Le Marketing piloté par les données: La clé du succès commercial. Presentateurs: Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT

1. Le Marketing pilotépar les données:
La clé du succès commercial
PRESENTATEURS : Marie LIGIERet Stanislas BERTELOOT
23 SEPTEMBRE 2014

2. 2
Qui sommes-nous?
Stan
Marie
Follow me!
(I’m famous)
@MarieLigier
@Berteloot
@KDS_FR
Follow me!
(I’m the boss)

3. 3
Les données
Un Marketing ultra ciblé
Nettoyageet enrichissementdes données
L’impactcommercial

4. 4
Les données

5. WaëlGhonim
5
90 000 opposants -‘Like’ sur sa page Facebook
220 000 après son arrestation.
N°1 des personnalités les plus influentes de 2011 par le magazine américain Time
La révolution de jasmin

6. 6

7. Intervention Médicale à Distance
7

8. 8

9. 9

10. 10

11. 11
La donnée reste crucial

12. 12
La Revue du Digital, 15/06/14

13. 13
One toOne

14. Le Marketing Automation
14

15. Les 2 facteurs du marketing personnalisé
15

16. 16

17. Le BigData
17
Info + Outils
Le Prospect

18. 18
Un Marketing ultra ciblé

19. 19
Qu’est ce que le Lead Nurturing?

20. 20
Lead Nurturing
Entretenirunerelation
Pas encore “matures”
des informationsde qualité
Au bon moment

21. 21

22. 22

23. 23

24. 24
Responsable Voyages
Directeur Achats
DAF
Responsable Voyages
Geodis
EDF
PwC
Google
De quoi ont-ils besoin…
Qui sontmesprospects?

25. …et à quel moment?
25
Pas à l’écoute
Ecoutepassive
Aucun Intérêt
Besoin Latent
Besoin Explicite
Définition du projet et connaissance du marché
Sélection de la solution
Validation du choix
Attention limitée
Haute attention
Aucuneattention
EcouteActive
RFP –Short List
Nego–Réductiondes risques

26. 26

27. Traquervotrecible
27
Le bon
Contenu
La bonne
Personne
Le bon
moment
Comment s’assurer que le bon contenu est envoyé à la bonne personne au bon moment?
100 000 Prospects

28. Segmentation -Démographique
28
UK
FRANCE
30%
50%
16%
51%
10%
Achats
Voyage
Finance
IT
21%

29. Qualification du comportement
29
Contrôle des dépenses
ROI et Adoption
Globalisation
Mobilité
Quelssontles centres d’intérêt?
Visite6 pages
Demandede demo
Clicemail
Inactif10 jours
Télécharge
Clicemail
+10
+50
+5
-10
+20
+5
Commerciaux
Quelleestla température?

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Nettoyageet enrichissementdes données

31. Enrichir: Tracker et traduire
31
1 –Imaginer des scenarios
2 –Unefoisquec’estterminé…
cen’estpas fini!
Le Scoring
Tester
Adjuster

32. Enrichir: Utiliserles informationsdonton dispose
32
Des programmesqui remplissentautomatiquementles champs
Remplirles cases
Si le numérocommence par +33
Alorsle pays,
c’estla France !

33. Enrichir: Utiliserles informations“Inferred”
33
Utiliserles informationsdes adressesIP
Deviner
Celapermetausside connaîtreles visiteursanonymes!

34. Enrichir: Progressive Profiling
34
Votrepays
La taillede votreentreprise
Utilisezvousunesolution de gestiondes notes de frais?
3
2
1

35. 35
L’impactcommercial

36. KPI
36
Leads générés
New Leads
4000
Nouveaux leads acquispar noscampagnesMarketing
Inside Sales Ready
ISR
1400
Leads ‘Nurtured’ qui ontatteintun score de 50 oueffectuéunedemandede contact
Sales Ready
ISR > SR
Opportunitésacceptéespar les commerciaux
400

37. Budget Marketing
37
Divisé par
Budget marketing
Coût d’une opportunité
Coût par Sales Ready
=

38. Répartition du budget
38

39. 39

40. 40

41. 41
Thank You