Aéroport et Low cost : Prendre en compte l'arrivée des low cost

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  • vivant dans la grande région de Londres; moitié hommes, moitié femmes; voyageant en couple sans enfants pour de courts séjours; clients low-cost (au moins une fois dans l'année écoulée) à destination de régions intérieures françaises non propriétaires d'une résidence dans la région de destination;
  • Insister sur « à la carte ». On passe de la notion de package à la notion de panier. On donne la possibilité. Insister sur la notion de facilité.
  • Aéroport et Low cost : Prendre en compte l'arrivée des low cost

    1. 2. Atelier 4 Ou comment imaginer une « check list » détaillée de ses actions futures. Comment prendre en compte l’arrivée des low - costs dans votre activité touristique ? Un angle très « marketing opérationnel » pour cet atelier Quel(s) client(s) à bord? Quelle(s) réponse(s) Marketing Outils pratiques
    2. 3. Plus de potentiel Substitution et complémentaire => stratégie de fidélisation par augmentation de fréquence. Transport Low Cost Transport traditionnel Substitution Induction Complémentarité Brives Consommateur L’arrivée d’un Low Cost, c’est simplement plus de potentiel Mais un potentiel largement convoité Induction => nouveau volume en conquête
    3. 4. L’accès à un espace hyperconcurrentiel Domaine hyperconcurrentiel Nécessité de pro activité Marketing  : - cohérence du Mix par segment - connaître les règles du jeu (stratégie prix/distrib) - outils de mise en œuvre Nécessité d’une dynamique territoriale en termes d’offre : -institutionnel (différenciation territoire) -professionnel (complémentarité hébergeurs) -aérienne (diversification compagnie) Low Cost : Pas automatique Autres Destinations Transporteur traditionnel Ceux qui veulent venir à Brive LOW COST Transporteur traditionnel Ceux qui veulent partir Brive Une offre adaptée
    4. 5. Quels clients à bord ? Petit focus sur l’existant: MP2 Marseille
    5. 6. Quels clients à bord ? La clientèle touristique utilisatrice de vols low cost – Courts séjours Focus groups en Grande-Bretagne : Profil des participants
    6. 7. <ul><li>Les vols Low cost </li></ul>Quels clients à bord ? Tout internet (réservation et achat on-line uniquement) <ul><li>Avantages : </li></ul><ul><li>- le prix (si le vol est booké plusieurs semaines à l’avance) </li></ul><ul><li>- la flexibilité (vraie supériorité sur les lignes régulières) </li></ul>
    7. 8. <ul><ul><li>TOUS passent en priorité par une recherche </li></ul></ul><ul><ul><li>TOUS font la recherche dans les pages en anglais uniquement : </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ne sont retenues que les adresses en [.co.uk] </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li> les adresses en [.com] si elles sont en anglais </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>SEULS les plus francophones d’entre eux s’aventurent sur les sites en [.fr] </li></ul></ul><ul><ul><li>AUCUN ne va jamais plus loin que la première page de liens générée par Google, et sur cette page seules les 3 ou 4 premières lignes sont consultées. </li></ul></ul>Internet : cheminement type Quels clients à bord ?
    8. 9. La préparation du séjour – Cheminement type Quels clients à bord ? Utilisent INTERNET en composant leurs séjours « A LA CARTE » La partie la plus difficile du processus : la réservation hôtelière 1. Destination (Ex Normandy) 2. Hébergement 3. Vol low cost 4. Transfert UN FORT BESOIN D’AUTONOMIE UN SÉJOUR AVEC MARGE DE MANŒUVRE DIFFICILE FACILE MOYEN
    9. 10. Internet - Les outils complémentaires <ul><li>Pour se rassurer, et être sûr de faire les bons choix, on utilise en parallèle: </li></ul><ul><ul><li>Trip advisor.co.uk: Un site où les clients d’hôtels déposent des avis sur la qualité globale de la prestation hôtelière </li></ul></ul><ul><ul><li>HiFX.co.uk: un site de conversion directe de £ en € </li></ul></ul><ul><ul><li>Flightchecker sur moneysavingexpert.com: un site de “bonnes affaires” en tout genre </li></ul></ul>Pour les transferts d’un aéroport à l’hôtel, on utilise aussi les services de resorthoppa.com ou cityhoppa.com: Quels clients à bord ?
    10. 11. Quels clients à bord ? Hébergement – Les attentes des clients <ul><li>Séjourner dans un petit hôtel de charme et de caractère </li></ul>confort moderne environnement de qualité accessible de l’aéroport LC
    11. 12. Quels clients à bord ? Hébergement – Comment vous préparer Proposer un hôtel / hébergement qui : Dispose de l’équipement nécessaire : bouilloire, sèche-cheveux, bonne literie, oreillers en abondance, chaînes TV en anglais, bon réseau de téléphonie mobile Est décoré avec goût Dispose de nombreux équipements du type : cheminée, jardin, participant ainsi à l’ambiance du lieu. Est situé dans un site lui aussi de caractère à défaut d’être remarquable et surtout au calme Met en valeur le caractère identitaire de ses bâtiments, l’architecture régionale, les matériaux locaux
    12. 13. Quels clients à bord ? Accueil / Services – Les attentes des clients Etre l’objet d’attention, de patience, disponibilité de la part du propriétaire et de son équipe pendant toute la durée du séjour Le problème de la langue
    13. 14. Quels clients à bord ? Accueil / Services – Comment vous préparer Un (e) propriétaire et son équipe qui face à la clientèle britannique : <ul><ul><li>multiplient les « petits gestes », les « plus » </li></ul></ul><ul><ul><li>adaptent leurs horaires </li></ul></ul><ul><ul><li>reconnaissent et encouragent ses efforts pour communiquer, notamment en français </li></ul></ul><ul><ul><li>affichent un comportement proactif : « bons tuyaux », suggestions de ce qui sort des « sentiers battus » (réservation par l’hôtel ou possibilité de se recommander de l’hôtel pour obtenir un traitement de faveur) </li></ul></ul>
    14. 15. Quels clients à bord ? Repas – Les attentes des clients Découvrir la gastronomie régionale
    15. 16. Quels clients à bord ? Repas – Comment vous préparer Une carte et des menus de restaurant qui : <ul><ul><li>proposent des plats végétariens </li></ul></ul><ul><ul><li>sont traduits en anglais </li></ul></ul>proposent un large choix de plats du terroir <ul><ul><li>donnent explications sur la composition des plats, l’origine des produits, leur fraîcheur </li></ul></ul>mettent en valeur les productions locales, en particulier fromagères
    16. 17. Quels clients à bord ? Plus d’informations : Synthèse des focus groups GB disponible sur www.uccimac.cci.fr – (Rubrique Tourisme / Nouvelles accessibilités aériennes)
    17. 18. Quels clients à bord ? Petit focus sur l’existant: MP2 Marseille
    18. 19. Des clients éduqués Low cost, pas low price Tout Internet En réponse, ne soyez pas forcément Low price Mais travailler OBLIGATOIREMENT votre Mix market par segment de clientèle (pas par types d’utilisateurs LC) Ne jamais oublier: Cela doit être comme le vol: FACILE
    19. 20. Les mix Market Petit Rappel: Le plus simple, les 4P produit Prix Promotion (la com) Place (la distribution) Attention Conflit d’usage Pour chaque segment Un segment L’élément principal: Le 5ième élément En clair: - Passage an B/B - Evolution rôle de la reception - Passage du package au panier - Montage produit - Liaison à l’environnement - Intégration e-distribution - Refonte site net - Stratégie de yield
    20. 21. Les outils du Territoire Animations – Evènement – Notoriété Convénience - Facilité Promotion sur le lieu d’émission de clientèle Promotion ad hoc (exemple journée patrimoine) Communication web (aller sur le terrain du prospect) – site, bannière, réseaux sociaux
    21. 22. Les outils des 4P Passage en B/B – Court séjour - CGV Convénience - Facilité Stratégie de panier Recherche de CA complémentaire L’adaptation de l’offre produit Plus produit – liaison à l’environnement
    22. 23. Les outils des 4P Le yield, pas si complexe Recherche de CA complémentaire L’adaptation de l’offre prix Le discount n’est pas l’objectif Intégration commission distributeur
    23. 24. Les outils des 4P L’intégrer ou non, mais accepter les règles du jeu Intégrer la Vel sur son site L’adaptation de l’offre de distribution L’effet omniprésence, c’est la base de la toile
    24. 25. Les outils des 4P Allez vers eux: stratégie web L’adaptation de la communication Réseaux sociaux Liaison environnement Rédaction bilingue complète Gestion de contenu
    25. 26. Les outils des 4P L’adaptation de la communication Campagne de newsletter

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