10 techniques performantes pour récupérer et exploiter les contacts de vos prospects - Présentation par Camille Blaise de Neocamino, la solution de communication des TPE.

1. La méthode pour exploiter parfaitement
votre base de prospects
Webmarketing Days Grenoble
camille@neocamino.com

3. !

4. À L’ATTAQUE !
▪ Utilisez un CRM approprié
▪ L’activation via l’emailing
▪ Le nurturing
▪ L’email retargeting
▪ L’importance de votre réseau
▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?
1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS
2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

6. UTILISEZ UN CRM APPROPRIÉ
Votre CRM doit vous permettre de :
▪ Gérer la relation client de manière productive
▪ Collecter des données pour ensuite personnaliser vos
interactions et améliorer votre connaissance client
▪ Analyser votre modèle commercial pour diminuer votre CAC
Identifier le type de relation commerciale:
▪ Relation linéaire
▪ Relation circulaire

7. RELATION COMMERCIALE LINÉAIRE VS. CIRCULAIRE
X X X X X X X X

8. ACTIVEZ VOS PROSPECTS VIA L’EMAILING
Paramétrage:
▪ Outils d’emailing
▪ Reply to
▪ Personnaliser le destinataire « to »
▪ Validation des données
▪ Date et heure d’envoi
…
bob@example.com Bob Smith
Mardi - Jeudi 17h

9. FAITES DE L’HUMAIN
Corps du mail:
▪ Personnalisez
+14% de click
+ 10% de conversion
▪ Soyez concis
▪ Ayez toujours un CTA
▪ Bonus: Sent from my
iPhone
[Source: Aberdeen Group]

10. 33% DES DESTINATAIRES OUVRENT L’EMAIL EN FONCTION DE L’OBJET DE
MAIL
[Source: Convince and Convert]
▪ Notion d’urgence. Ex: « offre
limitée », « dernière chance »
▪ Superlatif. Ex: « plus fort »
▪ Pronoms personnels. Ex: « vous »
▪ « ERRATUM - », erreur d’écriture
▪ Faites de l’humain
▪ Personnalisez
▪ Court
▪ Evitez les slogans accrocheurs
▪ Question
▪ Décalez l’objet

11. NE SOUS ESTIMEZ PAS LES RELANCES
▪ Soyez persistent
44% des vendeurs abandonnent après 1 relance
80% des ventes nécessitent 5 relances
[Source: Scripted]
▪ Relancez les personnes
qui n’ont pas ouvert
▪ N’ayez pas peur de
faire des relances
rapprochées
▪ 3 relances + 1 pour
connaître la raison du
refus

12. POURQUOI FAIRE DU NURTURING?
= procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing
avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.
Objectifs:
▪ Nourrir et engager
▪ Convertir et faire revenir
50% des prospects sont qualifiés mais pas prêts pour acheter tout de suite.
A chaque instant, seulement 3% de votre marché achète, 56% ne sont pas
prêts et 40% sont prêts à commencer.
63% des personnes demandant des informations sur l’entreprise aujourd’hui
n’achèteront pas avant 3 mois – et 20% auront besoin de plus de 12 mois
pour acheter.
Les prospects « nurturés » achèteront 47% plus que les leads non « nurturés »
[Source: Marketing Donut, DemandGen Report, The Annuitas Group, Gleanster Research]

13. COMMMENT FAIRE DU NURTURING?
1. Identifiez les besoins de
votre audience
2. Proposez du contenu à
forte valeur ajoutée pour
votre audience
3. Posez une question
4. Trackez et qualifiez

14. L’EMAIL RETARGETING
o Via FB, LI, Google
o Sur une cible précise: possible sur une zone
géo, sur sa base de prospects etc.
o Personnaliser
o S’adapter au support
o Hack

15. SOMMAIRE
▪ Utiliser un CRM approprié
▪ L’activation via l’emailing
▪ Le nurturing
▪ L’email retargeting
▪ L’importance de votre réseau
▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?
1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS
2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

16. L’IMPORTANCE DU RÉSEAU
▪ Nous avons tous un réseau
1000 contacts / boite email
Nous sommes tous connectés via 3,5 personnes d’écart (étude facebook)
▪ Le bouche à oreille est souvent le meilleur canal d’acquisition
Ex. SparkUp: bouche à oreille = 10 x Site
▪ Les commerciaux qui font du social selling on 50% plus de chance
d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs de vente
▪ Demandez des mises en relation, proposez des offres de parrainages,
construisez une communauté d’ambassadeurs
Les clients sont 4x plus motivés d’acheter s’ils ont été recommandés par un ami
65% des nouvelles affaires d’une entreprise viennent des recommandations
[Source: Liz Gelb-O’Connor, PointClear, New York Times]

17. 1. ADAPTEZ VOTRE PROFIL POUR CONVERTIR

18. 2. AMÉLIOREZ VOTRE RÉFÉRENCEMENT
▪ Mots clés pertinents
▪ Groupes ciblés
▪ Compétences
▪ Etre actif et publier
▪ Liker / Commenter

19. 3. DOPEZ VOTRE VISIBILITE ET VOTRE RÉSEAU
Autopilot for linkedin

20. 4. PROSPECTEZ, DEMANDEZ DES INTRODUCTIONS ET CONSTRUISEZ UNE
COMMUNAUTÉ D’AMBASSADEURS
TextExpender

21. 5. RESTEZ EN CONTACT AVEC VOS CLIENTS ET FAITES DES
CADEAUX

22. MERCI !