Les incoterms, ou termes commerciaux internationaux, visent à standardiser les obligations des parties lors du transport de marchandises dans le commerce international, en définissant les responsabilités et les coûts pour le vendeur et l'acheteur. Ils se classifient en incoterms de vente au départ, où l'acheteur supporte la majorité des frais et risques, et en incoterms de vente à l'arrivée, où le vendeur prend en charge ces aspects jusqu'à la livraison. L'usage des incoterms n'est pas obligatoire, mais leur bonne application peut éviter les litiges d'interprétation grâce à une formulation précise dans les contrats de vente.

1. LES INCOTERMS International Commercial Terms D’après le site EUR-EXPORT.com

2. Définitions Ont pour but d ’uniformiser les termes commerciaux les plus utilisés dans le commerce international représentent un langage commun ont été mis au point par la CCI ont pour but de régler la répartition des frais liés au transport de marchandises le transfert des risques au cours du transport sont répartis en 3 catégories les incoterms de vente au départ les incoterms de vente à l ’arrivée l ’incoterm DAF

3. Les éléments définis par un incoterm. Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de l'acheteur en matière de prestations, de risques et de coûts. 1°) La répartition des prestations: qui fait quoi? Les éléments concernés sont: - la manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de chargement et de déchargement des marchandises; - le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de pré-acheminement, de transport principal et de post-acheminement; - les formalités de douane à l'importation et à l'exportation; - la charge d'assurer la marchandise pendant le transport; - la charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport. 2°) La répartition des risques: qui est responsable? Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le transport? 3°) La répartition des coûts: qui paie quoi? Les éléments concernés sont: - le transport - l'assurance - les droits de douane à l'importation et à l'exportation - les frais annexes.

4. Libellé général. Les incoterms ne revêtent aucun caractère obligatoire, car chacune des parties est libre de les utiliser ou non, et de les modifier éventuellement si besoin. Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de définir les conditions de livraison et évitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes. Encore, faut-il bien libeller les clauses commerciales afin d'éviter tout litige d'interprétation. Comme les versions précédentes des incoterms restent valables, il est nécessaire de bien stipuler l'année de référence des incoterms ou le numéro de la brochure (n° 560 pour les incoterms 2000). Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions complémentaires ou restrictions éventuelles. Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - à l'exclusion des droits et taxes - entrepôts XXX (avec adresse de livraison complète).

5. Les incoterms de vente au départ Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacité organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière de transport les évitera quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet jusqu’à destination. On retrouve huit termes différents dans cette catégorie EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP Les incoterms de vente au départ font supporter par l’acheteur (dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques liés au transport des marchandises.

6. Exw Ex Works (..named place) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son établissement L ’acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ’acheminement des marchandises de l ’établissement du vendeur à la destination souhaitée. Ce terme représente l ’obligation minimum pour le vendeur

7. FCA Free Carrier (…named place) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise dédouanée à l ’exportation au transporteur désigné par l ’acheteur au point convenu L ’acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal

8. FAS Free Along Ship (..named port of shipment) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le long du navire sur le quai L ’acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Il dédouane la marchandise à l ’exportation

9. FOB Free On Board (named port of shipment ) Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d’embarquement convenu et placer celles ci à bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les marchandises ont passé le bastingage

10. CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination) Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusqu’au port convenu, effectue le chargement sur navire et les formalités douanières d’exportation Le point de transfert des risques est le même qu’en FOB Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport A A Déchargement moyen de transport principal V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

11. CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination) Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au cours du transport Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport V A Déchargement moyen de transport principal V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

12. CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination) Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu’à la destination convenue, dédouane la marchandise. Les risques sont transférés quand la marchandise est remise à l’acheteur Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport A A Déchargement moyen de transport principal V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

13. CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination) Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CPT mais il doit en plus fournir une assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport Le vendeur dédouane à l ’exportation Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport V A Déchargement moyen de transport principal V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

14. Les incoterms de vente à l'arrivée Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une série d’obligations et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente. De plus, il est parfois préférable pour le vendeur de rester maître du transport de ses marchandises jusqu’à leur livraison. Une des conséquence négatives cependant de l’utilisation des incoterms de cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le moment du paiement du solde du prix est postposé à l'arrivée des marchandises à destination. En outre, ces incoterms seront évités par le vendeur s’il ne dispose d’aucune expérience en matière de transport, notamment vers la destination visée par l’incoterm. Les incoterms de ventes à l’arrivée regroupent quatre termes DES DEQ DDU DDP Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le vendeur de ses obligations que lorsque les marchandises arrivent à destination. Les coûts et les risques liés au transport principal sont à charge du vendeur.

15. DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non dédouanée à l’importation est mise à la disposition de l’acheteur à bord du navire au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques inhérent à l’acheminement de la marchandise jusqu’au port de destination convenu Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

16. DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise dédouanée à l’importation à la disposition de l’acheteur sur le quai au port de destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise est sur le quai du port convenu Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import A A Post acheminement A A

17. DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination) Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à disposition au lieu convenu dans le pays d’importation déchargement compris L’acheteur s’occupe à ses risques et frais de l’accomplissement des formalités douanières d’importation et du paiement des droits et taxes d’importation Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import A A Post acheminement V V

18. DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination) A l’inverse du terme EXW à l’usine, ce terme d »signe l’obligation maximum du vendeur qui fait tout y compris le dédouanement à l’import et le paiement des droits et taxes exigibles Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import V V Post acheminement V V

19. DAF = Delivered at Frontier ( ... named place) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée dédouanée à l'exportation, au point convenu à la frontière de sortie mais avant la frontière douanière du pays d'entrée suivant. Les frais de transport et les risques sont assumés jusqu'à cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de faire assurer les marchandises. Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V* V* Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A

20. Complément (1) Remarques générales Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes : Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle. L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000. Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple : FOB aux Etats-Unis comporte six interprétations différentes. Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de la frontière concernée.

21. Complément (2) Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable. L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles juridiques différentes selon les pays. Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement exprimée à côté de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquittée - Incoterm 2000 CCI). Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prévaut. Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat commercial.

22. L'influence des incoterms sur la structure de prix Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à main aux Etats-Unis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un client à Atlanta. La structure de prix est la suivante : Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient Emballage export : 800 euros Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros Dédouanement export : 200 euros Dédouanement import : 400 euros Droits de douane : 4000 euros Mise à FOB : 500 euros Transport maritime : 3000 euros Assurance : 600 euros Post acheminement à Atlanta : 500 euros

23. Les éléments de prix de cette expédition sont, selon les Incoterms : EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 euros FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros Soit, dans cet exemple, des écarts dans la structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon l'incoterm choisi

24. Critères de choix Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA Pour les entreprises ayant une expérience export, les incoterms commençant par C sont à privilégier. En effet, ils permettent la maîtrise du transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis d'administrations étrangères (douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une meilleure comparaison avec les offres locales. Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire , l'incoterm EXW est à proscrire si vous êtes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm, l’acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge. Vous n’aurez donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l’expédition, or ces documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque. puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le document de transport.

25. Critères de choix (suite) L’incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pré-acheminement au post-acheminement des marchandises chez l’acheteur. Cet incoterm met entre autres les formalités d’importation ainsi que les droits et les taxes qui en résultent à la charge du vendeur. Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n’est pas certain de pouvoir remplir sans difficultés le dédouanement à l’arrivée et obtenir la licence d'importation. Or ce n’est pas toujours chose aisée dans un pays dont on ne connaît pas l’administration en place. L’incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de l’acheteur. Or il peut être difficile pour l’acheteur de procéder lui-même aux formalités d’exportation dans le pays de départ. Sa mise en œuvre du point de vue de l’acheteur peut donc être plus délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation. Dans la mesure du possible, nous conseillons à l'exportateur de rester maître du transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxième évidemment, ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles-ci sont livrées.

27. V : à la charge du vendeur A : à la charge de l'acheteur (1) : Vente au départ (2) : Vente à l'arrivée

28. Fin du diaporama Ce diaporama a été effectué grâce aux sites Credit agricole Eur-export - Centre de Recherche PME et d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et London Business School http://www.eur-export.com ».