Le document traite des techniques d'étude de marché à l'exportation, définissant les objectifs et étapes nécessaires pour évaluer un marché étranger. Les analyses comprennent l'environnement légal, les facteurs socioculturels, la demande, la concurrence, la distribution et la communication. Il souligne également l'importance des sources d'informations, tant documentaires qu'enquête sur le terrain, pour une analyse exhaustive.

1. Techniques du commerce
International
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TCI
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1

2. Les études de marché globales
1- Définition et objectifs:
L¶étude de marché à l¶exportation permet:
- d¶obtenir des informations précises et d¶identifier l¶intérêt
commercial d¶un pays ou d¶une zone géographique.
- de développer une connaissance globale et approfondie du
marché abordé en analysant sa structure, son
fonctionnement, ses contraintes, ses principaux acteurs, sa
taille«.
- d¶aboutir au choix final du marché cible.
TCI
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3. 2- Identification des acteurs et des modalités de fonctionnement
Une étude globale d¶un marché étranger conduit à analyser les éléments
suivants :
-
l¶environnement légal et administratif ;
les facteurs socioculturels ;
les caractéristiques de la demande ;
la structure de la concurrence ;
la distribution ;
la communication ;
les prix.
TCI
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3

4. L¶environnement légal et administratif :
઄ la législation relative à la consommation ( informations obligatoires,
étiquetage,service après ±vente, responsabilité civile du producteur,«
઄ la législation sociale
઄ la législation en matière de contrats commerciaux
઄ la législation environnementale
઄ la législation en matière de protection de la propriété intellectuelle (
brevet et marque)
઄ les réglementations sur le produit et les standards techniques, de
sécurité et de santé
઄ la législation en matière de publicité et de promotion
઄ la réglementation sur les prix
TCI
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5. Les facteurs socioculturels :
઄ la langue
઄ la religion
઄ la culture populaire ( divertissements nationaux, figures
emblématiques«)
઄ les habitudes et les coutumes ( formes de salutation, les principaux
jours fériés,«=
઄ les valeurs, attitudes, préférences, les croyances
઄ les comportement et modes de vie
઄ l¶histoire et les principaux événements qui ont marqué le pays
઄ les groupes ethniques, les classes socioculturelles, les conflits
sociaux
ƒ le niveau d¶éducation ( taux d¶alphabétisation, formation«)
TCI
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6. Les caractéristiques de la demande :
઄ la taille du marché
઄ le potentiel du marché
઄ l¶identification des prescripteurs, des acheteurs, des consommateurs
઄ les caractéristiques démographiques des consommateurs
઄ le niveau de revenu, de budget, de solvabilité des consommateurs
cibles
઄ où achètent-ils ?
઄ quand achètent-ils ?
઄ comment achètent-ils ?
઄ les critères de décision d¶achat ( caractéristiques du produit, coût«)
઄ les exigences du consommateur
઄ style de vie, attitudes, besoins et tout autre facteur culturel pouvant
influencer le comportement d¶achat ( opinion à l¶égard des produits
étrangers, opinion politique«)
TCI
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7. La structure de la concurrence :
઄ les concurrents locaux et étrangers présents sur le marché
઄ la taille, parts de marché, C.A, taux de croissance de chaque
concurrent
઄ les moyens financiers, l¶appareil de production, les marchés
étrangers des concurrents locaux
઄ les forces et les faiblesses et les problèmes qu¶ils affrontent
઄ la politique de produit des concurrents
઄ le positionnement, segments ciblés, image de marque des
concurrents
ƒ les relations des concurrents avec le gouvernement local
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8. La distribution :
઄ la nature des canaux de distribution utilisés
઄ le type d¶intermédiaires intervenant sur le marché
઄ l¶importance relative des canaux de distribution
઄ les services rendus par les différents distributeurs
઄ la structure des coûts de distribution ( marges, remises«)
La communication :
઄ les pratiques des concurrents en matière de communication et de
promotion commerciale
઄ les moyens disponibles pour l¶entreprise et leur coût «
Les prix :
઄ les prix pratiqués sur le marché ( chez les concurrents et les
distributeurs)
઄ les conditions de vente (délais et conditions de paiement, garanties«)
ƒ le prix d¶acceptabilité par les consommateurs
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9. Mise en oeuvre de l'étude de marché internationale
La mise en oeuvre pratique d'une étude de marché passe par différentes
étapes :
1- la définition des objectifs de la recherche
2- l'identification de l'information
3- la réalisation d'un budget, d¶un planning, méthodologie (choix de la
méthode de collecte des données, choix entre des techniques d'enquête
qualitative ou d'enquête quantitative, sous- traitance potentielle,
méthode d'échantillonnage, ...) ;
4- la collecte des informations( la recherche documentaire et l'étude de
terrain) ;
5- le traitement de l'information. Cette dernière phase sera formalisée à
travers la rédaction d'un rapport final.
TCI
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10. Recherche documentaire ("desk work" ou étude secondaire )
("desk
Rechercher et à exploiter des données pré-existantes, publiées par d'autres
organismes ou institutions, depuis son pays d'origine.
Les sources secondaires permettent de réunir des informations générales
(économiques, politiques, démographiques, infrastructure, ...) sur les marchés,
essentiellement quantitatives.
L'étude documentaire devra souvent être complétée par la collecte de données
primaires sur le terrain.
Sources:
les sources internes ;
les institutions internationales et européennes ;
les organismes gouvernementaux ;
les ambassades ;
les administrations douanières ;
les associations commerciales ;
les organisations patronales et les syndicats professionnels ;
les sociétés de service ;
TCI
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11. la presse spécialisée
les universités
les annuaires d'entreprises et portails spécialisés dans l'export
les manifestations commerciales
Internet
1-Les sources internes
- analyse des ventes, des coûts, des comptes internes et des autres statistiques
internes ;
- utilisation de la documentation et des études existantes
utilisation des sources informelles, essentiellement orales et liées aux
réseaux de relations internes et externes (clients, concurrents, fournisseurs,
sous-traitants, ...).
2- Les institutions internationales et européennes
l'Organisation de Coopération et de Développement Economiques
(OCDE) publie des statistiques de commerce extérieur ainsi que des
enquêtes économiques des différents membres de l'OCDE.
www.oecd.org ( Français et Anglais )
TCI
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12. l'Organisation des Nations-Unies: d'indicateurs sociaux (taux
d'alphabétisation, taux de chômage «)
www.un.org (Français et Anglais)
- le Bureau International du Travail (BIT) :informations par pays sur la
population totale, la population active, les taux de chômage et
d'emploi, les heures de travail, ...
www.ilo.org
- la Banque mondiale publie des données économiques et
démographiques générales sur différents pays.
www.worldbank.org (Français et Anglais)
- Fonds Monétaire International: informations économiques sur des
pays du monde ,des rapports sur le développement économique de
nombreux pays
www.imf.org/external/ (Français et Anglais)
-
TCI
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13. -
l'Union Européenne et ses nombreuses institutions
°la Commission européenne. Il fournit notamment un accès à des bases
de données bibliographiques, légales et statistiques
http://europa.eu.int/comm/index.html (multilingue )
°CORDIS (Service Communautaire d'Information sur la Recherche et
Développement): bases de données sur les partenaires potentiels et les
appels d'offre dans le monde entier.
www.cordis.lu/fr/home.html ( Français et Anglais )
° EUROSTAT (le bureau statistique de l'UE): indicateurs statistiques,
liste des publications et des bases de données d'Eurostat.
http:/.europa.eu.int/eurostat.html ( Français - Anglais ± Allemand)
TCI
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14. Market Access Database: les barrières douanières (taux de droit de douane, licence
d'importations, ...), un guide des formalités à l'importation.
http://mkaccdb.eu.int/ (Site en anglais)«
- l'Organisation mondiale du commerce (OMC). Le Centre de Commerce
International, a pour mission d'aider les pays en développement à exporter. En
sélectionnant un pays dans la partie supérieure de cette page, vous obtiendrez
le profil économique de ce pays (données du commerce extérieur) agrémenté
de tableaux et de graphiques.
www.wto.org
www.intracen.org
- la Chambre de commerce internationale (CCI). Elle offre une assistance
pratique en matière de lutte contre la contrefaçon et de recouvrement de
créances. Elle organise également des arbitrages et publie un certain nombre
de guides, parmi lesquels le "Guide des Incoterms", dont elle est l'auteur.
www.iccwba.org ( site officiel est en anglais)
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15. 3. Les organismes gouvernementaux :
les ministères, les offices nationaux de statistiques (exemples :
INSEE en France, INS en Belgique, ...), à la fois dans votre pays et
dans ceux que vous visez à l'étranger.
De nombreux ministères, dont ceux du commerce, publient des études
statistiques liées à leur domaine. Il peut s'agir d'indicateurs globaux
(données sur les tendances de la population, les flux commerciaux
généraux entre pays, les activités de commerce international, ...) mais
aussi d'études sectorielles.
Exemples:
- Intergov: Cet index renvoie vers les sites officiels ou non des
gouvernements dans le monde entier.
http://intergov.gc.ca/world/index.html ( français et anglais)
TCI
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16. 4. Les ambassades
Les ambassades et les consulats, dont l'une des missions est de
promouvoir les activités commerciales des entreprises de leur pays,
disposent d'une multitude d'informations (commerciale (analyse
économique du marché), politique (réglementations à l'export et à
l'import, informations sur les incitants en matière d'investissement et
de taxes, ...), culturelle, ... concernant les pays d'accueil. Les
conseillers et attachés commerciaux peuvent également guider les
entreprises sur l'environnement commercial local et les mettre en
contact avec des entreprises ou représentants gouvernementaux
locaux.
Embassyweb: Ce site un annuaire des postes diplomatiques dans le
monde.
http://embassyweb.com/ ( En anglais)
Embassyworld: annuaire référence les ambassades à travers le monde.
http://embassyworld.com/ ( En anglais).
TCI
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17. 5. Les administrations douanières
Les douanes sont de bonnes pourvoyeuses de statistiques en matière
de commerce extérieur (importations, exportations, ...) qui peuvent
notamment vous aider à estimer le potentiel d'un marché.
Organisation mondiale des Douanes
Ce site fournit des liens vers les administrations douanières membres dans
le monde entier .http://www.wcoomd.org/
6. Les associations commerciales
Les associations de commerce, collectent et diffusent via leurs revues
ou leur site Internet, des données sectorielles (technologies,
concurrence, ...), des bases de données actualisées sur les échanges
commerciaux internationaux.
Exemple:
Eurochambres: L'association des chambres de commerce européennes
rassemble 1200 chambres de commerce dans 31 pays et, à travers elles,
représente 14 millions de sociétés. Le site présente des liens vers les
chambres locales ainsi que certaines études économiques.
http://eurochambres.be ( en Français)
TCI
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18. 7. Les organisations patronales et les syndicats professionnels
Les associations industrielles et fédérations patronales collectent
souvent une grande variété de données assez générales concernant
leurs membres, qu'elles publient ensuite dans une forme agrégée.
Les chambres syndicales collectent également des statistiques
sectorielles.
8. Les sociétés de service
Les entreprises de service locales et étrangères (banques, sociétés
d'audit et de comptabilité, sociétés de transport, compagnies aériennes,
consultants commerciaux internationaux, sociétés d'études et de
sondage, cabinets d'avocats, agences de publicité, consultants
marketing, compagnies d'assurance, maisons d'édition, ...), sont une
source très riche d'informations.
TCI
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19. 9. La presse spécialisée
Certaines revues et périodiques publient des informations économiques et
financières sur les marchés et les entreprises du monde entier.
10. Les universités
Les universités publient souvent des recherches, dossiers, mémoires, ... sur
différents thèmes qui peuvent s'avérer utiles lors de vos recherches. Elles
créent également de plus en plus des sites d'information spécialisés, dans le
domaine de la gestion et du commerce international.
11. Les manifestations commerciales
La participation à des manifestations commerciales (foires et salons) vous
permettront de mener une étude de la concurrence et de la distribution, en y
rencontrant les professionnels de votre secteur et en y collectant leur
documentation d¶entreprise (catalogues, revues, ...).
TCI
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20. Limites de la recherche documentaire
- il n¶est pas facile d¶identifier les informations secondaires pertinentes
parmi la masse importante de données disponibles
- les informations secondaires manquent souvent de spécificité
puisqu¶elles sont créées initialement pour répondre à un autre objectif
d¶étude.
- toutes les informations pertinentes dont a besoin l'entreprise ne sont pas
toujours disponibles dans tous les pays. Par ailleurs, lorsqu¶elles le
sont, elles ne sont pas toujours utilisables car toutes les informations
récoltées à l¶étranger ne présentent pas le même degré de fiabilité et
de précision.
- les données secondaires ne sont pas toujours les plus récentes ;
- il n'est pas toujours possible de comparer les données entre pays car les
méthodes de collecte de données, les définitions de variables
étudiées et les années de référence varient souvent. reconnus.
TCI
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20

21. Définitions
‡ Ont pour but d ¶uniformiser les termes commerciaux les
plus utilisés dans le commerce international
‡ représentent un langage commun
‡ ont été mis au point par la CCI
‡ ont pour but de régler
± la répartition des frais liés au transport de marchandises
± le transfert des risques au cours du transport
‡ sont répartis en 3 catégories
± les incoterms de vente au départ
± les incoterms de vente à l ¶arrivée
± l ¶incoterm DAF
TCI
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21

22. Les éléments définis par un incoterm.
Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de l'acheteur
en matière de prestations, de risques et de coûts.
1°) La répartition des prestations: qui fait quoi?
Les éléments concernés sont:
- la manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de chargement et
de déchargement des marchandises;
- le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de pré-acheminement, de
transport principal et de post-acheminement;
- les formalités de douane à l'importation et à l'exportation;
- la charge d'assurer la marchandise pendant le transport;
- la charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport.
2°) La répartition des risques: qui est responsable?
Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le
transport?
3°) La répartition des coûts: qui paie quoi?
Les éléments concernés sont:
- le transport
- l'assurance
- les droits de douane à l'importation et à l'exportation
- les frais annexes.
TCI
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22

23. Libellé général.
Les incoterms ne revêtent aucun caractère obligatoire, car chacune des parties est libre de
les utiliser ou non, et de les modifier éventuellement si besoin.
Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de définir les conditions de livraison et
évitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes. Encore, faut-il
bien libeller les clauses commerciales afin d'éviter tout litige d'interprétation.
Comme les versions précédentes des incoterms restent valables, il est nécessaire de bien
stipuler l'année de référence des incoterms ou le numéro de la brochure (n° 560 pour les
incoterms 2000).
Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions
complémentaires ou restrictions éventuelles.
Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - à l'exclusion des droits et taxes - entrepôts XXX (avec
adresse de livraison complète).
TCI
23
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24. Exw Ex Works (..named place)
Emballage
Pré acheminement
Formalités douanières export
Chargement moyen de transport principal
Transport principal
Assurance transport
Déchargement moyen de transport principal
Formalités douanières import
Post acheminement
Frais
V
A
A
A
A
A
A
A
A
Risques
V
A
A
A
A
A
A
A
A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son
établissement
L ¶acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ¶acheminement des marchandises de
TCI
24
l ¶établissement du vendeur à la destination souhaitée. Ce terme représente l ¶obligation minimum pour le
M.MOUTMIHI
vendeur

25. Les incoterms de vente au départ
Les incoterms de vente au départ font supporter par l¶acheteur
(dans une plus ou moins grande mesure)
les charges et les risques liés au transport des marchandises.
‡ Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n¶a pas la
capacité organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les
conditions de prix ou de sécurité dans le pays de destination ne sont pas
satisfaisantes. L¶acheteur qui ne dispose pas d¶expérience en matière de
transport les évitera quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les
plus couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui
disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un service de
transport complet jusqu¶à destination.
On retrouve huit termes différents dans cette catégorie
‡
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
TCI
M.MOUTMIHI
25

26. FCA Free Carrier («named place)
Em alla e
Pré ac emi eme t
Formalités oua ières ex ort
argeme t moye e tra s ort ri ci al
ra s ort ri ci al
ssura ce tra s ort
éc argeme t moye
e tra s ort ri ci al
Formalités oua ières im ort
Post ac emi eme t
Frais
V
V
V
*
is
es
V
V
V
*
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise
dédouanée à l ¶exportation au transporteur désigné par l ¶acheteur au point convenu
L ¶acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal
TCI
M.MOUTMIHI
26

27. FAS Free Along Ship (..named port of
shipment)
Emballa e
Pré acheminement
Formalités douanières export
Char ement moyen de transport principal
Transport principal
Assurance transport
Déchar ement moyen de transport principal
Formalités douanières import
Post acheminement
Frais
V
V
V
A
A
A
A
A
A
Risq es
V
V
V
A
A
A
A
A
A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le
long du navire sur le quai
TCI
L ¶acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut27
M.MOUTMIHI
courir la marchandise. Il dédouane la marchandise à l ¶exportation

28. FOB Free On Board (named port of shipment )
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
V ou A *
V et A *
Transport principal
A
A
Assurance transport
A
A
Déchargement moyen de transport principal
A
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Chargement moyen de transport principal
Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d¶embarquement convenu et
placer celles ci à bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les 28
TCI
M.MOUTMIHI
marchandises ont passé le bastingage

29. CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)
‡
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V ou A *
Transport principal
V
A
Assurance transport
A
A
V ou A*
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Déchargement moyen de transport principal
Le vendeur choisit le navire et paye le frais maritime jusqu¶au port convenu, effectue le
TCI
29
chargement sur navire et les formalités douanières d¶exportation Le point de transfert des
M.MOUTMIHI
risques est le même qu¶en FOB

30. CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
Formalités douanières export
V
V
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V ou A *
Transport principal
V
A
Assurance transport
V
A
V ou A*
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Déchargement moyen de transport principal
Le vendeur a les mêmes obligations qu¶en CFR mais il doit en plus fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au
TCI
30
cours du transport
M.MOUTMIHI

31. CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V ou A *
Transport principal
V
A
Assurance transport
A
A
V ou A*
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Déchargement moyen de transport principal
Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu¶à la destination
convenue, dédouane la marchandise. Les risques sont transférés quand la 31
TCI
marchandise est remise à l¶acheteur M.MOUTMIHI

32. CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V ou A *
Transport principal
V
A
Assurance transport
V
A
V ou A*
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Déchargement moyen de transport principal
Le vendeur a les mêmes obligations qu¶en CPT mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la
marchandise au cours du transport Le vendeur dédouane à l ¶exportation
TCI
M.MOUTMIHI
32

33. Les incoterms de vente à l'arrivée
Les incoterms de vente à l¶arrivée ne libèrent le vendeur de ses obligations
que lorsque les marchandises arrivent à destination.
Les coûts et les risques liés au transport principal sont à charge du vendeur.
‡ Le vendeur décharge ainsi l¶acheteur de toute une série d¶obligations
et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente.
De plus, il est parfois préférable pour le vendeur de rester maître du
transport de ses marchandises jusqu¶à leur livraison. Une des
conséquence négatives cependant de l¶utilisation des incoterms de
cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le
moment du paiement du solde du prix est postposé à l'arrivée des
marchandises à destination. En outre, ces incoterms seront évités par
le vendeur s¶il ne dispose d¶aucune expérience en matière de
transport, notamment vers la destination visée par l¶incoterm.
Les incoterms de ventes à l¶arrivée regroupent quatre termes
‡
DES
DEQ
DDU
TCI
M.MOUTMIHI
DDP
33

34. DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V
Transport principal
V
V
Pas obligatoire
Pas obligatoire
Déchargement moyen de transport principal
A
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Assurance transport
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non
dédouanée à l¶importation est mise à la disposition de l¶acheteur à bord du navire
au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques
inhérent à l¶acheminement de la marchandise jusqu¶au port de destination 34
TCI
M.MOUTMIHI
convenu

35. DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V
Transport principal
V
V
Pas obligatoire
Pas obligatoire
Déchargement moyen de transport principal
V
V
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Assurance transport
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise
dédouanée à l¶importation à la disposition de l¶acheteur sur le quai au port de
destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise
TCI
35
M.MOUTMIHI
est sur le quai du port convenu

36. DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V
Transport principal
V
V
Pas obligatoire
Pas obligatoire
Déchargement moyen de transport principal
V
V
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
V
V
Assurance transport
Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à
disposition au lieu convenu dans le pays d¶importation déchargement compris
L¶acheteur s¶occupe à ses risques et frais de l¶accomplissement des formalités
TCI
douanières d¶importation et du paiement des droits et taxes d¶importation 36
M.MOUTMIHI

37. DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V
Transport principal
V
V
Pas obligatoire
Pas obligatoire
Déchargement moyen de transport principal
V
V
Formalités douanières import
V
V
Post acheminement
V
V
Assurance transport
A l¶inverse du terme EXW à l¶usine, ce terme d »signe l¶obligation maximum du
vendeur qui fait tout y compris le dédouanement à l¶import et le paiement des
TCI
37
droits et taxes exigibles
M.MOUTMIHI

38. DAF = Delivered at Frontier ( ... named place)
Frais
Risques
Emballage
V
V
Pré acheminement
V
V
Formalités douanières export
V
V
Chargement moyen de transport principal
V
V
Transport principal
V*
V*
Pas obligatoire
Pas obligatoire
Déchargement moyen de transport principal
A
A
Formalités douanières import
A
A
Post acheminement
A
A
Assurance transport
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée
dédouanée à l'exportation, au point convenu à la frontière de sortie mais avant la
frontière douanière du pays d'entrée suivant. Les frais de transport et les risques
sont assumés jusqu'à cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de
TCI
38
faire assurer les marchandises.
M.MOUTMIHI

39. Complément (1)
‡ Remarques générales
Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms
sont les suivantes :
‡ Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle.
‡ L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend
obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire
référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu.
Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000.
‡ Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à
confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous
pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple :
FOB aux Etats-Unis comporte six interprétations différentes.
‡ Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.),
information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples :
FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de
la frontière concernée.
TCI
M.MOUTMIHI
39

40. Complément (2)
‡ Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas
utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition
terrestre, le sigle FOB est irrecevable.
‡ L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la
marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre
acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles
juridiques différentes selon les pays.
‡ Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement
exprimée à côté de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquittée Incoterm 2000 CCI).
‡ Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des
conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du
contrat qui prévaut.
‡ Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que
l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une
obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention
d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat
commercial.
TCI
M.MOUTMIHI
40

41. L'influence des incoterms sur la structure de prix
‡ Votre entreprise, située à Marrakech, exporte des sacs à main aux EtatsUnis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un client à
Atlanta. La structure de prix est la suivante :
‡ Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros
‡ Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient
‡ Emballage export : 800 euros
‡ Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
‡ Dédouanement export : 200 euros
‡ Dédouanement import : 400 euros
‡ Droits de douane : 4000 euros
‡ Mise à FOB : 500 euros
‡ Transport maritime : 3000 euros
‡ Assurance : 600 euros
‡ Post acheminement à Atlanta : 500 euros
TCI
M.MOUTMIHI
41

42. ‡ Les éléments de prix de cette expédition sont,
selon les Incoterms :
‡ EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800
euros
‡ FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros
‡ FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros
‡ CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros
‡ CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros
‡ DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros
‡ DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros
‡ Soit, dans cet exemple, des écarts dans la
structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon
l'incoterm choisi
TCI
M.MOUTMIHI
42

43. Critères de choix
‡ Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des
opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se
tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA
‡Pour les entreprises ayant une expérience export, les incoterms
commençant par C sont à privilégier. En effet, ils permettent la maîtrise du
transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison.
En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui
permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis d'administrations étrangères
(douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une
meilleure comparaison avec les offres locales.
‡Dans le cadre d¶un paiement par crédit documentaire, l'incoterm EXW est
à proscrire si vous êtes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm,
l¶acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge. Vous n¶aurez
donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l¶expédition, or ces
documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque.
puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le43
TCI
M.MOUTMIHI
document de transport.

44. Critères de choix (suite)
‡
L¶incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du préacheminement au post-acheminement des marchandises chez l¶acheteur. Cet
incoterm met entre autres les formalités d¶importation ainsi que les droits et les taxes
qui en résultent à la charge du vendeur. Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n¶est
pas certain de pouvoir remplir sans difficultés le dédouanement à l¶arrivée et obtenir
la licence d'importation. Or ce n¶est pas toujours chose aisée dans un pays dont on
ne connaît pas l¶administration en place.
L¶incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de l¶acheteur. Or il peut
être difficile pour l¶acheteur de procéder lui-même aux formalités d¶exportation dans
le pays de départ. Sa mise en œuvre du point de vue de l¶acheteur peut donc être
plus délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation.
‡
Dans la mesure du possible, nous conseillons à l'exportateur de rester maître du
transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de
l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les
aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des
marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au
départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes
le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et
le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxième évidemment,
ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des
marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le
contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles-ci sont
TCI
44
livrées.
M.MOUTMIHI

45. TCI
M.MOUTMIHI
45

46. La prospection internationale
I- Définition :
C¶est une étape avant la vente;
Un moyen d¶entretenir un marché et d¶identifier les
créneaux porteurs qui répondent aux potentialités du
Maroc.
II- Les formes de la prospection internationales
II- prospection depuis le pays de l¶exportateur
- les déplacements
II-1- prospection depuis le pays de l¶exportateur
Les moyens: marketing direct
Les modalités: l¶entreprise peut envisager de contacter les prospects en
utilisant plusieurs moyens:
ɬ téléphone [ phoning]
ɬ publipostage [ mailing]
ɬ messagerie télématique
TCI
M.MOUTMIHI
46

47. Les sources d¶information:
ɬ les annuaires professionnels
ɬ kompass
ɬ télé contact
ɬ banques de données
Limites:
Cette forme de prospection est adaptée à la vente sur le marché national.
Mais elle reste d¶effectuer comme un premier pas
Avant d¶effectuer un déplacement.
II-2- Les déplacements
- Voyages et missions
- Participation aux foires et salons
TCI
M.MOUTMIHI
47

48. 1- Voyages ou/et mission
Les rencontres avec les étrangers est un élément décisif pour les
entreprises.
Le déplacement vers l¶étranger doit être préparé.
Il est nécessaire:
ɬ d¶estimer un budget
ɬ de fixer le maximum de rendez-vous
ɬ seule les personnes concernées doivent se déplacer.
Objectifs:
- établir un contact direct avec le marché
- tester les produits
- collecter des données commerciales«
Types de missions:
- les missions d¶initiation et de préparation
Objectifs: appréhender les conditions d¶accès au marché, définir
une stratégie commerciale et préparer la prospection.
TCI
M.MOUTMIHI
48

49. - les missions de prospection commerciale
But: accompagner et personnaliser
Objectifs: rencontrer des acheteurs et autres cibles
- les missions d¶investigation approfondie
But: sélectionner les partenaires
Objectif: choisir le mode d¶implantation définitif
2- Participation à des manifestations
On trouve la Foire et le Salon
La Foire: une manifestation multisectorielle de grande ampleur,
généralement ouverte au public.
Le Salon: manifestation spécialisée; généralement réservée à des
professionnels et dont l¶objectif est de nouer des relations d¶affaires.
TCI
M.MOUTMIHI
49

50. Objectifs:
- les entreprises exposent pour prendre des contacts avec le marché et
rencontrer des agents.
- la visite des salons permet de rechercher des informations sur les
concurrents.
IIIIII- Le choix d¶un mode de prospection international
1- Les critères de choix:
ɬ le produit
ɬ les caractéristiques du marché ciblé
ɬ la politique commerciale de l¶entreprise
ɬ les contraintes financières de l¶entreprise
2- Cas d¶une manifestation:
ɬ les sources d¶information
ɬ la grille d¶analyse
3- Date et durée des déplacements
TCI
M.MOUTMIHI
50

51. VIVI- La préparation de la prospection
Les modes de prospection sont choisi en cohérence avec les objectifs
stratégiques de l¶entreprise et la prospection est planifiée sur une année
au minimum.
La préparation comprend:
1- La recherche des prospects
- définir le profil du prospect en fonction:
* du marché
* du produit
* de la politique commerciale ( choix entre un client ou un
partenaire [ importateur, distributeur]
- La recherche des informations
Il existe plusieurs sources«
- Le premier contact
- Il est déterminant pour l¶entreprise .
- Choisir le support de communication qui sera utilisé comme moyen de
contact. Le support dépend de plusieurs éléments:
TCI
M.MOUTMIHI
51

52. ɬ les coutumes locales
ɬ les délais de réponse attendus
ɬ les contraintes budgétaires
2- Les informations à réunir
ɬ les approches culturelles
ɬ Protocole des affaires
ɬ déroulement de la négociation
ɬ renseignement pratiques
3- Le choix des produits et des hommes
ɬ les hommes
ɬ les produits
4- Les aides à la négociation
ɬ la documentation commerciale
ɬ la préparation de l¶argumentaire
ɬ la préparation du contrat et des conditions de vente
TCI
M.MOUTMIHI
52

53. 5- Elaboration du budget des dépenses
On distingue plusieurs postes budgétaires:
ɬ Frais de voyage et de séjours des personnes en déplacement
ɬ Frais de documentation
ɬ Frais de préparation du matériel
Pour les expositions:
ɬ Location de l¶emplacement
ɬ Frais d¶aménagement et de décoration du stand
ɬ Frais de fonctionnement du stand
6- Accomplissement des autres taches
ɬ organisation logistique
ɬ manifestation commerciale
7- Recherche de fournisseurs
TCI
M.MOUTMIHI
53

54. Assurance prospection
Présentation générale
Les entreprises ont besoin d¶un appui financier pour développer leurs
exportations et se garantir contre l¶insuccès des opérations de prospection.
L¶assurance prospection répond à plusieurs attentes:
- alléger le coût de la participation à une manifestation commerciale à
l¶étranger;
- garantir les projets d¶exportation confirmés
TCI
M.MOUTMIHI
54

55. Fonctionnement
La procédure est décomposée en quatre étapes:
1ère étape Présentation du dossier
étape:
Le dossier présenté doit comprendre les éléments suivants:
- renseignement sur l¶entreprise, ses produits et ses tarifs;
- caractéristiques de la prospection et du budget à garantir.
2ème étape: Signature du contrat
Après étude du dossier et évaluation des risques de
l¶opération, l¶assurance donne son accord et précise les
points du contrat:
TCI
M.MOUTMIHI
55

56. - le budget garanti;
- les dépenses couvertes;
- les caractéristiques du contrat à savoir:
* quotité garantie
* durée et taux de la prime sur la base du budget garanti
Une fois ces éléments sont déterminés, l¶entreprise verse la prime
TCI
M.MOUTMIHI
56

57. 3ème étape: Période d¶indemnisation ou de garantie
L¶assurance indemnise l¶entreprise sur la base des dépenses
engagées.
4ème étape: Période d¶amortissement (ou liquidation définitive)
Au cours de cette période, la compagnie d¶assurance observe le
C.A réalisé grâce à la prospection.
A l¶issue de cette période ou pendant celle-ci, l¶entreprise sera
tenu de reverser tout ou une partie des indemnités perçues
TCI
M.MOUTMIHI
57

58. Cas de la SMAEX
- L¶assurance Foire;
- L¶Assurance Prospection Normale (APN)
- L¶assurance Prospection Simplifiée (APS)
TCI
M.MOUTMIHI
58

59. L¶assurance Foire
But:
Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays
étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou
total.
Bénéficiaires:
- les entreprises industrielles;
- les entreprises commerciales;
- les entreprises de services;
- les groupements formés d¶entre elles.
Pays couverts:
Toutes les manifestations à l¶étranger sont couvertes [sous condition
d¶acceptation par la SMAEX].
TCI
M.MOUTMIHI
59

60. Dépenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants:
* location et aménagement du stand;
* voyage aller ±retour du ou des délégués;
* séjour du ou des délégués;
* publicité;
* assurance diverses.
Quotité garantie (part assurée):
Jusqu¶au 50% des frais de participation à une exposition à l¶étranger (sur
la base des justificatifs).
Base de calcul:
Le contrat d¶assurance est établit sur la base du budget prévisionnel des
frais de participation préalablement agrée.
TCI
M.MOUTMIHI
60

61. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité):
Après la période d¶amortissement (qui varie de 1 à 3 ans ±décomptée à
partir de l¶ouverture de la manifestation) intervient la liquidation
définitive du contrat:
L¶entreprise va rembourser, en prenant en considération le volume des
ventes réalisées sur la zone couverte, la totalité ou une partie de
l¶indemnité provisionnelle reçue.
Formules de calcul:
Prime = Budget prévisionnel x Taux de la prime
Indemnité = Dépenses réellement engagées x Quotité garantie
Remboursement = CA réalisé x Taux dƍamortissement
TCI
M.MOUTMIHI
61

62. L¶assurance Prospection Normal (APN)
But:
Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays
étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou
total.
Bénéficiaires:
- les entreprises industrielles;
- les entreprises commerciales;
- les entreprises de services;
- les groupements formés d¶entre elles.
Pays couverts:
Toutes les manifestations à l¶étranger sont couvertes [sous condition
d¶acceptation par la SMAEX].
TCI
M.MOUTMIHI
62

63. Dépenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants:
* études de marchés étrangers
* déplacement à l¶extérieur;
* publicité;
* représentations à l¶étranger.
Quotité garantie (part assurée):
Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu¶au 50% des frais
engagés.
Base de calcul:
Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnelgaranti.
TCI
M.MOUTMIHI
63

64. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité):
Après la manifestation et la présentation des justifications
Formules de calcul:
1- Dépenses globales (prévisionnelles)
2- Dépenses engagées
3- Dépenses prises en compte
4- Chiffre d¶affaires export
5- Amortissement = CAX x Taux d¶amortissement
6- Solde = Dépenses prises en compte - Amortissement
7- Quotité
8- Indemnité = Solde x Quotité garantie
9- Prime = Dépenses globales x Taux de la prime
TCI
M.MOUTMIHI
64

65. L¶assurance Prospection Simplifiée (APS)
But:
Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays
étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou
total.
Bénéficiaires:
- les PME et PMI dont le CA annuel à l¶export dépasse 1 million de
DH;
- les entreprises dont l¶activité d¶export est récente (moins de 2 ans)
Pays couverts:
Elle peut concerner l¶ensemble des pays étrangers.
TCI
M.MOUTMIHI
65

66. Dépenses couvertes:
La garantie couvre les frais suivants:
* études de marchés étrangers
* déplacement à l¶extérieur;
* publicité;
* représentations à l¶étranger.
Quotité garantie (part assurée):
Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu¶au 50% des frais
engagés.
Base de calcul:
Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnel garanti.
TCI
M.MOUTMIHI
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67. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité):
Après la manifestation et la présentation des justifications
Formules de calcul:
Même calcul que l¶APS
TCI
M.MOUTMIHI
67

68. Exercice:
Une entreprise souhaite prospecter de nouveaux marchés étrangers
Période
De garantie
Dépenses
garanties
Dépenses
réelles
D prises
en compte
CA
Amorti
Solde
Indemni
Prime
1ère année
200 000
213 600
200 000
500 000
35 000
165 000
107 250
6 000
2éme
année
250 000
254 890
250 000
800 000
56 000
194 000
126 100
7 500
3ème
année
350 000
345 000
345 000
1 000 000
70 000
275 000
178 750
10 500
412 100
24 000
Totaux
2 300 000
Période
d¶amort
compléme
ntaire
1ère année
1800000
126 000
- 126 000
2éme
année
2300000
161 000
- 161 000
3ème
année
4000000
280 000
-125 100
Totaux
TCI
M.MOUTMIHI
68