Les ventes-ont-change-graffiti
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L'acheteur moderne évolue, les techniques des commerciaux doivent évoluer en conséquence. Les clients de 2017 se renseignent sur Internet avant de se rendre en magasin. L'inbound marketing et l'inbound sales apportent des réponses efficaces et concrètes à ces problématiques des temps modernes. Il faut remettre en question les techniques de vente et mettre en phase les équipes marketing et les commerciaux. Retrouvez l'intégralité de cette présentation accompagnée d'une vidéo sur http://blog.graffiti.fr/les-acheteurs-ont-change
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- 2. LES VENTES ONT CHANGÉ. Comment l’Acheteur moderne a changé le processus de ventes Laure BUSTIN / Marketing Director / @laurebustin
- 3. ORDRE DU JOUR. Définition de l’Acheteur moderne Nouvelle méthode de vente destinée à l’Acheteur moderne Récapitulatif Questions ? a c b d
- 5. • Acheteur : relativement mal informé • Parcours de l’Acheteur : linéaire • Stratégie de vente : interruption (appels impromptus et publicité sortante). • Acheteur : bien informé • Parcours de l’Acheteur : fluide et aléatoire (commence avec Google) • Stratégie de vente : en cours de définition. AVANT INTERNET. AUJOURD’HUI.
- 6. INTERNET A CHANGÉ L’HOMME. • Chacun est un expert • Recherche de produit • Aucun vendeur requis
- 8. LA TAILLE UNIQUE NE CONVIENT PAS À TOUS.
- 10. 54% de prospects en plus sont générés par les tactiques entrantes plutôt que par le marketing payant traditionnel. 2X 2 fois plus de spécialistes du marketing estiment que le marketing entrant offre un coût de revient moyen inférieur par prospect par rapport aux méthodes sortantes.
- 11. Enquête Contenu intelligent Suivi social ENCHANTER Clients Promoteurs
- 12. Formulaires Actions d’appel Pages de renvoi CONVERTIR Visiteurs Leads
- 13. Prospect / Visiteur Lead MQL SQL Opportunité Client M A R K E T I N G V E N T E S
- 19. « UN PROCESSUS DE VENTE DU PASSÉ EST CENTRÉ SUR LA FAÇON DONT LES VENDEURS VENDENT, AU LIEU DE L’ÊTRE SUR LA FAÇON DONT LES PERSONNES ACHÈTENT »
- 20. « Aujourd’hui, les organisations des ventes doivent essayer de contrôler leur cycle de ventes conduit sur le plan interne et prendre en compte véritablement le nouveau cycle d’achat axé sur les clients - sinon, les prospects vous élimineront de leur champ de considération et achèteront à vos concurrents. » TIFFANI BOVA, Force de vente au niveau mondial, Évangéliste de l’innovation et de la croissance des clients
- 22. NOUVELLE MÉTHODE DE VENTE DESTINÉE À L’ACHETEUR MODERNE
- 23. ATTIRER Blog Mots clés Édition partagée Formulaires Actions d’appel Pages de renvoi CRM E-mail Flux de production Enquête Contenu intelligent Suivi social CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER Étrangers Visiteurs Leads Clients Promoteurs
- 24. Le représentant du développement des ventes passe en moyenne 52 appels par jour Il faut 18 appels pour communiquer avec un seul acheteur Les taux de rappels sont 1% Les leads à qui l’on répond dans les 5 minutes sont 100x plus susceptibles d’être qualifiés. Vous êtes 4,2X plus susceptible d’obtenir un rendez-vous si vous avez un lien personnel avec un acheteur
- 25. IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER Étrangers Leads Opportunités Leads qualifiés Clients MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION
- 26. MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES L’essor d’Internet a provoqué un retournement de situation : le pouvoir n’est désormais plus dans les mains du vendeur, mais dans celles de l’acheteur. Les Ventes entrantes consistent à transformer la vente pour s’aligner sur l’acheteur d’aujourd’hui.
- 27. « Déterminez qui ils sont, ce qu’ils cherchent, et comment vous pouvez ajouter de la valeur. »
- 29. « La productivité des ventes est primordiale pour permettre à une entreprise de se développer. »
- 30. LA RECHERCHE DE PRODUIT EST SIMPLE Moteur de recherche / LinkedIn / Facebook / Twitter / Fils RSS...
- 31. L’OBJECTIF
- 32. IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER Étrangers Leads Opportunités Leads qualifiés Clients MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION
- 33. PHASE 1 : IDENTIFIER Trouvez votre Acheteur : • a visité votre site Internet • a rempli un formulaire • a ouvert un e-mail IDENTIFIER Étrangers Leads
- 34. PHASE 2 : CONNECTER Créez des liens avec votre Acheteur : • Blogs • LinkedIn • Twitter Bâtir la confiance et l’autorité
- 35. • Comprendre ce qui les intéresse - passe-temps, enjeux commerciaux/challenges, etc. • Quelles questions posent-ils (enjeux/challenges) ? • À quelles questions ont-ils répondu (expertise) ? • Recherche sur l’industrie/marché de votre prospect. Y a-t-il des tendances ? De quoi les gens parlent-ils? • Tirer parti de search.twitter.com COMMUNIQUER Leads Leads qualifiés PHASE 2 : CONNECTER
- 36. PHASE 2 : CONNECTER (INFORMATIONS DE PREMIER PLAN) • Quelles pages ont-ils consulté ? • Quels contenus ont-ils téléchargé ? …Notez toutes les tendances • Informations sur les réseaux sociaux • Catégorie du prospect Client CONNECTER Leads Leads qualifiés
- 37. PHASE 3 : EXPLORER Tirez parti de l’intérêt initial de l’Acheteur : • Conversation exploratoire • Tirez parti des informations recueillies lors des étapes d’identification et de communication • Découvrez les objectifs de l’Acheteur EXPLORER Opportunités Leads qualifiés
- 38. PHASE 4 : CONSEILLER Soyez le Conseiller de confiance : • Adaptez la présentation • Collaborez avec l’Acheteur pour développer une chronologie d’achat • Transfert de connaissances vers l’après-vente • Discutez avec l’Acheteur après la vente, continuez à entretenir des relations CONSEILLER Opportunités Clients
- 39. ANCIENS VENDEURS • Ignorent quels acheteurs sont actifs dans leur processus d’achats • Utilisent une sensibilisation peu efficace ; prospectent avec un argumentaire éclair générique pour qualifier un budget • Transition en mode présentation quand un acheteur exprime un intérêt • Fournissent la même présentation à chaque fois et offrent des escomptes pour obtenir des acheteurs qu’ils achètent selon le calendrier du vendeur VENDEURS ENTRANTS • Donnent la priorité aux acheteurs qui sont actifs dans leur processus d’achat • Établissent la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur ; pros- pectent avec une messagerie personnalisée et des conseils basés sur l’intérêt de l’Ache- teur • Transition en mode exploration quand un Acheteur exprime un intérêt • Personnalisent la présentation en fonction de chaque Acheteur et ajustent le processus de vente au calendrier de l’Acheteur IDENTIFIER Étrangers Leads COMMUNIQUER Leads Leads qualifiés EXPLORER Opportunités Leads qualifiés CONSEILLER Opportunités Clients
- 41. « Tout revient à savoir qui ils sont, ce qu’ils cherchent et comment vous pouvez ajouter de la valeur. »
- 42. CONTACTEZ-NOUS SI VOUS AVEZ DES QUESTIONS !