La prospection  Le téléphone, fer delance de la prospection                 Premier conseil
La rareté des clients• Après-guerre, pendant les années de  la reconstruction, il y avait pénurie de  biens• Aujourd’hui, ...
La prospection• A la fin du 19e siècle, le Klondike  a été pris d’assaut par des  milliers d’hommes (et quelques  femmes!)...
Challenge• Il faut extraire en moyenne 1  tonne de terre pour obtenir  léquivalent dune tête dépingle  de minerai...• «LAf...
Quelques notions• Fichier: Il faut le double du  nombre de contacts utiles  (entretien téléphonique pour  lequel la trame ...
Procrastination is        banned!• Se jeter à l’eau (pas allo!):  – N aturel  Langage naturel  – A pprendre, se relever  ...
Prospecter• Pour trouver des pépites, il  faut:  – M otivation  – O bstination  persévérance  – V olonté  – É nergie, ent...
Vous êtes bien                      assis?        L’équation• L’équation de base de la  vente s’énonce comme ceci:  Activi...
Astuce: Les 6 p’s1. Projection de la voix2. Pace = de l’air avecrythme3. Pause = donner des, de la   clarté avec des ! et ...
Les 4 c• Contacter• Connaitre  – Questionnement  – investigation• Convaincre  – tact et diplomatie• Conclure  – en beauté
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Attitude M.O.V.E. pour réussir sa prospection téléphonique et autres astuces

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Attitude M.O.V.E. Recette pour une prospection téléphonique réussie.

  1. 1. La prospection Le téléphone, fer delance de la prospection Premier conseil
  2. 2. La rareté des clients• Après-guerre, pendant les années de la reconstruction, il y avait pénurie de biens• Aujourd’hui, nous sommes en pénurie de clients = les marchés sont saturés
  3. 3. La prospection• A la fin du 19e siècle, le Klondike a été pris d’assaut par des milliers d’hommes (et quelques femmes!) à la recherche d’or. Ce furent deux années (1897-1898) de pure folie!• Jack London¹, l’auteur de Croc- Blanc, a même participé à la ruée vers l’or… ¹ De son vrai nom John Griffith Chaney, né le 12 janvier 1876 à San Francisco et mort le 22 novembre 1916 à Glen Ellen, Californie, était un écrivain américain. Il a écrit LAppel de la forêt et plus de cinquante autres nouvelles et romans connus. Il fut un des premiers Américains à faire fortune dans la littérature.
  4. 4. Challenge• Il faut extraire en moyenne 1 tonne de terre pour obtenir léquivalent dune tête dépingle de minerai...• «LAfrique du Sud produisait 1000 tonnes dor en 1970, elle est tombée à 270 aujourdhui (10 janv. 2008)», explique Jean- Bernard Guyon, gérant de Global Gold & Precious.
  5. 5. Quelques notions• Fichier: Il faut le double du nombre de contacts utiles (entretien téléphonique pour lequel la trame a été déroulée et qualifiée auprès de la cible) à réaliser.• En fonction de la période, et de la thématique, il faut compter 12 à 15 contacts utiles par jour.• Exemple: 20 jours de prospection = 300 contacts utiles = au moins 600 fiches d’appel.
  6. 6. Procrastination is banned!• Se jeter à l’eau (pas allo!): – N aturel  Langage naturel – A pprendre, se relever – G agner – E nergie, enthousiasme – R éagir en direct en utilisant le tableau des objections
  7. 7. Prospecter• Pour trouver des pépites, il faut: – M otivation – O bstination  persévérance – V olonté – É nergie, enthousiasme
  8. 8. Vous êtes bien assis? L’équation• L’équation de base de la vente s’énonce comme ceci: Activité x Compétence x Attitude = Résultats – Activité = nombre d’appels – Compétence = habilité à convertir les appels – Attitude = approche professionnelle et enthousiaste – Résultats = ventes, rdv, etc.
  9. 9. Astuce: Les 6 p’s1. Projection de la voix2. Pace = de l’air avecrythme3. Pause = donner des, de la clarté avec des ! et des ?4. Pitch => variation de voix5. Punch, accentuer les mots forts6. Prononciation et parler au présent
  10. 10. Les 4 c• Contacter• Connaitre – Questionnement – investigation• Convaincre – tact et diplomatie• Conclure – en beauté

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