Atelier Eres Patrimonia 2017

L’inter-professionnalité, moteur de croissance de
l’épargne salariale et retraite :
comment s’organiser ?
Patrimonia - Lyon
Jeudi 28 septembre 2017

Agenda
L’attractivité du marché de l’épargne salariale et retraite
se confirme pour les Professionnels du Patrimoine
Les experts comptables évoluent et cherchent des relais
de croissance et de valeur ajoutée
La relation CGP/Expert Comptable doit évoluer en
conséquence
Comment développer l’inter-professionnalité en épargne
salariale et retraite ?
Eres-Atelier Patrimonia 2017 2

Mais avant tout : merci !
Eres-Atelier Patrimonia 2017
3
2009
300M€
2011
500M€
Septembre 2017
2 milliards €
Seul indépendant
10ème du marché
2 000 partenaires CGP et Courtiers
22 SGP en architecture ouverte
12 000 entreprises clientes
dont 400 cabinets d’expertise comptable
2005

L’ATTRACTIVITÉ DU MARCHÉ DE L’ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE
SE CONFIRME
POUR LES PROFESSIONNELS DU PATRIMOINE

L’épargne retraite pure et l’épargne retraite collective
progressent 2 à 3 fois plus vite que le reste du marché de
l’épargne retraite
573,4 588,4
167,1 178,2
2014 2015
Epargne retraite "pure" Epargne affectée à la retraite
596,8 615,1
143,8 151,6
2014 2015
Epargne collective Epargne individuelle
Evolution des encours d'épargne
retraite en France en Mds€
Source : Observatoire des retraites européennes Eres

Spécifiquement pour le compartiment épargne salariale,
une croissance exceptionnelle de l’équipement, des flux et
des encours
© Eres
Source : AFG 2016
6
-
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16
Evolution des versements d'épargne salariale (en M€)
Abondement
Versements volontaires
Intéressement
Participation

Un marché des TPE PME qui s’équipe … mais beaucoup
reste à faire
3,3 millions d’entreprise en France de moins de 10 salariés
1,2 million avec au moins 1 salarié
Il en reste
1 million
à équiper

Une efficacité sociale et fiscale renforcée par la loi Macron
de 2015 !
BREAKING NEWS
Maintien intégral des
avantages de l’épargne
salariale : pas de Flat Tax !
BREAKING NEWS 2 Bruno Lemaire le 21/9/17 :
« S'agissant de l'épargne salariale, moi j'y suis très favorable
(…) Nous aurons l'année prochaine un texte de loi, en avril
2018, qui visera justement à accomplir la transformation des
très petites entreprises (TPE) en entreprises de taille
intermédiaire (ETI) et qui ouvrira nombre de sujets portant
notamment sur la question de l'épargne salariale.
Si à l'occasion de ce projet de loi, il y a des propositions
fortes, justes, pour développer l'épargne salariale,
notamment au niveau des TPE, je serai très heureux de les
inclure dans ce projet. »

Epargne salariale
Un potentiel considérable souvent sous-exploité
9
Coût entreprise
Plafond
légal
Gain max
salarié
Participation
A minima enveloppe légale
+ Forfait social (8% ou 20%)
75% du PASS 29 421€
Intéressement
En fonction de l’enveloppe négociée
Max = 20% de la masse salariale
+ Forfait social (8% ou 20%)
50% du PASS 19 614 €
Abondement
Frais de tenue de compte du
PEE et du PERCO
+ Max 300% des versements
+ Forfait social (8%, 16% ou 20%)
16% du PASS 6 276,48€
8% du PASS 3 138,24 €
Soit + de 58 000€
par an et par salarié ou TNS

Une source d’honoraires facturables et de revenus récurrents
Quoi Combien Mais encore…
Audit, ingénierie et
simulations
Au temps passé
Au forfait
Mission isolée ou intégrée dans une
mission plus globale (audit de
conformité, stratégie de rémunération
du dirigeant, politique d’avantages
sociaux, association à la performance,
retraite…)
Rédaction des accords
Au forfait : 500 à 1 500€
par accord
La facture peut monter en lien avec
l’item 1 pour les accords complexes
Mise en place des produits
d’épargne
Frais de dossier : 500€ Selon dossier
Commissions sur flux 0 à 5% Selon dossier
Commissions sur encours 0,2 à 0,9% (moy. >0,5%) Selon dossier et historique de reprise
Gestion des campagnes de
versement / actualisation
annuelle
150€ / campagne + 1,5€
par bulletin traité
Si géré pour le compte du client et pas
confié au teneur de comptes
Divers (Recalcul Plafond Epargne
Retraite / Réunions d’information /
Rédaction livret d’information sur
mesure…)
Exemple : Livret sur
mesure : 250€

Exemples concrets de cabinets et leur rémunération
Profil 1 : CGP spécialisé en « Pro/TPE » (1 à 10 salariés)
Production annuelle PEI/PERCOI : une vingtaine de clients
Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Droits d’entrée
5 090 23 558 14 371 16 710 20 178 20 073 37 113
Frais de gestion
985 4 869 8 057 12 721 16 803 22 287 25 964
Total
6 075 28 428 22 428 29 431 36 982 42 360 63 077

Exemples concrets de cabinets et leur rémunération
Profil 2 : Courtier spécialisé en « PME » (+ 50 salariés)
Production annuelle PEE/PERCO : de 3 à 5 entreprises par an
Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Droits d’entrée 1 648 3 448 10 857 15 163 24 412 20 088 36 175
Frais de gestion 7 732 9 161 28 017 64 009 73 780 102 066 115 508
Total 9 380 12 609 38 874 79 172 98 192 122 154 151 683

LES EXPERTS COMPTABLES ÉVOLUENT
ET CHERCHENT DES RELAIS DE CROISSANCE ET DE VALEUR AJOUTÉE

Un métier de l’expertise comptable traditionnel sous
pression
EVOLUTIONS
Pression sur les marges
des missions de
production des comptes,
de paye, de déclarations
sociales et fiscales
Numérisation à marche
forcée
Difficulté à facturer des
honoraires hors des
missions traditionnelles
Fortes attentes des
clients
d’accompagnement en
matière de gestion et de
conseil
Spécialiste de l’entreprise
et non du particulier
L’expert
comptable
devient
expert
conseil
« En définitive, l’IA sera
plus performante et cent
fois moins chère qu’un
comptable en chair et en
os.
Sans une réforme
massive de leur cursus,
100 % des jeunes
comptables seront sans
emploi en 2030. »
Laurent Alexandre, Pdt
de DNAvision in We
Demain N°14

Mais l’ampleur du périmètre des missions de conseil que
l’expert comptable doit/peut produire l’oblige à choisir/à
s’associer
Conseil en pilotage et gestion
Gestion de la trésorerie / Aide à la négociation de crédits avec les banques
Haut de bilan / Transmission
Gestion de patrimoine
Assistance pour gérer les relances et les contentieux avec leurs propres clients
Aide au recrutement
Conseil informatique
Marketing et communication
Aide à l’export
…

Et le conseil en gestion de patrimoine est au cœur de leur
évolution
2,5%
17%
2015 2017
Part des experts comptables diplômés dans la promotion du
Diplôme Universitaire de gestion de patrimoine de l'AUREP
Source : AUREP (Merci ☺)

LA RELATION CGP/EXPERT COMPTABLE
DOIT ÉVOLUER EN CONSÉQUENCE

Un alignement de philosophie et de clientèle et une
complémentarité évidente en épargne professionnelle
En commun A partager / échanger
CGP Expert comptable
Culture entrepreneuriale, sens du
service, vision long terme
Clients professionnels et chefs
d’entreprise
Maîtrise de
l’environnement des
solutions produit et des
prestataires
90% des entreprises
employant entre 3 et 49
salariés ont recours à un
professionnel de la
comptabilité*
Couverture des besoins : Epargne
financière à moyen/long terme
dans le cadre professionnel
Immobilier professionnel
Transmission/cession de l’actif
professionnel
Conseil en Investissement
financier / Orias / Courtage
Accès aux données
chiffrées, économiques
et sociales
* Source : Etude pluriannuelle Conseil Supérieur de l’Ordre « Les marchés de la profession comptable » édition 2017

4 modes de collaboration possibles
Nous les constatons sur le terrain
Aucun ne nous semble préférable aux autres :
Dépend des situations locales, des envies professionnelles, des préférences
personnelles
Dans tous les cas il s’agit évidemment d’accélérer le développement du
portefeuille en activant la prescription de l’expert comptable référent
- Carte interactive de mise en relation
- Possibilité d’appliquer le tarif partenaire de nos offres
produits aux cabinets d’expertise comptable avec lesquels
vous travaillez !
- Gestion de l’expert comptable de l’entreprise
dans notre SI
Offre d’amorçage manipulables par eux
pour qu’ils s’y intéressent

Le modèle autonome (mode n°1)
Dans ce modèle d’interprofessionnalité l’intuitu personae
prime !
RV Communs
Honoraires
croisés
CGP/Courtier
Expert-comptable
Complexité de
rémunération
Pas de leadership
sur le client
Solution ponctuelle
non impliquante
Multi-partenariat
(pas d’exclusivité)
Autonomie et
indépendance des
portefeuilles

La co-structure ou JV (mode n°2)
Chacun garde son autonomie, sa clientèle et partage sur
une clientèle choisie ses expertises et les revenus qui en
découlent
Partage des revenus sur la
clientèle mise en commun
J VCGP/Courtier
Expert-
comptable
Nécessite de bien
délimiter les zones
d’intervention et la
facturation
Mise en commun d’une
partie du portefeuille
client
Solution plus durable
Le CGP/Courtier peut
monter plusieurs JV avec
des EC différents

Le cabinet de CGP/Courtier intégré (mode n°3)
L’activité CGP/Courtier devient une filiale du cabinet
d’expertise comptable.
Expert-
comptable
• Fin du modèle
indépendant du
CGP/Courtier : il est
associé ou salarié
• Leadership client
clairement défini
• Maîtrise du process de
facturation (honoraires
& rétro)
• Pôle élargi d’offre de
services et produits
client
CGP/Courtier

Le cabinet pluridisciplinaire (mode n°4)
L’activité CGP/Courtier est une offre de services parmi les
autres du cabinet pluri-disciplinaire
CGP/Courtier
Avocats, Conseils en propriété industrielle, Experts-comptables,
Notaires….
• Sociétés
interprofessionnelles au
sens juridique réservées
aux professions
réglementées (Loi
Macron) : le
CGP/Courtier exclu du
champ réglementaire,
doit se rajouter
• Leadership client
clairement défini
• Maîtrise du process de
facturation (honoraires
& rétro)
• Réponse globale à toute
problématique client
Offre GP/Courtage filiale. C’est une des prestations
proposées.

COMMENT DÉVELOPPER L’INTER-PROFESSIONNALITÉ
EN ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE ?

L’épargne financière dans le cadre professionnel : à chacun
son rôle mais de manière coordonnée et complémentaire
❶
❸
❹
Détecter :
Diagnostic de
l’entreprise et de
son dirigeant
Simuler :
Prise en compte des
paramètres et
calculatoire
Mettre en
place et suivre :
Etapes-clés
Facturer
Pratiques de
marché par
compartiment de
prestations
❷

Travailler ensemble … Se former en commun
Compréhension commune de la matière et de son
attractivité
Gain de temps et d’efficacité
Mix-learning
(Modules en ligne et Présentiel)
Eres
Formations assurées par nos Directeurs Régionaux
50 dates proposées cet automne 2017
supports et fiches techniques disponibles dans nos
espaces Partenaire Orias et Experts Comptables

Travailler ensemble … Connaître son potentiel commun ?
Etape 0 : déterminer quelles cibles adresser en priorité et
faire les lettres de mission
Clients équipés à
la concurrence et
utilisant leur
produit …
Entreprises
rentables avec au
moins un salarié…
Dirigeant prêt à
partager une
fraction de son
résultat avec ses
salariés/sa famille
Clients avec
capacité d’épargne
(revenus, compte
courant d’associé,
…)
Liste de cibles
potentielles à
qualifier
entre Courtier /
CGP et EC
Banque de
lettres de
mission
disponibles

Travailler ensemble … les bons outils à chaque étape
Définir le scénario
optimum
Rédiger les
accords, les
conclure et les
déposer
Faire évoluer et
renouveler les
accords
Étape 1 Étape 2 Étape 4
Appliquer les
accords,
Comptabiliser
et déclarer,
Conseiller
Étape 3
Outils calculatoires
d’aide à la décision
Missions&Expertises®
Simulateurs Intéressement,
Participation, Abondement
Disponible Plafond Epargne
Retraite
(Madelin/Perp/PERE)
Outils de rédaction
d’accords
Accords&Contrats®
Outils de communication et
de suivi
Livret d’épargne sur mesure
Videos et tutoriels
Gestion de campagnes
Reporting client
Reporting placements
Service Infocompte
bénéficiaire
Production et envoi des
récaps pour déclaratif
Outils de maintenance
évolutive
Alertes renouvellement
Accords&Contrats®
Campagnes de modifications

Eres
4, avenue Hoche
75008 Paris
contact@eres-group.com
+33 (0) 1 49 70 99 00
www.eres-group.com
@eres_group
@PartageDuProfit
Retrouvez-nous sur le stand H32

Eres, siège social au 4 avenue Hoche, 75008 Paris, Société par Actions Simplifiée au capital de
90 152 euros, 484 868 948 RCS Paris, ORIAS N°0702 3020, courtier en assurances RC Professionnelle et
Garantie Financière conforme aux articles L530-2 du Code des Assurances.
Il est précisé expressément que Eres n’est pas conseil juridique, et que le destinataire fera son affaire de
la relecture de toute documentation par tout conseil juridique de son choix et de l’éventuel dépôt ou
enregistrement auprès des administrations compétentes. Eres est tenue par une obligation de
confidentialité absolue vis-à-vis de tiers sur l’ensemble des informations portées à sa connaissance en
cours de mission et sans limitation de durée.
Eres gestion, filiale à 100% de Eres, est une société de gestion de portefeuille, agrément AMF
n°GP07000005, Société par Actions Simplifiée au capital de 1 000 000 euros, RCS PARIS 493 504 757.
Eres assurances, filiale à 100% de Eres, est une société d’assurances, Société par Actions Simplifiée au
capital de 1 395 000 euros, RCS PARIS 809 096 233.
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