Herve balloux finance et organisation

Finance et Organisation
HerveBalloux@gmail.com

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OPTRAT
Management ConsultingSHervé Balloux
Sommaire
Méthodes et exemples
– organisation et systèmes financiers 9 - 21
– tableaux de bord et reporting 22 - 33
– analyse financière 34 - 49
– credit management 50 - 55
– leasing 56 - 63
1
2
Contexte et enjeux 3 - 8

- 3 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 4 -
OPTRAT
Notre objectif : apporter des réponses à vos préoccupations
ANALYSE FINANCIERE
• comment évaluer le risque ?
• quelle est la rentabilité réelle de cet investissement ?
• est-elle satisfaisante compte tenu du risque ?
• quels objectifs de performance / rendement retenir ?
LEASING
• acheter ou louer ?
• quel type de location compte tenu de vos besoins ?
• quelle durée ?
• quelles options (périodicité, valeur résiduelle, prolongement ...) ?
CREDIT MANAGEMENT
• département interne ou outsourcing ?
• quels contrôles ?
• quels moyens ?
ORGANISATION
• comment réduire les coûts de la fonction Finance?
• comment améliorer la qualité des prestations ?
• décentraliser ou centraliser ?
• peut-on améliorer les délais de production des rapports ?
• quel serait le système financier le mieux adapté à vos besoins ?
• quels critères de performance retenir ?
• comment vous situez-vous par rapport aux autres entreprises ?
TABLEAUX DE BORD
• quels sont vos besoins ?
• quel type de comptabilité analytique ?
• quelles informations (écrans, états ) ?
• quels émetteurs, quels destinataires ?
• quelles procédures ?
• quels outils ?

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OPTRAT
Notre compétence : l'optimisation de la fonction Finance
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
TAUX DE PENETRATION
PLAN CABLE
Réel RM Probit Gompertz
Q1 89 Q1 91 Q1 93 Q1 95 Q1 97 Q1 99Q1 2001Q1 2003Q1 2005Q1 2007Q1 2009Q1 2011
RM
Probit
Gompertz
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
MODEL FIT
MILKY WAY - BELGIQUE
ACTUAL FORECAST
Y63 Y66 Y69 Y72 Y75 Y78 Y81 Y84 Y87 Y90
optimisation de la
fonction Finance
leasing
organisation
tableaux de bord
management
de transition
analyse
financière
Préparation
du
projet
Choix
des
entreprises
Collecte
des
informations
Planification
de la
mise en oeuvre
• lancement :
- équipes
- formation
- choix des domaines
- communication
• description des processus
internes
• identification des
indicateurs de
performance
• préparation :
- dossiers d'analyse
- questionnaires
• entretiens
• quantification des écarts
• identification des
nouvelles approches
• propositions :
- entretiens avec le client
- séances de créativité
- consultant
• sélection
• obtention des accords
• fiches action :
- objectif
- responsabilité
- délai
• calendrier
• plan
1 2 3 4 5
Analyse et définition
des
processus cibles
• analyse :
- synthèse des retours
- signification des écarts
- traduction des nouvelles
approches pour
l'organisation
• définition des processus
cibles :
- adaptation
- bénéfices attendus
- priorités
credit
management

- 6 -
OPTRAT
Nous vous assistons pour :
• assurer des missions spécifiques
- direction financière
- credit management
- ...
• analyser l'information financière
- choix d'investissement
- prévisions d'activité et planification
• produire une information pertinente
- identification des besoins
- réalisation des tableaux de bord
- choix de système
• optimiser l'organisation de la fonction Finance
- réduction (ou suppression) des activités à faible (sans) valeur ajoutée
- réalisation des synergies
- amélioration du service
- mise en place de critères de performance

- 7 -
OPTRAT
service proposé exemple
• organisation et systèmes financiers Chimiste Europe
• tableaux de bord et reporting Telecom et metallurgiste
• analyse financière Alimentaire
High Tech
• credit management Interim
• leasing High Tech
Présentation des services proposés et des exemples

- 8 -
OPTRAT
Les clefs du succès
Consultant :
• expérience
• maîtrise des techniques
• connaissance du métier
• transfert de compétences
Approche :
• structurée
• globale
• participative
• alliant quantitatif et qualitatif
Résultats concrets :
• coût et service
• choix financiers
• optimisation de fonction

- 9 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 10 -
OPTRAT
Chimiste Europe
Contexte et enjeux
• CA Europe : > 30 milliards FF - groupe implanté dans 16 pays en Europe
• objectif du groupe : améliorer les performances des départements Finance et Achats
- réduire les coûts de fonctionnement
- accroître la flexibilité au niveau européen
- rapprocher les modes de fonctionnement des filiales européennes
- mettre en place des systèmes communs dans l'ensemble des filiales
- …
Nature de l'intervention
• benchmarking des départements Finance et Achats de l'ensemble des filiales européennes
• prototypage d'un système informatique intégré Finance-Achats
• équipe mixte (6 cadres détachés - Consultant : 2 intervenants)
• durée :
- benchmarking : 5 mois
- prototypage : 4 mois

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OPTRAT
• 8 personnes pendant 9 mois
• phases conduites en parallèles
• collecte pendant l'été
• effort benchmarking > 500 jours-hommes
Chimiste Europe : calendrier et charge de travail
M 1 M 2 M 3 M4 M 5 M 6 M7 M 8 M 9
Préparation
Choix des sociétés
Collecte des données
Analyse
Benchmarking
Rapport
Canhier des charges
Formation et Prototypage système
Prototypage

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OPTRAT
- demande d'achat
- bon de commande
- demande de devis
- contrat d'achat
- communication fournisseurs
- suivi des commandes
- commande interne
- base de données fournisseurs
Chimiste : domaines choisis
Comptabilité Générale
et Analytique
Comptabilité FournisseursFonction Achat
- réception
- approbation facture
- enregistrement et comptabilisation
- paiement
- enregistrement
- mise à jour grand-livre
- reporting
un processus complet

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OPTRAT
- nombre de demandes d'achat et de commandes par mois par employé
- % demandes d'achat où le prix est indiqué
- % demandes d'achat rejetées
- % de demandes d'achat avec codification erronée
- % achats effectués avec bon de commande (valeur et volume)
- % achats effectués par contrat (valeur et volume)
- % achats sans demande d'achat (valeur et volume)
- ...
- nombre de factures fournisseurs enregistrées par mois par employé
- % de factures rapprochées automatiquement (commande, réception, facture)
- % de factures rapprochées automatiquement (commande et facture)
- % factures sans bon de commande
- % d'erreurs d'enregistrement des factures
- % de factures en attente de résolution de problèmes avec les fournisseurs
- nombre de réglements par mois
- nombre de réglements effectués en double
- nombre de requêtes fournisseurs concernant les réglements
- ...
- délai de production des rapports (entre clôture des comptes et disponibilité)
- % d'erreurs d'enregistrement des mouvements
- estimation de la qualité de la politique de provisionnement
- % d'imputations incorrectes entre sections budgétaires
- ...
Benchmarking Chimiste - phase 1 : indicateurs de performance
• Fonction Achat
• Comptabilité
Fournisseurs
• Comptabilité
Générale et Analytique

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OPTRAT
Benchmarking Chimiste - phase 2 : choix des sociétés
participants
6
sociétés contactées
13
sociétés proposées au Comité
25
Origine des participants - critère de choix
• informatique ( Europe, UK) : . réorganisation récente
• textile (UK) : . réputation
• chimie (UK) : . chef de projet Kodak
• informatique (RFA) : . Kodak Allemagne
• alimentaire (France) : . réputation
• informatique (UK) : . réputation
Raisons de refus avancées par les sociétés contactées
• "absence d'intérêt" : 3 (secteurs : automobile et chimie)
• "réorganisation récente" : 4 (secteurs : chimie, pétrole et électronique)
Profil des sociétés proposées
- secteur privé
- filiales de sociétés multinationales
- non directement concurrentes

- 15 -
OPTRAT
Benchmarking Chimiste - phase 4 : analyse des écarts de performance
Indicateurs de performance Société A Société B Société C Société D Société E Société F
Achats / fournisseurs
Délai de traitement d'une demande d'achat 100 % à 10 j - - 100 % à 12 j 100 % à 9 j -
Nbre de factures fournisseurs/j/empl. 26 35 - - 40 48
Délai d'enregistrement des factures 2 j 1 s - - 1 s 3 j
Périodicité des règlements 1 /s 1 / 2s 2 / s 1 / s - 1 / s
...
Reporting / planification
Horizon du plan à long terme 5 ans 3 ans 5 ans 5 ans 3 ans 5 ans
Fréquence des prévisions annuelles - 3 / an 3 / an 3 / an 3 / an 2 / trimestre
Délai de production des rapports financiers 7 jo 5 jo - 5 jo 10 jo 7 jo
...
Comptabilité
Plan de compte mondial national national mondial national mondial
Provision pour factures à recevoir manuel automatique automatique automatique manuel manuel
Valorisation des stocks prod. finis standard standard - - standard standard
...
analyse et compréhension des écarts

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OPTRAT
Achat
• les bons de commande ne sont pas signés, sauf en cas de nécessité légale
• les informations contenues dans le devis sont automatiquement mentionnées sur le bon de commande
• des contrats d'achat sont établis au niveau européen pour certains produits
• chaque employé peut passer commande pour des achats de faible montant de manière simple et contrôlée
• ...
Comptabilité Fournisseurs
• chaque comptable fournisseur est responsable d'une catégorie de fournisseurs
• les factures sans mention du numéro de commande sont retournées immédiatement au fournisseur
• le traitement (conversion et valorisation en fin de mois) des factures libellées en devise étrangère est automatique
• les factures non encore approuvées peuvent être enregistrées avec blocage du paiement
• ...
Comptabilité Générale et Analytique
• les opérationnels sont responsables du calcul des provisions pour les dépenses réalisées sans bon de commande
• les rapports des dépenses des sections budgétaires sont accessibles "on line"
• interfaçage du grand livre avec les systèmes auxiliaires de manière à éviter les rapprochements manuels
• accès "on line" à toute combinaison de compte et de section budgétaire
• ...
Benchmarking Chimiste - phase 4 : synthèse des enseignements

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OPTRAT
Pratique retenue : tout employé peut passer commande d'achats de faible montant de manière simple et contrôlée
Benchmarking Chimiste - phase 4 : définition des processus cibles
Description Bénéfices attendus Implications
. les employés émettent une grande quantité de commandes de . réduction de l'administration des commandes . rendre le chef de section budgétaire
petit montant directement aux fournisseurs en suivant de petit montant - réduction du délai de commande responsable du suivi de ces procédures
une procédure simple et contrôlable
. élimination des achats sans bon de commande . restreindre les natures d'achat et les
fournisseurs
. les factures correspondant à ces commandes sont payées . possibilité d'analyser ces achats . suivi des règles de contrôle interne
automatiquement après s'être assuré de l'existence du bon
de commande
. réduction de la charge de travail liée à l'approbation
et enregistrement des factures sans bon de commande
. une liste des factures payées correspondant à ces commandes . responsabiliser le chef de section budgétaire . développement informatique est
envoyée une fois par mois à chaque responsable de section
budgétaire pour contrôle des réglements effectués et résolution
des problèmes le cas échéant

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OPTRAT
Prototypage Chimiste : choix des processus
• mise à jour du grand-livre
- création d'un compte
- création d'une section
- structure des sections
- profils utilisateurs
- ...
• passation des écritures
- saisie des écritures
- contrepassation
- réconciliation GL avec livre auxiliaire
- ...
• répartition des coûts et reporting
- déversement des sections
- clefs de répartition
- suivi des coûts par section
- comptes d'exploitation
- ...
• ...
• émargement des factures
fournisseurs
- enregistrement des factures
- rapprochement des factures
- approbation des factures non rapprochées
- accès aux informations commande
- ...
• avance fournisseur
- autorisation
- enregistrement
- rapprochement avec facture
• règlement
- paiements multiples
- suspension des règlements
- assignation du mode de règlement
- lancement du programme de règlement
- ...
• ...
• demande d'achat
- recherche de la référence
- recherche du fournisseur
- valorisation
- ...
• commande
- vérification de la demande d'achat
- spécifications (date, lieu de réception ...)
- commande avec avance
- tolérance de rapprochement avec facture
- commande à un fournisseur étranger
• réception
- réception des services
- réception par les utilisateurs
- réception sans commande
- réception et renvoi au fournisseur
- provision des coûts de transport et de douane
à la réception
- ...
• ...

- 19 -
OPTRAT
Prototypage Chimiste : la documentation des processus
• processus : mise à jour du grand-livre
• sous-processus : création d'un compte
• description du cas
• description des fonctionnalités du système utilisées ou rejetées (transactions / tables)
• conséquence sur l'organisation du travail
• conséquence sur le contrôle des transactions
• ce que le système ne peut pas faire
• description de l'exemple prototypé

- 20 -
OPTRAT
Prototypage Chimiste : introduction de procédures communes
Objet degré de "commonalité" raison contrôle
codification fournisseur Europe achat européen transfonctionnel
langue local fournisseurs locaux Achat
paiement local fournisseurs locaux Finance
codification compte GL siège mondial cohérence siège mondial Finance
codification produit Europe unicité transfonctionnel
structure des sections de coût local organisation locale Finance
...

- 21 -
OPTRAT
Résultats Chimiste Europe
• développement de la créativité :
80 propositions de changement
• réduction des coûts
• prototypage d'un système informatique
intégré Finance-Achats
• introduction de procédures communes
à toutes les filiales européennes

- 22 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 23 -
OPTRAT
Telecom
Contexte et enjeux
• filiale du Groupe Telecom appartenant au pôle multimedia spécialisée dans l'enseignement
• objectif : améliorer le suivi financier des activités de la société
- suivi financier par métier par ligne de produit
- suivi financier par projet
- évaluation financière de projet
- contrôle budgétaire
• définition des métiers et des lignes de produit
• élaboration des états de suivi et des procédures clefs
• consultant : 2 intervenants
• durée : 4 semaines

- 24 -
OPTRAT
Telesom : suivi par métier et ligne de produit
MEDIACONCEPT
DISTRIBUTION
PRODUITS
EDITION
VENTE
EDITION
CONCEPTION
CONCEPTION
sur commande
• Anglais dynamique
• Videolangues
• Langues autres
• Commerce & gestion
• CD langues
• Sciences & techniques
• CD tutor
• CD langues
• Micro savoir
• Videolangues
• Pocket tutor
• Langues autres
• Relation entreprise
• Sciences & techniques
• CD tutor
• CD langues
• Micro savoir
• Pocket tutor
DISTRIBUTION
MATERIEL
SERVICES

- 25 -
OPTRAT
Telecom : objectifs du contrôle de gestion
METIER
• Eclairer le choix des investissements
- qualifier les investissements avant leur déclenchement
- évaluer les risques financiers majeurs
• Assurer le pilotage financier de l'entreprise
- planifier par métier et ligne de produit
- suivre financièrement le réalisé (revenus et marge)
- éclairer les décisions de gestion
Pour optimiser l'utilisation des ressources
Pour anticiper les problèmes financiers
Pour évaluer les performances des responsables de métier
Améliorer la rentabilité de l'entreprise
PROJET
• Eclairer le choix des projets
- qualifier les projets dès leur identification
- établir des dossiers financiers par projet
- évaluer les risques financiers majeurs
• Assurer le pilotage financier des projets
- planifier
- suivre financièrement le réalisé (revenus et marge)
Pour optimiser le choix des projets
Pour établir au mieux les prix des projets
Pour évaluer les performances du chef de projet

- 26 -
OPTRAT
Telecom : évaluation financière de projet
LES PHASES D'UN PROJET
- 1er qualification tecnique et
.1ere qualification technique et . Détermination des ressources . Finalisation plans (technique,
commerciale . 1er "pricing" ressources, budget)
. Décision d'aller plus avant . Décision de répondre . Présentation proposition
Identification projet (I) 1ere évaluation projet (II) Préparation proposition (III) Réalisation projet (IV)
Approbation interne
Nomination chef de projet
Obtention contrat
LES AIDES A LA DECISION
.Enveloppe financière .CE simplifié (CA, coût des .Budget CE .Suivi du réalisé
ressources internes, achats, (revenus et marge/plan)
sous-traitance)
.Identification des risques .Evaluation des risques .Impact sur le résultat .Suivi des changements
(client, contractuels, coût (quantification sommaire contractuels
des ressources, change, coût des risques, variantes CE...)
de trésorerie...) .Mise à jour des prévisions
CHOISIR LES CRITERES FINANCIERS DE CHOIX DES PROJETS :
. MARGE BRUTE
. MARGE PROJET
DEFINIR DES SEUILS DE RENTABILITE PROJET PAR METIER

- 27 -
OPTRAT
Telecom : renforcement du contrôle budgétaire
TACHES FREQUENCE RESPONSABILITE
• Revue des performances par métier (CE par métier) mensuelle DAF/Comité de direction
(écarts revenus et marge/budget)
• Revue des taux d'utilisation des ressources mensuelle DAF/Comité de direction
(par métier)
• Revue de projet (CA> 200 KF) trimestrielle DAF/C. direction/Chef de
(revue de perf.: écarts revenu et marge/budget, projet
respect de l'échéancier projet, ...)
• Revue de projet (CA< 200 KF) clôture projet DAF/C. direction/Chef de
(revue de perf.: écarts revenu et marge/budget, projet
respect de l'échéancier projet, ...)

- 28 -
OPTRAT
Telecom : états de suivi
ETAT UTILISATION DESTINATAIRE(S)
. Compte d'exploitation par métier par ligne de produit . optimisation gestion de l'entreprise . Comité de direction
. évaluation performance resp. métier
. Relevé hebdomadaire d'activité . alimentation des rapports suivi des temps et projet
. Suivi des temps par employé . évaluation utilisation des ressources . Resp. métier/Chef de projet
. Suivi des temps par département productif . évaluation utilisation des ressources . Resp. métier/Chef de projet
. Suivi des temps par projet . optimisation gestion du projet . Chef de projet
. Suivi financier par projet . optimisation gestion du projet . Comité de direction/ Chef de
- développement édition . évaluation du chef de projet projet
- développement sur commande
. ...

- 29 -
OPTRAT
Telecom : procédures de suivi
• Evaluation financière des projets
• Ouverture des comptes projet
• Envoi et saisie des relevés hebdomadaires d'activité
• Traitement des factures fournisseurs (imputation ligne de produit et projet)
- circuit d'approbation
- circulation des documents
• Imputation projet des sorties de stock (circuit d'information entre DAF et chef de projet)
• Valorisation des travaux en cours
- nature des informations
- circuit d'information entre DAF et chef de projet
• Règles d'amortissement des travaux en cours

- 30 -
OPTRAT
Metallurgiste
Contexte et enjeux
• filiale du Groupe appartenant au pôle mécanique
• objectif : concevoir et mettre en place un nouveau système analytique et budgétaire
- étude préalable et diagnostic du système existant
- description globale du futur système
- spécifications détaillées
- conception informatique et mise en place
• définition des grandes orientations du système analytique et budgétaire
• élaboration des spécifications détaillées et suivi de la mise en place
• équipe mixte (client : 2 cadres; consultant : 2 intervenants)
• durée : 18 mois

- 31 -
OPTRAT
Metallurgiste : modélisation du processus industriel
Accessoires
FOURNISSEURS
PRE-USINAGE
USINAGE
PRE-MONTAGE
MONTAGE
CONDITIONNEMENT - EXPEDITION
CLIENTS
Machines, pompesMachines, pompesPièces de rechange
MP, ébauches achetées
Ebauches
Composants achetésPièces finies
Sous-ensembles prémontées
Machines, pompes

- 32 -
OPTRAT
Metallurgiste : principes de codification
• Sections
• Stocks
• Affaires
• Résultats
• Ecarts
Destination de l'affaire :
constructeur
ingénierie
négoce
développement commercial
développement technique
développement interne
...
Zone géographique client :
France
Europe
USA
Reste du monde
Ligne de produit :
extrusion agroalimentaire
extrusion chimie plastique
extrusion papier
pompes nucléaires
pompes DKM
divers
Type de l'affaire :
affaire externe
production pour stock
afaire interne
Ligne du reporting Framatome
(si compte de résultat)
Domaine fonctionnel :
production
technique
commercial
administration générale

- 33 -
OPTRAT
Matallurgiste : spécifications détaillées
élaboration du devis client prise de commande client avenant à commande client
commande de matière commande de sous-traitance commande de pièce finie
commande d'accessoire commande de fournitures consommation de main d'oeuvre externe
consommation de non stockable réception de matière réception de pièce finie
réception de prestation sous-traitée réception d'accessoire réception de sous-ensemble prémonté
renvoi chez le fournisseur réception de facture sortie de stock matière pour essais
sortie de stock matière première sortie de stock pièces pré-usinées entrée en stock pièces finies achetées
entrée en stock outillage imputation dépense et provision mise à jour comptes de stock
heures travaillées des sections principales heures travaillées des sections auxiliaires livraison de machine
livraison de pièces de rechange facturation de machine facturation de pièces de rechange
échange standard de matériel événements de clôture des comptes ....
Description des tâches administratives et des schémas comptables ...
... et de la structure du futur système analytique et budgétaire
(tables, écrans, éditions et documents associés)

- 34 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 35 -
OPTRAT
Analyse financière : des compétences multiples
CONCEPTS FINANCIERS
• mécanismes économiques et financiers
• estimation des cash flows
• évaluation du coût du capital et du coût moyen pondéré du capital
• calcul des risques
ECONOMETRIE & MODELISATION
• marchés, part de marché, chiffre d'affaires...
• sensibilité du volume d'affaires à l'environnement du marché
• risques
• structure du compte d'exploitation
EXPERIENCE
• évaluation des investissements et des grands projets
• optimisation des choix financiers
• estimation et validation des coûts
• aspects qualitatifs et quantitatifs

- 36 -
OPTRAT
Concepts financiers : quelle structure optimale du capital ?
coût
dette / capitaux propres
coût du capital
coût de la dette
coût moyen du capital
structure optimale du capital minimisant
le coût moyen pondéré du capital

- 37 -
OPTRAT
Concepts financiers : coût du capital (1 / 2)
• l'utilisation de la théorie du CAPM (Capital Asset Pricing Model) pour le calcul du coût du capital :
coût
Beta (risque systématique)
taux de rémunération
sans risque (RF)
• coût du capital (société i) = RF + Betai x (RM - RF) avec RM rémunération du marché, Betai = cov (Ri,RM) / var (RM) et
Ri rémunération des actionnaires de la société i
==> seul le risque systématique est rémunéré pour l'actionnaire (puisqu'il ne peut pas être diversifié)
rémunération du risque pour les
actionnaires (SML : security
market line)
•
•
•
société A
société C
(risque sous évalué)
société D
•
société B
(risque non systématique
important)

- 38 -
OPTRAT
Concepts financiers : coût du capital (2 / 2)
• des méthodes de calcul plus anciennes (modèle Gordon ) :
- coût = D1 / P0 + G avec D1 dividendes versés en année 1 et P0 prix marché du capital en début d'année 1
et G taux de croissance constant des dividendes et des bénéfices au cours du temps
. G estimé à partir des données historiques (séries chronologiques des bénéfices par action)
Bt = B0 x (1 + G)t ===> 1+ G = (Bt / B0)1/t ou Log Bt = Log B0 + t x Log (1 + G)
. G = b x ROE avec b taux de rétention des bénéfices ((B - D) / B)) et ROE "return on equity" (bénéfices après impôt / fonds propres)
B1 = B0 + (b x B0) x ROE = B0 x (1 + G)
. G évalué par les analystes financiers / experts
• des méthodes de calcul plus modernes (APM) :
- APM (Arbitrage Pricing Model) est un modèle multivariable qui calcule le coût du capital, comme une
fonction prenant en compte la sensibilité de chaque société à plusieurs facteurs fondamentaux du
fonctionnement de l'économie (et non pas seulement la sensibilité à l'évolution globale du marché des actions)
. coût = RF + Beta1x (RF1 - RF) + Beta2 x (RF2 - RF) + ... avec Beta1 sensibilité de l'action au facteur 1 et RF1 le rendement du
portefeuille qui reproduit l'évolution du facteur 1
. exemples de facteurs : l'indice de la production industrielle, le taux d'intérêt réel à court terme, le taux d'inflation, le risque de
banqueroute mesurée par la différence de rémunération des obligations long terme cotées Aaa et Baa ...

- 39 -
OPTRAT
Econométrie & modélisation : qu'est-ce que la modélisation ?
analyse des données historiques
analyse des données actuelles
- analyse factorielle
- analyse conjointe
- ...
- analyse causale
- extrapolation des tendances
- droite
- courbe exponentielle
- courbes en S (Gompertz,...)
- courbe polynomiale
- lissage (moyenne ou total mobile)
- ...
- régression (simple ou multiple)
- analyse de variance (simple ou multiple)
- ...
représenter sous forme mathématique un
phénomène ou mécanisme afin de pouvoir mieux
l'étudier

- 40 -
OPTRAT
Econométrie & modélisation :pourquoi modéliser?
Analyses marketing
• marketing mix
• marchés et concurrence
• segmentation
• positionnement
• R&D
Planification
• stratégie
• marketing
• production et logistique
• finance
Analyses financières
• prévision
• marchés financiers
• économétrie
Production et logistique
• ligne de production
stocks
• transport

- 41 -
OPTRAT
Alimentaire
Contexte et enjeux
• CA Europe : > 30 milliards FF
• objectif du groupe :
- anticiper les évolutions relatives à l'harmonisation des taux de TVA en Europe
. flux physiques (implantations et capacités des usines)
. flux financiers (CA, rentabilité)
- obtenir une réduction du taux de TVA sur les produits distribués par le groupe
• modélisation économétrique des marchés européens (confiserie et petfood)
• modélisation de l'impact des changements de TVA en termes de volume, CA, coûts, création d'emplois directs et
induits, rentabilité
• équipe mixte (Consultants : 2 intervenants)
• durée : - harmonisation européenne : 3 mois
- réduction TVA : 6 - 12 mois

- 42 -
OPTRAT
Alimentaire : impact de l'harmonisation européenne des taux de TVA
Contexte et enjeux :
- des taux de TVA différents selon les pays pour les produits de confiserie et les
aliments pour chiens et chats
- dossier dépendant de la commission européenne
- analyse pour identifier les marges de négociation de l'entreprise et définir sa position
Nature de la modélisation :
- calcul de l'impact de l'harmonisation européenne des taux de TVA sur les ventes du
groupe en termes de :
. volume
. chiffres d'affaires
. contribution
- Analyse de l'impact de l'harmonisation européenne des taux de TVA -

- 43 -
OPTRAT
-150
-100
-50
0
50
100
GROUP CONTRIBUTION GAINS/LOSSESFood VAT : 8%
VAT Rate
Petfood + Conf.
5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35
-150
-100
-50
0
50
GROUP CONTRIBUTION GAINS/LOSSESFood VAT : 8%
VAT Rate
Petfood Confectionery
5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35
- Analyse de l'impact de l'harmonisation Européenne des taux de TVA -
optimisation de la position de l'entreprise sur le dossier d'harmonisation européenne de la TVA
• le taux "neutre" de TVA est évalué à 14 %
Alimentaire : impact de l'harmonisation européenne des taux de TVA

- 44 -
OPTRAT
Alimentaire : impact d'une réduction des taux de TVA
Contexte et enjeux :
- préparation du dossier de demande de réduction du taux de TVA pour un pays et un
produit donnés
- dossier présenté par l'association professionnelle
Nature de la modélisation :
- calcul de l'élasticité au prix du marché
- modélisation de l'impact de la réduction du taux de TVA sur :
. l'évolution du marché (en volume et en valeur)
. la création d'activité (emplois par secteur)
. les revenus budgétaires de l'état (TVA, impôt société, allocations chômage...)
- Analyse de l'impact d'une réduction des taux de TVA -

- 45 -
OPTRAT
-500
-400
-300
-200
-100
0
100
200
300
400
500
600
REVENUS GOUVERNEMENTAUX
TVA : 14 % TVA : 7 %
1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990
0
500
1000
1500
2000
C.A (Hors Taxes)
TVA : 14 % TVA : 7 %
1981 1982 1983 1984 1985 1986
- Analyse de l'impact d'une réduction des taux de TVA -
Demande de reduction argumentée du point de vue économique
• calcul du retour sur investissement
pour le budget de l'état d'une baisse du
taux de TVA
• demande accrue en cas de
réduction du taux de TVA
Alimentaire : impact d'une réduction des taux de TVA

- 46 -
OPTRAT
High Tech
Contexte et enjeux
• CA : 7 milliards FF
• objectif de l'entreprise : évaluer et contrôler la rentabilité des grands projets clients
- préciser le rôle de la Finance
- définir les critères d'évaluation qualitative et quantitative des risques
- déterminer la structure du compte d'exploitation et les critères de rentabilité
- mettre en place les outils de suivi (organisation, systèmes, rapports et procédures)
• conception de la méthodologie d'évaluation et de contrôle de la rentabilité des grands projets clients
• équipe : 2 intervenants

- 47 -
OPTRAT
High Tech : identification et évaluation qualitative des risques
Risques liés à a stratégie
• le client est-il une cible stratégique ?
• le projet est-il dans le domaine d'expertise de Digital ?
• le projet est-il réalisé au détriment d'autres activités ?
• la perte du projet est-elle préjudiciable à Digital par rapport à ses
concurrents pour le contrôle du compte ou du marché ciblé ?
Risques liés au client
• facteurs liés à l'obtention du projet
. bonnes relations avec le client
. concurrence / base installée
• facteurs liés à l'expérience du client
. degré d'informatisation
. importance du projet / expérience
. expertise des informaticiens client
• facteurs liés à la santé financière du client
. rentabilité prévisionnelle sur la durée du projet
. part du projet dans le budget informatique
. part du projet dans le budget d'équipement
Risques liés à la préparation de l'appel d'offres
• temps, information, méthodologie, ressources nécessaires ?
• soutien management ?
Risques liés aux ressources
• projet international ?
• projet transfonctionnel ?
• durée du projet ?
• répartition annuelle des ressources
• nature des prestations spécifiques ?
. ingénierie / production
. expertise technique
• formation ?
• engagement des fonctions à fournir les
ressources nécessaires au succès du projet ?
Risques liés à la concurrence
• appel d'offres ouvert ou non à Digital ?
• nombre de concurrents
• facteurs clefs de succès ?
. technologie
. prix
. aptitude à respecter le calendrier
Risques techniques
• aspect novateur de la solution ?
• compatibilité de la solution avec la base installée ?
• produits / prestations existants ?
• importance de la sous-traitance et dépendance ?
• cahier des charges détaillé ?
• procédures de contrôle acceptées par les 2 parties ?
Risques financiers
• rentabilité dépendante des hypothèses ?
• estimation exhaustive des coûts ?
• "volatilité" des coûts de sous-traitance
• taux de change
• importance de l'investissement initial ?
Risques administratifs
• procédures spécifiques ?
. facturation client et sous-traitant
. suivi des coûts et reconnaissance des revenus
. travaux en coursRisques contractuels
• conditions et garanties non standard ?
• engagements spécifiques livraison (PV, recette ...) ?
• pénalités (retard livraison ou paiement, dénonciation du contrat ...) ?
• compatibilité des contrats de sous-traitance avec le contrat client ?

- 48 -
OPTRAT
High Tech : estimation du risque global
stratégie
client
appel d'offres
ressources
concurrence
technique
financier
administratif
contractuel
faible moyen
risque
nature
fort
détermination du risque global basée sur le poids de chaque risque du projet

- 49 -
OPTRAT
High Tech : les aspects financiers de la gestion du risque
Enjeux
• sensibiliser le management à la gestion financière du risque
• évaluer le risque
• prendre en compte le risque
- pricing du projet
- objectifs de rentabilité
• établir un business plan avec et sans risque
• valider les critères d'acceptation du risque avec le management
• établir des critères de rentabilité du projet en fonction du risque
- marge projet
- ROA projet
- impact sur la rentabilité de l'entreprise

- 50 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 51 -
OPTRAT
Interim
Contexte et enjeux
• bilan : >1 milliard FF, encours client : 900 milllions FF (100 j "Days of Sales Outstanding"),
retards de paiement : 170 millions FF
• objectif du groupe : améliorer la prévention du risque client et le recouvrement des créances
- prévention du risque
- tenue des comptes clients et contrôle des lignes de crédit
- gestion du recouvrement et des incidents
- encaissement des créances
- reporting de gestion
• diagnostic du processus de gestion du risque client et plan d'action à moyen terme
• action credit management
• équipe ( 2 consultants pour le diagnostic, 1 consultant pour l'action credit management)
• durée : 3 mois

- 52 -
OPTRAT
- risque client
- connaissance
des clients
Interim : domaines choisis
un processus complet
Contentieux
Recouvrement
amiable
RèglementFacturationCommandeProspection
- responsabilités
- négociation
- modes de
facturation
- procédures
avoirs
- lettrage
- conditions
bancaires
- suivi
- relance
- traitement
- suivi

- 53 -
OPTRAT
Interim : synthèse des recommandations
• Mettre en oeuvre les moyens informatiques nécessaires à la gestion du crédit client
• Mettre en place des procédures strictes sur toutes les phases de gestion du risque
- renseignements commerciaux
- négociation des conditions de crédit client
- ouverture des comptes clients
- facturation
- avoirs
- relances clients
- moratoires
- traitement des règlements et des impayés
- mises au contentieux
• Créer un département de credit management fort, rattaché au directeur financier
- structure cible
- objectifs
- reporting
- mesures de performance

- 54 -
OPTRAT
Interim : action credit management
• Organiser les tâches de credit management effectuées par les personnes du siège
• Sensibiliser le réseau commercial et la clientèle aux impératifs de credit management par une
action "coup de poing"
• Identifier le statut de chaque créance en retard de paiement et lancer les actions appropriées :
- litiges : monter et analyser les dossiers, négocier, émettre les avoirs nécessaires, porter aux clients les avoirs contre règlement
par chèque
- retards : obtenir des promesses de paiement (date, montant) et contrôler leur exécution
- difficultés financières : contentieux et sauvegarde des droits, moratoires, prorogations
• Relancer selon les priorités pré-définies l'ensemble des clients en retard de paiement :
- montants
- antériorité
- risque client (refusés, dépassements de plafond assurance-crédit, risque de forclusion)

- 55 -
OPTRAT
Interim : action credit management
• Communication
- lancement de l'action crédit-recouvrement directeurs régionaux
- gestion des clients "refusés" directeurs régionaux et chefs d'agence
- échéancier détaillé des créances clients non contentieux directeurs régionaux et chefs d'agence
- organisation et suivi de l'action crédit-recouvrement directeurs régionaux et responsables suivi du siège
réduction du DSO de 100j à 60 j en 3 mois
• Organisation mise en place :
- au siège :
. désignation d'un responsable par région (suivi hebdomadaire de chaque agence, centralisation et suivi des informations
(promesse, avoirs...), assistance sur les clients difficiles)
- dans le réseau commercial :
. désignation d'un responsable relance par agence (suivi des créances en retard (échéanciers, extraits de compte, écran...),
relance téléphonique clients et statut des créances en retard, remontée hebdomadaire d'information
- association des directeurs régionaux à cette action
. animation de l'action au niveau régional
. assistance des agences pour le recouvrement (visites clients, négociations)

- 56 -
OPTRAT
1
2
Contexte et enjeux
– leasing 56 - 63
3 - 8

- 57 -
OPTRAT
Problématique économique achat / location
valeur actualisée du coût après impôt
taux d'escompte
coût
après impôt
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
BUY
LEASE
• choix du taux d'escompte :
- si analyse à la marge : taux d'escompte = coût d'emprunt
- si analyse de portefeuille : taux d'escompte = coût moyen du capital
==> le coût d'emprunt étant inférieur au coût moyen du capital, l'analyse à la marge favorise le scénario
d'achat et l'analyse de portefeuille le scénario de location
• location plus avantageuse que l'achat lorsque le taux d'escompte pris en considération pour actualiser
les coûts (après impôt) augmente

- 58 -
OPTRAT
Problématique client : pourquoi choisir une solution locative ?
• étalement dans le temps du coût de l'équipement
• décision plus facile à prendre (la location n'est pas un investissement)
• financement plus facile à obtenir que pour un crédit (le leaser est propriétaire de l'équipement)
• évolution de l'équipement facilitée
• amortissement fiscal plus rapide le cas échéant
• pas d'impact sur le bilan (pas d'immobilisation ==> meilleurs ratios bilantiels)
• ROA amélioré (critère de rentabilité essentiel pour les sociétés d'origine américaine)
• capacité d'endettement intacte
• économie administrative
UNE GESTION PLUS FACILE DE SON PARC INFORMATIQUE

- 59 -
OPTRAT
Problématique constructeur : le leasing, un outil d'aide à la vente
• partie intégrante d'une vente de solution globale
• fidélisation du client
• encouragement au renouvellement du matériel
• souplesse du contrat ==> pas de situation bloquée
• tout type d'équipement
• aborder le financement en amont de la négociation
• communiquer vers les commerciaux et vers les clients
• obtenir les meilleures conditions des partenaires financiers
• assurer la recommercialisation du matériel restitué

- 60 -
OPTRAT
High Tech
Contexte et enjeux
• CA : 7 milliards FF
• objectif de l'entreprise : développer une offre locative des systèmes informatiques auprès de ses clients
- définition de l'offre locative
- partenariat avec des établissements financiers et commerciaux
- mise en place des systèmes de gestion et de suivi des contrats locatifs
- élaboration des outils d'aide à la vente
- formation des commerciaux
• mise en oeuvre du plan d'action (offre, partenariat, systèmes, outils, formation)
• équipe : 2 intervenants

- 61 -
OPTRAT
High Tech : les offres locatives
• crédit bail mandaté
- par l'intermédiaire d'établissements financiers partenaires
• location financière
- avec ou sans option d'achat (valeur résiduelle faible)
• location opérationnelle
- sans option d'achat (valeur résiduelle importante)
• location flexible
- changement d'équipement prévu dans le contrat de location
• signatures de conventions de portage / refinancement auprès d'établissements financiers
- BNP, PNC, Chase Manhattan, Multibail (CCF)
• engagements réciproques
- processus d'acquisition
- ligne de financement
- transfert des contrats de location et administration des contrats
- engagement de recommercialisation et partage des produits de recommercialisation

- 62 -
OPTRAT
High Tech : systèmes de gestion et de suivi
• système de suivi statistique
- production (prix d'achat de tous les contrats)
- valeur résiduelle de tous les contrats
- valeur résiduelle moyenne (en % de la production)
- durée moyenne des contrats
• système de gestion
- production des contrats de location
- refacturation au partenaire financier
• système de cotation / simulation
- calcul des loyers, des amortissements et des intérêts d'un contrat
- à partir des variables suivantes :
. prix d'achat
. valeur résiduelle
. durée du contrat et périodicité
. taux d'intérêt nominal
. date de règlement (terme à échoir ou terme échu)
. profil du financement (dégressif, linéaire, progressif)

- 63 -
OPTRAT
High Tech : communication et formation
• brochures d'information sur le financement : outil de vente
- un levier de vente
- le fonctionnement de la location
- un choix de formules de financement
- barêmes
- des exemples de financement
• des cours de formation pour les commerciaux
- la concurrence
- les bénéfices pour Digital
- les bénéfices pour le client
- les clauses des contrats
- des exemples de proposition
développement de la production > 100 millions FF

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