Le succès et les résultats de vos efforts d’acquisition sont liés à un partenariat étroit et efficace entre vos vendeurs et votre marketing. Dans un contexte économique qui reste globalement difficile, il n’est pas possible de laisser filer les poissons hors du filet. La clé du succès de ce partenariat, ce sont de nouvelles tactiques incluant contenu et réseaux sociaux pour être différenciant et efficace. Ce n’est pas en continuant comme d’habitude que vous ferez croître votre activité, que vous gériez une startup, une PME ou une business unit. Le challenge : faire adhérer sales et marketing au projet et si besoin les réconcilier ?

4. Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 4

5. Intéresser
les prospect clé
MARS
Relancer et
aider à la décision
AVRIL
Le closing
en tandem
MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !

6. En résumé
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 6

7. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 7

8. 1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie
2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent
3. Marketing et Commercial : des rôles qui se chevauchent
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9. Collaboration autour des comptes clé (ABM)
Définitions communes (cible, leads)
Intéresser en B2B : différentiation, mix Emotionnel / Rationnel
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10. Collaboration autour du contenu
La marque média et la ligne éditoriale
La diffusion des contenus en multicanal
Tracker et mesurer (notamment les appels)
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11. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 11

12. Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs :
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 12
Risque pour l’acheteur
Relances sporadiques des commerciaux
Peu d’efforts Marketing sur les leads déjà acquis

13. Deux mondes co-existent sans se parler :
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 13
Les Commerciaux ont
besoin de prioriser
leurs efforts
Le marketing est
riche en infos
(Analytics,
ouvreurs/cliqueurs)


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15. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 15

16. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 16
Emailing
Display
Social
Appels
Documents
Video
Webinar
Evénements
Temps réel
Accélération

17. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 17

18. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 18

19. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 19
11% des
commerciaux
demandent des
recommandations.
Source : Dale Carnegie.
91% de vos clients
sont prêts à vous
recommander.

20. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 20

21. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 21

22. 80’ 90’ NOW!60’ 70’
Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire
Accroche Homme sandwich Global broadcast Transparence
Levier Prix Superlatifs absolus Omni-canal
L’ère de la marque média
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23. 50 000clients, prospects et autres
Potentiel de
Tous les mois10 3
Personnes Réseaux
244
Contacts
2
Publications
Semaine
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24. 10 3
Personnes Réseaux
244
Contacts
2
Publications
Semaine
6 976
Tous les moisMoins de 15%
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25. 1. Propulser des contenus de
qualité pour les lecteurs
2. Diffuser sur le plus de
réseaux pertinents possibles
3. Avec le relais des
ambassadeurs des marques
SearchContenus
Social
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26. ELLE
LUI
ELLE
LA MARQUE SCENARIO DE
PROMOTION
LUI
LUI
LUI
2
3
1
5
4
6
7
Les salariés sont convaincus que Zzzz est
révolutionnaire.
Ils ont autorisé les ‘likes’, ‘partages’ et ‘retweets’
automatiques.
La société Zorg commercialise son nouveau
produit le Zzzz.
Le Zzzz a besoin de visibilité pour devenir leader
sur son marché.
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27. Seg. 2
Seg. 2
Seg. 2
Seg. 1
Seg. 1
Seg. 1
1ères
Publications
Early adopters
Équipe projet
CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTATION
Publications
régulières+ de diffusion
Recrutement
passif
Élargissement
Ambassadeurs
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28. 14 Avril 2015 28www.EnfinEnsemble.com #2

29. 14 Avril 2015 29www.EnfinEnsemble.com #2

30. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 30

31. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 31
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertise
Brochure par
courrier
Email
témoignage
Email
promotionnel

32. • Pousser à la connexion sociale
• Utiliser tracking azalead
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33. • Display Nurturing
• Scenarii en fonction des
comportements de visite
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34. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 34
Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en
display et sur les réseaux sociaux
Capture de l’adresse via un formulaire non-soumis
pour email de courtoisie
Overlay au moment où l’internaute quitte la page
pour proposer un appel ou une brochure par email
</>
@

35. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 35
Rester
« top of mind »
Convaincre
et démontrer
son expertise
Faire revenir
sur le site web

36. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 36

37. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 37

38. Marketing et Sales doivent être implacables :
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 38
Continuer de
communiquer
Etre astucieux
et agile
Impliquer
Marketing ET
Ventes

39. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 39

40. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 40

41. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 41
• Chaque commercial alerté
en temps réel
• Quelle(s)s pages vues
pendant combien temps
• Possibilité de rebondir

42. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 42

43. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 43

44. • Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche)
• Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction marketing)
• Ticket d’entrée élevé
• Cycle de décision long
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45. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 45

46. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 46

47. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 47

48. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 48

49. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 49

50. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 50

51. En résumé
14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 51

52. • Accélération et l’Enjeu du Timing :
Mise sous surveillance des comptes clé
• Le social selling :
Expertise + Capital Contenu
• Dashboard commun Marketing / Commercial
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53. Prochaine session
Le closing
en tandem
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54. Guillaume Rigal
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@effinity.partners
Julien Carlier
01 77 45 53 86
j.carlier@social-dynamite.com
Hervé Paolini
01 84 17 32 85
hpaolini@azalead.com