Le Club Argus a entamé sa 7ème rencontre qui a réuni une quatre-vingtaine de personnes issues de différentes activités du secteur de l’automobile. Il s’agit en l’occurrence des concessionnaires, assureurs, loueurs, sociétés de LLD, centres auto, spécialistes des annonces de voiture, journalistes spécialisés et autres). La rencontre a été animée par Karim Kadiri, électron libre du Club Argus. La rencontre s’est faite à l’Hôtel Le Lido Thalasso & SPA à Casablanca, autour du thème : « Le VO, Générateur de Leads ». Le Lead automobile est le contact commercial d’un particulier porteur d’un projet automobile, que ce soit un projet d’achat ou de vente de véhicule. Encore faut-il susciter chez lui le désir de recourir aux services du prestataire, car ce lead VO peut générer d’autres leads via ses actions et cela est un point fort pour les professionnels. 96% des visiteurs d’un site ne sont pas prêt à acheter lors de leur première visite

1. Présente :

2. Thème:
Le VO, Générateur de Leads
Date & lieu:
24 Janvier à 9h
Hôtel Le Lido Thalasso &
SPA
Le 7ème

3. Préparer ensemble le business VO
Pourquoi le Club Argus® Maroc ?
• Présence du Groupe Argus au Maroc depuis 2013
• L’Argus = Confiance ➔ acteur de l’écosystème automobile
• Pour faire grandir cet écosystème, nous voulons avec vous:
Echanger – Partager – Progresser
C’est donc aussi VOTRE Club Argus®

4. Comment marche votre Club Argus®?
 Ce que cela vous apportera concrètement:
 Informations précises sur ce marché
 Vision 360° pour y aller sereinement
 Sécurité + Efficacité + Rentabilité
 Plus forts ensembles
 Point de rencontres et de partenariats
Préparer ensemble le business VO

5. QUI est là aujourd'hui ?
➢ Nous avions limité à 80 personnes…
Préparer ensemble le business VO

6. Marchands
Journalistes
automobile
Sociétés de
financement
Assurances
Experts
automobile
Loueurs et
gestionnaires de
flottes
Sites web de
petites annonces
Concessionnaires
Acheteurs
Voitures
Préparer ensemble le business VO

7. Marchands
Journalistes
automobile
Sociétés de
financement
Assurances
Experts
automobile
Loueurs et
gestionnaires de
flottes
Sites web de
petites annonces
Concessionnaires
Acheteurs
Voitures
Préparer ensemble le business VO

8. Bilan du Club Argus® n° 1 :
• Comment rapprocher les acteurs Concessionnaires / Loueurs / Sociétés de
financement / Assureurs autour du VO, levier de croissance en plus du marché
VN
Bilan du Club Argus® n° 2 :
• Comment gérer le VO pour que cela soit une opportunité et pas un risque, à la
veille de l’auto expo 2016.
• Les clefs pour assurer une bonne rentabilité sur les VO
Préparer ensemble le business VO

9. Bilan du Club Argus® n° 3 :
• Les VO à petits prix, ou plutôt au juste prix, le marché <100.000dh
• Les frais de remise en état avec les divers sources de pièces et l’importance de
la préparation esthétique
Bilan du Club Argus® n°4:
• Il y a 8 étapes majeurs du VO de la Reprise à la vente
• Le VO devient plus rentable que le VN
Préparer ensemble le business VO

10. Bilan du Club Argus® n° 5 :
• Le secteur de l’automobile d’occasion au Maroc a pleinement la capacité et les
moyens de croître son chiffre par le biais du digital
• Une entreprise qui utilise le digital a en moyenne 30% de CA de plus que ses
homologues et bien sur une forte présence et rotation de stock plus importante
Bilan du Club Argus® n°6:
• VO Premium doit être du sur-mesure avec une relation client personnalisée, une
maitrise totale du produit par le commercial VO
• Le prix n’est pas un frein surtout si le produit « VOP (véhicule d’occasion premium)
» est accompagné de services.
• Un benchmark sur le succès de Nespresso a été présenté tout en refaisant sortir
les points forts de leur stratégie à appliquer sur les véhicules d’occasion.
Préparer ensemble le business VO

11. Karim Kadiri
Les sessions Club Argus® Maroc sont animées par:
Electron libre du Club Argus®

12. Fabien - Alain - Alexandre - Amine - Yoann - Mohamed
Jihane - Issam - Nabil - Hamza - Sara - Mohamed
? ?
Equipe Argus® Maroc présente
? ?
Oualid -

13. L’équipe s’agrandit 
Equipe Argus® Maroc présente

14. Amine Cherkaoui
Directeur Général de l’AIVAM
Merci à:

15. Axel Courtois
Direction Développement CIRANO®
Merci au soutien de notre partenaire:

16. Fatimazahra Hafsaoui
Responsable Commercial Digital
Merci au soutien de notre partenaire:

17. Pierre Maurel
Directeur Général
Merci au soutien de notre partenaire:

18. Thomas Bincaz
Directeur Mister-Auto® Maroc
Merci au soutien de notre partenaire:

19. Le VO, générateur de leads

20. • Les Fondamentaux du Lead – Floodgate Labs - 9h20/9h25
• Les canaux de génération de leads pour l’automobile - 9h25/9h30
• Leads Generator by L’argus – 9h30/9h35
• Le Lead VN par Moteur.ma – 9h35/9h45
Karim Kadiri – Fidélisation & Réseautage du lead
• Les simulateurs de financement – Orca Formation – 9h45/9h55
• Benchmark « Leads dans l’éducation supérieure » Floodgatelabs – 9h55/10h05
• Le Business VO en Tunisie – Ennakl – Importateur Marques Volkswagen en Tunisie – 10h05/10h20
Pause Café entre membres du Club Argus® Maroc
• La transformation, qualification et scoring d’un lead – 10h40/10h55
• Tribune Libre : L’Exploitation d’un CRM, élémentaire – 10h55/11h05
• Table-Ronde 1 : L’importance du lead en France et au Maroc (30 mins) 11h05/11h35
• Le post-lead : L’importance d’un outil-métier – Orca Formation – 11h35/11h50
• Débat-Libre : Quelles actions à mettre en place ? 11h50/12h00
Présentation du sommaire du 7ème Club Argus

21. Qu’est-ce qu’un lead
Un lead traité en moins d’une heure est 7 fois plus converti en ventes
Lead 2002 en France ...et cela a pris du temps !

22.  20 % des recherches génèrent un Lead
(email)
 45 % des Leads restent sans réponse !
 Une qualité de réponse…aléatoire

23. Les
Fondamentaux
du Lead

24. Les étapes
Attirer
Visiteur
Convertir
Lead
Close
Client

25. Conversion
• Post-Attirer
• Vous répondez à un besoin
• Présentez de manière clair votre solution
• Qualification
• Formulaire Court
• Pré-remplissage
• Eléments fondamentaux uniquement
• Capture des éléments de contact en priorité

26. Conversion
• Scoring
• Segmentation
• Engagement
• Nurture
• Objectif
• Position dans le cycle d’achat

27. Les canaux de
génération de leads
pour l’automobile

29. 96% des visiteurs de votre site ne
sont pas prêts à acheter lors de
leur première visite
2
Etude KissMetrics

30. 2
Etude KissMetrics
Un lead sur votre site, c’est pour :
• Prise de contact général
• Demande associée à un véhicule
• Demande de Reprise
• Demande de financement
• Alerte mail
• Dépôt avis Client
• Demande de recherche personnalisée
• Demande de test drive VN
• Demande d’être rappelé(e)
• Demande RDV en SAV
• Services supplémentaires (ex: la
location

33. Le challenge BMW : Proposer une relation client
premium, à l’image de ses véhicules

34. • Renault Retail Group propose sur son site, grâce à la
solution iAdvize, du Click to Chat avec conseiller et
la possibilité de laisser son numéro de téléphone pour
être rappelé (Click to Call). Le service est disponible sur
ordinateur et mobile.
• « Nous avons intégré iAdvize pour orienter, accompagner
et conseiller les visiteurs, afin de débloquer les situations
critiques et de générer plus de leads »
Audrey Heiser, responsable e-commerce Renault Retail Group
Le challenge Renault Retail : Proposer un service innovant,
générer de nouveaux leads et augmenter la satisfaction client

36. Les Plateformes Digitales
• Services > Produit
• Dématérialisation des actes
• Centralisation des services annexes sur le
même site d’achat/vente
• Faciliter les observations et recherches
• Devenir un SUR-TRAITANT
• Capter les actions C2C sur sa plateforme

37. Leads Generator
By Largus
• Mise en place d’un leads generator sur le
site peugeot-occasions.ma avec traitement
de leads via un centre d’appels
• Optimiser et augmenter les opportunités
de Reprise

38. Un Lead Generator est vital !
• Affichez la Cote Argus dans vos estimations de reprise et
bénéficiez de
• la notoriété et de l’image de marque Argus auprès des
internautes.
C’est très efficace !
Un module reprise génère au moins 5 fois plus de leads que des annonces
VO
C’est cohérent
Le particulier obtient une offre de reprise identique en ligne et en
concession
Vos clients consultent internet avant d’acheter : il faut les capter en ligne
95% avant qu’un de vos concurrents ne le fasse, car les clients passent moins en
concession
Part des transactions en CtoC :
67% En l’absence du traitement de l’attente internet, les clients se tournent vers
des sites d’annonces généralistes
5 X
=

39. Formulaire sur-mesure selon votre paramétrage
► Vous définissez le paramétrage contenant les règles de calcul des estimations de reprise puis le formulaire de
reprise est mis en ligne et transmis sur votre siteInternet.
► Une fois en ligne , l’internaute remplit les 4 étapes du formulaire pour calculer l’estimation de reprise de son
véhicule suivant votre paramétrage.
Les 4 étapes du formulaire:
► L’internaute obtient son estimation à la fin du formulaire sous forme de SMS
► le lead vous est envoyé simultanément.
L’envoi de l’estimation sous forme de SMS oblige l’internaute de renseigner votre vrai numéro
? Sites Internet
Calcul selon paramétrage Envoi du lead
Nous vous reprenons
votre véhicule pour
100 000 dans le cadre
de l’achat d’un
véhicule neuf, +8000
dhs si décision dans
les 24h

40. ► Avec le module Reprise Argus, convertissez vos internautes en leads de qualités,
correspondant à vos besoins :
Internet
Concession
 Recevez des leads de qualité, contenant des données vérifiées:
Nous vérifions que l’internaute est bien propriétaire du véhicule, nous
vérifions ses coordonnées.
 Maîtrisez vos estimations de reprise :
Vous définissez vos estimations de reprise présentées aux internautes selon
votre
activité.
 Faites appel à la valeur sûre reconnue sur le marché :
Nos leads genenators s’appuient sur la Cote Argus, Valeur de référence sur
le marché automobile.

41. Principe de fonctionnement
Partie 1

42. • Ex-Types de projets: Je souhaite acheter un véhicule neuf / Je souhaite faire une reprise avec un véhicule d’occasion
Quel véhicule souhaitez-vous acheter ?
Définissez le véhicule voulu sinon renseignez « Pas encore choisi »
Sous quel délai, souhaitez-vous réaliser votre projet ?
Définissez le délai en mois
JE DÉMARRE MA DEMANDE DE REPRISE
Etape 1: Demande du projet et de la ville de résidence

43. Grâce au Référentiel Argus Maroc, l’internaute identifie son véhicule en
quelques clics
Etape 2: Identification du véhicule avec le Référentiel Maroc

44. Le véhicule a été identifié et le kilométrage renseigné
Etape 2: Identification du véhicule avec le Référentiel Maroc

45. En cas d’état « autre », une estimation en ligne n’est pas possible
Etape 3: Etat du véhicule
► Nous avons choisi de ne pas laisser l’internaute estimer les réparations sur son véhicule:
 Il aura tendance à les sous-estimer et n’est pas en mesure d’estimer un état standard
 Cela rallonge le parcours
 Le vendeur perd sa marge de négociation
Couleur: Renseignez la couleur de votre véhicule
Nb clés: 2
Carnet d’entretien: X

46. Coordonnées à renseigner avec un focus sur le numéro pour recevoir le SMS
d’estimation
Etape 4: Coordonnées du demandeur
Votre estimation de Reprise sera envoyée par sms. Merci de renseigner un
numéro valide

47. Coordonnées renseignées
Votre estimation de Reprise sera envoyée par sms. Merci de renseigner un
numéro valide
Etape 4: Coordonnées du demandeur

48. L’internaute qui a essayé de déjouer la case numéro, se retrouve à devoir le
corriger pour recevoir l’offre par sms
Etape 5: Envoi de l’estimation de Reprise par sms
Notre estimation de Reprise a été envoyée par SMS sur le
numéro communiqué:
+212.6.60.75.02.66
En cas d’erreur sur le numéro, cliquez ici pour corriger et recevoir l’offre
Un Conseiller Expert prendra contact avec vous rapidement

49. Il reçoit une 1ère offre
estimée par sms et le
contact est pris !
Etape 6: Réception Estimation de Reprise sur téléphone par sms
Nous vous reprenons
votre Dacia Duster 1.5
Dci Ambiance
immatriculé en 04/2012
avec 50 000 kms pour
100 000 dhs dans le
cadre de l’achat d’un
véhicule neuf.
+8000 dhs si décision
dans les 24h – Renault
Maroc

50. Le Paramétrage
Partie 2

51. Le Paramétrage
Définissez les règles générales appliquées pour toute marque concernée:
 L’âge et le kilométrage minimum et maximum des véhicules à estimer
 Une offre « Reprise minimum » pour les véhicules de + de 10 ans
Paramétrage général1
Choisissez pour chaque marque, parmi ces 3 possibilités::
Ne pas appliquer de paramétrage: vous recevrez des leads contenant uniquement la cote
Argus Personnalisée du véhicule
Exclure la marque: vous ne recevrez pas de leads pour cette marque
Définir un écart par rapport à la Cote Argus® ou bien par rapport à la Valeur Argus
Transactions® du véhicule
Sélection des marques2
Définissez les règles spécifiques appliquées sur la Cote Argus Personnalisée®:
 Frais professionnels à appliquer
 Un écart pour valoriser/déprécier un véhicule selon son âge
 Offres de reprises spécifiques appliquées dans le cas d’un projet d’achat un VN
Paramétrage spécifique3
Définissez les écarts à appliquer en fonction de l’état général du véhicule
Moins-values appliquées suivant les 3 états: Comme neuf, excellent, moyen afin de vous
assurer une marge de négociation suivant l’état réel du véhicule.
Gestion des FRE4

52. Niveaux de leads proposés
LEAD
M
LEAD
L
LEAD
XXL
LEAD
XL
Parcours de reprise finalisé sur le module reprise constructeur,
suivi de l’estimation envoyé par sms au client
Prise de contact par conseiller Argus® par téléphone et mail pour
affiner le projet du client et proposer RDV
RDV organisé par conseiller Argus®, suivi d’une offre de reprise dans
PlanetVO sur site, preuve de la venue du prospect
Parcours de cotation sur les sites de lacoteargus.ma
Avec le « Leads Generator », nos équipes pensent 100% lead et proposons
différents niveaux de leads:
Plus vous nous faites confiance dans le choix du niveau de leads, le risque de perte de
lead est de notre côté  Faciliter le travail de vos équipes pour CONCRETISER !
*Exclusivité Client PlanetVO

53. Le Lead VN

64. Fidélisation &
Réseautage du
Lead
Karim KADIRI

65.  Je ne compte pas sur ma mémoire ou mon jugement
(ni ceux de mon prospect/client)
 On ne sait JAMAIS d’où viendra la prochaine vente ou
la prochaine recommandation

67. Préparation
Prestation sur
mesure
Suivi sur
mesure

68.  Bénéfice
 Ventes répétées
 Recommandations/Indications
 Transactions faciles et sans friction
Relation solide et durable!
X
X

69. 1

70. Si chaque client me donne
2 prospects
Quel sera le nombre de prospects dans un damier?

72. La suite
financière

73. Benchmark d’un
lead Education

74. L’éducation
Master
Bachelor

75. Canaux
Médias Spécialisés
Réseaux Publicitaires
Content

76. Résultats
•200,000 visiteurs
•8,000 leads générés
•Ratios
• CTR : 1.8%
• Visiteur to Lead : 4%
• Hot Leads : 25%
• Lead to Client : 3.2%

78. Le Business VO
en Tunisie
- Etat du marché
- Acteurs de l’écosystème
- Freins & Motivations
Importateur Officiel en Tunisie

79. Pause café

80. La transformation,
qualification et
scoring d’un lead

81. être en phase avec ses clients
L’achat d’une voiture est long, complexe,
objet de questions et de réflexions.
1
2
3
4
Il y a différents moments1
avant l’achat :
Définir son besoin
Savoir ce qu’il y a de mieux
Savoir si on peut se payer ce véhicule
Trouver un vendeur
5 Valider que l’on fait le bon choix
Vous segmentez précisément lescontacts
Vous délivrez le bon contenu, proposez le bon service,
au bon moment, en phase avec le parcours d’achat

82. Générer du cross selling et de l’upselling
1
2
Après l’achat d’une voiture, votre relation
client ne s’arrête pas.
Favorisez le cross sellinget l’upselling
Partie atelier (révision, changements mécaniques au bout
de xx temps...)
Partie pièces (besoin saisonnier de pièces et accessoires...)
3 Services (crédit, garantie...)
Le secteur automobile est propice aux
opérations de vente additionnelle
(cross selling) et de montée en gamme
(upselling).

83. La transformation d’un lead
Cela ne se fait pas en faisant une remise dès le départ !
Penser commission+primes sur la transformation du lead et créer des ventes upsales
Exploiter un lead = Vente

84. La qualification d’un lead
• Le BANT:
• B: Budget
• A: Autorité
• N: Need / Besoin
• T: Time Frame Délai d’achat
Qualifier les leads en fonction du BANT et les diviser en leads chauds et froids
• Diviser les leads:

85. La qualification d’un lead
Faire monter le désir d’un lead « Froid »

86. Le scoring d’un lead
Donnez une note à vos leads en fonction du % de concrétisation/transformation

87. Tribune Libre :
L’exploitation d’un
CRM, élémentaire
Karim KADIRI

93. Table-Ronde:
L’importance du
lead en France et
au Maroc
• Mehdi SEKKOURI – Directeur
Général de Carré Axa
• Anouar ABDESSADAK –
Responsable CRM & Digital – C.A.C
• Axel COURTOIS – Directeur
Développement CIRANO
• Saad KEMMOU – Fondateur de
FLOODGATELABS

94. L’importance
d’un outil métier

95.  Echanger – Partager – Progresser
Questions / Réponses

96. Merci à tous nos partenaires présents:

97. MERCINous vous donnons
rendez-vous à la
prochaine édition en
Mai-2018