The ultimate Sales Guide
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Guide des forces de vente en start-up : pitch, stratégie de rdv, process commercial, gestion des KPI, prospection.... Cette formation est donnée aux start-up du WAI BNP
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- 2. AGENDA 1. INTRODUCTION 2. UN PITCH COMMERCIALFONDÉ SUR LA VALEURDE VOTREOFFRE 3. LE PROCESS DE VENTE 4. PROSPECTER EFFICACEMENT 5. MENERSES RENDEZ-VOUS
- 5. VENDRE SON PRODUIT DOIT ÊTRE LE 1ER OBJECTIFD’UN FONDATEUR
- 7. LE PITCH COMMERCIAL VALEUR, VALEUR ET VALEUR….
- 10. DO L’idée en une phrase, voire 2… L’Executive Summary… Quel constat/manque a été la genèse de votre projet ? Faits, données, éléments tangibles permettant de confirmer le besoins client Quelle est la proposition de valeur du projet ? Le positionnement, le bénéfice client perçu Quels sont les produits et services proposés, leur structure ? Qu’est ce qui rend votre proposition unique sur le marché ? Ou a minima quels sont les arguments qui vous permettrons de vous défendre vis-à-vis de vos concurrents ? DON’T Une présentation trop longue et descriptive de l’entreprise Noyer la présentation dans des descriptifs produits ou caractéristiques techniques Un vocabulaire trop précis et peu compréhensible Un story-telling générique reprenant des mots sans valeur (ex : leader…) Une offre incohérente et illogique.
- 11. Votre proposition de valeur doit être claire, précise, cohérente pour être impactanteet intéresser un prospect ELLEDOITÊTREADAPTÉEÀ CHAQUE PROSPECT!
- 12. STRUCTURETYPEDUPITCH ๏ ๏ ๏ ๏ PHRASE INTRODUCTION CONTEXTE CLIENTS VOTRE POSITIONNEMENT RÉFÉRENCES CLIENTS ORGANISATION / CHIFFRES CLÉS DIFFÉRENCIANTS
- 13. WORKSHOP Construire 1 pitch salon (1 à 2 minutes) Construire 1 pitch RDV (5 min)
- 14. LE PROCESS DE VENTE Pour piloter son activité commerciale
- 17. EXEMPLESD’OUTILS
- 18. EXEMPLESD’OUTILS
- 20. LEPIPECOMMERCIAL 1 – Réseau personnel 2 – Réseau professionnel proche 3 – Prescription et apport d’affaires 4 – Réseaux sociaux 5 – Réseaux physiques 6 – Bases de données 7 – Scrapping ๏ Prise de contact mail/Réseaux sociaux/Phoning ๏ Rdv physique/Skype/téléphone ๏ Evénements, petits-déjeuners, afterworks ๏ Rendez-vous de closing Contacts Qualifiés X clients
- 23. PRÉPAREZ-VOUS!
- 25. WORKSHOP
- 36. LEPLANDE RDV ๏ Informations sur l’entreprise (métier, actualité, enjeux…) ๏ Informations sur votre interlocuteur (LinkedIn) ๏ Préparation des questions ÉTAPE 1 - PRÉPARATION ๏ Annoncer l’OBJECTIF du rendez-vous ๏ Plan et « time-boxing » ๏ Accord client sur le déroulé du RDV ÉTAPE 2 - OPA ๏ Le pitch doit être rapide et présenter l’expertise de l’entreprise (5min)ÉTAPE 3 – PITCH RAPIDE ๏ Questions de situation ๏ Questions de problème ๏ Questions de solutions ÉTAPE 4 – ANALYSE DES BESOINS ๏ Reformuler les problèmes « êtes-vous d’accord avec ce constat ? »ÉTAPE 5 - REFORMULATION ๏ Différenciants ๏ Atouts et réponses aux problèmes du client ๏ Créer l’adhésion (est-ce que cela répond à vos problèmes de…) ÉTAPE 6 – PRÉSENTATION DE L’OFFRE ๏ Reformuler les problèmes et les réponses apportées ๏ Engager le client sur une prochaine action (nouveau RDV, démonstration, proposition…) ÉTAPE 7 – CONCLUSION
- 37. WORKSHOP Préparez votre prochain RDV
- 38. LE FOLLOW-UP NE LÂCHEZ PAS MAIS ÉVITEZ LE HARCÈLEMENT TOUJOURS PRENDRE RDV POUR LA PROCHAINE FOIS ESSAYER AU MAXIMUM DE PRÉSENTER VOS OFFRES EN FACE À FACE