Comment mesurer l'impact des outils de marketing-mobile sur le comportement des consommateurs de cosmétiques ?

Mémoire de recherche - Master 2
Spécialisation Digital Business
Comment mesurer l’impact des outils de marketing-mobile
sur le comportement des consommateurs de cosmétiques ?
Morgane Brisson (5G15)
- 2014 - Maitre de mémoire : M. Errajaa

REMERCIEMENTS
Je tiens en premier lieu à remercier tous ceux qui m’ont soutenu lors de la rédaction de ce
mémoire de recherche et qui ont su me faire part de leurs conseils pour m’aider à avancer.
Je tiens particulièrement à remercier Mr Errajaa, professeur associé à l’ESG Management
School, et mon maitre de mémoire. Ses explications et conseils ont été d’une aide précieuse
dans la rédaction de cet ouvrage.
Je tiens également à remercier tous ceux qui se sont rendus disponibles pour répondre à mes
interviews ainsi que Mme Delaunoy, qui a pris de son temps pour répondre à mes questions sur
l’application My Studio de Make Up Forever.

RESUME
De nos jours, les consommateurs sont de plus en plus en quête de mobilité et les marques se
doivent de se rendre disponible à chaque moment et partout où ils le désirent. Dans ce
mémoire, nous nous penchons sur les caractéristiques des différents outils de marketing mobile
existants et sur leur impact sur les consommateurs. En analysant la présence des marques sur
mobile en France, nous avons remarqué que seulement peu de marques de cosmétiques avaient
développé des tels outils, malgré le potentiel que ceux-ci représentent pour ce secteur en termes
de relation avec le consommateur. Pour analyser en profondeur l’impact du marketing mobile
sur les consommateurs de cosmétiques, nous avons choisi de procéder à une étude qualitative
en interrogeant un échantillon de consommateurs de cosmétiques. Les résultats de cette étude
ont montré que la présence de marques de cosmétiques sur mobile a tendance à améliorer la
fidélité du consommateur envers la marque, en lui permettant d’avoir accès à des offres et des
services personnalisés et en lui faisant bénéficier d’un gain de temps à l’achat ou à la recherche
d’informations.
Nowadays, consumers are more and more searching for mobility and brands must remain
available at any time and everywhere. In this thesis, we look into the characteristics of every
different existing mobile-marketing tool and into their effect on customers. While analyzing the
presence of brands on mobile in France, we noticed that few cosmetics brands have developed
such tools, despite the potential these ones represent for this field of activity, especially
concerning customers relationships. To deeply analyze the impact of mobile-marketing on
cosmetics’ clients, we chose to proceed with a qualitative study by interviewing a sample of
customers. The results of this study showed that the presence of cosmetics brands on mobile
tends to increase the faithfulness of cosmetics consumers by giving them access to personalized
offers and services and by enabling them to save time while making a purchase or searching for
information.

SOMMAIRE
Introduction…………………………………………………………………………………...1
PARTIE I. REVUE DE LITTERATURE ………………………………………………….2
I. Revue de littérature relative au marketing mobile ………………………………...2
1.1 Définition du marketing mobile ………………………………………………..2
1.2 L’évolution du marché du mobile ……………………………………………..3
1.2.1 Le marché des smartphones ……………………………………..3
1.2.2 Le marché des tablettes ………………………………………….5
1.3 Le profil et comportement des mobinautes et tablonautes ……………………..7
1.3.1 Portrait des mobinautes …………………………………...……..7
1.3.2 Portrait des tablonautes ………………………………….………8
1.3.3 Les attentes des mobinautes et tablonautes ……………………..9
1.4 Le déploiement du marketing-mobile pour les marques …………………………….9
1.4.1 Intégration du mobile à une stratégie marketing globale………...9
1.4.2 Les outils du marketing mobile…………………………………10
1.4.2.1 La publicité sur mobile……………………………...10
1.4.2.2 La promotion des ventes …………………………….14
1.4.2.3 Le marketing direct ………………………………….15
1.4.2.4 Le CRM ……………………………………………..17
1.4.3 Les outils d’analyse du mobile ………………………………...17

1.5 L’impact du marketing mobile sur le consommateur………………………….18
1.5.1 Parcours du consommateur ……………………………………18
1.5.2 La tendance SoLoMo …………………………………………..19
1.5.3 Le marketing mix appliqué au mobile………………………….20
1.5.4 La fidélisation à la marque……………………………………...23
1.6 Les enjeux futurs du m-marketing……………………………………............................24
1.6.1 Le QR Code…………………………………………………….25
1.6.2 Web to mobile to store : digitaliser son point de vente .................. 25
1.6.3 Le paiement mobile ....................................................................... 26
PARTIE II. ETUDE EMPIRIQUE……………………………...…………………………28
I. Méthodologie de l’étude………………………………………….………….. 28
1.1 Explication du choix de l’étude qualitative …………………………………..28
1.2 Explication du choix de l’entretien individuel semi-directif……………….....28
1.3 Explication du choix du secteur des cosmétiques…………………………… 29
1.4 Présentation du guide d’entretien …………………………………………….29
1.4.1 Présentation du guide d’entretien des consommateurs………..30
1.4.2 Présentation du guide d’entretien des professionnels…………33
1.5 Présentation et justification de la composition des échantillons……………...34
1.5.1 Echantillonnage des consommateurs………………………….34
1.5.2 Echantillonnage des professionnels…………………………...35
1.6 Méthode d’analyse des données thématiques………………………………....36

II. Analyse des résultats de l’étude empirique……………………………..…….37
2.1 Analyse du thème 1 ……………………………..…………………………37
2.2 Analyse du thème 2 ………………………………………………………...39
2.3 Analyse du thème 3 ………………………………………………………...42
2.4 Analyse des réponses des professionnels …………………………………..45
Conclusion……………………………………………………………………………………..47
Références bibliographiques…………………………………………………………………. 49
Annexes

1
INTRODUCTION
De nos jours 50,7% des Français possèdent un smartphone et 32,6% des foyers français sont
équipés d’une tablette (Mobile Marketing Association, 2014). Ce taux d’équipements révèle
une véritable opportunité pour les marques de développer des outils leurs permettant de toucher
leurs consommateurs dans leurs quotidiens, peu importe le moment et l’endroit où ils se
trouvent.
Les outils de marketing mobile sont variés et sont capables de répondre à de multiples
problématiques en fonction de la stratégie marketing de la marque. L’objectif de cette dernière
va déterminer le choix de support et de contenu de l’outil choisi, afin de répondre à un besoin
du consommateur. Nous nous sommes questionnés sur l’analyse des résultats de tes outils et
plus particulièrement sur l’impact de ces derniers sur le comportement des consommateurs.
En analysant le paysage des marques sur mobile, nous avons remarqué que plusieurs marques
de cosmétiques annonçaient le lancement de leurs outils de marketing-mobile. La relation avec
le consommateur étant très forte dans ce secteur, nous nous sommes interrogés sur la
problématique suivante :
« Comment mesurer l’impact des outils de marketing-mobile sur le comportement des
consommateurs de cosmétiques ? »
A travers ce mémoire, nous allons tenter de répondre à cette problématique en suivant le
déroulement suivant :
Une première partie théorique va présenter le paysage du marketing mobile en France, les
usages des mobinautes et tablonautes et les outils existants pour les marques. En dernière partie
nous nous intéresserons à l’influence de ces outils sur le comportement des consommateurs,
puis à quelques outils en devenir de ce secteur.
Une seconde partie portera sur une étude empirique appliquée aux consommateurs de
cosmétiques. Nous présenterons la méthodologie de notre analyse avant d’en analyser les
résultats via une analyse thématique horizontale.

2
PARTIE 1 - REVUE DE LITTERATURE
I. REVUE DE LITTERATURE RELATIVE AU MARKETING MOBILE
1.1 DEFINITION DU MARKETING MOBILE
Avant d’explorer plus en profondeur les composantes ce sujet, il est nécessaire de bien
saisir ce qu’est le marketing mobile. La Mobile Marketing Association (2006) définit cette
pratique comme « un ensemble de pratiques permettant aux organisations de communiquer et
d’établir une relation avec leur cible de manière interactive et pertinente à travers tout support
ou réseau mobile.» Thierry Pires et Jérôme Stioui, (2013) complètent cette définition par les
mots suivants : « On entend par marketing mobile, le fait d’utiliser un terminal mobile pour
atteindre le consommateur et le faire réagir de façon ciblée, au moment opportun et où qu’il se
trouve ». Ces notions d’instant T et de géolocalisation soulignent la révolution qu’a engendrée
l’arrivée du mobile, en répondant au désir des marketeurs d’atteindre leur cible partout et tout
le temps (Barutch, 2008 cité dans Ghouri et Khan, 2012).
Pour ces raisons, le marketing-mobile a le potentiel de prévaloir sur le marketing
traditionnel car permettant de délivrer un message ou une offre au meilleur moment et au
meilleur endroit à un consommateur ayant accès à l’information désirée en fonction de ses
besoin (Yuan & Cheng, 2003 cité dans Ghouri et Khan, 2012). De plus, l’offre ou le message
transmis peut être personnalisé en fonction du profil du mobinaute, définit grâce à son
historique d’activité sur son smartphone ou sa tablette (Scharl, Dickinger & Murphy, 2005 cité
dans Ghouri et Khan, 2012).
En effet, la relation du consommateur à son mobile étant très personnelle, ce dernier
représente une source inouïe de données concernant les habitudes et préférences de l’utilisateur
recueillies via sa navigation sur le web, ses téléchargements d’applications ou encore ses
recherches de géolocalisation. Le traitement de ces informations va permettre au marketing
mobile d’adapter au maximum son message en fonction de la localisation et du style de vie de
sa cible, favorisant ainsi la relation et l’interactivité de cette dernière avec l’annonceur.

Bien que semblable au niveau orthographique, le marketing mobile, ou m-marketing, ne doit en
rien être confondu avec le m-commerce, ou mobile-commerce. Le marketing mobile tend à
répondre à un besoin d’une cible en faisant la promotion de l’activité ou des produits d’un
annonceur, tandis que le m-commerce rassemble toutes les transactions monétaires et
commerciales qui ont été effectuées via un réseau mobile (E-business Report, 2000 cité dans
Ghouri et Khan, 2012). Le m-commerce rassemble ainsi la vente de biens et de services, mais
aussi la location de services et toute activité bancaire. Selon Liang et Wei (2004 cité dans
Ghouri et Khan, 2012), le m-commerce est en phase de devenir l’une des forces majeures du
paiement en ligne. Cependant, une entreprise peut faire du marketing mobile, sans vendre ou
louer de biens ou services, et ainsi ne pas faire de m-commerce.
3
1.2 L’EVOLUTION DU MARCHE DU MOBILE
La première action de marketing mobile remonte à la fin des années 1990, avec l’envoi de
simples SMS ou MMS commerciaux. Mais l’émergence du marketing mobile comme nous
l’entendons aujourd’hui provient plus exactement de l’avènement de l’internet mobile et ainsi
des terminaux mobiles (smartphones et tablettes), marchés auxquels nous allons
particulièrement nous intéresser.
Comme l’explique Pires et Stioui (2013), l’internet mobile a émergé avec l’utilisation du
protocole WAP (Wireless Application Protocole) et réseau GSM (Global System for Mobile
Communication). Ce protocole permet de transformer des données internet classiques en un
format adapté à des écrans de petite taille et à une puissance relativement faible. Le Nokia
3330, variante du célèbre Nokia 3310, fut le premier téléphone mobile à proposer cette fonction
vers la fin de l’année 2000. Par la suite apparurent les réseaux de transfert de données mobiles
GPRS (General Packet Radio Services) en 2002, EDGE (Enhanced Data Rates for GSM
Evolution) en 2005 et 3G/3G+ en 2007. Les grandes marques de téléphonie mobile du moment
investirent alors dans ces technologies et dans les supports mobiles, qui ne se démocratisèrent
qu’en 2007, à l’arrivée de l’iphone d’Apple.
1.2.1 Le marché des smartphones
Vendu à 5 981 000 exemplaires en 1 an, l’iphone est le premier smartphone possédant les
diverses fonctionnalités que nous utilisons encore aujourd’hui : appareil photo, géolocalisation,
applications, jeux, ou encore agenda. Selon le baromètre du marketing mobile 2013 de la

MMA, les ventes de smartphones en France ont dépassé celles des téléphones classiques, dit
« feature phones », depuis 2012, mais au niveau mondial, la pallier n’a été franchi qu’au
deuxième trimestre de 2013, avec 968 millions de smartphones vendus représentant ainsi
53,6% du marché des téléphones mobiles. Aujourd’hui, 70% des téléphones mobiles vendus
sont des smartphones.
4
Source : GFK Consumer Choice, 2013, Panels distributeurs
Comme nous le montre le schéma ci-dessous, les ventes de smartphones en France ont connu
une croissance fulgurante depuis 2009, pour atteindre 15,8 millions d’unités vendues en 2013.
Cette rapide ascension a été rendu possible par le développement d’une entrée de gamme
accessible, 1 smartphone sur 5 coutant moins de 150€ en 2013.
Source : GFK – Bilan 2013 des marchés des biens techniques en France
Les smartphones ne peuvent fonctionner sans un système d’exploitation ou OS (Operating
System), dont il est important de comprendre l’environnement afin d’en connaitre les
principaux acteurs au moment de développer une application ou un site mobile. La répartition
des constructeurs en France ci-dessous est représentative de la tendance mondiale. En effet, le
système Android de Google est leader sur le marché avec 59,2% de part de marché, soit une

augmentation de 7,5 points en un an, suivi par iOS d’Apple puis par le système d’exploitation
de Blackberry. Un OS à remarquer à Symbian de Nokia, qui a connu de lourdes pertes de parts
de marché. Racheté par Microsoft en Septembre 2013, Nokia exploite maintenant ses
smartphones sous Windows ou sous Android.
5
Source : Comscore, 2014, Etude Mobilens
1.2.2 Le marché des tablettes
La première tablette fut produite en 1989 par Samsung, conçue par Grid Systems et
commercialisée sous le nom de GridPad. Dotée d’un écran monochrome de 10 pouces et pesant
2 kilos, celle-ci ne rencontra pas un franc succès. Il fallut attendre la commercialisation de
l’ipad d’Apple, en mars 2010, pour que la révolution des tablettes commence (Pires & Stioui,
2013).
En effet, les ventes de tablettes n’ont cessé de croitre de manière remarquable depuis
2010. Entre 2012 et 2013, les ventes sont passées de 3,6 millions à 6,2 millions d’unités
vendues, soit une croissance de 72% (Bilan 2013 des marchés des biens techniques en France,
cabinet GFK, 2013). Le cabinet GFK explique cette hausse impressionnante par une fonte
globale des prix des tablettes (-26%). 29% des foyers français sont aujourd’hui équipés d’une
tablette.

6
Source : GFK – Bilan 2013 des marchés des biens techniques en France
2013 est aussi l’année où pour la première fois, les ventes de tablettes ont dépassé celles des
PC. En effet, comme vu précédemment, les tablettes se sont vendues à 6,2 millions d’unités
contre 4,8 millions de PC seulement. Ces chiffres n’annoncent cependant pas la fin de
l’utilisation des PC : comme le précise cette même étude du le cabinet GFK, 95% des
possesseurs de tablettes possèdent aussi un PC, et 71% d’entre eux pensent que leur tablette ne
remplacera pas leur PC. Cette baisse des ventes s’explique alors notamment par le déclin des
netbooks, petits ordinateurs portables qui ont été peu à peu été remplacés par les tablettes
classiques et hybrides (avec clavier amovible).
A l’instar des smartphones, chaque tablette est liée à un système d’exploitation.
Représentatif du marché français, le marché mondial des OS de tablettes est plus restreint et se
partage principalement entre iOS (Apple), Android (Google) et des acteurs plus petits comme
Blackberry et Windows (Microsoft). Selon les chiffres d’une étude de l’organisme IDC
(Smartphone OS Market Share, IDC, 2013), Android est leader mondial sur ce marché depuis
le premier trimestre 2013 grâce à une stratégie de diversification de ses produits. En effet, si
Apple n’exploite son système d’exploitation que sur les Ipad, Google propose l’utilisation
d’Android a plusieurs constructeurs tels que Samsung, Asus ou Amazon, ce qui lui a permis
d’augmenter considérablement son volume de ventes. Android a ainsi doublé ses ventes entre
les seconds trimestres 2012 et 2013, en passant de 29,3% à 62,6% de parts de marché, ce
dernier équivalent à 28,2 millions des 45,1 millions de tablettes vendues sur cette période.
Le graphisme ci-dessous, issu d’une étude du baromètre trimestriel de la Mobile Marketing
Association (2014), nous fournit la répartition des OS Tablettes en France en 2014.

7
Source : Médiamétrie – Web Observatoire 2013
1.3 PROFIL ET COMPORTEMENT DES MOBINAUTES ET TABLONAUTES
Depuis la première mesure d’audience de l’internet mobile réalisé en France par Médiamétrie
en 2010, les mobinautes sont considérés comme une audience à part entière, et de multiples
critères ont été identifiés afin de pouvoir analyser leurs comportements et habitudes de
consommation.
Selon la définition fournie par Thierry Pires et Jérôme Stioui (2010), « un mobinaute est un
individu qui accède à des contenus Internet ou à des applications mobiles à partir d’un
téléphone mobile de type smartphone ». Le terme « tablonaute », est plus récent (créé en 2012
par Médiamétrie) et définit les utilisateurs de tablettes tactiles. Nous allons ainsi analyser dans
un premier temps le comportement des mobinautes, puis celui des tablonautes. Cette
comparaison va permettre de bien saisir les différences comportementales de ces individus et
ainsi de comprendre l’importance pour les marques d’adapter leur présence sur ces deux
supports.
1.3.1 Portrait des mobinautes
Selon le baromètre trimestriel du Marketing Mobile de la MMA France (2014), 50,7% de la
population française possèderait un smartphone en 2014, soit 27,7 millions d’individus,
représentant une augmentation de 3,6 millions de personnes en un an. 63,6% d’entre eux disent
utiliser leur smartphone tous les jours et 18% disent l’utiliser « presque tous les jours ».

Cette étude nous fournit un profit type du mobinaute en 2014 : il est masculin à 54,2% et est
issu d’une CSP+ à 32,1%. 25% des mobinautes ont entre 35 et 50 ans et 40% ont entre 16 et 34
ans. Il est intéressant de remarquer que 22,7% des mobinautes résident en Ile-de-France et que
les régions où les mobinautes sont les moins nombreux sont le Nord et le Nord-Est de la
France, avec toutes deux 6,7% de mobinautes. A noter que les mobinautes sont notamment
adeptes du multi-écran, avec 64% des internautes possédant aussi un smartphone.
8
1.3.2 Portrait des tablonautes
Selon cette même étude de la Mobile Marketing Association (2014), 9,1 millions de foyers sont
équipés d’une tablette en France en 2014, soit 32,6% des foyers français. En moyenne depuis
début 2013, 1 millions de foyers en plus sont équipés chaque trimestre.
L’utilisation des tablettes se fait à 92% à domicile et à 25% dans les transports ou en
déplacement. Ces chiffres s’expliquent par une forte utilisation du wifi (96%), les tablettes ne
nécessitant pas de carte SIM pour fonctionner. Une étude réalisée par Médiamétrie et le cabinet
GFK en mars 2013 définit le tablonaute type comme « un homme (68%), urbain (59%),
appartenant à une CSP+ (53%) et ayant entre 35 et 49 ans (33%). » selon Pires et Stioui (2013).
Il est intéressant de noter une moyenne d’âge plus âgée chez les tablonautes que chez les
mobinautes, ainsi qu’une population d’utilisateurs principalement masculine. De plus,
l’utilisation d’une tablette est beaucoup plus sédentaire qu’un smartphone, se faisant à domicile
et majoritairement entre 17h et 21h pour 65% des tablonautes. Elle tend ainsi à remplacer peu à
peu l’usage de l’ordinateur fixe, avec 41% des tablonautes affirmant moins utiliser leur PC
depuis l’acquisition de leur tablette (Deloitte, 2013). Elle est aussi moins personnelle qu’un
smartphone avec, selon 33% des utilisateurs de tablettes, au moins deux personnes de leur foyer
utilisent la même tablette.

9
1.3.3 Les attentes des mobinautes et tablonautes
Les utilisateurs de supports mobiles sont exigeants et attendent que les outils mis à leur
disposition soient simples d’utilisation et efficaces. Une des premières exigences des
mobinautes est la fluidité des outils qui leurs sont proposés : comme l’explique Dow (2013)
plus un outil de marketing mobile sera facile d’utilisation, permettant à l’utilisateur d’effectuer
une action en un minimum d’étapes et d’efforts, meilleure en sera la relation avec l’annonceur.
Les chiffres de l’étude de Compuware Corporation (2011) confirment ces propos : seulement
14% des mobinautes sont près à attendre plus de 5 secondes pour l’affichage d’un site internet
sur mobile et 69% s’attendent à trouver un site ou une application dont les boutons sont adaptés
à l’usage tactile du mobile. 73% d’entre eux ne veulent pas avoir à scroller lorsqu’ils doivent
remplir un formulaire, et 64% n’acceptent que de croller de haut en bas durant leur navigation.
Lors de leur recherche d’informations, 78% veulent pouvoir accéder à leur réponse en
seulement 1 ou 2 clics. Si leurs critères de satisfaction ne sont pas remplis, 43% des mobinautes
ne retourneront pas sur le site mobile ou l’application, et 57% ne la recommanderont pas.
1.4 DEPLOIEMENT DU MARKETING-MOBILE POUR LES MARQUES
1.4.1 Intégration du mobile à une stratégie marketing globale
Les chiffres cités précédemment ont pu souligner la croissance rapide du marché du mobile et
ainsi la nécessité pour les professionnels d’être présents sur ces terminaux. Cependant, comme
le soulignent Leppäniemi et Karjaluoto (2008), il est fréquent que les entreprises n’intègrent
pas entièrement les campagnes marketing mobiles à leur stratégie marketing globale.
Pour se faire, les entreprises doivent utiliser une Communication Marketing Intégrée (CMI).
Une CMI est un concept « reconnaissant la plus-value de l’utilisation d’un plan d’évaluation du
rôle stratégique de divers canaux de communication » (Peltier et al. 2003 cité dans Leppäniemi
et Karjaluoto, 2008). Selon Kitchen et al. (2004, cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008),
l’utilisation du CMI permet d’analyser tous les formes de communication, les canaux de
délivrance de messages et les points de contacts potentiels lors de l’élaboration et de la mise en
place de la stratégie marketing. Ainsi, une campagne de marketing mobile efficace doit être

imbriquée dans une stratégie où chaque canal de communication est coordonné et délivre un
même et clair message concernant la marque et ses produits.
D’autre part, l’implémentation d’une stratégie de marketing mobile doit répondre à un but
précis, fixé dans l’objectif global de l’entreprise. Selon Butterfield, 1997 cité dans Leppäniemi
et Karjaluoto, 2008), un objectif est le résultat final recherché par la réalisation de cet objectif
et une stratégie est le moyen par lequel cet objectif va être atteint. La stratégie est composée de
tactiques, qui en marketing correspondent aux outils de communication marketing utilisés afin
de répondre à cet objectif. (Smith, 1998, Leppäniemi et Karjaluoto, 2008).
Nous allons maintenant étudier les différents outils spécifiques au marketing mobile permettant
aux marques d’atteindre leurs objectifs.
10
1.4.2 Les outils du marketing mobile
Leppäniemi et Karjaluoto (2008) proposent d’organiser les outils du marketing mobile selon
quatre activités majeures du marketing que sont : la publicité, la promotion des ventes, le
marketing direct et le CRM (Customer Relationship Management), qui bien que n’étant pas un
outil marketing à part entière, a un rôle important pour le marketing mobile comme nous le
verrons par la suite.
1.4.2.1 La publicité mobile
Selon Kotler et Zaltman (1971 cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008) la publicité se définit
comme « toute forme payante de promotion impersonnelle de produits, services ou idées par un
sponsor identifié ».
Nous allons ici particulièrement nous intéresser aux formes de publicités présentes sur
l’internet mobile, que sont les sites et applications mobiles, le référencement payant (ou SEA,
Search Engine Advertising) et le Display.

11
a. Les sites mobiles et applications mobiles
Si ces deux outils permettent à l’internaute d’accéder au contenu proposé par la marque de
manière lisible et adaptée à la taille de l’écran, ils n’offrent ni les mêmes besoins de
développement de la part de l’annonceur ni la même expérience utilisateur.
Selon Pires et Stioui (2013), le site mobile peut se définir comme une adaptation du site
internet dit classique au format mobile (smartphone et tablette). L’annonceur a le choix entre
deux possibilités de création : il peut choisir de créer un nouveau site mobile ou d’adapter son
site existant au format mobile en utilisant le responsive design. Cette technique, appelée aussi
conception de sites web adaptatifs, permet au site web de s’adapter automatiquement au format
de l’écran du support utilisé. Si ce format permet de garder le contenu d’origine du site web, il
ne fournit pas une expérience utilisateur optimisée mobile. En effet, le temps de chargement de
la page peut être alourdi en raison d’un trop grand nombre d’éléments, qui peuvent aussi rendre
la navigation moins intuitive et fluide sur un écran de taille réduite.
Kourouthanassis P., Georgiadis, C., Zamani, E., & Giaglis, G. (2010 cités dans Chen 2012)
soulignent que la performance de l’outil de marketing mobile, incluant la facilité et fluidité de
navigation, est un facteur majeur de la satisfaction et de l’acceptation du consommateur envers
cet outil. Les éléments précédemment cités sont donc à prendre en compte dans le
développement d’un site mobile afin d’optimiser l’expérience client.
La création d’un site mobile classique permet en revanche d’adapter entièrement le contenu et
l’ergonomie du site à une utilisation sur mobile. Des boutons adaptés à la navigation tactile sont
donc utilisés et l’annonceur peut choisir de réduire ou d’adapter le contenu du site d’origine
pour une meilleure navigation sur mobile. Le temps de chargement des pages est moins long,
rendant l’expérience utilisateur plus agréable (Pires Stioui, 2013).
Ces deux solutions sont accessibles pour le mobinaute depuis un navigateur web, ce qui permet
au consommateur de bénéficier d’un accès direct via les moteurs de recherche et via différents
sites présents sur la toile, sous réserve d’une connexion à un réseau 3G ou wifi suffisant.
L’application mobile demande quant à elle à être téléchargée par le mobinaute afin d’être
directement présente sur son smartphone ou sa tablette, permettant ainsi d’être consultée sans
passer par un navigateur web.

« Une application native est une application conçue spécifiquement pour une plateforme qui lui
est propre » (Pires & Stioui, 2013). En effet, l’application mobile est un outil représentatif de la
marque, développé en vue d’être utilisé sur smartphone via les systèmes d’exploitation (OS)
que sont Android, IOS, ou Windows. Une fois créée, l’application est distribuée aux
mobinautes de manière gratuite ou payante, via la boutique d’application de l’OS telles que
l’App Store pour l’iOS, Google Play pour Android ou encore Windows Phone Store pour
Windows Phone..
Directement installée sur le mobile, l’application présente l’avantage de ne pas nécessiter un
accès wifi ou 3G pour être consultée, et de pouvoir utiliser les outils du terminal tels que
l’appareil photo, la géolocalisation, la reconnaissance vocale ou encore l’accès au carnet
d’adresse, offrant ainsi une expérience utilisateur de qualité. La présence direct de l‘application
sur le smartphone ou la tablette de l’utilisateur présente aussi un aspect immersif, favorisant la
proximité permettant de créer un lien plus fort entre la marque et l’utilisateur. (Pires & Stioui,
2013).
Chen (2102) souligne dans son étude que les utilisateurs de smartphones et tablettes sont plus
enclins à télécharger une application lorsque celle-ci est gratuite. Les utilisateurs de
l’application souhaitent ensuite trouver un avantage utile à l’utilisation de l’application,
permettant de faciliter l’accès à certaines informations et à leur consommation en situation de
mobilité. L’accès d’un mode de paiement sur une application mobile est aussi apprécié car
permet d’accéder à un service ou produit à tout moment et à n’importe quel endroit.
L’utilisation de l’application ne doit cependant demander qu’un effort minimum, excluant ainsi
les applications présentant des problèmes de chargement ou de navigation.
Le choix entre ces différentes plateformes est propre à la stratégie de chaque marque en
fonction de sa cible, du contenu disponible à transmettre sur mobile, et de la relation souhaitée
avec le mobinaute. La qualité de l’expérience utilisateur doit être privilégiée, en passant par une
analyse des attentes et du niveau d’équipement des utilisateurs cibles, et par la certitude d’avoir
accès à des investissements suffisants, aussi bien en termes de budgets que de ressources pour
développer des outils de qualité, au risque de ternir son image de marque. Au niveau de la
consommation des internautes en 2013, 92% d’entre eux ont visité au moins un site mobile par
mois, et 77% au moins une application. Les applications sont en hausse avec +44% de
fréquentation contre une baisse -10% de la fréquentation des sites web (AT Internet).
12

13
b. Le SEA
Le SEA ou search marketing, selon Pires et Stioui (2013) est « une technique marketing ayant
comme support les outils de recherche et comme cible ici les mobinautes qui les interrogent. »
Le SEA a la particularité de d’augmenter la visibilité d’un site à travers la mise en place de
liens payants sur les moteurs de recherche.
Le SEA sur mobile est à soigner car en raison de la taille restreinte de l’écran, seuls deux liens
sponsorisés sont affichés à l’utilisateur. (Pires & Stioui, 2013). Il a aussi la particularité de
proposer des services adaptés au mobile comme des liens renvoyant vers le téléchargement
d’un autre outil de marketing mobile (une application, un QR code ou un jeu) ou encore en
affichant un numéro de téléphone cliquable, permettant de joindre directement l’adresse
recherchée. Ces éléments enrichissent et facilitent l’expérience client sur mobile.
L’utilisation d’internet sur smartphones et sur tablettes ne cessant de croitre, les annonceurs
investissent de plus en plus dans le SEA sur mobile. Selon une étude comparative réalisée par
Marin Software (2014), les investissements dans le SEA sur mobile sont passés sur l’année
2013 de 10% à 21% du budget publicitaires des annonceurs fin 2013, soit une augmentation de
109%. Cet engouement s’explique par de fortes performances réalisées par les supports
mobiles : le taux de clics moyen, correspondant au nombre de clics par rapport au nombre
d’impressions, est plus élevé sur smartphones (3,83%) et sur tablettes (3,63%) que sur desktop
(3,02%), pour un coût de diffusion bien inférieur sur support mobile.
Cependant, en raison de lacune technique, le taux de conversion reste plus fort sur desktop
(1,76%) que sur tablettes (1,67%) et sur smartphones (1,03%), ces derniers ne proposant pas
toujours de sites adaptés à la fois au mobile et à l’achat en ligne.
c. Le Display
Le Display, consiste à diffuser une annonce publicitaire au mobinaute lors de sa navigation sur
son navigateur web ou via des applications. Cette technique est aujourd’hui en pleine
croissance : selon l’IREP (Institut de Recherche et d’Etudes Publicitaires), les investissements
dans le Display mobile ont augmenté de 55% en 2013.

Le Display propose plusieurs formats d’annonces plus ou moins visibles par le mobinaute en
fonction du budget et de la stratégie de l’annonceur. Celles-ci peuvent être insérées dans le site
mobile, diffusées en plein écran, être statique, dynamique ou sous forme de vidéos.
L’innovation est très présente dans l’univers du Display, ce qui contribue à son expansion.
Selon Pires et Stioui (2013), le succès du Display sur mobile réside notamment dans la
possibilité de cibler le mobinaute en fonction de sa géolocalisation et ainsi de mettre en avant
des annonces adaptées à son besoin en temps réel. Le RTB (Real Time Bidding) ou enchère en
temps réel, permet d’afficher des annonces là où se déplace la cible en temps réel, et non plus
de choisir à l’avance les sites sur lesquels afficher et où la cible est susceptible de se rendre. Cet
outil permet de se démarquer de ses concurrents en proposant une campagne divertissante et
pertinente aux consommateurs.
14
1.4.2.2 La promotion des ventes
« Les promotions de ventes sont des outils de communication marketing utilisés pour
encourager la transaction et/ou appeler le client à finaliser son achat ou tout autre action
adaptée, en mettant en avant la valeur perçue du produit ou en encourageant toute action à être
prise » définit Shimp (2000, cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008).
La promotion des ventes vise ainsi à déclencher toutes actions du mobinaute envers la marque.
Celles-ci peuvent alors être téléchargeables ou simplement consultables, véhiculant du contenu
divertissant (jeux, sonneries, fonds d’écrans…) ou informatif (informations, météo, alertes…).

Les supports prennent la forme de bannières ou de publicités pleines écrans présentes sur de
sites internet divers ou sur des supports presse, proposant au mobinaute d’envoyer un SMS à un
numéro fourni ou de se rendre sur un site où rentrer un certain code afin de recevoir le contenu
associé (Leppäniemi et Karjaluoto, 2008). Ces outils permettent aux marques de générer des
revenus en rendant le téléchargement du contenu ou l’envoi du sms de demande d’informations
payants.
15
1.4.2.3 Le marketing direct
Le marketing direct réfère, selon Kotler & al. 2005 (cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008),
« à toutes sortes de communication directe vers des clients ciblés individuellement dans le but
d’obtenir une réponse immédiate et de conserver une relation dans la durée avec le client ».
Dans l’optique de créer et de conserver une relation particulière et se voulant personnelle avec
chaque client, les entreprises se tournent de plus en plus vers cette solution. L’avancée
technologique de l’information et de la communication a permis le développement de médias
autres que la presse, l’emailing et le téléphone oral pour mettre en place des techniques de
marketing direct efficaces (Fill, 2002 cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008). Ainsi, Rettie,
Grandcolas et Deankins (2005) et Trappey III et Woodside (2005), cités dans Leppäniemi et
Karjaluoto (2008), ont pu remarquer que les taux de réponses de campagnes de direct
marketing sur mobile étaient beaucoup plus élevés que ceux d’une campagne sur médias
traditionnels.
Les outils utilisés dans le cadre de telles campagnes sont les SMS, MMS et emails.
a. SMS et MMS
Comme l’expliquent Lienard F. & Jacob F. (2009), les SMS et MMS ont été les pionniers en
matière d’envoi de données sur téléphones mobiles. Wei, Xiaoming et Pan (2010, cités dans
Smutkput & al. 2010) compare la popularité du SMS en tant qu’outil du marketing à celui de
l’email sur l’internet classique.
S’ils permettent à l’annonceur une première intégration du mobile dans sa stratégie de
communication, Pires et Stioui (2013) conseillent d’envisager cet outil dans une stratégie de
fidélisation que d’acquisition ou de notoriété. En effet, l’annonceur doit impérativement obtenir

l’accord du consommateur avant de lui envoyer des SMS ou MMS, et a besoin d’avoir un
minimum d’information à son sujet afin de personnaliser le message à envoyer.
Il peut alors notifier des évènements particulier (salons, promotions), des alertes (alertes
bancaires, actualités, sportives) ou encore informer d’un suivi une commande. L’intégration de
lien hypertexte permet aussi de renvoyer vers un site mobile ou vers une plateforme de
téléchargement d’applications (Pires et Stioui, 2013). D’après Smutkput, Krairit et Esichaikul
(2010), le SMS s’utilise notamment pour l’envoi de messages courts véhiculant des messages
de rappels, d’alertes ou de confirmations plutôt que des messages portant les valeurs de la
marque.
Malgré cela, le format des SMS/MMS ne permet pas une grande originalité et fournit un fort
sentiment d’intrusion dans la vie privée du consommateur (Pires et Stioui, 2013). L’efficacité
d’une campagne SMS/MMS peut être vérifiée grâce à un suivi statistique en fonction du taux
de réception (vérifié par un accusé de réception), du taux d’ouverture, du taux de clics et du
nombre de désabonnements. D’après une étude de la société US Textboard (2013), une
campagne SMS génèrerait un taux de clics d’environ 19% contre 4% pour une campagne
emailing en moyenne. Ces chiffres sont cependant à relativiser : une campagne SMS ne
comporte pas les mêmes messages qu’une campagne emailing, et l’engagement de
consommateur envers la marque, à qui il a fourni son numéro de téléphone personnel, n’est à
l’origine pas aussi prononcé qu’un internaute renseignant son adresse mail.
16
b. Emails mobiles
Le propre de l’email mobile est d’être responsive, c’est à dire d’être développé dans un format
adapté à l’écran d’un smartphone ou d’une tablette. (Pirest & Stioui, 2013).
Possédant les mêmes caractéristiques et contenus qu’un email traditionnel, l’email mobile doit
pouvoir être consulté sans effort particulier de zoom ou de lecture de la part du mobinaute.
1.4.2.4 Le CRM
Leppäniemi et Karjaluoto (2008) justifie la présence du CRM comme outil du marketing
mobile par l’importance pour les entreprises de créer et de conserver une relation de proximité

avec leurs clients, chose amplement facilitée par l’utilisation du média mobile car possédant un
coté personnel bien plus fort que n’importe quel autre média.
Via son smartphone ou sa tablette, le client peut alors recevoir des alertes de la part de la
marque concernant sa consommation ou des commandes passées, télécharger des outils utiles à
l’utilisation de services comme des billets d’avion ou des tickets de spectacles, ou encore
effectuer des opérations bancaires via une application dédiée. Pouvoir être accessible à
n’importe quel endroit où se trouve son client est une opportunité à saisir pour les entreprises,
afin d’offrir des prestations complètes et personnalisées.
17
1.4.3 Les outils d’analyse du mobile
Comme l’explique Pires & Stioui (2013), il existe plusieurs critères d’analyse de performance
en fonction du type d’outils mobile utilisé. Cependant, tous les outils doivent utiliser un outil
dit « Analytics » (ex : Google Analytics)
Grâce à ces outils, il est possible d’effectuer un suivi du nombre de vues et de clics générés par
les éléments présents sur l’internet mobile. Ceux-ci peuvent par la suite être liés au nombre de
visite d’un site web ou mobile, permettant ainsi d’analyser l’impact de ces outils sur la
fréquentation du site et sur les ventes si celui-ci est marchand.
Pour les applications mobile, ces outils permettent d’avoir accès au nombre de téléchargements
effectués et de constater quelles pages sont les plus consultées. Les commentaires laissés par
les mobinautes sur les plateformes de téléchargement des applications sont aussi un moyen
d’analyser le ressenti des mobinautes vis-à-vis du contenu et de la qualité de l’application.
1.5 L’IMPACT DU MARKETING MOBILE SUR LE CONSOMMATEUR
Le pouvoir du marketing-mobile dépend de la sensibilité du consommateur aux différentes
actions menées, ainsi qu’à l’acceptation et à l’utilisation des outils qui lui sont proposés
(Heinonen & Strandvik, 20007; Pousttchi & Wiedemann, 2007, cité dans Chen & al. 2012).

Selon Carroll (2007, cité dans Chen & al. 2012), c’est la réponse du consommateur qui crée la
valeur et détermine résultat final de l’offre de marketing mobile proposé initialement.
Une étude menée par Picoto & al. (2010 cité dans Chen & al. 2012) montre que la réponse du
consommateur à un impact direct sur la gestion des ventes et le service client mais aussi sur la
productivité d’une entreprise, sa capacité à innover, et sur sa flexibilité. L’analyse des réactions
des consommateurs face aux actions de marketing mobile de l’entreprise est donc importante
pour le bien être de celle-ci.
Selon Pousttchi et Wiedemann (2007, cité dans Chen & al. 2012), la sensibilité du
consommateur vis-à-vis des outils de marketing mobile peut être mesuré selon plusieurs
facteurs que sont l’utilité perçue de cet outil, le gain à l’utilisation, la facilité d’utilisation, le
contenu, les premiers contacts avec l’outil, l’effet de mode autour de ce même outil et sa
capacité d’évolution. La facilité d’utilisation et la performance de l’outil sont notamment des
facteurs clés dans l’acceptation des offres de marketing mobile (Kourouthanassis & al.2010,
cités dans Chen & al. 2012).
18
1.5.1 Parcours du consommateur
Dans un premier temps, il est important d’analyser le Funnel ou parcours d’achat du client de la
marque afin de déterminer quelles étapes vont être affectées par la sensibilité du
consommateur.
Selon Lavidge et Steiner (1961, cité dans Leppäniemi et Karjaluoto, 2008), le parcours d’achat
traditionnel du consommateur se compose de six étapes : « Notoriété, Considération,
Appréciation, Préférences, Action, Fidélisation ». Les outils de marketing mobile ne sont pour
le moment pas ou peu efficaces sur l’ensemble de ces étapes mais sont d’avantage adaptées aux
consommateurs proches de réaliser l’acte d’achat, arrivés aux trois dernières étapes
(Leppäniemi et Karjaluoto, 2008).
Pires et Stioui (2013) soulignent l’intégration de nouveaux éléments influents au sein du
parcours d’achat propre à l’internaute : des facteurs extérieurs tels que l’avis des proches, les
recommandations des autres usagers et l’offre des marques concurrentes, mais aussi des
facteurs internes venant de la propre expérience du client et de son partage social.

19
Cabinet de recherche Forester, 2013.
La navigation sur mobile étant très exposée à ces facteurs externes, ce schéma développé par le
cabinet Forester (2013) invite les annonceurs à repenser leurs méthodes de communication
marketing afin de s’adapter à l’impact de ces derniers sur le tunnel de consommation et à se
rendre présents sur les supports utilisés par ces éléments. Pires et Stioui (2013) donnent pour
exemple l’importance pour les marques d’être présentes sur des supports externes aux sites web
tels que des réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou Vine, plateformes majoritairement
utilisées sur mobile.
1.5.2 La tendance SoLoMo
Selon Pires et Stioui (2013), le Solomo est « une tendance qui devrait révolutionner la façon
dont les marques engagent la conversation avec leur client ». Cette tendance englobe trois
dimensions attendues par le consommateur vis-à-vis du maketing mobile: le Social, le Local et
la Mobilité.
L’utilisation de support mobile favorise l’échange social via l’utilisation de réseaux sociaux à
tout moment, permettant de partager son quotidien avec ses proches. Plusieurs chercheurs ont
remarqué la corrélation existante entre le comportement d’achats du consommateur et ses
interactions sociales, et ont identifié une opportunité à exploiter d’un point de vue marketing.
(Sethuraman & al. 2011; Vanden Bulte and Wuyts 2007 cités dans Risselada & al. 2014). Les
réseaux sociaux les plus importants, à savoir Facebook et Twitter, ont la moitié de leur trafic

issu du mobile (Shareaholic, 2014). Il alors nécessaire que les marques se rendent présentes sur
ces plateformes afin de rencontrer le consommateur à tout moment.
D’autre part, la recommandation sociale a la plupart du temps une influence sur l’acte d’achat
du consommateur (Risselada & al. 2014). Donner la possibilité au consommateur de partager
son expérience ou de consulter celle d’autres consommateurs est une opportunité de mettre en
confiance ce dernier et qu’il finalise son achat.
Selon Dow (2013), la localisation du consommateur est l’aspect le plus révolutionnaire apporté
par le marketing mobile. Combinée à la personnalisation de l’offre, les annonceurs peuvent
maintenant envoyer un message hyper-personnalisé au consommateur en envoyant le bon
message, au bon moment, adapté à l’endroit où se trouve le mobinaute. La géolocalisation
renforce l’attachement du consommateur à la marque car ce dernier apprécie que l’annonceur
s‘adapte à sa mobilité. Répondant à un besoin exact, l’annonceur se démarque de ses
concurrents et reste présent à l’esprit du consommateur.
Le mobinaute étant mobile par définition, attend des marques qu’elles s’adaptent à cette
mobilité et se rendent accessible sur toutes sortes de supports mobiles (Friedrich & al. 2009).
20
1.5.3 Le marketing mix appliqué au mobile
Smutkupt, Krairit et Esichaikul (2010) trouvent que l’application des 4P (Product, Price, Place,
Promotion) et des 4C (Customer, Cost, Convenience, Communication) du Marketing Mix
permet d’évaluer efficacement l’impact du marketing mobile sur la stratégie de la marque ainsi
que sur l’appréciation des consommateurs envers cette stratégie. Notre étude portant
principalement sur le comportement des consommateus vis-à-vis du marketing mobile, nous
nous intéresserons ici exclusivement aux 4C du marketing mix.
Les 4C sont une adaptation apportée par Lauterborn (1990, cité dans Smutkput & al. 2010) aux
4P du Marketing Mix, dans le but d’obtenir une vision du consommateur sur la stratégie
marketing d’une marque. Selon lui, toute stratégie marketing doit être définie dans l’intérêt de
consommateur selon les quatre composants suivants.

21
a. Customer (Consommateur)
Le consommateur doit pouvoir trouver des produits qui répondent à ses besoins. Pour cela, les
marketers ont besoin de base de données permettant d’identifier ces besoins et ces
consommateurs. Le coté interactif qu’offre le mobile permet aux entreprises d’enregistrer des
informations sur le consommateur afin de déterminer quel produit va convenir à quel
consommateur (Smutkupt & al. 2010). Face à cette personnalisation de l’offre sur mobile, la
réponse des consommateurs est positive (Xu, 2007 cité dans Smutkupt & al. 2010) et conduit à
une relation plus forte entre entreprise et consommateur (Vesanen, 2007 cité dans Smutkupt &
al. 2010).
Selon Shankar et al. (2010, cité dans Smutkupt & al. 2010), le support mobile peut aussi servir
comme outil de CRM, en proposant des services permettant de rendre l’expérience client plus
fluide et agréable en satisfaisant les besoins du consommateur d’une nouvelle manière (outils
de suivi de livraison, service après-vente, système de communication sur mobile). Kannan et al
(2001, cités dans Smutkupt & al. 2010) soulignent quatre aspects du mobile le rendant
parfaitement adapté au CRM : sa capacité à proposer du contenu personnalisé, à suivre le
consommateur à travers différents médias, à lui proposer un service ou produit au moment où il
en a besoin, et à proposer du contenu engageant, permettant de créer une relation. La flexibilité,
l’interaction et la personnalisation qu’offre le marketing mobile ont déjà pu faire leurs preuves
dans certains pays, où la satisfaction des consommateurs a été accrue suite à l’utilisation de tels
services (Valsecchi et al. 2007 cité dans Smutkupt & al. 2010).
b. Cost (Coût)
Les consommateurs ne sont aujourd’hui plus seulement intéressés par le prix d’un produit d’un
bien ou d’un service, mais plus particulièrement par le coût du cycle de vie de ce dernier
(Kotler & Amstrong, 2006 cités dans dans Smutkupt & al. 2010). Ces coûts ne vont pas
seulement être monétaires mais vont aussi prendre l’énergie dépensée, le temps et les activités à
opérer. Le mobile va ici permettre de réduire ces coûts en proposant des services rendant
l’expérience utilisateur plus pratique.
c. Convenience (Praticité)
La côté pratique d’une application mobile est l’avantage clé souligné par les mobinautes, leur
permettant de réduire le temps ou le coût à réaliser une activité. Par exemple, des mobinautes

cherchant à gagner du temps vont utiliser une application qui réduit le temps de recherche de
produits ou d’informations (Kannan & al. 2001 cité dans dans Smutkupt & al. 2010).
Mort & Drennan (2002, cités dans Smutkupt & al. 2010) expliquent que le marketing mobile
peut aussi permettre aux consommateurs de prendre de meilleures décisions d’achats. Sur le
point de vente, le mobinaute peut accéder à une grande variété d’informations via son support
mobile, lui permettant de nourrir sa connaissance du produit et de prendre une décision plus
réfléchie. De même, le temps de paiement en boutique peut être réduit grâce aux applications
bancaires ou aux services de micro-paiement (Balasubramanian et al. 2002, cité dans dans
Smutkupt & al. 2010).
Le consommateur peut ainsi optimiser du temps « mort » en l’utilisant pour réaliser de rapides
actions sur son support mobile, comme effectuer un achat ou une transaction bancaire lorsqu’il
est en voiture dans les bouchons (Anckar et D’Incau, 2002 cité dans dans Smutkupt & al.
2010). Ce temps économisé peut alors être utilisé par la suite pour découvrir de nouvelles
enseignes ou nouveaux produits.
22
d. Communication
Selon Smutkupt & al. (2010), le support mobile est un outil de communication très efficace car
permet au consommateur de joindre la marque n’importe où et à n’importe quel moment. Le
consommateur peut accéder à une information importante mais aussi à des sources de
communication et de divertissement, de manière plus rapide que sur PC fixe.
La communication sur mobile permet notamment de mettre en place une communication à
deux sens. Dans un premier sens, l’entreprise pousse (« Stratégie Push ») des informations vers
le mobinaute afin d’initier une relation. Dans l’autre sens, l’entreprise attire le consommateur
(« Stratégie Pull ») en lui envoyant un message appelant une réponse.
Ce type de communication permet de renforcer la relation avec le consommateur, de récolter
d’avantage informations sur ces derniers et d’évaluer de manière rapide l’efficacité d’une
campagne (Smutkupt & al. 2010). Le consommateur se sentant connecté à la marque, la
communication entre ces deux acteurs va avoir plus de sens car répondant aux besoins de
chacune des parties.

23
1.5.4 La fidélisation à la marque
Friedrich et al. (2009) expliquent que les entreprises présentes sur mobile bénéficient de la part
des consommateurs d’une fidélité accrue et d’un engagement plus marqué et plus long dans le
temps.
Selon le modèle de marketing relationnel de Morgan et Hunt (1994) ci-dessous, le processus de
fidélisation contient plusieurs composantes que sont principalement la confiance du
consommateur envers la marque et l’engagement mutuel entre ces deux acteurs. Lorsque ces
deux variables sont présentes, alors la relation dévient bénéfique des deux côtés.
Modèle de marketing relationnel de Morgan & Hunt (1994)
Selon l’échelle de mesure multidimensionnelle de la confiance de Gurviez et Korchia (2002),
la confiance en une marque repose sur les trois aspects suivant : la crédibilité (le savoir-faire
attribué à la marque), l’intégrité (l’honnêteté attribuée à la marque) et la bienveillance (le
respect du consommateur de la part de la marque). Ainsi comme le souligne Dow (2013), les
supports mobiles contenant des données bien plus intimes et personnelles que les PC fixes, les
consommateurs attendent de la marque qu’elle respecte cette intimité et n’utilise que les
données qu’ils ont accepté de lui fournir. De plus, en échange de ces données personnelles, les
consommateurs sont plus exigeants et demandent d’avantage de la part des marques que leur
produit ou service habituel. Un réel service client additionnel est attendu sur mobile afin
d’enrichir l’expérience du consommateur, et lui faire profiter de bénéfices liés au partage de ses
données.

Il ressort des travaux de Meyer et Allen (1990) qu’il existe trois sortes d’engagement de la part
du consommateur envers une marque : un engagement affectif, un engagement normatif et un
engagement calculé. L’engagement affectif fait référence aux liens émotionnels que le
consommateur va lier avec la marque. L’engagement normatif est similaire mais moins intense
que l’engagement affectif. Le consommateur se rapproche de la marque car il partage les
mêmes valeurs que celle-ci. Enfin l’engagement calculé est lié au profit que tire le
consommateur de sa relation avec la marque dans le temps.
Ainsi comme vu précédemment, si la présence mobile d’un annonceur permet au
consommateur de profiter d’un bénéfice, son engagement va s’accroitre. S’il est touché par le
fait que la marque adapte ses propositions à ses besoins, son attachement affectif va renforcer
son désir d’engagement. De même si les valeurs véhiculées par la marque à travers divers outils
de marketing mobile lui correspondent.
Morgan et Hunt (1994) expliquent la présence de l’engagement dans le processus de
fidélisation par l’importance de la volonté du consommateur à maintenir une relation durable
avec la marque et sa capacité à fournir des efforts pour ce faire. Initier ou conserver la fidélité
du consommateur va donc consister à l’inciter à conserver son engagement en lui fournissant
des occasions de témoigner de ce dernier, par l’utilisation d’outils personnalisés ou d’offres
exclusives par exemple, mais aussi en communiquant d’une manière transparente et honnête
afin de ne pas perdre sa confiance.
24
1.6 LES ENJEUX FUTURS DU M-MARKETING
Outre de combler les attentes des marques vues ci-dessus, le marketing mobile doit faire face à
de nouvelles problématiques créées par la multiplication des supports de connexion, la mobilité
des internautes et par l’omniprésence grandissante de l’internet fixe et mobile au quotidien.
1.6.1 Le QR code
Le QR code (Quick Response code) est un ensemble de modules noirs disposés sur un fond
blanc, à scanner par l’utilisateur avec son smartphone (Pires et Stioui, 2013).

Selon Batista (2011, cité dans Ryu, 2013) le QR code est considéré comme le futur du
marketing mobile. Permettant de faciliter l’accès des applications ou sites mobiles aux
mobinautes, les QR codes sont de plus en plus utilisés aux Etats-Unis selon Tode (2012, cité
dans Ryu, 2013) : +600% de publicités mobiles ont utilisé des QR codes aux USA entre 2010 et
2011.
Cependant, encore une grande partie des mobinautes ne sont pas informés du fonctionnement
des QR codes ou ne disposent pas de l’équipement nécessaire pour les lire (MGH, 2011 cité
dans Ryu, 2013). Une campagne de communication informative est nécessaire avant
l’utilisation massive des QR codes par les annonceurs.
25
1.6.2 Web to mobile to store : digitaliser son point de vente
Une campagne marketing multicanal efficace utilise aujourd’hui l’affichage publicitaire,
l’envoi de sms ou newsletters, le développement d’un site web associé à un site mobile ou à
une application mobile dédiée permettant d’être accessible à tout moment pour ses
consommateurs. De la même manière, le parcours client doit lui aussi être multicanal afin
d’attirer le consommateur partout où la marque peut lui fournir un élément permettant
d’enrichir son expérience client et ainsi de maximiser les possibilités de conversion. Plus que
multicanal, le parcours client devient cross-canal. Le client doit pouvoir passer d’un support où
la marque est présente à un autre afin d’optimiser son expérience utilisateur et effectuer son
achat dans les meilleures conditions.
Selon la MMA, 18% des mobinautes ont déjà envoyé la photo d’un produit à un proche depuis
un magasin, 25% d’entre eux ont déjà pris en photo un article et 6% ont déjà cherché à localiser
une autre boutique. Ces chiffres soulignent la demande des mobinautes de solutions multicanal
leur permettant de faciliter leur recherche ou acte d’achat.
En utilisant le mobile comme canal de diffusion, une marque peut alors proposer à un
internaute identifié sur son site web d’accéder à des réductions en magasin, via l’utilisation
d’un coupon ou d’un code SMS transmis sur son smartphone. Une fois en magasin, le client n’a
qu’à présenter son smartphone pour accéder à la réduction. Un autre exemple, encore assez peu
répandu, est la présence de tablette en boutique, permettant au client d’avoir accès à son

compte utilisateur de la marque et ainsi de consulter ses produits préférés présents
physiquement dans la boutique.
Le client ne ressent pas d’effort à fournir pour accéder à ces services supplémentaires, mais
apprécie fortement l’enrichissement de son expérience avec la marque. Pour cette dernière, cela
permet de créer une relation plus forte avec ses consommateurs en leur proposant un outil
pratique (comparateur de prix en magasin ; consultation du panier), ludique (essai de
maquillage ; cabine d’essayage virtuelle) ou encore social (partage immédiat d’un achat sur les
réseaux sociaux), et se différencier fortement de la concurrence.
Selon une étude SNCD (Mobile Marketing Attitude, 2014), 38% des mobinautes aimeraient
pouvoir s’identifier à l’entrée d’un magasin afin de pouvoir recevoir des offres personnalisées,
45% aimeraient pouvoir accéder à des bons de réductions sur leur smartphone et 52%
aimeraient pouvoir y enregistrer leurs cartes de fidélité.
26
1.6.3 Le paiement mobile
Comme cité auparavant, le paiement mobile est maintenant possible grâce à la technologie sans
contact NFC. En pleine démocratisation, notamment grâce aux banques qui développent des
applications de paiement dédiées, les boutiques proposant cette possibilité restent rares et les
mobinautes mal informés. (Pires & Stioui, 2013)
Un souci de sécurité et de confidentialité reste présent en France, rendant les mobinautes assez
frileux au paiement via smartphones notamment. Cependant, 28% d’entre eux disent qu’ils
aimeraient pouvoir directement payer en caisse avec leur smartphone, et 24% aimeraient
pouvoir payer avec leur smartphone en magasin mais sans passer en caisse.
Le m-commerce reste lui aussi une pratique peu pratiquée par les mobinautes : ainsi seulement
3 millions de mobinautes disent avoir déjà effectué un achat via leur smartphone, sur 27,7
millions de mobinautes. Parmi les acheteurs mobiles, 43% disent acheter au moins une fois par
semaine et la plupart d’entre eux ont entre 18 et 34 ans selon le baromètre trimestriel de la
MMA. Les produits les plus achetés sont les vêtements et accessoires à 4,3%, puis
l’électronique et électro-ménager à 2,4%.

Le mobile permet donc de toucher le consommateur au plus près dans son quotidien et de se
rapprocher de ses habitudes de consommation afin de lui proposer une offre personnalisée. Le
taux d’équipement de la population en smartphones et tablettes fait du marketing-mobile un
canal inévitable pour les annonceurs souhaitant être présent sur le digital. Cependant il est
indispensable de développer des outils de qualité, adaptés aux attentes de ses clients et de son
image de marque. Dans la seconde partie de ce mémoire, nous allons analyser le ressenti des
consommateurs de cosmétiques vis-à-vis de la présence de marques de ce secteur sur mobile,
afin de saisir l’influence de cette présence sur le comportement des consommateurs.
27

28
PARTIE II – ETUDE EMPIRIQUE
I. METHODOLOGIE DE L’ETUDE
1.1 Explication du choix de l’étude qualitative
Cette étude portant sur l’expérience des consommateurs sur un terminal mobile, il nous est paru
pertinent de d’élaborer une étude qualitative permettant de récolter des informations expliquant
les motivations et ressentis des personnes sondées. De plus une expérience est difficilement
exprimable en termes de quantités, rendant l’approche quantitative moins adaptée à ce type
d’étude.
Selon Lehu (2012), l’étude qualitative est une collecte d’informations permettant de décrire les
attitudes, les opinions et les comportements d’une population ou d’un échantillon représentatif
de cette population. Elle permet de récolter des informations sur l’influence de facteurs internes
et externes au consommateur tout au long de son processus d’achat, et de mieux appréhender le
processus décisionnel de ce dernier.
1.2 Explication du choix de l’entretien individuel semi-directif
Afin de recueillir des informations auprès de consommateurs concernant leur ressenti, leur
opinions et leur comportement, nous avons choisi d’effectuer des entretiens individuels semi-directifs.
L’entretien individuel fut un moyen de conserver l’authenticité du discours de l’interviewé,
celui-ci n’étant ni restreint ni influencé par celui d’un autre interviewé. Il nous a aussi permis
de créer un réel échange avec notre interlocuteur, nous permettant de nous concentrer sur ses
réponses et lui demander des arguments et détails afin d’enrichir notre étude.
Parmi les différents types d’entretiens individuels existants, nous avons choisi l’entretien semi-directif.
Notre choix a été véhiculé par le désir d’établir un dialogue avec l’interviewé et
d’obtenir des réponses détaillées et variées sur un même sujet. Les interviewés étant ainsi
interrogés par le biais de questions ouvertes, qui pouvaient être suivies par des questions plus
détaillées en fonction de la réponse de l’individu.

L’entretien semi-directif nous a aussi permis d’orienter ou de recadrer les réponses de
l’interviewé si ces dernières s’éloignaient trop de notre objet d’étude, au risque de ne pouvoir
être utilisées.
29
1.3 Explication du choix du secteur des cosmétiques
Nous avons choisi de concentrer notre étude sur le secteur des cosmétiques après avoir
remarqué l’émergence de plus en plus d’applications mobiles de marques de ce secteur. Nous
en avons étudié quelques-unes et avons noté que leur contenu était assez variés, certaines
marques proposant un réel outil de shopping quand d’autres offraient une expérience
additionnelle, comme des essais de maquillage virtuels ou des conseils de produits en fonction
de la géolocalisation du consommateur.
La question suivante nous est alors venue à l’esprit : que recherchent ces marques en créant une
application mobile ? Quelles réactions attendent-elles de leurs consommateurs ?
Après avoir discuté avec notre entourage, nous nous sommes rendu compte que la relation entre
un consommateur et les produits de cosmétiques qu’il utilise est très forte : celui-ci désire
connaitre la composition des produits, nécessite de pouvoir faire confiance à la marque et de
partager les valeurs qu’elle véhicule, et apprécie de pouvoir accéder à des services additionnels
autres que l’accès au produit. Une réelle fidélité peut se créer de la part du consommateur si la
marque lui en fournit l’occasion.
Après avoir étudié les caractéristiques des outils de marketing mobile vus dans notre revue de
littérature, nous avons noté que chacun d’entre eux avaient le potentiel de permettre aux
marque de cosmétiques de créer le contenu nécessaire pour répondre aux attentes des
consommateurs. De plus, les cosmétiques étant des produits de consommation courante, il nous
était alors facile de trouver des personnes à interviewer sur ce sujet. Pour ces raisons, nous
avons décidé de nous interroger sur l’impact du marketing mobile appliqué aux consommateurs
de cosmétiques.
1.4 Présentation du guide d’entretien
Suite à notre revue de littérature sur l’émergence du marketing mobile, nous avons effectué une
série d’entretiens permettant de confirmer les écrits théoriques qui composent celle-ci. Ces

entretiens ont été effectués auprès de dix consommateurs et d’un professionnel, ayant participé
à l’élaboration de l’application mobile de la marque de cosmétique Make Up Forever, intitulée
My Studio by Make Up Forever.
30
1.4.1 Présentation du guide d’entretien appliqué aux consommateurs
Ce guide d’entretien a été pensé et établi afin d’apporter des réponses à la problématique de ce
mémoire, celle-ci étant : «Comment mesurer l’effet de l’émergence des terminaux mobiles sur
le comportement des consommateurs de cosmétiques ? »
Afin de rendre ce questionnement plus adapté et compréhensible à travers une interview, nous
avons défini la problématique d’étude suivante : « Quel est le ressenti des consommateurs vis-à-
vis de la présence des marques de cosmétiques sur mobile ? Quelles sont leurs attentes ? »
Dans la perspective de donner réponse à cette problématique, un guide d’entretien a été rédigé
que vous pouvez retrouver en Annexe 1. Nous interrogeons tout d’abord les interviewés sur
leur rapport aux marques de cosmétiques (Thème 1), puis sur leurs habitudes d’utilisation des
terminaux mobiles (Thème 2), avant de réunir ces deux sujets en questionnant les interviewés
sur leur ressenti vis-à-vis des activités de marketing mobile des marques de cosmétiques
(Thème 3). Cette technique nous a permis de mettre en confiance notre interlocuteur en
abordant chaque élément de notre problématique indépendamment avant de les réunir et
d’interroger les interviewés sur des questions plus complexes.
Le Thème 1 nous permet d’analyser le comportement de consommateur de l’interviewé face
aux marques de cosmétiques. Nous l’interrogeons d’abord sur ses habitudes de consommation
et ses critères d’appétence envers une marque avant de nous intéresser aux canaux
d’informations utilisés pour accéder à l’univers de la marque. Nous abordons aussi la notion de
fidélité, évoquée dans notre revue de littérature. Cette première approche permet de pousser
l’interviewé à réfléchir aux facteurs qui influencent sa consommation et de repérer les aspects
d’une marque qui sont importants et influents dans le choix du consommateur. Cela nous
permet aussi d’aborder progressivement la deuxième partie de l’entretien.
Le Thème 2 aborde les habitudes d’utilisation des terminaux mobiles de l’interviewé. Cette
partie nous permet de situer le niveau de maturité de ce dernier vis-à-vis des supports mobiles
et ainsi de pouvoir comparer les appréciations et les attentes de personnes plus ou moins à
l’aise avec les outils mobiles. Dans un premier temps, nous questionnons l’interviewé sur son

utilisation de son terminal mobile (smartphone ou tablette en fonction des interviewés) dans le
cadre d’une recherche d’un produit ou d’une marque de cosmétique. Il est alors invité à nous
raconter une expérience de ce type, en nous indiquant les différentes étapes et son ressenti lors
de celle-ci. Dans un second temps, nous abordons la question de la navigation sur site mobile
ou application mobile. L’interviewé est alors invité à nous faire part des freins et des
appréciations rencontrés lors de l’utilisation de tels outils. Enfin, des questions portant sur
d’autres outils de marketing mobile comme les SMS promotionnels et la géolocalisation sont
abordées, afin de connaitre l’expérience et le ressenti de l’interviewé à ces sujets. Ces questions
nous permettent aussi de comprendre la vision des consommateurs vis-à-vis du marketing
mobile, si l’image de ces outils est plutôt positive ou négative auprès des consommateurs.
Enfin le Thème 3 correspond à la rencontre deux thèmes précédemment discutés et aborde le
coeur de notre sujet. Ici le consommateur est interrogé sur son ressenti et ses attentes par rapport
aux activités d’une marque de cosmétiques sur terminaux mobiles. L’interviewé est tout
d’abord invité à nous faire part de son ressenti par rapport à une marque présente sur mobile, et
plus spécifiquement proposant une application ou un site mobile : quel valeur ajoutée et quels
risques cela amène-t-il selon lui ?
Afin d’encourager la réflexion de l’interviewé à ce sujet, nous avons décidé de lui présenter
deux applications mobiles appartenant à des marques de cosmétiques : celle de Nocibé, et celle
de Make Up Forever. Ce dernier est alors invité à nous faire part de ses réflexions concernant le
contenu et la navigation de ces outils et les éléments manquants ou additionnels par rapport à
une navigation sur site web. Nous avons choisi ces deux applications car étant récentes
(respectivement 2013 et 2012) et possédant des caractéristiques bien différentes : l’application
Nocibé est disponible sur smartphone et sur tablette, et propose un catalogue de produits,
l’accès à des promotions et à un compte client, ainsi qu’une plateforme de paiement permettant
d’acheter les produits directement depuis l’application. L’application My Studio de Make Up
Forever n’est disponible que sur tablette, et propose aux tablonautes d’essayer les produits de la
marque sur un avatar en maquillant ce dernier. Aucune fiche produit détaillée ou terminal de
paiement n’est proposé. Vous trouvez ci-dessous quelques captures d’écran de chaque
application
31

Enfin, en ouverture vers des services additionnels à ces outils, nous interrogeons l’interviewé
sur son expérience par rapport à la réception d’offres personnalisés et au paiement sur mobile.
33
1.4.2 Présentation du guide d’entretien appliqué aux professionnels
Dans la même logique que pour le guide d’entretien appliqué aux consommateurs, celui-ci a été
pensé et établi en vue d’apporter des réponses à la problématique de ce mémoire : «Comment
mesurer l’effet de l’émergence des terminaux mobiles sur le comportement des consommateurs
de cosmétiques ? »
De la même manière que précédemment, nous avons établi une problématique d’étude mieux
adaptée au contexte d’interview : « Quelles sont les motivations d’une marque à se rendre
présente sur mobile ? Quels résultats sont constatés auprès des consommateurs de la marque ? »
Ce guide d’entretien, que vous pouvez retrouver en Annexe 2, est composé de deux parties : la
Partie 1 évoque les étapes de la création de l’application puis la Partie 2 interroge sur la mise en
place et la performance de cette même application. En ouverture, nous demandons à
l’interviewé de fournir un conseil à une marque qui souhaiterait développer une application
mobile dans le futur.
La Partie 1 permet de comprendre les motivations de la marque à se rendre présente sur mobile
ainsi que les étapes qui ont composé la création de l’outil mobile. Nous interrogeons d’abord
l’interviewé sur le moteur de sa décision à créer un outil mobile : pourquoi être présent sur
mobile ? Pourquoi une application plus qu’un autre outil ? Puis nous nous intéressons aux
besoins consommateurs qu’il a cherché à combler en créant cette application. Cela va nous
permettre de mettre en parallèle ces réponses aux besoins exprimés par les consommateurs.
Puis nous discutons du choix du contenu de l’application, afin ici encore de comparer les avis
des consommateurs concernant le contenu des applications aux dires des professionnels.
Dans la Partie 2, nous évoquons la mise en place pratique de l’application en interrogeant
l’interviewé sur la stratégie mobile liée à cet outil, ainsi que sur la cible de consommateurs à
qui il est destiné. Ces réponses vont nous permettre de confirmer la théorie citée dans notre
revue de littérature, notamment concernant la stratégie d’une marque sur mobile. Nous nous
intéressons ensuite au résultat de l’application mobile, en interrogeant notre interlocuteur sur
les variables utilisées pour remarquer l’impact de l’outil sur la relation entre la marque et le

consommateur. Cette question nous permet de remarquer, comme vu précédemment notre la
première partie de ce mémoire, que ces résultats peuvent être quantitatifs ou qualitatifs. Enfin,
en ouverture, nous proposons à l’interviewé de fournir un conseil à destination d’une marque
souhaitant créer un outil mobile. A travers cette question, nous souhaitons permettre à notre
interlocuteur de résumer les points principaux de l’expérience de développement d’un tel outil.
34
1.5 Présentation et justification de la composition des échantillons
1.5.1 Echantillon de consommateurs
Notre échantillon de consommateurs est composé de cinq hommes et cinq femmes, d’âge variés
et de catégories catégories-socioprofessionnelles différentes. Cette composition est motivée par
le souhait de représenter convenablement l’hétérogénéité de la société française. De plus,
l’approche du secteur des cosmétiques étant différentes de la part des hommes ou des femmes,
une composition équitable de notre panel nous a paru importante afin de bien distinguer les avis
et préférences de chaque genre.
Nous avons ciblé des personnes possédant au moins un support mobile, smartphone ou tablette,
et faisant l’usage d’outils mobile au moins une fois par semaine (navigateur web, application
ou site mobile). Cette structure a été décidée afin que les consommateurs de notre panel soit
réceptif à nos questions et puissent nous fournir des réponses riches, nourries de leurs
expériences sur ces outils.
Nous avons estimé que dix interviews de 30 minutes était un nombre suffisant afin de recueillir
les tendances de réponses de consommateurs. Nous avons pu constater en effet que les réponses
avaient tendance à se répéter, nous incitant à nous limiter au nombre de 10 afin d’exploiter
l’expérience de chaque interviewé

35
Notre échantillon est composé comme suit :
Prénom Age Profession Durée de l’interview
Guy 57 Cadre supérieur 28 min
Benjamin 30 Médecin généraliste 33 min
Timothée 27 Journaliste 40 min
Valentin 23 Chef de projet en agence web 27 min
Jordan 22 Etudiant en Ecole de Commerce (Bac +4) 28 min
Laurence 53 Paneliste chez Nestlé 32 min
Agathe 18 Etudiante en 1ere ES 33 min
Juliette 23 Etudiante en Ecole de commerce (Bac +5) 28 min
Aurore 30 Responsable clientèle en agence web 31 min
Pauline 24 Etudiante en Psychologie (Bac +4) 34 in
1.5.2 Echantillon de professionnels
Nous avons souhaité interroger des professionnels dont la marque de cosmétiques a récemment
développé sa présence sur mobile. Nous nous sommes alors intéressés aux applications des
marques Nuxe, L’Oréal, Clarins, Nocibé et Make Up Forever.
Cependant, pour des raisons de confidentialité, seulement une marque a accepté de nous
répondre et nous l’en remercions : la marque Make Up Forever au sujet de l’application My
Studio.
Bien que n’étant pas représentative de l’expérience sur mobile de la plupart des marques de
cosmétiques, nous avons décidé de conserver et d’exploiter cette interview afin de pouvoir nous
appuyer sur les dires d’un professionnel de ce secteur. Les réponses de notre interviewé
complètent et enrichissent les savoirs tirés de notre revue de littérature et permettent de mettre
en parallèle la mise en pratique et les théories vues dans cette première partie.

L’application My Studio de Make Up Forever dont vous pouvez retrouver les captures d’écran
ci-dessous, est exclusivement disponible sur tablette. Elle propose aux tablonautes de choisir un
avatar et de tester les produits de la marque en le maquillant virtuellement. Des vidéos de
tutoriels fournissent aussi des techniques de maquillage avec les produits Make Up Forever.
36
1.6 Méthode d’analyse des données thématiques
Pour analyser les données recueillies lors de nos entretiens, nous avons décidé de suivre une
analyse thématique. Celle-ci consiste « à repérer dans des expressions verbales ou textuelles
des thèmes généraux récurrents qui apparaissent sous divers contenus plus concrets »
(Mucchielli, 1996).
Selon Saldana (2009), un thème est « une expression ou une phrase qui identifie ce sur quoi
porte une unité de données ou ce qu’elle signifie ». Nous avons donc regroupées les résultats de
notre étude par thème selon les réponses de nos interviewés.
Nous avons choisi d’utiliser la méthode d’analyse thématique horizontale, afin de de
rassembler et de comparer les différentes approches et réponses apportées par divers
interviewés sur un même thème. Cette méthode nous a paru plus appropriée à notre étude et
plus apte à enrichir notre réflexion.
Nos entretiens ont été retranscrits sous format Word, dont nous avons extrait les principales
idées afin de les transposer dans un tableau de codification (Annexe 4). Permettant une
meilleure lisibilité des données, celui-ci reprend les thèmes abordés durant l’entretien, divisés
en sous-parties reprenant les principaux sous-thèmes abordés dans chacun d’entre eux.
II. ANALYSE DES RESULTATS DE L’ETUDE EMPIRIQUE
2.1 Analyse du thème 1
Le thème 1 traite du rapport aux marques des cosmétiques des consommateurs interviewés.

37
a) Les habitudes d’achats des cosmétiques
Il ressort des interviews que la plupart des achats consistent à renouveler un produit fini et que
les consommateurs sont peu enclins à essayer de nouveaux produits.
« Je renouvelle mes bouteilles vides, je n’aime pas changer » Benjamin
« J’achète toujours les mêmes produits quand ils sont vides » Valentin
« Je renouvelle mes produits et teste quelques nouveautés de temps en temps » Aurore
« J’achète mes produits habituels en pharmacie » Pauline
Il est intéressant de constater que les interviewées féminines sont plus aptes à tester de
nouveaux produits de manière occasionnelles que les sondés masculins.
b) Les critères de fidélité et d’attirance envers une marque
Les interviewés ne se disent pas fidèles à une marque mais plutôt à un produit ou une gamme
qui répond à leur besoin. Leur fidélité est associée à l’efficacité de du produit et ainsi à la
confiance qu’ils ont envers le produit à répondre à leur besoin, rejoignant les dires de Morgan
et Hunt (1994) vus précédemment dans notre revue de littérature.
« Je suis fidèle aux produits qui correspondent à mon besoin » Aurore
«Je suis fidèle à une marque qui correspond à ma peau » Agathe
« Je suis fidèle à une marque qui est bien pour mon âge. Les produits sont adaptés à ma peau.»
Laurence
« J’aime l’odeur de mon aftershave, j’en suis fidèle » Guy
Les valeurs et l’image de la marque semblent avoir un intérêt quand celle-ci propose des
produits bios et met en avant son côté responsable, signifiant employant des techniques
respectueuses de l’environnement. Seulement un de nos interviewés a mentionnée la renommée
de la marque dans ses critères d’attraction envers une marque.
« Je suis attirée par l’aspect responsable et la renommée de la marque » Juliette
« … le coté bio, naturel et l’efficacité des produits » Pauline
« …les marques françaises, qui font des produits de qualité et si possible, bios » Benjamin
« Je vérifie que les produits ne soient pas testés sur les animaux » Agathe

Ces citations nous rappellent l’engagement normatif, cité parmi les trois sortes d’engagements
du consommateur selon Meyer et Allen (1990), consistant à partager les mêmes valeurs qu’une
marque. Selon Morgan et Hunt (1994), l’engagement comme la confiance sont les deux
composants de la fidélité d’un consommateur envers une marque.
38
c) Les canaux de découverte des marques
Les réponses de nos interviewés se rejoignent ici pour citer les principaux canaux suivants : la
presse, la télévision, l’entourage et pour certains les blogs spécialisés. Cela révèle que la
publicité sur internet n’est pas encore étendue sur toile et reste peu visible des consommateurs,
mais aussi que l’entourage des consommateurs est un facteur d’influence non négligeable pour
étendre la notoriété d’un produit.
« Sur des blogs et par mon entourage » Juliette
« La pub à la télévision mais aussi un peu par le bouche à oreille » Laurence
« La télévision et les journaux » Guy
« Par le bouche à oreille et dans des magazines spécialisés » Pauline
d) Recherche d’informations sur les produits de cosmétiques
L’information officielle, provenant du site de la marque ou de spécialistes (médecin ou
pharmacien) est privilégiée tandis que les avis utilisateurs ne sont pas beaucoup consultés, faute
de confiance. Il est intéressant de mettre cet aspect en parallèle avec la partie grandissante du
Social cité dans la composition de la tendance SoLoMo. Si le consommateur apprécie de
pouvoir partager ses achats et expériences, il n’a pas pleine confiance dans les dires et conseils
des autres consommateurs et préfère se fier à une source professionnelle.
« Je préfère aller chercher une information officielle, je ne crois pas trop les forums » Guy
« Je me méfie des forums utilisateurs. J’ai confiance en la marque que je consomme »
Benjamin
« Je vais demander des informations à ma pharmacienne, et les compléter par des recherches
sur internet si nécessaire » Timothée
« Je consulte des sites spécialisés qui me donnent un avis fiables » Aurore

39
Le thème 2 interroge les interviewés sur leur usages d’utilisation des terminaux mobiles.
a) Processus de recherche d’informations sur terminal mobile
Nous avons interrogé notre échantillon sur le support utilisé pour faire des recherches et le
chemin utilisé. Si tous ont cité les moteurs de recherche pour accéder à l’information
recherchée, la plupart privilégient l’utilisation du PC au détriment des tablettes et smartphones,
en raison d’une meilleure navigation et d’un contenu plus riche sur le site.
« Je fais toujours mes recherches sur PC, c’est plus confortable pour lire et naviguer sur les
sites » Juliette
« Je préfère utiliser mon PC. On voir mieux et c’est plus pratique » Guy
« Je préfère utiliser mon PC, c’est plus rapide » Agathe
L’utilisation du mobile pour faire une recherche se fait lorsque le consommateur est en
déplacement et a besoin d’une information précise au moment donné. C’est à ce moment-là
que se révèle l’importance du marketing-mobile : répondre au besoin du consommateur au
moment et à l’endroit où il en a besoin. Cette attente est clairement exprimée par les
interviewés :
« Je fais des recherches sur mon téléphone uniquement si je suis en boutique ou en
déplacement » Benjamin
« J’utilise mon téléphone si j’ai besoin d’une info quand je suis en magasin » Aurore
« (…) pour un accès rapide à l’information si j’en ai un besoin immédiat » Valentin
Un seul de nos interviewé a souligné le rôle de la tablette, entre mobilité du smartphone et
sédentarité du PC. En effet, comme vu auparavant, l’utilisation des tablettes se fait à 92% à
domicile (MMA, 2014) mais utilise une technologie propre au marketing mobile (applications,
sites mobiles etc…)
« J’utilise ma tablette chez moi, j’ai directement accès aux applications dont j’ai besoin »
Laurence
D’autres parts plusieurs interviewés ont expliqué leur préférence pour leur PC en raison d’une
navigation trop lente ou de sites illisibles. Nous les avons interrogés plus en détails sur ce point.

40
b) Frein à la navigation sur site mobile et application mobile
Le principal frein cité a été la difficulté de consultation de ces outils, chacun citant la lenteur de
chargement des pages, le manque de fluidité de la navigation et l’ergonomie non adaptée de
certains de ces outils, empêchant par exemple de bien cliquer sur les boutons d’actions du site.
« L’affichage est souvent mal adapté et la connexion trop lente pour un bon chargement »
Benjamin
« La navigation est trop lente. » Pauline
« Sur mon smartphone, je n’arrive pas à cliquer sur les boutons des sites » Laurence
« Je vois moins bien le contenu, il faut zoomer en permanence » Juliette
Il est intéressant de remarquer que plusieurs interviewés ont cité le manque de contenu des sites
et applications mobiles comme frein à leur navigation. Cependant, certains soulignent qu’ils
apprécient davantage un outil qui répond exclusivement à une fonctionnalité particulière.
« On trouve moins de choses que sur les vraies sites internet » Agathe
« On trouve moins de contenu que sur un vrai site » Timothée
« L’usage n’est pas pratique, sauf quand l’application n’a qu’un but précis » Jordan
« J’apprécie quand les applications proposent un seul outil efficace » Guy
Les premiers freins cités ont un impact plus fort sur le consommateur car vont l’inciter à quitter
le site ou l’application pour utiliser un autre outil ou chercher une autre information (« Si un
site est trop lent, je m’en vais » Guy ; « Si le chargement d’un site est trop long, j’en essaie un
autre » Laurence) tandis que le manque de contenu ne va pas répondre au besoin du client,
mais ne va pas lui laisser une mauvaise image de la marque.
Toutes ces réponses rejoignent une volonté commune à tous ces consommateurs : avoir accès
rapidement et facilement à l’information qu’ils recherchent, peu importe l’outil ou le support
utilisé.
c) Ressenti à la réception de SMS promotionnels
Cet outil de marketing mobile est vu comme beaucoup plus intrusif par les consommateurs
interviewés. Il est cependant très intéressant de remarquer que sur l’ensemble de notre
échantillon, les personnes féminines étaient plus positives la réception de SMS promotionnels
que les personnes masculines.

41
« Ca me plait, ca veut dire qu’ils pensent à moi ! J’attends souvent d’avoir des promotions
pour essayer de nouveaux produits.» Laurence
« Venant d’une marque de cosmétiques, je trouve cela très pratique. Ca me pousse à aller
acheter des produits que je n’essaierais pas sans réduction. » Aurore
« Je les supprime sans même les lire » Valentin
« Je déteste, ca fait très bas de gamme selon moi » Jordan
Beaucoup de marques et de boutiques spécialisées de cosmétiques ont été citées par les
interviewées comme émettrices des SMS promotionnels. Plutôt appréciés, comme vu ci-dessus,
cet outils permet au marque d’attirer les consommateurs en boutique en leur proposant des
offres personnalisées et ponctuelles, attisant ainsi leur envie d’achat « exceptionnel ».
d) Utilisation de la géolocalisation sur terminal mobile
L’utilisation de la géolocalisation se fait de plusieurs manières. Certains consommateurs
localisent le point de vente depuis chez eux, via un PC mais aussi via une tablette.
« Non, je n’y pense pas. Je vais vérifier la localisation avant sur PC. » Guy
« Sur tablette oui, mais depuis chez moi avant de partir faire une course » Laurence
D’autres consommateurs acceptent de se géolocaliser et utilisent cet outil lors d’un
déplacement afin de trouver le point de vente le plus proche de leur situation.
« Oui très souvent. C’est pratique pour une course improvisée.» Pauline
« Oui assez souvent quand je suis en déplacement » Jordan
« Oui mais seulement via des applications dédiées» Timothée
Que ce soit depuis le domicile ou en déplacement, la fonctionnalité « Point de vente le plus
proche » est très appréciée des consommateurs et permet de faciliter le chemin de ces derniers
en point de vente.
Le thème 3 aborde le coeur de la problématique en interrogeant notre échantillon sur leurs
attentes et leurs ressentis vis-à-vis de la présence des marques de cosmétiques sur mobile.

42
a) Impression vis-à-vis d’une marque proposant une application ou un site mobile
Les consommateurs de notre échantillon ont une vision positive d’une marque proposant une
application ou un site mobile, celle-ci étant pour beaucoup une marque à l’écoute de ses clients
et faisant un effort pour se rendre disponible là où ils sont.
« Donne l’image d’une marque qui fait attention à ses consommateurs, qui veut les rendre
fidèles en étant disponible partout » Laurence
« Permet de se rappeler au consommateur en étant toujours présent dans son smartphone »
Benjamin
« Une marque moderne qui essaie de se rendre disponible là où sont ses clients » Pauline
Certaines réponses soulignent l’importance de la valeur additionnelle du site ou de
l’application par rapport aux outils déjà existant, pour que ceux-ci soient un réel atout pour le
consommateur. Le côté pratique et divertissant semble alors primordial.
« Elle doit permettre d’acheter ses produits plus rapidement et plus simplement » Jordan
« Doit fournir une aide à la consommation ou un service additionnel, si c’est juste un
catalogue je ne vois pas l’intérêt » Timothée
« Doit être un complément à l’achat, avec des conseils ou des gadgets » Valentin
La navigation et l’expérience doit être un plaisir, facilitant le quotidien du consommateur.
Comme l’expliquait Kannan & al. (2001 cité dans dans Smutkupt & al. 2010), le
consommateur cherche avant tout, en utilisant une application mobile, à réduire son temps
passé à faire des recherches et effectuer des achats. Celle-ci doit doit faciliter le quotidien du
consommateur pour qu’il l’apprécie pleinement.
Si ce dernier comprend que la marque cherche à l’aider, est bienveillante à son sujet, élément
clef de la confiance envers la marque selon Gurviez et Korchia (2002), le consommateur aura
confiance en elle et aura tendance à revenir y faire ses achats.
b) Expérience de navigation sur une application mobile
Nous avons proposé à notre échantillon de tester les applications Nocibé et My Studio de Make
Up Forever et de nous livrer leur impressions.

L’application Nocibé a le point fort, aux yeux des consommateurs, d’être une application
marchande. En effet, le catalogue de produits est disponible et les mobinautes peuvent ainsi
effectuer leurs achats directement sur la plateforme. A travers cette appréciation, nous
retrouvons l’idée de bienveillance cité juste auparavant.
43
« Pouvoir se faire livrer et avoir accès à un espace perso est très pratique » Jordan
« L’espace personnel permet de se souvenir des produits qu’on voudrait acheter » Juliette
« C’est important de pouvoir acheter sur une application » Laurence
My Studio de Make Up Forever, propose de maquiller des avatars avec les produits de la
marque. L’expérience est originale et séduit, mais le manque d’informations sur les produits est
défaut selon les consommateurs.
« L’application fait plus office de gadget et ne donne pas envie d’acheter les produits » Aurore
« On ne peut pas consulter les produits utilisés, je ne comprends pas à quoi sert l’application »
Agathe
« C’est amusant mais j’aimerais voir les produits pour de vrai » Laurence
« L’application est originale mais on devrait pouvoir consulter les produits » Timothée
Le coté divertissant doit servir l’aspect utile de l’outil pour que le consommateur l’apprécie
vraiment. Nous avons demandé à notre échantillon ce que chacun désirerait dans une
application mobile à créer :
« Il faut qu’il y ait un espace personnalisé » Juliette
« Pouvoir acheter et se faire livrer » Valentin
« L’application (…) permet de faciliter les achats de d’habitude » Pauline
« Des conseils d’experts sur les différents produits, pour savoir lequel me convient » Benjamin
« Un diagnostic personnalisé en fonction de notre peau, pour choisir des produits adaptés »
Aurore
Si la livraison et l’espace personnel ont déjà été remarqués auparavant, le désir d’avoir accès à
des conseils et des diagnostics révèlent que le consommateur attend de bénéficier de la
connaissance de la marque dans son domaine. Nous retrouvons ici un autre élément de la
mesure multidimensionnelle de Gurviez et Korchia (2002), qu’est la crédibilité. Le
consommateur souhaite avoir accès au savoir-faire de la marque pour avoir confiance en ses
produits.

44
c) Appréciation des offres personnalisées sur mobile
L’accès aux offres promotionnelles sous la forme de Push est plus apprécié que les SMS
promotionnels vus précédemment, car le consommateurs a la possibilité d’arrêter cette option.
De plus, l’aspect personnalisé montre au consommateur que ce message est unique, lui est
destiné et que la marque fait attention à ses besoins.
« C’est différents des SMS parce qu’on me propose des produits qui me correspondent » Guy
« Ca m’intéresse, mais je les désactive parfois quand j’en reçois trop » Agathe
« On a l’impression que l’offre a été faite pour nous, ca fait plaisir » Juliette
« Tant que je l’ai choisi, ça ne me dérange pas » Timothée
Cet outil permet à la marque de se rappeler au consommateur, sans pour autant le saturer
d’informations. Il permet de créer une relation avec le consommateur en personnalisant les
offres. Ce dernier va apprécier cette attention et développer des sentiments positifs envers la
marque. Cela renvoie aux travaux de Meyer et Allen (1990), spécifiant que le consommateur
peut développer trois sortes d’engagement envers une marque, dont l’engagement affectif. Les
offres personnalisées permettent de faire naitre cet engagement chez le consommateur, et de
créer le réflexe d’aller acheter les produits de la marque qu’il apprécie.
d) Expérience de paiement sur mobile
Encore peu répandu en France, le paiement sur mobile suscite toujours quelques inquiétudes.
Parmi notre échantillon, peu des consommateurs ont déjà effectué un achat sur mobile par peur
d’un manque de sécurité ou par manque de technologie adaptée.
« Non, j’ai peur d’être piratée » Laurence
« Non.. J’ai tendance à me dire que mon PC est plus sécurisé que mon téléphone » Benjamin
« Non, l’écran de mon téléphone est trop petit, ce n’est pas pratique » Juliette
La plupart des interviewés ayant déjà effectué un paiement sur mobile apprécie le coté rapide et
pratique du geste mais reste prudent, et marque ici une différence entre site mobile et
application mobile.
« Oui mais je ne le ferais pas sur n’importe quel site. Uniquement sur le site d’une marque en
qui j’ai confiance » Guy

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