
Janvier 2016
Etude marché
Finaliser l’étude
technique
Validation du
prototype
Dépôt du COV
Pr...
Formation des Chercheurs Entrepreneurs
Pitch start up
Hanen JENDOUBI
Dr. Technologie Phytosanitaire
Stratégies d’IPM-Entom...
58
59
Le problème
> 50% des résidus
dans les fruits
Baisse de l’export
10%, 36%, 52%
1,2 Milliards TND PIB
Emergence et invas...
60
Introduction d’une solution
alternative à la lutte chimique
Développement de nouvelles
stratégies de lutte adaptées aux...
CLAD-FIG powder (CFP)
LA POUDRE ANTI-DIABETE QUI FAIT MAIGRIR !
Projet
Porteur du projet : Rayda SIALA
Le 10/09/2015
Technologie et Propriété intellectuelle
Notre processus de fabrication peut produire une poudre de figue de
barbarie (CFP)...
La stratègie de développement
Parmi les nombreuses applications du CFP nous avons retenus
dans un premier temps le segment...
BionicPlus
Prothèse active du membre
supérieur
Porteurs: Naceur Chafroud & Feres
Dkhil
5
Control Board
Connected Computer
Smartphone
Rechargeable
Fully-
actuated
Autonomous
Touch-
sonsors
Electrodes
Artificial...
0
1
2
3
4
5
Prix
Personnalisati
on
Touch Sensor
Intégration
Nombre de
Degré de
Liberté
Intelligence
artificielle
Esthétiqu...
PORTEUR DU PROJET:
NAIMA BEN SAIDA-AMARA
PRODUCTEUR DU GEL D’ALOE VERA
BIOLOGIQUE
SOCIÉTÉ: ALWAFIRA
TECHNOLOGIE
1- Procédé de stabilisation naturel (Brevet )
2- Techniques des dosage de l’aloine +polysaccharides
- Cadre: M...
 STRATÉGIE D’ACCÈS AUX MARCHÉ
Marketing de réseau: vente Directe (For Ever)
Distributeurs indépendants (48%: Bonus et M...
11 SEPTEMBRE 2015 75
 Test génétique sur le Cancer du sein
 4Tun: “Fortune” où For Tunisia
 La prise en charge des femmes atteintes d’un can...
77
Prédire le risque
78
Prévenir la maladie
Améliorer la prise en charge des malades
Personnaliser le traitement
 Crédibilité: 8 ans; recherche sur le cancer du sein
79
 Leadership: Plus de 10 projets sur les cancers à
l’échelle nati...
Centre Des Recherches et des Technologies des Eaux
Technopôle Borj Cedria
PROJET
80
Présenté par: Mme Mariam KASMI
L’équipe
•Mariam Kasmi
•Ingénieur Chercheur, Laboratoire
de Traitement des Eaux Usées,
CERTE.
•Ismail Trabelsi
•Directeur ...
82
Produits non
conformes
Exclus de la
chaine de
production
Au sein de
l’entreprise
Chez un sous-
traitant
Produits de
ret...
 Les industries de fabrication des boissons sucrées
enregistrent des tonnages énormes de produits non
conformes.
 Une in...
Emballage
endommagé
Injection
du Co2
Soutirage
Etiquetage
Sertissage
Autres…
Origine
des non-conformités?
84
Problématique
1L de B.S. Consomme 2L d’eau + 0,5L d’eau usée
En Tunisie:
Problématique
2OO
Millions de
Litres
1-3%
(4-12
Millions de
Litres)
204-212
Millions de
Litres
Bilan Annuel Estimatif:
110...
87
Hôtel Golden Tulipe El-Mechtel, Tunisie, 9-11 Septembre 2015
Présentation du Projet:
Porteur du Projet: Dr. Dhouha KRIC...
Dioscoride Aromathérapie
INGRÉDIENTS NATURELS
88
La Commission Européenne durcit les règles
sur le parfum
‟Une sérieuse me...
89
Dioscoride Aromathérapie
L’ Equipe Dirigeante
• Docteur en Sciences
Biologiques
• Formation création
d’entreprise 2012
...
Dioscoride Aromathérapie
Problèmes
• 80% des unités de production sont artisanales.
• 99% des huiles essentielles extraite...
Dioscoride Aromathérapie
Stratégie en 3 Axes Clés
1. Concentration sur la production d’huile
essentielle de Néroli (fleurs...
Dioscoride Aromathérapie
Compte de Résultat
92
Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
Chiffre d'affaires (CA) 1648000 206...
Dioscoride Aromathérapie
Besoin de Financement
93
Sources Montant Taux Besoins Montant
Capital Social
Apport
Personnel 23 ...
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De l’idée au marché : comment faire ?

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De l’idée au marché : comment faire ?
par M. Philippe GEFFROY, expert PASRI

Séminaire de clôture du PASRI
27 et 28 octobre 2015 à l'hôtel The Russelior Hammamet

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De l’idée au marché : comment faire ?

  1. 1. Volet Interfaçage De l’idée à la Création d’Entreprises Innovantes ll Méthode de Coaching Intégrant des Outils Structurants Employés dans l’Action de Coaching des Projets de Chercheurs Entrepreneurs Philippe GEFFROY Lead Expert , Linkwest Group (EU&CIS) / Open Innovation Accelerator Consultant Expert des Systèmes et Politiques d’Innovation – The World Bank (EU-CA)
  2. 2. Biographie de l’Intervenant Spécialiste du sourcing, de l‘évaluation, puis de l’accompagnement de projets innovants pour des grands comptes, Philippe Geffroy a débuté sa carrière dans le secteur des high-techs ; instrumentation scientifiques et industrielle (Photonique), appliqué aux secteurs de l'aérospatial, de l'énergie, de la défense-sécurité et des semi- conducteurs ou il a acquis puis développé une base étendue de connaissances technologiques et leurs applications durant plus de 20 ans. Basé en Russie depuis 10 ans, il intervient dans les pays de l'UE, en Fédération de Russie et en Asie Centrale pour des missions de détection et d’évaluation de résultats de recherche etde business accélération (modèle Open Innovation, disruptive technologies) de Jeunes Pousses Innovantes. Il intervient également comme Expert des systèmes publics d’innovation pour le compte de la World Bank, notamment concernant l’écosystème d’innovation des clusters. Il travaille actuellement à la création d’un fond d’investissement « Evergreen » dédié à l’accompagnement et au développement de projets innovants dès l’étape dite « Early Stage » et co-fondateur d’un Accélérateur Open Innovation (SEAD). Philippe GEFFROY est Ingénieur CNAM, titulaire de 2 MS (ENSAM, SKEMA Business School), PhD spécialisation Veille Scientifique et Technologique (CRRM Aix-Marseille), 228/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  3. 3. Les Tendances Mondiales concernant la Commercialisation de la Recherche  Une prise de conscience de la valeur de la recherche, par la recherche ..  L’Open Innovation intéresse de plus en plus d’Industriels de moyennes tailles  L’Open science se développe en dehors du seul secteur des biotechnologies  De plus en plus d’Université se regroupent pour créer des agences de valorisation des résultats de recherche.  Certaines d’entres elles, hors les plus prestigieuses, arrivent à créer des fonds d’investissement avec des partenaires privés 328/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  4. 4. - Les Instruments de Politique Publique - L’Ecosystème - Les Etapes du Business Development Process (BDP) - Les profils des intervenants - L’Articulation - Le Coaching 4 Partie I Rappel des Fondamentaux 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  5. 5. Les Outils de Politique Publique 528/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  6. 6. L’Ecosystème 628/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  7. 7. Les Etapes 728/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  8. 8. Les profils des intervenants 828/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  9. 9. L’Articulation des Etapes de la Pré-Incubation 928/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  10. 10. Le Coaching et la méthode BRL 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 10  Le coaching est une interaction entre un « coach » (personne physique) et une entité (projet ou startup)*  L’objectif du coach est de faire progresser l’entité vers le niveau de maturité « business » qui lui permettra d’opérer sur ses marchés, selon la mission qu’elle s’est fixée, en générant le cash flow nécessaire à son fonctionnement et à sa croissance, selon son Business Model et après avoir obtenu les financements ad hoc, en ligne avec son business plan  C’est un processus itératif qui vise à l’amélioration continue de toutes les composantes qui permettent d’opérer une entreprise. Pour mieux cibler les actions, il a écrit réalisé une méthode et des outils appelés BRL dont 10 axes de progression seront utilisés comme référence  Chaque axe du BRL, ou « axe de progression », sera détaillé, permettant de donner une « note » entre 0 et 7. Une note initiale sera donnée par le coach. Une évaluation intermédiaire et une évaluation finale pourront être réalisées, donnant lieu à une représentation en « écran de radar » où les améliorations pourront être aisément figurées
  11. 11. - Démarche - La Méthode de coaching BRL - Les 10 axes qui structurent la méthode - la Représentation graphique des résultats 11 Partie II La Méthode BRL 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  12. 12. Démarche Adoptée 12 • Processus itératif compréhensible par l’ensemble des acteurs • Utilisation d’un outil connu ; la TRL Scale et création de 3 nouveaux outils standards :  la Business Readiness Level Scale balaie l’ensemble des axes majeurs pour la création ex-nihilo d’une startup ou spin off et son développement *  Fait appel à un savoir-faire minimum apporté par les coaches  Focalise sur les efforts principaux à porter compte tenu des délais impartis à l’aide d’une Feuille de Route (Roadmap)  Structure la vision du projet via une démarche de pitch • Donne aux porteurs et accompagnateurs une vision claire et synthétique de l’avancement des projets dont ils ont/auront la responsabilité * Seule la démarche Chercheur Entrepreneur est abordée dans cette action. 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  13. 13. La Méthode de Coaching BRL 1. Evaluation initiale aussi appelée Diagnostic initial du niveau de maturité, choix d’un ou deux axes de progression, définition des objectifs de progression 2. Établissement d’une roadmap* visant à répondre dans le temps du coaching (N journées par entité sur X mois) aux objectifs de progression**. En annexe à la roadmap : identification des ressources (formation, étude, etc…) à activer pour réaliser les actions 3. Évaluation continue : réorientation éventuelle des actions et mise à jour de la roadmap 4. « Pitch » structuré, préparé par l’entité, avec trois objectifs:  Refléter le chemin parcouru  Présenter le projet à différents stades aux financeurs et partenaires  Utiliser des éléments clés pour une présentation commerciale ___________________________________________________________________________ *roadmap: mix de tâches , ressources et échéances qui se traduit par un plan d’action et des résultats 1328/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  14. 14. Les 10 Axes de Travail de la BRL Scale 14 Chaque projet/startup peut être localisé sur l’échelle de développement « business » suivante, à estimer : 1. Problème à résoudre 2. Offre 3. Technologie 4. PI (Propriété Intellectuelle) 5. Concurrence et avantages compétitifs 6. Réglementation 7. Modèle de revenu 8. Stratégie marketing - Lancement 9. Equipe et personnes-clé 10. Projections financières et financement 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  15. 15. Représentation Graphique d’un Diagnostic BRL 15 0 1 2 3 4 5 1.Problème à résoudre 2.Offre 3.Technologie 4.Propriété intellectuelle 5.Concurrence avantages compétitifs 6.Réglementation 7.Modèle de revenu 8.Stratégie marketing 9.Equipe et personnes-clé 10.Projections financières et financement Objectifs de l'action de coaching Stade de maturité BRL avant coaching
  16. 16. - Une échelle de mesure de la maturité technologique - Une échelle de mesure et de suivi de la maturité « Business » - Un outil de suivi des actions de coaching : la Roadmap - Un outil de Présentation formalisé des Résultats : le pitch 16 Partie III Les Outils de la Méthode BRL 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  17. 17. Etapes de développement « technologique » TRL* June 22 2015 PhG 17 Chaque projet/startup peut être situé sur l’échelle de développement technologique suivante, à estimer : – Concept formulé/application décrite (TRL 2) – Preuve de concept réalisée (TRL 3) – Phase de maturation achevée ayant permis de réaliser et tester un prototype fonctionnant successivement : • (I) en laboratoire (TRL 4), • (II) en environnement représentatif (démonstrateur) (TRL 6), • (III) en conditions réelles (prototype industriel) (TRL 7) – Produit/procédé réalisé en version commercialisable (TRL8) – Produit/procédé prêt à être fabriqué et déployé à grande échelle (TRL9) – Produit/procédé diffusé en série et/ou exploité sur une grande échelle (TR**) ___________ * « Technology Readiness Level » ** « Technology Ready »
  18. 18. Représentation Schématique de la TRL Scale 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 18
  19. 19. Les 10 Axes de Mesure de la Maturité 19 Chaque projet/startup peut être localisé sur l’échelle de développement « business » suivante, à estimer : 1. Problème à résoudre 2. Offre 3. Technologie 4. PI (Propriété Intellectuelle) 5. Concurrence et avantages compétitifs 6. Réglementation 7. Modèle de revenu 8. Stratégie marketing - Lancement 9. Equipe et personnes-clé 10. Projections financières et financement 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  20. 20. Axe n°1 : « Problème à résoudre » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 20 Niveaux Outils / ressources 1 « Problème critique » pas encore identifié 2 « Problème critique » décrit avec précision Questionnement en entretien 3 « Problème critique » quantifié Etude documentaire, base de données, 1ere partie du formulaire d’enquête, modélisation/extrapolation 4 Besoin du marché qui en découle identifié Déduction logique – 2eme partie de l’enquête avec le formulaire 5 Proposition de valeur générale définie Brainstorm, exercice de formulation, test du slogan en pitch 6 « Mission Statement» de l’entité rédigé Travail de rédaction en séance : analyse des mission statement des concurrents cotés 7 une (seule) phrase définit les ambitions de l’entité, rédigée Poursuite du travail de rédaction en séance. Faire relire au réseau.
  21. 21. Axe n°2 : « Offre » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 21 Niveaux Outils / ressources 1 Pas de marché identifié 2 Secteur d’activité identifié Questionnement, déduction, coup de fil expert 3 Marchés identifiés et quantifiés Etude de marché qualitative (réponses au questionnaire et analyse de la concurrence) 4 Offre générique définie Méthodologie Ocean Blue, Marketing Mix 5 Couples [produit/segment de marché] définis Analyse stratégique (Porter), logique 6 Segments de marché quantifiés et sélection des plus attractifs réalisée Analyse stratégique (Porter), logique + étude quantitative – junior entreprise Listing d’entreprises (annuaire – APII) 7 Offre(s) spécifique(s) définies Expert en marketing-produit
  22. 22. Axe n°3 : « Technologie» 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 22 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Idée, dessins, résultat, plans, cahier des charges fonctionnel définis Demander les éléments. Ouvrir vers centre technique ou laboratoire. 3 Plan de maturation de la technologie définis Demander une roadmap technique 4 Maquette/preuve de concept obtenue Ouvrir vers centre technique ou laboratoire. Demander démonstration 5 Prototype fonctionnel en laboratoire Demander démonstration 6 Prototype fonctionnel en situation réelle Demander démonstration. Apporter des contacts pour essai en grandeur nature / Early adopter 7 Produit commercialisable ou mis sur le marché Aide à l’arbitrage sur le MVP* 1 Produit industrialisé (produit en grande quantité) Ouvrir vers centre technique / expertise *Minimum Viable Product
  23. 23. Axe n°4 : « PI et licensing » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 23 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Etude bibliographique réalisée Accès aux BDD (par ex espacenet) 3 Etat de la PI et du savoir-faire réalisé Demander une présentation synthétique (élément futur de pitch) 4 Déclaration d’invention réalisée Fournir un modèle de déclaration d’invention 5 Stratégie de protection PI définie / Brevet déposé Lien avec un expert/ CPI/ Innorpi 6 Préparation de négociation de licence / contrat d’essaimage Exemple de contrat. Impact des clauses sur le projet 7 Négociation en cours Assistance à la négociation 1 Contrat(s) de licensing/essaimage établi Expert pour la rédaction
  24. 24. Axe n°5 : «Concurrence et avantages compétitifs » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 24 Niveaux Outils / ressources 1 Concurrents non identifiés 2 Concurrence indirecte identifiée Google, salons, experts 3 Existence établie de concurrents technologiques sur le « pain point » Experts, pôles, brevets 4 Avantages compétitifs sur les produits de la concurrence, définis Fiche produits concurrent, appels commerciaux, tableau comparatif (avantage/concurrent/note de 1 à 5) 5 Principaux acteurs/concurrents identifiés et part de marché respective de chacun quantifiée Etude de marché 6 Argumentaire qualitatif et quantitatif vs la concurrence**, établi Expert en marketing Rédaction en séance de l’argumentaire 7 Avantage concurrentiel validé par le client Tests en clientèle
  25. 25. Axe n°6 : «Réglementation» 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 25 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Intuition de contexte réglementaire Etiquettes des concurrents 3 Contexte réglementaire général connu Site web concurrent, ministère 4 Contexte réglementaire spécifique connu Interrogation centre technique 5 Impact sur le design du produit, identifié Expert 6 Plan de mise en conformité établi Expert – Exemples 7 Spécifications adaptées Constat – Etiquette produit 1 Produit conforme Certificat/carte professionnelle
  26. 26. Axe n°7 : «Modèle de revenu » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 26 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Intuition de coûts (ordre de grandeur) Rédiger un schéma de process temps, personne, achats, invest 3 Fournisseurs ou sous-traitants validés Demander des devis – cahier des charges 4 Coûts de fabrication modélisés/connus Devis + simulation des charges (FISY) 5 Déterminants principaux de la demande identifiés (drivers) Etude de marché- résultats de l’enquête – PESTEL – SWOT 6 Politique et niveau de prix établis Blue Ocean – Etude concurrentielle – Tableau de positionnement concurrentiel – étude du prix de revient 7 Canaux de distribution et niveau de marge brute par canal, définis Marketing mix, simulation excel 1 Projection de revenus à 3 ans établie Prévisions financières excel
  27. 27. Axe n°8 : «Stratégie marketing» 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 27 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Etude documentaire réalisée Site web concurrent, bases de données API, presse spécialisée 3 Formulaire d’enquête établi Modèle, méthodologie 4 Enquête qualitative /quantitative établie Session de travail, annuaire, PFE 5 Segments de clientèle identifiés et quantifiés Etude de marché, regroupement de population par observation 6 Moyens d’accès au marché par segment, définis Business model canvas, tableau de segmentation 7 Marketing Mix et plan d’action par segment, définis Modèle de marketing mix : questionnement 1 Tableaux de bord de suivi des actions marketing définis et créés Tableau excel
  28. 28. Axe n°9 : «équipe et personnes-clé » 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 28 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Nom de l’entreprise choisi et Equipe dirigeante Questionnement, CV, entretien avec les intéressés 3 Forme juridique identifiée Expert 4 Processus de fonctionnement internes établis Formation organisation, schémafonctionnel 5 Organigramme de l’entreprise et rôles et responsabilités (internes/externes) définis Modèle d’organigramme 6 Personnes-clé identifiées et recrutées ou « engagées » Modèle de rédaction d’annonce. Participation. Outils de recherche. Simulation de recrutement. Grille d’entretien 7 Conseillers stratégiques externes identifiés Reseau, base de données, linkedin 1 Organisation établie *** Revue des fiches de postes et des process de fonctionnement de l’entreprise. Statuts
  29. 29. Axe n°10 : «Projections financières et besoin de financement» 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015 29 Niveaux Outils / ressources 1 Pas d’informations 2 Intuition d’hypothèses Business model canvas 3 Hypothèses pour l’établissement des projections financières définies Etude des coûts et des ventes 4 Modes de calcul de chaque ligne de revenu et de dépense définis Simulation excel technique pour l’étude des coûts variables – étude de rentabilité 5 Compte d’exploitation et cash flow prévisionnel sur 3 ans réalisés Simulation de projection financière Expert comptable Liste des investissements 6 Besoin de financement défini Etude du plan de financement, plan d’investissement 7 Acteurs du financement identifiés et rencontrés Pitch validé, réseau, guides 1 Financement obtenu Contact banques, réseau public-privé, rencontres préalables.
  30. 30. Exemple de déroulé du processus 1 - Entretien initial – Reformulation May 26 2015 PhG 30 • N Chafroud est un doctorant de l’Ecole Polytechnique de Tunis dont la thèse se déroule chez Cynapsys où il développe le software de commande d’un robot humanoïde de 45 cm • Il travaille sur un projet de startup : il s’agit de réaliser des prothèses actives de la main, non- intrusives (capteurs collés sur le muscle) ayant les 20 degrés de liberté de la main humaine, facilement adaptables aux dimensions de la personne handicapée , fabriquées par impression 3D et «livrées/installées» en 48 heures . Coût de fabrication prévisionnel inférieur d’un facteur 5 à 10 par rapport aux produits existants • Pour préciser son projet, Naceur a fait un certain nombre d’entretiens avec des orthopédistes • Le niveau de maturité du projet est encore peu élevé. Les marchés (de remplacement, nouveaux) ne sont pas quantifiés. Il faut réaliser un premier prototype : pour ce faire, il faut trouver le dispositif de financement qui permettrait cette réalisation • D’autres marchés sont envisagés : bras manipulateurs des labos, membres inférieurs, exosquelettes • La roadmap ci-après couvre la période de coaching mai à septembre 2015: le parti pris est de choisir des actions réalisables pendant cette période et de jeter les bases de la future société Avec l’aimable autorisation de citer de Mr Naceur CHAFROUD
  31. 31. Exemple de déroulé du processus 2. Evaluation initiale*(I) • Axe n°1 : « problème à résoudre » 1 – 1 : «pain point» décrit et quantifié – 2 : besoin du marché qui en découle identifié – 3 : proposition de valeur générale définie – 4 : « mission statement » de l’entité** rédigé – 5 : une (seule) phrase définit les ambitions de l’entité, rédigée • Axe n°2 : « offre » 0 – 1 : marchés identifiés et quantifiés (en unités) – 2 : offre générique définie – 3 : couples [produit/segment de marché] définis – 4 : segments de marché quantifiés et sélection des plus attractifs réalisée – 5 : offre(s) spécifique(s) définies • Axe n°3 : « technologie » 1 – 1 : plan de maturation de la technologie défini – 2 : preuve de concept/maquette réalisés (TRL 3) – 3 : prototype fonctionnel en laboratoire ( TRL6) – 4 : prototype fonctionnel en situation réelle (TRL 8) – 5 : produit commercialisable (TRL 9) ou mis sur le marché • Axe n°4 : « PI » 0 – 1 : Etude bibliographique/ Etat de la PI et du savoir-faire réalisé – 2 : Déclaration d’invention réalisée – 3 : Stratégie de protection PI définie / Brevet déposé – 4 : Négociation de licence / contrat d’essaimage préparé ou en cours – 5 : Contrat(s) de licensing/essaimage établi ___________________________________________________________________________________ *exemple : la note 3 suppose que les éléments précédents sont satisfaits (1,2) - **«entité» = Projet ou Startup 18/05/2015 PROJET "PROTHESES ACTIVES" - NACEUR CHAFROUD 31
  32. 32. Exemple de déroulé du processus . 3 - Représentation du BRL à objectifs atteints 18/05/2015 PROJET "PROTHESES ACTIVES" - NACEUR CHAFROUD 32 0 1 2 3 4 5 1.Problème à résoudre 2.Offre 3.Technologie 4.Propriété intellectuelle 5.Concurrence et avantages compétitifs 6.Réglementation 7.Modèle de revenu 8.Stratégie marketing 9.Equipe et personnes-clé 10.Projections financières et financement Objectifs de l'action de coaching Stade de maturité BRL avant coaching
  33. 33. Exemple de déroulé du processus 4. La Roadmap, Outil de Gestion 33
  34. 34. - Démarche - La Méthode de coaching BRL - Les 10 axes qui structurent la méthode - la Représentation graphique des résultats 34 Partie IV Le Pitch 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  35. 35. Rôle du “Pitch” dans le Processus de Coaching  Le coaching suit un processus qui va progressivement aider le coaché à passer de l’Université/Recherche à l’Entrepreneuriat  Le pitch formalise cette transition par la présentation d’une idée sous la forme d’un projet de création d’entreprise en respectant des règles de formalisation  Le pitch PASRI reprend les règles fondamentales de présentation tout en les simplifiant aux points-clés identifiés par le coach (diagnostic initial/roadmap).
  36. 36. Rappel ; les Types de Pitch  “Elevator pitch” – 2 minutes ou moins Très simple, avec une description du problème et quelle sera la solution apportée – But : avoir une chance de faire un “investor pitch” !  “Investor pitch” – 10/15 mn. Détaillée et concise, la présentation couvre toutes les bases concernant le porteur et sa solution. – But : obtenir un rendez-vous permettant d’entrer plus en détail dans votre plan de développement
  37. 37. La régle 10-20-30 (Guy Kawasaki) • PPT présentation = 10 transparents • Pas plus de 20 mn (2mn/transparent) • Pas de police de caractères de taille inférieure à 30 pt Il n’y a pas de modèle unique
  38. 38. Le Pitch PASRI, Outil de Formalisation et Synthèse 38 1. ATTIRER L’ATTENTION : La vision / la mission ! 2. L’EQUIPE : Qui ? Et pourquoi sont-ils importants ? 3. LE PROBLEME : Quel problème critique est résolu? La taille du marché adressé ? 4. Le PRODUIT : Présenter le produit ou le service 5. Le DISCRIMINANT : Qu’est-ce qui rend spécifique le projet : Nouvelle technologie ? Saut technologique ? Processus ? 6. COMPETITEUR : Quel est votre avantage compétitif ? Pourquoi les autres ne l’ont pas ? 7. LE MARCHE : Quel est le besoin ciblé à satisfaire? Quelle est la taille du marché correspondante ? 8. Le Modèle de REVENUS : Comment pensez-vous gagner de l’argent (Modèle économique / Business Model) 9. STRATEGIE D’ACCES AU MARCHE : Comment allez-vous accéder à vos client ? Comment « lancer » le produit ? 10. FINANCE : Hypothèses et projections financières (Business Plan) 11. BESOIN DE FINANCEMENT: de combien avez vous besoin ? Pour quoi faire ? Pour combien de temps ? Stratégie de sortie? 12. REMERCIEMENTS & CONTACTS
  39. 39. Diapo 1 : capter l’attention La première impression est capitale ECRIT  Logo, Nom, Titre ou “Mission statement” condensé ORAL Attirer l’attention ! 10 secondes pour fixer l’attention Poser une question ? Raconter une courte histoire, donner une définition, montrer une video … Quelle est votre vision ? Développer une courte et convaincante introduction au sujet du client, du problème et de votre solution
  40. 40. Diapo 2 – l’équipe ECRIT  Equipe : qui en fait partie et chaque membre est-il important ?  Mini bios , avec photos ORAL  Quelles compétences et qualités recherchent les investisseurs?  Crédibilité et intégrité  Passion  Expérience – compétence - savoir / ont-ils suffisamment d’expérience pertinente ?  Leadership : le porteur est-il réellement un leader ?  Engagement : l’équipe va-t-elle tenir face aux difficultés ?  Vision : Est-elle convaincante ?  Capacité d’écoute : Vont-ils m’écouter ?  Réaliste : sont-ils conscients des difficultés ?  Comment exprimer ces qualités auprès des investisseurs ?
  41. 41. Diapo 3 – le problème ECRIT  Identification du problème critique a résoudre (pain point).  Quantifier le problème, donner des chiffres, des photos  Formuler la proposition de valeur ORAL  Comment être sûr que le problème que vous solutionnez par votre produit est bien celui du client?
  42. 42. Diapo 4 – le produit ECRIT  Présenter votre produit : fonctions, innovation, performances ORAL  Développer en suivant un fil conducteur  Prendre 30” pour présenter physiquement le produit, tout en laissant les investisseurs attendre un peu plus
  43. 43. Diapo 5 – la stratégie d’accès au marché ECRIT  Détail de votre réseau d’accès ou de distribution, quantification et géographie ORAL  Présenter votre valeur ajoutée  Votre délai de mise sur le marché du produit est-il réaliste ?  Etre le premier sur la marche n’est pas toujours un avantage. Pouvez-vous démontrer comment vous comptez rester sur le marché , avec quelles ressources ?
  44. 44. Diapo 6 – la technologie ECRIT  Qu’est-ce qui fait que votre techno est spéciale ?  Comment envisagez vous de protéger cette technologie/processus ?  Y-a-t-il des royalties a reverser ? A qui ? Quels contrats ?  Quelles conditions d’accès a la technologie ont été négociées ? (processus de tt) ORAL  Les investisseurs développeront très certainement ce thème ….
  45. 45. Diapo 7 – la concurrence ECRIT  Quel est votre avantage concurrentiel ?  Qui sont vos compétiteurs actuels ?  Qui sont les concurrents potentiels ?  Décrivez et comparez les produits concurrents ORAL  Pourquoi les autres ne peuvent-ils être meilleurs ?
  46. 46. Diapo 8 – l’état d’avancement du projet ECRIT  Où en êtes-vous ? P  Présentez vos travaux sous forme d’une roadmap (modèle présenté durant le module 3 Arnaud Catinot) ORAL  Quels sont les freins rencontrés ?  Quelles sont les barrières à l’entrée que vous établissez?  Quel sont les risques identifiés?  Comment envisagez-vous de les surmonter? Dans quel délais? SOYEZ HONNETE !
  47. 47. Diapo 9 – le modèle de revenus ECRIT  Formuler la valeur apportée au client  « Business model canvas » : modeliser coûts et revenus  Projeter les revenus sur les 3 prochaines années ORAL  Ne lisez pas vos slides, expliquez comment se construit l’échange de la valeur Considérez que les projections linéaires ne sont pas du tout crédibles pour des investisseurs !
  48. 48. Diapo 10 – le business plan ECRIT  Présentez vos hypothèses  Présentez un tableau synthétique mais ayez à disposition un tableau plus complet pour affiner une réponse  Faites simple et clair ORAL  Présenter les résultats attendus comme l’histoire de votre start up (ne pas se contenter de lire le tableau)  Considérez que les investisseurs réduisent les recettes par deux et multiplient les dépenses par 2
  49. 49. Diapo 11 – le besoin de financement ECRIT  De combien d’argent avez-vous besoin ?  A quelle utilisation destinez-vous cet argent ?  Sur quelle periode cet argent sera-t-il consommé? ORAL  Que doit il se passer après ?
  50. 50. Diapo 12 – Remerciements ECRIT  Remerciements et coordonnées : email, mobile, réseaux sociaux, pseudo skype ORAL  Remerciements  Se préparer à écouter attentivement
  51. 51. Pitch Mme Ekhem KSIA, projet porte greffe irrigable Marché Tunisien Secteur Agricole Technologie : Biologie végétale Résultat : Ce 51 Partie V Le Résultat 28/10/2015 de L'Idée au Marché PhG LKW Group Hammamet 2015
  52. 52. Elhem Ksia - 2015 STGO Bio Selection Porte-Greffes nouvelle génération 28/10/2015 52STGO Bioselection
  53. 53. Les bonnes amandes sont devenues chères • Les amandes ACCHAK, variété Tunisienne recherchée par les consommateurs (pâtisserie, fruits secs) • -3.000.000 pieds en 5 ans (sécheresse) ->PV x5 (28 TND /kg) • Les pépiniéristes recherchent une alternative • Les porte-greffes actuels ont un rendement faible et une mortalité précoce 28/10/2015 STGO Bioselection 53 Greffon Acchak Porte –Greffe Classique Courbure = rendement faible
  54. 54. Notre métier La culture in-vitro industrielle • Certificat d’obtention végétale 28/10/2015 STGO Bioselection 54 Etapes 1 et 2 Initiation Etapes 3 et 4 Multiplication Etape 5 Elongation Etape 6 Enracinement L’étape 7 Acclimatation
  55. 55. Marché Tunisien 28/10/2015 STGO Bioselection 55 Porte-greffe EK+ Porte-greffe Garnem Amande Amère Fabricant : STGO Importé par Mabrouka (+greffage) Sadira Disponible naturellement 5 Grandes pépinières régionales 2,3 – 2,8 TND Revendeurs locauxGrandes exploitations agricoles Agriculteurs et particuliers 5,5 TND greffé 40000 Pieds greffés 0,9 -1,2 TND 2,5 TND greffé10 TND greffé 7,5 TND non greffé 10 TND greffé 15 TND greffé
  56. 56. Roadmap STGO Bioselection 56 Janvier 2016 Etude marché Finaliser l’étude technique Validation du prototype Dépôt du COV Prospection Rédaction du plan d’affaire Sept 2016 Recherche d’investisseurs/in cubateurs 20 kTND Subvention API +Participation investisseurs/incu bateurs Création de l’entité juridique STPP Visiteur Salon de l’agriculture Janvier 2017 Lancement STGO Laboratoire de biotechnologie végétale +Construction Serre vitrée Objectif 20000 plants Subvention APIA Subvention PIRD Recrutement technicien Recrutement d’un ouvrier Exposant 20m² Salon de l’agriculture Septembre 2018 CA = 230kTND + 1 autre Porte greffe du pêcher +1 commercial + Recrutement d’un ouvrier + Recrutement technicien Exposant 50m² Salon de l’agriculture. Septembre 2019 CA =310 kTND RNet = 210 kTND +Achat d’un camion +Certificat norme iso 9001 + Etude du marché du grand Magreb (Algérie, Libye et le Maroc) Exposant 50m² Salon de l’agriculture 28/10/2015
  57. 57. Formation des Chercheurs Entrepreneurs Pitch start up Hanen JENDOUBI Dr. Technologie Phytosanitaire Stratégies d’IPM-Entomologie Futur entrepreneure Septembre 2015
  58. 58. 58
  59. 59. 59 Le problème > 50% des résidus dans les fruits Baisse de l’export 10%, 36%, 52% 1,2 Milliards TND PIB Emergence et invasion de nuisibles, Résistance
  60. 60. 60 Introduction d’une solution alternative à la lutte chimique Développement de nouvelles stratégies de lutte adaptées aux problèmes de l’agriculteur Prise de conscience du consommateur de son hygiène de vie Sélection du bon légume et fruit
  61. 61. CLAD-FIG powder (CFP) LA POUDRE ANTI-DIABETE QUI FAIT MAIGRIR ! Projet Porteur du projet : Rayda SIALA Le 10/09/2015
  62. 62. Technologie et Propriété intellectuelle Notre processus de fabrication peut produire une poudre de figue de barbarie (CFP) qui possède l’ensemble des propriétés biologiques et qui sont stables en fonction du temps (« secret de fabrication ») -Industriel de la pâtisserie: propriétaire - Personnellement: Inventeur et le licencié gratuit pour l’exploitation MARS 2016 : contrat de licence avec l’industriel Technologie: Protection: Brevet Mise en œuvre d’un processus prouvé et tester en vrai grandeur qui a permis de valider les résultats attendues
  63. 63. La stratègie de développement Parmi les nombreuses applications du CFP nous avons retenus dans un premier temps le segment de biscuiterie parce que:  Demande d’un client majeur dans la biscuiterie national  Consommation de gâteaux et de chocolaterie excessives  Problème de santé nationale ou le CFP apporte une réponse aux consommateurs diabétiques et obèses
  64. 64. BionicPlus Prothèse active du membre supérieur Porteurs: Naceur Chafroud & Feres Dkhil
  65. 65. 5 Control Board Connected Computer Smartphone Rechargeable Fully- actuated Autonomous Touch- sonsors Electrodes Artificial Intelligence i-Hand: La prothèse active bionique: personnalisée, intelligente et connectée !
  66. 66. 0 1 2 3 4 5 Prix Personnalisati on Touch Sensor Intégration Nombre de Degré de Liberté Intelligence artificielle Esthétique Délai de livraison Etanchéité maintenance BionicPlus TouchBionic RSLSteeper Ottobock DEKA i-Hand : Concurrence et avantages compétitifs
  67. 67. PORTEUR DU PROJET: NAIMA BEN SAIDA-AMARA PRODUCTEUR DU GEL D’ALOE VERA BIOLOGIQUE SOCIÉTÉ: ALWAFIRA
  68. 68. TECHNOLOGIE 1- Procédé de stabilisation naturel (Brevet ) 2- Techniques des dosage de l’aloine +polysaccharides - Cadre: Mobidoc Post Doc - Partenaire: Aloe Méditerrané - Contrat de confidentialité et propriété intellectuelle - Concurrents: stabilisation chimique ou pasteurisation ( For Ever: Stabilisation à Froid) - Dosage à l’étranger ou non effectué
  69. 69.  STRATÉGIE D’ACCÈS AUX MARCHÉ Marketing de réseau: vente Directe (For Ever) Distributeurs indépendants (48%: Bonus et Marge)  Distributrice For Ever - Kalaa sghira: 100 clients - Sousse: 50 clients
  70. 70. 11 SEPTEMBRE 2015 75
  71. 71.  Test génétique sur le Cancer du sein  4Tun: “Fortune” où For Tunisia  La prise en charge des femmes atteintes d’un cancer du sein est un défi médical, social et économique  Une solution 76
  72. 72. 77
  73. 73. Prédire le risque 78 Prévenir la maladie Améliorer la prise en charge des malades Personnaliser le traitement
  74. 74.  Crédibilité: 8 ans; recherche sur le cancer du sein 79  Leadership: Plus de 10 projets sur les cancers à l’échelle nationale et internationale  Notre Passion envers ce métier nous permettra de respecter notre engagement et tenir face aux difficultés  Responsable: Fournir des résultats fiables et à temps  Savoir faire professionnel
  75. 75. Centre Des Recherches et des Technologies des Eaux Technopôle Borj Cedria PROJET 80 Présenté par: Mme Mariam KASMI
  76. 76. L’équipe •Mariam Kasmi •Ingénieur Chercheur, Laboratoire de Traitement des Eaux Usées, CERTE. •Ismail Trabelsi •Directeur de laboratoire •Laboratoire de traitement des Eaux Usées, CERTE. •Moktar Hamdi •Professeur, Chef du Laboratoire LETMI, INSAT •Mohamed Ben Amor •Professeur, Chef du Laboratoire de Traitements des Eaux Naturelles au CERTE. •Abdelwahheb Chatti •Maitre Assistant, Laboratoire de Traitement des Eaux Usées, CERTE.
  77. 77. 82 Produits non conformes Exclus de la chaine de production Au sein de l’entreprise Chez un sous- traitant Produits de retours après livraison Distributeur/ Consommateur Introduction
  78. 78.  Les industries de fabrication des boissons sucrées enregistrent des tonnages énormes de produits non conformes.  Une industrie de conditionnements des boissons gazeuses peut enregistrer 10 - 30 m3 de produits de retour par mois ( Cas de la STBG) Introduction 83
  79. 79. Emballage endommagé Injection du Co2 Soutirage Etiquetage Sertissage Autres… Origine des non-conformités? 84
  80. 80. Problématique 1L de B.S. Consomme 2L d’eau + 0,5L d’eau usée En Tunisie:
  81. 81. Problématique 2OO Millions de Litres 1-3% (4-12 Millions de Litres) 204-212 Millions de Litres Bilan Annuel Estimatif: 110 g Sucre/Litre Charge Polluante en DCO 70 – 110 g d’O2/L 6-10 g Sucre/Litre 1 g d’O2/L
  82. 82. 87 Hôtel Golden Tulipe El-Mechtel, Tunisie, 9-11 Septembre 2015 Présentation du Projet: Porteur du Projet: Dr. Dhouha KRICHENE
  83. 83. Dioscoride Aromathérapie INGRÉDIENTS NATURELS 88 La Commission Européenne durcit les règles sur le parfum ‟Une sérieuse menace pour l’industrie” SOLUTIONS ?
  84. 84. 89 Dioscoride Aromathérapie L’ Equipe Dirigeante • Docteur en Sciences Biologiques • Formation création d’entreprise 2012 • Sélectionnée Nationale PASRI 2015 • Directeur commercial international en parfumerie de luxe et produits de beauté • Responsable contrôle qualité IPS Said • Responsable technique huilerie H2K DioscorideAromathérapie Présidente: Mme. Dhouha Krichène Responsable Commercial: Mr. Jalel MOKNI Responsable Technique: Mr. Mohamed KSONTINI
  85. 85. Dioscoride Aromathérapie Problèmes • 80% des unités de production sont artisanales. • 99% des huiles essentielles extraites en Tunisie sont produites par hydro-distillation. • Réactions d’hydrolyse et de polymérisation H.E de faible qualité. H.E non acceptées en agro-alimentaire, pharmaceutique et parfumerie de luxe. 90
  86. 86. Dioscoride Aromathérapie Stratégie en 3 Axes Clés 1. Concentration sur la production d’huile essentielle de Néroli (fleurs de bigaradier). 2. Proposition de service d’extraction par vapo- distillation aux 20% des producteurs tunisiens « industriels ». 3. Ciblage du marché Parfumerie haut de gamme avec les négociants d’ingrédients : Quimdis, Aromza, Aromatech, Gattefossé. 91
  87. 87. Dioscoride Aromathérapie Compte de Résultat 92 Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5 Chiffre d'affaires (CA) 1648000 2069000 2576000 3404000 4004000 Achats et charges de production 901969 1145869 1442483 1922928 2277418 Marge brute 746031 923131 1133517 1481072 1726582 45,3 44,6 44,0 43,5 43,1 Charges externes 323630 350863 374025 411372 441468 Valeur ajoutée (VA) 422401 572268 759492 1069700 1285114 25,6 27,7 29,5 31,4 32,1 Impôts et taxes 6521 8003 10176 22787 26881 Subventions d'exploitation 0 0 0 0 0 Charges de personnel 51960 57156 97123 106833 117513 Excédent brut d'exploitation (EBE) 363920 507110 652193 940080 1140720 22,1 24,5 25,3 27,6 28,5 Dotations aux amortissements 44700 44700 44700 42700 42700 Résultat d'exploitation (REx) 319220 462410 607493 897380 1098020 19,4 22,3 23,6 26,4 27,4 Charges financières 18101 18101 18101 0 0 Résultat courant 301119 444309 589391 897380 1098020 18,3 21,5 22,9 26,4 27,4 Reports déficitaires 0 0 0 0 0 Impots sur les sociétés (IS) 32018 46337 60845 91644 111708 Résultat Net (RN) 269101 397972 528546 805736 986312 16,3 19,2 20,5 23,7 24,6
  88. 88. Dioscoride Aromathérapie Besoin de Financement 93 Sources Montant Taux Besoins Montant Capital Social Apport Personnel 23 000 40% Aménagements 50 000 Associées 23 000 Equipements 360 000 Participation FOPRODI 134 000 Fonds de roulement 150 000 Participation SICAR 44 000 Total Capital Social 224 000 Emprunts MLT BFPME 168 000 60%Autres Banques Commerciales 168 000 Total Crédits 336 000 Total 560 000 100.00% Total 560 000

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