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L'ANALYSE

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Analyse des situations des
intermediaires
Presenté par :
Ali El Houari
Jawad Bouatia
Hamza Darbani
Encadré par : Khadija Zidane
I :
Introduction.
Définition.
Systèmes de canaux.
II :
Les fonctions de base effectuée
par un
Intermédiaire.
Les différents types
d’intermediaires.
III :
Avantages et Limites.
Introduction :
Contrairement aux décisions concernant les produits, de tarification, ou la
promotion, la distribution , l’intervention des intermediaires exige à la fois intra-
organisationnel ainsi que des compétences inter-organisationnels. Le chemin du
produit sur le marché implique souvent une interaction avec des organismes
extérieurs ou aux intermédiaires qui comblent l'écart entre le point de production et le
point de vente.
Definition :
Individu ou une entreprise qui relit d’autres intermédiaires jusqu’à l'acheteur
ultime. Intermédiaires de commercialisation aider une entreprise à promouvoir,
vendre et faire-disposition d'un bien ou service par le biais d'arrangements
contractuels ou de l'achat et la revente de l'article. Chaque intermédiaire reçoit
l'élément à un point de tarification et il se déplace vers le point de hausse des prix
suivant jusqu'à l'élément atteint l'acheteur final.
Gestion des systèmes de canaux :
Les entreprises ont un large éventail de canaux de distribution à leur disposition,
et la bonne structuration de la voie peut être une des décisions de l'entreprise de
marketing les plus critiques. Les entreprises peuvent vendre leurs produits
directement au client final, comme c'est le cas avec la plupart des produits. Ou ils
peuvent utiliser un ou plusieurs intermédiaires pour acheminer leurs marchandises
vers l'utilisateur final. La conception et la structure des canaux de marketing auprès
des consommateurs et des canaux de marketing industriel peut être très semblables
ou très variables.
La conception de canal est basée sur le niveau de service désiré par le consommateur
ciblé. Il ya cinq composants primaire de service qui facilitent la compréhension de la
commercialisation de quoi, où, pourquoi, quand et comment pousser les clients à
acheter certains produits. Les variables de service sont la quantité ou la taille du lot
(le nombre d'unités, un client achète en toute occasion d'achat donnée), le temps
d'attente (la quantité de temps aux clients sont prêts à attendre pour la réception des
marchandises), la proximité spatiale ou de commodité (accessibilité du produit ), la
variété des produits de sauvegarde (l'ampleur de l'assortiment de l'offre de produits),
et des services (services complémentaires tels que livraison ou d'installation fourni
par le canal). Il est essentiel pour le concepteur du marketing multicanal,
généralement le fabricant à reconnaître le niveau de chaque point de service que les
désirs des clients ciblés. Un seul fabricant peut servire plusieurs cibles de clients à
travers des canaux distincts, et donc chaque ensemble de produits de service pour
ces groupes pourrait varier. Un groupe de clients cibles voudrez peut-être des niveaux
élevés de service (qui est, livraison rapide, la disponibilité des produits de haute, large
assortiment de produits, et l'installation). Leur demande pour un tel service accru se
traduit par une augmentation des coûts pour le canal et les prix plus élevés pour les
clients.
Fonctions de canaux et des flux :
Afin d'offrir le niveau optimal de service aux consommateurs ciblés, les fabricants sont
disposés à allouer une partie de leurs tâches, ou les flux de commercialisation, à des
intermédiaires. Comme n'importe quel canal de marketing se déplace des biens des
producteurs aux consommateurs, les intermédiaires commerciaux effectuer ou
participer à un certain nombre de flux de commercialisation, ou d'activités.
Les flux typiques, énumérés dans la séquence habituelle d'où elles proviennent,
sont une collection et une distribution des informations des recherches marketing
(information), le développement et la diffusion de la communication persuasive
(promotion), accord sur les conditions de transfert de propriété ou la possession (de
négociation), intentions d'achat (la commande), l'acquisition et l'affectation des fonds
(financement), prise de risques (prise de risque), le stockage et le mouvement des
produits (la possession physique), les acheteurs de payer les vendeurs (de paiement),
et le transfert de propriété (titre).
Chacun de ces flux doit être effectuée par un intermédiaire de marketing pour
n'importe quel canal pour livrer la marchandise au consommateur final. Ainsi, chaque
producteur doit décider qui effectuera laquelle de ces fonctions afin d'offrir les
niveaux de service que les consommateurs ciblés désirent.
Les producteurs délégués de ces flux pour une variété de raisons. D'abord, ils
peuvent manquer de ressources financières pour s’occuper des activités
intermédiaires eux-mêmes. Deuxièmement, nombreux producteurs peuvent obtenir
un rendement supérieur sur leur capital en investissant les bénéfices dans leur cœur
de métier plutôt que dans la distribution de leurs produits. Enfin, les intermédiaires
offrent une efficacité supérieure dans la prise en charge du produit jusqu’à
l’utilisateurs finals. Par exemple, dans les marchés étrangers, il peut être difficile pour
un exportateur d'établir un contact avec les utilisateurs finaux, et diverses sortes
d'agents doivent donc être employées. Parce que un intermédiaire se concentre
généralement sur seulement une petite poignée de tâches spécialisées dans le canal
de commercialisation, chaque intermédiaire, grâce à la spécialisation, l'expérience, ou
l'échelle de l'exploitation, peuvent offrir une plus grande distribution de bénéfices des
producteurs.
Gestion des systèmes de canaux :
Bien que les intermédiaires peuvent offrir une plus grande minimisation des couts aux
producteurs, gagné la coopération de ces intermédiaires peuvent être
problématiques. Les intermédiaires doivent constamment être motivés et stimulés à
effectuer au plus haut niveau. Afin d'obtenir un tel niveau de performance élevé, les
fabricants auront besoin d'une sorte d'effet de levier. Les chercheurs en Marketing ont
distingué cinq bases de la puissance:
• coercitif (menaces, si les intermédiaires ne respectent pas).
• la récompense (avantages supplémentaires pour la conformité).
• légitime (puissance par la position de rang ou d'un contrat).
• expert (connaissances spécifiques).
• référent (fabricant est hautement respecté par les intermédiaires).
Comme de nouvelles institutions émergent ou produits entrent différentes
phases du cycle de vie, les canaux de distribution, de transport, et de stock changent
et évoluent. Avec ces types de changements, peu importe la façon dont le canal est
conçu et géré, le conflit est inévitable. Souvent, ce conflit se développe parce que
les intérêts des entreprises indépendantes ne coïncident pas. Par exemple, les
franchiseurs, parce qu'ils reçoivent un pourcentage des ventes, veulent
habituellement leurs franchisés afin de maximiser le profit, et non pas des ventes. Le
conflit qui se pose peut être verticale, horizontale, ou multicanal dans la nature.
Lorsque la Ford Motor Company vient en conflit avec ses revendeurs, c'est un conflit
canal vertical. Les conflits de canaux horizontaux se pose quand un franchisé dans
une ville voisine se sent la presence d’un franchisé collegue dans son territoire. Enfin,
le conflit multicanal se produit quand un fabricant a mis en place deux ou plusieurs
canaux qui sont en concurrence les uns contre les autres dans la vente au même
marché. Par exemple, un fabricant de pneus peut commencer à vendre ses pneus
grâce à des marchands de masse, à la grande consternation de ses détaillants
indépendants.
Les fonctions de base effectuée par un intermédiaire :
1. Transactionnel: Cette fonction consiste à ajouter de la valeur à la
chaîne de distribution en faisant appel à des ressources de l'intermédiaire
pour établir des liens commerciaux et les contacts clients. L'intermédiaire
s'engage soit directement la fonction marketing et la vente ou aide à
établir des relations acheteur-vendeur en servant de lien entre le fabricant
et le détaillant.
2. Logistique: Cette fonction implique la distribution physique des
marchandises. Elle implique le tri et le stockage des fournitures à des
endroits à la portée du client final. Elle brise aussi la production de masse
du fabricant en portions plus petites et peuvent inclure le transport de
petits envois à des intermédiaires ou à des détaillants plus bas du canal de
distribution.
3. Faciliter: Bien souvent confondu avec la logistique, les fonctions
d'intermédiaires facilitant compléter le flux de marketing complet du
produit et sont séparées de la logistique. Les fonctions facilitant
notamment en soutenant financièrement la chaîne de commercialisation
en investissant dans des capacités de stockage. Ils peuvent consister
notamment à faciliter les ventes en aidant les consommateurs achètent,
même quand il ou elle n'a pas de liquidités (par le biais des plans de
financement, des contrats d'achat, etc.)
Les différents types d’intermediaires :
Grossistes
Commerce de gros contient toutes les activités nécessaires pour vendre des biens ou
des services à d'autres entreprises, que ce soit pour la revente ou pour un usage
professionnel, habituellement en grandes quantités et à plus faibles que les prix de
détail. Grossistes, distributeurs appelé aussi, sont des commerçants indépendants
opérant un certain nombre d'établissements de commerce de gros. Les grossistes
sont généralement classés en trois groupes: les marchands grossistes, courtiers et
agents, et les fabricants et les détaillants succursales et bureaux.
Grossistes marchand :
Grossistes Marchand, aussi connu comme grossistes, distributeurs, ou des maisons
d'alimentation, sont juridiquement et financièrement indépendante des organisations
qui en acquérir la propriété du titre des biens qu'ils gèrent. Il ya deux types de
grossistes marchand: plein-service et service limité.
Grossistes à service complet :
grossistes à service complet s'occupent habituellement de plus grands volumes de
vente, ils peuvent effectuer un large éventail de services pour leurs clients, tels que
les inventaires de peuplement, les entrepôts d'exploitation, la fourniture de crédit, les
vendeurs qui emploient pour aider les clients et la livraison de marchandises aux
clients. Général grossistes en ligne transporte un large éventail de marchandises,
comme les produits alimentaires; grossistes spécialisés, d'autre part, face à une
étroite ligne de produits, tels que le café et le thé ou fruits de mer.
Service restreint de grossistes :
Service restreint de grossistes, qui offrent moins de services à leurs clients et
fournisseurs, a émergé afin de réduire les coûts de service. Il y a plusieurs types de
service limité de grossistes. Cash-and-carry grossistes s'occupent habituellement une
gamme limitée de mouvement rapide des marchandises, la vente aux petits
détaillants sur une base de trésorerie et ne pas livrer les marchandises. Camion ou
grossistes revendeurs vends et livrent directement à partir de leurs véhicules, souvent
pour de l'argent. Ils transportent une gamme limitée de semi perishables tels que les
produits laitiers, du pain, et une collation. Drop shippers ne transportent pas
d'inventaire ou de manipuler la marchandise. Exploitées principalement dans les
industries en vrac comme le bois, le charbon, et des équipements lourds, ils prennent
les commandes, mais ils ont des marchandises livrés directement au consommateur
final. Dans les pays moins développés, les grossistes sont souvent le moyen le seul ou
le principal distributeur, ils sont les principaux éléments dans les systèmes de
distribution de nombreux pays en Amérique latine, Asie de l'Est et en Afrique.

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  • 1. Analyse des situations des intermediaires Presenté par : Ali El Houari Jawad Bouatia Hamza Darbani Encadré par : Khadija Zidane
  • 2. I : Introduction. Définition. Systèmes de canaux. II : Les fonctions de base effectuée par un Intermédiaire. Les différents types d’intermediaires. III : Avantages et Limites.
  • 3. Introduction : Contrairement aux décisions concernant les produits, de tarification, ou la promotion, la distribution , l’intervention des intermediaires exige à la fois intra- organisationnel ainsi que des compétences inter-organisationnels. Le chemin du produit sur le marché implique souvent une interaction avec des organismes extérieurs ou aux intermédiaires qui comblent l'écart entre le point de production et le point de vente. Definition : Individu ou une entreprise qui relit d’autres intermédiaires jusqu’à l'acheteur ultime. Intermédiaires de commercialisation aider une entreprise à promouvoir, vendre et faire-disposition d'un bien ou service par le biais d'arrangements contractuels ou de l'achat et la revente de l'article. Chaque intermédiaire reçoit l'élément à un point de tarification et il se déplace vers le point de hausse des prix suivant jusqu'à l'élément atteint l'acheteur final. Gestion des systèmes de canaux : Les entreprises ont un large éventail de canaux de distribution à leur disposition, et la bonne structuration de la voie peut être une des décisions de l'entreprise de marketing les plus critiques. Les entreprises peuvent vendre leurs produits directement au client final, comme c'est le cas avec la plupart des produits. Ou ils peuvent utiliser un ou plusieurs intermédiaires pour acheminer leurs marchandises vers l'utilisateur final. La conception et la structure des canaux de marketing auprès des consommateurs et des canaux de marketing industriel peut être très semblables ou très variables. La conception de canal est basée sur le niveau de service désiré par le consommateur ciblé. Il ya cinq composants primaire de service qui facilitent la compréhension de la commercialisation de quoi, où, pourquoi, quand et comment pousser les clients à acheter certains produits. Les variables de service sont la quantité ou la taille du lot (le nombre d'unités, un client achète en toute occasion d'achat donnée), le temps d'attente (la quantité de temps aux clients sont prêts à attendre pour la réception des marchandises), la proximité spatiale ou de commodité (accessibilité du produit ), la variété des produits de sauvegarde (l'ampleur de l'assortiment de l'offre de produits), et des services (services complémentaires tels que livraison ou d'installation fourni par le canal). Il est essentiel pour le concepteur du marketing multicanal, généralement le fabricant à reconnaître le niveau de chaque point de service que les désirs des clients ciblés. Un seul fabricant peut servire plusieurs cibles de clients à travers des canaux distincts, et donc chaque ensemble de produits de service pour ces groupes pourrait varier. Un groupe de clients cibles voudrez peut-être des niveaux élevés de service (qui est, livraison rapide, la disponibilité des produits de haute, large assortiment de produits, et l'installation). Leur demande pour un tel service accru se
  • 4. traduit par une augmentation des coûts pour le canal et les prix plus élevés pour les clients. Fonctions de canaux et des flux : Afin d'offrir le niveau optimal de service aux consommateurs ciblés, les fabricants sont disposés à allouer une partie de leurs tâches, ou les flux de commercialisation, à des intermédiaires. Comme n'importe quel canal de marketing se déplace des biens des producteurs aux consommateurs, les intermédiaires commerciaux effectuer ou participer à un certain nombre de flux de commercialisation, ou d'activités. Les flux typiques, énumérés dans la séquence habituelle d'où elles proviennent, sont une collection et une distribution des informations des recherches marketing (information), le développement et la diffusion de la communication persuasive (promotion), accord sur les conditions de transfert de propriété ou la possession (de négociation), intentions d'achat (la commande), l'acquisition et l'affectation des fonds (financement), prise de risques (prise de risque), le stockage et le mouvement des produits (la possession physique), les acheteurs de payer les vendeurs (de paiement), et le transfert de propriété (titre). Chacun de ces flux doit être effectuée par un intermédiaire de marketing pour n'importe quel canal pour livrer la marchandise au consommateur final. Ainsi, chaque producteur doit décider qui effectuera laquelle de ces fonctions afin d'offrir les niveaux de service que les consommateurs ciblés désirent. Les producteurs délégués de ces flux pour une variété de raisons. D'abord, ils peuvent manquer de ressources financières pour s’occuper des activités intermédiaires eux-mêmes. Deuxièmement, nombreux producteurs peuvent obtenir un rendement supérieur sur leur capital en investissant les bénéfices dans leur cœur de métier plutôt que dans la distribution de leurs produits. Enfin, les intermédiaires offrent une efficacité supérieure dans la prise en charge du produit jusqu’à l’utilisateurs finals. Par exemple, dans les marchés étrangers, il peut être difficile pour un exportateur d'établir un contact avec les utilisateurs finaux, et diverses sortes d'agents doivent donc être employées. Parce que un intermédiaire se concentre généralement sur seulement une petite poignée de tâches spécialisées dans le canal de commercialisation, chaque intermédiaire, grâce à la spécialisation, l'expérience, ou l'échelle de l'exploitation, peuvent offrir une plus grande distribution de bénéfices des producteurs. Gestion des systèmes de canaux : Bien que les intermédiaires peuvent offrir une plus grande minimisation des couts aux producteurs, gagné la coopération de ces intermédiaires peuvent être problématiques. Les intermédiaires doivent constamment être motivés et stimulés à
  • 5. effectuer au plus haut niveau. Afin d'obtenir un tel niveau de performance élevé, les fabricants auront besoin d'une sorte d'effet de levier. Les chercheurs en Marketing ont distingué cinq bases de la puissance: • coercitif (menaces, si les intermédiaires ne respectent pas). • la récompense (avantages supplémentaires pour la conformité). • légitime (puissance par la position de rang ou d'un contrat). • expert (connaissances spécifiques). • référent (fabricant est hautement respecté par les intermédiaires). Comme de nouvelles institutions émergent ou produits entrent différentes phases du cycle de vie, les canaux de distribution, de transport, et de stock changent et évoluent. Avec ces types de changements, peu importe la façon dont le canal est conçu et géré, le conflit est inévitable. Souvent, ce conflit se développe parce que les intérêts des entreprises indépendantes ne coïncident pas. Par exemple, les franchiseurs, parce qu'ils reçoivent un pourcentage des ventes, veulent habituellement leurs franchisés afin de maximiser le profit, et non pas des ventes. Le conflit qui se pose peut être verticale, horizontale, ou multicanal dans la nature. Lorsque la Ford Motor Company vient en conflit avec ses revendeurs, c'est un conflit canal vertical. Les conflits de canaux horizontaux se pose quand un franchisé dans une ville voisine se sent la presence d’un franchisé collegue dans son territoire. Enfin, le conflit multicanal se produit quand un fabricant a mis en place deux ou plusieurs canaux qui sont en concurrence les uns contre les autres dans la vente au même marché. Par exemple, un fabricant de pneus peut commencer à vendre ses pneus grâce à des marchands de masse, à la grande consternation de ses détaillants indépendants. Les fonctions de base effectuée par un intermédiaire : 1. Transactionnel: Cette fonction consiste à ajouter de la valeur à la chaîne de distribution en faisant appel à des ressources de l'intermédiaire pour établir des liens commerciaux et les contacts clients. L'intermédiaire s'engage soit directement la fonction marketing et la vente ou aide à établir des relations acheteur-vendeur en servant de lien entre le fabricant et le détaillant. 2. Logistique: Cette fonction implique la distribution physique des marchandises. Elle implique le tri et le stockage des fournitures à des endroits à la portée du client final. Elle brise aussi la production de masse du fabricant en portions plus petites et peuvent inclure le transport de petits envois à des intermédiaires ou à des détaillants plus bas du canal de distribution. 3. Faciliter: Bien souvent confondu avec la logistique, les fonctions d'intermédiaires facilitant compléter le flux de marketing complet du produit et sont séparées de la logistique. Les fonctions facilitant notamment en soutenant financièrement la chaîne de commercialisation en investissant dans des capacités de stockage. Ils peuvent consister notamment à faciliter les ventes en aidant les consommateurs achètent, même quand il ou elle n'a pas de liquidités (par le biais des plans de financement, des contrats d'achat, etc.)
  • 6. Les différents types d’intermediaires : Grossistes Commerce de gros contient toutes les activités nécessaires pour vendre des biens ou des services à d'autres entreprises, que ce soit pour la revente ou pour un usage professionnel, habituellement en grandes quantités et à plus faibles que les prix de détail. Grossistes, distributeurs appelé aussi, sont des commerçants indépendants opérant un certain nombre d'établissements de commerce de gros. Les grossistes sont généralement classés en trois groupes: les marchands grossistes, courtiers et agents, et les fabricants et les détaillants succursales et bureaux. Grossistes marchand : Grossistes Marchand, aussi connu comme grossistes, distributeurs, ou des maisons d'alimentation, sont juridiquement et financièrement indépendante des organisations qui en acquérir la propriété du titre des biens qu'ils gèrent. Il ya deux types de grossistes marchand: plein-service et service limité. Grossistes à service complet : grossistes à service complet s'occupent habituellement de plus grands volumes de vente, ils peuvent effectuer un large éventail de services pour leurs clients, tels que les inventaires de peuplement, les entrepôts d'exploitation, la fourniture de crédit, les vendeurs qui emploient pour aider les clients et la livraison de marchandises aux clients. Général grossistes en ligne transporte un large éventail de marchandises, comme les produits alimentaires; grossistes spécialisés, d'autre part, face à une étroite ligne de produits, tels que le café et le thé ou fruits de mer. Service restreint de grossistes : Service restreint de grossistes, qui offrent moins de services à leurs clients et fournisseurs, a émergé afin de réduire les coûts de service. Il y a plusieurs types de service limité de grossistes. Cash-and-carry grossistes s'occupent habituellement une gamme limitée de mouvement rapide des marchandises, la vente aux petits détaillants sur une base de trésorerie et ne pas livrer les marchandises. Camion ou grossistes revendeurs vends et livrent directement à partir de leurs véhicules, souvent pour de l'argent. Ils transportent une gamme limitée de semi perishables tels que les produits laitiers, du pain, et une collation. Drop shippers ne transportent pas d'inventaire ou de manipuler la marchandise. Exploitées principalement dans les industries en vrac comme le bois, le charbon, et des équipements lourds, ils prennent les commandes, mais ils ont des marchandises livrés directement au consommateur final. Dans les pays moins développés, les grossistes sont souvent le moyen le seul ou le principal distributeur, ils sont les principaux éléments dans les systèmes de distribution de nombreux pays en Amérique latine, Asie de l'Est et en Afrique.
  • 7. Dans ces pays, les activités commerciales des grossistes peut s'élargir pour inclure la fabrication et la vente au détail, ou ils peuvent se diversifier dans les entreprises nondistributive comme l'immobilier, la finance ou le transport .. Les courtiers et les agents : Les fabricants peuvent utiliser des courtiers et agents, qui ne prend pas possession du titre de la marchandise en commercialisant leurs produits. Les courtiers et agents effectuent généralement que quelque flux de commercialisation, et leur principale fonction est de faciliter l'achat et la vente, c'est-à dire réunir les acheteurs et les vendeurs et négocier entre eux. Les courtiers, souvent trouvés dans les industries alimentaires, l'immobilier et les assurances, peuvent représenter un acheteur ou un vendeur et sont payés par la partie qui les embauche. Courtiers souvent peuvent représenter plusieurs fabricants de produits non concurrents sur une base de commission. Ils ne portent pas d'inventaire ou d'assumer des risques. Contrairement au grossistes marchands, les agents intermédiaires ne peut pas prendre la propriété juridique des biens qu'ils vendent, pas plus qu'ils prennent généralement la possession physique d'eux. Les trois principaux types d'intermédiaires agent sont agents commerciaux, agents de vente et d'achat des agents. qui représentent deux ou plusieurs lignes de production complémentaires sur une base continue, sont généralement compensés par une commission. En règle générale, ils s’occupent seulement d’une partie de production, peut-être dans des regions où le fabricant ne peut pas maintenir les vendeurs à temps plein. Nombreux fabricants d'agents "sont des entreprises de quelques employés et sont le plus souvent trouvés dans les meubles, électricité, et les industries de l'habillement. Les agents de vente sont donnés l'autorité contractuelle de vendre l'ensemble de la production d'un fabricant et ont généralement une autonomie considérable pour fixer les prix, les termes et conditions de vente. Parfois, ils effectuent les tâches du département marketing d'un fabricant, bien qu'ils fonctionnent sur une base de commission. Les agents de vente fournissent souvent les réactions du marché et de l'information pour les fabricants et jouer un rôle important dans le développement de produits. Ils sont trouvés dans des domaines tels que produits chimiques, les métaux et les machines et équipements industriels. Les agents d'achat, qui ont régulièrement des relations durables avec les acheteurs, généralement reçoivent, inspectent, de stockent et expédient des marchandises à leurs acheteurs. Les fabricants et les détaillants succursales et bureaux : Opérations de gros réalisées par les vendeurs ou les acheteurs eux-mêmes plutôt que par les grossistes indépendants constituent le troisième type majeur de gros. Les fabricants peuvent s'engager dans de gros à travers leurs succursales et des bureaux. Cela permet aux fabricants d'améliorer le contrôle des stocks, la vente et la promotion des flux. De nombreux détaillants établissent également des bureaux d'achat dans les centres de grands marchés tels que Rabat et Casablanca qui jouent un rôle semblable à celui des courtiers et agents. La différence majeure est qu'ils font partie de l'organisation propre de l'acheteur.
  • 8. Les détaillants : Retailing, l'aspect merchandising du marketing, comprend toutes les activités nécessaires pour vendre directement aux consommateurs pour leur utilisation personnelle. L'entreprise qui effectue cette vente-qu'il s'agisse d'un fabricant, grossiste ou détaillant, est engagé dans la vente au détail. Distribution peut prendre plusieurs formes: biens ou services peuvent être vendus en personne, par courrier, téléphone, télévision ou Internet, ou même par les machines distributrices. Ces produits peuvent être vendus sur la rue, dans un magasin physique ou en ligne, ou au domicile du consommateur. Toutefois, les entreprises qui sont classés en tant que détaillants sécurisent une vaste majorité de leur volume de ventes du magasin de détail classique. Les détaillants en magasin : Plusieurs types de magasins participent à un commerce de détail. Ce qui suit est une brève description de détaillants en magasin le plus important. Les magasins spécialisés : Un magasin spécialisé propose un assortiment profond d'une étroite ligne de biens. Les magasins de meubles, les fleuristes, les magasins d'articles de sport, et les librairies sont tous les magasins spécialisés. Il sont considérés comme des magasins spécialisés parce qu'ils portent une ligne de produits très étroite. Grands magasins : Les grands magasins portent une plus grande variété de marchandises que la plupart des magasins, mais offrent ces articles dans des départements distincts au sein du magasin. Ces départements comprennent généralement d'ameublement et d'articles ménagers, ainsi que des vêtements, qui peuvent être divisées en départements selon le sexe et l'âge. Les grands magasins en Europe occidentale et l'Asie ont également rayons alimentaires volumineux, tels que la foire alimentaire de renom chez Harrods au Royaume-Uni. Départements au sein de chaque magasin sont généralement exploités comme des entités distinctes, chacune avec ses propres acheteurs, les promotions et le personnel de service. Certains ministères, tels que les restaurants et salons de beauté, sont loués à des prestataires externes. Les grands magasins représentent généralement moins de 10 pour cent du total d'un pays de vente au détail, mais ils attirent un grand nombre de clients dans les zones urbaines. Les plus influents des grands magasins peuvent même être des tendances dans divers domaines, tels que la mode. Les grands magasins comme Sears, Roebuck and Company ont également donné naissance à des organisations de la chaîne. D'autres peuvent le faire grâce à des fusions ou en ouvrant des unités succursales dans une région ou en élargissant à d'autres pays. Supermarchés Supermarchés sont caractérisées par les grandes installations (15.000 à 25.000 pieds
  • 9. carrés [1394 à 2323 mètres carrés] avec plus de 12.000 produits), les marges de profit sont faibles (gagnant environ 1 Bénéfice d'exploitation pour cent sur les ventes), un volume élevé, et les opérations qui servent du consommateur au total besoins pour des produits tels que la nourriture (épicerie, viandes, produits, produits de boulangerie) et divers ménages. Ils sont organisés selon les ministères du produit et opèrent principalement sur une base en libre-service. Supermarchés peuvent également vendre les vins et autres boissons alcoolisées (en fonction des lois sur les licences locales) et les vêtements. Les dépanneurs : Situés principalement près des zones résidentielles, les dépanneurs sont relativement petites et ouverts pour longues heures et mener une gamme limitée de produits de commodité forte rotation à des prix élevés. Bien que beaucoup ont ajouté les services alimentaires, les consommateurs les utilisent principalement pour «remplir» les achats, tels que le pain, le lait, ou de biens divers. Superstores : Superstores, hypermarchés et magasins mixtes sont uniques marchandiseurs de détail. Avec des installations de moyenne 35 000 pieds carrés, les grandes surfaces répondent à de nombreux besoins du consommateur pour les produits alimentaires et non alimentaires par le logement d'une épicerie à service complet ainsi que des services tels que nettoyage à sec, blanchisserie, cordonnerie, et les cafétérias. Magasins mixtes combinent généralement une épicerie et une pharmacie à une installation, l'utilisation d'environ 55 000 pieds carrés d'espace de vente. Hypermarchés combinent supermarché, d'escompte, et les principes de détail d'entreposage en allant au-delà des produits couramment acheté comme les meubles, les vêtements, appareils ménagers et autres produits. Une taille allant de 80.000 à 220 000 pieds carrés, les hypermarchés presentent les produits en vrac qui nécessitent un traitement minimum par le personnel du magasin. Les magasins discount : Les marchandises de vente inférieur au prix catalogue du fabricant est connu comme l'actualisation. Le magasin discount est devenu un moyen de plus en plus populaire de la vente au détail. Après la Seconde Guerre mondiale, un certain nombre d'établissements de détail aux Etats-Unis ont commencé à poursuivre un volume très haut, à faible rentabilité stratégie visant à attirer consommateurs sensibles aux prix. Une stratégie clé pour maintenir les coûts d'exploitation (et donc les prix) a été peu à s'implanter dans les quartiers à faible loyer commercial et d'offrir une assistance de service minimale. Cette approche sans fioritures a été utilisé au premier abord uniquement avec des produits durs, ou biens de consommation durables, tels que l'électroménager, mais il a depuis été démontré que pour réussir avec des matériaux souples, tels que des vêtements. Cette pratique a été adoptée à une grande variété de produits, de sorte que les magasins discount sont essentiellement devenus des grands magasins avec des prix réduits et moins de services. Dans la fin du 20e siècle, les magasins discount ont commencé à opérer des centres commerciaux. Ces groupes
  • 10. de magasins de rabais sont généralement situés à une certaine distance des grandes zones métropolitaines et des installations qui rendent impossible de distinguer les centres commerciaux standard. Grace à leur popularité, de nombreux magasins de rabais ont amélioré leurs installations et les apparences, en ajoutant de nouvelles lignes et services, et ouvert des succursales de banlieue. Couplé avec les tentatives des grands magasins traditionnels pour réduire les prix afin de concurrencer les discounters, la distinction entre de nombreux magasins de rabais et centres commerciaux est devenue floue. Les opérations d'escompte de spécialité ont augmenté de façon significative dans l'électronique, des articles de sport, et des livres. détaillants hors prix: détaillants hors prix offrent une approche différente pour la vente au détail d'escompte. Comme les maisons d'escompte a essayé d'augmenter les services et les offres afin de mettre à niveau, détaillants hors prix ont envahi ce prix bas, haut volume du secteur. Hors prix d'achat des détaillants à un prix inférieur-prix de gros et de charge inférieurs aux prix de détail. Cette pratique est très différente de celle des discounters ordinaire, qui achètent au prix du marché de gros et de simplement accepter des marges plus faibles par les prix de leurs produits en dessous des coûts de vente au détail. détaillants hors prix vendent une collection en constante évolution des dépassements, des irréguliers, et les biens restants et ont fait de leur plus grand des incursions dans les vêtements, les chaussures, et accessoires. Les trois principaux exemples des détaillants hors-prix sont les magasins d'usine, les transporteurs indépendants, et les clubs-entrepôts. Stockage des excédents des fabricants, abandonnées, ou des produits irréguliers, les magasins d'usine sont détenus et exploités par le fabricant. Indépendants détaillants hors-prix effectuent une collecte de l'évolution rapide des marchandises de qualité supérieure et sont généralement détenus et exploités par des entrepreneurs ou des divisions des grandes entreprises de détail. Entrepôt (ou gros) clubs opèrent à partir d'énorme, à faible coût des installations et des mécènes de charge d'une cotisation annuelle. Ils vendent une sélection limitée de produits d'épicerie de marque, les appareils électroménagers, les vêtements et produits divers avec une forte décote. Ces magasins-entrepôts, maintiennent les coûts bas parce qu'ils achètent des produits au rabais de quantité énorme, utiliser moins de main-d'oeuvre , et généralement ne font pas de livraisons à domicile. Détaillants sans magasin : Certains détaillants ne disposent pas d’un magasin, et ces entreprises ont augmenté beaucoup plus vite que les détaillants en magasin. Les principaux types de distribution sont en vente directe, le marketing direct, et distributeurs automatiques. La commercialisation directe :
  • 11. Le marketing direct est le contact direct entre un vendeur (fabricant ou le revendeur) et un consommateur. De manière générale, un vendeur peut mesurer la réponse à une offre en raison de son adressage directe. Bien que le marketing direct acquis une grande popularité comme une stratégie de marketing que dans la fin du 20e siècle, il a été utilisé avec succès pendant plus d'une centaine d'années. Le marketing direct n'est pas un phénomène d'affaires dans le monde entier, cependant, parce que la vente par correspondance opérations nécessitent des éléments d'infrastructure qui font encore défaut dans de nombreux pays, tels que les réseaux de transport efficaces et des méthodes sécurisées pour la transmission des paiements. Le marketing direct a élargi depuis ses formes les premiers, parmi eux des envois de publipostage et de catalogue, d'inclure les véhicules tels que le télémarketing, réponse directe de radio et de télévision, et le shopping sur Internet. Contrairement à beaucoup d'autres formes de promotion, une campagne de marketing direct est quantitativement mesurable. Distributeurs automatiques : Distributeurs automatiques est un espace unique dans le merchandising non stocké car la variété des produits offerts par les distributeurs automatiques ne cesse de croître. Initialement, l’impulsion des biens avec valeur confort élevé tels que les cigarettes, les boissons gazeuses, les bonbons, les journaux, et des boissons chaudes étaient offertes. Toutefois, un large éventail de produits tels que la bonneterie, les produits cosmétiques, collations, timbres, livres de poche, albums pellicule photo, et même les vers de pêche sont désormais disponibles grâce à des machines. Distributeurs automatiques des opérations sont habituellement offerts dans des sites appartenant à d'autres entreprises, institutions et organismes de transport. Ils peuvent être trouvés dans les bureaux, stations d'essence, les grands magasins de détail, hôtels, restaurants, et beaucoup d'autres endroits. Organisations de détail : Alors que les commerçants peuvent vendre leurs marchandises dans un magasin de détail ou le format nonstore, les organisations de vente au détail peuvent également se structurer de plusieurs manières différentes. Les principaux types d'organisations sont des chaînes de vente au détail d'entreprise, chaînes volontaires et coopératives détaillant, les coopératives de consommateurs, organisations de franchise, et des conglomérats de merchandising. Des chaînes d'entreprise : Deux ou plusieurs points de vente qui ont la propriété commune et le contrôle, l'achat centralisé et les opérations de merchandising, et des lignes similaires des marchandises sont considérées comme des chaînes de magasins d'entreprise. Chaînes de magasins d'entreprise semblent être la plus forte dans les aliments, les médicaments, la chaussure, de la variété, et les industries de vêtements pour femmes. Chaînes de magasins gérés ont un certain nombre d'avantages par rapport magasins gérés de façon indépendante. Parce que les chaînes gérées achètent de
  • 12. gros volumes de produits, les fournisseurs sont disposés à offrir des avantages de coûts qui ne sont pas généralement disponibles à d'autres magasins. Ces économies peuvent être répercutées sur les consommateurs sous la forme de prix plus bas et de meilleures ventes. En outre, parce que les chaînes gérées fonctionner sur une telle échelle, ils peuvent embaucher plus de personnel spécialisé et expérimenté, qui peut être mieux en mesure de profiter pleinement des possibilités d'achat et de promotion. Les chaînes de magasins ont également la possibilité de profiter des économies d'échelle dans les domaines de la publicité, la conception du magasin, et le contrôle des stocks. Cependant, une chaîne de sociétés peuvent avoir des inconvénients. Sa taille et sa bureaucratie souvent d'affaiblir l'intérêt des membres du personnel personnel, d'entraînement, la créativité et la motivation de service client. Les chaînes volontaires et coopératives détaillant : Ce sont des associations de détaillants indépendants, des chaînes contrairement entreprise. Grossistes-parrainé chaînes volontaires de détaillants qui se livrent à l'achat en vrac et le merchandising collective sont répandues dans de nombreux pays. Véritable quincailleries Valeur représenter ce type d'arrangement aux États-Unis. En Europe occidentale, il ya plusieurs grands grossistes-parrainé des chaînes de détaillants situés dans plusieurs pays, chaque magasin en utilisant le même nom et, en règle générale, en offrant les mêmes marques de produits, mais reste une entreprise indépendante. Grossistes-parrainé chaînes offrent les mêmes types de services à leurs clients comme le font les chaînes intégrées financièrement au détail. Coopératives de détail, tels que les magasins Ace Hardware, sont regroupées en tant que détaillants indépendants qui établissent une organisation centrale d'achat et de conduite des efforts de promotion conjointe. Les coopératives de consommateurs : Les coopératives de consommateurs, ou les coopératives, sont les points de vente qui sont détenus et exploités par les consommateurs pour leur bénéfice mutuel. Le magasin de premier consommateur de coopération a été établie à Rochdale, ing., En 1844, et la plupart des coopératives sont modelées d'après les mêmes, les principes d'origine. Elles sont basées sur l'appartenance à la consommation ouverte, vote égal entre les membres, les services à la clientèle limitée, et les bénéfices partagés entre les membres sous la forme de rabais généralement liés à des montants de leurs achats. Les coopératives de consommateurs ont gagné en popularité partout dans l'ouest et le nord de l'Europe, notamment au Danemark, en Finlande, l'Islande, la Norvège, la Suède et la Grande-Bretagne. Les coopératives émergent habituellement parce que les résidents communautaires estiment que les prix des détaillants locaux sont trop élevés ou de service est de qualité inférieure. Organisations Franchise : Accords de franchise sont caractérisées par une relation contractuelle entre un franchiseur (fabricant, grossiste, ou un organisme de service) et franchisés (entrepreneurs indépendants qui achètent le droit de posséder et d'exploiter un nombre illimité de parts dans les systèmes de franchise). Caractérisée par un produit
  • 13. unique, le service, les méthodes d'affaires, nom commercial, ou un brevet, les franchises ont joué un rôle important dans de nombreuses industries, y compris les fast-foods, les magasins de vidéo, de santé et centres de fitness, salons de coiffure, location de voitures, les motels et les agences de voyage. McDonald est un exemple éminent d'une organisation de franchise de vente au détail, avec des franchises partout dans le monde. Conglomérats Merchandising : Conglomérats Merchandising combinent plusieurs lignes de détail des formes diversifiées et sous propriété centrale, ainsi que d'intégrer la distribution et la gestion des fonctions. Conglomérats Merchandising sont relativement libres former des sociétés. Facilitateurs marketing Les agences de publicité : Les agences de publicité sont responsables pour initier, gérer et mettre en œuvre des communications marketing payés. En outre, certaines agences se sont diversifiés dans d'autres types de communications de marketing, y compris les relations publiques, promotion des ventes, médias interactifs, et le marketing direct. Agences sont généralement constitués de quatre départements: la gestion de compte, une division de création, un groupe de recherche, et un département de la planification médias. Ceux dans l'acte de gestion de compte comme agents de liaison entre le client et l'agence, assurant que les besoins du client sont communiqués à l'agence et que les recommandations de l'agence sont clairement comprises par le client. Les directeurs de comptes aussi gérent le flux de travail au sein de l'agence, en s'assurant que les projets se déroulent selon le calendrier prévu. Le département créatif est l'endroit où les publicités sont conçues, développées et produites. Artistes, écrivains et producteurs travaillent ensemble pour élaborer un message qui répond à l'agence et les objectifs du client. Dans ce département, des slogans, de jingles et logos sont développés. Le département de recherche rassemble et traite les données sur le marché ciblé et les consommateurs. Cette information fournit une base pour le travail du département de création et de gestion de compte. Planification du personnel des médias spécialisés dans la sélection et le placement des annonces dans les médias imprimés et électroniques. Cabinets d'études de marché : Cabinets d'études de marché recueillent et analysent des données sur les clients, concurrents, distributeurs et autres acteurs et les forces du marché. Une grande partie du travail effectué par la plupart des cabinets de recherche de marché est commandée par des sociétés spécifiques à des fins particulières. Toutefois, certaines entreprises ont également systématiquement recueillir un large éventail de données et ensuite essayer de vendre tout ou partie de celui-ci à des sociétés qui peuvent
  • 14. bénéficier de ces informations. Par exemple, l'AC Nielsen Co. aux Etats-Unis spécialisée dans la fourniture de données marketing sur les habitudes des consommateurs de télévision, et Information Resources, Inc (IRI), a une vaste base de données concernant les achats de supermarchés du consommateur. La recherche marketing peuvent être quantitatifs, qualitatifs, ou une combinaison des deux. La recherche quantitative est numériquement orientée, nécessite une grande attention à la mesure des phénomènes de marché, et implique souvent une analyse statistique. Par exemple, quand un restaurant demande à ses clients de taux différents aspects de son service sur une échelle de 1 (bon) à 10 (faible), cela donne des informations quantitatives qui peuvent être analysées statistiquement. La recherche qualitative se concentre sur les mots descriptifs et des symboles et implique généralement les consommateurs dans un marché en observant ou de les interroger sur leurs expériences de consommation du produit ou service. Par exemple, un chercheur de marketing peut arrêter un consommateur qui a acheté un type particulier de détergent et de lui demander pourquoi ce détergent a été choisi. La recherche qualitative et quantitative de chaque donné un aperçu différent dans le comportement des consommateurs, et les résultats de recherche sont ordinairement plus utiles lorsque les deux méthodes sont combinées. L'étude de marché peut être considéré comme l'application de la méthode scientifique à la solution des problèmes de commercialisation. Elle consiste à étudier les gens comme les acheteurs, vendeurs et consommateurs, en examinant leurs attitudes, leurs préférences, les habitudes et le pouvoir d'achat. L'étude de marché est également préoccupé par les canaux de distribution, la promotion et la tarification, et avec la conception des produits et des services à être commercialisé. Entreprises de transport : Comme un produit se déplace du producteur au consommateur, il faut souvent parcourir de longues distances. Beaucoup de produits consommés dans le Maroc ont été fabriqués dans une autre région du monde, comme l'Asie ou l'Amérique. En outre, si le canal de distribution comporte notamment plusieurs entreprises, le produit doit être déplacé plusieurs fois avant qu'il ne devienne accessible aux consommateurs. Un appareil ménager de base commence comme un matérial brut (minerai de fer dans une aciérie, par exemple) qui est transporté d'une usine de transformation d'une usine de fabrication. Entreprises de transport d'aider dans le déplacement du marketing des produits d'un point dans un canal à l'autre. Aussi la négociation entre les entreprises travaillent ensemble dans un canal est de savoir si l'expéditeur ou le destinataire des marchandises est responsable du transport. Mouvement de produits implique généralement des coûts importants, les risques et la gestion du temps. Ainsi, lorsque les entreprises considèrent une option de transport, ils pesent soigneusement sa fiabilité et son prix, la fréquence de fonctionnement, et l'accessibilité. Une entreprise qui a ses propres capacités de transport est connu comme un transporteur privé. Il ya aussi des transporteurs contractuels, qui sont des entreprises de transport indépendantes qui peuvent être embauchés par des entreprises sur une base à long ou à court terme. Un transporteur fournit des services aux entreprises toute entre des points prédéterminés sur une base programmée
  • 15. Entreprises d'entreposage : Parce que les produits ne sont généralement pas vendus ou expédiés dès qu'ils sont produits ou fournis, les entreprises nécessitent des installations de stockage. Deux types d'entrepôts répondent à ce besoin: entrepôts de stockage des marchandises pour organiser des périodes plus longues, et les entrepôts de distribution servant comme une station temporaire pour les marchandises lorsqu'elles passent d'un endroit à l'autre. Comme les autres fonctions de commercialisation, les entrepôts peuvent être entièrement détenue par les entreprises, ou l'espace peut être loué selon les besoins. Bien que les entreprises ont plus de contrôle sur les installations en propriété exclusive, des entrepôts de ce genre peut immobiliser des ressources en capital et ferme. Opérations dans les entrepôts nécessitent habituellement inspection des produits, suivi de des stocks, des biens de reconditionnement, d'expédition et la facturation. Marketing dans différents secteurs : Bien que les principes de base du marketing s'appliquent à toutes les industries, les façons dont ces principes sont le mieux appliqué peut varier considérablement en fonction du type de produit ou service vendu. Le marché du gouvernement : Ce marché est composé d'organismes fédéraux, étatiques et locaux des unités gouvernementales qui achètent des biens ou à louer pour remplir leurs fonctions et responsabilités envers le public. Les agences gouvernementales achetent une large gamme de produits et services, notamment des hélicoptères, des peintures, des meubles de bureau, vêtements, alcool, et le carburant. La plupart des agences gérent une partie importante de leurs propres achats. Avantages de l'utilisation d'un intermédiaire : Les avantages de l'utilisation d'intermédiaires proviennent du noyau de l'économie de la chaîne logistique: la couverture du marché, contacts avec la clientèle, réduire les coûts, le cash flow systématique, etc L'intermédiaire ajoute de la valeur à la commercialisation du produit en faisant appel à la spécialisation, la connaissance du marketing, de la capacité de segmenter le marché, et en vendant des compétences qui permettent au distributeur de mettre en œuvre les stratégies de marketing efficace. Inconvénients de l'utilisation d'un intermédiaire : Les fabricants vois assez souvent des intermédiaires comme des parasites plutôt que des actifs. Les inconvénients de l'utilisation d'une tige intermédiaire d'appréhensions psychologiques, des antécédents de marché qui ont créé de telles appréhensions, et
  • 16. le manque de compétences managériales ou de ressources suffisantes pour équilibrer et de gérer les intermédiaires. Les craintes, qui peut devenir réalité si le producteur ne parvient pas à gérer les intermédiaires, pourraient inclure: • La peur de perdre le contrôle • peur de perdre contact avec la clientèle • peur de perdre la propriété à la clientèle • la crainte de comportements opportunistes • crainte d'une mauvaise communication • la crainte que les objectifs de l'intermédiaire sera en conflit avec ceux du producteur • la crainte que l'intermédiaire va extraire plutôt que d'ajouter de la valeur • la crainte de mauvaise gestion du marché Par ailleurs, un intermédiaire peut avoir de nombreuses craintes identiques (sauf pour les deux derniers sur la liste). Ces craintes minent souvent la relation de travail entre un producteur et un intermédiaire et les empêcher de manière efficace en utilisant les uns des autres ressources et maximiser le potentiel du marketing mix. Bibliographies : http://www.marketingcrossing.com/article/220071/Why-Use-Intermediaries- in-Marketing/ http://www.britannica.com/EBchecked/topic/365761/marketing- intermediary http://www.scribd.com/doc/22761102/Retail-Organizations (Jonathan D. Hibbard Kent WA. Grayson Philip Kotler)