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STRATÉGIE, RÉORGANISATION & RESTRUCTURATION PAROLES D’EXPERTS
COLLECTION GUIDE-ANNUAIRE 2016 I DÉCIDEURS152 COLLECTION GUIDE-ANNUAIRE 2016 I DÉCIDEURS 153
une indemnisation en cas de défaillance d’un ou
plusieursclientsdel’entreprise.Négociercetype
de contrat auprès des compagnies d’assurance
spécialisées (Euler, Coface, Atradius, AIG…) fait
partie de notre métier de courtier.
Décideurs. Les entreprises en croissance
ont-elles intérêt à recourir à l’affacturage ?
G. du H. Ce type de financement était princi-
palement destiné aux entreprises en difficulté
alors qu’il s’adapte très bien au besoin des entre-
prises en développement. Une bonne partie de
nos missions portent sur des entreprises en forte
croissance ayant des besoins en fonds de roule-
ment très important. Le découvert bancaire n’est
pas un outil de financement du développement.
Le montant du « découvert autorisé » se négo-
cie et se décide en comité de crédit, une fois par
an, au moment de la publication des bilans. Sa
vocation est de couvrir des besoins de trésorerie
ponctuels. L’affacturage répond à un besoin de
trésorerie plus structurel : important et perma-
nent. Le montant du financement ainsi dégagé
suit naturellement l’évolution de l’entreprise.
Décideurs. Vous intervenez régulièrement
aux côtés d’entreprises en difficultés. Quelles
sont les spécificités de ces situations ?
G. du H. Que l’on soit une PME ou un grand
groupe, ce qui compte le plus souvent est l’ur-
gence d’une part, la taille du financement ob-
tenu d’autre part. S’il existe déjà un contrat
d’affacturage, nous allons tenter de déterminer
s’il est possible d’obtenir des financements plus
importants, et sinon, de changer rapidement
de factor. Certaines sociétés d’affacturage sont
très sensibles aux procédures collectives, tandis
que d’autres sont plus enclines à intervenir dans
ce genre de contexte : notre rôle est d’aider nos
clients à choisir le bon partenaire.
T. R. Dans le cadre d’une restructuration, la di-
rectionfinancièresubitunepressionimportante.
Nous faisons en sorte que l’entreprise, malgré sa
situation difficile, ne se voit pas imposer sa stra-
tégie de financement par son environnement et
puisse faire un choix éclairé et objectif.
C. de R. Effectivement, les banques qui sont
autour de la table des négociations veulent très
souvent imposer leurs propres filiales d’affactu-
rage. Or, le choix d’un factor est très structurant
pour l’entreprise. Faire appel à nos services per-
met aux entreprises de mettre en concurrence
les acteurs du marché pour obtenir la meilleure
offre possible, mais aussi de transférer la pres-
sion que peuvent exercer les banques vers un
tiers sur lequel elles ont beaucoup moins de
prise. Dans le cadre d’une procédure amiable,
cela peut être un véritable levier de négociation
pour l’entreprise envers ses créanciers.
Décideurs. Vous avez accompagné récem-
ment une entreprise en restructuration
dans le secteur du bâtiment. Pouvez-vous
nous parler des solutions que vous avez
choisi de mettre en place ?
G. du H. Nous intervenons en effet auprès
d’une entreprise de ce secteur, qui réalise plus
d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires et est
présente dans une dizaine de pays à travers de
nombreuses filiales. Il s’agit d’un cas de restruc-
turation amiable où l’entreprise a renégocié sa
dette LBO de manière assez drastique dans un
premier temps. Ensuite, pour sécuriser le finan-
cement de son exploitation et utiliser une partie
de sa trésorerie pour refinancer partiellement la
dette restante, elle a décidé de mettre en place
un programme d’affacturage. L’objectif est de
dégager une ligne importante, plus de 100 mil-
lions d’euros, afin de montrer la capacité de l’en-
treprise à refinancer sa dette résiduelle.
T. R. Cet exemple montre que nous ne sommes
pas de simples négociateurs, mais que nous
sommes bien là pour assurer le pilotage des pro-
jets. Plusieurs métiers, dans plusieurs pays, sont
impactés par la mise en place d’un programme
d’affacturage paneuropéen, du juridique à l’in-
formatiqueenpassantparladirectionfinancière.
Notre rôle est de coordonner les opérations tout
en respectant des délais souvent serrés.
C. de R. Nous pourrions nous dire que plus une
entreprise est grosse et plus elle sera structurée.
Mais rares sont les grands groupes qui ont déjà
mis en place des solutions d’affacturage, tout sim-
plement parce qu’ils ont accès plus facilement à
d’autres options de financement comme le dé-
couvert. Ces grands groupes font appel à nous
pour notre connaissance pointue des acteurs du
secteur, et notre capacité à engager des négocia-
tions, dans de nombreux pays, avec un ou plu-
sieurs factors prêts à intervenir rapidement.
NOUS FAISONS EN
SORTE QUE L’ENTREPRISE,
MALGRÉ SA SITUATION
DIFFICILE, NE SE VOIE PAS
IMPOSER SA STRATÉGIE
DE FINANCEMENT PAR
SON ENVIRONNEMENT
NOTRE RÔLE EST
D’AIDER NOS CLIENTS
À CHOISIR LE BON
PARTENAIRE
Décideurs. Vous avez fondé Chateaudun Cré-
dit en 2005. Pourquoi avoir choisi de vous
positionner sur le marché de l’affacturage ?
Thibaut Robet. Nous sommes partis du constat
que l’affacturage était un outil de financement
de plus en plus utilisé et par des entreprises de
plus en plus grandes. L’accès au crédit à court
terme était aussi de moins en moins évident, no-
tamment à cause du renforcement des normes
d’intervention des banques en la matière.
Gaëtan du Halgouët. Les réglementations Bâle
I, II et III imposent aux banques d’évaluer de
manière beaucoup plus fine les risques auxquels
elles s’exposent. Plus le risque est élevé, et plus
les établissements bancaires doivent disposer de
fonds propres en réserve pour le contrebalancer.
Décideurs. Qu’est-ce que l’affacturage ?
Cyril de Robillard. L’affacturage est une tech-
nique de financement permettant d’obtenir le
paiement de ses factures dès leur émission. En
d’autres termes : en accordant un délai de paie-
ment à leurs clients, les entreprises leur font un
crédit. Les sociétés d’affacturage servent à (re)
financer ce crédit inter-entreprises. L’affacturage
existe sous plusieurs formes (notifié, confiden-
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Le marché a beaucoup évolué au cours de ces
quinze dernières années, notamment grâce à la
dématérialisation des échanges.
Décideurs. Quelle est votre offre sur ce
marché ?
G. du H. Nous sommes un intermédiaire entre
les entreprises et les factors. Notre rôle est de
conseiller les entreprises dans la mise en place
de programmes d’affacturage, soit pour la pre-
mière fois, soit, pour les aider à renégocier leurs
contrats existants en faisant jouer la concurrence.
C. de R. Notre métier est de les conseiller afin
qu’elles puissent dégager la ligne de finance-
ment la plus élevée, la plus stable possible et
aux meilleures conditions. Pour cela nous com-
mençons par un audit portant notamment sur
les risques clients, le processus de facturation,
les relations avec les clients et les fournisseurs.
Cet audit nous permet d’établir un cahier des
charges de la meilleure solution d’affacturage
possible pour l’entreprise.
T. R. Ensuite, nous organisons un appel d’offres
sur le marché français ou européen, en fonction
de la géographie du dossier. Nous accompa-
gnons également l’entreprise dans la mise en
œuvre de la solution choisie. Une fois le contrat
signé, il faut prévoir l’implémentation technique
du programme d’affacturage, de la liaison infor-
matique au changement de plan comptable, en
passant par les flux d’encaissement clients.
Décideurs. Sur la base de quels facteurs
évaluez-vous le potentiel de financement
de vos clients ?
C. de R. Lorsque nous menons notre analyse,
nous nous mettons dans la peau des sociétés
d’affacturage. Nous nous penchons ainsi sur
trois types de risques. Le premier est le « risque
des débiteurs » : le but est de déterminer qui sont
les clients de l’entreprise, s’ils sont solvables et
s’ils peuvent faire l’objet d’une couverture d’as-
surance-crédit. Le second concerne le « risque
cédant », autrement dit l’entreprise qui souhaite
avoir recours à l’affacturage. Ici, nous allons sur-
tout nous intéresser à sa situation financière. En-
fin,letroisièmeestcequel’onnommele« risque
de factorabilité » du métier. Par exemple, une so-
ciété qui vend des pièces en séries à l’industrie
automobile aura un process de facturation plutôt
solide,tandisqu’uneentreprisedubâtimentaura
un fonctionnement plus complexe, car détermi-
né par l’avancement du chantier.
T. R. Pour financer correctement les créances
qui lui sont cédées, le factor aura besoin d’être
le bénéficiaire d’une couverture d’assurance-cré-
dit. L’assurance-crédit permet au factor d’obtenir
« Nous sommes l’intermédiaire entre les entreprises
et les sociétés d’affacturage »
GAËTAN DU HALGOUËT
ASSOCIÉ,
CHATEAUDUN CRÉDIT
THIBAUT ROBET
ASSOCIÉ,
CHATEAUDUN CRÉDIT
& CYRIL DE ROBILLARD
ASSOCIÉ,
CHATEAUDUN CRÉDIT
Véritable spécialiste de l’affacturage,
Chateaudun Crédit conseille
et accompagne les entreprises
en recherche de nouveaux leviers
de financement. Le cabinet intervient
notamment auprès des entreprises
en restructuration, dans le cadre
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ou dans le cadre de mandats ad hoc.

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Sa vocation est de couvrir des besoins de trésorerie ponctuels. L’affacturage répond à un besoin de trésorerie plus structurel : important et perma- nent. Le montant du financement ainsi dégagé suit naturellement l’évolution de l’entreprise. Décideurs. Vous intervenez régulièrement aux côtés d’entreprises en difficultés. Quelles sont les spécificités de ces situations ? G. du H. Que l’on soit une PME ou un grand groupe, ce qui compte le plus souvent est l’ur- gence d’une part, la taille du financement ob- tenu d’autre part. S’il existe déjà un contrat d’affacturage, nous allons tenter de déterminer s’il est possible d’obtenir des financements plus importants, et sinon, de changer rapidement de factor. Certaines sociétés d’affacturage sont très sensibles aux procédures collectives, tandis que d’autres sont plus enclines à intervenir dans ce genre de contexte : notre rôle est d’aider nos clients à choisir le bon partenaire. T. R. 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Vous avez accompagné récem- ment une entreprise en restructuration dans le secteur du bâtiment. Pouvez-vous nous parler des solutions que vous avez choisi de mettre en place ? G. du H. Nous intervenons en effet auprès d’une entreprise de ce secteur, qui réalise plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires et est présente dans une dizaine de pays à travers de nombreuses filiales. Il s’agit d’un cas de restruc- turation amiable où l’entreprise a renégocié sa dette LBO de manière assez drastique dans un premier temps. Ensuite, pour sécuriser le finan- cement de son exploitation et utiliser une partie de sa trésorerie pour refinancer partiellement la dette restante, elle a décidé de mettre en place un programme d’affacturage. L’objectif est de dégager une ligne importante, plus de 100 mil- lions d’euros, afin de montrer la capacité de l’en- treprise à refinancer sa dette résiduelle. T. R. Cet exemple montre que nous ne sommes pas de simples négociateurs, mais que nous sommes bien là pour assurer le pilotage des pro- jets. Plusieurs métiers, dans plusieurs pays, sont impactés par la mise en place d’un programme d’affacturage paneuropéen, du juridique à l’in- formatiqueenpassantparladirectionfinancière. Notre rôle est de coordonner les opérations tout en respectant des délais souvent serrés. C. de R. Nous pourrions nous dire que plus une entreprise est grosse et plus elle sera structurée. Mais rares sont les grands groupes qui ont déjà mis en place des solutions d’affacturage, tout sim- plement parce qu’ils ont accès plus facilement à d’autres options de financement comme le dé- couvert. Ces grands groupes font appel à nous pour notre connaissance pointue des acteurs du secteur, et notre capacité à engager des négocia- tions, dans de nombreux pays, avec un ou plu- sieurs factors prêts à intervenir rapidement. NOUS FAISONS EN SORTE QUE L’ENTREPRISE, MALGRÉ SA SITUATION DIFFICILE, NE SE VOIE PAS IMPOSER SA STRATÉGIE DE FINANCEMENT PAR SON ENVIRONNEMENT NOTRE RÔLE EST D’AIDER NOS CLIENTS À CHOISIR LE BON PARTENAIRE Décideurs. Vous avez fondé Chateaudun Cré- dit en 2005. Pourquoi avoir choisi de vous positionner sur le marché de l’affacturage ? Thibaut Robet. Nous sommes partis du constat que l’affacturage était un outil de financement de plus en plus utilisé et par des entreprises de plus en plus grandes. L’accès au crédit à court terme était aussi de moins en moins évident, no- tamment à cause du renforcement des normes d’intervention des banques en la matière. Gaëtan du Halgouët. Les réglementations Bâle I, II et III imposent aux banques d’évaluer de manière beaucoup plus fine les risques auxquels elles s’exposent. Plus le risque est élevé, et plus les établissements bancaires doivent disposer de fonds propres en réserve pour le contrebalancer. Décideurs. Qu’est-ce que l’affacturage ? Cyril de Robillard. L’affacturage est une tech- nique de financement permettant d’obtenir le paiement de ses factures dès leur émission. En d’autres termes : en accordant un délai de paie- ment à leurs clients, les entreprises leur font un crédit. Les sociétés d’affacturage servent à (re) financer ce crédit inter-entreprises. L’affacturage existe sous plusieurs formes (notifié, confiden- tiel, full service ou financement de balance). Le marché a beaucoup évolué au cours de ces quinze dernières années, notamment grâce à la dématérialisation des échanges. Décideurs. Quelle est votre offre sur ce marché ? G. du H. Nous sommes un intermédiaire entre les entreprises et les factors. Notre rôle est de conseiller les entreprises dans la mise en place de programmes d’affacturage, soit pour la pre- mière fois, soit, pour les aider à renégocier leurs contrats existants en faisant jouer la concurrence. C. de R. Notre métier est de les conseiller afin qu’elles puissent dégager la ligne de finance- ment la plus élevée, la plus stable possible et aux meilleures conditions. Pour cela nous com- mençons par un audit portant notamment sur les risques clients, le processus de facturation, les relations avec les clients et les fournisseurs. Cet audit nous permet d’établir un cahier des charges de la meilleure solution d’affacturage possible pour l’entreprise. T. R. Ensuite, nous organisons un appel d’offres sur le marché français ou européen, en fonction de la géographie du dossier. Nous accompa- gnons également l’entreprise dans la mise en œuvre de la solution choisie. Une fois le contrat signé, il faut prévoir l’implémentation technique du programme d’affacturage, de la liaison infor- matique au changement de plan comptable, en passant par les flux d’encaissement clients. Décideurs. Sur la base de quels facteurs évaluez-vous le potentiel de financement de vos clients ? C. de R. Lorsque nous menons notre analyse, nous nous mettons dans la peau des sociétés d’affacturage. Nous nous penchons ainsi sur trois types de risques. Le premier est le « risque des débiteurs » : le but est de déterminer qui sont les clients de l’entreprise, s’ils sont solvables et s’ils peuvent faire l’objet d’une couverture d’as- surance-crédit. Le second concerne le « risque cédant », autrement dit l’entreprise qui souhaite avoir recours à l’affacturage. Ici, nous allons sur- tout nous intéresser à sa situation financière. En- fin,letroisièmeestcequel’onnommele« risque de factorabilité » du métier. Par exemple, une so- ciété qui vend des pièces en séries à l’industrie automobile aura un process de facturation plutôt solide,tandisqu’uneentreprisedubâtimentaura un fonctionnement plus complexe, car détermi- né par l’avancement du chantier. T. R. Pour financer correctement les créances qui lui sont cédées, le factor aura besoin d’être le bénéficiaire d’une couverture d’assurance-cré- dit. L’assurance-crédit permet au factor d’obtenir « Nous sommes l’intermédiaire entre les entreprises et les sociétés d’affacturage » GAËTAN DU HALGOUËT ASSOCIÉ, CHATEAUDUN CRÉDIT THIBAUT ROBET ASSOCIÉ, CHATEAUDUN CRÉDIT & CYRIL DE ROBILLARD ASSOCIÉ, CHATEAUDUN CRÉDIT Véritable spécialiste de l’affacturage, Chateaudun Crédit conseille et accompagne les entreprises en recherche de nouveaux leviers de financement. Le cabinet intervient notamment auprès des entreprises en restructuration, dans le cadre de procédures collectives ou dans le cadre de mandats ad hoc.