Intervention Partner VIP du 19 novembre. Elaboration d’une solution saas cloud - fondamentaux, business models et engagement du marché

1. Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Elaboration d’une solution SaaS/Cloud :
fondamentaux, business models et
engagement du marché
Logo 1
Thierry Bayon
CEO
tbayon@saas-guru.com
Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
vonfelt@innover-plus.eu

2. Agenda
 Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru
 Fondamentaux du Cloud
 Business Model
 Engagement du marché
 Annexes
 Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud
 Marketor
 SaaS Guru

3. PREAMBULE
Etude Marketor/SaaS Guru – Octobre 2013

4. Cibles des répondants
62%
52%
Grands comptes
ETI
75%
PME
36%
TPE
3%
Particulier
0%
20%
42%
Tous les secteurs
Services aux entreprises
Industrie
Média et communication
Distribution / commerce
Informatique
Banque et Assurance
Transport et logistique
Télécomunication
Agroalimentaire
Construction et BTP
Santé
Energie
Immobilier
Administration publique
Services aux particuliers
Education
Autre
34%
32%
26%
25%
23%
22%
21%
21%
19%
18%
17%
16%
15%
14%
9%
7%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
40%
60%
80%
49%
Direction générale
Informatique
Finance
Commercial
Marketing
RH
Achat
Administration
Logistique
Communication
Toutes les fonctions
Production
R&D
Non applicable
Autre
Engineering
32%
32%
32%
31%
24%
19%
16%
15%
15%
14%
14%
9%
8%
4%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%

5. Intérêt pour le SaaS
Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?
+14pts / 2010
Nous avons déjà lancé une application en ligne
8%
Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne
-9pts / 2010
3%
Nous sommes en phase de recherche et de développement
-3pts / 2010
6%
Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion
0% / 2010
2%
Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS
0%
10%
81%
-2pts / 2010
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Conformité au modèle SaaS
Minoritairement
10%
Totalement
27%
Majoritairement
63%
- Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée
- Elasticité dans la tarification
- Pas/Peu d‟engagement dans la durée
- Self service / Accès immédiat
- Disposant d‟API publiés
- Architecture multi-locataire

6. Hébergement
Pour héberger votre application et les données de vos
clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous
recourir à un cloud plutôt…
Est-ce important d‟avoir
un cloud souverain ?
Pas important
pas en Cloud
10%
6%
Public
Très important
19%
22%
Peu important
23%
Privé
Hybride
47%
24%
Important
49%
2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud
souverain est une nécessité.

7. Priorités de développement
Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour
votre application en ligne ?
Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé
comme ayant du potentiel
46%
Développement de partenariats pour faire du
"cross selling"
44%
Constitution d‟écosystèmes de partenaires par
filière verticale ou par fonction
36%
Test de plusieurs segments de marché pour
trouver la meilleure adéquation solution/marché
35%
Test de votre approche marketing et commerciale
auprès de certains clients "pilotes"
Autres
Je ne sais pas
26%
7%
6%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

8. Canaux de vente
Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à
l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ?
-7pts / 2010
Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de
nouveaux partenaires
34%
-3pts / 2010
24%
Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut
difficilement intéresser des intermédiaires
Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect
sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement
massif
-26pts / 2010
21%
-31pts / 2010
12%
Nous devons investir massivement dans ce domaine car les
premiers acteurs vont se tailler la part du lion
7%
Je ne sais pas
2%
Autre
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%

9. Programmes des grands acteurs IT
La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant
pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de
chacun de ces programmes ?
Développement d‟applications /
Plateforme (PaaS)
Hébergement / Infrastructure (IaaS)
47%
Amazon
IBM
Google
Cloudwatt
Microsoft
32%
23%
23%
21%
0%
10%
20%
30%
40%
0%
50%
Formalisation / Packaging du service
22%
Salesforce
Google
Microsoft
Amazon
SAP
11%
11%
7%
7%
0%
5%
10% 15% 20% 25%
23%
22%
21%
18%
17%
Salesforce
Microsoft
Oracle
Google
IBM
Stratégie & Organisation
0%
5% 10% 15% 20% 25%
Go to market
18%
14%
9%
9%
0%
5%
10%
15%
5%
10%
15%
Je ne sais pas
25%
Salesforce
Google
Microsoft
Amazon
IBM
14%
13%
12%
12%
11%
Salesforce
Microsoft
IBM
SAP
Google
20%
25%
70%
Numergy
HP
Cloudwatt
Oracle
SAP
66%
64%
64%
64%
60%
65%
70%
Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont
visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la
part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft.
75%

10. FONDAMENTAUX DU CLOUD
Bessemer 10 Cloud Computing Laws

11. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)
•
•
•
•
Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos
clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du
Cloud, il faut en faire partie
Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à
une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et
l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une
citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS.
Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-ofFeature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux
ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud
le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’.
Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires
n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais
telle qu’elle sera demain.

12. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)
•
•
•
Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.
Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo
nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y
risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les
tableaux de bord de votre cockpit.
Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short
CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la
plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements
commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre
cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC
payback.
Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous
êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont
en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez
vous en.

13. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)
•
•
•
The most important part of Software-as-a-Service isn‟t
“Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perte
d’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaque
société Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualité
de votre service Relation Clients peut faire la différence entre
l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par
upselling. (CSO)
Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de
votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de très
loin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de
centaines de sociétés suivies par Bessemer)
Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vous
privilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vous
planifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le
cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la
survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.

14. BUSINESS MODEL

15. Chaîne de valeur dans le Cloud
IaaS
PaaS
SaaS
Light
SaaS
Medium
SaaS
High
VSaaS
3
5
10
50
100
200/500
15

16. Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)

17. Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)

18. Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)

19. 1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches
High Volume
Low Cost/Complexity
Marketing
Avant Vente / Vente
FCS /
Différenciants
Low Volume
High Cost/Complexity
OnLine (++)
Social
Contenu
Viral (++)
PR
On & OffLine
Social/blogging
Contenu (++)
PR (+)
Try autonome/automatisé
Démo/tutorial en ligne
Marketplaces (++)
Partenaires (+)
Try assisté par IC sédentaire
Partenaires (++)
Stickiness
Trouver comment ‘franchir le gouffre’
(Cross the Chasm)
Identifier/engager les innovateurs + early adopters
Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder
l’affiliation)
Marketing $$
Version Freemium (?)
OnBoarding pendant le Try + post
Try
Développer les partenaires :
Traditionnaux
Métier/Verticaux
Décalés
Produit alternatif gratuit (?)

20. Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I)
Service :
L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale
Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables
Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant
Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%
Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services
Adopter une architecture multi locataire
Price :
Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.
Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie
d’écrémage en SaaS)
Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS
Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution
Place :
A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une
vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.
Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs
Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs.
Regarder comment intégrer les marketplaces

21. Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II)
Promotion :
Résolument Internet et sociale
Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.
Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet
Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat
Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)
People :
La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.
Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.
Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en
charge de la phase de transformation
Process :
C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>
Formation => Délivrance du service)
Physical evidence / Proof of concept :
Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :
 proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou
 d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant
Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale
disponible est très rarement au rendez-vous!

22. Facturation à l‟unité d‟oeuvre

23. ENGAGEMENT DU MARCHE
Quelques pistes de réflexion

24. Best of feature
 Expertise supérieure
 Périmètre applicatif (de services) restraint
 Marché à fort volume (international)
 Adoption/pénétration du marché
 Signature de partenariat facilitée
 OEM





 Compagnons
Intégration de marketplaces
Focalisation des efforts/budget marketing
Développement d‟une notoriété circonscrite forte
Bien placé pour développer son best of feature #2
Revente/sortie du capital
Amateurisme prohibé

25. Freemium, Produit alternatif ou …
FREEMIUM
 Version à périmètre de services réduit gratuit
 Marché à fort volume (international)
 Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants
PRODUIT ALTERNATIF
 Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit
complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT)
FREE TO USE (DE FREE2PLAY)
 Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines
fonctionnalités importantes ponctuellement (ex :
brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de
projets)
Pour en savoir plus :
Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr
Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures

26. MODELE MARKETING
SaaS/Cloud
Outils
de publication
I
N
B
O
U
N
D
Contenu
Elaboré/Inédit
- Livre blanc
- Etude
- Guides
- Vidéo
Actualités/Issu de veille
- Billets humeurs
- Traduction
- Revue de presse
Social
Marketing
Blog
Personnes
physiques
Site Web ou Site Solution
Marketplaces
Ecosystèmes
O
U
T
B
EMAILING
PHONING

27. CYCLE D‟ELABORATION D‟UNE
SOLUTION SAAS/CLOUD

28. Sensibilisation
Workshop – 1 jour
Kick start
Intervention + livrables – 3 jours
OU
Plan
Marketing et
Commercial +
Métriques de
pilotage
Audit
Diagnostic
Pour
commencer,
cliquez ici
Intervention – 3 jours
ET
Solution
SaaS/Cloud
Intervention – 5 jours
Benchmark
Stratégie
Planification
Modèle
Exploitation
Delivery
Conception
technique &
Packaging
Intervention – 5 jours
ET
N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité
Intervention – 3 jours
ET

29. MARKETOR EN BREF

30. MARKETOR EN BREF
Pourquoi s’adresser à Marketor ?
•
Spécialiste du conseil et du marketing des
solutions
complexes,
Marketor
accompagne les acteurs IT, de leur
réflexion stratégique à la mise en
œuvre, l‟exécution et l‟amélioration
continue des plans opérationnels :
–
Stratégie, business model et métriques
–
Etudes de marché quantitatives et qualitatives
–
Positionnement et élaboration du mix marketing
–
Renforcement de la réputation par la production de
contenus
à
haute
valeur
ajoutée
(étude
barométrique,
livres
blancs,
livres
d’experts, interviews …)
–
Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations
webmarketing
traditionnelles
(Campagnes
SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing
(création
d’infrastructures
et
de
process
2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et
via la plateforme et le concept SaaS Guru
•
Marketor œuvre depuis plusieurs années
dans le marché IT avec une approche
customer centric, business et Cloud :
–
Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection
de besoins par l’identification de signaux d’intérêt
suite à une production d’expertise
–
Veille de solutions innovantes, forte implication dans
le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre
des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.

31. POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)
MIX
MARKETING
+ PLAN
STRATEGIE
SaaS/CLOUD
BUSINESS
PLAN
+ METRICS
PILOTAGE
DU PLAN
MARKETING
OPERATIONNEL

32. POLE SERVICES

33. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I)
Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS
« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à
formaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère
terriblement efficace. »
Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM
« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous
un guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie
marketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour
communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. »
Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM
« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant
y aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que
fût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle
marketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à
quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. »
Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)
« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a
accompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor
nous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les
pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très
efficace. »
Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier
« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous
ont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »

34. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II)
Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe
« Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellente
connaissance des enjeux et de l'évolution du monde Cloud.. »
Françoise Rieffel – Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public
« Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillon
indispensable dans une équipe.. »
Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS
« J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notre
visibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ont
permis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. »
Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect
« Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. »
Olivier Bianchi – VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique
« Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision
d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater
que les promesses ont toujours été tenues. »
Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast
« Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me
réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à
l’époque. »
Nicolas Meary – CEO forMetris
« Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples.
He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »

35. SAAS GURU EN BREF

36. SaaS Guru : marketing de vos solutions SaaS
Depuis plus de 8 ans maintenant, notre équipe aide les
éditeurs de logiciels à mettre en place et à animer des actions
marketing pour générer de la visibilité, du trafic et surtout
des contacts business. Parce que nous maitrisons
parfaitement la promotion de solutions SaaS métier, nous
proposons une approche „multicanal‟ qui consiste à :
Découvrez ce
que nos clients
disent de nous!
1. Générer du trafic qualifié vers vos supports et livrables de
communication et landing pages afin de susciter
l‟engagement du marché (try ou mise en relation
commerciale selon la nature de votre offre et de votre
business model)
2. Développer votre notoriété et crédibilité sur le marché qui
contribue à écourter les cycles de décisions et vous faire
signer plus d‟affaires plus rapidement.
Pour y parvenir, nous assurons pour vous une promotion
‘multicanal’ dans notre catalogue, sur notre blog, par
newsletters, par emailing, par display et par social
marketing. C’est grâce à cette combinaison unique que nos
clients plébiscitent notre méthode.
Capture d’écran de la nouvelle version entièrement relookée et
enrichie disponible depuis octobre. Cliquez sur l’image pour
accéder à la plateforme

37. SaaS Guru : les 5 bénéfices clés
Voici les 5 raisons pour lesquelles vous devez intégrer SaaS Guru à votre plan marketing.
SaaS Guru favorise la …
1. Génération de trafic qualifié à partir de votre fiche solution
2. Mise en relation directe du marché avec votre service commercial
3. Acquisition de crédibilité par vos témoignages client ou business cases
4. Promotion de vos livres blancs et études
5. Acquisition de visibilité et notoriété par display

38. CONTACTS
MEMBRE FONDATEUR
Eric Arnaud : earnaud@saas-guru.com
Nicolas Simon : nsimon@saas-guru.com
Thierry Bayon : tbayon@saas-guru.com
Maison des ESSEC
70 rue Cortambert
75116 Paris
France Nord : 09 81 90 30 00
France Sud : 04 34 45 98 42
www.marketor.fr
http://twitter.com/SaaS_Cloud
http://www.facebook.com/SaaSGuru
www.saas-guru.com
Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
vonfelt@innover-plus.eu
http://www.scoop.it/t/saas-guru-live