PROJET ATM Informatique<br /><ul><li>  Jeune entreprise, crée en 2003.
  Spécialisée dans la prestation de services, la vente de matériel informatique ainsi que la revente de fournitures de bur...
ATM Informatique est une TPE avec 4 salariés à temps plein (plus 2 commerciaux et 2 techniciens en free lance). Elle est c...
Problème commercial :
Les objectifs d’ATM informatique sont :</li></ul> 		 	_ d’augmenter son chiffre d’affaires.<br />		 	_ de fidéliser ses cl...
<ul><li>Besoins :
Les besoins d’ATM sont :</li></ul>	_ Mettre en œuvre des moyens de communication relationnelle (e-mailing, publipostage..)...
Les objectifs d’ATM sont :</li></ul>_ Identifier le profil de la clientèle actuelle<br />	_ Etude de la base de donné de l...
Conduite du projet :<br />Loïc :<br />.Analyse du marché des fournitures de bureau<br />Julien :<br />.Segmentation client...
Contribution personnelleANALYSE DE LA CONCURRENCE<br />I. La démarche utilisée<br /><ul><li>Méthodes mobilisées :
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Projet power pointloli

  1. 1. PROJET ATM Informatique<br /><ul><li> Jeune entreprise, crée en 2003.
  2. 2. Spécialisée dans la prestation de services, la vente de matériel informatique ainsi que la revente de fournitures de bureau.</li></li></ul><li>Introduction :<br /><ul><li>Contexte :
  3. 3. ATM Informatique est une TPE avec 4 salariés à temps plein (plus 2 commerciaux et 2 techniciens en free lance). Elle est constituée de deux gérants, c’est une SARL. Ses ressources matérielles sont les suivantes : deux voitures (pour les déplacements chez les clients), un hangar pour le stockage et des ordinateurs.
  4. 4. Problème commercial :
  5. 5. Les objectifs d’ATM informatique sont :</li></ul> _ d’augmenter son chiffre d’affaires.<br /> _ de fidéliser ses clients.<br />
  6. 6. <ul><li>Besoins :
  7. 7. Les besoins d’ATM sont :</li></ul> _ Mettre en œuvre des moyens de communication relationnelle (e-mailing, publipostage..)<br /> _ Appel clients<br /> _ Segmenter la clientèle (offre adaptée, promotions)<br /> _ Communiquer sur la prestation informatique<br /> _ Définir un profil type de clientèle<br /> _ Trouver un moyen de vérifier la satisfaction de la clientèle (questionnaire)<br /><ul><li>Objectifs :
  8. 8. Les objectifs d’ATM sont :</li></ul>_ Identifier le profil de la clientèle actuelle<br /> _ Etude de la base de donné de la clientèle (segmentation)<br /> _ Étudier les différentes actions de fidélisation pour les clients professionnels <br /> _ Analyser l’avantage concurrentiel de l’entreprise <br />
  9. 9. Conduite du projet :<br />Loïc :<br />.Analyse du marché des fournitures de bureau<br />Julien :<br />.Segmentation clientèle<br />Aurélie :<br />.Analyse des prestations de services dans l’informatique<br />Céline :<br />.Analyse de l’offre informatique<br />Confrontation des informations collectées<br />Proposition de solutions<br />
  10. 10. Contribution personnelleANALYSE DE LA CONCURRENCE<br />I. La démarche utilisée<br /><ul><li>Méthodes mobilisées :
  11. 11. Info et com : remue-méninges, méthode CQQCOQP
  12. 12. Mercatique : Démarche de l’analyse d’un marché
  13. 13. Outils informatiques créés :
  14. 14. Dossier projet sur WORD
  15. 15. Présentation orale du projet sur POWERPOINT</li></li></ul><li>II. Compte-rendu de la contribution personnelle<br /><ul><li> Sur le marché des fournitures de bureau pour ATM, son champs d’action se limite principalement dans les Yvelines et dans l’Île de France
  16. 16. Ce secteur connait en 2007, un chiffre d'affaires de 5,39 milliards d'euros, selon les derniers chiffres de l'Union de la filière papetière (Ufipa)
  17. 17. La demande se compose uniquement de clients professionnels.
  18. 18. Le budget consacré a ce type de marché est environ de 500 euros.
  19. 19. Le marché des fournitures de bureaux est en phase de croissance.
  20. 20. Il y a 4 principaux concurrents dans le secteur d’ATM</li></li></ul><li>III. Synthèse de ma contribution personnelle<br />L’entreprise ATM informatique souhaiterait mettre en œuvre des moyens de communication relationnelle (e-mailing, publipostage...) et définir un profil type de clientèle donc pour cela j’ai réalisé une analyse du marché des fournitures de bureau.<br />Afin de mener à bien ma tâche individuelle qui était d’analyser le marché des fournitures de bureaux j’ai utilisé la démarche suivante :<br /> _ Analyser la demande (Segmentation de la demande, comportement du consommateur<br /> _ Analyser l’offre (Qui sont les concurrents et que proposent ils ?)<br /> _ Prendre en compte l’environnement (aucuns éléments relevés pour cette étude) <br />Pour ce qui est de la tendance générale du marché des fournitures de bureau chez ATM, son champ d’action se limite aux Yvelines et l’Île de France, son chiffre d'affaires en France est de 5,39 milliards d'euros, selon les derniers chiffres de l'Union de la filière papetière (Ufipa) <br />Pour ce qui est de la demande, celle-ci se composent uniquement de professionnels, les achats peuvent être effectués soit dans des magasins spécialisés, soit des grandes surfaces ou superstore. Le budget consacré à ce type de marché se situe entre 150 et 500 euros. <br />Pour ce qui est de l’offre, j’ai constaté que le marché des fournitures de bureau est un marché en pleine croissance et que le segment de marché ciblé est composé uniquement de professionnels, d’employé de bureau. <br />En conclusion il faudrait que ATM mettre en œuvre des moyens de montrer au client pourquoi les prix des articles sont généralement plus cher que la concurrence et présenter les avantages des services proposées par ATM. <br />De plus ATM devrait mettre en place une campagne de communication de leurs offres soit sur internet, soit de démarcher des nouveaux clients par liste.<br />
  21. 21. CONCLUSION : Confrontation des informations collectées (collective)<br /><ul><li>Elève 1: Moi
  22. 22. Elève 2 (Julien) : Proposer une solution pour segmenter la clientèle afin d’identifier les clients à démarcher en priorité, à fidéliser et à répondre au mieux aux attentes des clients.
  23. 23. Elève 3 (Aurélie) : Prendre en compte le développement de ce marché et l’arrivée de nouveaux concurrents tels que les auto-entrepreneurs, ainsi que le contexte actuel de croissance. Développer l’accessibilité de leur site.
  24. 24. Elève 4 (Céline) : Proposition d’actions commerciales qui permettront à ATM Informatique d’être plus performant dans ces actions, notamment par des actions de communication relationnelle. </li></ul>Synthèse :<br /><ul><li>Il y a eu utilisation de la méthode des 20/80 de la part de Julien et Céline. Pour la partie de Céline, il s’agit de la répartition du chiffre d’affaires selon la réparation des clients par région ou par produits achetés.
  25. 25. Il y a une répartition plus globale, c'est-à-dire une répartition du chiffre d’affaires en fonction des clients.
  26. 26. Nous avons étudier les prestations de services d’ATM Informatique, qui constituent leur valeur ajoutée par rapport aux entreprises concurrentes. Il en découle que l’entreprise doit prendre en compte les nouveaux concurrents arrivants.
  27. 27. ATM Informatique doit se distinguer de ceux-ci en proposant des offres promotionnelles.
  28. 28. De plus, l’entreprise doit établir une communication relationnelle plus proche de ses clients. </li></li></ul><li>CONCLUSION : Solutions proposées<br /><ul><li>Solutions envisagées par le groupe
  29. 29. Utiliser la méthode des 20/80 : étudier le CA de l’entreprise en fonction de la répartition de leurs clients par région ou par produit.</li></ul> <br /><ul><li> Réaliser une segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant des achats) => déterminer les clients les plus fidèles.</li></ul> <br /><ul><li> Envoi de publipostages et newsletter par mail  développer une communication relationnelle avec ses clients.</li></ul> <br /><ul><li> Réaliser des statistiques de produits  déterminer les produits les plus vendus.</li></ul> <br /><ul><li> Réaliser une enquête de satisfaction (questionnaire)  comprendre les attentes de leurs clients, et à terme, être capable de fidéliser ces clients.</li></ul> <br /><ul><li> Développer la communication, c'est-à-dire développer leur site internet  le rendre accessible à tous les clients potentiels et plus uniquement aux clients actuels.
  30. 30. Permettra à ATM Informatique de mieux se faire connaitre et mieux communiquer ses offres.</li></li></ul><li>CONCLUSION : Solutions Retenues<br /><ul><li>Solutions retenues par le gérant
  31. 31. Tout d’abord en ce qui concerne la règle des 20/80 pour étudier leur chiffre d’affaires selon la répartition de leur clientèle par région ou par produits, la gérante nous a exprimé qu’il serait très utile pour eux de mieux définir les profils de leur client. Actuellement il les classe en 2 grandes catégories : bureau et informatique.
  32. 32. En effet la gérante pense qu’une analyse plus poussée des profils d’achats permettrait des actions plus ciblées et par ainsi moins de rejet.</li></ul> <br /><ul><li>Ensuite, pour l’envoi de publipostage et de newsletter par mail, l’entreprise trouve que c’est une bonne solution qu’ils mettent au fur et à mesure en œuvre. Mais cela demande des fichiers, des mises à jours régulières et engendre donc une perte de temps importante à prendre en considération.</li></ul> <br /><ul><li>Pour la réalisation de statistiques des produits en fonction de ceux qui sont le plus vendus, la gérante trouve que c’est une bonne solution. En revanche, la base de données « produits » requiert une mise à jour régulière et demande beaucoup de temps.</li></ul> <br /><ul><li>L’enquête de satisfaction est une idée intéressante pour l’entreprise. Cependant, le prototype de questionnaire que nous avons réalisé n’est peut être pas suffisamment complet. C'est-à-dire que la gérante pense que lors d’une réponse négative, il serait important de demander chaque fois la raison (soit par une réponse ouverte, soit par un QCM en essayant de cibler les cas les plus importants). </li></ul> <br /><ul><li>Enfin il pourrait être utile que l’entreprise rende accessible son site aux clients potentiels afin de mieux se faire connaître (aspect cognitif) et surtout que ces clients puissent connaître les offres d’ATM Informatique.</li></ul> <br /><ul><li>Toutes nos propositions sont intéressantes pour ATM Informatique, cependant la contrainte personnel ne permet pas de réaliser toutes ces solutions. En effet pour pouvoir réaliser certaine solutions il faudrait éventuellement embaucher ou externaliser donc il faudrait que cela soit rentable pour ne pas engendrer des couts qui pourraient nuire à la pérennité d’ATM Informatique.</li>

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