Dans How Brands Grow, Byron Sharp s'attaque à la sagesse du marketing conventionnel, réfutant de nombreux mythes du marketing conventionnel avec des faits scientifiques et établissant certains principes scientifiquement prouvés que les marketeurs devraient utiliser.

1. Comment se développent les
marques

3. Byron Sharp
Professeur australien de Sciences du
Marketing

4. Vous allez apprendre que

5. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi

6. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science

7. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients

8. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels

9. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible

10. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques

11. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire

12. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire
● Les marketeurs devraient faire attention avec les campagnes
promotionnelles

13. Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire
● Les marketeurs devraient faire attention avec les campagnes
promotionnelles
● La facilité d’achat des gens augmente les ventes

14. La plupart du temps, les marketeurs
se fient aux traditions

15. Vous allez découvrir pourquoi

16. Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort

17. Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort
● La publicité est surtout nécessaire pour
acquérir une nouvelle clientèle

18. Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort
● La publicité est surtout nécessaire pour
acquérir une nouvelle clientèle
● Quand vous désirez un café, il y a
probablement un Starbucks à proximité

19. Le marketing devrait se baser sur les
sciences du marketing

22. ● 21% de clients fidèles
● 68% de switchers

23. ● 21% de clients fidèles
● 68% de switchers
● 38% de clients fidèles
● 46% de switchers

25. Comment les marques font-elles,
pour développer leur base clientèle ?

26. “Les bénéfices des entreprises peuvent
augmenter de près de 100% pour chaque
tranche de 5% de clients fidélisés”

27. “Les bénéfices des entreprises peuvent
augmenter de près de 100% pour chaque
tranche de 5% de clients fidélisés”

28. Pour développer une marque, accueillir
de nouveaux clients est essentiel

29. ● 3,4% de clients infidèles
● 32% part de marché

30. ● 3,4% de clients infidèles
● 32% part de marché
● 8% de clients fidèles
● 0,8% part de marché

31. Les marques doivent déployer leurs
efforts, pour avoir de nouveaux clients

32. Les clients occasionnels constituent
un peu moins de 50% des ventes

33. Il y a deux types d’acheteurs

34. Il y a deux types d’acheteurs
Acheteur occasionnel

35. Il y a deux types d’acheteurs
Acheteur occasionnel Acheteur régulier

37. Dans la vente ce ratio est moindre
Acheteur occasionnel Acheteur régulier

38. Acheteur occasionnel Acheteur régulier
● 60% des ventes
● 20% des clients
Dans la vente ce ratio est moindre

39. Acheteur occasionnel Acheteur régulier
● 60% des ventes
● 20% des clients
Dans la vente ce ratio est moindre
Reste des ventes

40. Acheteur régulier

41. Acheteur régulier
Responsable de 46% à 53% des ventes

42. Acheteur occasionnel
Responsable de 20% des ventes

43. Acheteur occasionnel
Responsable de 20% des ventes

44. Acheteur occasionnel
Responsable de 50% des ventes

45. L’engagement envers les marques est
plus faible qu’on ne le croit

46. La fidélisation via la relation avec les
clients est très utilisée par les marques

47. Cette stratégie laisse croire que les
marques influencent les clients

48. Communication

49. Communication
Communication

50. Communication
Communication
Communication

51. Le lien émotionnel entre les clients et la
marque est moins fort qu’on le pense

53. Les croyances des gens sont incohérentes

54. 1ère occasion
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

55. 1ère occasion
“Ok”
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

56. 1ère occasion
“Ok” 11% d’accord
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

57. 2ème occasion
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

58. 2ème occasion
“Ok”
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

59. 2ème occasion
“Ok” Plus que 5,5%
d’accord
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

60. Beaucoup de consommateurs ne se
préoccupent pas des marques

61. Le marketing devraient plus essayer
de rendre les marques notables

62. Les marketeurs essaient d’attirer
l’attention via la différenciation

67. Fast food

73. La publicité fonctionne grâce à la
mémoire

74. Plus l’association est positive, plus le
produit a de chance d’être vendu

75. Les structures de mémoires doivent
être renouvelées continuellement

76. Acheteur occasionnel
La publicité cible la mémoire des
petits acheteurs

77. Le marketing devraient plus essayer
de rendre les marques notables

78. Prudence avec les stratégies
promotionnelles

79. Baisser le prix du produit, baisse
également sa marge de profit

80. 30% de marge

81. Réduction de 10%

82. 15% de marge
Réduction de 10%
Besoin de vendre 2 fois plus de pulls
pour compenser la promotion

83. Trop habituer les consommateurs aux
réductions peut être néfaste

85. Lors d’une journée type, une personne passe en
moyenne 30% de son temps à consulter des médias

86. Pour augmenter leurs ventes, les
marques facilitent l’achat

87. La facilité d’achat augmente les
ventes d’une marque

88. La facilité d’achat se présente sous
deux formes

89. La facilité d’achat se présente sous
deux formes
● La disponibilité psychologique

90. Plus une marque est présente sur le marché,
plus les consommateurs l’ont à l’esprit

91. La facilité d’achat se présente sous
deux formes
● La disponibilité psychologique
● La disponibilité physique

92. Une marque doit être disponible à
n’importe quel moment

93. Un conseil : distinguez votre marque
via son packaging ou son nom