Webmarketing days - Activer votre base de prospect pour booster votre CA
1. La méthode pour exploiter parfaitement
votre base de prospects
Manon Garnier
Growth marketer
@ SparkUp
manon@sparkup.fr
www.sparkup.fr
2. SOMMAIRE
Utilisez un CRM approprié
L’activation via l’emailing
Le nurturing
L’email retargeting
L’importance de votre réseau
Comment activer votre social selling via LinkedIn?
1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS
2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU
3. UTILISEZ UN CRM APPROPRIÉ
Votre CRM doit vous permettre de :
Gérer la relation client de manière productive
Collecter des données pour ensuite personnaliser vos interactions
et améliorer votre connaissance client
Analyser votre modèle commercial pour diminuer votre CAC
Identifier le type de relation commerciale:
Relation linéaire
Relation circulaire
5. ACTIVEZ VOS PROSPECTS VIA L’EMAILING
Paramétrage:
Outils d’emailing
Reply to
Personnaliser le destinataire « to »
Validation des données
Date et heure d’envoi
…
bob@example.com Bob Smith
Mardi - Jeudi 17h
6. FAITES DE L’HUMAIN
Corps du mail:
Personnalisez
+14% de click
+ 10% de conversion
Soyez concis
Ayez toujours un CTA
Bonus: Sent from my
iPhone
[Source: Aberdeen Group]
7. 33% DES DESTINATAIRES OUVRENT L’EMAIL EN
FONCTION DE L’OBJET DE MAIL
Exemple:
Lever des fonds pour (entreprise), ca vous tente?
[Atelier gratuit](Prénom), augmentez votre liste de prospects
[Source: Convince and Convert]
Notion d’urgence. Ex: « offre
limitée », « dernière chance »
Superlatif. Ex: « plus fort »
Pronoms personnels. Ex: « vous »
« ERRATUM - », erreur d’écriture
Faites de l’humain
Personnalisez
Court
Evitez les slogans accrocheurs
Question
Décalez l’objet
8. NE SOUS ESTIMEZ PAS LES RELANCES
Soyez persistent
44% des vendeurs abandonnent après 1 relance
80% des ventes nécessitent 5 relances
[Source: Scripted]
Relancez les personnes
qui n’ont pas ouvert
N’ayez pas peur de faire
des relances
rapprochées
3 relances + 1 pour
connaître la raison du
refus
9. POURQUOI FAIRE DU NURTURING?
= procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec
des prospects qui ne sont pas encore mûrs.
Objectifs:
Nourrir et engager
Convertir et faire revenir
50% des prospects sont qualifiés mais pas prêts pour acheter tout de suite.
A chaque instant, seulement 3% de votre marché achète, 56% ne sont pas
prêts et 40% sont prêts à commencer.
63% des personnes demandant des informations sur l’entreprise aujourd’hui
n’achèteront pas avant 3 mois – et 20% auront besoin de plus de 12 mois pour
acheter.
Les prospects « nurturés » achèteront 47% plus que les leads non « nurturés »
[Source: Marketing Donut, DemandGen Report, The Annuitas Group, Gleanster Research]
10. COMMMENT FAIRE DU NURTURING?
1. Identifiez les besoins de
votre audience
2. Proposez du contenu à forte
valeur ajoutée pour votre
audience
3. Posez une question
4. Trackez et qualifiez
11. L’EMAIL RETARGETING
o Via FB, LI, Google
o Sur une cible précise: possible sur une zone
géo, sur sa base de prospects etc.
o Personnaliser
o S’adapter au support
o Hack
12. SOMMAIRE
Utiliser un CRM approprié
L’activation via l’emailing
Le nurturing
L’email retargeting
L’importance de votre réseau
Comment activer votre social selling via LinkedIn?
1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS
2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU
13. L’IMPORTANCE DU RÉSEAU
Nous avons tous un réseau
1000 contacts / boite email
Nous sommes tous connectés via 3,5 personnes d’écart (étude facebook)
Le bouche à oreille est souvent le meilleur canal d’acquisition
Ex. SparkUp: bouche à oreille = 10 x Site
Les commerciaux qui font du social selling on 50% plus de chance
d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs de vente
Demandez des mises en relation, proposez des offres de parrainages,
construisez une communauté d’ambassadeurs
Les clients sont 4x plus motivés d’acheter s’ils ont été recommandés par un ami
65% des nouvelles affaires d’une entreprise viennent des recommandations
[Source: Liz Gelb-O’Connor, PointClear, New York Times]
Email Retargeting : Utiliser les cookies pour proposer de la publicité hyper ciblée par mail, lorsqu'une personne présente dans votre base d'emails ou celle d'un partenaire visite votre site et abandonne avant l'acte d'achat.Exemple : je remplis mon panier sur Amazon et quitte le site sans passer commande > quelques temps plus tard, amazon m'enverra un mail me montrant les produits que je n'ai pas acheté pour que j'y retourne et finalise ma commande.>> Redoutablement efficace si bien segmenté. Il est important de segmenter sa publicité en fonction du comportement, si j'abandonne juste avant de payer ma commande je ne dois pas recevoir la même pub que si j'abandonne après avoir cliquer sur votre page tarifs. La clé est d'envoyer un message différent en fonction du stade ou les gens ont abandonné.
Contraintes : coûteux, adblockers
GH: ensemble de techniques pour générer de la croissance scalable en utilisant le marketing, la technique et la data > c’est aussi bien des astuces que des process
Airbnb > pas assez de traffic, des annonces mais peu de demande, du coup ils ont voulu exploiter le traffic d’un site qui en a. Ils ont crée un script/robot qui permet à tous ceux qui postent leurs annonces d’hebergement sur airbnb puisssent la poster en 1 clic sur craigslist. Craigslist c’’est comme LBC en France et tous les gens qui voyaient l’annonce sur craigslist demaient aller sur airbnb pour contacter le type
Viiter un max de profil ciblés
20% visitent en retour, certains vont ajouter
Accepter ceux qui ajoutent et inviter ceux qui visitent back
Ensuite générer un contact quali: soit attaquer direct mais subtillement, soit plus passif: ex je suis a votre dispo