Comment faire progresser vos ventes sur Internet?
… de façon rentable !
Jean-Paul Crenn
• 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce
• Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-...
QUOI DE NEUF ?
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Global Internet Users
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Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier
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Crowdsourcing : Développement Produit
1- Commentaires Clients
2- Résoudre des problèmes existants
3- L’innovation par la f...
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L’ Analogie “Internet-time”
1949 Atomic1929 Quartz
Crystal
1600’s
Mechanical
1583 AD
Pendulum
3500 BC Sundial
Internet is
...
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Internet atteint la Maturité: 1995-2012
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Internet dans le Monde
31
Les langues de l’Internet
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Avec des différences de sensibilité
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La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux
Company
employee
Customer
CRM 1.0
MEDIA
Phone
E-mail
In-person
SMS
Website
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“Le principe de base de la CRM est la réduction du choix”
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Customer Collaboration
Management/Marketing
CCM
ou
CRM
?
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• CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que
la CRM traditionnelle est data-driven.
• CCM : gestion d...
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Les Vérités de la Relation
41
42
La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés
L’épanouissement
(crée l’inspiration)
La reconnaissance
(crée la loyauté)
L’arge...
La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients
Répondre
aux besoins
non reconnus
(crée l’évangélisme)
Répondre aux
désirs (crée
...
QUELS LEVIERS POUR UNE
CROISSANCE RENTABLE SUR
INTERNET EN 2014?
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Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution
physique ?
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• T...
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• T...
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
• En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise...
DATA
Id,CP
Client
Date,Valeur
Transaction
Produits
Achats
Ventes
Les 5 principes
pour une croissance rentable
sur Internet
Principe n° 1 : là où le offline est rare
Principe n° 1 : là où le offline est rare
L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût
d’achat offline
Principe n° 2 : Structure et Prévision
Principe n° 2 : Structure et Prévision
L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
Modélisation des compor...
Principe n° 2 : Structure et Prévision
L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
La vente de produits sa...
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
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Pour passer de la croissance à la forte croissance :
3 ans, 18 000 CP USA : Motif
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Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Pour passer de la croissance à la forte croissance :
De la longue traîne (Andersen ...
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :
2 lieux, 100 client...
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :
Linéaires distribut...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Différentes méthodes d’acquisition client :
- Print quand client ...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Le cas des clients qui déménagent :
- Si certaines marques domina...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Existe depuis 2 ans
Constat :
- Il est critique de mettre le prod...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Différentes méthodes d’acquisition client :
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En conclusion :
Le succès de la distribution sur Internet :
• Stratégie
• Bouche à oreille
• Site
• Innovations
• Environnement physique
Le succès de la distribution sur Internet :
Environnement physique :
• comprendre comment les ventes varient selon les CP ...
Comment mettre en œuvre ?
• Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données socio-
démo, densité/typologie distr...
Merci pour votre attention
Merci pour votre attention
Et bonne cueillette !
Se développer de façon rentable sur Internet
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Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
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Se développer de façon rentable sur Internet

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Comment vendre de façon profitable sur Internet ? Suite à une présentation des nouvelles tendances 2014 pour le e-commerce est présenté l'impact de la géollocalisation sur les ventes à distance via le web.

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Se développer de façon rentable sur Internet

  1. 1. Comment faire progresser vos ventes sur Internet? … de façon rentable ! Jean-Paul Crenn
  2. 2. • 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce • Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni CyberCité en Bref depuis 10 ans Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce) puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions). Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
  3. 3. QUOI DE NEUF ?
  4. 4. 11
  5. 5. Global Internet Users 12
  6. 6. Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier 13
  7. 7. 14
  8. 8. 15
  9. 9. 16
  10. 10. 17
  11. 11. 18
  12. 12. 19
  13. 13. 20
  14. 14. Crowdsourcing : Développement Produit 1- Commentaires Clients 2- Résoudre des problèmes existants 3- L’innovation par la foule 21
  15. 15. 22
  16. 16. 23
  17. 17. 24
  18. 18. 25
  19. 19. 26
  20. 20. L’ Analogie “Internet-time” 1949 Atomic1929 Quartz Crystal 1600’s Mechanical 1583 AD Pendulum 3500 BC Sundial Internet is here in 2013 27
  21. 21. 28
  22. 22. 29
  23. 23. Internet atteint la Maturité: 1995-2012 30
  24. 24. Internet dans le Monde 31
  25. 25. Les langues de l’Internet 32
  26. 26. Avec des différences de sensibilité 33
  27. 27. 34
  28. 28. La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux Company employee Customer CRM 1.0 MEDIA Phone E-mail In-person SMS Website Paper mail Traditional media Social CRM (2.0) MEDIA Blogs Social networks Microblogs Photo sharing Forums Wikis Reviews/Ratings Interactive Web sites Other social media Live chat All CRM 1.0 mediaCompany employees Customers 35
  29. 29. “Le principe de base de la CRM est la réduction du choix” 36
  30. 30. Customer Collaboration Management/Marketing CCM ou CRM ? 37
  31. 31. • CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que la CRM traditionnelle est data-driven. • CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant et en évaluant le contenu en-ligne. Quand l’entreprise vend il est plus important qu’elle écoute les conversations en ligne avec Google Alerts et des tableaux de bord sociaux que de parler. 38
  32. 32. 39
  33. 33. 40
  34. 34. Les Vérités de la Relation 41
  35. 35. 42
  36. 36. La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés L’épanouissement (crée l’inspiration) La reconnaissance (crée la loyauté) L’argent (la base de la motivation) 43
  37. 37. La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients Répondre aux besoins non reconnus (crée l’évangélisme) Répondre aux désirs (crée l’implication) Répondre aux besoins (crée de la satisfaction) 44
  38. 38. QUELS LEVIERS POUR UNE CROISSANCE RENTABLE SUR INTERNET EN 2014? 45
  39. 39. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
  40. 40. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits
  41. 41. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits – Du numérique dématérialisé au produit physique – La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique – Du Prix au Luxe
  42. 42. En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ? • En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise – modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff) • Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle – clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques – Comment se rendre visible ? – Comment acquérir des clients, comment les cibler ? • Magasins événementiels, corners, partenariats
  43. 43. DATA
  44. 44. Id,CP Client Date,Valeur Transaction Produits Achats
  45. 45. Ventes
  46. 46. Les 5 principes pour une croissance rentable sur Internet
  47. 47. Principe n° 1 : là où le offline est rare
  48. 48. Principe n° 1 : là où le offline est rare L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût d’achat offline
  49. 49. Principe n° 2 : Structure et Prévision
  50. 50. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant essayer les produits : le capital social - Bourdieu Cartons et voisinage
  51. 51. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement : - Des interactions entre clients - ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
  52. 52. Principe n° 3 : La Géographie de Niche
  53. 53. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : 3 ans, 18 000 CP USA : Motif - Coût d’achat offline élevé - Interactions clients en proximité - Trouver des lieux géographiquement séparés mais similaires (démo + préférences)
  54. 54. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche)) à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
  55. 55. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
  56. 56. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : 2 lieux, 100 clients potentiels : - 200 résidents - 1000 résidents Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la catégorie de produits Exacerbé pour marchés de niche :
  57. 57. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
  58. 58. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  59. 59. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  60. 60. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : - Print quand client a moins de possibilité de contact social - Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux clients là où il y a déjà le + de clients existants
  61. 61. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Le cas des clients qui déménagent : - Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online Constat : Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
  62. 62. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Existe depuis 2 ans Constat : - Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE du produit Stratégie : - Hybride
  63. 63. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  64. 64. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : - Bouche à oreille online et offline - Recherche online - Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…) - Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques - Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables - surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
  65. 65. En conclusion :
  66. 66. Le succès de la distribution sur Internet : • Stratégie • Bouche à oreille • Site • Innovations • Environnement physique
  67. 67. Le succès de la distribution sur Internet : Environnement physique : • comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le voisinage • Variations environnement physique : une analyse aisée et peu onéreuse • L’environnement physique évolue lentement
  68. 68. Comment mettre en œuvre ? • Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données socio- démo, densité/typologie distribution physique, cherchez des « isolés » • Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…) • Magasins éphémères, démo produit • Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour chaque nouvelle vente • Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés » • EXPERIMENTEZ !
  69. 69. Merci pour votre attention
  70. 70. Merci pour votre attention Et bonne cueillette !

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