Webinar ValueSelling _Comment se différencier de la concurrence

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Quels leviers pour se
différencier de la
concurrence ?
Animée par DOMINIQUE HANS
Managing Partner ValueSelling
JEUDI 18 MARS 2021

Quelle est la différence qui fait la différence ?
2

• Contexte actuel
• Ce qui a besoin de changer
• Comment…
–Attirer l'attention de votre client
–Créer un besoin pour vos différenciateurs
–Découvrir la valeur de cette différence
–Différencier de manière proactive
Agenda

Source: Gartner
Echecs de la différenciation : les impacts

Contexte actuel
• La plupart des marchés sont saturés
–Inondé par une concurrence à bas prix
–Les concurrents se ressemblent
• Le cycle d'achat se complique
– Changement de pouvoir
– Arbitrage budgétaire
– Quelle est la valeur ?
“TTM”
“TCO”
“ROI”

Ce que cela
signifie pour les
professionnels
de la vente
• Moins d'opportunités
• Comportements/compétences/
savoir-faire
• La différenciation doit aller au-delà
du produit ou de ses capacités
• Le "dialogue sur la Valeur" doit être
significatif et pertinent

Différent ou différencié
Liste de vos capacités
uniques
Différent
Élargir les demandes de
votre client afin de
mettre en avant vos
capacités uniques de
votre solution par
rapport à la concurrence
Allons plus loin...
Différenciation
C’est le rôle du commercial
de découvrir des problèmes
additionnels
qui vont créer des besoins
Relier avec succès vos
capacités uniques aux
problèmes des prospects

Comment se
différencier avec
succès
• Le succès repose sur la connaissance
des entreprises et de leur business
• Notre avantage concurrentiel est
dans la façon dont nous vendons, et
non dans notre connaissance du
produit ou de la technique.
• Devenons expert en problèmes en
posant des questions

L’approche
inversée
• Comprendre ce qui pousse votre
prospect à vous écouter
• Inverser votre dialogue pour attirer
l’attention de vos interlocuteurs
• Reliez votre solution aux problèmes du
prospect
• Appliquez la différenciation à
l’ensemble de vos messages clients:
présentations, propositions,
communications personnalisées

Enjeu Business
Problème Solution
Valeur Pouvoir Plan
VisionMatch™
Différencié
confirmer confirmer
Processus de vente de Valeur™
10

5 domaines de différenciation
Termes & Conditions générales

Positionner
votre
différenciation
Le client reconnaît
le besoin
Problèmes
1
Le client cherche
une solution
2
Le commercial doit chercher
des problèmes additionnels
qui créent le BESOIN
Découverte de
Problèmes
additionnels
Réduit la
compétition
3

Le challenge
de la
réalisation de
la Valeur
ENJEUX
CLIENTS
ENJEUX
Problèmes
Solutions
VALEUR réalisée

ValeurBusiness ValeurPersonnelle
Développer la Valeur pour le Client
VALEUR INESTIMABLE
QQJG : “Qu’est-ce Que J’y Gagne?
VALEUR INTANGIBLE
Argument de vente
solide
VALEUR Tangible
Valeur quantifiable
ROI , KPI

• L'absence de différenciation indique rarement
qu’un produit ou un service est de mauvaise
qualité.
• Cela signifie généralement que nous n'avons
pas réussi à découvrir ce qui était important
pour l ’entreprise et pour le client.
Différenciation
compétitive
Dans le contexte
actuel, où tout va
très vite, le client s'en
rend rarement
compte par lui-
même.

Comment VOUS différencier ?
Explorer les besoins de
votre client pour mettre
en avant vos capacités
uniques par rapport à la
compétition
1
Apportez des réponses
concrètes aux Enjeux
clés de vos clients en
faisant de vous leur
« TRUSTED ADVISOR ».
3
Développer la valeur
de vos différenciateurs
dans l’esprit de vos
prospects et
de vos clients
2

Plan d’actions • Choisir une opportunité en cours
–Etape 1: Déterminez là où vous êtes différent
ou meilleur que les alternatives de la
concurrence
–Etape 2: Ces différences sont-elles liées à des
problèmes chez votre client ?
–Etape 3: Créer des questions spécifiques pour
découvrir de nouveaux besoins liés à ces
différenciateurs
• Découvrir les Valeurs Business et Personnelle
liés à vos principaux différenciateurs

« les clients n’achètent pas ce que vous faites,
mais pourquoi vous le faites »
Simon Sinek, Auteur de
“Start with why”

Savethe date!
Prochain webinaire : “Créer une
cadence de prospection pour
alimenter votre pipeline”
JEUDI 20 MAI 2021 à 14 heures (Paris)
19

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Merci pour votre participation !
Dominique HANS
dominique.hans@valueselling.com
Tél: (+33) 06 10 28 33 79
Invitez-moi sur LinkedIn:
/dominiquehans

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Notes de l'éditeur