Le marketing et les ventes ne sont qu'une seule et même fonction, avec les mêmes objectifs. Les réunir autour des mêmes priorités et outils de pilotage est un gage d'efficacité commerciale et de performance pour les entreprises.

1. La collaboration
Marketing-Ventes :
Levier d’optimisation
de la performance
Mardi 22 novembre 2011
12h00-12h45

2. SALESFACTORY : le Marketing ET les ventes
Accompagnement - Externalisation – Professionnalisation Marketing-Commercial :
Salesfactory est une plateforme de services spécialisée Marketing & Commerce
Développement durable
des ventes
&
de la relation avec vos
clients
Conseil stratégique
+
mise en œuvre
opérationnelle
Support
méthodologique
+
Transfert de
compétence
(Programme d’)
Accompagnement
Métrique
Philosophie
Mode opératoire
Outils

3. SALESFACTORY : une philosophie et une
méthodologie
Sync_3D :Sync_3D :
Une réponse globale et pragmatique aux problématiques de développement commercial,
autour de 3 pôles d’expertise :
Marketing stratégique  Marketing opérationnel  Déploiement commercial

Pour viser une courbe de progression durable et mesurable de la performance

4. Pourquoi Service Marketing et Service Commercial doivent-ils
collaborer ?
Un constat :
 Le fonctionnement en silo des 2 services, alors qu’il s’agit d’une seule et même fonction.
Résultat : des services marketing et commerciaux qui ne travaillent pas, ou peu, sur les mêmes
objectifs ni les mêmes lignes clients-prospects !
 Une sous-exploitation du marketing stratégique en amont de la prise de décision, alors que
seul le marketing stratégique peut définir un cahier des charges marketing opérationnel-ventes.

5. Pourquoi Service Marketing et Service Commercial doivent-ils
collaborer ?
Des conséquences pénalisantes pour l’entreprise :
• Une réflexion stratégique qui n’est pas alimentée
par le terrain
• Des services marketing qui évaluent de moins en
moins le périmètre des différents marchés en
termes de potentialité
• Un cahier des charges opérationnel au mieux
empirique, basé sur des idées créatives et … le
talent, et non sur des données quali et quanti
• Une vision limitée du terrain sur les
problématiques marketing
• Une production commerciale mal calibrée en
regard des objectifs stratégiques
• Un manque de capitalisation des données
• Une absence de réelle gestion de la production
commerciale
Un manque de visibilité conjointe sur les enjeux et actions prioritaires

Concilier stratégie marketing et démarche commerciale n’est pas une option pour l’entreprise qui
veut accroître sa compétitivité commerciale dans une conjoncture économique tendue.

6. « Synchroniser » le marketing et les ventes : comment ?
Rétablir l’unicité de la fonction marketing-vente suppose de ne dépasser qu’un blocage culturel :
Un objectif commun : vendre
Une seule et même unité : le client
Quels moyens ?
 Les mêmes bases pour l’analytique des couples ainsi que pour les plans d’action :
•Analyse marketing : catégories de clients existantes (agrégation des lignes clients)
•Production commerciale : plans d’actions à la ligne client (avec supervision du séquentiel)
 Des actions quali uniquement basées sur des données quanti objectivées
 Une définition et une répartition claires du territoire d’action de chacun
 La mesure de la performance des actions marketing et ventes via le reporting terrain :
rencontres chefs de marché/produits - chefs des ventes !
 L’association de la direction générale aux analyses et décisions marketing et ventes
 La répétition du geste méthodologique : un process de gestion de la production commerciale

7. Les éléments importants à intégrer
 Une seule et même fonction : stratégique – opérationnel – ventes
 L’analytique avant tout : le quanti avant le quali
 La cartographie et la ventilation des couples « catégories de clients/familles de produits »
 Le calcul et l’écriture des réservoirs de croissance et des enjeux prioritaires
 La définition et le choix des actions les plus R.O.I.stes
 L’affectation des actions marketing et ventes dans des plans d’action à la ligne contact
 La mise en place d’une véritable gestion de la production commerciale
 La supervision et la mesure des actions marketing ventes en vue de réajustements
(périodiques pour le stratégique et permanents pour l’opérationnel)