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Chapitre 1
Pourquoi et comment faire du commerce
international?
Chapitre corédigé avec Lassaâd Ben Hassine, économiste spécialisé en
commerce international

2
Sommaire
• 1.1 L’interactivité des marchés
• 1.2 Qu’est-ce que le commerce international ?
• 1.3 Pourquoi s’internationaliser ?
• 1.4 Les acteurs de la transaction internationale
• 1.5 La vente de produits ou la vente de services
• 1.6 La taille de l’entreprise et les activités
internationales
• 1.7 Les habiletés nécessaires pour faire du commerce
international
• 1.8 Des mythes et des réalités du commerce
international
© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

3
Objectifs d’apprentissage
• Définir le commerce international ;
• Expliquer comment les marchés interagissent ;
• Nommer les principales raisons pour une entreprise de
s’internationaliser ;
• Identifier les principaux acteurs d’une transaction
internationale ;
• Expliquer en quoi la vente de produits se distingue de
la vente de services ;
• Reconnaître le savoir, le savoir-faire et le savoir-être
requis en commerce international ;
• Différencier les mythes des réalités du
commerce international.

4
Introduction
• La mondialisation et l’internationalisation sont
des phénomènes fortement répandus qui
façonnent le développement économique et
social de la planète. Pour une entreprise,
s’approvisionner ou s’implanter dans un marché
étranger peut s’avérer une bonne idée… autant
qu’une mauvaise.
Mondialisation/ Globalization
Processus d’intégration des mar
résulte de la libéralisation des éc
l’expansion de la concurrence et
retombées des technologies de l
et de la communication à l’échell
(GDT) Globalisation est un anglic
faut remplacer par mondialisation
Internationalisation / Internationalization
Processus d’adaptation d’un produit [ou d’un
service], qui consiste à prendre en compte
les conventions et les langues de plusieurs
pays sans avoir à remanier ce produit [ou ce

5
1.1 L’interactivité des marchés
Quelques facteurs influant sur le déroulement du
commerce international :
• Fluctuations économiques ;
• Découvertes de ressources naturelles ;
• Changements politiques et sociaux.

6
1.1 L’interactivité des marchés (suite)
Conséquences :
• Nécessité de savoir analyser l’actualité et déceler les
occasions d’affaires ;
• Nécessité pour l’entreprise d’étudier son
positionnement commercial dans le contexte de la
mondialisation quelle que soit sa localisation, sa taille,
son secteur d’activité et les produits ou services offerts.
Pour les entreprises, la question n’est plus tant de
savoir pourquoi exporter ou faire du commerce
international, mais plutôt, dans le contexte d’une
mondialisation acharnée, de déterminer le quand et le
comment.

7
1.2 Qu’est-ce que le commerce international?
Le commerce international est l’ensemble des
activités commerciales requises pour produire,
expédier et vendre des biens et des services sur
la scène internationale, à partir de la production
jusqu’à la consommation.

8
Les situations les plus fréquentes en commerce international L’entreprise impo
le cadre d’une ven
son territoire natio
(3+2+1 vers 4).
orte des
nsforme,
n produit
une vente
L’entreprise
cadre d’une
internationa
approvision
dans son m
(2+1 vers 5
1.2 Qu’est-ce que le commerce international? (suite)

9
1.3 Pourquoi s’internationaliser ?
• Diversifier ses marchés d’approvisionnement et de vente ;
• Augmenter ses ventes et ses profits ;
• Incorporer davantage de valeur ajoutée aux
produits traditionnels ;
• Développer de nouvelles compétences ou mentalités ;
• Favoriser la recherche et le développement ;
• Améliorer ses performances ;
• Gérer les risques.

10
1.4 Les acteurs de la transaction internationale

11
1.5 La vente de produits ou la vente de services
Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des
services deviendra un secteur de plus en plus important dans
le contexte du commerce international.
Exemples :
• Une agence de publicité réalise des mandats à New York.
• Une université de l’est du Québec forme des gestionnaires
de deuxième cycle (M.B.A.) en Tunisie.
• Un cabinet d’ingénierie de Laval fournit des plans pour un
nouveau modèle d’automobile à un client en Allemagne.
Nous considérons qu’un service peut se vendre de la même
manière qu’un produit, en adaptant bien évidemment
certaines stratégies, sur le plan marketing, par exemple.

12
1. 6 La taille de l’entreprise et les
activités internationales
Les grandes entreprises, de par leur taille, doivent vendre
et s’approvisionner hors de leur marché national.
Les PME, elles, peuvent :
• Diminuer leurs coûts de revient en s’approvisionnant
à l’étranger ;
• Chercher des acheteurs hors d’un marché local limité
quand leur produit est très spécialisé.

13
1.6 La taille de l’entreprise et les
activités internationales (suite)
Les défis à relever pour une PME :
• L’établissement de sa crédibilité auprès des clients ou des
fournisseurs ;
• Le manque de flexibilité quant au prix des matières premières
ou des composants;
• Des ressources limitées pour le démarchage et le marketing ;
• Une structure interne limitée pour assurer le suivi des ventes
et la gestion des opérations export ;
• Des connaissances limitées du processus de commerce
international ;
• Des pressions sur les liquidités de l’entreprise.

14
1.6 La taille de l’entreprise et les
activités internationales (suite)
Les atouts d’une PME :
• Plus grande souplesse dans la prise de décision et
l’exécution ;
• Adaptation plus rapide aux exigences du marché ;
• Possibilité de se positionner dans des microniches très
lucratives.

15
1.7 Les habiletés nécessaires pour faire
du commerce international
La prestation humaine influe directement sur le succès
international de l’entreprise. C’est pourquoi il faut posséder
trois habiletés :
• Le savoir ;
• Le savoir-faire ;
• Le savoir-être.

16
du commerce international (suite)
Le savoir :
L’entreprise doit connaître, entre autres, ses forces, ses
faiblesses, la vision de ses dirigeants, ses avantages
concurrentiels.
Elle doit être familiarisée avec les différents aspects du
processus de commerce international.
Elle doit obtenir un maximum d’information sur le marché
dans lequel elle désire faire affaires.

17
Le savoir-faire :
Il s’agit ici de mettre en relation les caractéristiques de
l’entreprise et les divers aspects du commerce international.
La mise en relation de ces différentes facettes constitue un
art qui se maîtrise grâce à l’intuition, à l’expérience, à l’effort
et à la connaissance. Toutes les ressources disponibles
doivent être mises à profit, qu’elles se trouvent à l’intérieur ou
à l’extérieur de l’entreprise.

18
Le savoir-être :
Les personnes qui interviennent dans une transaction
internationale doivent posséder certaines qualités, dont les
suivantes :
• La capacité de gérer le stress ;
• L’aptitude à prendre des décisions dans un contexte
d’incertitude ;
• La sensibilité interculturelle ;
• La capacité d’entrer facilement en relation avec autrui ;

19
• Le sens de l’entrepreneuriat ou de l’intrapreneuriat ;
• Des habiletés sur le plan politique ;
• L’intérêt pour le travail bien fait ;
• La débrouillardise ;
• L’autonomie ;
• L’éthique professionnelle et personnelle.

20
L’interculturalisme et le multiculturalisme : définitions
«Si le terme multiculturel signifie plusieurs cultures, on se
situe inévitablement sur le plan du collectif, entre groupes,
puisque les cultures ne sont pas des personnes. On se situe
également sur le plan des différences puisque l’on ne sous-
entend pas, par là, rencontre entre personnes, mais
simplement coexistence de groupes distincts. Le terme
interculturel, pour sa part, suppose la rencontre, l’échange, le
contact ; il se situe sur le plan de la personne. »
Source : Nous tous un soleil, Nos passés, notre avenir : un projet d’éducation interculturelle, Montréal, Éditions Saint-
Martin, 1997, 129 p.

21
1.8 Des mythes et des réalités du
commerce international
Mythes :
• L’international est une bouée de sauvetage pour
l’entreprise en difficulté sur le marché intérieur.
• L’international est une activité au «coup par coup » (one
shot only) destinée à réaliser des profits immédiats pour
renflouer les coffres.
• L’exportation est un moyen de se débarrasser de produits
de qualité médiocre à l’étranger.
• L’exportation est une simple extension du marché
intérieur.

22
1.8 Des mythes et des réalités du
commerce international (suite)
Réalités :
• L’internationalisation est une démarche à long terme.
• L’internationalisation exige une vision stratégique.
• Le commerce international est une activité qui demande
de l’expertise.
• La maîtrise du marché international commence d’abord
par la maîtrise de son marché local.

23
Questions sur le chapitre
1. Énumérez cinq arguments pour la mondialisation et cinq
arguments contre.
2. En vous référant à la figure 1.1 de la page 6, expliquez
deux situations fréquentes en commerce international.
3. En quoi la vente de produits se différencie-t-elle de la
vente de services?
4. Nommez trois acteurs du commerce international et
expliquez en quoi ils sont importants.
5. Vous produisez de la robinetterie de luxe, et votre produit,
écoconçu, est très apprécié sur le marché. Identifiez trois
raisons qui justifieraient votre internationalisation.

24
Questions sur le chapitre (suite)
6. Les activités internationales peuvent procurer de
nombreux avantages. Nommez-en quatre.
7. Quelles sont les différences entre le savoir, le savoir-
faire et le savoir-être requis pour exceller en commerce
international?
8. Quelles sont vos propres forces en ce qui a trait au
savoir, au savoir-faire et au savoir-être requis pour réussir
en commerce international?
9. Le processus d’exportation est-il le même pour toute
taille d’entreprise, tout type de produit ou service, tout type
de marché?
10. Nommez un mythe et une réalité du commerce
international.

25
Questions sur l’étude de cas
1. Comment une entreprise peut-elle prévoir des
difficultés comme la parité du dollar et l’arrivée d’un
concurrent?
2. Pourquoi la recherche d’information est-elle si
importante pour le développement international?
3. Si Mélibois avait eu les moyens de produire en Chine,
cela aurait-il été une option intéressante pour
l’entreprise ?

26
Liens utiles
LES SITES INCONTOURNABLES
Affaires étrangères et Commerce international Canada
www.maeci-dfait.gc.ca
Centre du commerce international
www.intracen.org
Entreprises Canada, Services aux entrepreneurs
www.entreprisescanada.gc.ca
Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de
l’Exportation
www.mdeie.gouv.qc.ca
Organisation mondiale du commerce
www.wto.org

27
Liens utiles
LES SITES À CONNAÎTRE
Conférence des Nations Unies sur le commerce et le développement
www.unctad.org
Exportation et développement Canada
www.edc.ca
Glossarist, Glossaires et dictionnaires du commerce international (en anglais)
www.glossarist.com/glossaries/business/international-trade.asp
Institut de recherche sur les PME de l’Université du Québec à Trois-
Rivières, Institut avec lequel collabore Claudia St-Pierre, rédactrice de toutes
les études de cas de cet ouvrage
www.uqtr.ca/inrpme
Organisation de coopération et de développement économiques
www.ocde.org

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