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Développez-vous l’avenir de
votre entrepriseàenfermé
    1- Chercher comprendre
dans votre sécheuse?
( 3 idées pour prendre en main votre avenir! )




                                                                                                          3

                                                 http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
Qu’est-ce qui me permet de vous
      dire ce que je vais vous dire?
                                       À qui ai-je affaire?




http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
Au menu aujourd’hui

 I. Un phénomène inquiétant
 II. Le marketing,
     ce concept dépressif
III. L’arme si secrète que vous ne
     savez même pas que vous l’avez!
IV. Vous démener...
    pour vos clients du passé
V. Réapprendre à expérimenter...
    pour mieux innover
1   Un phénomène inquiétant...
Le monde change!                                                    8
       http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
Plus rapide
Plus complexe
Plus instable



flickr.com/photos/zeno77/2236396973
Moins clair!
Et pourtant...
La plupart des entreprises
cherchent des idées ici...

    On imagine les besoins du client
    en se mettant à sa place
    On se nourrit de l’info
    fournie par les vendeurs
    On regarde les concurrents...
    Et on travaille fort à bien vendre...
    la mauvaise chose??

                          http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
Inquiétant non?
2   Le marketing,
    ce concept dépressif
                   www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
C’est la job du marketing de
                 comprendre les besoins non?




http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
Oui!
Mais on a deux problèmes...



  Un grand                 Un grand
 incompris                mésadapté!
                                                                        20

             http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
Un grand incompris

    Marketing
         ≠ valeur +
          =
Identifier la
      Ventes!
     Publicité!
  livrer la valeur
              http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
Un grand incompris
                                   Processus traditionnel

     Développement du produit                                  Vente du produit

Conception      Approvi-     Prod. / Mise               Promotion
                                                                   Distribution             Service
              sionnement      en oeuvre Prix    Vente    publicité

                   Le marketing vu comme un processus de création de valeur

         Choisir la valeur                     Créer la valeur                         Livrer la valeur
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Segmentation des clientèles Proposition                                                    Soutien
                                          produits et   Prix     Mise en        de                   Publicité
des marchés et des cibles de valeur                                                       aux ventes
                                           services              oeuvre        vente
                (focus)




              Marketing                                            Marketing
             stratégique                                            tactique


                                                                           http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
Sondages : vous y répondez?
Aux vendeurs qui vous abordent :
vous leur livrez le fond de votre pensée?
Statistique :
2010 c’est récent pour vous?
Tendance :
vous les découvrez
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  Et un grand mésadapté
                          http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
Mésadapté+incompris :
le marketing, un concept dépressif!
Comment vraiment comprendre le client
       et identifier la valeur?
   Trouver des façons de réellement
   se connecter au client
   Ramener le client entre vos murs :
   - Dans votre tête et votre coeur!
   - Et celui de votre équipe
   Traiter la création de valeur comme
   un processus itératif (pas un «one shot»)


                             http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
3 façons concrètes pour
vous connecter vraiment
       au client...
3      L’arme si secrète que vous ne
    savez même pas que vous l’avez!
Un constat qui frappe...




http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/
Situation de vente
Situation de plainte...
Peu de moments pour
      réellement mieux
    connaître nos clients ...
(Ce n’est pas en vendant qu'on comprend les besoins et les trajectoires de nos clients ! )
L’audit client :
Créer de réels moments de
qualité avec vos clients!
Créer un contexte pour :
1. Connecter avec les défis de vos clients
2. Développer votre sensibilité à sa réalité
  (limites, ses clients, ses ambitions, etc.)
3. Ramener sa voix à l’intérieur de votre
   organisation
Comment?
                  1. État d’esprit et savoir-faire
                  2. Processus : externe, interne, mixte
                  3. Utilisation (une pierre trois coups!) :
                          signaux faibles, sensibilité interne, valorisation du client




                                                                              114

http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
Notre constat
                 Passer du « noir et blanc à la couleur »
                           pour les entreprises
                 qui intègrent cette pratique en continue




                                                                  114

http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
4   Cessez de vous démener...
    pour vos clients du passé
Notre découverte
des 5 dernières années
              http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
La plupart des entreprises font les
derniers 5% de leurs revenus...
... avec 50% de leurs clients
... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!

    Notre découverte
    des 5 dernières années
                         http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
Vous concentrez-vous sur les
       BONS clients?

     À quoi ressemble
   votre client du futur?
x
5   Réapprendre à expérimenter
        pour mieux innover !
    (Pas au hasard, pas n’importe comment, ni n’importe où!)
3 constats
          1. Les produits vedettes sont généralement issus
             de bonnes idées qui ont évolué de façon itérative...
          2. On nous martèle sur la nécessité d’être plus
             créatif et d’innover
          3. Nos organisations sont de plus « lean » et ont
             développé une aversion aux risques...




flickr.com/photos/zeno77/2236394285/
Où est le véritable problème ?

Autrement dit :
On souhaite développer
une offre innovante...
sans prendre de risques...


                                                                            5
                http://www.flickr.com/photos/simeon_barkas/2381953333/sizes/o/
Sommes-nous surpris
des résultats...




             http://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/
Un chaînon manquant :
     se doter de processus d’expérimentation
     « fail-safe » vs « safe-fail »
     Expérimenter ≠ faire n’importe quoi!
     Voir - Imaginer - Tester - Apprendre - Améliorer
     Offre = produit + services!
     Mettre votre client (du futur!) dans le coup!


flickr.com/photos/zeno77/2236396973
En résumé
1- Évitez l’asphyxie et sortez de votre sécheuse !
   Provoquez un réel dialogue avec vos clients
2- Collez-vous à vos clients du futur :
   C’est eux qui vous feront grandir dans le bon sens!
3- Ayez toujours des expérimentations sur le feu
   Apprenez, découvrez et perfectionnez votre offre!
             Pour cela, vous comprendrez
     que votre marketing devra retrouver sa forme!
                                                                                          31

                                    http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
En résumé
 Audit client :
connectez vraiment
  avec vos clients

                     Clients du futur :
                        connectez avec
                       les bons clients!

                                                 Avec eux...
                                            Expérimentez :
                                           faites émerger votre
                                         prochain produit vedette

                                   http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
Merci !
Philippe@dancause.net




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Conférence colloquium 2013

  • 1. Développez-vous l’avenir de votre entrepriseàenfermé 1- Chercher comprendre dans votre sécheuse? ( 3 idées pour prendre en main votre avenir! ) 3 http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
  • 2. Qu’est-ce qui me permet de vous dire ce que je vais vous dire? À qui ai-je affaire? http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
  • 3. Au menu aujourd’hui I. Un phénomène inquiétant II. Le marketing, ce concept dépressif III. L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez! IV. Vous démener... pour vos clients du passé V. Réapprendre à expérimenter... pour mieux innover
  • 4. 1 Un phénomène inquiétant...
  • 5. Le monde change! 8 http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
  • 11. La plupart des entreprises cherchent des idées ici... On imagine les besoins du client en se mettant à sa place On se nourrit de l’info fournie par les vendeurs On regarde les concurrents... Et on travaille fort à bien vendre... la mauvaise chose?? http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
  • 13. 2 Le marketing, ce concept dépressif www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
  • 14. C’est la job du marketing de comprendre les besoins non? http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
  • 15. Oui! Mais on a deux problèmes... Un grand Un grand incompris mésadapté! 20 http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
  • 16. Un grand incompris Marketing ≠ valeur + = Identifier la Ventes! Publicité! livrer la valeur http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  • 17. Un grand incompris Processus traditionnel Développement du produit Vente du produit Conception Approvi- Prod. / Mise Promotion Distribution Service sionnement en oeuvre Prix Vente publicité Le marketing vu comme un processus de création de valeur Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur Sélection Conception Prod- Force Segmentation des clientèles Proposition Soutien produits et Prix Mise en de Publicité des marchés et des cibles de valeur aux ventes services oeuvre vente (focus) Marketing Marketing stratégique tactique http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  • 18. Sondages : vous y répondez? Aux vendeurs qui vous abordent : vous leur livrez le fond de votre pensée? Statistique : 2010 c’est récent pour vous? Tendance : vous les découvrez dans les journaux ou par vos amis? Et un grand mésadapté http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
  • 19. Mésadapté+incompris : le marketing, un concept dépressif!
  • 20. Comment vraiment comprendre le client et identifier la valeur? Trouver des façons de réellement se connecter au client Ramener le client entre vos murs : - Dans votre tête et votre coeur! - Et celui de votre équipe Traiter la création de valeur comme un processus itératif (pas un «one shot») http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
  • 21. 3 façons concrètes pour vous connecter vraiment au client...
  • 22. 3 L’arme si secrète que vous ne savez même pas que vous l’avez!
  • 23. Un constat qui frappe... http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/
  • 26. Peu de moments pour réellement mieux connaître nos clients ... (Ce n’est pas en vendant qu'on comprend les besoins et les trajectoires de nos clients ! )
  • 27. L’audit client : Créer de réels moments de qualité avec vos clients!
  • 28. Créer un contexte pour : 1. Connecter avec les défis de vos clients 2. Développer votre sensibilité à sa réalité (limites, ses clients, ses ambitions, etc.) 3. Ramener sa voix à l’intérieur de votre organisation
  • 29. Comment? 1. État d’esprit et savoir-faire 2. Processus : externe, interne, mixte 3. Utilisation (une pierre trois coups!) : signaux faibles, sensibilité interne, valorisation du client 114 http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  • 30. Notre constat Passer du « noir et blanc à la couleur » pour les entreprises qui intègrent cette pratique en continue 114 http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  • 31. 4 Cessez de vous démener... pour vos clients du passé
  • 32. Notre découverte des 5 dernières années http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
  • 33. La plupart des entreprises font les derniers 5% de leurs revenus... ... avec 50% de leurs clients ... qui leur mobilisent 25% de leurs temps! Notre découverte des 5 dernières années http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
  • 34. Vous concentrez-vous sur les BONS clients? À quoi ressemble votre client du futur?
  • 35. x 5 Réapprendre à expérimenter pour mieux innover ! (Pas au hasard, pas n’importe comment, ni n’importe où!)
  • 36. 3 constats 1. Les produits vedettes sont généralement issus de bonnes idées qui ont évolué de façon itérative... 2. On nous martèle sur la nécessité d’être plus créatif et d’innover 3. Nos organisations sont de plus « lean » et ont développé une aversion aux risques... flickr.com/photos/zeno77/2236394285/
  • 37. Où est le véritable problème ? Autrement dit : On souhaite développer une offre innovante... sans prendre de risques... 5 http://www.flickr.com/photos/simeon_barkas/2381953333/sizes/o/
  • 38. Sommes-nous surpris des résultats... http://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/
  • 39. Un chaînon manquant : se doter de processus d’expérimentation « fail-safe » vs « safe-fail » Expérimenter ≠ faire n’importe quoi! Voir - Imaginer - Tester - Apprendre - Améliorer Offre = produit + services! Mettre votre client (du futur!) dans le coup! flickr.com/photos/zeno77/2236396973
  • 40. En résumé 1- Évitez l’asphyxie et sortez de votre sécheuse ! Provoquez un réel dialogue avec vos clients 2- Collez-vous à vos clients du futur : C’est eux qui vous feront grandir dans le bon sens! 3- Ayez toujours des expérimentations sur le feu Apprenez, découvrez et perfectionnez votre offre! Pour cela, vous comprendrez que votre marketing devra retrouver sa forme! 31 http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
  • 41. En résumé Audit client : connectez vraiment avec vos clients Clients du futur : connectez avec les bons clients! Avec eux... Expérimentez : faites émerger votre prochain produit vedette http://www.flickr.com/photos/arconada/2568490102/sizes/l/
  • 42. Merci ! Philippe@dancause.net flickr.com/photos/worldcafe/2530538550