SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  39
Télécharger pour lire hors ligne
1- Chercher à comprendre

Démystifions les études
de marché

                               3
http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
Au menu aujourd’hui

Un phénomène inquiétant
Vous vous reconnaissez?
Le marketing, un concept dépressif
Exemples d’outils
Les pièges
Vous vous reconnaissez?

O Nous maîtrisons le processus de production, mais nous ne
  connaissons pas la satisfaction réelle de nos clients.

O Nous ne connaissons pas vraiment nos plus proches concurrents

O L’entreprise concentre ses efforts sur la production et néglige le
  marketing

O Nous ne savons pas combien nous rapportent les clients les plus
  importants

O Nous pourrions avoir une meilleure connaissance des tendances dans
  notre marché

O Nous pourrions peut-être ajouter/supprimer des produits de notre gamme de
  produits
Un phénomène inquiétant...
Le monde change!
                                                                    8
       http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
Plus rapide
Plus complexe
Plus instable



flickr.com/photos/zeno77/2236396973
Moins clair!
Et pourtant...
La plupart des entreprises
cherchent des idées ici...

    On imagine les besoins du client
    en se mettant à sa place
    On se nourrit seulement de l’info
    fournie par les vendeurs
    On regarde les concurrents...
    Et on travaille fort à bien vendre...
    la mauvaise chose (parfois) ??

                          http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
Le marketing,
ce concept dépressif

                       www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
Oui!
Mais on a deux problèmes...


  Un grand                 Un grand
 incompris                mésadapté!
                                                                        20

             http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
Mésadapté+incompris :
le marketing, un concept dépressif!
Sondages : vous y répondez?
Aux vendeurs qui vous abordent :
vous leur livrez le fond de votre pensée?
Statistiques :
Des données de 2010, c’est récent pour vous?
Tendances :
vous les découvrez dans les journaux
ou par vos amis?


  Et un grand mésadapté

                         http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
Un grand incompris

    Marketing
        ≠
        =
Identifier la valeur +
      Ventes!
   livrer la valeur
      Publicité!
               http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
C’est la job du marketing de
                 comprendre les besoins non?




http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
Un grand incompris
                                   Processus traditionnel

     Développement du produit                                  Vente du produit

Conception      Approvi-     Prod. / Mise               Promotion
                                                                   Distribution             Service
              sionnement      en oeuvre Prix    Vente    publicité

                   Le marketing vu comme un processus de création de valeur

         Choisir la valeur                     Créer la valeur                         Livrer la valeur
               Sélection                  Conception              Prod-        Force
Segmentation des clientèles Proposition                                                    Soutien
                                          produits et   Prix     Mise en        de                   Publicité
des marchés et des cibles de valeur                                                       aux ventes
                                           services              oeuvre        vente
                (focus)




              Marketing                                            Marketing
             stratégique                                            tactique


                                                                           http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
Un grand incompris
                                   Processus traditionnel

     Développement du produit

Conception      Approvi-
              sionnement
                             Prod. / Mise
                                          X
                              en oeuvre Prix    Vente
                                                               Vente du produit

                                                        Promotion
                                                         publicité
                                                                   Distribution


                   Le marketing vu comme un processus de création de valeur
                                                                                            Service




         Choisir la valeur                     Créer la valeur                         Livrer la valeur
               Sélection                  Conception              Prod-        Force
Segmentation des clientèles Proposition                                                    Soutien
                                          produits et   Prix     Mise en        de                   Publicité
des marchés et des cibles de valeur                                                       aux ventes
                                           services              oeuvre        vente
                (focus)




              Marketing                                            Marketing
             stratégique                                            tactique


                                                                           http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/
Comment vraiment comprendre le client
       et identifier la valeur?
   Trouver des façons de réellement
   se connecter au client
   Ramener le client entre vos murs :
   - Dans votre tête et votre coeur!
   - Et celui de votre équipe
   Traiter la création de valeur comme
   un processus itératif (pas un «one shot»)


                             http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
Savoir créer un moment de vérité
          avec ses clients
Science
                                                     Créativité
Rigueur




                   Études
                     de
                   marché




Efficacité

             http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Laboratory_(3).jpg
Les préliminaires

                          UNIVERS :
                     B to B ou B to C ?

                        URGENCE :
              L’entreprise est-elle menacée?
              Est-ce un projet à long terme?
         Devrons-nous répéter l’étude dans 6 mois?

 DE QUELLES INFORMATIONS DEVONS-NOUS DISPOSER :
À la fin de l’étude, quelles informations sont incontournables?
                Lesquelles seront « nice to have » ?
      En quoi ces réponses nous aideront-elles, vraiment?

                          http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
Les préliminaires

                QUE SAVONS-NOUS DÉJÀ?
     Quelles sont les informations dont nous disposons?
         Sommes-nous membre d’une association?
       Peut-on trouver des données ou les acheter?

                          À QUEL COÛT?
         Quel est le coût d’acquisition de l’information?
À l’inverse, quel est le coût de ne pas avoir cette information?

       QUELLE EST NOTRE TOLÉRANCE AU RISQUE?
              Quelle fiabilité voulons-nous?

                  BESOIN D’INDÉPENDANCE?
  Fait à l’interne? Ou par des experts neutres et objectifs?
                           http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
Alors, on fait quoi ?
Une étude de
marché peut
  prendre
 différentes
   formes
Mais quel est votre objectif?
On peut vouloir, par exemple :

(a) Évaluer s’il y a un BESOIN
(b) Évaluer la demande pour un nouveau produit
(c) Établir les conditions d’accès dans un marché

                                     de
(d) Établir les conditions de succès dans un marché
                                   ps f ...
(e) Connaître l’impression de clients potentiels

                                 em cti
(f) Repositionner un produit dans notre gamme de produits
                               t
                             le bje
(g) Supprimer un produit de notre gamme de produits

                           re n o
(h) Adapter notre stratégie commerciale
                        nd so
(i) Connaître ce qu’il se dit sur notre compagnie, industrie, etc.
(j) .....
                    P re ir
                     dé fin
Utiliser les bons outils de
       recherche auprès des
bonnes personnes de la
              bonne façon
B to B
                                        Business to Business

     ples
Exem
                                  Discussion franche et honnête avec un client (souvent
    Audit-client                  important) pour se rapprocher, comprendre, s’ajuster


          Veille                  Recherche organisée afin de détecter rapidement les signaux
  stratégique, concurrentielle,   faibles de l’environnement
       technologique, etc.


    Analyse des                   Analyse de la provenance des revenus, efficacité, retour sur
      ventes                      investissement, récurrence et potentiel futur (loi de Pareto)


    Analyse des                   Comprendre nos concurrents, leur offre, leurs marchés, leurs
    concurrents                   clients et anticipation de la prochaine action
B to B
                 Business to Business



Très souvent, les entreprises font 80% de
leurs revenus avec 20% de leurs meilleurs
clients (loi du 20/80)


La plupart des entreprises font
5% de leurs revenus...
... avec 50% de leurs clients
... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!
B to C
     ples                       Business to Consumer
Exem
     Entrevues              Prendre un échantillon de clients et mener une entrevue en
  « one-on-one »            profondeur (semi-dirigée) - démarche qualitative


      Sondages              Sondage quantitatif devant être réalisé par une firme hyper-
     (avec les bémols qui   compétente... qui connaît les limites de sa science
         s’imposent)

                            Animation de groupes par un animateur professionnel -
   Focus-groups             démarche qualitative exploratoire

    Observation             Observation d’un échantillon de consommateurs (utilisation
      in-situ               d’un produit, manipulation, choix, etc.)


    Analyse de              Analyse de données officielles (ex.: Statistique Canada) dans le
                            but de détecter des tendances en comparant des données avec
     données                d’autres (ex. achat de fromage selon l’origine ethnique, la
   comparatives             consommation de thé d’une province à l’autre, etc...)

                                         http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Bolts_and_nuts_in_the_box.jpg
Savoir bien mélanger et doser les
méthodes, tout en demeurant
efficace, efficient, pertinent et
rigoureux.         http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Mixed_nuts_small_wood2.jpg
Pièges



http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
ATTENTION ! DANGER !

                                                                  ★ Avez-vous défini un objectif de recherche? Que
                                                                  voulez-vous savoir, vraiment?

                                                                  ★ Avez-vous   déjà des données à l’interne?

        Pièges                                                    ★   Les gens ne disent pas toujours ce qu’ils pensent
                                                                      et ne pensent pas toujours ce qu’ils disent

                                                                  ★   Prendre les bonnes décisions sur les bonnes
                                                                      informations

                                                                  ★   Se méfier des données partielles, non rigoureuses

                                                                  ★   Douter, remettre en question les données


http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
ATTENTION ! DANGER !

                                                                  ★ Avez-vous   défini un objectif de recherche?

                                               ★ Avez-vous déjà des données à l’interne? te urs ce
                                                                    ux con    somma n
                                                      em      dé a
                                                           andisent pas toujours mandé u
                                               aiLesdgens ne ’auraient de ce qu’ils pensent
                                               ★ s

        Pièges                        « Si j’av et netpensent pas toujours ce qu’ils disent
                                               eulen   , ils m
                                      qu’ils v ★ Prendrepidbonnes He    nry For
                                                                                 d
                                                              e » - décisions sur les bonnes
                                                 lus ra les
                                                pinformations
                                       cheval
                                                                  ★   Se méfier des données partielles, non rigoureuses

                                                                  ★   Douter, remettre en question les données



http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
Des questions?

Contenu connexe

Tendances

Developper le mix_marketing
Developper le mix_marketingDevelopper le mix_marketing
Developper le mix_marketingRou Mamoulle
 
Comprendre le marketing et ses processus
Comprendre le marketing et ses processus Comprendre le marketing et ses processus
Comprendre le marketing et ses processus hajar1ina
 
La concurrence marketing
La concurrence   marketingLa concurrence   marketing
La concurrence marketingOmar BE
 
Manuel du marketing fondamental
Manuel du marketing fondamentalManuel du marketing fondamental
Manuel du marketing fondamentalMehdia Belkaid
 
Generalite sur-le-marketing
Generalite sur-le-marketingGeneralite sur-le-marketing
Generalite sur-le-marketingOmar BE
 
Introduction Aux Conceptes Du Marketing
Introduction Aux Conceptes Du MarketingIntroduction Aux Conceptes Du Marketing
Introduction Aux Conceptes Du MarketingImene Imentoo
 
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsPrésentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsAJEM CONSULTANTS
 
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeurMercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeurMehdia Belkaid
 
Cours sociologie du marketing
Cours   sociologie du marketingCours   sociologie du marketing
Cours sociologie du marketingAlexandre Coutant
 
Marketing operationnel
Marketing operationnelMarketing operationnel
Marketing operationnelhassan1488
 
Comment faire une etude de marche soi meme ?
Comment faire une etude de marche soi meme ?Comment faire une etude de marche soi meme ?
Comment faire une etude de marche soi meme ?AXIZ eBusiness
 
Marketing strategique-agc-tsge
Marketing strategique-agc-tsgeMarketing strategique-agc-tsge
Marketing strategique-agc-tsgebrahim halmaoui
 
Introduction au marketing s4 faculté
Introduction au marketing s4 facultéIntroduction au marketing s4 faculté
Introduction au marketing s4 facultéTaha Can
 
La stratégie marketing
La stratégie marketingLa stratégie marketing
La stratégie marketingOmar BE
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategiquerahimdj
 
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance Créative
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance CréativeChapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance Créative
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance CréativeConnaissance Créative
 
Marketing cours complet 1er semestre
Marketing cours complet 1er semestreMarketing cours complet 1er semestre
Marketing cours complet 1er semestreThomas Goubillon
 
Cours marketing operationnel
Cours marketing operationnelCours marketing operationnel
Cours marketing operationnelmfranchising
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketinghassan1488
 

Tendances (20)

Developper le mix_marketing
Developper le mix_marketingDevelopper le mix_marketing
Developper le mix_marketing
 
Comprendre le marketing et ses processus
Comprendre le marketing et ses processus Comprendre le marketing et ses processus
Comprendre le marketing et ses processus
 
La concurrence marketing
La concurrence   marketingLa concurrence   marketing
La concurrence marketing
 
Manuel du marketing fondamental
Manuel du marketing fondamentalManuel du marketing fondamental
Manuel du marketing fondamental
 
Generalite sur-le-marketing
Generalite sur-le-marketingGeneralite sur-le-marketing
Generalite sur-le-marketing
 
Introduction Aux Conceptes Du Marketing
Introduction Aux Conceptes Du MarketingIntroduction Aux Conceptes Du Marketing
Introduction Aux Conceptes Du Marketing
 
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsPrésentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
 
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeurMercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
 
Cours sociologie du marketing
Cours   sociologie du marketingCours   sociologie du marketing
Cours sociologie du marketing
 
Marketing operationnel
Marketing operationnelMarketing operationnel
Marketing operationnel
 
Comment faire une etude de marche soi meme ?
Comment faire une etude de marche soi meme ?Comment faire une etude de marche soi meme ?
Comment faire une etude de marche soi meme ?
 
Marketing strategique-agc-tsge
Marketing strategique-agc-tsgeMarketing strategique-agc-tsge
Marketing strategique-agc-tsge
 
Introduction au marketing s4 faculté
Introduction au marketing s4 facultéIntroduction au marketing s4 faculté
Introduction au marketing s4 faculté
 
La stratégie marketing
La stratégie marketingLa stratégie marketing
La stratégie marketing
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
 
Cours marketing 2011 12
Cours marketing 2011 12Cours marketing 2011 12
Cours marketing 2011 12
 
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance Créative
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance CréativeChapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance Créative
Chapitre 3 Le marketing-mix - BB1 - Connaissance Créative
 
Marketing cours complet 1er semestre
Marketing cours complet 1er semestreMarketing cours complet 1er semestre
Marketing cours complet 1er semestre
 
Cours marketing operationnel
Cours marketing operationnelCours marketing operationnel
Cours marketing operationnel
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketing
 

En vedette

Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?
Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?
Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?Philippe Dancause
 
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foi
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foiLa Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foi
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foiNé Kid
 
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeur
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeurLa Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeur
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeurNé Kid
 
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010Né Kid
 
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipité
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipitéLa Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipité
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipitéNé Kid
 
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patrons
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patronsLa Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patrons
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patronsNé Kid
 
Planification stratégique 1
Planification stratégique   1Planification stratégique   1
Planification stratégique 1Philippe Dancause
 

En vedette (8)

Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?
Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?
Diriger votre croissance - Tomberez-vous dans le piège de l'improvisation?
 
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foi
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foiLa Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foi
La Veille De Né Kid Du 06.01.2010 : la crise de foi
 
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeur
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeurLa Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeur
La Veille De Né Kid du 10 01 27 : la rumeur
 
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010
La Veille de Né Kid du 20 01 10 : le CES 2010
 
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipité
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipitéLa Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipité
La Veille De Né Kid Du 21.10.09 : la sérendipité
 
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patrons
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patronsLa Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patrons
La Veille de Ne Kid du 20 mai 2009 : Les patrons
 
Marketing international
Marketing internationalMarketing international
Marketing international
 
Planification stratégique 1
Planification stratégique   1Planification stratégique   1
Planification stratégique 1
 

Similaire à Déjeuner études de marché 15 février 2013

Conférence colloquium 2013
Conférence   colloquium 2013Conférence   colloquium 2013
Conférence colloquium 2013Philippe Dancause
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingMichel Bruley
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laStéphane de Baenst
 
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeauxcours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeauxHashtag Machine
 
Marketing pour les starters
Marketing pour les startersMarketing pour les starters
Marketing pour les startersAurelie Couvreur
 
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...Afef Ben Youssef
 
Construire son business plan
Construire son business planConstruire son business plan
Construire son business planJacinthe Busson
 
Conférence l'activation de commandites démystifiée
Conférence l'activation de commandites démystifiée Conférence l'activation de commandites démystifiée
Conférence l'activation de commandites démystifiée leconciergemarketing
 
Offre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielOffre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielAlain Meller
 
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?Aurelie Couvreur
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonSebastien Chaillot
 
Présentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGPrésentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGYen Bui
 
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessBoostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessSylvie Rouge
 
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]REALIZ
 
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMOsez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMINES CRM FRANCE
 
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) -...
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  -...Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  -...
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) -...Philippe Dancause
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventesSylvain Deniau
 
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site web
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site webDeterminer son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site web
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site webMatthieu Tran-Van
 

Similaire à Déjeuner études de marché 15 février 2013 (20)

Conférence colloquium 2013
Conférence   colloquium 2013Conférence   colloquium 2013
Conférence colloquium 2013
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketing
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
 
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeauxcours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
cours de marketing mix pour les creatifs - ECV bordeaux
 
Marketing pour les starters
Marketing pour les startersMarketing pour les starters
Marketing pour les starters
 
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...
Miser sur le digital pour lancer un nouveau produit sur le marché- Atelier-SU...
 
Construire son business plan
Construire son business planConstruire son business plan
Construire son business plan
 
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
 
Conférence l'activation de commandites démystifiée
Conférence l'activation de commandites démystifiée Conférence l'activation de commandites démystifiée
Conférence l'activation de commandites démystifiée
 
Mkg mix-produit
Mkg mix-produitMkg mix-produit
Mkg mix-produit
 
Offre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielOffre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logiciel
 
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
 
Présentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGPrésentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTING
 
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessBoostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
 
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]
Web 2 0 Petit Traité De Business [Mode De Compatibilité]
 
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMOsez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
 
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) -...
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  -...Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  -...
Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) -...
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site web
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site webDeterminer son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site web
Determiner son besoin et definir ses objectifs pour son projet de site web
 

Déjeuner études de marché 15 février 2013

  • 1. 1- Chercher à comprendre Démystifions les études de marché 3
  • 3. Au menu aujourd’hui Un phénomène inquiétant Vous vous reconnaissez? Le marketing, un concept dépressif Exemples d’outils Les pièges
  • 4. Vous vous reconnaissez? O Nous maîtrisons le processus de production, mais nous ne connaissons pas la satisfaction réelle de nos clients. O Nous ne connaissons pas vraiment nos plus proches concurrents O L’entreprise concentre ses efforts sur la production et néglige le marketing O Nous ne savons pas combien nous rapportent les clients les plus importants O Nous pourrions avoir une meilleure connaissance des tendances dans notre marché O Nous pourrions peut-être ajouter/supprimer des produits de notre gamme de produits
  • 6. Le monde change! 8 http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
  • 12. La plupart des entreprises cherchent des idées ici... On imagine les besoins du client en se mettant à sa place On se nourrit seulement de l’info fournie par les vendeurs On regarde les concurrents... Et on travaille fort à bien vendre... la mauvaise chose (parfois) ?? http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
  • 13. Le marketing, ce concept dépressif www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
  • 14. Oui! Mais on a deux problèmes... Un grand Un grand incompris mésadapté! 20 http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
  • 15. Mésadapté+incompris : le marketing, un concept dépressif!
  • 16. Sondages : vous y répondez? Aux vendeurs qui vous abordent : vous leur livrez le fond de votre pensée? Statistiques : Des données de 2010, c’est récent pour vous? Tendances : vous les découvrez dans les journaux ou par vos amis? Et un grand mésadapté http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
  • 17. Un grand incompris Marketing ≠ = Identifier la valeur + Ventes! livrer la valeur Publicité! http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  • 18. C’est la job du marketing de comprendre les besoins non? http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
  • 19. Un grand incompris Processus traditionnel Développement du produit Vente du produit Conception Approvi- Prod. / Mise Promotion Distribution Service sionnement en oeuvre Prix Vente publicité Le marketing vu comme un processus de création de valeur Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur Sélection Conception Prod- Force Segmentation des clientèles Proposition Soutien produits et Prix Mise en de Publicité des marchés et des cibles de valeur aux ventes services oeuvre vente (focus) Marketing Marketing stratégique tactique http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  • 20. Un grand incompris Processus traditionnel Développement du produit Conception Approvi- sionnement Prod. / Mise X en oeuvre Prix Vente Vente du produit Promotion publicité Distribution Le marketing vu comme un processus de création de valeur Service Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur Sélection Conception Prod- Force Segmentation des clientèles Proposition Soutien produits et Prix Mise en de Publicité des marchés et des cibles de valeur aux ventes services oeuvre vente (focus) Marketing Marketing stratégique tactique http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  • 22. Comment vraiment comprendre le client et identifier la valeur? Trouver des façons de réellement se connecter au client Ramener le client entre vos murs : - Dans votre tête et votre coeur! - Et celui de votre équipe Traiter la création de valeur comme un processus itératif (pas un «one shot») http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
  • 23. Savoir créer un moment de vérité avec ses clients
  • 24. Science Créativité Rigueur Études de marché Efficacité http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Laboratory_(3).jpg
  • 25. Les préliminaires UNIVERS : B to B ou B to C ? URGENCE : L’entreprise est-elle menacée? Est-ce un projet à long terme? Devrons-nous répéter l’étude dans 6 mois? DE QUELLES INFORMATIONS DEVONS-NOUS DISPOSER : À la fin de l’étude, quelles informations sont incontournables? Lesquelles seront « nice to have » ? En quoi ces réponses nous aideront-elles, vraiment? http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
  • 26. Les préliminaires QUE SAVONS-NOUS DÉJÀ? Quelles sont les informations dont nous disposons? Sommes-nous membre d’une association? Peut-on trouver des données ou les acheter? À QUEL COÛT? Quel est le coût d’acquisition de l’information? À l’inverse, quel est le coût de ne pas avoir cette information? QUELLE EST NOTRE TOLÉRANCE AU RISQUE? Quelle fiabilité voulons-nous? BESOIN D’INDÉPENDANCE? Fait à l’interne? Ou par des experts neutres et objectifs? http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
  • 27. Alors, on fait quoi ?
  • 28. Une étude de marché peut prendre différentes formes
  • 29. Mais quel est votre objectif?
  • 30. On peut vouloir, par exemple : (a) Évaluer s’il y a un BESOIN (b) Évaluer la demande pour un nouveau produit (c) Établir les conditions d’accès dans un marché de (d) Établir les conditions de succès dans un marché ps f ... (e) Connaître l’impression de clients potentiels em cti (f) Repositionner un produit dans notre gamme de produits t le bje (g) Supprimer un produit de notre gamme de produits re n o (h) Adapter notre stratégie commerciale nd so (i) Connaître ce qu’il se dit sur notre compagnie, industrie, etc. (j) ..... P re ir dé fin
  • 31. Utiliser les bons outils de recherche auprès des bonnes personnes de la bonne façon
  • 32. B to B Business to Business ples Exem Discussion franche et honnête avec un client (souvent Audit-client important) pour se rapprocher, comprendre, s’ajuster Veille Recherche organisée afin de détecter rapidement les signaux stratégique, concurrentielle, faibles de l’environnement technologique, etc. Analyse des Analyse de la provenance des revenus, efficacité, retour sur ventes investissement, récurrence et potentiel futur (loi de Pareto) Analyse des Comprendre nos concurrents, leur offre, leurs marchés, leurs concurrents clients et anticipation de la prochaine action
  • 33. B to B Business to Business Très souvent, les entreprises font 80% de leurs revenus avec 20% de leurs meilleurs clients (loi du 20/80) La plupart des entreprises font 5% de leurs revenus... ... avec 50% de leurs clients ... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!
  • 34. B to C ples Business to Consumer Exem Entrevues Prendre un échantillon de clients et mener une entrevue en « one-on-one » profondeur (semi-dirigée) - démarche qualitative Sondages Sondage quantitatif devant être réalisé par une firme hyper- (avec les bémols qui compétente... qui connaît les limites de sa science s’imposent) Animation de groupes par un animateur professionnel - Focus-groups démarche qualitative exploratoire Observation Observation d’un échantillon de consommateurs (utilisation in-situ d’un produit, manipulation, choix, etc.) Analyse de Analyse de données officielles (ex.: Statistique Canada) dans le but de détecter des tendances en comparant des données avec données d’autres (ex. achat de fromage selon l’origine ethnique, la comparatives consommation de thé d’une province à l’autre, etc...) http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Bolts_and_nuts_in_the_box.jpg
  • 35. Savoir bien mélanger et doser les méthodes, tout en demeurant efficace, efficient, pertinent et rigoureux. http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Mixed_nuts_small_wood2.jpg
  • 37. ATTENTION ! DANGER ! ★ Avez-vous défini un objectif de recherche? Que voulez-vous savoir, vraiment? ★ Avez-vous déjà des données à l’interne? Pièges ★ Les gens ne disent pas toujours ce qu’ils pensent et ne pensent pas toujours ce qu’ils disent ★ Prendre les bonnes décisions sur les bonnes informations ★ Se méfier des données partielles, non rigoureuses ★ Douter, remettre en question les données http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  • 38. ATTENTION ! DANGER ! ★ Avez-vous défini un objectif de recherche? ★ Avez-vous déjà des données à l’interne? te urs ce ux con somma n em dé a andisent pas toujours mandé u aiLesdgens ne ’auraient de ce qu’ils pensent ★ s Pièges « Si j’av et netpensent pas toujours ce qu’ils disent eulen , ils m qu’ils v ★ Prendrepidbonnes He nry For d e » - décisions sur les bonnes lus ra les pinformations cheval ★ Se méfier des données partielles, non rigoureuses ★ Douter, remettre en question les données http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/