Cette thèse professionnelle explore les étapes de la transition digitale pour les entreprises B2B, en soulignant l'importance d'adapter les stratégies face aux nouvelles technologies. Elle décrit un processus en trois phases : créer un contexte favorable, attirer et séduire, puis convertir et fidéliser les clients. L'avenir du B2B repose sur l'utilisation des outils numériques et des innovations comme l'internet des objets, nécessitant une réévaluation continue des modèles d'affaires.

1. LA TRANSITION
DIGITALE EN B2B
MODE D'EMPLOI
THESE PROFESSIONNELLE MBAMCI PT 2016

2. LE DIGITAL EST
INCONTOURNABLE
LA PÉRENNITÉ D'UNE ENTREPRISE SE
MESURE DÉSORMAIS À SA CAPACITÉ
À
S'ADAPTER A,
REAGIR FACE,
EVOLUER AVEC
LES NOUVELLES TECHNOLOGIES.

3. LE B2B
ET LE
NUMÉRIQUE
EN CHIFFRES *
*SOURCE : ETUDE FEVAD SUR LA TRANSITION NUMÉRIQUE & COMMERCE BTOB OCT 2015
Millions d'entreprises et
de professionnels
achètent en ligne
proposent une offre
sur internet
de commandes d'ici
2020
4
25%
15%
+30%

4. BtoB, B2B ou Business to
Business et numérique
Evolution dans le comportement d'achat
La spécificité d'un parcours d'achat B2B
La marque B2B prend le pas sur l'entreprise

5. LA
TRANSITION
DIGITALE EN
B2B
MODE
D'EMPLOI
L'objet de cette thèse professionnelle
est donc d'expliquer simplement et de
manière pédagogique aux entreprises
du B2B comment entamer, poursuivre
ou aller plus loin dans leur transition
digitale.
Toutes les entreprises du B2B n'ont pas
le même niveau de maturité vis à vis du
digital.

6. - Phase 0 : Créer un contexte favorable
- Phase 1 : Attirer & séduire
- Phase 2 : Convertir, fidéliser, engager
- Phase 3 : Veiller, innover, #mêmepaspeur
LES ETAPES À
SUIVRE

7. CREER UN CONTEXTE
FAVORABLE
PHASE 0

8. Identifier la vision de l'entreprise
Déterminer ses forces et ses faiblesses
Etudier le marché et la concurrence
Définir les cibles
Choisir le type d'interface à mettre en place
Réfléchir sa stratégie

9. Communiquer efficacement
Faire adhérer l'équipe à un but commun et les
motiver à atteindre les objectifs fixés.
Solliciter les membres du groupe et partager avec
eux les responsabilités de la prise de décision
Savoir faire preuve d'humilité
Laisser la place à la créativité et à l'innovation
& fédérer les équipes autour du
projet

10. CONSTRUIRE SON
IMAGE DIGITALE
PHASE 1
ATTIRER ET SEDUIRE

11. Travailler son
référencement
Le display
SEO
ou référencement naturel
Augmenter notoriété du site
via les moteurs de recherche
sans artifice, simplement
avec des actions
d'optimisation directement
sur le site
SEA
ou référencement payant
Acheter des mots clés
pour bénéficier de liens
sponsorisés
Support publicitaire sur internet
S'adresser directement et de manière
quasi exclusive à ses prospects
sous forme de bannières, habillage de
page ou autres

12. STARSCREER DU
MARKETING DE
CONTENU
Contribuer au référencement
Accroître la notoriété
Valoriser l'expertise
Acquérir de nouveaux Lead
Du contenu intelligent & pertinent
- site éditorial
- Livre blanc
- Vidéo, Chaîne web
- Application mobile
- etc
CREER DU MARKETING
DE CONTENU
Créer une relation à long terme
avec ses clients et prospects

13. CONTENT MARKETING
VS
INBOUND MARKETING
Attirer
Séduire
Attirer
Séduire
Rassurer
Vendre

14. COMMUNIQUER VIA LES
RESEAUX SOCIAUX
Optimiser les dépenses marketing
Augmenter les ventes
Favoriser les partenariats
Contribuer au référencement
Acquérir de nouveaux lead
Connaître son marché
Fidéliser les clients
Générer du trafic
Contribuer à la visibilité de la marque
Fédérer une communauté, être actif en
terme de contenu, cibler votre audience et
pousser de la publicité
Démonter son expertise, relayer l'actualité
de son entreprise et de son secteur, se
connecter avec les influenceurs.
Présenter son entreprise, contacter
des prospects via un contexte
professionnel, faciliter sa stratégie de
recrutement
Rassurer les acheteurs avec des tutos,
des démonstrations clients, présenter
et animer l'entreprise
Faciliter le référencement,
Mettre en avant les valeurs de l'entreprise,
donner envie de découvrir la marque, ses
produits et ses services
Pour cibler les femmes

15. BUSINESS
L'OBJECTIF

16. OPTIMISER LA
RELATION CLIENT
PHASE 2
CONVERTIR
FIDELISER
ENGAGER

17. Suivre son prospect tout au long du tunnel de conversion
la maturité de l’entreprise sur la question du marketing
digital sera le principal filtre. Les moins avancées vont
commencer par des fonctionnalités simples et faciles à
mettre en place, pour les programmes d’emailing. Les plus
matures travailleront la question de l’engagement marketing
via la gestion du cycle de vie client, la mise en place
d’actions nourries de data ou encore de programme
d’attribution
L'automation marketing
Le Retargeting
Le réengagement sur
le site
l’instantanéité du message
de réengagement créera
un léger sentiment
d’urgence chez le visiteur
cibler à nouveau des
individus ayant consulté le
site sans donner lieu à
transformation mais avec les
spécificités propres au B2B

18. Penser expérience client, lui donner envie de revenir sur
le site
un parcours fluide
&
intuitif
paiement
&
livraison
Produits first
Responsive
design
Satisfaction
Client
Call to
Action

19. Les tendances clés : mobile, réalité augmentée,
personnalisation et connaissance client

20. ET DEMAIN ?
PHASE 3

21. l’avenir est dans l’internet des objets
car « internet va servir la connexion
des objets aux objets, des machines
aux machines et les objets aux
personnes et aux usagers. Il est né
cessaire de connecter l’utilisateur à
l’environnement pour mieux en
partager le potentiel ».
JEAN-PASCAL TRICOIRE, PDG DE
SCHNEIDER ELECTRIC

22. Puis-je vous aider ?

23. Les enseignes B2B doivent
repenser leur stratégie avec
comme double impératif de
proposer plus de produits et
de meilleurs services.
La MARKETPLACE est l’outil
qui se prête le mieux à cette
double problématique

24. LA MATRICE
QUE JE DÉBUTE, JE RENFORCE OU VEUILLE ALLER
PLUS LOIN, RÉALISER SA TRANSITION DIGITALE
REQUIERT DE LA RÉFLEXION, DE L'INTUITION ET DE
L'ENVIE.

25. MATRICE ET THESE
INTEGRALE SUR
DEMANDE

26. SOUTENANCE DE
THÈSE
PROFESSIONNELLE
MBA MCI 2016
ANNE-SOPHIE FERRAND
1ER MARS 2017
@Asophieferrand
linkedin.com/in/asophieferrand
asferrand@gmail.com