Présentation partners vip marketor atelier 8 elaboration d’une solution saas cloud - fondamentaux, business models et engagement du marché

1. Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013 Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Elaboration d’une solution SaaS/Cloud : fondamentaux, business models et engagement du marché Logo 1 Thierry Bayon CEO tbayon@saas-guru.com Thierry Vonfelt Consultant et architecte vonfelt@innover-plus.eu

2. Agenda  Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru  Fondamentaux du Cloud  Business Model  Engagement du marché  Annexes  Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud  Marketor  SaaS Guru

3. PREAMBULE Etude Marketor/SaaS Guru – Octobre 2013

4. Cibles des répondants 62% 52% Grands comptes ETI 75% PME 36% TPE 3% Particulier 0% 20% 42% Tous les secteurs Services aux entreprises Industrie Média et communication Distribution / commerce Informatique Banque et Assurance Transport et logistique Télécomunication Agroalimentaire Construction et BTP Santé Energie Immobilier Administration publique Services aux particuliers Education Autre 34% 32% 26% 25% 23% 22% 21% 21% 19% 18% 17% 16% 15% 14% 9% 7% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 40% 60% 80% 49% Direction générale Informatique Finance Commercial Marketing RH Achat Administration Logistique Communication Toutes les fonctions Production R&D Non applicable Autre Engineering 32% 32% 32% 31% 24% 19% 16% 15% 15% 14% 14% 9% 8% 4% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50%

5. Intérêt pour le SaaS Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ? +14pts / 2010 Nous avons déjà lancé une application en ligne 8% Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne -9pts / 2010 3% Nous sommes en phase de recherche et de développement -3pts / 2010 6% Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion 0% / 2010 2% Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS 0% 10% 81% -2pts / 2010 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Conformité au modèle SaaS Minoritairement 10% Totalement 27% Majoritairement 63% - Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée - Elasticité dans la tarification - Pas/Peu d‟engagement dans la durée - Self service / Accès immédiat - Disposant d‟API publiés - Architecture multi-locataire

6. Hébergement Pour héberger votre application et les données de vos clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous recourir à un cloud plutôt… Est-ce important d‟avoir un cloud souverain ? Pas important pas en Cloud 10% 6% Public Très important 19% 22% Peu important 23% Privé Hybride 47% 24% Important 49% 2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud souverain est une nécessité.

7. Priorités de développement Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour votre application en ligne ? Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé comme ayant du potentiel 46% Développement de partenariats pour faire du "cross selling" 44% Constitution d‟écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction 36% Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché 35% Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes" Autres Je ne sais pas 26% 7% 6% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

8. Canaux de vente Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ? -7pts / 2010 Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de nouveaux partenaires 34% -3pts / 2010 24% Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut difficilement intéresser des intermédiaires Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement massif -26pts / 2010 21% -31pts / 2010 12% Nous devons investir massivement dans ce domaine car les premiers acteurs vont se tailler la part du lion 7% Je ne sais pas 2% Autre 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

9. Programmes des grands acteurs IT La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de chacun de ces programmes ? Développement d‟applications / Plateforme (PaaS) Hébergement / Infrastructure (IaaS) 47% Amazon IBM Google Cloudwatt Microsoft 32% 23% 23% 21% 0% 10% 20% 30% 40% 0% 50% Formalisation / Packaging du service 22% Salesforce Google Microsoft Amazon SAP 11% 11% 7% 7% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 23% 22% 21% 18% 17% Salesforce Microsoft Oracle Google IBM Stratégie & Organisation 0% 5% 10% 15% 20% 25% Go to market 18% 14% 9% 9% 0% 5% 10% 15% 5% 10% 15% Je ne sais pas 25% Salesforce Google Microsoft Amazon IBM 14% 13% 12% 12% 11% Salesforce Microsoft IBM SAP Google 20% 25% 70% Numergy HP Cloudwatt Oracle SAP 66% 64% 64% 64% 60% 65% 70% Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft. 75%

10. FONDAMENTAUX DU CLOUD Bessemer 10 Cloud Computing Laws

11. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I) • • • • Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du Cloud, il faut en faire partie Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS. Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-ofFeature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’. Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais telle qu’elle sera demain.

12. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II) • • • Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance. Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les tableaux de bord de votre cockpit. Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC payback. Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez vous en.

13. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III) • • • The most important part of Software-as-a-Service isn‟t “Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perte d’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaque société Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualité de votre service Relation Clients peut faire la différence entre l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par upselling. (CSO) Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de très loin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de centaines de sociétés suivies par Bessemer) Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vous privilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vous planifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.

14. BUSINESS MODEL

15. Chaîne de valeur dans le Cloud IaaS PaaS SaaS Light SaaS Medium SaaS High VSaaS 3 5 10 50 100 200/500 15

16. Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)

17. Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)

18. Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)

19. 1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches High Volume Low Cost/Complexity Marketing Avant Vente / Vente FCS / Différenciants Low Volume High Cost/Complexity OnLine (++) Social Contenu Viral (++) PR On & OffLine Social/blogging Contenu (++) PR (+) Try autonome/automatisé Démo/tutorial en ligne Marketplaces (++) Partenaires (+) Try assisté par IC sédentaire Partenaires (++) Stickiness Trouver comment ‘franchir le gouffre’ (Cross the Chasm) Identifier/engager les innovateurs + early adopters Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder l’affiliation) Marketing $$ Version Freemium (?) OnBoarding pendant le Try + post Try Développer les partenaires : Traditionnaux Métier/Verticaux Décalés Produit alternatif gratuit (?)

20. Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I) Service : L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100% Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services Adopter une architecture multi locataire Price : Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route. Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie d’écrémage en SaaS) Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution Place : A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir. Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs. Regarder comment intégrer les marketplaces

21. Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II) Promotion : Résolument Internet et sociale Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution. Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling) People : La cellule commerciale est majoritairement sédentaire. Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale. Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en charge de la phase de transformation Process : C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet => Formation => Délivrance du service) Physical evidence / Proof of concept : Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :  proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou  d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale disponible est très rarement au rendez-vous!

22. Facturation à l‟unité d‟oeuvre

23. ENGAGEMENT DU MARCHE Quelques pistes de réflexion

24. Best of feature  Expertise supérieure  Périmètre applicatif (de services) restraint  Marché à fort volume (international)  Adoption/pénétration du marché  Signature de partenariat facilitée  OEM       Compagnons Intégration de marketplaces Focalisation des efforts/budget marketing Développement d‟une notoriété circonscrite forte Bien placé pour développer son best of feature #2 Revente/sortie du capital Amateurisme prohibé

25. Freemium, Produit alternatif ou … FREEMIUM  Version à périmètre de services réduit gratuit  Marché à fort volume (international)  Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants PRODUIT ALTERNATIF  Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT) FREE TO USE (DE FREE2PLAY)  Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines fonctionnalités importantes ponctuellement (ex : brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de projets) Pour en savoir plus : Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures

26. MODELE MARKETING SaaS/Cloud Outils de publication I N B O U N D Contenu Elaboré/Inédit - Livre blanc - Etude - Guides - Vidéo Actualités/Issu de veille - Billets humeurs - Traduction - Revue de presse Social Marketing Blog Personnes physiques Site Web ou Site Solution Marketplaces Ecosystèmes O U T B EMAILING PHONING

27. CYCLE D‟ELABORATION D‟UNE SOLUTION SAAS/CLOUD

28. Sensibilisation Workshop – 1 jour Kick start Intervention + livrables – 3 jours OU Plan Marketing et Commercial + Métriques de pilotage Audit Diagnostic Pour commencer, cliquez ici Intervention – 3 jours ET Solution SaaS/Cloud Intervention – 5 jours Benchmark Stratégie Planification Modèle Exploitation Delivery Conception technique & Packaging Intervention – 5 jours ET N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité Intervention – 3 jours ET

29. MARKETOR EN BREF

30. MARKETOR EN BREF Pourquoi s’adresser à Marketor ? • Spécialiste du conseil et du marketing des solutions complexes, Marketor accompagne les acteurs IT, de leur réflexion stratégique à la mise en œuvre, l‟exécution et l‟amélioration continue des plans opérationnels : – Stratégie, business model et métriques – Etudes de marché quantitatives et qualitatives – Positionnement et élaboration du mix marketing – Renforcement de la réputation par la production de contenus à haute valeur ajoutée (étude barométrique, livres blancs, livres d’experts, interviews …) – Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations webmarketing traditionnelles (Campagnes SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing (création d’infrastructures et de process 2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et via la plateforme et le concept SaaS Guru • Marketor œuvre depuis plusieurs années dans le marché IT avec une approche customer centric, business et Cloud : – Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection de besoins par l’identification de signaux d’intérêt suite à une production d’expertise – Veille de solutions innovantes, forte implication dans le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.

31. POLE CONSEIL (SaaS/Cloud) MIX MARKETING + PLAN STRATEGIE SaaS/CLOUD BUSINESS PLAN + METRICS PILOTAGE DU PLAN MARKETING OPERATIONNEL

32. POLE SERVICES

33. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I) Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS « Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à formaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère terriblement efficace. » Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM « Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous un guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie marketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. » Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM « En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant y aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que fût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle marketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. » Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE) « Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a accompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor nous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très efficace. » Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier « L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous ont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »

34. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II) Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe « Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellente connaissance des enjeux et de l'évolution du monde Cloud.. » Françoise Rieffel – Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public « Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillon indispensable dans une équipe.. » Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS « J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notre visibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ont permis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. » Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect « Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. » Olivier Bianchi – VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique « Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater que les promesses ont toujours été tenues. » Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast « Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à l’époque. » Nicolas Meary – CEO forMetris « Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples. He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »

35. SAAS GURU EN BREF

36. SaaS Guru : marketing de vos solutions SaaS Depuis plus de 8 ans maintenant, notre équipe aide les éditeurs de logiciels à mettre en place et à animer des actions marketing pour générer de la visibilité, du trafic et surtout des contacts business. Parce que nous maitrisons parfaitement la promotion de solutions SaaS métier, nous proposons une approche „multicanal‟ qui consiste à : Découvrez ce que nos clients disent de nous! 1. Générer du trafic qualifié vers vos supports et livrables de communication et landing pages afin de susciter l‟engagement du marché (try ou mise en relation commerciale selon la nature de votre offre et de votre business model) 2. Développer votre notoriété et crédibilité sur le marché qui contribue à écourter les cycles de décisions et vous faire signer plus d‟affaires plus rapidement. Pour y parvenir, nous assurons pour vous une promotion ‘multicanal’ dans notre catalogue, sur notre blog, par newsletters, par emailing, par display et par social marketing. C’est grâce à cette combinaison unique que nos clients plébiscitent notre méthode. Capture d’écran de la nouvelle version entièrement relookée et enrichie disponible depuis octobre. Cliquez sur l’image pour accéder à la plateforme

37. SaaS Guru : les 5 bénéfices clés Voici les 5 raisons pour lesquelles vous devez intégrer SaaS Guru à votre plan marketing. SaaS Guru favorise la … 1. Génération de trafic qualifié à partir de votre fiche solution 2. Mise en relation directe du marché avec votre service commercial 3. Acquisition de crédibilité par vos témoignages client ou business cases 4. Promotion de vos livres blancs et études 5. Acquisition de visibilité et notoriété par display

38. CONTACTS MEMBRE FONDATEUR Eric Arnaud : earnaud@saas-guru.com Nicolas Simon : nsimon@saas-guru.com Thierry Bayon : tbayon@saas-guru.com Maison des ESSEC 70 rue Cortambert 75116 Paris France Nord : 09 81 90 30 00 France Sud : 04 34 45 98 42 www.marketor.fr http://twitter.com/SaaS_Cloud http://www.facebook.com/SaaSGuru www.saas-guru.com Thierry Vonfelt Consultant et architecte vonfelt@innover-plus.eu http://www.scoop.it/t/saas-guru-live

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