Quand vous aviez 6 ans, vous vouliez devenir pompier, professeur, astronaute, artiste ou même archéologue…. mais sûrement pas un consultant. Il y a souvent un fossé entre la façon dont les consultants se voient et celle dont ils sont perçus. En tant que consultant il est important de connaître ces préjugés pour les éviter à tout prix.

1. 6 idées fausses à propos du conseil et des consultants
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“Donne un poisson à un
homme, tu le nourris
une journée
Apprends-lui à pêcher, il
s’achète un drôle de
chapeau
Discute poissons avec un
homme qui a faim, tu es un
consultant”.
- Scott Adams

2. Quand vous aviez 6 ans, vous vouliez devenir pompier, professeur, astronaute, artiste
ou même archéologue….
… mais probablement pas
consultant
12/30/2016 Consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 2
Il y a souvent un fossé entre la façon dont les consultants se voient et celle dont ils sont
perçus. En tant que consultant il est important de connaître ces préjugés pour les éviter à tout
prix.

3. La raison d’être d’être des consultants est de délivrer de la valeur ajoutée à leurs
clients…
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Shaping the future. Together
The people to Lead
The knowledge to Innovate
The vision to Transform
We transform business

4. Etant indépendants
Etant professionnels, avec de solides
backgrounds académiques et
méthodes de travail
Etant capables d’engager des actions
sur la base de leurs recommandations
Partageant leur
expérience
Apportant des compétences que les
clients n’ont pas dans leur organisation
… valeur ajoutées qu’ils produisent en
12/30/2016 4Consultorama.101@gmail.com - all rights reserved
Source: the critical success factors in the client-consulting relationship Steven H. Appelbaum
Dédiant du temps à l’étude des
problématiques clients

5. Néanmoins, les stéréotypes et les préjugés sur le conseil et les consultants sont
répandus, même dans les équipes des clients
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Les consultants
se contentent de
répéter ce qu’ils
ont entendu chez
les clients
1 2
Les consultants
ne sont pas
objectifs
Les consultants
parlent beaucoup
(trop) mais
agissent peu
3
4
Les consultants
ne sont que des
slide machines
Les consultants
utilisent des termes
incompréhensibles
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Les consultants
coûtent
(beaucoup trop)
cher

6. Les consultants se contentent de répéter ce qu’ils ont entendu chez les clients
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1
A consultant is someone
who takes your watch
away to tell you what
time it is.
- Ed Finkelstein
Les données client sont effectivement une source
importante d’informations pour les consultants …
mais ce n’est qu’une parmi plusieurs:
Répéter ce que le client dit ne crée pas de valeur
ajoutée pour un consultant : elle vient de la façon
d’analyser et de mettre en perspective les infos.
Publiques In-house Client

7. Les consultants ne sont pas objectifs
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2
Whoever pays the consultant
gets pretty much what they
want to hear.
- Matthew Stewart
Les consultants sont payés pour résoudre
les problèmes de leurs clients, fournir des
vues ou des analyses.
Tâches qui requièrent, pour être conduites
avec succès, de prendre du recul avec
indépendance et intégrité.
S’en remettre aveuglément aux vues
de ses clients ruinerait cette intégrité
assècherait toute source de business.
Les bons consultants savent dire “non” à
leurs clients, gentiment mais fermement.

8. Les consultants parlent beaucoup (trop) mais agissent peu
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3
Par définition les consultants en management
ne sont pas censés faire le travail des clients à
leur place.
Ils fournissent une assistance pour résoudre les
problèmes d’abord via des analyses, ensuite des
recommandations. Ils participent
éventuellement à l’implémentation mais la
‘vitesse de croisière’ relève de la seule
responsabilité du client.
Les bons consultants font donc en sorte que les
bonnes infos et les connaissances clefs sont
transférées au client avant la fin de la mission.
Give a man a fish, and
you'll feed him for a day,
teach a man to fish, and
he'll buy a funny hat,
talk to a hungry man
about fish, and you're
a consultant”.
- Scott Adams

9. Les consultants ne sont que des slide machines
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4
Les consultants en management produisent
indubitablement des dizaines de milliers de
slides tout au long de leur carrière.
Mais réduire leur rôle à la production de
slides serait une erreur d’interprétation.
Les slides sont un moyen de
communication, pas une fin en soi.
Leur élaboration requiert des heures de
collecte et d’analyse.
Les slides sont de plus loin d’être le
seul support de communication utilisé
par les consultants.
We live in a culture that's been
hijacked by the management
consultant ethos. We want
everything boiled down to a
Power Point slide.
- Carl Honore

10. Les consultants utilisent des termes incompréhensibles
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5
Toutes les professions développent leur propre
jargon afin de nourrir les discussions techniques
mais également renforcer l’intégration au sein de
la communauté.
Les consultants ne font pas exception.
Ce qui est plus gênant en revanche c’est
l’incapacité de certains à éviter d’utiliser ce
jargon hors contexte.
A consultant is someone who
takes a subject you understand
and makes it sound confusing.
- Unknown
Deck = slides
Clef = critique
Sur le banc
= entre deux missions

11. Les consultants coûtent (beaucoup trop) cher
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6
A consultant is someone
who saves his client
almost enough to pay
his fee.
- Arnold H. Glasow
That
Les consultants ont des taux de charge élevés,
même après la baisse quasi générale enregistrée
dans les dernières années. Au point de faire
douter certains que recourir à des consultants
puisse présenter un ROI suffisant (voire positif).
Quelques éléments d’éclairage sur le sujet:
▪ Ils font de gros horaires
▪ Ils apportent, au-delà des compétences de
l’équipe terrain, une expérience et des
connaissances collectives accumulées au fil du
temps
▪ Ils peuvent adapter très rapidement la
composition de leur équipe -> les honoraires
couvrent notamment cette flexibilité

12. Les stéréotypes et les préjugés peuvent parfois être vrais …
mais seulement pour les consultants les moins bien
formés
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13. 09/05/2017 13
Consultorama
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