RÉUSSIR UNE RELATION D'AFFAIRES
ENTRE STARTUPS ET GRANDES
ENTREPRISES
Le 14 avril 2016
André Bélanger
QU’EST-CE QU’UNE STARTUP?
Une startup, c’est une organisation à la recherche d’un
modèle d’affaires viable, extensible et ...
LE FINANCEMENT:
LE NERF DE LA GUERRE
Le parcours dont tout le monde parle
Idée > Prototype > $$ > Ventes > $$$$ > Croissan...
LA VALLÉE DE LA MORT
UN AUTRE PARCOURS POSSIBLE
Idée > Prototype > Ventes > $ > Ventes > $$ > Ventes >
$$$$$$$ > Croissance
PETIT TRAIN VA LOIN
ET SI LA GRANDE ENTREPRISE
DEVENAIT UN PREMIER CLIENT?
Pour le géant
Agilité
Disruption
Innovation
Rapidité
Pour la startup
Un premier client
Financement
Crédibilité
Branding & ...
LES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES GRANDES
ENTREPRISES
• Un problème important: on a tenté de le résoudre sans succès et on...
DES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES STARTUPS
• Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes
• Less is more...
UNE PREMIÈRE EXPÉRIENCE
EN JUIN 2015
INSPIRÉE PAR D’AUTRES
TENTATIVES SEMBLABLES, MAIS
DIFFÉRENTE
TROIS GRANDES LEÇONS
• L’entreprise veut protéger ses secrets industriels
• Desjardins + La Sphère étudiante
• Une rencont...
+
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UN OBJECTIF PARTAGÉ:
LE PROJET PILOTE
1. Appel public de propositions pour la réalisation d’un
projet pilote
2. Rencontre ...
1. L’APPEL PUBLIC DE
PROPOSITIONS
L’entreprise s’engage publiquement, les startups
s’inscrivent
• Un engagement ferme de r...
2. LA RENCONTRE PRIVÉE
L’entreprise accueille les startups candidates dans ses
locaux
• Entamer le dialogue dès le départ
...
3. PRÉ-SÉLECTION EN PRIVÉ
ET ÉVÉNEMENT PUBLIC
• Un jury entend les startups qualifiées sont entendues
• Un représentant de...
4. LE PROJET PILOTE
• S’entendre sur le cadre pour la réalisation du projet
pilote
• Livraison du projet pilote
• Tests su...
DES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES STARTUPS
• Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes
• Less is more...
DES QUESTIONS?
@andrebelanger
andre@hyperliens.ca
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Réussir une relation d'affaires entre startups et grandes entreprises

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Hyperliens conseils agit comme expert-conseil dans le cadre de la série Innobahn présentée par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et qui permet à des grandes entreprises et des startups de travailler ensemble sur un projet pilote. Voici quelques conditions gagnantes pour qu'une telle collaboration puisse fonctionner.

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  • A business model describes how your company creates, delivers and captures value.
    Dès que le modèle d’affaires est trouvé, la startup est devenue une entreprise
  • L’autre voie c’est de faire du B2B, pour les jeux, ça peut s’appliquer
  • L’autre voie c’est de faire du B2B, pour les jeux, ça peut s’appliquer
  • Dax Dasilva, le pdg de Lightspeed, était dans une position de force pour négocier cette ronde de financement. En effet, l’entreprise de 350 employés a vu ses revenus croître de 123 % depuis l’année dernière et l’entreprise n’était pas dans le besoin, cette dernière n’ayant pas passé au travers des 35 millions de dollars de financement qu’elle a obtenu en 2014.
  • . Il est essentiel de bien comprendre le problème qu’il faut résoudre, c’est un élément essentiel pour permettre l’acceptation de l’innovation au sein de l’entreprise.
    . Il faut bien placer les attentes de chaque côté et il faut porter un regard sur le futur.
    . Les startups ne viendront pas régler les problèmes de l’innovation au sein des entreprises, juste une petite partie.
  • 5 fois par année: maison Notman + Quartier de l’innovation
    Le premier mashup en 2013 avec Canadian Tire et Cromwell Management
    Agence de rencontre: une entreprise se fait présenter des startups
  • Start small, one channel of engagement at a time and iterate fast based on the results and buy-in
  • À la recherche de l’idée champ gauche: on ne connait pas ce qu’on ne connait pas
    Rencontre privée: démarrer le dialogue, protéger la confidentialité, éviter de faire mutuellement fausse route
  • On ne connaît pas ce qu’on ne connaît pas
  • On ne connaît pas ce qu’on ne connaît pas
  • Réussir une relation d'affaires entre startups et grandes entreprises

    1. 1. RÉUSSIR UNE RELATION D'AFFAIRES ENTRE STARTUPS ET GRANDES ENTREPRISES Le 14 avril 2016 André Bélanger
    2. 2. QU’EST-CE QU’UNE STARTUP? Une startup, c’est une organisation à la recherche d’un modèle d’affaires viable, extensible et reproduisible. - Steve Blank
    3. 3. LE FINANCEMENT: LE NERF DE LA GUERRE Le parcours dont tout le monde parle Idée > Prototype > $$ > Ventes > $$$$ > Croissance
    4. 4. LA VALLÉE DE LA MORT
    5. 5. UN AUTRE PARCOURS POSSIBLE Idée > Prototype > Ventes > $ > Ventes > $$ > Ventes > $$$$$$$ > Croissance
    6. 6. PETIT TRAIN VA LOIN
    7. 7. ET SI LA GRANDE ENTREPRISE DEVENAIT UN PREMIER CLIENT?
    8. 8. Pour le géant Agilité Disruption Innovation Rapidité Pour la startup Un premier client Financement Crédibilité Branding & PR Effet de levier DES BÉNÉFICES MUTUELS
    9. 9. LES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES GRANDES ENTREPRISES • Un problème important: on a tenté de le résoudre sans succès et on le comprend bien • Hors de son activité principale: on ne veut surtout pas entrer en concurrence avec les personnes à l’interne • Une toute petite partie du problème: gérer les attentes; une startup a été créée pour régler un problème, pas tous les problèmes • Un exercice de co-création: ce n’est pas un appel d’offres, c’est une démarche d’innovation • Un porteur de ballon à l’interne: il faut sensibiliser l’organisation et l’amener à accepter la greffe avec un interlocuteur externe
    10. 10. DES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES STARTUPS • Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes • Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale • S’arrimer au porteur de ballon à l’interne: vice-président ou président • Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son histoire dans l’entreprise • Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose, l’entreprise dispose • Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en éloigner • Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les respecter si ça glisse
    11. 11. UNE PREMIÈRE EXPÉRIENCE EN JUIN 2015
    12. 12. INSPIRÉE PAR D’AUTRES TENTATIVES SEMBLABLES, MAIS DIFFÉRENTE
    13. 13. TROIS GRANDES LEÇONS • L’entreprise veut protéger ses secrets industriels • Desjardins + La Sphère étudiante • Une rencontre pour une rencontre, c’est insuffisant • Sobeys + Friendefi • Il faut apprendre à travailler ensemble • Bombardier + ChallengeU
    14. 14. + =
    15. 15. UN OBJECTIF PARTAGÉ: LE PROJET PILOTE 1. Appel public de propositions pour la réalisation d’un projet pilote 2. Rencontre privée entre les startups et la grande entreprise 3. Présélection et événement 4. Réalisation du projet-pilote
    16. 16. 1. L’APPEL PUBLIC DE PROPOSITIONS L’entreprise s’engage publiquement, les startups s’inscrivent • Un engagement ferme de réaliser un projet pilote • À la recherche de solutions champ gauche: • on ne connait pas ce qu’on ne connait pas • Démarrer la réflexion avec les startups
    17. 17. 2. LA RENCONTRE PRIVÉE L’entreprise accueille les startups candidates dans ses locaux • Entamer le dialogue dès le départ • Protéger les secrets de l’entreprise • Éviter de faire mutuellement fausse route
    18. 18. 3. PRÉ-SÉLECTION EN PRIVÉ ET ÉVÉNEMENT PUBLIC • Un jury entend les startups qualifiées sont entendues • Un représentant de l’entreprise participe au jury • Le pitch doit démontrer comment la startup compte valider sa solution • Quatre finalistes et une startup choisie
    19. 19. 4. LE PROJET PILOTE • S’entendre sur le cadre pour la réalisation du projet pilote • Livraison du projet pilote • Tests sur le projet pilote • Bilan du test et communication des résultats
    20. 20. DES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES STARTUPS • Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes • Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale • Trouver son champion à l’interne: vice-président ou président • Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son histoire dans l’entreprise • Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose, l’entreprise dispose • Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en éloigner • Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les respecter si ça glisse
    21. 21. DES QUESTIONS? @andrebelanger andre@hyperliens.ca

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