Le Web est une formidable “data lake” pour le B2B, encore peu exploitée. Les outils technologiques sont là, il suffit de se lancer quitte à détourner leur usage dans le B2C.

1. L’innovation par le Web, “data lake” pour le B2B
BtoB Summit, Paris, 7 juillet 2016

2. B2C
• La donnée a transformé la façon dont les sociétés B2C
planifient, commercialisent et distribuent leurs produits et leurs
services
• Elles l’utilisent pour personnaliser les mails, la publicité en
ligne, les sites Web, les applications mobiles et les réseaux
sociaux
• Les plus avancées intègrent des données externes pour
construire des “data lake”, BD à partir de lesquelles elles
exécutent toutes leurs activités marketing, en amont et en aval

3. B2B
• Le Web est une mine de données pour le B2B, beaucoup plus
grande qu’elle ne l’est pour le B2C
• Tous les groupes industriels et (presque) toutes les entreprises
de services ont un site où l’information est de qualité
• Pour le B2B, le Web dans son intégralité est une “date lake”
à portée de main
• Pour en profiter, il suffit d’innover — observer, changer notre
manière de penser et parfois détourner l’usage de l’existant

4. L’innovation, encore
une définition

5. L’innovation commence par
l’observation
“L’information sur le paquet est
aussi importante que le paquet
lui-même”
Frederick W. Smith, Fondateur de Fedex

6. La suite nécessite de changer
notre manière de penser
Système 1
Permanent, automatique, rapide,
non conscient, sans effort,
émotionnel, saute au conclusions
Système 2
Ponctuel, lourd, conscient, lent,
analytique, nécessite des efforts,
des calculs, des délibérations
Daniel Kahneman, Nobel Economie 2002

7. L’innovation à travers
des exemples

8. Ce qu’un annonceur avec des points de vente
physiques devrait faire
• Proposer du WIFI gratuit dans ses
points de présence physique à ses
clients
• Collecter les éditeurs, les réseaux
sociaux et les applications
consultés par ses clients
• Plus besoin de DMP, Ad Exchange,
RTB… pour cibler son audience et
placer ses publicités

9. Ce qu’un VC devrait faire
• Passer du mode réactif (“wait
and see”) au mode pro-actif
(“search before it’s late”)
• Utiliser des crawlers/
scrappers pour identifier des
investissements
• Les taux de rejet et de coût
d’investissement seraient
nettement inférieurs

10. Marketing B2B aujourd’hui
Positionnement Prospection Exécution

11. Ce que le Marketing B2B devrait être
• Utiliser les crawlers/scrappers pour la
segmentation, l’analyse de la concurrence
et la recherche de prospects
• Utiliser les moteurs de workflow pour
surveiller les concurrents et les prospects
• Utiliser les réseaux sociaux pour surveiller
le marché comme le font les hedge-funds

12. Conclusion
• Le Web est une formidable “data
lake” pour le B2B, encore peu
exploitée
• Les outils technologiques sont là, il
suffit de se lancer quitte à
détourner leur usage dans le B2C

13. “Mon innovation consistait à
prendre une idée des industries
des télécommunications et de la
banque, et l'application de cette
idée pour les entreprises de
transport.”
Frederick W. Smith, Fondateur de Fedex