1. PRATIQUE DE LA PLANIFICATION DES NÉGOTIATIONS
INTERNATIONALES SUR LA PETITE ENTREPRISE : LE
CAS DU SECTEUR MEDICAL - DENTAIRE DE LA VILLE
DE RIBEIRÃO PRETO-SP
Sheila Farias Alves Garcia – UNESP
Gustavo Barbieri Lima – FEARP – USP
Lesley Carina do Lago Attadia Galli – UNESP
Mai/ 2013
.
1

2. INTRODUCTION
MONDIALISATION
L'interdépendance des économies nationales
L'internationalisation des entreprises
 La diversité
 Conflits d'intérêts
Ø Capacité d'obtenir des avantages mutuels dans les
négociations interculturelles
LES PETITES ENTREPRISES
le développement économique  activité d'exportation
Plus grandes difficultés - les ressources limitées et des
échanges de capacités


2

3. Problème de recherche
Comment
les petites entreprises dans le secteur
dentaire-médical,
de
Ribeirão
Preto,
se
comportent-elles par rapport au début du processus
international de négociation?

Objectif principal

Analyser le comportement des petites entreprises par
rapport au début du processus d'internationalisation

Ø la planification de la négociation internationale
Ø la
préparation
pour
les
négociations
internationales

3

4. recherche théorique
Processus de négociation internationale
Théories classiques de l'internationalisation
Négociation internationale dans la petite
entreprise

4

5. Caractéristiques
de la recherche
Recherche exploratoire-descriptive
Caractère quali-quantitative
Méthode étude de cas multiples
 l'utilisation d'un questionnaire pour les entrevues avec les
responsables du commerce extérieur
Unité d’analyse: petites entreprises du secteur MédicoDentaire de la ville de Ribeirão Preto-SP.
Analyse quantitative – statistiques descriptives
(unidimensionnelle)
Analyse qualitative - par des techniques d’analyse de
contenu.
Stratégie d’analyse basée sur les propositions théoriques
proposées par Yin (2005)
5

6. Caractéristiques
de la recherche
Questions
Propositions
Pourquoi les petites
Afin d'échapper à
entreprises du
secteur étudié ont
désiré s’impliquer
dans les négociations
internationales ?
Quelles sont les
principales raisons ?
des problèmes
rencontrés dans le
marché intérieur.
6

7. Caractéristiques de la recherche
Questions
Propositions
Quelles sont les
Sont celles liées aux
principales
difficultés
rencontrées au cours
du processus de
négociations
internationales ?
aspects
comportementaux
qui sont le fruit des
différences culturelle
s
7

8. Caractéristiques de la recherche
Questions
Le moment de la
performance des
sociétés étudiées sur
le marché
international influet-il sur la façon dont
ils se préparent à
négocier ?
Propositions
Les entreprises qui
opèrent longtemps
dans le marché
international ont
tendance à passer
plus de temps à la
planification de la
négociation.
8

9. Résultats et Analyse
Tableau 1 - Formes d'action sur le marché international
Département de l'exportation (Departamento de exportação)
Export consortium (Consórcio de exportação)
Distributeurs ou agents exclusifs (Distribuidores ou agentes exclusivos)
Vendeurs voyageurs / propriétaire (Vendedores viajantes / proprietário)
Consultants (Consultores)
Export Trading (Comercial exportadora)
Totale
Initial
3
3
3
2
1
1
13
9
Courant
11
2
13

10. Résultats et Analyse
Tableau 2 - Motivations pour l'internationalisation
Comment et pourquoi avez-vous décidé de devenir international?
Fréquence
A pris l'initiative (prévu à l'avance)
Cherché une alternative avant les difficultés du marché
intérieur
Répondu à la demande (voulu par le client / partenaires)
5
2
Totale
6
13
10

11. Résultats et Analyse
Tableau 3 - Succès dans les négociations internationales
Grau de sucesso
Élevé Moyen
Faible
None
M
Initiation des contacts
5
6
0
2
2,08
Finalisation de l'accord
7
2
4
0
2,23
Répétitions des affaires avec la même partie
9
3
1
0
2,62
Obs.: a média apresentada na última coluna foi calculada de modo ponderado e deve servir
apenas de guia para a análise das respostas
11

12. Résultats et Analyse
Tableu 4 - Les principales difficultés en matière de négociation internationale
Degré de difficulté
Variables
Élevé Moyen
Faible
None
M
Disponibilité des ressources
Concurrence / compétitivité
4
4
4
1
1,85
10
3
0
0
2,77
Le volume de production pour satisfaire la demande
1
2
4
3
3
5
5
3
1,08
1,31
Connaissance des procédures douanières
1
2
2
3
4
3
6
5
0,85
1,15
Lenteur du processus
0
2
5
6
0,69
La bureaucratie excessive
Le taux de change
1
9
0
3
1,62
3
7
2
1
1,92
La connaissance des marchés internationaux
2
1
5
6
3
2
3
4
1,46
1,31
Capacité technique à des adaptations dans le produit
Connaissance des normes et réglementations internationales
Relations interculturelles
12

13. Résultats et Analyse
Tableu 5 - Le développement des compétences de négociation
Les investissements réalisés par l'entreprise
N'est-ce pas ce genre d'investissement
Freqüência
Dédicaces (Contratações
1
Cours / Formation
6
Recherches
4
Technologie
Voyage / visites techniques
5
1
Total des réponses
22
Total des entreprises interrogées
13
5
Obs.: réponses multiples
13

14. Résultats et Analyse
Tableau 6 - Formulaires de contact d'initiation international par ordre de préférence
1ª
P4 2ª
P3 3ª
P2 4ª
P1 Total
Foires et des conventions internationales
7
28
6
18
3
6
2
2
54
Contacts via Internet (e-mail et site web)
5
20
2
6
4
8
0
0
34
Les contacts du téléphone
0
0
1
3
2
4
5
5
12
Des réunions formelles
0
0
2
6
0
0
2
2
8
Dîners ou des réunions informelles
0
0
0
0
1
2
0
0
2
Autre
1
4
1
3
0
0
1
1
8
Total des réponses
13
12
10
10
Poids= P(1,2,3,4)
14

15. Résultats et Analyse
OPÉRATIONS INTERNATIONALES
Il y a beaucoup de contradiction entre ce qui est
"considéré comme important" et ce qui est
réellement "exécuté" lors de la préparation des
négociations internationales.



Conscience
Discour
Comportement
L'action
15

16. Résultats et Analyse
Préparation
Le temps consacré à la planification de la
négociation internationale devrait être supérieur
ou égal au temps consacré à la prise de contact.
Il
faut prendre en compte les aspects
comportementaux, stratégiques et tactiques de la
négociation elle-même.
Informations indispensables - les normes et
réglementations internationales; l'environnement
organisationnel de l'autre partie; l'environnement
concurrentiel et économique du pays de destination.

16

17. Conclusion
Théories classiques de l'internationalisation
Gradualisation en termes d'engagement et
d'investissement à l'étranger (Modèle d'Uppsala).

Prédominance des comportements associatifs des
entreprises analysées,(Modèle Networks).



Théories comportementales
17

18. Conclusion
 P1: Les petites entreprises du secteur étudié se sont
impliquées dans les négociations internationales afin
d'échapper à des problèmes rencontrés dans le
marché intérieur. [proposition refusée]
 P2: Les principales difficultés rencontrées au cours
du processus de négociations internationales sont
liées aux aspects comportementaux, qui sont fruit des
différences culturelles. [proposition refusée]
 P3: Les entreprises qui opèrent depuis longtemps dans
le marché international ont tendance à passer plus de
temps à la planification de la négociation. [ni
confirmée ni démentie]
18