“LES LEVIERS ET LES FREINS
DE L’ E-COMMERCE SUR
LES COMPORTEMENTS D’ACHAT
DES PROFESSIONNELS”
@ J U L I E N B O Y R I E
I N T R O D U C T I O N & P R O B L E M A T I Q U E
M E T H O D O L O G I E D E L ’ E T U D E
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INTRODUCTION &
PROBLEMATIQUE
1INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E
11%
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B2C
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411
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PROBLEMATIQUE
Quelles sont les stratégies
à mettre en oeuvre par les entreprises
pour faciliter les interactions et dynami...
METHODOLOGIE
DE L’ETUDE
6INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
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L’acquisition
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DE L’ETUDE
15INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
LES LIMITES
16INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
CONCLUSION
17INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
CONCLUSIONR E C O M M A N D A T I O N S
Valoriser les
produits et mettre en
avant les services et
les avantages
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Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des professionnels

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Ces dernières années, Internet est devenu omniprésent dans la vie quotidienne. Le marché B2C a subi une transformation digitale très rapide et a vu les comportements d’achat des consommateurs se modifier. A l’inverse, le marché du B2B n’a pas connu de mutation aussi radicale et l’offre sur Internet, éprouve des difficultés à trouver sa place auprès des professionnels.

Ce mémoire de recherche a pour objectif de présenter au travers d’entretiens semi-directifs, les stratégies à mettre en œuvre pour dynamiser et favoriser l’utilisation du digital dans le processus d’achat des professionnels.

Publié dans : Marketing
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Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des professionnels

  1. 1. “LES LEVIERS ET LES FREINS DE L’ E-COMMERCE SUR LES COMPORTEMENTS D’ACHAT DES PROFESSIONNELS” @ J U L I E N B O Y R I E
  2. 2. I N T R O D U C T I O N & P R O B L E M A T I Q U E M E T H O D O L O G I E D E L ’ E T U D E A N A L Y S E D E S R E S U L T A T S L I M I T E S D E L ’ E T U D E C O N C L U S I O N
  3. 3. INTRODUCTION & PROBLEMATIQUE 1INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  4. 4. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E 11% 89% B2C B2B CA 2012 411 milliardsd’€ EVOLUTION 2011-2012 11% deprogression SEGMENTATION DU MARCHE 2INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  5. 5. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 C 59% Des ménages 600 Millions detransactions USAGE TRANSACTIONS CA 2013 POSITION 51,1 Milliardsd’€ 3ème En Europe 3INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  6. 6. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 B 20% Des entreprises USAGE CA 2013 POSITION 360 Milliardsd’€ 14ème EnEurope 4INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  7. 7. PROBLEMATIQUE Quelles sont les stratégies à mettre en oeuvre par les entreprises pour faciliter les interactions et dynamiser le processus d’achat en ligne des professionnels ?
  8. 8. METHODOLOGIE DE L’ETUDE 6INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  9. 9. METHODOLOGIEP A N E L ACHETEURS 6 entretiens • L’équipement des professionnels en télécommunications • Le degré de maturité digitale des professionnels • Les usages professionnels d’Internet • Les comportements et les freins à l’achat en ligne des professionnels VENDEURS 7 entretiens • La place du digital dans la stratégie de distribution globale • Les canaux d’acquisition B2B déployés • L’adaptation de l’offre en ligne aux clients B2B • La finalisation de la vente B2B en ligne 7INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  10. 10. METHODOLOGIEO B J E C T I F S FREINS BEST-PRACTICES MOTIVATIONS DIFFERENCES F M B D Les freins à l’utilisation du digital dans le processus d’achatdes entreprises Les motivations à l’achaten ligne des entreprises Les différences de comportements digitaux en fonction de la typologie de l’entreprise Les best-practices de l’e-commerce B2B 8INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  11. 11. ANALYSE DES RESULTATS 9INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  12. 12. ANALYSE4 T H E M E S @ LA PLACE D’INTERNET CHEZ LES PROFESSIONNELS LES ACTIVITES EN LIGNE DES PROFESSIONNELS L’ACHAT EN LIGNE DES PROFESSIONNELS L’OFFRE B2B EN LIGNE 10INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  13. 13. ANALYSET H E M E P A R T H E M E @ La place d’Internet chez les professionnels La complémentarité du téléphone La faible représentation des Smartphones et tablettes Les matériels personnels à des fins professionnelles La fréquence de consommation du réseau Internet Une dépendance liée aux activités professionnelles L’équipementen ordinateurs et l’accès à Internet “Internet est devenu un outil professionnel à part entière et son utilisation est indispensable dans les activités des entreprises”. 11INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  14. 14. ANALYSET H E M E P A R T H E M E @ O Les activités en ligne des professionnels Les informations sur le marché La veille concurrentielle La transmission de documents Le suivi et la sécurité Le manque de fiabilité de l’information Le manque de relationnel “Les professionnels font preuve d’une grande maturité en ce qui concerne l’utilisation d’Internet.” 12INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  15. 15. ANALYSET H E M E P A R T H E M E @ L’achat en ligne des professionnels La recherche et comparaison de l’offre Les achats opérationnels Les achats stratégiques Les modes de paiement Le manque de relationnel Une offre impersonnelle et standardisée Un faible pouvoir de négociation Un manque de maîtrise "Les freins à l’utilisation d’Internet dans le processus d’achat des entreprises sont nombreux." 13INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  16. 16. ANALYSET H E M E P A R T H E M E @ L’offre B2B en ligne L’acquisition en ligne L’acquisition hors ligne Une interaction entre B2B et B2C La sémantique Le pricing La contextualisation Le paiement La génération de leads et leur traitement "Les comportements d’achat des professionnels ont contraint les offreurs B2B à s’adapter à̀ leurs besoins pour finaliser la vente." 14INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  17. 17. LES LIMITES DE L’ETUDE 15INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  18. 18. LES LIMITES 16INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  19. 19. CONCLUSION 17INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  20. 20. CONCLUSIONR E C O M M A N D A T I O N S Valoriser les produits et mettre en avant les services et les avantages concurrentiels 70% Du temps les professionnels sont des particuliers S’appuyer sur les avantages de la communication online et offline pour maximiser l’acquisition Proposer une offre en fonction des typologies de clients professionnels Effectuer des campagnes d’A/B Testing 18INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
  21. 21. MERCI POUR VOTRE ECOUTE

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