Qui inspirent vos nouveaux produits : votre R&D ou votre marché ? Pour identifier les prochains besoins de vos clients, délaissez vos mauvaises habitudes et saisissez l’occasion d’innover (enfin !) avec 3 idées fraîches. L’innovation commence rarement entre les quatre murs de votre bureau.

1. Développez-vous l’avenir de
votre entrepriseàenfermé
1- Chercher comprendre
dans votre sécheuse?
( 3 idées pour prendre en main votre avenir! )
3
http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/

2. Qu’est-ce qui me permet de vous
dire ce que je vais vous dire?
À qui ai-je affaire?
http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/

3. Au menu aujourd’hui
I. Un phénomène inquiétant
II. Le marketing,
ce concept dépressif
III. L’arme si secrète que vous ne
savez même pas que vous l’avez!
IV. Vous démener...
pour vos clients du passé
V. Réapprendre à expérimenter...
pour mieux innover

4. 1 Un phénomène inquiétant...

5. Le monde change! 8
http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/

6. Plus rapide

7. Plus complexe

8. Plus instable
flickr.com/photos/zeno77/2236396973

9. Moins clair!

10. Et pourtant...

11. La plupart des entreprises
cherchent des idées ici...
On imagine les besoins du client
en se mettant à sa place
On se nourrit de l’info
fournie par les vendeurs
On regarde les concurrents...
Et on travaille fort à bien vendre...
la mauvaise chose??
http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/

12. Inquiétant non?

13. 2 Le marketing,
ce concept dépressif
www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/

14. C’est la job du marketing de
comprendre les besoins non?
http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/

15. Oui!
Mais on a deux problèmes...
Un grand Un grand
incompris mésadapté!
20
http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/

16. Un grand incompris
Marketing
≠ valeur +
=
Identifier la
Ventes!
Publicité!
livrer la valeur
http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/

17. Un grand incompris
Processus traditionnel
Développement du produit Vente du produit
Conception Approvi- Prod. / Mise Promotion
Distribution Service
sionnement en oeuvre Prix Vente publicité
Le marketing vu comme un processus de création de valeur
Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur
Sélection Conception Prod- Force
Segmentation des clientèles Proposition Soutien
produits et Prix Mise en de Publicité
des marchés et des cibles de valeur aux ventes
services oeuvre vente
(focus)
Marketing Marketing
stratégique tactique
http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/

18. Sondages : vous y répondez?
Aux vendeurs qui vous abordent :
vous leur livrez le fond de votre pensée?
Statistique :
2010 c’est récent pour vous?
Tendance :
vous les découvrez
dans les journaux ou par vos amis?
Et un grand mésadapté
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/

19. Mésadapté+incompris :
le marketing, un concept dépressif!

20. Comment vraiment comprendre le client
et identifier la valeur?
Trouver des façons de réellement
se connecter au client
Ramener le client entre vos murs :
- Dans votre tête et votre coeur!
- Et celui de votre équipe
Traiter la création de valeur comme
un processus itératif (pas un «one shot»)
http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682

21. 3 façons concrètes pour
vous connecter vraiment
au client...

22. 3 L’arme si secrète que vous ne
savez même pas que vous l’avez!

23. Un constat qui frappe...
http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/

24. Situation de vente

25. Situation de plainte...

26. Peu de moments pour
réellement mieux
connaître nos clients ...
(Ce n’est pas en vendant qu'on comprend les besoins et les trajectoires de nos clients ! )

27. L’audit client :
Créer de réels moments de
qualité avec vos clients!

28. Créer un contexte pour :
1. Connecter avec les défis de vos clients
2. Développer votre sensibilité à sa réalité
(limites, ses clients, ses ambitions, etc.)
3. Ramener sa voix à l’intérieur de votre
organisation

29. Comment?
1. État d’esprit et savoir-faire
2. Processus : externe, interne, mixte
3. Utilisation (une pierre trois coups!) :
signaux faibles, sensibilité interne, valorisation du client
114
http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/

30. Notre constat
Passer du « noir et blanc à la couleur »
pour les entreprises
qui intègrent cette pratique en continue
114
http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/

31. 4 Cessez de vous démener...
pour vos clients du passé

32. Notre découverte
des 5 dernières années
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/

33. La plupart des entreprises font les
derniers 5% de leurs revenus...
... avec 50% de leurs clients
... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!
Notre découverte
des 5 dernières années
http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/

34. Vous concentrez-vous sur les
BONS clients?
À quoi ressemble
votre client du futur?

35. x
5 Réapprendre à expérimenter
pour mieux innover !
(Pas au hasard, pas n’importe comment, ni n’importe où!)

36. 3 constats
1. Les produits vedettes sont généralement issus
de bonnes idées qui ont évolué de façon itérative...
2. On nous martèle sur la nécessité d’être plus
créatif et d’innover
3. Nos organisations sont de plus « lean » et ont
développé une aversion aux risques...
flickr.com/photos/zeno77/2236394285/

37. Où est le véritable problème ?
Autrement dit :
On souhaite développer
une offre innovante...
sans prendre de risques...
5
http://www.flickr.com/photos/simeon_barkas/2381953333/sizes/o/

38. Sommes-nous surpris
des résultats...
http://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/

39. Un chaînon manquant :
se doter de processus d’expérimentation
« fail-safe » vs « safe-fail »
Expérimenter ≠ faire n’importe quoi!
Voir - Imaginer - Tester - Apprendre - Améliorer
Offre = produit + services!
Mettre votre client (du futur!) dans le coup!
flickr.com/photos/zeno77/2236396973

40. En résumé
1- Évitez l’asphyxie et sortez de votre sécheuse !
Provoquez un réel dialogue avec vos clients
2- Collez-vous à vos clients du futur :
C’est eux qui vous feront grandir dans le bon sens!
3- Ayez toujours des expérimentations sur le feu
Apprenez, découvrez et perfectionnez votre offre!
Pour cela, vous comprendrez
que votre marketing devra retrouver sa forme!
31
http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/

41. En résumé
Audit client :
connectez vraiment
avec vos clients
Clients du futur :
connectez avec
les bons clients!
Avec eux...
Expérimentez :
faites émerger votre
prochain produit vedette
http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/

42. Merci !
Philippe@dancause.net
flickr.com/photos/worldcafe/2530538550