Attitude M.O.V.E. pour réussir sa prospection téléphonique et autres astuces

1. La prospection
Le téléphone, fer de
lance de la prospection
Premier conseil

2. La rareté des clients
• Après-guerre, pendant les années de
la reconstruction, il y avait pénurie de
biens
• Aujourd’hui, nous sommes en pénurie
de clients = les marchés sont saturés

3. La prospection
• A la fin du 19e siècle, le Klondike
a été pris d’assaut par des
milliers d’hommes (et quelques
femmes!) à la recherche d’or. Ce
furent deux années (1897-1898)
de pure folie!
• Jack London¹, l’auteur de Croc-
Blanc, a même participé à la
ruée vers l’or…
¹ De son vrai nom John Griffith Chaney, né le
12 janvier 1876 à San Francisco et mort le 22
novembre 1916 à Glen Ellen, Californie, était un
écrivain américain. Il a écrit L'Appel de la forêt et
plus de cinquante autres nouvelles et romans
connus. Il fut un des premiers Américains à faire
fortune dans la littérature.

4. Challenge
• Il faut extraire en moyenne 1
tonne de terre pour obtenir
l'équivalent d'une tête d'épingle
de minerai...
• «L'Afrique du Sud produisait
1000 tonnes d'or en 1970, elle
est tombée à 270 aujourd'hui (10
janv. 2008)», explique Jean-
Bernard Guyon, gérant de Global
Gold & Precious.

5. Quelques notions
• Fichier: Il faut le double du
nombre de contacts utiles
(entretien téléphonique pour
lequel la trame a été déroulée et
qualifiée auprès de la cible) à
réaliser.
• En fonction de la période, et de
la thématique, il faut compter 12
à 15 contacts utiles par jour.
• Exemple: 20 jours de prospection
= 300 contacts utiles = au moins
600 fiches d’appel.

6. Procrastination is
banned!
• Se jeter à l’eau (pas allo!):
– N aturel  Langage naturel
– A pprendre, se relever
– G agner
– E nergie, enthousiasme
– R éagir en direct en utilisant le
tableau des objections

7. Prospecter
• Pour trouver des pépites, il
faut:
– M otivation
– O bstination  persévérance
– V olonté
– É nergie, enthousiasme

8. Vous êtes bien
assis?
L’équation
• L’équation de base de la
vente s’énonce comme ceci:
Activité x Compétence x
Attitude = Résultats
– Activité = nombre d’appels
– Compétence = habilité à
convertir les appels
– Attitude = approche
professionnelle et
enthousiaste
– Résultats = ventes, rdv, etc.

9. Astuce: Les 6 p’s
1. Projection de la voix
2. Pace = de l’air avecrythme
3. Pause = donner des, de la
clarté avec des ! et des ?
4. Pitch => variation de voix
5. Punch, accentuer les mots
forts
6. Prononciation et parler au
présent

10. Les 4 c
• Contacter
• Connaitre
– Questionnement
– investigation
• Convaincre
– tact et diplomatie
• Conclure
– en beauté