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CLUB CLIENTS 2017
NOMINATION
27 AVRIL 2017 - LIDO
2
ÉDITO
LA DATA EST LE NOUVEAU NERF
DE LA GUERRE.
Dans un monde concurrentiel, la donnée devient un enjeu
stratégique. En effet, à condition d’être qualifiée et utilisée de façon
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deux parties.
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Plus que jamais le client reste au cœur des préoccupations. Il faut
saisir ses besoins, construire une vraie relation et résoudre ses
problématiques avec son concours.
Retrouvez les dernières tendances dégagées par nos intervenants.
De l’expertise qui, nous l’espérons, vous accompagnera dans vos
pratiques de demain.
Bonne lecture
3
TABLE RONDE MARKETING
ARRÊTEZ DE FAIRE DE LA COM’…
ENGAGEZ LES CONVERSATIONS
AVEC VOS PROSPECTS
EnBtoB,57%duprocessusd’achatestdéjàparcourulorsqu’uncommercial
rencontre ou s’entretient avec l’acheteur. En conséquence, de nouveaux
schémas marketing doivent se mettre en place. La parole officielle
descendant du sommet de l’entreprise jusqu’aux clients est révolue.
Catalogues ou plaquettes institutionnelles sont dépassés… La révolution
numérique ainsi que l’évolution des mentalités réclament des formes de
conversations pertinentes et non plus uniquement du discours corporate.
Guilhem Bertholet :
CEO & Co-fondateur INVOX
Nicolas Draps :
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François Laurent :
Co-Président ADETEM
Avec la participation de :
4
Il faut être considéré par les clients
comme un expert de son sujet.
SOCIAL SELLING APPORTER DE L’EXPERTISE
« Les entreprises intelligentes ont compris
quelesclientssontsurlesréseauxsociaux»,
note Nicolas Draps. Voilà pourquoi,
en 2017, les plus forts investissements
online des services marketing concernent
d’abord les réseaux sociaux (79%) devant
le content marketing (58%) et l’emailing
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est un moyen efficace pour toucher
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les mener sur le site web de l’entreprise.
Plus prégnante dans le B2C, cette prise
de conscience de l’importance du social
selling est désormais une réalité tangible
dans les sociétés B2B : « Elles arrivent à
maturation sur le sujet. C’est un vrai levier
pour le développement du business »,
déclare Guilhem Bertholet. À condition
que les médias sociaux utilisés proposent
du contenu de qualité.
« Il faut être considéré par les clients
comme un expert de son sujet »,
selon Guilhem Bertholet. Dans cette
perspective, il est question de créer des
contenus qui se basent sur l’expertise de
la société tout en faisant écho à l’intérêt
du client. C’est un facteur sur lequel
il est primordial de capitaliser pour
sortir du lot. Les commerciaux peuvent
être moteurs de cette dynamique en
faisant remonter les problématiques du
terrain afin de participer au storytelling
marketing. Toutefois, François Laurent y
voit l’émergence d’une problématique
nouvelle : « Maintenant avec la production
de contenus, les salariés prennent de
l’importance car ils sont capables de
produire des contenus d’entreprise sous
leurs propres signatures. Dans les années
qui viennent,la problématique des sociétés
en B2B sera de gérer la marque et les têtes
pensantes de la société ».
Guilhem Bertholet
CEO & Co-fondateur INVOX
““
5
MARKETING AUTOMATION
SE RAPPROCHER DU COMMERCE
L’expérience et le parcours clients s’améliorent grâce aux nouvelles possibilités données
par le numérique. Cela passe notamment par le marketing automation. Il s’agit d’alimenter
les prospects en communications qui les intéressent et de créer une conversation pour les
amener à maturité. Cette approche persona donne de bons résultats car les messages sont
différenciés et personnalisés en fonction de la typologie des cibles prédéfinies. Par ailleurs,
des outils aident à mesurer l’efficacité d’une communication : « Grâce au lead scoring, nous
pouvons déterminer une note du degré d’intérêt du prospect », affirme Nicolas Draps. En
fonction du niveau de maturité, le marketing transmet le prospect aux forces de vente pour
déclencher l’acte commercial ou le couve (nurturing) en planifiant de nouvelles actions.
Dans les prochaines années, les experts misent sur plus de ciblage et de personnalisation
des actions.
Les intervenants ont plaidé en faveur du décloisonnement entre les services commerciaux
et marketing. Un clivage dépassé à leurs yeux, tant les cycles de vente se rallongent et
qu’il faut apprivoiser le temps long. Devant les nouveaux comportements d’achat, la mise
en commun des informations permet de tendre vers le closing. Ainsi, les marketeurs
sont invités à davantage communiquer les données sur les prospects, tandis que les
commerciaux sont impliqués pour ajuster les campagnes en fonction des éléments
terrain.Le tout en dépassant les débats stériles liés au lead generation.«Il faut réaligner les
objectifs et les outils notamment marketing automation et CRM. Marketing et commerce
sont un continuum avec des compétences différentes », conclue Guilhem Bertholet.
LORS DE LA CONFÉRENCE,
NOUS AVONS DEMANDÉ À NOS INVITÉS…
Développement de votre notoriété
Engagement sur les réseaux sociaux
Création de contenu
Ciblage, personnalisation plus fine de vos actions
Marketing automation
28%
13%
18%
27%
14%
Quelle est
votre top priorité
pour
cette année ?
6
NOMINATION ET PERFORMANCE MARKETING
Avec Nomination,
• 	Ciblez les bonnes personnes : appuyez-vous sur plus de
50 critères de ciblage : secteur, fonction, taille d’entreprise.
• 	 Contactez au bon moment : exploitez la force de nos signaux
d’affaires, comme par exemple les décideurs récemment
nommés, les sociétés fêtant leur anniversaire cette année
mais aussi celles ayant un projet digitale ou IT.
Notre équipe vous conseille dans la stratégie à mettre en place, la
création et l’optimisation de vos campagnes e-mails mais aussi de
marketing automation.
Vous souhaitez mettre en place des campagnes marketing
intelligentes ? Déployer des scénarios de marketing automation
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Vous avez besoin d’aide pour améliorer la performance de vos
emailing ?
Adressez le bon message, au bon contact,
au meilleur moment et augmentez
vos taux de transformation.
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  • 2. 2 ÉDITO LA DATA EST LE NOUVEAU NERF DE LA GUERRE. Dans un monde concurrentiel, la donnée devient un enjeu stratégique. En effet, à condition d’être qualifiée et utilisée de façon intelligente, la bonne information constitue un levier de croissance incontournable.Deux chiffres illustrent parfaitement ce changement : 1% des appels à froid transforme contre 14% pour le smart calling. Réseau sociaux, content marketing, CRM font partie des possibilités qui s’ouvrent sous les pas des forces commerciales et marketing. Mais une nouvelle fois, la qualité doit primer sur la quantité. Dans cette perspective, hyper-ciblage et personnalisation apportent de la valeur ajoutée tout en évitant de faire perdre un temps précieux aux deux parties. Toutefois, la digitalisation ne balaie pas les rapports humains. Plus que jamais le client reste au cœur des préoccupations. Il faut saisir ses besoins, construire une vraie relation et résoudre ses problématiques avec son concours. Retrouvez les dernières tendances dégagées par nos intervenants. De l’expertise qui, nous l’espérons, vous accompagnera dans vos pratiques de demain. Bonne lecture
  • 3. 3 TABLE RONDE MARKETING ARRÊTEZ DE FAIRE DE LA COM’… ENGAGEZ LES CONVERSATIONS AVEC VOS PROSPECTS EnBtoB,57%duprocessusd’achatestdéjàparcourulorsqu’uncommercial rencontre ou s’entretient avec l’acheteur. En conséquence, de nouveaux schémas marketing doivent se mettre en place. La parole officielle descendant du sommet de l’entreprise jusqu’aux clients est révolue. Catalogues ou plaquettes institutionnelles sont dépassés… La révolution numérique ainsi que l’évolution des mentalités réclament des formes de conversations pertinentes et non plus uniquement du discours corporate. Guilhem Bertholet : CEO & Co-fondateur INVOX Nicolas Draps : Digital eXperience Practice Manager SUNTSEU François Laurent : Co-Président ADETEM Avec la participation de :
  • 4. 4 Il faut être considéré par les clients comme un expert de son sujet. SOCIAL SELLING APPORTER DE L’EXPERTISE « Les entreprises intelligentes ont compris quelesclientssontsurlesréseauxsociaux», note Nicolas Draps. Voilà pourquoi, en 2017, les plus forts investissements online des services marketing concernent d’abord les réseaux sociaux (79%) devant le content marketing (58%) et l’emailing (42%). L’utilisation des réseaux sociaux est un moyen efficace pour toucher directement les prospects et, par la suite, les mener sur le site web de l’entreprise. Plus prégnante dans le B2C, cette prise de conscience de l’importance du social selling est désormais une réalité tangible dans les sociétés B2B : « Elles arrivent à maturation sur le sujet. C’est un vrai levier pour le développement du business », déclare Guilhem Bertholet. À condition que les médias sociaux utilisés proposent du contenu de qualité. « Il faut être considéré par les clients comme un expert de son sujet », selon Guilhem Bertholet. Dans cette perspective, il est question de créer des contenus qui se basent sur l’expertise de la société tout en faisant écho à l’intérêt du client. C’est un facteur sur lequel il est primordial de capitaliser pour sortir du lot. Les commerciaux peuvent être moteurs de cette dynamique en faisant remonter les problématiques du terrain afin de participer au storytelling marketing. Toutefois, François Laurent y voit l’émergence d’une problématique nouvelle : « Maintenant avec la production de contenus, les salariés prennent de l’importance car ils sont capables de produire des contenus d’entreprise sous leurs propres signatures. Dans les années qui viennent,la problématique des sociétés en B2B sera de gérer la marque et les têtes pensantes de la société ». Guilhem Bertholet CEO & Co-fondateur INVOX ““
  • 5. 5 MARKETING AUTOMATION SE RAPPROCHER DU COMMERCE L’expérience et le parcours clients s’améliorent grâce aux nouvelles possibilités données par le numérique. Cela passe notamment par le marketing automation. Il s’agit d’alimenter les prospects en communications qui les intéressent et de créer une conversation pour les amener à maturité. Cette approche persona donne de bons résultats car les messages sont différenciés et personnalisés en fonction de la typologie des cibles prédéfinies. Par ailleurs, des outils aident à mesurer l’efficacité d’une communication : « Grâce au lead scoring, nous pouvons déterminer une note du degré d’intérêt du prospect », affirme Nicolas Draps. En fonction du niveau de maturité, le marketing transmet le prospect aux forces de vente pour déclencher l’acte commercial ou le couve (nurturing) en planifiant de nouvelles actions. Dans les prochaines années, les experts misent sur plus de ciblage et de personnalisation des actions. Les intervenants ont plaidé en faveur du décloisonnement entre les services commerciaux et marketing. Un clivage dépassé à leurs yeux, tant les cycles de vente se rallongent et qu’il faut apprivoiser le temps long. Devant les nouveaux comportements d’achat, la mise en commun des informations permet de tendre vers le closing. Ainsi, les marketeurs sont invités à davantage communiquer les données sur les prospects, tandis que les commerciaux sont impliqués pour ajuster les campagnes en fonction des éléments terrain.Le tout en dépassant les débats stériles liés au lead generation.«Il faut réaligner les objectifs et les outils notamment marketing automation et CRM. Marketing et commerce sont un continuum avec des compétences différentes », conclue Guilhem Bertholet. LORS DE LA CONFÉRENCE, NOUS AVONS DEMANDÉ À NOS INVITÉS… Développement de votre notoriété Engagement sur les réseaux sociaux Création de contenu Ciblage, personnalisation plus fine de vos actions Marketing automation 28% 13% 18% 27% 14% Quelle est votre top priorité pour cette année ?
  • 6. 6 NOMINATION ET PERFORMANCE MARKETING Avec Nomination, • Ciblez les bonnes personnes : appuyez-vous sur plus de 50 critères de ciblage : secteur, fonction, taille d’entreprise. • Contactez au bon moment : exploitez la force de nos signaux d’affaires, comme par exemple les décideurs récemment nommés, les sociétés fêtant leur anniversaire cette année mais aussi celles ayant un projet digitale ou IT. Notre équipe vous conseille dans la stratégie à mettre en place, la création et l’optimisation de vos campagnes e-mails mais aussi de marketing automation. Vous souhaitez mettre en place des campagnes marketing intelligentes ? Déployer des scénarios de marketing automation performants ? Vous avez besoin d’aide pour améliorer la performance de vos emailing ? Adressez le bon message, au bon contact, au meilleur moment et augmentez vos taux de transformation.
  • 7. 7 TABLE RONDE COMMERCIALE UN NOUVEAU PROFIL DE COMMERCIAL EST NÉ : PLUS OUTILLÉ, PLUS MÉTHODIQUE, PLUS À L’ÉCOUTE La vente a changé, vive la vente ! Aujourd’hui, un bon commercial ne peut plus se contenter de son bagout. Avec la révolution numérique et la meilleure connaissance des consommateurs, process et savoir-faire ont changé. Désormais, les commerciaux modernes ont plusieurs cordes à leur arc. Secondés par la technologie, ils sont à la fois expert, partenaire, conseiller et digital user. Tour d’horizon d’une profession en pleine mutation… Yannis Daubin : Regional Vice President Enterprise Sales SALESFORCE Pierre Grenier : Directeur Commercial New Business France ECONOCOM Guillaume Thurel : Directeur Commercial MANPOWERGROUP SOLUTIONS Avec la participation de :
  • 8. 8 MÉTHODES COMPLÉMENTAIRES BAGAGE TECHNOLOGIQUE Au cœur des équipes commerciales, il n’existe pas de fracture générationnelle. Les différents savoir-faire sont un atout pour une société qui entend profiter de larges compétences. Les juniors mettent en avant leurs connaissances de l’usage des outils et de l’analyse des données, tandis que les seniors capitalisent sur leurs réseaux ou la capacité à emmener les équipes. Malgré la digitalisation, Pierre Grenier l’assure : « Il faut être capable d’entrer en contact avec un client, pouvoir faire avancer le business process grâce à la valeur ajoutée du commercial ». Il y a donc une complémentarité entre les générations, un compromis à trouver. «Le vendeur de demain,le vendeur 2.0,sera plus spécialisé,avec une meilleure préparation et un meilleur équipement », pour Yannis Daubin. Marketing automation, big data ou CRM outillent déjà les métiers de la vente au quotidien. L’appétence des commerciaux pour les données qualifiées va aller en s’accroissant. L’analyse sera de plus en plus fine avec le développement de l’intelligence artificielle et la finesse algorithmique. Ces technologies prédictives permettent au digital user d’évaluer le bon moment pour passer à l’action dans le sales funnel et de se concentrer sur les leads les plus intéressants. Cependant, Pierre Grenier apporte un bémol : « Le risque, c’est que le commercial de demain - qui sera de mieux en mieux équipé - risque de s’appauvrir en termes de compétences. Il pourrait se reposer sur les technos plutôt que de capitaliser dessus et de monter en puissance ». “Le vendeur de demain sera plus spécialisé, avec une meilleure préparation et un meilleur équipement. Yannis Daubin Regional Vice President Enterprise Sales SALESFORCE “
  • 9. 9 SPÉCIALISATION DES CHASSEURS La division des tâches entre commerciaux chasseurs et éleveurs n’est pas prête de disparaître d’après les intervenants. C’est même plutôt l’inverse qui se produit. En effet, la partie acquisition est devenue de plus en plus complexe et exigeante. Les chasseurs vont donc se spécialiser davantage. Ces derniers doivent intégrer descompétencestellesquel’utilisationdes outils, les contenus spécifiques à pousser aux clients ou encore la méthodologie de travail. La différenciation sera donc de plus en plus forte avec les éleveurs tout en gardant leur complémentarité première. « La façon de prospecter et d’approcher en chasse va encore évoluer. Il va y avoir de plus en plus de préparation et de prédictif», prévient Guillaume Thurel. 24% 31% 6% 12% 27% Disposer de listes de prospection mieux ciblées Faciliter la prise de contact grâce à un motif d’appel Améliorer la prise de rendez-vous téléphonique Contacter plus de décideurs et moins d’opérationnels Augmenter l’activité «pro active» de mon équipe Quelle est votre top priorité pour optimiser votre prospection ? LORS DE LA CONFÉRENCE, NOUS AVONS DEMANDÉ À NOS INVITÉS… ÉCOUTE ET CONSEIL Les clients sont de plus en plus autonomes au moment de choisir un prestataire. Face à l’émergence de consommateurs plus instruits et éclairés, le commercial a revu ses habitudes. Plutôt que d’être dans une relation de vente pure, il se mue en partenaire. Ainsi, il n’est plus là pour vendre un produit mais pour proposer des solutionsauxproblématiquesdel’acheteur. L’anticipation des besoins et des attentes passent par une meilleure qualification des cibles obtenue grâce aux outils. Plus travaillés, les leads sont mieux qualifiés et préparés en amont pour aller à l’essentiel. «Ilyauneécouteetnonplusunedécouverte des besoins. Nous avons une connaissance des enjeux et des problématiques qui nous permettent d’amener le prospect vers nos solutions en un seul rendez-vous », assure Guillaume Thurel. La maximisation de chaque rendez-vous est donc au cœur des enjeux de la prospection.
  • 10. 10 NOMINATION ET PERFORMANCE COMMERCIALE Avec Nomination, engagez vos prospects et accélérez votre business ! Avec Nomination, contactez les bonnes personnes aux bons moments. Profitez d’un outil encore plus puissant grâce à la nouvelle version de notre site clients. Conçue à partir des meilleures pratiques et des retours d’expérience de plus de 8 000 utilisateurs, vous profitez d’un véritable outil de performance commerciale et bénéficiez : • De plus d’efficacité dans votre approche des grands comptes • De toujours plus de leads et de rendez-vous • De toutes les opportunités de votre réseau Vous cherchez des solutions pour faciliter votre prospection et améliorer votre performance commerciale ?
  • 11. Direction générale, Louis Barbeau Direction commerciale, Alain Perrot du Vernay Direction marketing, Benoît Marcellin Téléphone : 01 82 69 69 09 E-mail : src@nomination.fr Pour en savoir plus : www.nomination.fr Aujourd’hui, il est de plus en plus complexe et coûteux de protéger et développer son parc clients B2B. En collectant de l’information sur les entreprises et leurs décideurs, Nomination aide ses abonnés à couvrir leurs marchés, à détecter des opportunités d’affaires et à sécuriser leur portefeuille clients. Contrairementauxbasesdedonnéesetservicesdeveilleclassiques, Nomination c’est : - 40 enquêteurs s’assurant en continu de la qualité et de la pertinence des données - des outils intelligents, intégrant les process ventes et marketing - l’accompagnement personnalisé à la mise en œuvre. Prises de postes,promotions,levées de fonds,recrutements,projets digitaux… tous ces signaux d’achats alimentent au quotidien les plans d’actions commerciaux et les programmes marketing de nos 400 clients, tels que Deloitte, Stade de France, Microsoft, Caisse d’Epargne ou IBM