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2. La politique prix et les incoterms
       • Les incoterms
       • Le coût de revient export
       • Le prix d'offre
       • Le coût de revient import

Le but des incoterms est de fournir une série de règles internationales pour l’interprétation
des termes commerciaux les plus couramment utilisés en commerce extérieur. Ainsi
l’incertitude née d’interprétations différentes de ces termes par les divers pays peut-elle être
évitée ou du moins considérablement réduite.
Fréquemment les parties à un contrat ignorent que les pratiques commerciales utilisées dans
leurs pays respectifs sont différents. Cela peut provoquer des malentendus, des litiges et des
procès, qui génèrent des pertes de temps et d‘argent.
Pour remédier à ces problèmes, la Chambre de commerce Internationale a publié pour la
première fois en 1936 une série de règles internationales pour l’interprétation des termes
commerciaux. Ces règles sont parues sous le titre « Incoterms 1936 ». Des amendements et
des ajouts y furent apportés en 1953, 1967, 1976, 1980,1990. A la veille de l’an 2000, une
nouvelle mise à jour a été entreprise afin d’adapter ces règles aux pratiques commerciales
internationales en vigueur.
Soulignons que les Incoterms visent seulement les droits et obligations des parties à un
contrat de vente, en ce qui concerne la livraison de la marchandise vendue.
Deux idées fausses à propos des Incoterms sont très répandues. Tout d’abord, les
Incoterms sont entendus très souvent comme s’appliquant au contrat de transport plutôt
qu’au contrat de vente. En second lieu, certains pensent, à tort, que les Incoterms
définissent toutes les obligations que les parties peuvent vouloir inclure dans un contrat de
vente.
Comme l’a souligné « l’International Chamber of Commerce », les Incoterms portent
exclusivement sur les relations entre vendeurs et acheteurs en vertu d’un contrat de vente,
et de surcroît uniquement sur certains aspects particuliers de ces relations.
S’il est essentiel pour les exportateurs et les importateurs de prendre en compte les liens
dans la pratique entre les différents contrats qui doivent être conclus pour mener à bonne fin
une vente internationale – contrat de vente mais aussi contrat de transport, d’assurance et
de financement – les Incoterms concernent seulement l’un de ces contrats, à savoir le
contrat de vente.
Néanmoins, si les parties sont d’accord pour utiliser un certain Incoterm, cela aura
nécessairement des conséquences sur les autres contrats. Par exemple un vendeur qui a
accepté de conclure un contrat CFR ( Coût et Fret) ou CIF (Coût Assurance et Fret) ne peut
exécuter ce contrat qu’en acheminant la marchandise par voie maritime, puisqu’en vertu de
ces termes il doit présenter à ‘acheteur un connaissement ou tout autre document maritime,
ce qui est impossible en cas de recours à d’autres modes de transport, e plus le document
requis par un crédit documentaire1 dépendra nécessairement du mode de transport prévu.
En second lieu, les Incoterms portent sur un certain nombre d’obligations bien identifiées qui
sont imposées aux parties – par exemple l’obligation pour le vendeur de mettre la
marchandise à la disposition de l’acheteur ou de la confier à un transporteur ou encore de la
livrer au lieu de destination – ainsi que la répartition des risques entre les parties dans
chacun de ces cas.
1
  La lettre de crédit (ou accréditif) est un engagement de paiement généralement irrévocable souscrit par le
banquier d'un acheteur de marchandises ou autres prestations commerciales de payer le vendeur si celui-ci lui
présente pendant la période de validité de cet engagement les documents conformes à ceux spécifiés dans le
crédit documentaire et qui sont censés attester de la bonne exécution par le vendeur de ses obligations.

La lettre de crédit est également connue sous le nom de crédit documentaire, communément appelé
« Credoc », et est parfois désignée par « L/C », abréviation de letter of credit.
Par ailleurs, les Incoterms portent sur les obligations relatives au dédouanement de la
marchandise à ‘exportation et à l’importation, à l’emballage de la marchandise, ainsi que sur
l’obligation de l’acheteur de prendre livraison de la marchandise, et sur les preuves à fournir
quant à la bonne exécution de ces obligations.
Bien que les Incoterms soient d’une extrême importance pour l’exécution du contrat de
vente, ils ne visent pas un grand nombre de problèmes que pareil contrat peut poser ;
mentionnons à titre d’exemple les problèmes de transfert de propriété et d’autres droits de
propriété, les violations du contrat et les conséquences de ces infractions, de même que les
exonérations de responsabilité dans certains cas. Soulignons aussi que les incoterms ne
sont pas appelés à se substituer aux termes contractuels qui sont nécessaires pour
l’établissement d’un contrat de vente complet par inclusion soit de termes standard, soit de
termes individuellement négociés.

4 Familles d’Incoterms

Famille « E » Départ

              EXW à l’usine (lieu convenu)

Famille « F » Transport principal non acquitté

              FCA Franco transporteur (lieu convenu)
              FAS Franco le long du navire (port d’embarquement convenu)
              FOB Franco Bord (port d’embarquement convenu)

Famille « C » Transport principal acquitté

              CFR Coût et Fret (Port convenu de destination)
              CIF Coût, Assurance et Fret (port convenu de destination)
              CPT Port payé jusqu’à (lieu de destination convenu)
              CIP Port payé, assurance comprise, jusqu’à (lieu de destination comprise)

Famille « D » Arrivée

              DAF       Rendu frontière (lieu convenu)
              DES       Rendu Ex ship (port de destination convenu)
              DEQ       Rendu à Quai (port de destination convenu)
              DDU       Rendu droits Non Acquittés (lieu de destination convenu)
              DDP       Rendu droits Acquittés (lieu de destination convenu)

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  • 1. 2. La politique prix et les incoterms • Les incoterms • Le coût de revient export • Le prix d'offre • Le coût de revient import Le but des incoterms est de fournir une série de règles internationales pour l’interprétation des termes commerciaux les plus couramment utilisés en commerce extérieur. Ainsi l’incertitude née d’interprétations différentes de ces termes par les divers pays peut-elle être évitée ou du moins considérablement réduite. Fréquemment les parties à un contrat ignorent que les pratiques commerciales utilisées dans leurs pays respectifs sont différents. Cela peut provoquer des malentendus, des litiges et des procès, qui génèrent des pertes de temps et d‘argent. Pour remédier à ces problèmes, la Chambre de commerce Internationale a publié pour la première fois en 1936 une série de règles internationales pour l’interprétation des termes commerciaux. Ces règles sont parues sous le titre « Incoterms 1936 ». Des amendements et des ajouts y furent apportés en 1953, 1967, 1976, 1980,1990. A la veille de l’an 2000, une nouvelle mise à jour a été entreprise afin d’adapter ces règles aux pratiques commerciales internationales en vigueur. Soulignons que les Incoterms visent seulement les droits et obligations des parties à un contrat de vente, en ce qui concerne la livraison de la marchandise vendue. Deux idées fausses à propos des Incoterms sont très répandues. Tout d’abord, les Incoterms sont entendus très souvent comme s’appliquant au contrat de transport plutôt qu’au contrat de vente. En second lieu, certains pensent, à tort, que les Incoterms définissent toutes les obligations que les parties peuvent vouloir inclure dans un contrat de vente. Comme l’a souligné « l’International Chamber of Commerce », les Incoterms portent exclusivement sur les relations entre vendeurs et acheteurs en vertu d’un contrat de vente, et de surcroît uniquement sur certains aspects particuliers de ces relations. S’il est essentiel pour les exportateurs et les importateurs de prendre en compte les liens dans la pratique entre les différents contrats qui doivent être conclus pour mener à bonne fin une vente internationale – contrat de vente mais aussi contrat de transport, d’assurance et de financement – les Incoterms concernent seulement l’un de ces contrats, à savoir le contrat de vente. Néanmoins, si les parties sont d’accord pour utiliser un certain Incoterm, cela aura nécessairement des conséquences sur les autres contrats. Par exemple un vendeur qui a accepté de conclure un contrat CFR ( Coût et Fret) ou CIF (Coût Assurance et Fret) ne peut exécuter ce contrat qu’en acheminant la marchandise par voie maritime, puisqu’en vertu de ces termes il doit présenter à ‘acheteur un connaissement ou tout autre document maritime, ce qui est impossible en cas de recours à d’autres modes de transport, e plus le document requis par un crédit documentaire1 dépendra nécessairement du mode de transport prévu. En second lieu, les Incoterms portent sur un certain nombre d’obligations bien identifiées qui sont imposées aux parties – par exemple l’obligation pour le vendeur de mettre la marchandise à la disposition de l’acheteur ou de la confier à un transporteur ou encore de la livrer au lieu de destination – ainsi que la répartition des risques entre les parties dans chacun de ces cas. 1 La lettre de crédit (ou accréditif) est un engagement de paiement généralement irrévocable souscrit par le banquier d'un acheteur de marchandises ou autres prestations commerciales de payer le vendeur si celui-ci lui présente pendant la période de validité de cet engagement les documents conformes à ceux spécifiés dans le crédit documentaire et qui sont censés attester de la bonne exécution par le vendeur de ses obligations. La lettre de crédit est également connue sous le nom de crédit documentaire, communément appelé « Credoc », et est parfois désignée par « L/C », abréviation de letter of credit.
  • 2. Par ailleurs, les Incoterms portent sur les obligations relatives au dédouanement de la marchandise à ‘exportation et à l’importation, à l’emballage de la marchandise, ainsi que sur l’obligation de l’acheteur de prendre livraison de la marchandise, et sur les preuves à fournir quant à la bonne exécution de ces obligations. Bien que les Incoterms soient d’une extrême importance pour l’exécution du contrat de vente, ils ne visent pas un grand nombre de problèmes que pareil contrat peut poser ; mentionnons à titre d’exemple les problèmes de transfert de propriété et d’autres droits de propriété, les violations du contrat et les conséquences de ces infractions, de même que les exonérations de responsabilité dans certains cas. Soulignons aussi que les incoterms ne sont pas appelés à se substituer aux termes contractuels qui sont nécessaires pour l’établissement d’un contrat de vente complet par inclusion soit de termes standard, soit de termes individuellement négociés. 4 Familles d’Incoterms Famille « E » Départ EXW à l’usine (lieu convenu) Famille « F » Transport principal non acquitté FCA Franco transporteur (lieu convenu) FAS Franco le long du navire (port d’embarquement convenu) FOB Franco Bord (port d’embarquement convenu) Famille « C » Transport principal acquitté CFR Coût et Fret (Port convenu de destination) CIF Coût, Assurance et Fret (port convenu de destination) CPT Port payé jusqu’à (lieu de destination convenu) CIP Port payé, assurance comprise, jusqu’à (lieu de destination comprise) Famille « D » Arrivée DAF Rendu frontière (lieu convenu) DES Rendu Ex ship (port de destination convenu) DEQ Rendu à Quai (port de destination convenu) DDU Rendu droits Non Acquittés (lieu de destination convenu) DDP Rendu droits Acquittés (lieu de destination convenu)