La Distribution, les produits, les conditions commerciales

1. LA DISTRIBUTION
en France
Intervention du 07/10/2013
M. DELAPORTE

2. LA DISTRIBUTION
Les Détaillants Indépendants
Sélectionnent leurs produits dans les collections
des fournisseurs, en fonction de leur zone de
chalandise et du type de consommateurs
Choisissent le positionnement de leur
assortiment ( style , prix , cible…)
Vendent les produits sous la marque du
fournisseur
 Grande liberté de choix mais pouvoir de
négociation limité

3. LA DISTRIBUTION
Les Chaînes Nationales
HetM, Zara,Jules,Célio, Jennifer, Pimckie…
 Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à des sous-
traitants pour la fabrication ou parfois possède ses propres usines
 Positionnement : « créer la mode à prix abordables »
 Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne
=> Donc pas de marque fournisseur
 Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix des
matières premières , les couleurs, le planning de sortie des produits
, les prix de vente, la communication….
=> La fonction du point de vente = mettre en œuvre les plans donnés
par la Centrale et Vendre!

4. LA DISTRIBUTION
Les Grands Magasins et Magasins Populaires
Galeries Lafayette, Printemps, Monoprix
Les assortiments sont réalisés par la Centrale
entre des produits de Marque Nationale et des
produits à leur marque . Proposition par module
Chaque magasin se positionne dans un module
en fonction de sa taille , sa clientèle…
Pour les marques nationales : vente en
consignation

5. LA DISTRIBUTION
Les Grandes Surfaces Spécialisées (GSS)
Kiabi,La Halle aux Vêtements, Gémo,Décathlon…
 Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à
des sous-traitants pour la fabrication ou parfois possède ses
propres usines
 Positionnement : « la mode à petits prix »
 Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne
=> Donc pas de marque fournisseur
 Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix
des matières premières , les couleurs, le planning de sortie
des produits , les prix de vente
=> Le point de vente n’a aucune autonomie

6. LA DISTRIBUTION
Les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS)
Carrefour, Auchan , Leclerc ,Système U
Intermarché, Géant , Cora
 2 Formats : les Supermarchés
les Hypermarchés
 1 principe : « Tout sous le même toit »
 1 positionnement prix : « le moins cher » (!!!)
 2 Types d’organisation :
-Les enseignes centralisées: Carrefour , Auchan, Géant, Cora
- Les enseignes d’indépendants: Leclerc, Système U
Intermarché

7. LA DISTRIBUTION
Les GMS : Enseignes Centralisées
En Centrale d’achat , le Marketing et les
Acheteurs créent les collections , montent les
assortiments , les planogrammes , font le choix
des fournisseurs , fixent les prix de vente conso ,
les marges à obtenir ,négocient avec les
fournisseurs, passent les commandes
Le Fournisseur a donc un seul contact : la
Centrale . Sa Force de Vente ne va pas dans les
magasins

8. LA DISTRIBUTION
GMS : Les Enseignes d’Indépendants
Organisation : des équipes d’acheteurs en
Centrale assistant des Commissions constituées
de Patrons de magasin
C’est la Commission qui a le contrôle des
collections , des prix , du choix des fournisseurs et
des négociations commerciales
Intervention Fournisseur à 2 niveaux:
 Opérations nationales décidées en Centrale
 Fond de rayon travaillé magasin par magasin

9. LA DISTRIBUTION
Le Hard Discount
Lidl, Leader Price, Netto…
Forme de distribution populaire en Europe du
Nord
Positionnement prix : moins cher que moins
cher!
Tout est décidé en Centrale
Très peu de marques nationales

10. LA DISTRIBUTION
Les Soldeurs
Foirfouille, Bamboo…
A l’origine spécialisés dans l’écoulement des sur-
stocks ,fins de série des Fabricants
Maintenant développent leurs propres produits
Les Cash & Carry
Metro
Réseau distribution réservé aux professionnels

11. LA DISTRIBUTION
• Internet
Site par :
Les Fabricants
Les Distributeurs classiques
Les Nouveaux Distributeurs
Les Sites Ventes Privées
Les Sites de Commercialisation, d’échange…

12. LES PRODUITS

13. Les produits
Les Marques Nationales
 Recherche et développement par le fabricant
 Moyens marketing importants : création, packaging ,
communication , promotions, opérations nationales ….
 Les attentes de la GMS :
 Du trafic magasin
 De la rotation
 Des opérations exclusives pour se distinguer des autres enseignes
sur le même
 Du merchandising ( gestion du linéaire)
 Des linéaires « clean » ( participation aux soldes, reprise
d’invendus)
 De la marge ( remises sur facture et différées)

14. Les produits
Les Marques de Distributeur ( MDD)
Tex, Tissaïa,Tout Simplement
Objectifs:
 maîtriser son niveau de prix et de marge sur
des produits comparables
 augmenter sa marge tout en maintenant les
prix conso en éliminant des intermédiaires et
des étapes dans le processus produit :
marketing, forces de vente …

15. Les produits MDD
Principe :
L’enseigne conçoit ses produits ( équipe
marketing , stylisme, packaging…)
Elle maîtrise la fabrication :
 Soit avec les fournisseurs de MN
 Soit avec des sous-traitants ( cellule trading en
Asie)
Elle assume toute la vie du produit : recherche te
développement , fabrication, merchandising ,
promotion , invendus…

16. Les produits MDD
Constats:
Les MDD deviennent des Marques Nationales
Les prix des MDD ont plus augmenté que ceux
des MN
Produits originaux ou Copies ?

17. Les produits
Les 1ers Prix:
Objectifs
 Offrir des petits prix
 Répondre aux attaques du Hard Discount, des
GSS…
 Améliorer leur image de « meilleurs prix »

18. Les produits
1er prix
Principe :
 Développement par l’enseigne
 Maîtrise de la fabrication , des appros , des
stocks…

19. Intervention du Fournisseur
Marque Nationale MDD 1er Prix
Centrale Magasins Centrale Magasins Centrale Magasins
Indépendants x
Grands Magasins x x
Chaînes Nationales x x
GSS x x x
GMS Centralisées x x x
GMS Indépendants x x x x
Hard Discount x x
Cash & Carry x x x
Soldeurs x x
Centrale : Compte-clé
Magasins : Force de Vente

20. Les Conditions Commerciales
La loi dit :
« Les Conditions Générales de Vente (CGV) du
fournisseur servent de socle à la négociation
Commerciale »
La réalité :
Les Conditions Générales d’Achat l’emportent

21. Les Conditions Commerciales
Les Conditions générales d’achat :
Fixent le champ de collaboration et surtout les
devoirs du Fournisseur :
 Référencement
 Qualité
 Délais de livraison
 Pénalités
 Prix
 Remises
 Coopérations Commerciales

22. Les Conditions Commerciales
Les différents types de remises ( sur MN)
1. Remises sur facture
 Remise commerciale
 Entrepôt
2. Remises arrière
 Référencement
 Catalogue
 Précocité
 Opérations

23. Les Conditions Commerciales
3. Coopérations Commerciales
 Services Distincts
 Conditions Particulières de Vente

24. Les Conditions Commerciales
Le Seuil de Revente à Perte:
Loi Galland
SRP = Prix tarif du Fournisseur + TVA
Circulaire Dutreil
SRP = (Tarif - remises sur facture) +TVA

25. Les Conditions Commerciales
Décret Chatel
SRP = Tarif Fournisseur
- Remises sur facture
- Remises Arrière dans la limite de 15%
= SRP Hors Taxes
+ TVA
= SRP TTC

26. Les Conditions Commerciales
Loi de Modernisation de l’Economie (LME)
SRP = Tarif Fournisseur
- Remises sur facture
- Remises Arrière (100%)
= SRP Hors Taxes
+ TVA
= SRP TTC

27. Les Conditions Commerciales
Loi de Modernisation de l’Economie (LME)
Révision des délais de paiement :
Avant : pas de contrainte
LME : 60 jours date de facture
ou 45 Jours Fin de Mois

28. Les Conditions Commerciales
Structure de Prix du Fournisseur :
CA Tarif Brut
- Remises sur facture
= CA Net
- Remises arrière
= CA Net Net

29. Les Conditions Commerciales
Structure de Prix du Fournisseur :
CA Net Net
- Prix de revient Industriel
= Marge Brute
- Coûts MKG
- Frais Structure
- Charges
= Marge Nette

30. MERCI DE VOTRE ATTENTION