Session3

Gestion du projet professionnel
2016 - 2017Formateur : Kevin Coppens

Le marchéInfos
Matériel de cours : Plateforme EFP ou www.kevin-coppens.com
Formateur : Kevin Coppens – www.kevin-coppens.com

Travail à réaliser
A m’envoyer par email pour le 17/12 au plus tard !
1.1. Décrivez succinctement les étapes de votre projet (planification des tâches à
effectuer). N’hésitez pas, pour ce faire, à vous référer au plan de la formation.
1.2. Présentez votre produit/gamme de produits. Le cas échéant, produits
complémentaires.
1.3. Quel type de clientèle visez-vous ?
1.4. Analyse de la concurrence : faites un état des lieux de vos concurrents potentiels
offrant le même type de produit. (même catégorie ex : articles de décoration design)
1.5. Evaluez le coût de l’utilisation d’une plate-forme en fonction des fonctionnalités
choisies sur celle-ci.
1.6. Estimez le temps que vous devrez consacrer : - A la création du site - Au suivi et à la
maintenance

Résultats du travail ?
1) Qui sont les frères Samwer ?
2) Analyser et commenter le succès des frères Samwer à l’aide du Timmons model (Equipe,
opportunité, ressources)
3) Choisir une des entreprises créée par les frères Samwer et expliquer pourquoi elle a
fonctionné (ou au contraire échoué). Par exemple : (CityDeal (copie de Groupon), eDarling
(eHarmony), Zalando (Zappos), Pinspire (Pinterest), Glossybox (Birchbox), Bamarang et West
Wing (Fab), Wimdu (AirBnB), Payleven (Square), ou autre… )

1) Qui sont les frères Samwer ?
Les frères Samwer ont bâti leur empire en clonant des start-up américaines à succès, en
particulier dans l'e-commerce. Nés à Cologne, en Allemagne, en 1971, 1973 et 1975,
Oliver, Marc et Alexander Samwer ont exécuté à la perfection un plan extrêmement
méthodique décidé très tôt.
En décembre 1998, ils rentrent en Allemagne riches d'une expérience inestimable... et
multipliée par trois. En janvier 1999, ils lancent Alando.de sur le modèle d'eBay et
écument les marchés aux puces pour y trouver des fournisseurs. Leur site accepte les
cartes de débit que plébiscitent les Allemands, plutôt que des cartes de crédit comme sur
eBay. Cinq mois plus tard, le géant américain, qui maîtrise mal le marché européen,
rachète leur société pour 53 millions de dollars. Adapter un business model à un marché
peut se révéler aussi lucratif qu'en construire un nouveau, en déduisent immédiatement
les frères Samwer.

2) Analyser et commenter le succès des frères Samwer à l’aide du Timmons model (Equipe,
opportunité, ressources)
Equipe : Principale raison de leur succès => Bonne complémentarité au niveau des
compétences / Bonne entente / Excellente capacité à déceler une bonne opportunité et à
l’exploiter
Opportunité : Business Model basé sur la capacité à répliquer des sites d’e-commerce existant
outre mer en Europe. => Clonage de startup US.
Ressources : Grâce à une bonne stratégie de sortie, les frères Samwer se sont constitué un
capacité très confortable et ont fondé European Funders Fund

3) Choisir une des entreprises créée par les frères Samwer et expliquer pourquoi elle a
fonctionné (ou au contraire échoué). Par exemple : (CityDeal (copie de Groupon), eDarling
(eHarmony), Zalando (Zappos), Pinspire (Pinterest), Glossybox (Birchbox), Bamarang et West
Wing (Fab), Wimdu (AirBnB), Payleven (Square), ou autre… )

Processus

Agenda
Le business
model
L’analyse
concurrentielle
Planifier mon
projet

Le business model

Le business model
3.1 Le Business Model 4
-

• Outil servant à la conceptualisation
• Permet de visualiser l’ensemble des composants
• Exposer clairement la vision
• Met en évidence les forces / faiblesses de l’ensemble du
business
Le business model
3.1 Le Business Model 4
Un business Model décrit comment une organisation crée, délivre et
capture de la valeur.
Comment créer un business model ?

Le business model
3.1 Le Business Model Canvas 4

Le business model
Ce qui permet
de vendre
Ce qui permet
de produire
Ce que l’on
vend

Le business model
Source : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc
Segments Clients
-> A qui souhaitez-vous vendre vos produits ?
-> Qui sont les clients les plus importants ?
Différents types de segments de
consommateurs :
- Le marché de masse
- Le marché de niche
- Le marché segmenté
- Le marché diversifié
- …

Le business model
Source : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc
Proposition de valeur
Proposition de valeur
- Ensemble de produits ou services qui créent
de la valeur pour un segment de
consommateurs
- Il peut s’agir de variable quantitative (prix,
rapidité,…) ou qualitative (design, expérience
consommateur,…)

Le business model
Canaux de distribution
Canaux de distribution :
- Ensemble de moyens mis en œuvre pour
délivrer la proposition de valeur aux clients.
Toucher le client ciblé
Comment rendre la
proposition de
valeur attractive
Comment
permettre aux
clients d’acheter le
produit ?
Comment
délivrerons nous le
produit/service au
client ?
Quel service après
vente allons nous
offrir ? Garantie
légale, etc.

Le business model
Relation client
Relation client :
- Ensemble de moyens mis en œuvre pour
capter et fidéliser vos clients
Assistance personnelle, service personnalisé,
réduction, etc. sont des outils qui peuvent vous
aider à fidéliser un client.
=> Toujours remercier un client qui achète chez
vous.
S’assurer que l’on fournit le type de relation
client attendue par le client. Vérifier que le coût
est acceptable.
Le coût d’acquisition d’un nouveau
client est beaucoup plus élevé que la
fidélisation d’un client existant !

Le business model
Sources de revenus
Sources de revenus :
- Revenus générés par chaque segment-client.
Qu’est ce qui intéresse principalement vos
clients ? Pour quoi sont ils prêts à payer ?
Est-ce un « one-shot » price ou bien un
abonnement annuel ou mensuel ?
Recevez-vous un revenu de la publicité ?
Comment payent-ils ?

Le business model
Activités clés
Activités clés :
- Activités clés indispensables à ma production
de valeur.
Quelles sont les activités qui apportent le plus
de valeur pour vos clients ?
(Rapidité de livraison ? Qualité de fabrication de
vos produits? Ergonomie de votre site ?)
-> Souvent préférable d’internaliser les activités
clés.

Le business model
Ressources clés
Ressources clés :
4 Catégories :
A) Physique (entrepôt, imprimante, ...)
B) Intellectuel (Marque, brevet,…)
C) Humain (Connaissance, réputation …)
D) Financière

Le business model
Partenaires clés
Partenaires clés :
- Fournisseurs
- CMS (Content management system)
- Système de paiement
Economie d’échelle
Réduction du risque et de l’incertitude
Acquisition de ressources particulières

Le business model
Structure de coûts
Structures de coûts:
- Quels sont les coûts principaux ?
- Sont-ils fixes ? Variables ?
- Quelles ressources, activités, partenariats ou
canaux coutent le plus cher ?
Coûts fixes
Coût
Volume
Coût
Volume
Coûts variables

Cas pratique : Business Modèle Amazon
Reconstruire le business modèle d’Amazon en 30 minutes à l’aide du business
Modèle Canvas

Cas pratique : Solutions

Business Model Canvas
Construire votre propre business modèle à l’aide du business Modèle Canvas

2. Concepts de base
2.3 L’opportunité
Analyse des concurrents – le mapping concurrentiel
4 étapes :
1. Choisir 2 dimensions. Par exemple si vous vendez une marque spécifique d’ordinateur
en ligne, ca pourrait être performance et prix.
2. Lister tous les concurrents
3. Créer un graphique en fonction des 2 axes
4. Attribuer une note plus ou moins élevée pour chaque concurrents
http://www.my-business-plan.fr/mapping

2. Concepts de base
Lister tous les concurrents
Savoir qu’ils existent mais pas seulement.
Comprendre qui ils sont:
o Quelle est leur histoire ?
o Comment ils ont pénétré le marché ?
o Qui sont leurs clients ?
o Quels sont leurs résultats financiers ?

2. Concepts de base
Cherchez ce que les clients de vos concurrents pourraient chercher
comme mots clés sur google:

2. Concepts de base
Affinez avec google news (actualités) !
Chaque entreprise a une
histoire !

2. Concepts de base
Analyse des concurrents – le mapping concurrentiel
http://image.slidesharecdn.com/petitbateau-110506081751-phpapp02/95/tude-de-cas-petit-bateau-keynote-12-728.jpg?cb=1339580943
Haut de
gamme
Moyen de
gamme
Bas de
gamme

2. Concepts de base
 L’objectif est de vérifier qu’on se distingue
 Eviter ce genre de situation :
http://image.slidesharecdn.com/petitbateau-110506081751-phpapp02/95/tude-de-cas-petit-bateau-keynote-12-728.jpg?cb=1339580943
X X
XX

2. Concepts de base
Connaître parfaitement votre marché est souvent une des clés de la
réussite.
 Qui sont les principaux acteurs du marché ?
 Qui sont vos clients ? Comment consomment-ils ?
 Quelles sont les tendances du marché ?
 Combien pèse le marché ?
 …

Planifier mon projet
Quelques outils de gestion de projet:
o Work Breakdown structure (WBS)
o Découper le projet en différentes tâches à exécuter

2016 2017déc. 2017 févr. mars avr. mai juin juil. août sept.
Finalisation du business modèle
20/12/2016
Validation du business modèle
20/1/2017
Négociation avec les fournisseurs et
définition du catalogue produits
20/2/2017
Développement du site d'ecommerce
(externalisation ou internalisation)
3/2/2017
Lancement du site ecommerce
20/3/2017
Mise en place des technique de
référencement / Marketing
20/3/2017
Objectif total de 60 ventes depuis le
lancement
20/6/2017
Objectif total
de 150 ventes
depuis le
lancement
20/92017
o Timeline

o Exemples de logiciels facilitant la gestion de projet:

Pour aller plus loin
Formation facebook Blueprint :
=> https://www.facebook.com/blueprint
Certificat à la clé

Une boutique e-commerce ne se crée pas en une semaine.
Cette section liste les différentes étapes nécessaires et leur durée d’execution:
Nombre d’heure:
Gestion des objectifs

Budget – services extérieurs
Coûts :

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