ATELIER AFDCC Centre de Services Partagés et Crédit management: construction d’une cible mutualisée 25 novembre 2011

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ATELIER AFDCC
Centre de Services Partagés et Credit management:
construction d’une cible mutualisée
25 novembre 2011
En partenariat avec :
L’ Association Française Des Credit managers et Conseils

2. Introduction
1. Rappel de la problématique du groupe de travail
2. Mutualisation : les objectifs recherchés
3. Acteurs et parties prenantes d’une organisation mutualisée
4. Répartition des travaux constitutifs des 4 processus du credit
management
5. Enseignements du groupe de travail
6. Questions/réponses
7. Conclusion
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3. Problématique retenue par le groupe de travail
• Le credit management peut-il être organisé de façon mutualisée, et
jusqu’à quel point ?
• Quels sont les pré-requis nécessaires au bon fonctionnement d’une
telle organisation ?
• Quels avantages (mais aussi quels inconvénients) retire-t-on d’une
organisation mutualisée de ces travaux ?
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4. Mutualisation : les objectifs recherchés
• Optimiser les moyens pour réduire les coûts
• Concentrer les expertises et compétences
• Libérer les opérationnels des activités administratives pour leur
permettre de se recentrer sur leur cœur de métier, en assurant une
prise en charge systématique des travaux pour leur compte
• Favoriser la construction de l'unité du Groupe et faire face au
morcellement et/ou à l’éclatement des différentes entités le
composant
• Assurer une capacité d'adaptation aux orientations stratégiques du
Groupe (croissance externe, changement de périmètre, nouvelles
normes …) et être un relais pour le déploiement des projets Groupe,
• Renforcer le contrôle interne au sein du Groupe
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5. Acteurs et parties prenantes d’une organisation
mutualisée
• Le Centre de Services Partagés (CSP)
• Les entités clientes (BU, filiales,…)
• Le Credit Management Groupe (à défaut, la fonction financière)
• Le Comité Crédit
• Le Comité Recouvrement
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6. BU
BU
Acteurs et parties prenantes d’une organisation
mutualisée
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CSP
Credit Management
BU
Entitésclientes
Branche / Région / Pays,
…
Groupe
Fonctions
(Finance, …)
Exemple
d’organisation
Credit Management
Groupe
Comité
Recouvrement
Comité CréditComité
Crédit

7. Les 4 processus de credit management
• Prévention /gestion du risque client et gestion du référentiel clients
• Comptabilité client
• Recouvrement
• Pilotage du poste client
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8. Travaux Qui fait ? Explications
Collecte des données
nécessaires à l'ouverture du
tiers, demande d'ouverture de
compte client ou prospect
BU
C'est à la fonction commerciale/ADV de collecter les informations
nécessaires à la demande d'ouverture de tiers, car c'est bien elle qui
est à l'origine de l'action de prospection. La demande d'ouverture
correspond à l'expression du besoin, et c'est donc bien la fonction
commerciale (ADV) qui doit en faire la demande.
Enquête de solvabilité clients
(initiale et récurrente)
CSP
Ces travaux peuvent être réalisés par le CSP, qui déchargent les
opérationnels de ces travaux de gestion administrative. La
mutualisation au sein du CSP permet d’ailleurs d’avoir ces travaux
réalisés de façon systématique et professionnelle, ce qui contribue
à une meilleure prévention du risque
Analyse du besoin,
recommandation d'encours
maximum de crédit (vision
théorique)
CSP
La prise en charge de ces travaux par le CSP se justifie pour deux
raisons :
 Il s’agit d’une analyse théorique, établie d’après un modèle
« mécanique » de calcul d’encours maximum. Il n’y a donc pas de
nécessité absolue de laisser ces travaux à ,
 La mutualisation de l’expertise au sein du CSP permet des
économies d’échelle, la diffusion de l’expertise, et la prise en
charge systématique et professionnelle de ces travaux
En matière de prévention /gestion du risque
client et gestion du référentiel clients
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9. Travaux Qui fait ? Explications
Décision et validation du montant
de l'encours accordé, en
application du contexte business et
des enjeux de développement
BU Comité
Crédit
Le CSP n'a pas vocation à valider les décisions business. Cette décision revient
à la BU , à travers son Comité crédit, ou une structure supérieure telle que
Pays, Branche, ou Credit Management Groupe, selon l’autonomie accordée
aux différents niveaux de l’organisation par la gouvernance
Création administrative du compte
client (dont attribution d'un numéro
Groupe)
CSP (cellule
Référentiel)
Le fait de confier ces travaux au CSP sécurise les opérations d'administration
des données du référentiel clients, dont l’accès est en en général centralisé et
limité à quelques gestionnaires de la cellule Référentiel
Décision de modifications des
comptes clients (y.c. conditions de
règlement) et fermeture de comptes
Comité Crédit
Cette décision impactant le business, elle ne peut pas être prise par le CSP,
mais bien par la BU ou par une structure de niveau supérieure (pays,
branche,…), selon la gouvernance en place
Modification des comptes clients
(y.c. conditions de règlement)
CSP (cellule
Référentiel)
Suite à une décision prise par la BU, le CSP prend en charge les travaux
opérationnels de modification au sein du SI (dans un scénario où la gestion du
référentiel de données clients est centralisée au CSP)
En matière de prévention /gestion du risque
client et gestion du référentiel clients
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10. En matière de comptabilité client
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Travaux Qui fait ? Explications
Comptabilisation et suivi des
encaissements
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
structure mutualisée
Proposition / évaluation de la
provision pour dépréciation
des créances litigieuses
CSP
Application systématique de règles comptables homogènes et industrialisation
des travaux
Décision de provisionner une
dépréciation pour créances
litigieuses
BU
Décision qui impacte le compte de résultat de en affaire avec le client. C’est à la
fonction crédit/ financière de de décider
Comptabilisation en clients
litigieux, douteux, pertes sur
créances irrécouvrables,
selon décision de la BU
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
organisation mutualisée

11. Travaux Qui fait ? Explications
Relances téléphoniques
préventives (des Centres
payeurs)
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
organisation mutualisée et prise en charge systématique des travaux
Traitement des effets de
commerce Non Rentrés
d'Acceptation (NRA)
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
organisation mutualisée et prise en charge systématique des travaux
Relances courriers
automatiques et
systématiques
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
organisation mutualisée et prise en charge systématique (d’autant que ces
courriers sont en général produits de façon automatisée par le SI)
Relances téléphoniques
curatives des clients facturés
- Recouvrement des impayés.
CSP
Gains de productivité escomptés de la prise en charge de ces travaux par une
organisation mutualisée et prise en charge systématique des travaux.
Veiller à assurer une bonne communication entre le CSP et et la BU mettre en
place un processus de relance clairement défini pour sécuriser le recouvrement. A
défaut, cela peut remettre en question la pertinence du recouvrement dans une
structure de type CSP
En matière de recouvrement
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12. Travaux Qui fait ? Explications
Qualification des litiges
(quelque soit l'endroit où le
litige a été détecté)
CSP
Permet de décharger les opérationnels, et la massification des travaux permet des
gains de productivité. Ceci est d’autant plus vrai si les travaux de relance sont
également réalisés par le CSP, car c'est aussi en faisant la relance que les litiges
sont détectés --> continuité naturelle de confier la qualification des litiges au CSP, si
celui-ci fait déjà le recouvrement
Résolution des litiges BU Seule la BU est à même de solutionner les litiges qualifiés
Suivi, analyse et pilotage des
litiges
CSP
La prise en charge de ces travaux par le CSP permet de décharger les
opérationnels
En matière de recouvrement
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13. Enseignements du groupe de travail (extrait)
• Le CSP : une entité de services, qui requiert un état d’esprit
différent de celui d’un simple fonctionnement opérationnel
• Un partage formel des rôles et responsabilités entre CSP et entités
clientes est indispensable au bon fonctionnement proposition,
décision, exécution
• Gestion et maintenance du référentiel de données peuvent être
confiées au CSP
• Il n’y a pas un modèle unique de CSP, mais des caractéristiques
communes de CSP, dont l’application au contexte spécifique de
chaque Groupe, à sa culture, à son histoire, justifie des choix et des
contours différents
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14. Echanges avec l’auditoire
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Questions / réponses

15. • Auprès des participants à la table ronde pour des échanges informels
– Jérémie YAO – Crédit Manager France –SCHNEIDER ELECTRIC France -
jeremie.yao@fr.schneider-electric.com
– François RUBLON – Credit Manager Groupe - RHODIA– francois.rublon@eu.rhodia.com
– Christophe GOFFINON– Direction du développement TEOTYS –
christophe.goffinon@teotys.com
– David LECLERCQ - Président Fondateur ENODIA – Vice Président Institut du
benchmarking– d.leclercq@enodia.fr
• Auprès de l’AFDCC, pour récupérer la synthèse des travaux du
groupe de travail
Mathieu CHATENET
www.afdcc.com
14, rue Pergolèse – 75 116 PARIS
Tél. : 01 40 20 95 74 - Fax : 01 42 97 50 64
mathieu.chatenet@afdcc.com
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Pour prolonger la réflexion