Le document aborde l'importance d'améliorer l'impact des présentations de vente en évitant les supports surchargés de texte. Il propose une méthode basée sur des techniques de vente éprouvées, combinant enseignement en ligne et sessions présentielles pour une meilleure assimilation des concepts. L'objectif est de structurer les présentations visant à captiver à la fois le cerveau gauche (logique) et le cerveau droit (émotionnel) des clients.

1. Présentations de vente
impactantes

2. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Notre solution

3. Vos constats sur vos
présentations de vente:
Souhaité Trop chargées, trop
longues, pas assez
Droit au but
impactantes, trop de
texte…
Impactant Les vendeurs veulent tout
dire et ne choisissent pas
Faciliter le closing suffisamment leurs
combats
Actuel On focalise sur ce qu’on
veut dire, et non sur ce
Pas assez d’impact qu’on voudrait que le
Trop chargé client retienne
Trop long Les clients trouvent nos
supports compliqués

4. Ce en quoi vous n’êtes
pas un cas isolé, si l’on
en croit Guy Kawasaki.

5. Ce en quoi vous n’êtes
pas un cas isolé, si l’on
en croit Guy Kawasaki.

6. Votre objectif est simple
et partagé par toutes les
entreprises soucieuses
de l’efficacité
commerciale de leur
vendeurs.
Plus d’
IMPACT

7. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Q&A

8. Les gens ont tendance à mettre chaque
mot qu'ils ont à dire sur leurs
diapositives PowerPoint. Bien que cela
élimine le besoin de mémoriser votre
discours de vente, en fin de compte ça
crée des slides bondés de texte, plein de
mots et de phrases, et ennuyeux. Vous
perdez l'attention de votre auditoire,
avant même d’avoir atteint la fin du slide

9. La plus part utilisent
L’objectif est de bien
distinguer quand utiliser
comme un Powerpoint et quand ne
téléprompteur pas l’utiliser.
Quand on l’utilise
l’objectif est de renforcer
l’impact commercial,
alors que la tendance
actuelle aboutit plutôt à
ce qu’on appelle
communément la « mort
par Powerpoint »

10. L’usage abusif de textes
dans les slides en font de
très mauvais supports
visuels pour les
présentations de vente,
que les clients ne lisent
en général pas pendant
que le vendeur parle.

11. Mais ils font aussi une
très mauvaise
documentation à lire, qui
demande de balayer la
page de gauche à droite,
avec des grosses polices
comme en ont les livres
pour enfant.
Et ce type de support
n’est pas plus agréable à
lire sur un ordinateur,
peut-être encore pire!

12. Des contraintes différentes En réalité supports
visuels pour influencer
en réunion de vente, et
documentation à lire ne
répondent pas aux
mêmes critères pour être
efficaces.
Le format unique actuel
est comme la pierre à
tuer deux oiseaux à fois
dont parle Garr
Reynolds: une bonne
nouvelle pour les oiseaux
auxquels elle ne fera pas
de mal… la seule chose
que l’on ne tuera jamais
de cette manière c’est la
communication!

13. Les 2 hémisphères La majorité des vendeurs
parlent à 100 mots par
minute, alors que les
gens lisent à 200, 300
voir 400 mots /minute…
le cerveau ne peut faire
Soit les deux à la fois.
votre Soit il
client écoute C’est une des évidences
mise en évidence par la
lit théorie de la charge
cognitive.

14. Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de
soumettre le client à la
fois à du texte projeté via
un ordinateur, et une
argumentation orale.
Soit
votre Soit il
client écoute
lit

15. Les 2 hémisphères En revanche on
adressera le « cerveau
gauche », c’est-à-dire la
Côté gauche Côté droit partie logique et
rationnelle du cerveau
par la logique de
Faits Emotions l’argumentation et des
Analyses Sentiments faits écrits, factuels
comme tableaux, courbes
Maths Art etc…
Données Musique Et on réservera
l’ordinateur pour sa
capacité à accéder au
« cerveau droit », plus
sensible aux émotions,
aux images etc….

16. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Notre solution

17. Clairement vos
présentations ont un
potentiel d’amélioration…
Elles fluctuent entre
l’abus de texte et de
listes à puces,
communément appelée
« la mort par
Powerpoint »…

18. Et des slides où les
images sont utilisées
comme décoration,
rendant le slide encore
plus chargé mais pas
plus impactants.

19. Les vendeurs doivent
apprendre à augmenter
l’impact de leurs
présentations en
intégrant une puissance
émotionnelle dans les
slides.
Ils doivent apprendre à
utiliser des slides avec
Plus d’ peu de mots…
IMPACT …donc ils doivent
renoncer au
téléprompteur!

20. Il faut aller vers un
monde où les vendeurs
utilisent le bon outil de
communication visuelle
en fonction de l’objectif.
L’idée c’est de s’adresser
au cerveau droit et au
cerveau gauche
séparément, avec des
outils différents et
adaptés aux 2 objectifs.
- Un slide show POUR
FAIRE LE SHOW
-Et une proposition écrite
à remettre au client, qu’il
pourra lire.
-Ou un document conçu
pour ordinateur ou
tablettes, comme le
présent,

21. Ce n’est pas forcément
plus de travail: ce n’est
qu’une seule et même
information, que l’on va
distiller dans différents
outils en fonction de
l’objectif. Alors que
précédemment elle était
concentrée sur les slides
des présentations de
vente.
Comme si les vendeurs
pensaient que « plus on
en donne », plus les
clients retiennent.
Si l’on prend en compte
de temps passé à faire
des propositions perdues
pour avoir cru en ce
principe faux, alors notre
approche en fait gagner
beaucoup!

22. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts NOTRE SOLUTION

23. Notre approche originale
est basée sur nos 60 ans
d’expérience en
techniques de vente, et
l’observation des
meilleurs
- vendeurs
- communicants,
- experts en présentation,
- scientifiques dans le
domaine du traitement de
l’information par le
cerveau.
Notre méthode est
fondée sur les quatre
pilier sur lesquels repose
l’efficacité commerciale:
- La structure de la
présentation
- L’argumentation
- La qualité des visuels
- L’animation d’une
réunion de vente

24. L’approche proposée
mix l’enseignement en
Techniques enseignées online ligne et en présentiel: il
s’agit d’un programme
blendé.
Il est irréaliste d’imaginer
faire découvrir à qui que
ce soit des techniques le
matin, et les entrainer à
les utiliser à la suite: les
gens ont besoin de
temps pour assimiler
avant d’appliquer.
Pour ce programme
toutes les techniques
sont enseignées en ligne
avant le présentiel dans
un programme de 9
modules de 15 à 30
minutes chacun.

25. A. Après l’étape 6, une
Entrainement en salle session présentielle
va permettre de mettre
en pratique toutes les
techniques vues
quand à la préparation
d’une offre
commerciale
B. Après l’étape 8, une
session présentielle
permet de mettre en
pratique les
techniques de
communication orales
vues, car la
présentation
commerciale n’est pas
le powerpoint: la
présentation c’est le
vendeur et elle repose
sur sa capacité de
communication

26. Les
essentiels
Après chaque module,
l’apprenant télécharge
une fiche synthèse
résumant les ‘key
learning points » de
chaque étape.

27. Ressources
en ligne
L’apprenant a accès toute
l’année à des ressources
en ligne, comme
où il retrouvera des trucs
et astuces en techniques
de vente, techniques
Powerpoint, Design,
communication orale
etc…

28. Les deux avantages
d’une solution blendée
INVESTISSEMENT sont:
1. Une solution plus
efficace car elle laisse
le temps à
l’assimilation des
méthodes avant leur
mise en pratique.
2. Une solution plus
économique, car toute
la partie online permet
l’économie des couts
logistiques et
immobilisation des
employés, qui sont les
2/3 du cout total d’une
formation présentielle.

29. Mise en page Jean-François MESSIER
Directeur des Nouvelles Technologies à Mercuri International
Mon blog: http://presentations-de-vente.com/
See this presentation in english: Coming soon
En savoir plus sur Mercuri international: Mercuri International
Crédit photo :
- istockphoto.com/ – MERCURINT2010
- thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT