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Les Incoterms
Version 2000
www.lean-consulting.ma
Faisons connaissance
2 Version 2.0 © 2008
Fonctions actuelles
o Consultant Expert en Management industriel &
Logistique
o Directeur du Cabinet LEAN Consulting
o Professeur a l’ Université de la Sorbonne Paris 2
o Expert Organisation et Ingénierie de formation
Projet MEDA
o Conseiller pédagogique du Mastère Ingénierie
Logistique EHTP-ENPC
o Enseignant vacataire à l’Ecole National du
Commerce et de Gestion
o Enseignant vacataire à l’École Hassania des
Travaux Publiques
o Enseignant vacataire à l’ Université Hassan II
(Ain Chok & Mohammedia)
abdellatif.abid@gmail.com (+212) 61 67 18 68
A propos de l’animateur
Principales fonctions
antérieures
o Directeur de l’Institut Supérieur du
Transport et de la Logistique ISTL
o Enseignant , responsable de la filière
logistique de l’ESITH
o Directeur Technique Pantco.sa
o Directeur Production Groupe
Dewhirst
o Directeur Qualité & Logistique Groupe
Manic
o Acheteur responsable sous-traitance
Decathlon
o Technicien développement industriel
St-Micoelectronics
Formation
o Mastère Ingénierie d’Affaires, et des projets, Ingénieur Produit & Production & Technicien
AEEII
3 Version 2.0 © 2008
Légende
4
Ce symbole s’applique
aux éléments importants
a retenir
Ce symbole
s’applique aux
définitions
Ce symbole s’applique aux adresses
Web par exemple:
www.lean-consulting.ma
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Ce symbole vous
avertit sur
les pièges a éviter
Ce symbole
concerne les études
de cas
Ce symbole
concerne les
procédures
Ce symbole
concerne la
réglementation
Ce symbole
concerne les
exercices
LES INCOTERMS 2000 Durée: 1 jour
Les 13 sigles passés au crible.Ventes au départ, ventes à l ‘arrivée, les points critiques du transfert
des risques et des frais, les variantes, le FOB américain, les liner terms, véritable outil logistique
mais aussi administratif, commercial , juridique et financier, les Incoterms sont incontournables.
www.lean-consulting.ma V1.0
5
1. DEFINITION ET GENERALITES
Rapide historique
La logique des transports
Le rôle des incoterms dans le contrat de
vente
Présentation des 13 sigles
2. ANALYSE DES 13 SIGLES
Par sigle
Par famille
Les ventes au départ
Les ventes à l'arrivée
Les variantes
Comparaisons avec les versions précédentes
3. LES INCIDENCES SUR :
L'organisation du transport et l'assurance
Le conditionnement et l ‘emballage
La livraison
Les formalités douanières et le contrôle des
marchandises
Les documents à fournir
Le prix de vente
La facturation
Le paiement
Le crédit documentaire
4. LES CAS PARTICULIERS :
Les stipulations contraires du contrat de vente
Les Liner Terms et lesTHC (usages des ports)
Les FOB américains
Les incoterms et le marché unique
Formation interactive animée par vidéo-projection.
Les Incoterms: Historique
 En 2000, la Chambre de commerce internationale (CCI) a
réalisé des aménagements aux incoterms définis en 1990..
6 www.lean-consulting.ma V1.0
Les Incoterms
INternational
COmmercial
TERMS
International Chamber of Commerce
The world business organization
UN PEU D’HISTOIRE
 Les premiers
INCOTERMS publiés en
1936.
 Révisions périodiques du
fait de l’évolution
constante des échanges
commerciaux
internationaux:
INCOTERMS 1936
INCOTERMS 1953
INCOTERMS 1967
INCOTERMS 1976
INCOTERMS 1980
INCOTERMS 1990
INCOTERMS 2000
Prochaine révision 2010
Les incoterms ne
sont pas
obligatoires !!!!
La logistique internationale &
le commerce international
8 www.lean-consulting.ma V1.0
Air Fer
Terre Mer
Transport
9 www.lean-consulting.ma V1.0
La logique des transports
Entreprise
Entreprise
Routier
Intracontinental
10 www.lean-consulting.ma V1.0
La logique des transports
Entreprise
Entreprise
Ferroviaire
Intracontinental
Si les entreprises sont connectées au réseau ferroviaire
•Marchandises Lourdes
•Faible valeur intrinsèque
•Grands volumes
•Longues distances
La logique des transports
Entreprise
Routier
Routier
Intracontinental
Entreprise
Ferroviaire
Terminal
ferroviaire
Terminal
ferroviaire
Si les entreprises sont ne sont pas connectées au réseau ferroviaire
12
•Marchandises Lourdes
•Longues distances
La logique des transports
Entreprise
Entreprise
Routier
Routier
Aérien
Intracontinental
Terminal
Aéroportuaire
Terminal
Aéroportuaire
13 www.lean-consulting.ma V1.0
•Marchandises Légères
•Grande valeur
marchande
•Urgences
•Très petits volumes
•Longues distances
La logique des transports
Terminal
Aéroportuaire
Terminal
Aéroportuaire
Entreprise
Entreprise
Aérien
Routier
Routier
Intercontinental
14 www.lean-consulting.ma V1.0
La logique des transports
Port
Entreprise
Entreprise
Routier
Routier
Intercontinental
Maritime
Port
15 www.lean-consulting.ma V1.0
•Marchandises Lourdes
•Faible valeur intrinsèque
•Grands volumes
•Longues distances
La logique des transport
Plateforme
Entreprise
Routier
Intercontinental
Maritime
Port
16 www.lean-consulting.ma V1.0
La logique des transports
Plateforme Entreprise
Intercontinental
17 www.lean-consulting.ma V1.0
Structures des chaînes de transport
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18
Conditionnement du produit, expédition
Réception du produit par le destinataire
Livraison
directe
Groupage
Éclatement
Collecte
Groupage
Éclatement
Ex works...(EXW)
A l'usine...
Free carrier...(FCA)
Franco transporteur...
Free alongside ship...(FAS)
Franco le long du navire...
Free on board...(FOB)
Franco bord...
Cost and Freight...(CFR)
Coùt et fret...
Cost, insurance and freight...(CIF)
Coùt, assurance et fret...
Carriage paid to...(CPT)
Port payé jusqu'à...
Carriage insurance paid to...(CIP)
Port payé, assurance comprise jusqu'à...
Delivered at frontier...(DAF)
Rendu frontière...
Delivered ex ship...(DES)
Rendu ex navire...
Delivered ex quay...(DEQ)
Rendu à quai...
Delivered Duty Unpaid...(DDU)
Rendu droits non acquittés...
Delivered Duty Paid...(DDP)
Rendu droits acquittés...
Classement des incoterms
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20
Mode de transport Vente au départ Vente à l’arrivée
Tout mode EXW, FCA, CPT, CIP DDU, DDP
Spécifique Terrestre DAF
Spécifique Maritime FAS, FOB, CFR, CIF DES, DEQ
ventilés par mode de transport et type de vente, départ ou
arrivée
EXW Ex works...
A l'usine...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur dans ses locaux ou en
un lieu convenu, sans la dédouaner ni la charger sur le véhicule fourni par l'acheteur
ACHETEUR : prendre livraison chez le vendeur ou au lieu convenu, charger sur son
moyen de transport et effectuer la douane export (s'il y a lieu).
21 www.lean-consulting.ma V1.0
La douane considère qu’en l’absence
de mention de l’Incoterm sur les
documents commerciaux
(factures…), c’est l’Incoterm EXW
qui s’applique
EXW Ex works...
A l'usine...
22 www.lean-consulting.ma V1.0
Avantages :
 La marchandise est simplement mise à disposition chez
le vendeur pour enlèvement par l’acheteur. Pour l’exportateur,
cet incoterm c’est le minimum d’exigence et l’externalisation de
la logistique.
Inconvénients :
 Peut paraître anti commercial aux yeux de l’acheteur, dans certains secteur c’est anti
commercial ;
 Le vendeur n’a pas le contrôle de l’expédition de la marchandise, autrement dit, l’heure du
départ de la marchandise… problèmes de stockages (problématique pour certaines
marchandises, amendes….). On peut facturer le stockage le stockage, mais tant que la
marchandise ne sort pas, on a la responsabilité… problème de responsabilité, d’assurance sur la
marchandise.
 Il faut faire attention à la date de facturation : « payer à x jours, date de mise à disposition de la
marchandise » et surtout pas « à compter de la date de livraison ou délivrance de la
marchandise ». En effet, si la livraison est retardée, quand sera t-on payé ?
 EXW n’est pas trop facile à utiliser avec un CREDOC.
On considère qu'en
l'absence de mention de
l'Incoterm sur les
documents commerciaux
(factures...), c'est
l'Incoterm EXW qui
s'applique.
Voir les conditions
générales de vente in
"Modèles de contrat de
vente internationale"
publiés par l'ICC ; la
position de la Douane
est identique.
FCA Free carrier...
Franco transporteur...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur désigné par
l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu)
ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport et payer le
fret
23 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez FCA à FOB, si le
transport s’effectue en
conteneur ou par navire
roulier
FCA Free carrier...
Franco transporteur...
24 www.lean-consulting.ma V1.0
 Avantages
 Meilleure visibilité pour l’acheteur. Il peut anticiper le coût du fret ainsi
que celui du post acheminement.
 L’exportateur a le contrôle de la douane; Il peut récupérer les papiers
 L’exportateur a un contrôle sur la marchandise, il a des documents qui
prouvent qu’il a expédié la marchandise (Connaissement, LTA…). Il
pourra donc facturer.
 Inconvénients
 Le point FCA doit être précisé ; ex : FCA Roissy (+ idéalement préciser
le transitaire)
 Pour certains acheteurs, c’est une offre insuffisante car elle laisse
nombre de tâches non organisées : le transport, l’assurance…..
 Le vendeur n’organise pas le transport, et ça peut être un inconvénient
sur certains produits (ex. : les denrées périssables). Si les denrées
s’abîment pendant le voyage, c’est un mauvais coup pour le vendeur, le
but étant de fournir des marchandises en bon état aux clients. Si les
produits nécessitent beaucoup d’attention, privilégier la classe « C », ou
mieux, prendre du « D ».
Préférez FCA Aéroport
à FOB Aéroport car ce
terme n’existe plus
depuis bien longtemps
(il a disparu il y a 20 ans,
avec les incoterms
1980) !
Plus que dans les autres
incoterms, en FCA on
précisera avec soin le
«lieu convenu». FCA
(Marseille) n’est pas
suffisant si l’exportateur
est situé à Marseille.
Est-ce FCA (usine
Marseille) ou FCA
(entrepôt de groupage
du transitaire X
Marseille) ou même
FCA (quai du port
Marseille) ?
FAS Free alongside ship...
Franco le long du navire...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à disposition au port d’embarquement désigné le
long du navire choisi par l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu)
ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport à partir du
port d’embarquement désigné et payer le fret
25 www.lean-consulting.ma V1.0
FOB Free on board...
Franco bord...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à disposition au port d’embarquement désigné le
long du navire choisi par l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu)
ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport à partir du
port d’embarquement désigné et payer le fret
26 www.lean-consulting.ma V1.0
Définition : BASTINGAGE
1. rambarde qui entoure le pont d'un
navire pour le protéger
(marcher en s'accrocher au
bastingage)
FOB Free on board...
Franco bord...
27 www.lean-consulting.ma V1.0
 Cet Incoterm est purement maritime. Il est très utilisé en commerce
international, car c’est l’Incoterm qui répond aux exigences les plus
strictes des pays d’importation. En effet, avec un FOB, on est sûr que
c’est à bord, que c’est parti).

 Inconvénients
 C’est l’acheteur qui choisit la compagnie maritime. S’il existe une
relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur, tout va bien. Dans
le cas contraire, si l’acheteur n’est pas très fiable, il risque de donner
une information tardive qui pourrait bloquer le contrat.Afin d’éviter
cela, il vaudrait mieux ajouter au contrat une clause du type : « si x jours
avant la date limite d’expédition, l’acheteur n’a pas fourni les documents de
transport, la marchandise partira à ses frais et risques, soit le contrat devient
FCA dans le port de départ ».

 L’acheteur choisit les termes du transport (-) mais le vendeur peut
négocier pour s’en occuper (+).
 Il y a des entreprises qui travaillent en FOB, car des commerciaux
disent aux clients qu’ils vont négocier le contrat de transport : ils
organiseront le transport pour l’acheteur.
Préférez FCA Aéroport
à FOB Aéroport car ce
terme n’existe plus
depuis bien longtemps
(il a disparu il y a 20 ans,
avec les incoterms
1980) !
FAB
Terme franco-gaulois
pour les statistiques du
commerce extérieur.
Signifie franco à bord,
soit, en anglais dans le
texte: FOB
FOB «MADRID» !
Certains opérateurs
ont une fâcheuse
tendance à utiliser le
terme FOB à toutes les
sauces. Cet exemple
démontre parfaitement
l’inadéquation du terme
à la situation. Madrid
n’est pas un port !
S’agit-il d’un EXW
Madrid ou d’un FCA
Madrid ?
CFR Cost and freight...
Coût et fret...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR: livrer la marchandise à bord du navire au port d'embarquement, le transfert des
risques s'effectuant au passage du bastingage; dédouaner la marchandise à l'exportation et
supporter tous les frais y compris le fret maritime jusqu'au port de destination convenu
ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise lorsqu'elle a été livrée à bord du navire au port
d'embarquement ; la réceptionner du transporteur au port de destination convenu
28 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez CPT à CFR si le lieu
de livraison ne se situe pas au
passage du bastingage (cas des
conteneurs, des envois par
navires rouliers)
CIF Cost, insurance and freight...
Coût, assurance et fret...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR: livrer la marchandise à bord du navire au port d'embarquement, le transfert des risques s'effectuant au
passage du bastingage; dédouaner la marchandise à l'exportation et supporter tous les frais y compris le fret maritime
jusqu'au port de destination convenu; fournir une assurance maritime afin de couvrir les risques de perte ou de
dommage que la marchandise pourrait subir au cours du transport et supporter le coût de cette assurance
ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise lorsqu'elle a été livrée à bord du navire au port d'embarquement ; la
réceptionner du transporteur au port de destination convenu
29 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez CIP à CIF si le
lieu de livraison ne se situe
pas au passage du
bastingage (cas des
conteneurs et des envois
par navires rouliers).
CPT Carriage paid to...
Port payé jusqu'à...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur qu'il a
choisi; payer le transport jusqu'au lieu de destination convenu; dédouaner la
marchandise à l'export
ACHETEUR : accepter la livraison lorsque celle-ci a eu lieu et réceptionner la
marchandise auprès du transporteur au lieu convenu
30 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez CPT à CFR si le
lieu de livraison ne se
situe pas au passage du
bastingage (cas des
conteneurs, des envois
par navires rouliers)
CIP Carriage insurance paid to...
Port payé, assurance comprise jusqu'à...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur qu'il a choisi; payer le
transport jusqu'au lieu de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export; fournir
une assurance afin de couvrir les risques de perte ou de dommage que la marchandise
pourrait subir au cours du transport et supporter le coût de cette assurance
ACHETEUR : accepter la livraison lorsque celle-ci a eu lieu et réceptionner la marchandise
auprès du transporteur au lieu convenu
31 www.lean-consulting.ma V1.0
DAF Delivred at frontier...
Rendu frontière...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à l'endroit
convenu et au lieu frontalier convenu sur le véhicule de transport non
déchargé; dédouaner la marchandise à l'export (s'il y a lieu)
ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise au lieu convenu
32 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez DES ou DEQ
si la frontière n'est pas
une frontière
terrestre, un port par
exemple
DES Delivred ex ship...
Rendu ex navire...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à bord du
navire au port de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export (s'il
y a lieu)
ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise; supporter les frais de
déchargement du navire; dédouaner la marchandise à l'import (s'il y a lieu)
33 www.lean-consulting.ma V1.0
DEQ Delivred ex quay...
Rendu à quai...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES:
VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à quai au port
de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export (s'il y a lieu)
ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise au lieu convenu; dédouaner
la marchandise à l'import (s'il y a lieu)
34 www.lean-consulting.ma V1.0
Préférez DDU ou DDP si le vendeur
prend en charge les frais et risques
pour le transfert à quai à un autre
endroit (terminal de transport,
entrepôt)
DDU Delivred Duty Unpaid ...
Rendu droits non acquittés...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES :
VENDEUR : il a toutes les obligations; livrer la marchandise au lieu convenu,
dans le pays de l'acheteur , et assumer tous les risques et tous les frais jusqu'à
ce lieu, à l'exception du dédouanement.
ACHETEUR : le minimum ! Prendre la livraison et dédouaner à l'importation.
35 www.lean-consulting.ma V1.0
DDP Delivred Duty Paid...
Rendu droits acquittés...
OBLIGATIONS FONDAMENTALES :
VENDEUR : il a toutes les obligations; livrer la marchandise au lieu convenu,
dans le pays de l'acheteur , et assumer tous les risques et tous les frais jusqu'à
ce lieu, y compris le dédouanement.
ACHETEUR : le strict minimum ! Prendre livraison.
36 www.lean-consulting.ma V1.0
DDP qui est utilisé pour
tous les modes de transport
est fréquent au Maroc pour
des opérations bien
spécifiques
Calcul des coûts
selon l’Incoterm et selon que l’on est acheteur ou vendeur
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37
Incoterm Emba
-llage
Chargemen
t
(camion,
wagon)
Empotage
(conteneur)
en usine et
entrepôt
départ
Achemine
ment
au port, à
l’aéroport,
à la plate
forme de
groupage,
au terminal
de départ
Formalités
douanières
export
Passage
portuaire,
aéroportua
ire
plateforme
de
groupage
Terminal
départ
Transport
principal
Assurance
transport
Passage
portuaire,
aéroportua
-ire,
plate forme
de
dégroupage
Terminal
arrivée
Formalités
douanières
import
Droits et
taxes
Achemi-
nement
à l’usine
ou
entrepôt
arrivée
Décharg-
ement
en usine
ou
entrepôt
arrivée
Type
de
vente
Mode
de
trans-
port
EXW..  o o o o o o o o o o VD P
FCA..     o o o o o o o VD P
FAS..     o o o o o o o VD M
FOB..     o o o o o o VD M
CFR..       o o o o o VD M
CIF..        o o o o VD M
CPT..       o o o o o VD P
CIP..        o o o o VA P
DAF..      o o o o VA T
DES..        o o o o VA M
DEQ..         o o o VA M
DDU..         o  o VA P
DDP..           o VA P
Coût à la charge du vendeur VD : Vente au départ M : Maritime
o Coût à la charge de l’acheteur VA : Vente à l’arrivée T : Terrestre
P : Polyvalent
Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du
prix d’achat pour l’importateur
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38
Nous prendrons l’exemple d’un agent export français
« INTERVAL » qui représente des fabricants de fromage. Il va
envoyer par fret maritime un conteneur « refer » de 20’,
80.000 camemberts d’une valeur total EXW de 100.000€. Ce
qui fait donc une valeur unitaire à 1,25€ le camembert.
La prime d’assurance est de 3% de la valeur CIF+10% (CIF +
10% est appelé l’assiette).
Le but est de savoir quel sera le prix de vente pour chaque
INCOTERM et de savoir à combien l’importateur achètera les
camemberts.
Pour info : 1 € = 0,90 US$
Les droits de douane se calculent en CIF
Solution
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39
Val EXW 100.000 € 1,25 € l’unité
Pré acheminement  Anvers 1.200 €
Intervention du commissionnaire en Douane 100 €
Frais portuaires Anvers THC 200 €
FOB Anvers 101.500 €
Fret maritime réfrigéré
3.500 €
CFR New York 105.000 €
Assurance (3% de CIF+10%) 110%*CIF*3%= 3.583 €
CIF New York (en €) CIF= 108.583 €
CIF New York (en US$) 97.725 US$
Frais à l’arrivée (donnée= 275 US$) 275 US$
Droits de douane US (12% du CIF) 11.727 US$
Post acheminement à l’entrepôt (273$) 273 US$
DDP hors-taxe 110.000 US$
Taux de marge 20% (marge importateur) de son coût de
revient
22.000 US$
Prix de vente Distributeur 132.000 US$
Taux de marque 40% du Prix de vente Gd public 40%*PV
Prix de vente Grand Public PV= 220.000 US$
Taxe de l’Etat (6%) 13.200 US$
Prix de Vente TTC 233.200 US$
2,75 US$ l’unité
3,05 € l’unité
CIF= 1,1*0,03CIF+105.000
CIF= 0,033CIF+105.000
0,967CIF= 105.000
CIF= 105.000/0,967
D’où CIF= 108.583 €
PV= 0,4PV +132.000
(1-0,4)PV=132.000
PV=132.000/0,6
D’où PV=220.000
taux de marge : se calcule sur le prix d’achat ou de revient.
Taux de marque : se calcule sur le prix de vente.  uniquement pour les distributeurs.
Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant
le prix d’achat importateur maxi
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40
On procédera dans l’autre sens.
De même le coût de revient EXW sera de 1,25€ l’unité
soit 100.000€ pour 80.000 camemberts exportés.
Pour info : l’entreprise se fait une marge de 25% sur son
coût de revient (=1,00€)
On considère que le coût de revient est intouchable.
L’importateur nous dit que si l’on veut lui vendre la
marchandise, il l’a prendra à un prix de vente TTC
2,40US$ maxi, soit un total de 2,40 US$ * 80.000 US$ =
192.000 US$
Solution
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41
Prix de Vente TTC –USA– 192.000 US$
2,40 US$ l’unité
2,67 € l’unité
Taxes Etat (6%)
0,06*PVht= 10.868 US$
Prix de vente GMS HT PVht= 181.132 US$
Marge du distributeur (40%) PVht*0.4= 72.452 US$
Prix d’achat GMS = Prix de vente Importateur Pgms= 108.679 US$
Marge importateur (20%) 0,2*DDP= 18.113 US$
DDP hors-taxe 90.566 US$
Frais locaux (275+273) 548 US$
Droit de Douanes (12%CIF) 9.644 US$
CIF (en US$) 80.374 US$
CIF (en €) 89.304 €
Assurance (3%*(CIF+10%)) 2.947 €
CIF (en €) 86.357 €
Fret 3.500 €
FOB 82.857 €
Faux frais (1.500 €) 1.500 €
EXW 81.357 € 1,017 € l’unité
PVttc = PVht+Taxes
PVttc = PVht+6%PVht
(1+0,06)PVht = PVttc
PVht = PVttc/1,06
PVht= 192.000 / 1,06
D’où PVht= 181.132
DDP = CIF + DD + Frais
90.566=CIF+0.12CIF+548
CIF=90.016 / 1,12
D’où CIF= 80.374
GMS : Grandes et Moyennes Surfaces
Choix stratégique de l’incoterm
Potentialités logistiques et techniques de l ’acheminement
Stabilité politique, économique, civile & environnement
géopolitique
Variation des ingrédients variables du frêt & des ruptures de
charge
Politique d’achat de l’acheteur & du vendeur
Bonne connaissance de ses co-contractants
CHOIX DE
L’INCOTERM
PROPOSITION FOURNISSEUR
150.000 €
151.000 €
196.600 €
202.100 €
202.600 €
EXW CALGIARY
FOB MONTRÉAL
CIF CASABLANCA
CIP CASABLANCA
DDU MEKNÈS
Palettisation 100 €
Chargement 200 €
Préacheminement 8.000 €
Déchargement 200 €
Stockage 300 €
Dédouanement 100 €
Mise à quai 200 €
Chargement Navire 500 €
Fret principal 35.000 €
Déchargement 200 €
Post-acheminement 2.500 €
Post-acheminement 1.000 €
COTATION COMMUNIQUÉE PAR LE TRANSITAIRE DE L’ACHETEUR
PROPOSITION
FOURNISSEUR
150.000 €
151.000 €
196.600 €
202.100 €
202.600 €
EXW CALGIARY
FOB MONTRÉAL
CIF CASABLANCA
CIP CASABLANCA
DDU MEKNÈS
COTATION PRESTATAIRE CLIENT
150.000 €
Palettisation 100 €
Chargement 200 €
Préacheminement 8.000 €
Déchargement 200 €
Stockage 300 €
Dédouanement 100 €
Mise à quai 200 €
Chargement Navire 500 €
Mise à FOB Montréal 9.600 €
159.600 €
Fret principal 35.000 €
194.600 €
Déchargement 200 €
Post-acheminement 2.500 €
Mise en CIP Casablanca 2.700 €
197.300 €
Post-acheminement 1.000 €
198.300 €
PROPOSITION FOURNISSEUR
150.000 €
151.000 €
Fret principal 35.000 €
186.600 €
Mise en CIP CASA 2.700 €
189.300 €
Post acheminement 1.000 €
190.300 €
EXW
CALGIARY
FOB
MONTRÉAL
CIF
CASABLANCA
CIP LYON
DDU MEKNÈS
DDU Meknés 202.600 €
EXW Calgiary 198.300 €
FOB Montréal 190.300 €
Réduction sur la valeur
transportée
6,4 %sur DDU
4,2%sur EXW
Réduction des coûts logistiques
23,2% sur DDU
19,5% sur EXW
MEILLEURE FORMULE
FOB MONTRÉAL
Exercice
Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à mains aux
Etats-Unis, au port de NewYork, qui sont ensuite acheminés vers un
client à Atlanta. La structure de prix est la suivante :
www.lean-consulting.ma V1.0
47
Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros
Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient
Emballage export : 800 euros
Pré acheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
Dédouanement export : 200 euros
Dédouanement import : 400 euros
Droits de douane : 4000 euros
Mise à FOB : 500 euros
Transport maritime : 3000 euros
Assurance : 600 euros
Post acheminement à Atlanta : 500 euros
Calculer la valeur marchande en :
EXW Bruxelles
FAS Anvers
FOB Anvers
CFR New York
CIF New York
DDU Atlanta
DDP Atlanta
Travail a faire
Données
Solution
www.lean-consulting.ma V1.0
48
Val EXW 100.000 € 1,25 € l’unité
Pré acheminement  Anvers 1.200 €
Intervention du commissionnaire en Douane 100 €
Frais portuaires Anvers THC 200 €
FOB Anvers 101.500 €
Fret maritime réfrigéré
3.500 €
CFR New York 105.000 €
Assurance (3% de CIF+10%) 110%*CIF*3%= 3.583 €
CIF New York (en €) CIF= 108.583 €
CIF New York (en US$) 97.725 US$
Frais à l’arrivée (donnée= 275 US$) 275 US$
Droits de douane US (12% du CIF) 11.727 US$
Post acheminement à l’entrepôt (273$) 273 US$
DDP hors-taxe 110.000 US$
Taux de marge 20% (marge importateur) de son coût de
revient
22.000 US$
Prix de vente Distributeur 132.000 US$
Taux de marque 40% du Prix de vente Gd public 40%*PV
Prix de vente Grand Public PV= 220.000 US$
Taxe de l’Etat (6%) 13.200 US$
Prix de Vente TTC 233.200 US$
2,75 US$ l’unité
3,05 € l’unité
taux de marge : se calcule sur le prix d’achat ou de revient.
Taux de marque : se calcule sur le prix de vente.  uniquement pour les distributeurs.
Solution
www.lean-consulting.ma V1.0
49
la valeur marchande en :
EXW Bruxelles
FAS Anvers
FOB Anvers
CFR New York
CIF New York
DDU Atlanta
DDP Atlanta

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  • 3. Fonctions actuelles o Consultant Expert en Management industriel & Logistique o Directeur du Cabinet LEAN Consulting o Professeur a l’ Université de la Sorbonne Paris 2 o Expert Organisation et Ingénierie de formation Projet MEDA o Conseiller pédagogique du Mastère Ingénierie Logistique EHTP-ENPC o Enseignant vacataire à l’Ecole National du Commerce et de Gestion o Enseignant vacataire à l’École Hassania des Travaux Publiques o Enseignant vacataire à l’ Université Hassan II (Ain Chok & Mohammedia) abdellatif.abid@gmail.com (+212) 61 67 18 68 A propos de l’animateur Principales fonctions antérieures o Directeur de l’Institut Supérieur du Transport et de la Logistique ISTL o Enseignant , responsable de la filière logistique de l’ESITH o Directeur Technique Pantco.sa o Directeur Production Groupe Dewhirst o Directeur Qualité & Logistique Groupe Manic o Acheteur responsable sous-traitance Decathlon o Technicien développement industriel St-Micoelectronics Formation o Mastère Ingénierie d’Affaires, et des projets, Ingénieur Produit & Production & Technicien AEEII 3 Version 2.0 © 2008
  • 4. Légende 4 Ce symbole s’applique aux éléments importants a retenir Ce symbole s’applique aux définitions Ce symbole s’applique aux adresses Web par exemple: www.lean-consulting.ma www.lean-consulting.ma V2.0 Ce symbole vous avertit sur les pièges a éviter Ce symbole concerne les études de cas Ce symbole concerne les procédures Ce symbole concerne la réglementation Ce symbole concerne les exercices
  • 5. LES INCOTERMS 2000 Durée: 1 jour Les 13 sigles passés au crible.Ventes au départ, ventes à l ‘arrivée, les points critiques du transfert des risques et des frais, les variantes, le FOB américain, les liner terms, véritable outil logistique mais aussi administratif, commercial , juridique et financier, les Incoterms sont incontournables. www.lean-consulting.ma V1.0 5 1. DEFINITION ET GENERALITES Rapide historique La logique des transports Le rôle des incoterms dans le contrat de vente Présentation des 13 sigles 2. ANALYSE DES 13 SIGLES Par sigle Par famille Les ventes au départ Les ventes à l'arrivée Les variantes Comparaisons avec les versions précédentes 3. LES INCIDENCES SUR : L'organisation du transport et l'assurance Le conditionnement et l ‘emballage La livraison Les formalités douanières et le contrôle des marchandises Les documents à fournir Le prix de vente La facturation Le paiement Le crédit documentaire 4. LES CAS PARTICULIERS : Les stipulations contraires du contrat de vente Les Liner Terms et lesTHC (usages des ports) Les FOB américains Les incoterms et le marché unique Formation interactive animée par vidéo-projection.
  • 6. Les Incoterms: Historique  En 2000, la Chambre de commerce internationale (CCI) a réalisé des aménagements aux incoterms définis en 1990.. 6 www.lean-consulting.ma V1.0 Les Incoterms INternational COmmercial TERMS International Chamber of Commerce The world business organization
  • 7. UN PEU D’HISTOIRE  Les premiers INCOTERMS publiés en 1936.  Révisions périodiques du fait de l’évolution constante des échanges commerciaux internationaux: INCOTERMS 1936 INCOTERMS 1953 INCOTERMS 1967 INCOTERMS 1976 INCOTERMS 1980 INCOTERMS 1990 INCOTERMS 2000 Prochaine révision 2010 Les incoterms ne sont pas obligatoires !!!!
  • 8. La logistique internationale & le commerce international 8 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 9. Air Fer Terre Mer Transport 9 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 10. La logique des transports Entreprise Entreprise Routier Intracontinental 10 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 11. La logique des transports Entreprise Entreprise Ferroviaire Intracontinental Si les entreprises sont connectées au réseau ferroviaire •Marchandises Lourdes •Faible valeur intrinsèque •Grands volumes •Longues distances
  • 12. La logique des transports Entreprise Routier Routier Intracontinental Entreprise Ferroviaire Terminal ferroviaire Terminal ferroviaire Si les entreprises sont ne sont pas connectées au réseau ferroviaire 12 •Marchandises Lourdes •Longues distances
  • 13. La logique des transports Entreprise Entreprise Routier Routier Aérien Intracontinental Terminal Aéroportuaire Terminal Aéroportuaire 13 www.lean-consulting.ma V1.0 •Marchandises Légères •Grande valeur marchande •Urgences •Très petits volumes •Longues distances
  • 14. La logique des transports Terminal Aéroportuaire Terminal Aéroportuaire Entreprise Entreprise Aérien Routier Routier Intercontinental 14 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 15. La logique des transports Port Entreprise Entreprise Routier Routier Intercontinental Maritime Port 15 www.lean-consulting.ma V1.0 •Marchandises Lourdes •Faible valeur intrinsèque •Grands volumes •Longues distances
  • 16. La logique des transport Plateforme Entreprise Routier Intercontinental Maritime Port 16 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 17. La logique des transports Plateforme Entreprise Intercontinental 17 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 18. Structures des chaînes de transport www.lean-consulting.ma V1.0 18 Conditionnement du produit, expédition Réception du produit par le destinataire Livraison directe Groupage Éclatement Collecte Groupage Éclatement
  • 19. Ex works...(EXW) A l'usine... Free carrier...(FCA) Franco transporteur... Free alongside ship...(FAS) Franco le long du navire... Free on board...(FOB) Franco bord... Cost and Freight...(CFR) Coùt et fret... Cost, insurance and freight...(CIF) Coùt, assurance et fret... Carriage paid to...(CPT) Port payé jusqu'à... Carriage insurance paid to...(CIP) Port payé, assurance comprise jusqu'à... Delivered at frontier...(DAF) Rendu frontière... Delivered ex ship...(DES) Rendu ex navire... Delivered ex quay...(DEQ) Rendu à quai... Delivered Duty Unpaid...(DDU) Rendu droits non acquittés... Delivered Duty Paid...(DDP) Rendu droits acquittés...
  • 20. Classement des incoterms www.lean-consulting.ma V1.0 20 Mode de transport Vente au départ Vente à l’arrivée Tout mode EXW, FCA, CPT, CIP DDU, DDP Spécifique Terrestre DAF Spécifique Maritime FAS, FOB, CFR, CIF DES, DEQ ventilés par mode de transport et type de vente, départ ou arrivée
  • 21. EXW Ex works... A l'usine... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur dans ses locaux ou en un lieu convenu, sans la dédouaner ni la charger sur le véhicule fourni par l'acheteur ACHETEUR : prendre livraison chez le vendeur ou au lieu convenu, charger sur son moyen de transport et effectuer la douane export (s'il y a lieu). 21 www.lean-consulting.ma V1.0 La douane considère qu’en l’absence de mention de l’Incoterm sur les documents commerciaux (factures…), c’est l’Incoterm EXW qui s’applique
  • 22. EXW Ex works... A l'usine... 22 www.lean-consulting.ma V1.0 Avantages :  La marchandise est simplement mise à disposition chez le vendeur pour enlèvement par l’acheteur. Pour l’exportateur, cet incoterm c’est le minimum d’exigence et l’externalisation de la logistique. Inconvénients :  Peut paraître anti commercial aux yeux de l’acheteur, dans certains secteur c’est anti commercial ;  Le vendeur n’a pas le contrôle de l’expédition de la marchandise, autrement dit, l’heure du départ de la marchandise… problèmes de stockages (problématique pour certaines marchandises, amendes….). On peut facturer le stockage le stockage, mais tant que la marchandise ne sort pas, on a la responsabilité… problème de responsabilité, d’assurance sur la marchandise.  Il faut faire attention à la date de facturation : « payer à x jours, date de mise à disposition de la marchandise » et surtout pas « à compter de la date de livraison ou délivrance de la marchandise ». En effet, si la livraison est retardée, quand sera t-on payé ?  EXW n’est pas trop facile à utiliser avec un CREDOC. On considère qu'en l'absence de mention de l'Incoterm sur les documents commerciaux (factures...), c'est l'Incoterm EXW qui s'applique. Voir les conditions générales de vente in "Modèles de contrat de vente internationale" publiés par l'ICC ; la position de la Douane est identique.
  • 23. FCA Free carrier... Franco transporteur... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur désigné par l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu) ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport et payer le fret 23 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez FCA à FOB, si le transport s’effectue en conteneur ou par navire roulier
  • 24. FCA Free carrier... Franco transporteur... 24 www.lean-consulting.ma V1.0  Avantages  Meilleure visibilité pour l’acheteur. Il peut anticiper le coût du fret ainsi que celui du post acheminement.  L’exportateur a le contrôle de la douane; Il peut récupérer les papiers  L’exportateur a un contrôle sur la marchandise, il a des documents qui prouvent qu’il a expédié la marchandise (Connaissement, LTA…). Il pourra donc facturer.  Inconvénients  Le point FCA doit être précisé ; ex : FCA Roissy (+ idéalement préciser le transitaire)  Pour certains acheteurs, c’est une offre insuffisante car elle laisse nombre de tâches non organisées : le transport, l’assurance…..  Le vendeur n’organise pas le transport, et ça peut être un inconvénient sur certains produits (ex. : les denrées périssables). Si les denrées s’abîment pendant le voyage, c’est un mauvais coup pour le vendeur, le but étant de fournir des marchandises en bon état aux clients. Si les produits nécessitent beaucoup d’attention, privilégier la classe « C », ou mieux, prendre du « D ». Préférez FCA Aéroport à FOB Aéroport car ce terme n’existe plus depuis bien longtemps (il a disparu il y a 20 ans, avec les incoterms 1980) ! Plus que dans les autres incoterms, en FCA on précisera avec soin le «lieu convenu». FCA (Marseille) n’est pas suffisant si l’exportateur est situé à Marseille. Est-ce FCA (usine Marseille) ou FCA (entrepôt de groupage du transitaire X Marseille) ou même FCA (quai du port Marseille) ?
  • 25. FAS Free alongside ship... Franco le long du navire... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à disposition au port d’embarquement désigné le long du navire choisi par l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu) ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport à partir du port d’embarquement désigné et payer le fret 25 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 26. FOB Free on board... Franco bord... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à disposition au port d’embarquement désigné le long du navire choisi par l’acheteur, effectuer la douane export (s’il y a lieu) ACHETEUR : désigner le transporteur, conclure le contrat de transport à partir du port d’embarquement désigné et payer le fret 26 www.lean-consulting.ma V1.0 Définition : BASTINGAGE 1. rambarde qui entoure le pont d'un navire pour le protéger (marcher en s'accrocher au bastingage)
  • 27. FOB Free on board... Franco bord... 27 www.lean-consulting.ma V1.0  Cet Incoterm est purement maritime. Il est très utilisé en commerce international, car c’est l’Incoterm qui répond aux exigences les plus strictes des pays d’importation. En effet, avec un FOB, on est sûr que c’est à bord, que c’est parti).   Inconvénients  C’est l’acheteur qui choisit la compagnie maritime. S’il existe une relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur, tout va bien. Dans le cas contraire, si l’acheteur n’est pas très fiable, il risque de donner une information tardive qui pourrait bloquer le contrat.Afin d’éviter cela, il vaudrait mieux ajouter au contrat une clause du type : « si x jours avant la date limite d’expédition, l’acheteur n’a pas fourni les documents de transport, la marchandise partira à ses frais et risques, soit le contrat devient FCA dans le port de départ ».   L’acheteur choisit les termes du transport (-) mais le vendeur peut négocier pour s’en occuper (+).  Il y a des entreprises qui travaillent en FOB, car des commerciaux disent aux clients qu’ils vont négocier le contrat de transport : ils organiseront le transport pour l’acheteur. Préférez FCA Aéroport à FOB Aéroport car ce terme n’existe plus depuis bien longtemps (il a disparu il y a 20 ans, avec les incoterms 1980) ! FAB Terme franco-gaulois pour les statistiques du commerce extérieur. Signifie franco à bord, soit, en anglais dans le texte: FOB FOB «MADRID» ! Certains opérateurs ont une fâcheuse tendance à utiliser le terme FOB à toutes les sauces. Cet exemple démontre parfaitement l’inadéquation du terme à la situation. Madrid n’est pas un port ! S’agit-il d’un EXW Madrid ou d’un FCA Madrid ?
  • 28. CFR Cost and freight... Coût et fret... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR: livrer la marchandise à bord du navire au port d'embarquement, le transfert des risques s'effectuant au passage du bastingage; dédouaner la marchandise à l'exportation et supporter tous les frais y compris le fret maritime jusqu'au port de destination convenu ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise lorsqu'elle a été livrée à bord du navire au port d'embarquement ; la réceptionner du transporteur au port de destination convenu 28 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez CPT à CFR si le lieu de livraison ne se situe pas au passage du bastingage (cas des conteneurs, des envois par navires rouliers)
  • 29. CIF Cost, insurance and freight... Coût, assurance et fret... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR: livrer la marchandise à bord du navire au port d'embarquement, le transfert des risques s'effectuant au passage du bastingage; dédouaner la marchandise à l'exportation et supporter tous les frais y compris le fret maritime jusqu'au port de destination convenu; fournir une assurance maritime afin de couvrir les risques de perte ou de dommage que la marchandise pourrait subir au cours du transport et supporter le coût de cette assurance ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise lorsqu'elle a été livrée à bord du navire au port d'embarquement ; la réceptionner du transporteur au port de destination convenu 29 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez CIP à CIF si le lieu de livraison ne se situe pas au passage du bastingage (cas des conteneurs et des envois par navires rouliers).
  • 30. CPT Carriage paid to... Port payé jusqu'à... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur qu'il a choisi; payer le transport jusqu'au lieu de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export ACHETEUR : accepter la livraison lorsque celle-ci a eu lieu et réceptionner la marchandise auprès du transporteur au lieu convenu 30 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez CPT à CFR si le lieu de livraison ne se situe pas au passage du bastingage (cas des conteneurs, des envois par navires rouliers)
  • 31. CIP Carriage insurance paid to... Port payé, assurance comprise jusqu'à... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition du transporteur qu'il a choisi; payer le transport jusqu'au lieu de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export; fournir une assurance afin de couvrir les risques de perte ou de dommage que la marchandise pourrait subir au cours du transport et supporter le coût de cette assurance ACHETEUR : accepter la livraison lorsque celle-ci a eu lieu et réceptionner la marchandise auprès du transporteur au lieu convenu 31 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 32. DAF Delivred at frontier... Rendu frontière... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à l'endroit convenu et au lieu frontalier convenu sur le véhicule de transport non déchargé; dédouaner la marchandise à l'export (s'il y a lieu) ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise au lieu convenu 32 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez DES ou DEQ si la frontière n'est pas une frontière terrestre, un port par exemple
  • 33. DES Delivred ex ship... Rendu ex navire... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à bord du navire au port de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export (s'il y a lieu) ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise; supporter les frais de déchargement du navire; dédouaner la marchandise à l'import (s'il y a lieu) 33 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 34. DEQ Delivred ex quay... Rendu à quai... OBLIGATIONS FONDAMENTALES: VENDEUR : mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur à quai au port de destination convenu; dédouaner la marchandise à l'export (s'il y a lieu) ACHETEUR : prendre livraison de la marchandise au lieu convenu; dédouaner la marchandise à l'import (s'il y a lieu) 34 www.lean-consulting.ma V1.0 Préférez DDU ou DDP si le vendeur prend en charge les frais et risques pour le transfert à quai à un autre endroit (terminal de transport, entrepôt)
  • 35. DDU Delivred Duty Unpaid ... Rendu droits non acquittés... OBLIGATIONS FONDAMENTALES : VENDEUR : il a toutes les obligations; livrer la marchandise au lieu convenu, dans le pays de l'acheteur , et assumer tous les risques et tous les frais jusqu'à ce lieu, à l'exception du dédouanement. ACHETEUR : le minimum ! Prendre la livraison et dédouaner à l'importation. 35 www.lean-consulting.ma V1.0
  • 36. DDP Delivred Duty Paid... Rendu droits acquittés... OBLIGATIONS FONDAMENTALES : VENDEUR : il a toutes les obligations; livrer la marchandise au lieu convenu, dans le pays de l'acheteur , et assumer tous les risques et tous les frais jusqu'à ce lieu, y compris le dédouanement. ACHETEUR : le strict minimum ! Prendre livraison. 36 www.lean-consulting.ma V1.0 DDP qui est utilisé pour tous les modes de transport est fréquent au Maroc pour des opérations bien spécifiques
  • 37. Calcul des coûts selon l’Incoterm et selon que l’on est acheteur ou vendeur www.lean-consulting.ma V1.0 37 Incoterm Emba -llage Chargemen t (camion, wagon) Empotage (conteneur) en usine et entrepôt départ Achemine ment au port, à l’aéroport, à la plate forme de groupage, au terminal de départ Formalités douanières export Passage portuaire, aéroportua ire plateforme de groupage Terminal départ Transport principal Assurance transport Passage portuaire, aéroportua -ire, plate forme de dégroupage Terminal arrivée Formalités douanières import Droits et taxes Achemi- nement à l’usine ou entrepôt arrivée Décharg- ement en usine ou entrepôt arrivée Type de vente Mode de trans- port EXW..  o o o o o o o o o o VD P FCA..     o o o o o o o VD P FAS..     o o o o o o o VD M FOB..     o o o o o o VD M CFR..       o o o o o VD M CIF..        o o o o VD M CPT..       o o o o o VD P CIP..        o o o o VA P DAF..      o o o o VA T DES..        o o o o VA M DEQ..         o o o VA M DDU..         o  o VA P DDP..           o VA P Coût à la charge du vendeur VD : Vente au départ M : Maritime o Coût à la charge de l’acheteur VA : Vente à l’arrivée T : Terrestre P : Polyvalent
  • 38. Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix d’achat pour l’importateur www.lean-consulting.ma V1.0 38 Nous prendrons l’exemple d’un agent export français « INTERVAL » qui représente des fabricants de fromage. Il va envoyer par fret maritime un conteneur « refer » de 20’, 80.000 camemberts d’une valeur total EXW de 100.000€. Ce qui fait donc une valeur unitaire à 1,25€ le camembert. La prime d’assurance est de 3% de la valeur CIF+10% (CIF + 10% est appelé l’assiette). Le but est de savoir quel sera le prix de vente pour chaque INCOTERM et de savoir à combien l’importateur achètera les camemberts. Pour info : 1 € = 0,90 US$ Les droits de douane se calculent en CIF
  • 39. Solution www.lean-consulting.ma V1.0 39 Val EXW 100.000 € 1,25 € l’unité Pré acheminement  Anvers 1.200 € Intervention du commissionnaire en Douane 100 € Frais portuaires Anvers THC 200 € FOB Anvers 101.500 € Fret maritime réfrigéré 3.500 € CFR New York 105.000 € Assurance (3% de CIF+10%) 110%*CIF*3%= 3.583 € CIF New York (en €) CIF= 108.583 € CIF New York (en US$) 97.725 US$ Frais à l’arrivée (donnée= 275 US$) 275 US$ Droits de douane US (12% du CIF) 11.727 US$ Post acheminement à l’entrepôt (273$) 273 US$ DDP hors-taxe 110.000 US$ Taux de marge 20% (marge importateur) de son coût de revient 22.000 US$ Prix de vente Distributeur 132.000 US$ Taux de marque 40% du Prix de vente Gd public 40%*PV Prix de vente Grand Public PV= 220.000 US$ Taxe de l’Etat (6%) 13.200 US$ Prix de Vente TTC 233.200 US$ 2,75 US$ l’unité 3,05 € l’unité CIF= 1,1*0,03CIF+105.000 CIF= 0,033CIF+105.000 0,967CIF= 105.000 CIF= 105.000/0,967 D’où CIF= 108.583 € PV= 0,4PV +132.000 (1-0,4)PV=132.000 PV=132.000/0,6 D’où PV=220.000 taux de marge : se calcule sur le prix d’achat ou de revient. Taux de marque : se calcule sur le prix de vente.  uniquement pour les distributeurs.
  • 40. Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix d’achat importateur maxi www.lean-consulting.ma V1.0 40 On procédera dans l’autre sens. De même le coût de revient EXW sera de 1,25€ l’unité soit 100.000€ pour 80.000 camemberts exportés. Pour info : l’entreprise se fait une marge de 25% sur son coût de revient (=1,00€) On considère que le coût de revient est intouchable. L’importateur nous dit que si l’on veut lui vendre la marchandise, il l’a prendra à un prix de vente TTC 2,40US$ maxi, soit un total de 2,40 US$ * 80.000 US$ = 192.000 US$
  • 41. Solution www.lean-consulting.ma V1.0 41 Prix de Vente TTC –USA– 192.000 US$ 2,40 US$ l’unité 2,67 € l’unité Taxes Etat (6%) 0,06*PVht= 10.868 US$ Prix de vente GMS HT PVht= 181.132 US$ Marge du distributeur (40%) PVht*0.4= 72.452 US$ Prix d’achat GMS = Prix de vente Importateur Pgms= 108.679 US$ Marge importateur (20%) 0,2*DDP= 18.113 US$ DDP hors-taxe 90.566 US$ Frais locaux (275+273) 548 US$ Droit de Douanes (12%CIF) 9.644 US$ CIF (en US$) 80.374 US$ CIF (en €) 89.304 € Assurance (3%*(CIF+10%)) 2.947 € CIF (en €) 86.357 € Fret 3.500 € FOB 82.857 € Faux frais (1.500 €) 1.500 € EXW 81.357 € 1,017 € l’unité PVttc = PVht+Taxes PVttc = PVht+6%PVht (1+0,06)PVht = PVttc PVht = PVttc/1,06 PVht= 192.000 / 1,06 D’où PVht= 181.132 DDP = CIF + DD + Frais 90.566=CIF+0.12CIF+548 CIF=90.016 / 1,12 D’où CIF= 80.374 GMS : Grandes et Moyennes Surfaces
  • 42. Choix stratégique de l’incoterm Potentialités logistiques et techniques de l ’acheminement Stabilité politique, économique, civile & environnement géopolitique Variation des ingrédients variables du frêt & des ruptures de charge Politique d’achat de l’acheteur & du vendeur Bonne connaissance de ses co-contractants
  • 43. CHOIX DE L’INCOTERM PROPOSITION FOURNISSEUR 150.000 € 151.000 € 196.600 € 202.100 € 202.600 € EXW CALGIARY FOB MONTRÉAL CIF CASABLANCA CIP CASABLANCA DDU MEKNÈS
  • 44. Palettisation 100 € Chargement 200 € Préacheminement 8.000 € Déchargement 200 € Stockage 300 € Dédouanement 100 € Mise à quai 200 € Chargement Navire 500 € Fret principal 35.000 € Déchargement 200 € Post-acheminement 2.500 € Post-acheminement 1.000 € COTATION COMMUNIQUÉE PAR LE TRANSITAIRE DE L’ACHETEUR
  • 45. PROPOSITION FOURNISSEUR 150.000 € 151.000 € 196.600 € 202.100 € 202.600 € EXW CALGIARY FOB MONTRÉAL CIF CASABLANCA CIP CASABLANCA DDU MEKNÈS COTATION PRESTATAIRE CLIENT 150.000 € Palettisation 100 € Chargement 200 € Préacheminement 8.000 € Déchargement 200 € Stockage 300 € Dédouanement 100 € Mise à quai 200 € Chargement Navire 500 € Mise à FOB Montréal 9.600 € 159.600 € Fret principal 35.000 € 194.600 € Déchargement 200 € Post-acheminement 2.500 € Mise en CIP Casablanca 2.700 € 197.300 € Post-acheminement 1.000 € 198.300 €
  • 46. PROPOSITION FOURNISSEUR 150.000 € 151.000 € Fret principal 35.000 € 186.600 € Mise en CIP CASA 2.700 € 189.300 € Post acheminement 1.000 € 190.300 € EXW CALGIARY FOB MONTRÉAL CIF CASABLANCA CIP LYON DDU MEKNÈS DDU Meknés 202.600 € EXW Calgiary 198.300 € FOB Montréal 190.300 € Réduction sur la valeur transportée 6,4 %sur DDU 4,2%sur EXW Réduction des coûts logistiques 23,2% sur DDU 19,5% sur EXW MEILLEURE FORMULE FOB MONTRÉAL
  • 47. Exercice Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à mains aux Etats-Unis, au port de NewYork, qui sont ensuite acheminés vers un client à Atlanta. La structure de prix est la suivante : www.lean-consulting.ma V1.0 47 Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient Emballage export : 800 euros Pré acheminement par camion jusque Anvers : 300 euros Dédouanement export : 200 euros Dédouanement import : 400 euros Droits de douane : 4000 euros Mise à FOB : 500 euros Transport maritime : 3000 euros Assurance : 600 euros Post acheminement à Atlanta : 500 euros Calculer la valeur marchande en : EXW Bruxelles FAS Anvers FOB Anvers CFR New York CIF New York DDU Atlanta DDP Atlanta Travail a faire Données
  • 48. Solution www.lean-consulting.ma V1.0 48 Val EXW 100.000 € 1,25 € l’unité Pré acheminement  Anvers 1.200 € Intervention du commissionnaire en Douane 100 € Frais portuaires Anvers THC 200 € FOB Anvers 101.500 € Fret maritime réfrigéré 3.500 € CFR New York 105.000 € Assurance (3% de CIF+10%) 110%*CIF*3%= 3.583 € CIF New York (en €) CIF= 108.583 € CIF New York (en US$) 97.725 US$ Frais à l’arrivée (donnée= 275 US$) 275 US$ Droits de douane US (12% du CIF) 11.727 US$ Post acheminement à l’entrepôt (273$) 273 US$ DDP hors-taxe 110.000 US$ Taux de marge 20% (marge importateur) de son coût de revient 22.000 US$ Prix de vente Distributeur 132.000 US$ Taux de marque 40% du Prix de vente Gd public 40%*PV Prix de vente Grand Public PV= 220.000 US$ Taxe de l’Etat (6%) 13.200 US$ Prix de Vente TTC 233.200 US$ 2,75 US$ l’unité 3,05 € l’unité taux de marge : se calcule sur le prix d’achat ou de revient. Taux de marque : se calcule sur le prix de vente.  uniquement pour les distributeurs.
  • 49. Solution www.lean-consulting.ma V1.0 49 la valeur marchande en : EXW Bruxelles FAS Anvers FOB Anvers CFR New York CIF New York DDU Atlanta DDP Atlanta