"Maîtrisez chaque calcul de ratio en restauration pour optimiser vos bénéfices Conseils d' expert" Ce n’est pas à vous qu’on va l’apprendre : la réussite d’un restaurant dépend de plusieurs facteurs. Parmi les facteurs clés, on retrouve sans grande surprise la mise en place d’une gestion optimale des finances, ainsi qu’un pilotage efficace de l’entreprise.  Les indicateurs de performance sont des mesures qui permettent de suivre l'efficacité et la productivité d'une entreprise. Les indicateurs clés tels que le coût des marchandises vendues, les ventes et les revenus, le pourcentage de travail des employés, les gérants peuvent identifier les domaines à améliorer et prendre des mesures correctives. La fréquence d'examen, En règle générale, les entreprises mesurent les KPI tous les mois ou tous les trimestres.

1. Les indicateurs de performance clés
dans le secteur de la restauration
PATRICE GARREAU
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2. Définition des indicateurs de performance 03
Les indicateurs clés de chiffre d’affaires 04
Les indicateurs clés de coût matière 06
Les indicateurs clés de stock et variation de stock 07
Les indicateurs clés de coût personnel 08
Les indicateurs clés de productivité 08
Les indicateurs clés de trafic et satisfaction clients 09
Commencez votre tableau de bord 10
Table des matières
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3. Ce n’est pas à vous qu’on va l’apprendre : la réussite d’un restaurant dépend de
plusieurs facteurs. Parmi les facteurs clés, on retrouve sans grande surprise la
mise en place d’une gestion optimale des finances, ainsi qu’un pilotage efficace
de l’entreprise.
1. Les indicateurs de performance sont des mesures qui permettent de suivre
l'efficacité et la productivité d'une entreprise. Ils sont utilisés pour déterminer
si les objectifs de l’entreprise sont atteints et pour fournir des informations sur
la performance dans le temps. Les indicateurs de performance peuvent
prendre différentes formes, notamment des ratios financiers, des mesures
qualitatives et des mesures quantitatives. Les indicateurs de performance
peuvent également être utilisés pour évaluer la qualité des produits ou
services fournis par l’entreprise.
2. Les indicateurs clés tels que le coût des marchandises vendues, les ventes
et les revenus, le pourcentage de travail des employés, les gérants peuvent
identifier les domaines à améliorer et prendre des mesures correctives. Les
KPI peuvent également aider les directeurs à fixer des objectifs et des critères
de référence pour les performances de leur établissement.
3. La fréquence d'examen et de mise à jour des indicateurs clés de
performance dans un restaurant dépend des besoins et des objectifs de
l'établissement. En règle générale, les entreprises mesurent les KPI tous les
mois ou tous les trimestres.
En mesurant les performances financières et celles de l'équipe à l'aide
d'indicateurs clés de performance, les gérants peuvent avoir une meilleure
visibilité sur les performances de leur restaurant et prendre des décisions fondées
sur des données afin d'améliorer les opérations.
Les indicateurs de
performance

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Les indicateurs clés de chiffre d’affaires
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- 1 Le Chiffre d'Affaires (CA) bien entendu sera la base de beaucoup de calculs, mais attention, un gros CA ne
signifie pas forcément que le restaurant est en bonne santé ! %
Veuillez également à différencier le CA nourriture et boisson pour analyser vos différents ratios
- 2 Le Nombre de clients par service ou par jour, cette fréquentation donne de la visibilité sur le potentiel d'une
affaire à racheter par exemple, mais aussi permet de prévoir les différents services d'une année sur l'autre ainsi que
d'établir d’objectifs pour vos équipes.
- 3 Le Ticket Moyen (TM) = CA / Nombre de clients
Le TM est un élément important pour vous situer par rapport au marché (concurrence, contexte...) ainsi que pour
motiver vos équipes à vendre en cherchant à augmenter ce TM.
- 4 Le Seuil de rentabilité = Charges fixes / Taux de marge sur coûts variables, soit le chiffre d’affaires minimum
à réaliser pour que le restaurant rentre dans ses frais.
Déterminer le montant des Charges Fixes (CF)
Le montant des Charges Fixes (CF), qui entre dans le calcul du seuil de rentabilité, correspond aux frais de
fonctionnement du restaurant, dont le montant reste stable tout au long de l’année, et ce, quelle que soit l’évolution
de l’activité.
Les charges fixes sont, en général, réglées tous les mois, et correspondent notamment aux dépenses suivantes :
• Les loyers immobiliers et mobiliers
• Les assurances
• Les charges fiscales
• Les charges sociales
• Les intérêts de crédits bancaires
• Les salaires
Déterminer le montant des Charges Variables (CV)
Les charges variables correspondent aux dépenses dont l’entreprise ne peut prévoir le montant, car il évolue
tout au long de l’activité, à la différence des charges fixes. Elles sont diverses, et regroupent notamment :
• Les achats de matières premières liquides et solides
• Les salaires de contrats en sous-traitance
• Les frais de déplacement
• Les coûts de distribution
%

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- 5 Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel
Le chiffre d’affaires prévisionnel correspond à la somme des recettes prévues par le restaurant sur une période d’un an
(soit un exercice comptable de douze mois).
Il se calcule en multipliant le prix unitaire fixé par les quantités de repas et boissons vendues.
Le chiffre d’affaires prévisionnel est requis pour la création d’un business plan ainsi que dans le cadre d’un calcul de seuil
de rentabilité.
- 6 Pourquoi calculer le seuil de rentabilité de son restaurant ?
Le calcul du seuil de rentabilité est un outil incontournable pour faire état de la santé financière de son établissement.
Il permet de réaliser un suivi rigoureux des finances et de toute la trésorerie de l’établissement.
L’étude du suivi des recettes peut être réalisée grâce à l’aide d’un expert-comptable et d’un logiciel de gestion pour son
restaurant.
- 7 Le calcul du point mort
Le calcul du point mort désigne la date à laquelle le restaurant atteint un chiffre d’affaires minimum pour rentrer dans ses
frais et ne pas subir de pertes.
Il est possible de calculer le point mort en termes de jours grâce à cette formule :Calcul point mort = (seuil de
rentabilité / CA) x 365 jours Ce calcul permet de connaître le nombre de jours à partir duquel le restaurant devient
rentable.
- 8 Le Ratio de Coulage
Le ratio de coulage correspond à l’impact des pertes (casse, produit périmé, vol…) sur votre CA.
Pour pouvoir le calculer, il faut peser les pertes et les renseigner (logiciel de gestion, Excel…) afin d’en calculer le coût.
Attention, ce ratio est très important et parfois difficile à quantifier. Il ne doit pas dépasser les 2% du CA
Ratio de coulage = (Coût des pertes / CA) x 100 il doit être inférieur à 2 %.
- 9 Le calculer du pourcentage d’une valeur
Pour calculer le pourcentage d’une valeur, on multiplie la valeur partielle par 100, puis on divise par la valeur totale. La
formule pour calculer le pourcentage d’une valeur est donc : Pourcentage (%) = 100 x Valeur partielle / Valeur totale.
Par exemple, si les charges d’exploitation représentent 5000€ et le chiffre d’affaires 37000€ le pourcentage représente
% = 100 * 5000€ / 37000€ = 13.51 %

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- 10 Le Ratio Matière = (achats de matières premières + variation de stock - coût matière des repas du personnel) / CA HT
En général il est compris entre 25% et 35%
- 11 Les Marges Brutes (solides et liquides à différencier) = (CA HT – Coût d’achat de la nourriture ou boissons
consommées) /CA HT
La somme des deux marges représente la marge sur les consommations de marchandises.
La marge sur les solides tourne autour de 72 %. Elle peut atteindre 90 % dans certains restaurants.
La marge sur les liquides avoisine en général 85 %.
- 12 Le Ratio de Coulage
Le ratio de coulage correspond à l’impact des pertes (casse, produit périmé, vol…) sur votre CA.
Pour pouvoir le calculer, il faut peser les pertes et les renseigner (logiciel de gestion, Excel…) afin d’en calculer le coût.
Attention, ce ratio est très important et parfois difficile à quantifier. Il ne doit pas dépasser les 2% du CA
Ratio de coulage = (Coût des pertes / CA) x 100 il doit être inférieur à 2 %.
- 13 Le coefficient multiplicateur est un outil qui permet de définir le prix de vente d’un plat en fonction du coût matières
de celui-ci. Il est parfois utilisé comme indicateur de performance en le calculant pour l’ensemble des prestations du
restaurant.
Le coefficient multiplicateur est égal au rapport entre votre « Prix de vente HT » et votre « Coût en matière ».
Pour un ratio matière de 30% sur les solides, le coefficient multiplicateur est de 3,33. Pour les liquides il peut être très
variable, en moyenne il se situe aux alentour de 4 à 6.
(exemple 1) Votre plat vous coûte 3€ HT en matière première par portion.
La TVA de vente est de 10%.
Le coefficient multiplicateur moyen en restauration est de : 3,33
Donc : (Coût matière x coef multiplicateur) x TVA = Prix de vente ttc
Donc : ( 3€ x 3,33 ) x 1,10 = 11€ ttc
Vous pouvez proposer votre plat au prix de 11€ ttc afin de pouvoir couvrir l’ensemble de vos frais avec la marge brute
générée.
(exemple 2) Vous souhaitez analyser votre coefficient multiplicateur moyen réalisé sur l’année n-1
Le calcule est le suivant : CA / Coût matière = Coefficient multiplicateur moyen de l’année n-1
Tout comme la marge brute, il est idéal de contrôler le coefficient multiplicateur moyen réalisé par période et si possible, par
pôle d’activité
Les indicateurs clés de coût matière
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- 14 Le calcul du stock et variation de stock
Dans les « petits et grands » restaurants, les procédures
de contrôles sont relativement simples à mettre en
place. La première étape consiste à calculer son ratio
matière. La formule de calcul est relativement simple :
Stock initial + Livraisons – Stock final
= Consommations
Pour ça, on part des achats comptabilisés au cours du
mois. Ces achats sont comptabilisés dans le compte
607 « Achat de marchandises » du bilan comptable.
La deuxième étape consiste à prendre en compte
la variation des stocks. Là encore, réaliser l’inventaire
physique de vos stocks est le meilleur moyen de savoir
exactement ce qu’ils contiennent.
Les indicateurs clés de stock
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- 14 Le calcul de variation de stock
Là où les choses se corsent, c’est qu’il faut ensuite
ajouter le montant des factures non parvenues (c’est-à-
dire les matières livrées, mais non facturées). Vous les
trouverez dans le classeur « Bons de livraison en
attente de factures ».
En effet, une livraison du 25 mai peut être comptabilisée
le 5 juin à la réception de la facture. Le montant des
achats comptabilisés n’est donc pas égal aux livraisons.
Pour un suivi optimal, il est conseillé de vérifier ses
ratios au moins une fois par mois. Voire tous
les 10 jours dans la restauration collective.
N’oubliez pas de retirer du total des consommations
le coût des repas du personnel et le coût des
« offerts » aux clients.

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Les indicateurs clés de coût personnel
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- 15 Le Ratio Personnel = (traitements et salaires + charges sociales) / CA HT
Compris entre 30% et 40%
- 16 Le Prime Cost (coût principal) = (Total des achats + Total des salaires charges comprises) / CA HT
Il doit ce situé aux alentours des 65% du CA.
(Ratio Matière + Ratio Personnel) pour calculer différemment
La marge dégagée après déduction de ce Prime Cost sert à financer les charges fixes et autres charges d’exploitation
Les indicateurs clés de productivité
- 12 Le ratio de productivité est le rapport entre le temps de travail et la main d'œuvre. Il se calcule en divisant le total du
temps productif par le nombre d'employés.
Ratio de productivité = Chiffre d’affaires / Nombre de salariés.
Ratio de productivité horaire = Chiffre d’affaires / Nombre d’heures travaillées
Ratio de productivité par employé par semaine = Chiffre d’affaires / Nombre de salariés semaine
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Les indicateurs de satisfaction client
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- 17 Le taux de rotation des tables (ou taux de remplissage)
Cet indicateur commercial représente le nombre de fois où il est possible de servir des clients sur une même
table durant un service. Le taux de remplissage du restaurant est idéal pour évaluer les performances de votre
restaurant et l’efficacité de vos employés.
Taux de rotation des tables = (nombre de services durant une période/ nombre de tables) x 100.
Vous obtenez le nombre de fois moyen où une même table a été utilisée.
- 18 Taux de fréquentation
Le taux de fréquentation peut vous aider à mieux cerner la réussite de votre restaurant auprès de la clientèle. Il
vous permet notamment de comparer la fréquentation de l’entreprise en fonction des semaines, des mois ou
des années. Après avoir analysé ces données, vous pouvez mettre en place des opérations commerciales
pour dynamiser le restaurant à une période donnée si cela est nécessaire.
Taux de fréquentation = (Nombre de couverts servis / Capacité du restaurant) x 100.
- 19 La réaction des clients face à l'offre prix
- Prix moyen offert (PMO) = moyenne des prix proposés
PMO = (13,5 + 15,00 + 21,50 + 12,50 + 17,50 + 12,50+ 11,50) ÷ 7 = 14,86 €
- Prix moyen demandé (PMD) = prix moyen des plats vendus
PMD = 27 743 ÷ 1 939 = 14,31 €
- Indice réponse prix = PMD ÷ PMO
14,31 ÷ 14,86 = 0,96
Les clients ont une légère tendance à choisir les plats les moins chers de la gamme. Tant que le résultat est
supérieur à 0,90, on considère que le positionnement est correct.
- 20 Pourcentages des retours clients
Il est important de se pencher régulièrement sur le nombre de mauvais retours enregistré par le restaurant.
Cela vous permet de faire rapidement des ajustements sur les points négatifs observés, et donc d’améliorer
les performances de l’établissement. Pour obtenir un pourcentage de mauvais retours,
Retours clients = (Le nombre de plaintes / nombre total de clients sur une période donnée.
Taux de satisfaction des clients
Mesurer la satisfaction des clients est essentiel pour savoir si votre offre a du succès, et si vos employés sont
efficaces. Pour connaître le taux de satisfaction, différents moyens peuvent être utilisés : évaluation sur
Internet et les réseaux sociaux, visites mystères, questionnaire de satisfaction, écoute attentive des clients,
retour du personnel…Attention toutefois à prendre en compte des données fiables !

10. Pourquoi créer votre tableau de bord
(et pourquoi agir MAINTENANT)?
J’ai échangé avec des centaines de dirigeants de F&B
ces dernières années.
Et lorsqu’il s’agit de parler de ce qui empêche la plu-
part d’entre vous de dormir la nuit, on retrouve trois
grandes catégories de sujets :
• maintenir le coût des aliments à un niveau bas
il y a peu de marge de manœuvre du côté des
revenus. Et cette marge de manœuvre est
coûteuse. Vous savez que pour réussir, il faut être
rentable…
• éviter les erreurs humaines coûteuses
de la création de menus aux erreurs
d’approvisionnement dont on ne se rend même pas
compte avant d’avoir fait une vérification annuelle.
Tout s’additionne…
Disposer de statistiques permet d'avoir une vision claire
de son activité, car l'analyse des données sert à identifier
les actions à mettre en place. Quels indicateurs sont à
privilégier pour réaliser un tableau de bord sur les ventes
en restauration ?
Il est indispensable de sélectionner les KPI les plus
adaptés à l’activité de votre restaurant. Tous les
indicateurs de performance détaillés dans l’article sont
particulièrement pertinents pour les restaurateurs, mais il
n’est pas forcément nécessaire de tous les utiliser. Pour
faire le bon choix, prenez en compte la catégorie de votre
restaurant et vos objectifs.
Utiliser des données fiables
Il est également primordial de s’appuyer sur des données
chiffrées précises et exactes pour pouvoir faire des
analyses efficaces ayant du sens.
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Tous ces indicateurs sont à surveiller régulièrement, mensuellement de préférence.
Les pourcentages donnés pour les différents ratios restent indicatifs, car ceux-ci ne seront pas les mêmes pour un fast-food
ou un restaurant gastronomique.
D'où l'importance de choisir un bon conseillé et formateur pour vous accompagner et faire des « situations » fréquentes
avec lui.
Société de conseil aux entreprises et formation
professionnelle
Nous sommes spécialistes de la restauration et des métiers
de bouche
contact@patricegearreau.com