Négotiations internationales sur la petite entreprise

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  • {"2":"Globalização\nInterdependência da economia dos países\nInternacionalização de empresas \nDiversidade\nConflitos de interesse\nHabilidade para obter benefícios mútuos em negociações interculturais\nPequenas empresas – desenvolvimento econômico atividade exportadora\nMaiores dificuldades – limitação de recursos e des échanges de capacités\n","3":"Como as pequenas empresas do setor médico-odontológico, de Ribeirão Preto, se comportaram em relação ao início do processo de negociação internacional? \n"}
  • Négotiations internationales sur la petite entreprise

    1. 1. PRATIQUE DE LA PLANIFICATION DES NÉGOTIATIONS INTERNATIONALES SUR LA PETITE ENTREPRISE : LE CAS DU SECTEUR MEDICAL - DENTAIRE DE LA VILLE DE RIBEIRÃO PRETO-SP Sheila Farias Alves Garcia – UNESP Gustavo Barbieri Lima – FEARP – USP Lesley Carina do Lago Attadia Galli – UNESP Mai/ 2013 . 1
    2. 2. INTRODUCTION MONDIALISATION L'interdépendance des économies nationales L'internationalisation des entreprises  La diversité  Conflits d'intérêts Ø Capacité d'obtenir des avantages mutuels dans les négociations interculturelles LES PETITES ENTREPRISES le développement économique  activité d'exportation Plus grandes difficultés - les ressources limitées et des échanges de capacités   2
    3. 3. Problème de recherche Comment les petites entreprises dans le secteur dentaire-médical, de Ribeirão Preto, se comportent-elles par rapport au début du processus international de négociation?  Objectif principal  Analyser le comportement des petites entreprises par rapport au début du processus d'internationalisation  Ø la planification de la négociation internationale Ø la préparation pour les négociations internationales  3
    4. 4. recherche théorique Processus de négociation internationale Théories classiques de l'internationalisation Négociation internationale dans la petite entreprise  4
    5. 5. Caractéristiques de la recherche Recherche exploratoire-descriptive Caractère quali-quantitative Méthode étude de cas multiples  l'utilisation d'un questionnaire pour les entrevues avec les responsables du commerce extérieur Unité d’analyse: petites entreprises du secteur MédicoDentaire de la ville de Ribeirão Preto-SP. Analyse quantitative – statistiques descriptives (unidimensionnelle) Analyse qualitative - par des techniques d’analyse de contenu. Stratégie d’analyse basée sur les propositions théoriques proposées par Yin (2005) 5
    6. 6. Caractéristiques de la recherche Questions Propositions Pourquoi les petites Afin d'échapper à entreprises du secteur étudié ont désiré s’impliquer dans les négociations internationales ? Quelles sont les principales raisons ? des problèmes rencontrés dans le marché intérieur. 6
    7. 7. Caractéristiques de la recherche Questions Propositions Quelles sont les Sont celles liées aux principales difficultés rencontrées au cours du processus de négociations internationales ? aspects comportementaux qui sont le fruit des différences culturelle s 7
    8. 8. Caractéristiques de la recherche Questions Le moment de la performance des sociétés étudiées sur le marché international influet-il sur la façon dont ils se préparent à négocier ? Propositions Les entreprises qui opèrent longtemps dans le marché international ont tendance à passer plus de temps à la planification de la négociation. 8
    9. 9. Résultats et Analyse Tableau 1 - Formes d'action sur le marché international Département de l'exportation (Departamento de exportação) Export consortium (Consórcio de exportação) Distributeurs ou agents exclusifs (Distribuidores ou agentes exclusivos) Vendeurs voyageurs / propriétaire (Vendedores viajantes / proprietário) Consultants (Consultores) Export Trading (Comercial exportadora) Totale Initial 3 3 3 2 1 1 13 9 Courant 11 2 13
    10. 10. Résultats et Analyse Tableau 2 - Motivations pour l'internationalisation Comment et pourquoi avez-vous décidé de devenir international? Fréquence A pris l'initiative (prévu à l'avance) Cherché une alternative avant les difficultés du marché intérieur Répondu à la demande (voulu par le client / partenaires) 5 2 Totale 6 13 10
    11. 11. Résultats et Analyse Tableau 3 - Succès dans les négociations internationales Grau de sucesso Élevé Moyen Faible None M Initiation des contacts 5 6 0 2 2,08 Finalisation de l'accord 7 2 4 0 2,23 Répétitions des affaires avec la même partie 9 3 1 0 2,62 Obs.: a média apresentada na última coluna foi calculada de modo ponderado e deve servir apenas de guia para a análise das respostas 11
    12. 12. Résultats et Analyse Tableu 4 - Les principales difficultés en matière de négociation internationale Degré de difficulté Variables Élevé Moyen Faible None M Disponibilité des ressources Concurrence / compétitivité 4 4 4 1 1,85 10 3 0 0 2,77 Le volume de production pour satisfaire la demande 1 2 4 3 3 5 5 3 1,08 1,31 Connaissance des procédures douanières 1 2 2 3 4 3 6 5 0,85 1,15 Lenteur du processus 0 2 5 6 0,69 La bureaucratie excessive Le taux de change 1 9 0 3 1,62 3 7 2 1 1,92 La connaissance des marchés internationaux 2 1 5 6 3 2 3 4 1,46 1,31 Capacité technique à des adaptations dans le produit Connaissance des normes et réglementations internationales Relations interculturelles 12
    13. 13. Résultats et Analyse Tableu 5 - Le développement des compétences de négociation Les investissements réalisés par l'entreprise N'est-ce pas ce genre d'investissement Freqüência Dédicaces (Contratações 1 Cours / Formation 6 Recherches 4 Technologie Voyage / visites techniques 5 1 Total des réponses 22 Total des entreprises interrogées 13 5 Obs.: réponses multiples 13
    14. 14. Résultats et Analyse Tableau 6 - Formulaires de contact d'initiation international par ordre de préférence 1ª P4 2ª P3 3ª P2 4ª P1 Total Foires et des conventions internationales 7 28 6 18 3 6 2 2 54 Contacts via Internet (e-mail et site web) 5 20 2 6 4 8 0 0 34 Les contacts du téléphone 0 0 1 3 2 4 5 5 12 Des réunions formelles 0 0 2 6 0 0 2 2 8 Dîners ou des réunions informelles 0 0 0 0 1 2 0 0 2 Autre 1 4 1 3 0 0 1 1 8 Total des réponses 13 12 10 10 Poids= P(1,2,3,4) 14
    15. 15. Résultats et Analyse OPÉRATIONS INTERNATIONALES Il y a beaucoup de contradiction entre ce qui est "considéré comme important" et ce qui est réellement "exécuté" lors de la préparation des négociations internationales.    Conscience Discour Comportement L'action 15
    16. 16. Résultats et Analyse Préparation Le temps consacré à la planification de la négociation internationale devrait être supérieur ou égal au temps consacré à la prise de contact. Il faut prendre en compte les aspects comportementaux, stratégiques et tactiques de la négociation elle-même. Informations indispensables - les normes et réglementations internationales; l'environnement organisationnel de l'autre partie; l'environnement concurrentiel et économique du pays de destination.  16
    17. 17. Conclusion Théories classiques de l'internationalisation Gradualisation en termes d'engagement et d'investissement à l'étranger (Modèle d'Uppsala).  Prédominance des comportements associatifs des entreprises analysées,(Modèle Networks).    Théories comportementales 17
    18. 18. Conclusion  P1: Les petites entreprises du secteur étudié se sont impliquées dans les négociations internationales afin d'échapper à des problèmes rencontrés dans le marché intérieur. [proposition refusée]  P2: Les principales difficultés rencontrées au cours du processus de négociations internationales sont liées aux aspects comportementaux, qui sont fruit des différences culturelles. [proposition refusée]  P3: Les entreprises qui opèrent depuis longtemps dans le marché international ont tendance à passer plus de temps à la planification de la négociation. [ni confirmée ni démentie] 18

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