DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
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LEQUEL NOUS VIVONS EST
PROPICE AU BUSINESS
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FACEBOOK, LE RÉSEAU SOCIAL LE PLUS VISITÉ
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Viadeo compte 50 millions de membres, 7 millions en France mais seulement 4  millio...
YOUTUBE, UN GÉANT DE LA VIDÉO
1 milliard d’utilisateurs actifs dans le monde (source : YouTube, mars 2013), soit 15 % des
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Tous les Enthousiastes et près de la moitié des utilisateurs occasionnels utilis...
L’acheteur est mieux informé et a une nette longueur d’avance sur le vendeur, relativisant ainsi le rôle indispensable du
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ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL
SUR LE WEB EN 60 SECONDES ?
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ANNEXE 2 PANORAMA DES
MÉDIAS SOCIAUX 2013

Source : Cavazza, F. (2013, avril 16). Panorama des médias sociaux 2013. Récupé...
ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS
ET LES MÉDIAS SOCIAUX
Source : Business.com. (2009). 2009 Business Social Media Benchmarking S...
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 65

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ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2
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Source : GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 ...
ANNEXE 5 QUI EST
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Wayne Breitbarth, consultant et auteur de The Power Formula for LinkedIn Success...
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Source : Breitbarth, W. (2013). LINKEDIN INFOGRAPHIC - PORTRAIT OF A LINKEDIN USER 2013. Récupéré sur
Powerformula.net: ht...
BIBLIOGRAPHIE
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InsideView. (2013, février). Why Relationships Matter to Sales. Récupéré sur Slideshare.net.

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CSO Insi...
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Macarthy, A. (2013, mai 4). 10 Amazing LinkedIn Statistics For 2013 [INFOGRAPHIC]. Récupéré sur

Andrewmacarthy.com: h...
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Schultz, R., Schwepker, C., & Good, D. (2012, automne). An Exploratory Study of Social Media in Business-to-Business

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Social selling_Partie 1_On a accès à l’information, partout, en temps réel et gratuitement

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L’avènement du web 2.0, des médias sociaux, a bouleversé nos habitudes de consommer et d’interagir. Aujourd’hui, l’information est rendue accessible partout grâce aux smartphones et aux tablettes, et surtout, elle est gratuite, instantanée et actualisée en temps réel.

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Social selling_Partie 1_On a accès à l’information, partout, en temps réel et gratuitement

  1. 1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Partie 1 - On a accès à l’information, partout, en temps réel et gratuitement Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
  2. 2. PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST PROPICE AU BUSINESS LES MÉDIAS SOCIAUX ONT CHANGÉ NOS HABITUDES L’avènement du web 2.0, des médias sociaux, a bouleversé nos habitudes de consommer et d’interagir. Aujourd’hui, l’information est rendue accessible partout grâce aux smartphones et aux tablettes, et surtout, elle est gratuite, instantanée et actualisée en temps réel. NOUS SOMMES TOUS CONNECTÉS, ET PARTOUT. Aujourd’hui, dans la population active et étudiante, qui n’a pas encore de smartphone ? 53 % des usagers mobiles Français ont un smartphone et les 25-34 ans représentent 21 % de cette cible4. Bien que le taux de pénétration des smartphones soit de 53 %, 7 mobiles achetés sur 10 étaient des smartphones en décembre 2012. Au-delà des smartphones, la tablette est la grande favorite de ces deux dernières années : plus de 4 millions d’usagers smartphone possédaient aussi une tablette en décembre 2012, une progression de 94 % par rapport à décembre 2011 ! On dit même que, cette année, les ventes de tablettes dépasseront celles des PC portables en France : 5,1 millions de tablettes devraient être écoulées en 2013, contre environ 3,9 millions d’ordinateurs portables 5 (source : GfK). L’ascension est fulgurante en comparaison aux 3,6 millions de tablettes écoulées en 2012. Même aux Etats-Unis, pour la première fois, les Américains consacreront cette année, selon eMarketer, davantage de temps aux smartphones, tablettes et ordinateurs qu’à leur télévision6 ! Parmi les 48 millions d’internautes Français, selon l’étude 2013 France Digital Future in Focus : Tendances Clés du Digital en France et leur Impact sur l’Avenir menée par ComScore, le géant américain de la statistique, près de 7,5 % du trafic Internet se fait désormais depuis mobiles ou tablettes. LES MÉDIAS SOCIAUX PRENNENT DE PLUS EN PLUS D’AMPLEUR La quantité d’informations échangée sur le web est colossale, notamment du fait des réseaux sociaux. Au total, selon Intel, 640 000 Gb de données sont transférées chaque minute 7. Pour découvrir ce qu’il se passe sur le web chaque minute, je vous invite à prendre connaissance de l’Annexe 1. Selon McKinsey Global Institute, le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux dans le monde s’élève à plus d’1,5  milliard et 80 % des internautes interagissent régulièrement sur ces réseaux8, permettant ainsi d’entrer en relation avec le monde entier. Les gens passent de plus en plus de temps sur les réseaux en comparaison aux autres catégories de sites web : 20 % du temps passé sur PC et 30 % du temps passé sur mobile9 (source : Nielsen). Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 10 Emilie Everhard
  3. 3. WEB 2.0 = WEB SOCIAL = MÉDIAS SOCIAUX DÉFINITION. Wikipedia définit le web 2.0 de la manière suivante : « Le Web 2.0 est l’évolution du Web vers plus de simplicité (ne nécessitant pas de connaissances techniques ni informatiques pour les utilisateurs) et d’interactivité (permettant à chacun, de façon individuelle ou collective, de contribuer, d'échanger et de collaborer sous différentes formes). L’expression « Web 2.0 » désigne l’ensemble des techniques, des fonctionnalités et des usages du World Wide Web qui ont suivi la forme originelle du web, en particulier les interfaces permettant aux internautes ayant peu de connaissances techniques de s’approprier les nouvelles fonctionnalités du web. Ainsi, les internautes contribuent à l’échange d’informations et peuvent interagir (partager, échanger, etc. ) de façon simple, à la fois avec le contenu et la structure des pages, mais aussi entre eux, créant ainsi notamment le Web social. L’internaute devient, grâce aux outils mis à sa disposition, une personne active sur la toile. » Marketo définit simplement les médias sociaux comme la production, la consommation et l’échange d’information à travers les interactions sociales et les plateformes en ligne 10. D’après Fred Cavazza, conférencier et consultant spécialisé dans les médias sociaux, le web 2.0, plus précisément le web social, est centré sur les utilisateurs 11. Il se caractérise par : ‣ La généralisation des réseaux sociaux ‣ L’avènement des contenus générés et commentés par les utilisateurs ‣ Les pratiques de social shopping ‣ La syndication de contenu Fred Cavazza a créé un panorama des réseaux sociaux disponible en Annexe 2 : il a classé les médias sociaux en 4 catégories : publication, partage, discussion, réseautage12. LA GÉNÉRALISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX La généralisation des réseaux sociaux sur lesquels les internautes échangent, promeuvent leur activité sur des sites construits autour d’affinités tels que Facebook, professionnels tels que Viadeo et LinkedIn, et de microblogging comme Twitter. L’AVÈNEMENT DES CONTENUS GÉNÉRÉS ET COMMENTÉS PAR LES UTILISATEURS L’avènement des contenus générés et commentés par les utilisateurs sur des blogs (plateformes WordPress, Blogger, ...) ou des plateformes participatives telles que Wikipedia. Les «web addicts» mettent en commun, republient des vidéos sur YouTube, Dailymotion ; des photos sur Instagram ou encore des documents sur Slideshare, très apprécié par les professionnels. LES PRATIQUES DE SOCIAL SHOPPING Les internautes échangent leurs avis, partagent leurs expériences d’achat, notent, comparent et bénéficient de recommandations qu’ils jugent plus objectives que celles de la marque, du vendeur. La confiance dans les réseaux sociaux est passée de 8 % en 2011 à 14 % en 2012, soit une progression de 75 %13 (source : 2012 Edelman Trust Barometer). Comme dans toute relation, aussi bien amicale, amoureuse, que commerciale, la confiance est un levier extrêmement important. En prenant du recul, c’est paradoxal et troublant de savoir que nous autres, internautes, avons confiance dans Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 11 Emilie Everhard
  4. 4. les commentaires et avis d’internautes que nous ne connaissons même pas. Nous accordons du crédit à des gens qui nous ressemblent ; c’est ce qui explique le succès, par exemple, du site TripAdvisor avec sa communauté de voyageurs. Marketo, dans son ebook 2012 How to Optimise Your Social Channels for Lead Generation, confirme le manque de confiance grandissant envers les professionnels en révélant que, d’après une récente étude Nielsen, seulement 33 % des acheteurs croient au discours des marques 14. LA SYNDICATION DE CONTENU La syndication de contenu consiste à être facilement alerté des nouveautés grâce aux flux RSS, ce qui permet d’être plus efficacement au fait de l’actualité qui nous intéresse. Sites de social bookmarking tels que Netvibes, Delicious, etc. L’Annexe 3 apporte un éclairage sur l’utilisation et l’usage des médias sociaux par les professionnels. LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LEUR INCROYABLE POUVOIR D’INFLUENCE It has never been easier to be as influential as you can be today. Information is cheap. Information is easier to produce. And if you have a quality message, it's never been cheaper to get out. Jordan Raynor, web strategist Les médias sociaux sont puissants, omniprésents, influents et sont partis pour durer. Ils permettent de rester en contact avec ses proches mais aussi de pouvoir se connecter avec n’importe qui dans le monde. Il n’y a pas de meilleur moyen que les réseaux sociaux pour transmettre et recevoir de l’information : c’est facile, rapide et explosif. Facebook est de loin le premier réseau social, suivi de Google+, YouTube et de Twitter. LinkedIn est le premier réseau social professionnel dans le monde, suivi de Viadeo en France. Le graphique ci-dessous, extrait du GlobalWebIndex Q4 2012, montre l’importance des réseaux sociaux aujourd’hui à travers le nombre d’utilisateurs actifs dans le monde en décembre 2012 sur ces réseaux15. En Annexe 4, je vous invite à prendre connaissance d’un deuxième graphique également très évocateur : le pourcentage d’utilisateurs sur le total des internautes mondiaux : Facebook est utilisé par plus de la moitié des internautes dans le monde. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 12 Emilie Everhard
  5. 5. FACEBOOK, LE RÉSEAU SOCIAL LE PLUS VISITÉ Facebook compte 1,15 milliard de membres actifs, chiffre en constante croissance (source : Facebook, juillet 2013), dont 26 millions d’utilisateurs en France. Un utilisateur Facebook a en moyenne 140 amis et passe environ 6 h 45 par mois sur le site. Le réseau semble s’essouffler dans les pays occidentaux16 et perdre de plus en plus les jeunes qui cherchent à échapper aux adultes (à commencer par leurs parents), et qui viennent alimenter les rangs de Twitter 17. Le réseau social résiste à ses concurrents et profite principalement de l’envolée des usages mobiles, mais également du nombre croissant de seniors. TWITTER : SE TENIR AU COURANT EN TEMPS RÉEL Twitter est un gigantesque espace de conversation où chacun s’exprime par messages de 140 caractères, appelés tweets, forçant les utilisateurs à être concis «Keep it short & simple». L’utilisation de mots-clés précédés du signe «#», appelés «hashtag», permet d’attirer l’attention sur son tweet et de faire des recherches à partir de ces mots-clés. La fonction RT (Retweet) permet de propager massivement l’information postée par d’autres utilisateurs. Fred  Cavazza qualifie Twitter sur son blog « d’authentique pépite : un catalyseur de pratiques sociales de nouvelle génération ». Twitter prend de plus en plus de poids dans les stratégies marketing au détriment de Facebook et connaît une très forte progression dans le monde entier. Selon un rapport GlobalWebIndex, Twitter a augmenté son nombre d’utilisateurs de 40 % en 2012. Twitter compte 517 millions de membres mais 200 millions d’utilisateurs actifs (source : Twitter, décembre 2012), dont 5,6 millions de visiteurs uniques en France (source : ComScore, juillet 2012). 400 millions de tweets sont publiés chaque jour et le temps moyen d’utilisation par mois est de 21 minutes. Un membre a en moyenne 27 followers et Justin Bieber est la personnalité la plus suivie avec plus de 43 millions de followers (août 2013). Un exemple de success story : Dell Selon l’infographie Influence and Social Media réalisée par l’agence web DashBurst, 64 % des utilisateurs Twitter sont plus disposés à acheter des produits des marques dont ils sont les followers18. L’exemple le plus parlant est certainement celui de Dell qui a augmenté ses ventes de 6,5 millions de dollars uniquement grâce à Twitter 19 (sources : Econsultancy, Bloomberg). La recette du succès est très simple : ‣ Etre sur Twitter pour les gens qui cherchent des informations sur les produits. ‣ Proposer tous les jours de nouvelles offres promotionnelles significatives pour les clients. ‣ Interagir avec les clients. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 13 Emilie Everhard
  6. 6. VIADEO : EN PERTE DE VITESSE EN FRANCE Viadeo compte 50 millions de membres, 7 millions en France mais seulement 4  millions de visiteurs uniques mensuels (source : Médiamétrie, juillet 2013). Le réseau semble en difficulté face à son concurrent américain LinkedIn qui propose plus d’innovations et de fonctions gratuites. LINKEDIN : LE PREMIER RÉSEAU SOCIAL PROFESSIONNEL DANS LE MONDE LinkedIn, qui a fêté en mai dernier ses 10 ans, est le premier réseau social professionnel mondial avec ses 225 millions d’utilisateurs enregistrés et ses 133 millions d’utilisateurs actifs, dont 4,3 millions en France (source : Quantcast, août 2013). ‣ Plus de 2 inscrits toutes les secondes. ‣ 2 milliards de statuts sont mis à jour chaque semaine20. ‣ LinkedIn compte 2,7 millions de pages Entreprise et 1,5 million de groupes créés 21. ‣ 8 millions de décideurs sont sur LinkedIn. ‣ 35 % des utilisateurs vont sur le réseau social tous les jours. ‣ 42 % des utilisateurs mettent régulièrement leur profil à jour. Wayne Breitbarth, consultant et auteur de The Power Formula for LinkedIn Success, partage les résultats de son enquête 2013 réalisée auprès de 550 utilisateurs et nous en dit plus sur le comportement de l’utilisateur LinkedIn22 en Annexe 5. GOOGLE +, 2ÈME RÉSEAU SOCIAL Lancé en juillet 2011, Google +, c’est 550 millions de comptes ouverts, et plus de 390 millions d’utilisateurs actifs chaque mois dans le monde. Les visiteurs uniques Français sont 5,5 millions (source : ComScore, juillet 2012). Malgré les chiffres mis en avant, Google+ est loin d’atteindre ses objectifs en termes d’audience réelle et de fréquence d’usage puisque les internautes passaient moins de 7 minutes en mars 2013 sur le réseau social. En février 2012, le Wall Street Journal a décrit Google+ comme une « ville fantôme »23 . La page la plus visitée de loin, est celle de l’inscription, vers laquelle Google redirige abondamment ses visiteurs, et non la page du flux d’informations ou du profil, comme sur Twitter et Facebook. Les avantages de Google+ pour les entreprises sont nombreux : ‣ Google+ influence le classement sur Google : les partages et +1 des posts et commentaires sur Google+ sont considérés comme des recommandations qui agissent sur l’affichage des résultats. ‣ Les posts sont rapidement indexés par Google, ce qui accroît la visibilité de l’utilisateur. ‣ Le réseau social est en relation directe avec l’ensemble des services Google : YouTube, Picasa, Google Talk, Gmail, etc. ‣ Les cercles permettent de catégoriser les contacts et ainsi de communiquer de manière ciblée auprès de son réseau, c’est probablement ce qui différencie le mieux Google+ de Facebook. ‣ Les bulles («hangouts»), un système de chat vidéo collectif et spontané, permettent de réunir plusieurs personnes en simultané pour une conférence à plusieurs. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 14 Emilie Everhard
  7. 7. YOUTUBE, UN GÉANT DE LA VIDÉO 1 milliard d’utilisateurs actifs dans le monde (source : YouTube, mars 2013), soit 15 % des habitants de la planète et presque 50 % des internautes ! Parmi ce milliard, 26 millions sont des vidéonautes uniques Français (source : Médiamétrie, mai 2013). Chaque mois, 6 milliards d’heures de vidéos sont visionnées sur le site de la filiale de Google. --------------------------Sources transverses : ‣ Blog du Modérateur. (2012, décembre 12). Les 50 chiffres à connaître sur les médias sociaux en 2012. Récupéré sur Blogdumoderateur.com: http://www.blogdumoderateur.com/les-50-chiffres-des-medias-sociaux-en-2012. ‣ Tauzin, A. (2013, avril 10). Combien d'utilisateurs de Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Viadeo, Tumblr, Pinterest en France. Récupéré sur Alexitauzin.com: http://www.alexitauzin.com/2013/04/combien-dutilisateurs-de-facebook.html. ‣ Cibleweb. (2013, juin 13). Les derniers chiffres 2013 des réseaux sociaux ! Récupéré sur Ecommercewebmarketing.com: http://www.ecommerce-webmarketing.com/2013/06/13/les-derniers-chiffres-2013-des-reseauxsociaux-10288000. ‣ Blog du Modérateur. (2013, août 20). Les statistiques de Facebook en août 2013. Récupéré sur Blogdumoderateur.com: http://www.blogdumoderateur.com/statistiques-facebook-aout-2013. ‣ Blog du Modérateur. (2013, avril 29). Twitter et Google Plus en forte progression, mais Facebook résiste. Récupéré sur Blogdumoderateur.com: http://www.blogdumoderateur.com/twitter-google-plus-progression-facebook-resiste. ‣ GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms. Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-localsocial-media-platforms. LES MÉDIAS SOCIAUX DANS LA VENTE B2B LinkedIn est le réseau social le plus utilisé par les professionnels de la vente. Viennent ensuite Twitter, Facebook, le blogging & enfin Google+24 (source : A  Sales Guy Consulting & Social Centered Selling). LES COMMERCIAUX S’Y METTENT The Sales Management Association a interviewé l’année dernière des professionnels de la vente dans 220 entreprises de secteurs différents. La plupart des professionnels se disent être en phase d’exploration ; le graphique ci-dessous appuie le fait que le mouvement est lancé et de plus en plus de commerciaux s’intéressent aux médias sociaux25. Etapes de l’adoption des médias sociaux Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 15 Emilie Everhard
  8. 8. Les commerciaux se mettent d’accord pour dire que LinkedIn est le réseau le plus complet pour générer des leads, promouvoir ses produits, trouver des infos, etc. L’utilité des fonctions médias sociaux pour soutenir l’activité commerciale LES COMMERCIAUX SUR LINKEDIN Steve W. Martin, expert en programmation neurolinguistique appliquée à la vente, a publié en avril 2013 sur le blog d’Harvard Business Review les résultats d’une étude américaine qu’il a menée sur l’usage de LinkedIn auprès de 54  très bons vendeurs 26. Leur profil Parmi ces vendeurs, 25 % sont « Enthousiastes » : ils maîtrisent très bien LinkedIn, surtout dans le cadre de la prospection commerciale, ont entre 700 et 1 200 contacts et ont souscrit à un compte payant. Steve W. Martin identifie les utilisateurs occasionnels qui représentent 40 % des participants. Ils sont convaincus que LinkedIn est utile, ont environ 250 contacts et utilisent la version gratuite. 15 % utilisent LinkedIn pour leur usage personnel : leur profil est détaillé et ils le maintiennent pour le réseautage lié à l’emploi. Ils ne l’utilisent pas à des fins professionnelles et ont en moyenne 300 contacts. 20 % sont inscrits mais n’utilisent pas le réseau social. Leur profil contient très peu d’information et ils ont moins de 20 contacts. Ils ne considèrent pas LinkedIn comme une priorité et se connectent rarement sur leur compte. Ils sont un peu plus âgés que les Enthousiastes et, pour la majorité, ils occupent le même poste ou travaillent dans la même entreprise depuis de nombreuses années. Les Enthousiastes Les Occasionnels Les perso Les Non-utilisateurs Les commerciaux sur LinkedIn 20 % 25 % 15 % 40 % Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 16 Emilie Everhard
  9. 9. Chercher des informations sur les clients Tous les Enthousiastes et près de la moitié des utilisateurs occasionnels utilisent LinkedIn pour connaître les personnes à contacter afin d’obtenir un rendez-vous. Plus de 90 % des Enthousiastes et 65 % des Occasionnels vont sur LinkedIn avant un rendez-vous pour en savoir plus sur les personnes qu’ils vont rencontrer. Ils veulent savoir notamment où est-ce qu’ils ont déjà travaillé et ce qu’ils pourraient avoir en commun. Environ 55 % des Enthousiastes et 10 % des utilisateurs occasionnels font des recherches sur la concurrence. Dans l’ensemble, LinkedIn a été noté, sur une échelle de 1 à 5, 4,1 par les Enthousiastes et 2,5 par les Occasionnels. Prospecter de nouveaux comptes Aucun Occasionnel et moins de 15 % des Enthousiastes ont déjà envoyé sur le réseau, sans contact préalable, une demande de mise en relation à un client. La majorité pense que cela peut être perçu négativement par le client potentiel. À l’inverse, 85 % des Enthousiastes et 50 % des Occasionnels voudraient s’assurer que la personne qu’ils recherchent est bien la bonne personne mais souhaitent la contacter par e-mail. La plupart des Enthousiastes et des Occasionnels avouent que leur entreprise fournit de meilleurs outils de prospection que LinkedIn. Dans l’ensemble, en tant qu’outil de prospection, les Enthousiastes classent LinkedIn 3,8/5 et les Occasionnels 2,1/5. Rester en contact avec ses clients 70 % des Enthousiastes et 18 % des Occasionnels ont déjà utilisé LinkedIn pour garder un contact régulier avec leurs clients existants en les tenant informés de nouveautés concernant leur entreprise, en partageant des liens vers des communiqués de presse, des livres blancs, des rapports, des vidéos, des sorties produits, etc. Cependant, les utilisateurs admettent largement préférer communiquer par e-mail pour rester en contact. Pour évaluer spécifiquement cet usage sur LinkedIn, les Enthousiastes donnent la note de 2,1 et les Occasionnels 1,5. LinkedIn génère des revenus Fait intéressant, plus de 40 % des Enthousiastes indiquent avoir généré des revenus grâce à l’utilisation de LinkedIn. En revanche, moins de 20 % des Occasionnels annoncent un gain de revenu directement lié à LinkedIn. L’usage est différent en fonction du niveau de responsabilité L’usage en fonction du niveau de responsabilité est différent selon qu’on soit un cadre dirigeant, un manager ou un employé27. Le cadre dirigeant utilise LinkedIn avant tout comme outil de réseautage ; le manager pour rester en contact avec son réseau ; et l’employé va sur LinkedIn dans le but premier de chercher un emploi. ET LES ACHETEURS DANS TOUT ÇA ? Les acheteurs sont, eux aussi, connectés. Le smartphone, de plus en plus la tablette, font partie aujourd’hui des outils de travail de l’acheteur. Il peut à tout moment consulter les médias sociaux et cibler une recherche, partager et communiquer des informations qui intéressent sa communauté. L’information est très recherchée et prend une place extrêmement importante dans notre société. On peut même la comparer, dans un langage intelligence économique, à la vie d’une goutte de pétrole, « l’or noir » : l’internaute recherche l’information, il l’extrait, la raffine, la stocke, la transporte, l’a diffuse et cette information donne enfin de l’énergie. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 17 Emilie Everhard
  10. 10. L’acheteur est mieux informé et a une nette longueur d’avance sur le vendeur, relativisant ainsi le rôle indispensable du commercial. En effet, aujourd’hui, l’acheteur n’a plus nécessairement besoin du vendeur pour résoudre son problème. Il peut donc évoluer dans le processus achat sans que le vendeur le sache, faisant naître une véritable frustration chez ce dernier. Le risque pour le vendeur, c’est de ne jamais prendre connaissance du besoin de l’acheteur suffisamment en amont, et de passer à côté de réelles opportunités de vente. Imaginez le nombre d’acheteurs qui procèdent ainsi et le nombre d’opportunités passées sous silence... POURQUOI EST-IL INDISPENSABLE D’ÊTRE PRÉSENT SUR LES MÉDIAS SOCIAUX ? ‣ Parce que les clients y sont déjà ou commencent à y aller. ‣ Parce que les concurrents y sont déjà ou sont sur le point d’y être ! ‣ Parce que les nouvelles recrues, commerciaux et acheteurs, ont déjà, pour la plupart, une présence en ligne : ils ont éventuellement un compte Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter, etc., sans parler de la génération Y, les «digital natives», qui sont nés avec Internet. Le potentiel des médias sociaux n’est pas mesurable, il est exponentiel. Il faut que le vendeur ait conscience qu’aujourd’hui, l’acheteur est sur les médias sociaux. En conséquence, le vendeur doit y être aussi : il doit être là où sont ses clients ! L’acheteur utilise de plus en plus l’information disponible sur le web et a ainsi fait évoluer le processus achat. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 18 Emilie Everhard
  11. 11. ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ? Cette infographie récente p ro p o s é e p a r l ’ a g e n c e d e publicité Qmee permet de se faire une idée générale sur ce qui se passe sur le web en 60 secondes car les sources sont multiples. Certaines données sont apportées par le fabricant de processeur Intel. Les chiffres sont i m p re s s i o n n a n t s : c h a q u e minute, 204 millions d’e-mails sont envoyés, 2  millions de recherches sont effectuées sur Google, 72  heures de vidéos sont visionnées sur YouTube, 278 000 tweets sont envoyés, 1 , 8  m i l l i o n d e L i k e s s u r Facebook, 83  000  dollars de CA réalisé par Amazon, etc. Ces données sont appelées à augmenter encore et encore, notamment avec le nombre d’appareils mobiles en constante évolution. Source : Qmee. (2013, juillet 24). What happens online in 60 seconds? [Infographic]. Récupéré sur Blog.qmee.com: http:// blog.qmee.com/qmee-onlinein-60-seconds. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 62 Emilie Everhard
  12. 12. ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013 Source : Cavazza, F. (2013, avril 16). Panorama des médias sociaux 2013. Récupéré sur Mediassociaux.fr: http:// www.mediassociaux.fr/2013/04/16/panorama-des-medias-sociaux-2013. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 63 Emilie Everhard
  13. 13. ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX Source : Business.com. (2009). 2009 Business Social Media Benchmarking Study. 63 ‣ Figure 1 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par niveau de fonction ‣ Figure 2 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par catégorie de métier ‣ Figure 5 : Médias sociaux populaires pour trouver de l’information ‣ Figure 3 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par taille d’entreprise ‣ Figure 9 : Expérience dans l’utilisation des médias sociaux Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 64 Emilie Everhard
  14. 14. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 65 Emilie Everhard
  15. 15. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 66 Emilie Everhard
  16. 16. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 67 Emilie Everhard
  17. 17. ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK Source : GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms. Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-local-socialmedia-platforms. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 68 Emilie Everhard
  18. 18. ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ? Wayne Breitbarth, consultant et auteur de The Power Formula for LinkedIn Success, partage les résultats de son enquête 2013 réalisée auprès de 550 utilisateurs LinkedIn. ‣ 85 % utilisent la version gratuite de LinkedIn. ‣ 21,7 % des profils ont 500 à 900 contacts de premier niveau, 18,7 % ont entre 301 et 499 contacts et 15,9 % ont entre 100 et 200 contacts de premier niveau (cf. 1er graphique ci-dessous). ‣ La majeure partie (35,5 %) est inscrite dans 1 à 9 groupes de discussion. ‣ Plus de 50 % des utilisateurs passent entre 0 et 2 heures par semaine sur le réseau. ‣ Les rubriques que les utilisateurs utilisent le plus : « Qui a consulté votre profil ? », les personnes que l’on connaît peutêtre, puis les groupes de discussion (cf. 2ème graphique ci-après). ‣ 32,8 % des utilisateurs estiment LinkedIn extrêmement important pour développer leur réseau et leur business, contre 4,7 % qui pensent le contraire (cf. 3ème graphique ci-après). ‣ On remarque que l’usage le plus courant sur LinkedIn, c’est la recherche d’informations sur les personnes et les entreprises (cf. 4ème graphique ci-après). Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 69 Emilie Everhard
  19. 19. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 70 Emilie Everhard
  20. 20. Source : Breitbarth, W. (2013). LINKEDIN INFOGRAPHIC - PORTRAIT OF A LINKEDIN USER 2013. Récupéré sur Powerformula.net: http://www.powerformula.net/misc/linkedin-infographic-portrait-of-a-linkedin-user-2013.html. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 71 Emilie Everhard
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